聪明老板如何管理员工_百度文库
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聪明老板如何管理员工
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&&如何扩大自己的影响力,管理好属下员工,很多老板心里都认可这样一句话,那就是恩威并施。多数老板认为,要做好管理,就要让员工对自己既爱又怕,既能感受都约束力,又能充分发挥主观能动性。但是具体要怎样去做才能达到这个效果呢？
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你可能喜欢如何做一个优异的业务员？
在熙熙攘攘的都市，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在深圳的街区里，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片——原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎，暮登天子堂。时光流逝，千万的市场营销人员有几个能登天子堂？如果没有刻苦努力和正确引导，大多会泯然众人。那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展胸中理想和抱负？&&& &一、制定职业规划&&& &据统计，90％以上的业务员没有职业规划。很多为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考，有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务。当然，很多人都想到晋升，但怎样晋升？凭什么晋升？并没有清楚的思路和把握。兵法云：不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力，优势、劣势，多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？做好规划，你前进的方向就很明确了，你知道怎样忍耐、知道自己该学习什么、补充什么、表现什么、积累什么。定职业规划要请自己的长辈、老师、领导，特别是有一定阅历和成就的、敢于批评自己的长辈指导，能把你的目标定的更客观，也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，你就会平稳、就会忍耐，就不会迷惘。你这样做了吗？&&& &二、做体面的业务员&&& &像上面讲的背个包，打个领带，风尘仆仆，套一身西服却满身汗味，鞋一脱能臭两里地的业务员，已经不适应时代了。新一代的业务员属于知识型、风度型、体面型、效率型。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访，谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服，勤洗勤熨，勤换鞋。我的第二任业务领导，第一次见我时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。晚上没人的时候，他给了我1000元钱，说：“明天去买几件衣服，穿精神点。”那时买一身衣服一百来块就够了，他却要求必须花完。我说：“什么时间能还你啊？”他笑着说：“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”天啊，那时我的底薪才600元/月！结果我第一个月的奖金就1100多元，所以我一生都感激他，他要求我体面地生活。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。体面不仅是需要，也是动力。
&&& &&做体面的业务员要严防三大恶习：喝滥酒、打夜牌、说脏话。喝滥酒、打夜牌是体面杀手，影响你的身体、影响你的休息、影响你的经济、影响你换洗衣服、影响你学习。你可能会说：不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会，不喝滥酒，你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人；不打夜牌你可以打扫卫生，可以烧点热水，团队里谁会不喜欢你呢？有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服，打牌却敢输成百上千，哪头合算？至于说脏话，会使人粗俗，会有意无意地降低你的身份。当然不说脏话不等于不幽默。&&& &&三、做有尊严的业务员&&& &&有的业务员在领导面前低三下四，领导不在时肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠，这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人！这个信念会让你检点自己的言行。
&&& &&让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不卑不亢，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加活动时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好，而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩，总怕领导不知道，总想有意无意地把它说出来，一点没必要！你做的有价值的事领导早晚都会知道，除非成绩不够多，价值不够大！因为每一个员工领导都会关注。
&&& &&和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事，如食宿上、卫生工作、送货、发送东西等，你要能照顾团队，考虑得长远点、全面点，这样才会博得同事尊重，时间长了，你会成为团队主要的一员。
&&& &&让客户尊重，要办实事，守信用，不随便叨扰客户。与客户打交道，要站在客户的立场上考虑问题，同时也要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题，敢于承诺，限时解决。但又不能随便承诺，因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明：你明白他的意思，你会在限定的时间内汇报，你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人，而不轻视你。另外不随便接受客户吃请，我拜访客户有个11点半原则，即到了11：30的时候就主动离开，因为快吃饭了。你能帮客户办事，不给客户添麻烦，这样客户才觉得你有分量。&&& &&四、学会学习&&& &&业务员每天的工作都很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛。这就是学习的方法问题。
