投资人徐小平：创业者如何快速打动投资人
【决胜网 校企研究院】
写在前面：创业不是单点竞争，而是综合能力的较量。笔者预测，未来3-5年将出现创业恐慌，创业者将回归就业岗位，因为很多创业公司都失败了。很多创业者在创业初期的产品定位上，为抓用户，决定做平台、做工具型产品，但平台对于用户的价值在于补贴，当平台的钱烧完了，补贴不起了，用户就会弃他而去。所以，很多不会挣钱的创业者只能靠讲故事、聊情怀，跟拿融资。2014年和2015年是投资界最疯狂的两年，而“资本寒冬”后的2016年，很多投资公司的投资频率有所放缓。笔者采访创始人兼CEO黄佳佳时得知，2011年10月，距离51Talk上线仅有一个月时间，但资金还没着落。一个月黑风高的晚上，黄佳佳和其他创始人秘密潜伏在黑暗的北大燕园中，凭借年轻人的闯劲儿，硬生生拦下了从北大演讲归来的新东方创始人、知名投资人的轿车。黄佳佳向徐小平递交了团队精心完成的商业计划书，但最终这个计划书石沉大海。之后，黄佳佳辗转得到了与真格基金（徐小平创立）沟通的机会，最终用二三十分钟撬动了徐小平的投资钱袋，并最终为51Talk成功背书。除了51Talk，徐小平和他的真格基金还投了聚美优品、世纪佳缘、兰亭集势、一起作业、美乐乐、找钢网、大姨吗等，这些公司已经成为真格基金投资的明星企业。徐小平和他的真格基金的投资哲学是：真正优秀的人，才能创造伟大的企业。我们致力于发现最优秀的创业者，并为他们提供最好的资源，陪伴他们成功。我们的使命是为创业者插上翅膀。以下是演讲实录：徐小平：大家好！很高兴有这个机会和大家来比较轻松愉快的聊一聊怎么做一个拿到钱的Pitch，怎么做一个说服投资人的Pitch。首先大家要意识到，你不是在跟投资人对话，本质上你是在跟客户对话、和用户对话以及和市场对话。作为创业者，向投资人介绍产品时，要了解投资人在听你介绍时考虑的是他身后的用户会不会用你这个产品。认识到这一点之后，接下来就是谈怎么打动用户和市场。在这个信息爆炸的时代，App Store里面几百万个应用，微信公众号里面几百万个帐户，公众号很多，创业者也很多。你凭什么能够赢得市场？市场的注意力其实非常有限，就像营销，你说半天，没打动顾客，顾客就不买你的东西了。同样，一个新产品发布，有时候会轰动，但是更多的时候，好的、有价值的产品并不能引起市场的注意力，这就是你Pitch的失败。所以你的Pitch必须要迅速简短地一下子抓住听众，抓住用户、市场、投资人。有一个中国创业者普遍存在的问题，大家不太会做Pitch。这背后是什么呢？我们的文化不鼓励人们卖弄自己，出卖自己，不鼓励我们展现自己，炫耀自己。我当年在新东方，当大家走出国门面对奖学金的时候，就是卖自己，给我不给他。现在我看到很多创业者有很好的计划、很好的项目、很好的产品，但是不会卖自己。万丈高楼平地起，你首先要把这个Pitch做好。我认为好的Pitch里面有两个要素：第一、你产品的名字。比如说，有一天来了三个人，往那一坐，“老师，我们要做的是找钢网，我们要为用钢的人找钢，我们要为炼钢的人找钢，找钢网.Com”，一个伟大的企业就诞生了，产品的名字就把所有问题说清楚了。最好的Pitch首先来自于一个最好的名字，如果你连这个名字都说不清楚，那你就失败了一半。或者反过来讲，如果你的名字起好了，就成功一半了，名字起好了Pitch就不用讲了，我做的是找钢，找塑料，找石头，找木头，找煤矿，一系列的找就出来了。但是我们的创业者不太懂这一点，一个好的名字对你的事业多么重要。总而言之，你要起个好名字。实在不行，你到时候把名字卖给其他人也能赚一笔钱。第二、你得有一句话说清楚你是做什么的。比如，有一个创业公司从去年六月份接受投资，到现在已经两三千人了，月销售上亿，公司做的很好，它叫美菜网。他用一句话说清楚了 “美菜，让天下做菜的不再买菜”，他就是做餐饮供应链的。