&&&【HELP!】
&&&女友现在是护士，月收入1200，再工作两年的话，会涨到2000。再工作5年会让医院辞掉（她们医院很无情）。她在重病科，工作比较累。我觉得化妆品市场已基本饱和。Mary Kay又偏贵，特别在经济不景气的今天，会很难做。好处是可以锻炼一下，学一些基本的营销策略，销售技能。体会到赚钱的艰辛。
&&&&女友比较娇气。她家离医院比较远，早上6点起床，每次需要别人叫。上班时，让他爸开车去送。我的月收入是5000，虽然不多，我想省这点用，还是不会让她饿着，冻着。他爸是坚决反对她做这个。天涯的大哥大姐，帮忙分析一下吧！
&[：我一闺蜜就因为做这个，搞得身边的朋友都不想理她]
&&&&最好别做，我一闺中蜜友就因为做这个，搞得身边的朋友都不想理她，和她一起除了让你买她的东西外，没有别的共同话题，这样的营销让人很反感，而且做这一行都是做熟人的生意，陌生人谁会相信你呢，再说知名化妆品多如牛毛，如果所有熟悉你的人都买一套，也能用个三五个月，那剩下的时间你再卖给谁啊？？
&&&&[shchf168：朋友的推销让我很反感]：
&&&&偶一朋友就做这个,七八年时间没联系了,某天突然给偶打了个电话,话里有推销的意味,反感得很,楼主三思。
&&&&[liucantx：我女朋友就是做这个的，天天和我吵架]：
&&&&我女朋友就是做这个的 没点前途 天天和我吵架。。。
&&&&你要想好每天呗嫌弃的感觉。
&&&&[wanfenglan：一开始得自己给自己买一套，觉的不太可靠]：
&&&&我与一个朋友做过，好像有点骗人的，一开始得自己给自己买一套（元一套）。
&&&&我觉的不太可靠！！要慎重哦！
&&&&[tasingck：做了这个的人脑袋都不太正常的]：
&&&&楼主你就别傻了，如果你女朋友不听你的话去做了，我建议你快点跟她分了吧，做了这个的人脑袋都不太正常的，我以前女朋友就做这个品牌，后来发现她。。。。哎。。。反正不能接受。有时间去学校学东西还好啦。
&&&&[jackey_delon：对于经济条件一般的社会弱势群体杀伤力越大]：
&&&&做了这个的人，基本上整个正常的人性、诚信都将遭到扭曲，然后被公司的成熟的那些套路彻底颠覆掉原本的人生观、价值观，一句话，就是会变成一个你不认识的人。并且对于经济条件一般的社会弱势群体杀伤力越大，影响力越强，越无法自拔。（就算自己也认识到了是个错误，因为这种销售的体制就是先把自己牢牢的扔到十八层地狱）直到最后被顶上的领导榨干，自己也完全处于孤立无援。可悲！最讨厌做直销、传销的人！
&&&&----一个曾经做过的路人 ！
&&&&[liuhongyan07：一种完全被动的驱使]：
&&&&我也曾经做过，那是我工作一两年后（2000年左右）的事。那时太幼稚！
&&&&现在想来营销本身这个职业就是对人原有状况的一种挑战。如果你比较活跃你完全可以做营销。但是Mary Kay是一种直销，让每个人首先成了她的客户，然后才是所谓的销售。一种完全被动的驱使。直到你手上拿的货让你感到压力，你开始拉拢你身边接触到的每一位女性，去接受Mary Kay的产品和销售。也就是每个人如果接触Mary Kay的产品那他一定会被Mary Kay忽悠成她的所谓的销售员。还是要慎重哦！如果你有足够的忽悠潜质那就去试试吧。~
&&&&[liuhongyan07：一种完全被动的驱使]：
&&&&楼主有点意思！作为一个对直销（说白了就和传销没两样）有深入了解的人，我给楼主以下忠告：
&&&&1、不要相信什么做Mary Kay可以得克莱斯勒轿车的鬼话，我有个做Mary Kay朋友说了3年她要得红色雪佛兰轿车的豪言壮语，现在外面还欠着债呢！——不错，的确会有人得轿车，但做Mary Kay的有几百万人，每年几十个得奖励的，你说你女朋友会得么？笑话！而且，这个轿车的颁奖仪式你知不知道是托儿呢～？