&&& &&1.弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局；沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段，学习的重点不一样。但你一定要思考，我要学习什么，要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划，然后利用一切机会学习。
&&& &&2.结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候，肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子，把工作中遇到的问题记下来，先自己思考，再与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题时，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。
&&& &&比如，你向客户推销产品，你说产品价格便宜，他会说你质量不好，你说质量好，他就说知名度低，你说正在做广告，他就说屋里没地方，那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来，总结答案，以后类似问题就好回答了，不是吗？
&&& &&每天无论多累，都要回忆一下当天的工作，懂得自责，鞭策自己，进步才快。
&&& &3.根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。比如新产品需要铺货，你就要设计产品的价格、促销，计划铺货的线路、网点数量、时间要求等。
&&& &领导让你做市场调查，你就要学习市场调查的技巧，要追问：为什么要调查？调查中会有哪些阻力？调查使用什么工具？采用什么方法调查？
&&& &市场需要搞一次促销活动，就要学习怎样策划促销活动：现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的？需要什么资源？怎样高效执行？会得到什么结果？总之每一项工作结束，都能总结学习很多东西。
&&& &4.学习要系统。一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用等各个方面的技能都要掌握，而且5P之间是互相照应的，要全盘考虑。要遵循实践——理论——实践的思考过程，融会贯通。
&&& &5.学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习，但没有集中的时间，而且业务员压力大，诱惑也多，很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。
&&& &学习会经过三个阶段：冲动喜悦阶段——迷惘困惑阶段——融会升华阶段。一开始，经过书本或别人指点，你对获得的知识很新鲜，发觉用处很大，工作中就是这样的！过一段时间，你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题，这个领导和那个领导讲的不一样，这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键，说明你接近发现营销的实质了，但很多人在这个阶段就放弃了，一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现，所以不能应付高级别的竞争。这时候，如果你坚持下来，沉淀一段时间，认真思考、请教，很快你就会冲破临界，豁然开朗。从此，你就会找到学习的乐趣，思考更多的问题，遇到更多的疑问，迈向更高层次。&&& &&五、识大局、做小事&&& &&诸葛亮居隆中而分三国，毛泽东处长沙放眼天下。都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要多思考大盘，看清自己团队、看清自己公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。
&&& &&比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是上局。你不能因为与经销商关系好，而拖延建设分销的时机。有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为到分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场博弈。于是有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。
&&& &&识大局，更应该做小事。业务员是公司的神经末稍，每个人的小事做好了，公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略，但就是不做实事，好像许多领导，都没他知道的事情多，但都没他的职务低。
&&& &&格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同样是拜访客户，有的业务员一天可拜访20家，有的只能拜访15家，有的拿到10张订单，有的只拿5张订单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所，结果客户还没到，等了半天，客户来了说：有事情，改天再谈吧；再到另一家客户，正值营业高峰，也没时间；又到一家，老板在，聊得也很开心，准备下订单的时候却发现促销品忘记带了，客户一笑：又在骗我！这就是做小事。&&& &&六、善于利用资源&&& &&没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干吗？很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗？你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1.你不会打报告，2.你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。
