消费者决策与消费者购买决策过程有什么差异

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-06-15 23:53 标签： 消费者购买决策过程
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环境对促进冰箱销售的重要作用，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门市。” 问题：
1．那位顾客的意见对你有何启发？我个人认为应该申请，建立一个良好的销售环境和树立一个健康的品牌形象．在现在这个世界，除了质量和服务好以外，一个好的销售环境和好的品牌，更容易让消费者接受．
2．你同意销售科长的意见吗？为什么？
答：同意，他认识到一个好的销售环境和好的品牌对促销冰箱的重要性，提出了改造店的建议非常必要和及时。
因为：消费者每一次的购买活动都是在具体的购物情境下发生的。其中购物情境中的物质环境是影响和限制消费者行为的有形的
具体的环境因素。购买场所物质环境通过消费者的感官直接作用于消费者，因此，对消费者的影响是很大的。
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消费者的购买决策过程包括哪些阶段？
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提问人：匿名网友
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消费者的购买决策过程包括哪些阶段？
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消费者购买决策影响因素分析
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第四章消费者的购买决策与行为分析.ppt 95页
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第四章消费者的购买决策与行为分析教学目标：掌握购买决策的内容和类型；了解购买决策的过程及影响因素。教学重点：购买决策的内容和类型；教学难点：购买决策的内容和类型；主要内容第一节购买决策的内容和类型第二节消费者购买决策的过程及影响因素情景案例：王先生会选择哪个度假地? 王先生打算利用一周的时间外出旅游。现在他已经有了四个可选择的度假地：A、B、C、D。他说他选择度假地时主要对四种属性感兴趣：购物、历史名胜、饮食与价格。下表所示为他根据这四种属性评价每个度假地所得出的信念。他对度假地A的评价如下：桉10分制的话，购物为10，历史名胜为8，饮食为6，价格为4(较贵)。同理，他可以根据这些属性对其他三个度假地进行评价。那么，我们如何来预测他的选择呢?王先生关于度假地的品牌信念度假地属性购物历史名胜饮食价格AC(注：每个属性的取值是0～10，10代表属性最大值，但对价格来说则10代表最低价格，因为消费者喜欢低价格)第一节购买决策的内容和类型一、消费者购买决策的定义决策是指为了达到某一预定目标，在两种以上的被选方案中选择最优方案的。消费者购买决策是指消费者作为决策主体，为了实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。二、消费者购买决策的内容为什么买（why）？即购买目的或购买动机买什么（what）？即确定购买对象在哪儿买（where）？即确定购买地点什么时候（when）？即确定购买时间由谁买（who）？即由谁来购买怎样买（how）？即以什么方式买二、消费者购买决策的内容营销人员需要了解：消费者所追求的产品利益点是什么？即产品提供顾客的使用价值是什么？确定购买对象不只是确定要购买的产品类别，还包括要决定购买产品的品牌、型号、价格等营销人员需要了解的是：影响消费者选择或确定其购买对象的因素有什么呢？消费者在选择购买地点时会受到以下因素的影响：1.以往的购买经验2.购买习惯3.惠顾动机4.个人偏好5.求便、求廉、求速等动机6.购买产品的不同类别购买时间的确定受很多因素的影响：如1.满足需要的迫切性2.消费者的闲暇时间3.消费者购买力4.促销活动不同的购买者因为其购买任务不同，因此所关注的点是不同的。购买方式的选择也受若干因素的影响，例如，消费者个性、消费者受教育程度、消费者的职业、年龄、性别等等。实践运用列举身边的典型产品例子说明消费者购买决策的内容。