&&&&2、Mary Kay的创始人伟大？你还也可以说国美的黄光裕更伟大，一个公司的创始人用一些商业模式赚了钱很正常，可你千万别以为跟着伟大的人就也会伟大，“一将成名万骨枯”，国内做直销的如果有一个身价上千万的，恐怕在他的下线里就有一万名无辜的直销员当了炮灰——你说你女友是成为炮灰的可能性大还是成为千万富翁的机会大？
&&&&3、什么东西都要看放在哪里？上帝好不好？在天堂他当然好了，如果现在地上有个人说他是上帝下凡，是上帝的使者，哼哼！恐怕是邪教来了！同样，Mary Kay传销这个东西，在美国做的不错，解决了些无业家庭妇女的基本生活收入，一小撮的女性甚至成就非凡，很好！但传销这个东西一旦到了中国，咔嚓一下改头换面变“直销”了，一天到晚说看见了“奔驰的轮子”、“克莱斯勒的屁股”、“百年难遇的成果机会”……真要命啊！国内国外两重天～～～好东西在国内已经做烂了，你还要让你女友跳泥坑么？
&&&&4、直销的本质，无限制的扩大自己的“团队”（其实就是下线）——安利、Mary Kay、如新、完美、雅芳、天狮、无限极…还有保险行业、众多的地下无批文做传销的老鼠会！真是热闹纷呈，试问，你准备让你女友拉多少人做下线，据悉，下线的流失率不低于90％，每一个流失的基本会抱怨、甚至憎恨传销，你准备让你女友被多少朋友怨恨？
&&&&5、不要轻易放弃现有工作，都金融危机了，工作不好找，去做Mary Kay没有收入保障，而且老是被洗脑，老是要买货，不但没赚，甚至倒贴，你钱多的话看着办，那些本来有不错工作还要辞职做专职Mary Kay美容顾问的，唉～～～～～结局十之八九悔恨不已啊！
&&&&6、做了直销的人表面看着是乐观开朗，其实是近于疯狂，如果你女友有抑郁症的话我建议她去做直销，可以治病，如果她本来正常的话，你想让她疯狂么？那你就让她做Mary Kay吧！
&&&&7、总是不厌其烦的给亲戚朋友说直销的产品怎么怎么好，等亲戚朋友花了好几千大洋用了，发现原来一般般，你的女友还有有朋友么？恐怕会人见人怕，都躲的远远的了吧！
&&&&8、要明白一个道理，如果一个人是具有营销天赋或具有较好业务能力的人，她进了Mary Kay也会赚点小钱，但别以为是Mary Kay或直销模式帮助了她！错！是她自己本身有才能，这样的人有大把多的机会做更好的更被人尊重的业务，为什么一定要做直销呢！？
&&&&9、最后劝你去查查，所谓拥有的全球顶尖的营销团队、最优质的产品、最贴心的服务、最强大的科研团队，最先进的营销模式的安利公司——他可是传销业的鼻祖，安利公司的年营业额进世界500强了么？进世界1000强了么？——可笑，从营销学和经济学上来说，如果营销渠道第一、营销模式第一、营销产品第一、营销服务第一、科研技术领先的企业绝对跻身行业前三甲，试问？化妆品业、食品业、精细化工业、日用品业这些行业在世界500强里你可曾看见过安利、雅芳的身影！？安利、雅芳是世界传销业的两大巨头，他们都没份，Mary Kay就更排不上位！——所以所谓的最好、第一都是骗人的忽悠而已！
&&&&10、总结：除非真是没有工作、真的走投无路，请别做专职的直销（传销）员，即使是想兼职做，也要正视一下有没有抵制被洗脑后发疯的能力！
&&&&阿弥陀佛！菩萨保佑！
&&&&[x_hlf2004：拉一个下线就会要买最低800元产品]：
&&&&我曾经也做过Mary Kay，浪费了2000多元买产品，最深的感受觉得是变相传销，多拉几个下线买产品你就有点利润，卖产品根本就没有什么利润的，拿货的价格与卖的价格是一样的，，最多就是多了点积分再拿产品，没有现金利润，所以每年公司的销售额确实是高，拉一个就会要买最低800元产品，想想这样Mary Kay的销售额肯定高啊，比卖划算多了！雅芳确实是直销公司，至少你拿产品是有折扣的，最低可以有30%的利润。