&&& &&申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。
&&& &&2002年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调5名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派3辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调动起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。
&&& &&申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。&&& &&七、敢于盯住你的领导和相关部门&&& &&请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，领导能不烦吗？
&&& 我有这样的体会，每一个领导都乐意接听为了工作的电话，这说明你是负责任的。因为领导事很多，需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后，不追问，很可能石沉大海，结果事情没办成，谁的责任呢？
&&& 追领导要有方法：&&& 1.遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决？如果有一线希望，就不要麻烦领导。&&& 2.一般不越级。你要给各级领导一个处理的期限。比如你把报告交给主管，一般半天就可以催他；主管交给经理后你要提醒主管催经理；当报告传到财务后，你可以直接询问；当报告到了老总那里，而又超过了合理的时间，你可以请经理催老总；如果还没有批，你可以直接催老总。&&& 3.给领导打电话之前要有充分的准备，要简洁明了，对领导可能问到的问题要准备好答案。否则，领导问你什么你都答不上就惨了。&&& 我在做业务员的时候，单位都知道我的报告批的快，我答应客户的事情我会追到底，没有领导可以应付我。记得有段时间领导特别忙，而需要回复我们的问题和报告也特别多，超过合理的时间我就会打电话，一开始领导会问：哪件事啊，我回去看看之类的。到后来一接我的电话就会说：好，小刘，那个报告我知道，我基本同意，下午就签字。甚至到后来，领导批过我的报告还会给我打个电话告诉我一声。&&& 八、要有强烈的责任感&&& &&很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了对公司有帮助；不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。优秀和普通，就差一点责任感。每个领导心中都有一把责任感评价尺子，这是员工绩效考核之外的重要评价标准，他靠感觉，没有严格的量化，长期保持责任感的人会得高分。举个我公司刚发生的例子：&&& 老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？&&& 小张：物业来修几次了，就那样。&&& 老总：前几次是什么原因，维修记录呢？&&& 小张：忘记了，也没记录。&&& 老总：现在什么原因呢？&&& 小张（立即去看，回来后）：水箱没水。（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）&&& 老总：找个人修一下。&&& 小张：找谁呢？&&& ……&&& 让我们再看一个例子，还是那个马桶：&&& 老总：小王，咱们的马桶怎么回事？&&& 小王：坏了，不知谁搞坏了。&&& 老总：那里面怎么还有大便？&&& 小王：我刚才没进去，不知谁干的？&&& 老总：用盆接点水给他冲干净。&&& 小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？&&& 冲完后小王汇报：冲好了，刘总。&&& 老总：为什么不把门锁上，贴个告示？&&& 小王：主管不在。&&& ……&&& &&你身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工，会让老总关心马桶这样的小事吗？但每个人都会说：那不是我的事。是啊，老总不会批评没去做的人，但会给那个做的人加分。
责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法达到目的（不是完成任务），如果方法都用尽了，事情还没做好，你就不会遗憾。比如你今天拿了一个定单，要求明天上午送货。你把单写的很清楚，交给了仓库。第二天中午，客户投诉：为什么货没送到？领导问你，你说：我下单了啊？再问仓库，说：要货的客户太多，来不及送。都有道理，问题是谁来向客户交待？思考：你能否在下过单后的第二天再催一下？仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你？领导对运力有没有预测？能否临时租用车辆？有责任感的人会做得很完美！
九、沉得下去&&& &&孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。&&& &&沉下去有两层含义：⑴能吃苦；⑵深度了解市场。
&&& &&业务员，特别是厂家的业务员，已经习惯于给客户打电话了解情况，到市场走马观花，然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。
&&& &&我刚到一个新市场时，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门出生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其他产品也帮他搬，一家家地搬。如是连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。不仅氛围有了，客情关系也有了。&&& 在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上的竞争很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，综合测算，得出他们的日销量。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。