二.购买决策特点购买决策方式家庭是消费者活动的重要场所，家庭成员是最具影响力的相关群体。对营销人员的启示营销人员对夫妻及子女在各种商品和劳务采购中所起的不同作用和相互之间的影响深感兴趣。典型的产品支配形式如下：各自支配型：生活用品丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品共同支配型：度假、住宅、户外娱乐丈夫的角色三、消费者购买决策类型消费者有一定的购买经验，但每次选择前还是会进行比较评价。惯常决策惯常决策是指消费者针对价格低廉、经常购买、品牌差异小的商品或服务时而采取的购买决策类型；主要营销策略：利用价格与销售促进吸引消费者试用，开展大量重复性广告加深消费者印象。有限决策有限决策是指消费者购买次数介于惯常决策和广泛决策之间的决策。广泛决策广泛决策是指消费者购买贵重的、不常买的、有风险而且又非常有意义的产品时采取的决策类型。是一种很复杂的类型，一般针对大件商品购买，如购买房屋和大型家电等。营销策略：采取措施，帮助消费者了解产品性能及相对重要性，介绍产品优势及给购买者带来的利益，影响购买者的最终选择。购买决策，是一个较为复杂的问题，它涉及面广，为便于理解和运用决策的理论和方法，我们从不周的角度对购买决策进行分类。 1、按决策问题的性质，可分为战略性决策和策略决策。2、按照购买决策目标的性质则分，可分为常规型和非常规型决策两种类型。3、按照决策的目标要求来划分，可分为最优决策和满意决策。4、按照决策要求所获得答案数目的多少来划分，可分为一次决策与多级决策。5、按决策问题的风险性来划分，可分为确定型决策，风险型决策和不确定型决策。不同商品购买决策类型的差异分析一.顾客满意二.顾客忠诚不同商品消费者购买决策的差异 消费者卷入观点（高参与与低参与）消费者主观上感受客观商品、商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性。主观上对于这些因素的感受越深，表示对该商品的消费参与程度越高，称为消费者的“高参与”，该商品则为“高参与商品”，反之则称为消费者的“低参与”或“低参与商品”。参考P76材料,请总结特点第二节消费者购买行为分析一、消费者购买行为概念消费者购买行为是一个行为过程系统，它是指由谁来购买，买什么，怎样购买，什么时候购买，在什么地方购买，根据什么来决定购买或是不购买的过程，从概念可以看出，消费者的购
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了解了影响消费者的各种因素后，接下里我们来探讨下消费者是如何做出购买决策的。消费者的购买决策由五个阶段构成，即需求识别、信息收集、方案评价、购买决定和购后行为。 需求识别 购买过程的第一步就是需求识别：消费者认识到问题或需求。需求可以由内部刺激引起，当人的饥饿、口渴、身体需求达到一定程度的时候就会转变为驱动因素。需求也可以由外部刺激引起。营销和需要研究究竟消费者产生了什么样的需求或问题，是什么激发了需求或问题，如何引导消费者想到某一特低产品。 信息收集 产生兴趣的消费者可能会收集更多信息。信息收集取决于冬季的强烈程度、起始信息量、获取信息的难易度、更多信息的价值，以及手机信息的满意度等等。消费者可能会从这几个渠道获取信息：个人来源、公共来源、经验来源。一般情况下，消费者从商业来源获得更多的产品信息，这些来源是由营销者控制的。正如一位营销者说的：“很少有广告比邻居靠在篱笆上说‘这产品太棒了’更有效了。” 方案评价 我们了解了消费者如何通过信息形成最终的品牌选项。那么，消费者如何在这些可供选择的品牌中作出决策呢？营销者需要了解方案评价过程，即消费者如何处理信息，形成品牌选项。消费者运用多种评价方式对不同品牌形成态度，不同人对购买选项的评价取决于消费者个人及特定的购买情境。 购买决定 在评价阶段，消费者对品牌作出评价，形成购买意愿。一般情况下，消费者的购买决定就是买最喜欢的品牌。但在购买意愿和购买决策之间还存在两个重要因素：一、他人的态度；二未知情境因素。 购后行为 营销者的工作在产品售出后并不意味着结束。购买产品后，消费者会表现出满意或不满意，并成为购后行为。消费者满意度是与消费者建立盈利关系的关键；是保持和发展消费者，获得顾客终身价值的关键。很多营销者的目标不仅仅在满足消费者预期，取悦消费者。
编辑：雨忱
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