&&&&[leslie419：我家阿姨根本赚不到钱，还要在大会上假装赚了]：
&&&&不要做。洗脑。我家的阿姨做了这个半年，被诱惑进货一万多。上头的每次打电话给她，都是要她进货和带新人来。她根本赚不到钱，还要在大会上假装赚了，还要发言呢。又哄她穿什么红外套，晚礼装。开头，她特别开心，以为到了天堂。现在，后悔得只想把手里的货出清。我为了帮她，买了她一只中性洗面奶。298。贵吧？便宜的也100以上。我宁愿在柜台上被明斩，也不愿被杀熟。 。
[wsy2225：我朋友月收入在万元以上]
&&&&我有朋友在做Mary Kay，做得很不错的。月收入在万元以上，今年的目标是拿到公司的奖励---一辆豪华的克莱斯勒（估计有难度），但总的来说这几年的努力没有白费。
&&&&Mary Kay又偏贵，特别在经济不景气的今天，会很难做。-----恰恰相反，由于口红效应，2008年Mary Kay的销售业绩增长了50%，当然，我本人没有做直销。其实每个行业总有一些人是做的成功的，看你是否肯努力。
&&&&[jjh.5201314：这是一家锻造女性的公司]
&&&&呵呵。看来你的题目反响很大。
&&&&你可以自己上网查查Mary Kay公司的资料。
&&&&它是一家直销公司.
&&&&创始人是位非常伟大的女性。
&&&&她写的书,好象有一本列入哈佛的必修书。
&&&&有些东西，你看到的，听到的,都不一定是真实的。
&&&&你自己可以去了解下这家公司的企业文化看看。
&&&&Mary Kay.艾施夫人是非常伟大的女性。
&&&&你的女朋友如果走进Mary Kay,是她的幸运,
&&&&留在Mary Kay,是她的福气.
&&&&这是一家锻造女性的公司。
&&&&在Mary Kay, 她可以获得,事业,生活上的平衡.
&&&&我要说的就这些了。因为我是看着我姐姐在Mary Kay的改变的。她现在就是月收入过万.但她的改变,不是光是经济。是一种女人内在的改变.她没有学历，但是变的有涵养.她不漂亮,但是她很自信。
&&&&不过,她男朋友和你不一样，我姐姐选择全职做Mary Kay,当我们所有人都反对她的时候，他是全力以赴的给我姐姐支持。
&&&&做一个有远见的男人。加油。
&&&&[美好未来.芳：客观地说还是很有收获的.我自己只当是充实生活]
&&&&我是做Mary Kay的,成功只是少数人,很努力并坚持的话还是能成功,有一个过程.但不管是否成功,客观地说还是很有收获的.我自己只当是充实生活.如果你们过分反对的话可能会让她更想做.所以要讲究处理方法,双方好好沟通
&&&&[flash168：我女朋友业余时间做安利，能认识不少人]：
&&&&试试无妨，或许她还真适合做直销，合法合理，有何不可？我女朋友业余时间做安利，能认识不少人，包括一些社会精英，安利的营销模式脱胎于基督教传播方式，也不会去刻意害人。虽然也有人说话像推销，很令人讨厌，但也毕竟不是强迫你去接受，像我就很少用安利产品，因为我是个国货主义者，但这并不会妨碍我们之间的感情。聪明的女人都会处理自己的谋生问题，也会处理自己的生活问题，给她一个发挥的空间，才有可能成就光明的未来！
&&&&[bluesky1190：所有的商人不都是这样的么]：
&&&&我反对楼上各位认为人是因为做了直销所以变得不可理遇，只认钱，让人讨厌的。
&&&&直销使他们的潜在客户变成每一个人，面对自己的潜在客户全力以赴，没有什么不对的。
&&&&所有的商人不都是这样的么，你面对你的客户难道不是这样么，上到各大银行的信用卡办卡人员，下到街边小贩，哪个不是这样，拼命推销。区别只是这些化妆品直销的潜在客户多。