当然他的成功有很多因素，但是Pitch他一点儿问题都没有。你要记住，投资人不要听你讲什么行业分析，讲消费趋势，讲竞争对手。你通过好的名字，精髓的提炼，你就已经把整个生意的核心竞争力，核心价值已经展现出来了。我们最痛苦的一点，许多创业者说不清楚他到底在做什么。我真遇到过一个人，行政级别太高了，是副部级的人物，就是在大的国企里面。带三四个人过来跟我们讲，我就说不用见了直接给钱，他说还是见一见吧，结果在我家花了两三个小时还是说不清楚，其实他不是Pitch的问题，他对这个事是真的没有想清楚。新东方从来没有一个Pitch的机会，因为我们那个时候没有投资人，也不需要投资人。我遇到崔永元，我说我是新东方的，大家知道崔永元说什么吗？他说你们就是那个教人家考托福，结果连英语都不会，就能去哈佛，就能考高分学校。对，高分、哈佛，英语都不会，四个字，这是最伟大的Pitch。我举一个精彩的例子，“厨临门”这个名字是我起的，“在家享受国宴”，这是它的Pitch。否则厨临门到我家来做煎饼果子也是厨临门，厨临门提供在家享受国宴大厨的服务，痛点就是交通到餐馆去吃要看服务员的脸色，花很多不必要的钱，一杯茶五十块钱。我遇到过最惨痛的经历，我说要一壶龙井，我说怎么还不上？他说龙井就是这个，我以为是脏水，花了我四百八十块钱，真是痛不欲生。福临门让你不花冤枉钱。省了酒水费，这就是Pitch。简单归纳一下，你一定要找到痛点，名字要展现出你产品的特点，一句话要说出你的核心价值。之后，投资人就会来问你其他的东西了，团队、经历、融资金额等等。真格基金一个典型的Pitch是一个小时，因为大家来我们这里，路上又堵，我们起码要跟人家聊一个小时，哪怕没话找话说，谈谈今天天气怎么样，也要把这一个小时熬过去。但是投资决定往往就在头十分钟决定了。有的时候有一点惊喜也是不错的。有一个人做送餐的项目，那个餐非常好，我们就投了。当然找钢没法给我吃一堆钢，没法吃。但是棉花那个项目，从枝头上的花朵，一直到布，打包过来，我当时爱不释手。对这些人充满了憧憬，我们当场就投他了。WHY？因为它是完美的Pitch，把投资人完美的征服了。我最后讲一句向乔布斯致敬的话，乔布斯在推出Macbook Air的时候，他就说了一句话：“世界上最薄的Macbook”，没有说多少厘米，也没有说多少克，从后台拿了一个信封过来，掏出Macbook Air，世界上最伟大的Pitch完成了。谢谢大家。
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作者：乔小勇，如若转载，请注明出处。
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如何快速打动投资人，众投资人向你支招
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互联网和移动互联网激发了很多人的创业热情，这个市场也为这些创业者提供了大量资金。但是创业者在初期去寻找资金的时候，并不是容易的。而且通常天使投资人都是很忙，他们手上的项目也是很多的。有的时候见到他们，也许你最多只有不到5分钟的时间简单介绍自
互联网和移动互联网激发了很多人的创业热情，这个市场也为这些创业者提供了大量资金。但是创业者在初期去寻找资金的时候，并不是容易的。而且通常天使投资人都是很忙，他们手上的项目也是很多的。有的时候见到他们，也许你最多只有不到5分钟的时间简单介绍自己的项目。所以在这么短的时间内，如何快速有效的打动公司的潜在投资人就变得至关重要。
真格基金创始人徐小平：快速打动投资人的两个要素
徐小平认为现在正处于信息爆炸的时代，app store里面有成千上百万的应用，微信公众号里面也有几百万的账户，互联网创业的人很多，这个时候市场的注意力十分有限，一个好的pitch就成了创业者成功的关键。