业务员第一次到终端，老板要么不理你，要么和你客套几句，得不到有用的信息。没有几个来回，终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况，总是有意无意地为了得到一点利益，所以要对终端的话进行分析、印证、过滤，而这需要大量的走访，不泡在市场里是做不好业务的。&&& &&十、不要放纵自己的坏习惯&&& &&年青人都有个性，也都有或大或小的缺点，如懒惰、邋遢、大嗓门、赌博、占小便宜、乱穿衣服、搬弄是非、男女关系等。业务员生活在一个小团队里（公司）和一个大团队里（市场），你的不良言行容易被放大，而影响你及公司的形象，而发展的竞争其实就是细节的竞争。有些人不拿自己当回事，认为自己只是一个业务员，些许“特点”无所谓。不要把自己看的很渺小，你是一个顶天立地的人，你是体面的，在任何场合都尊重别人也受别人尊重的，这样才能养成你光明磊落的品格。&&& &&十一、证明你的价值&&& &&你在单位体现你的价值了吗？你还需要证明什么？你的沟通能力体现了吗？你的执行力体现了吗？你的销售能力体现了吗？……如果还没证明，你要继续努力。业务员能在公司立足，说明你具有价值，你的价值要通过业绩去证明，要通过学习去补充。你想获得更高的平台，就必须证明你有更大的价值。价值的体现是一个过程，他是悄悄地累积。你可能没在意，但当你与同伴比较的时候，你会发现已经有了差距。不要好大喜功，当你不知怎样证明自己价值的时候，先从打扫卫生开始，先从服从命令开始，先从认真倾听开始，先从谦虚请教开始，先从默默思考开始。&&& &&十二、建立自己的无形资产&&& &&销售是碗青春饭，很难想象四五十岁了还在市场上背着包到处跑。在你生命力最旺盛的时期，不仅要建立经济基础更要建立无形资产。包括你的经验、能力、品格、人脉、网络资源。经验、能力是你发展的基础，优秀品格是你获得信任的保证，人脉关系是源头活水，网络资源是你驰骋的天地。&
馆藏&39698
TA的推荐TA的最新馆藏[转]&问题：怎么才能每天都收到这种文章呢？答案：只需要添加微信号：GLX988关注即可!1、业务员和客户聊天时，哪些话题不需要聊太多？那就是关于技术和理论的话题。需要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在客户那里。　　关于打电话　　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。　　2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。　　3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。　　4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。　初拜访客户　　1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。您想学习更多相关文章吗？请添加微信号GLX988每天为您更新励志，销售，管理，商战案例，等经典文章，免费学习.此微信改变了千万人的命运，欢迎您的加入。　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。　　4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交，你应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。　　5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。　如何维护客户　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。　　2、据估计，有80%的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。　　　关于成交　　1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，推荐了产品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的跟进，不断的询问他，直到有结果为止。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80%的业务员都没有向客户提出成交要求。　　2、如果未能急时成交，销售要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。　　3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。看完后别忘记分享到朋友圈哦，分享是一种美德，懂得分享的人，生活会越来越美好！陈安之微信号：GLX988（←长按复制）陈安之 简介：陈安之是当今华人中最顶尖成功学专家，他的成功学，励志书籍，励志文章，成功学课程，激励了无数人发奋向上，突破瓶颈，实现梦想走想成功。徐鹤宁微信号：xhntzw（←长按复制）徐鹤宁 简介：徐鹤宁出生在平凡得不能再平凡的工薪家庭。她从小就立志一定要成功！在大学就创业开办健美操俱乐部供自己和哥哥上大学。她连续3年每一个月都是第一名。　她和亚洲成功学权威陈安之老师同台演讲，被陈老师誉为亚洲销售女神！她用超强的行动力突破不可能，创造人生中惊人的奇迹！团队管理销售微信号：zgsxw188（←长按复制）团队管理销售简介：（team management）基础在于团队，而团队指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。团队管理是运用成员专长，鼓励成员参与及相互合作，致力于组织发展，所以可说是合作式管理。团队管理需要管理者制定相关的规章制度，建立团队目标，营造工作氛围，激发团队潜能使团员目标一致，以达到提高工作效率的目的。马云微信号：mayun4588（←长按复制）马云 简介：马云，男，日生于浙江省杭州市，祖籍浙江省嵊州市（原嵊县）谷来镇， 阿里巴巴集团主要创始人，现担任阿里巴巴集团董事局主席、日本软银董事、TNC（大自然保护协会）中国理事会主席兼全球董事会成员、华谊兄弟董事、生命科学突破奖基金会董事。犹太人经商之道微信号：ytr6688（←长按复制）犹太人经商之道 简介：犹太人以精于理财、善于经商而著称于世。第一，犹太商人善于寻找并把握机遇。第二，犹太商人重合同、守信用。陳安之老师演讲微信号：caz6199（←长按复制）99%的人继续点击阅读原文寇杜成功网(kdcgxw)
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