&&&&国内的直销行业问题很多，但主要问题是中国的文化造成的，中国人的功利，学校的教育、考试都是功利，只重分数，你们跟直销的销售员一样，你们有什么权利来指责他们。
&&&&中国不改变，中国人不改变，现状就不会变。
&&&&游戏就要有规则，制定了规则就要严守，中国人不善守规则，爱钻空子，从上到下全是一类。
&[：不管哪个行业都是内行赚外行的钱，能坚持就一定有钱]
&&&&我是过来人。不管哪个行业都有人赚钱有人赚不到钱。不管哪个行业都是内行赚外行的钱，你女朋友要想赚钱，得有思想准备用3-5年学习，让自己变成内行才有可能赚钱。这就需要扪心自问3-5年赚不到钱你还能坚持么？能坚持就一定有钱，反之哪个行业都不容易赚钱。
&&&&[salala224：在我老家很多公司都是这样做的]：
&&&&哎,太搞笑了,有成功的人在说,有失败的人在说,成功的人总会找到成功的路,失败的人总找到失败的理由,其实大部份人都在提供一个服务,看看是主动出击还是被动出击,在医院上班,你的女朋友不但可能会被病人骂,还可能被护长说,还可能被医生批,还可能会出医疗事故,......到头来她也只是在医院里提供一个医疗服务罢了,.......所以只要不犯法,她喜欢的事就支持她做,没舍大不了的,钱是攒来花了,朋友嘛也只有交志同道合的,那种一见你做直销,就躲远远的亲朋,要来干嘛啊?狗肉朋友还差不多,不要也罢!
&&&&[tareally：我选择了离开，但我学到了我认为需要的东西]：
&&&&反这个我有发言权，我07年做了半年的Mary Kay。当时想法有些冲动，但是我确实酝酿了很久，还是去尝试了，即使我老公很反对。但是我要说的是，这个跟性格有关系，所以我放弃了继续。为什么，我喜欢跟很多行业的朋友打交道，但是当我做Mary Kay的时候，我的生活和工作都完全被这个行业占有了，因为每个星期一的聚会，会报每个人的销售情况，当然我也会受到激励，因为我是个上进的人。因为我前几个月的销售都不太好，我的老师也吹我每个月都要订货，要知道半年我投入了一万多块，其实我平时挣的前都花了，所以这些钱都是他支持的。因为Mary Kay几乎每个月都有促销活动，老师会给你分析怎么订货才最划算，那些做到经销商的人使劲的订货。可我开始慌了，我也发现用Mary Kay的所有顾客当中Mary Kay销售人员至少占了1/4，如果这个数值是错的，至少我告诉你，如果你要做销售，你必须去尝试她所有的产品，所以你将要成为Mary Kay最忠实的顾客，我用上了我能用的所有产品，当然效果还是可以，我的皮肤很敏感，当然我也确实是解决了自己的皮肤问题。可我无法忍受这种销售，以及我的前期投入。我确实无法有耐心继续下去。Mary Kay女士也确实优秀，可我还是很徘徊，直到我们的首席见了我的面，点醒了我，“一切成功的人都是一步一步的走出来的，没有任何捷径”。此时我我告诉自己，我可以在自己的喜欢的行业继续走下去，只需要更踏实一些，更有耐心一些。所以我选择了离开Mary Kay。
&&&&所以你老婆也一样，即使现在工资待遇不高，也有可能失业，可那是未来的事情，你没努力去尝试过奋斗，怎么可以对自己这么不负责任呢。所以你可以去帮助他努力创造，学习，我相信一定未来会更好的。
&&&&我确实在Mary Kay学会了化妆，打扮，穿衣，其实我想说的是，这个行业要求我必须去改变。要求我们去尝试改变。但我们可以举一反三，我们在其他行业不也要求去尝试吗？因为Mary Kay的经营之道是“鼓励，赞美”，只是这些在直销我们听得更多，他们抓住了人的心里。可我们完全可以自己鼓励自己噻。
&&&&所以一定要慎重做决定，我做了半年，但我没后悔，因为我经历了，我学到了我认为我需要的东西。所以这个还是要看你怎么去看待“工作”了，看待你女朋友的工作，看你是否愿意为她去投入，也许好多事情都是在经历了之后才知道屈服，才知道对与错，才知道该还是不该。 ？