徐老师还认为，一个好的pitch里面拥有两个要素：一是一个能展现出产品的名字;二是能一句话概括你的核心价值。“如果你连这名字都说不清，那你就失败了，相反，如果你名字起好了，pitch就不用讲了，你就成功了。”徐小平指出，现在很多创业者往往忽视名字的重要性，起一些很难记住或者看名字也不知道你要干什么的名字，忽视了用户的体验，结果就是被市场淘汰。
徐小平提出，现在很多创业者花时间找投资、找项目、做团队，然而忘了创业的核心应该是一分钟的pitch。“一句话说清楚你是做什么，精髓的提炼，你就已经把整个生意的核心竞争力展现出来，那就够了，投资人看的就是这个。”
创投圈创始人兼CEO李晓宁：寻求融资和谈恋爱是一回事
首先要设定好目标，短时间内真正的目标其实就是取得投资人的联系方式；其次，要把握高效的十几分钟时间，言简意赅，不需要你花这么短的时间去分析行业，因为投资人干的就是分析行业；你只需要讲清楚你的产品特点、技术优势、商业模式优势、团队特点，以及为什么适合做这个项目。投资人如果在短时间内对你的项目有1-2个兴趣点，就会主动找你约谈，这样创业者才会离投资越来越近。寻求融资和谈恋爱一样，就是先要联系方式，再发发朋友圈，点点赞，再一步一步的发起进攻。
蓝海创投总经理杨沛：打动风投 团队市场加技术
“要在乘电梯的短短几分钟内打动投资人，怎样才能办到？你必须说明以下三个要素：团队、市场和技术。”蓝海创投总经理杨沛说，风险投资对“人”的关注往往超出项目本身，他们认为项目的缺陷和不足可以由团队从商业模式、营销管理等方面来弥补。这就要求团队必须熟悉自己的创业领域，并有一定的经验，而且注重商业道德。尤其是一些本身做技术的创业者，特别要注意商业规则。判断企业是否具有投资价值，投资商希望了解的是你的产品或服务有多少人会购买、他们为什么要买，这就是考察企业产品的市场。如果能够提供某些潜在客户的姓名和电话，会有助于增加说服力。而创业者的常见病是对目标客户的描述过于牵强。比如说：我这个产品很好，只卖一块钱，只要全国有1%的人购买，就有一千多万。除了清晰定位目标用户，企业还必须拥有足够的市场容量。否则尽管你有潜力成为市场领导者，也未必能够获得风险投资的青睐。
奇虎360董事长周鸿祎：初见投资人 忌讳抒发情怀
知名天使投资人、奇虎360董事长周鸿祎告诉寻求风投的创业者们，与风投合伙人初次见面，有三大忌讳。周鸿祎说，有些创业者一上来就开始云山雾罩地谈很多定性的东西，说“我们这个项目，一出来准能把行业老大给灭了，是绝对的世界老大。”周鸿祎称，这是非常忌讳的。“还有一种创业者一上来就谈国际形势，国内会怎么样……这也是非常忌讳的。”周鸿祎解释称，因为投资人天天读产业报道，这些他都知道。周鸿祎还说，还有一类创业者，偏好先抒发个人情怀，就像诗人一样，大谈理想。周鸿祎说：“如果你能把自己的诗集附在商业计划书后面，投资人看都不要看，因为你太感性，投资人不相信你能把商业模式做好。”初次见投资人，周鸿祎支招：其实创业者只需要在几分钟内，用最简单、清晰的语言描述自己做了什么东西，这个东西有什么样的市场，提供了什么样的价值，为什么别人会用它。“至于怎么赚钱，你自己知道就好了，不知道也没关系。”
凯雷投资集团董事总经理何欣：商业模式 吸引风投的磁石
“一个持续增长的财务报表，并不能在第一时间吸引我，真正吸引我投资的是一个良好的商业模式。”凯雷投资集团董事总经理何欣表示，一个成功的商业模式首先必须是能赚钱的。而光是能赚钱也不行，好的商业模式还必须是能不断扩大的。何欣称，很多不能在第一时间赚钱的小企业也能吸引风头，若一个小企业的商业模式符合市场需求，并且处于有潜质的行业中，也能引起风投的兴趣。有了好的商业模式，更需要一个能将这个模式执行下去的团队。一流的团队能将二流的模式做成一流，何欣认为，背景多样、有大量管理经验的团队才能使好项目最终带来利润。在风投进入企业后，可能会因为资方要求对企业进行监管、参与企业经营与企业管理层发生一些摩擦，这就需要双方增大沟通力度。何欣说：“风投向企业注入资金，当然会关心企业的经营状况、资金流向等。”所以风投会对企业做大量的尽职调查，这种调查很可能会使得企业反感，而资企双方之间保持信息的完全透明是最好的解决方式。
台湾富鑫投资副总经理刘坤灵：能否上市 是我的第一选择
“能带给一个风投最高收益的就是让投资企业上市。我在选择商业模式时，最先看的就是这个企业能不能上市。”昨日，台湾富鑫国际投资基金副总经理刘坤灵表示，投资一个能够上市的企业，才是漂亮的退出。而判断一个企业能否上市，靠的不是第六感。首先要分析项目所处的行业，刘称，以前很多人以为高科技公司很容易上市。而在他看来，国内中很多市场还没被完全满足，各种行业都有出现大型上市企业的可能。项目能上市，还需要一个有远见、有经验的创办者。刘认为，一个有经验的创办者的作用，远远大过一个团队。好的创办者能吸引优秀的人才加入他的团队，并留住这些人才，即使有朝一日团队解散，他也能迅速组织一个新的团队。
刘坤灵还表示，风投进入企业后会不定期对企业的运营进行尽职调查，这些调查不但会要求企业提供大量完整的财务报表，还会查看企业签署过的全部合约，不定期对公司的基层员工进行面试。这就要求企业和风投之间当用双赢的心态接受彼此。
特别提醒：商业计划书，写10页就够了
最后的BP建议
对于商业计划书如何书写，奇虎360董事长周鸿祎称：“不要长篇大论，不要讴歌自己。用PPT(幻灯片)写最好，就用大白话，越朴实越好。”他还介绍称，商业计划书最好就是十页篇幅：第一页是市场介绍；第二页分析市场问题；第三页写解决问题的方式；第四页调研市场；第五页分析竞争对手；第六页介绍核心竞争力；第七页写盈利模式；第八页写近期目标；第九页写资金预算；第十页就介绍团队。
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有项目找投资人就上投融界
　　投融界讯 近年来，随着就业形势的日益严峻，就业压力不断攀升。因此，大批创业者不断涌现出来，但是在大多数的创业者中，感慨最多的莫过于手里有好的项目却找不到合适的投资人，可以说“巧妇难为无米之炊”。
　　投融界（）专业的投融资信息服务平台，通过线上+线下、标准化+个性化的服务体系，为客户提供针对性的投融资信息对接和项目搓配服务，大大提高企业融资活动及政府招商引资的成功率，破解信息不对称的难题。有项目找投资人就上投融界，为好项目找到适合的投资人。
　　据调查显示，大多数创业者的的资金主要来源渠道包括：借款、贷款、风投、民间资本、创业基金。借款适用于具有深厚背景的，良好项目可以打动投资者的创业者，但是有很多局限性。贷款成本低，，但是对个人的审核非常严格，如果没有一定的实力很难贷到资金。如今，风投越来越多的运用到现在的融资当中，也越来越多的被大家所接受，但是风投需要一个广泛的信息平台，才能找到适合自己的投资人。创业基金在支持创业过程中发挥着巨大的作用，作为创业者需要利用各种渠道，让创业基金发现自己项目的价值。
　　有项目却没有投资人一直是困扰创业者发挥项目优势的关键因素，投融界提醒广大创业者，选择合理有效的方式让自己的创业项目找到合适的投资者至关重要，广大创业者不妨上投融界，利用互联网信息化手段，让自己的项目发挥优势，让更多的投资人关注项目，让项目真正发挥作用。
　　投融界表示，随着国家加大对创业者的扶持力度，广大创业者要充分利用各种融资渠道，充分发挥并完善自己项目的优势，相信一定能够找到适合项目的投资人。
（编辑：舞哲）
05/21 11:3805/19 15:3305/01 00:0204/30 23:41
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