&&&&[dianply：你女友真想锻练一下自己，那她可以去尝试，但要有心理准备]：
&&&&我曾经做过Mary Kay，也坚持了好几年，也曾经相信做这个前途无量，但怎么说呢，虽然不是传销公司，虽然不是骗人的，虽然是世界五百强企业，虽然创始人是位伟大的女性，但是在中国做起来多少有点变味。
&&&&那些号称可以有上万收入的人，都是底下有好多人在支撑着，若是光靠自己销售所得的收入，根本就不可能，那是个典型的金字塔构造，确实如你所说现在化妆品市场趋于饱和，从业人员也一样，趋于饱和，底层的人换了一茬又一茬，而高层的人基本是不变的，几年偶尔从底层挤进了一个，可那是几凤行鳞角，现在你如果要从底层做到中上层，有很高的收入，我敢断言你就是有拼命三郎甚至六亲不认的精神，也不太可能实现。
&&&&更何况玫琳的凯的东西，说实话，性价比并不高，效果也远没有宣传的那么夸张。出了Mary Kay后，我才发现比Mary Kay好且大牌且便宜的东西多了去了。
&&&&总之，你女友真想锻练一下自己，那她可以去尝试，你可以学习她的处世原则，可以学习她的理念。但若是想以此为自己奋斗的目标，生活的来源，那要有十二万分的心理准备才行。 好。
你认为楼主的女友应该去做Mary Kay吗？应该不应该
编辑结语：
&&&&谈到传销，大家总是群情激昂。然而难得的是，这里有很多亲身经历过Mary Kay的网友分享他们的感悟。对，人人都是职场专家，我们用我们宝贵的人生体验，给网友指路。让我们的经验，可以发挥N次方的效用。谢谢这么多热心人哦！
编辑：黄牛牛 2009.4
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1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
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关于打电话我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。初拜访客户1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。如果是对销售有兴趣的或者是做销售的朋友们可以加我们扣裙【170-938-238】验证码：【日化吧】， 刚开始做销售都挺难的，特别是积累客户的阶段，很多人坚持不住就放弃了，群里希望可以做销售的朋友恩可以相互给彼此一些鼓励，如果想要一起解决销售问题大家互帮互助进步可以来和我们一块交流。销售技巧分享分享一些经验还是可能带来很多销售的心思路的，自己遇到瓶颈了不妨向大家收集收集意见。
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商业日化大公司的经销商，为什么没以前那么卖力了？｜从一线到五线，都发生了什么（完）
徐婧艾 李会娜
过去差不多两个月的时间里，我们直接采访了和这个行业相关的 11 个从业者，他们来自日化大公司和渠道相关的各个职能角色。这个系列报道有 3 篇文章，试图回答“为什么日化大公司传统渠道体系崩溃了”的问题，这是最后一篇。
前情提要：日化大公司已经失去了过往对于一切的掌控权，它们开始对生意上的各种合作伙伴妥协，甚至会临时更改产品上市计划。对于讲求标准、严谨流程的大公司来说，实在令人难以想象。
背后的核心问题是大公司的传统销售渠道体系崩溃了。那个像毛细血管一样遍布全球的销售网络，是大公司的命脉。宝洁和联合利华曾经在中国市场上“神话”一样的存在，靠的就是一套稳定、强大的分销体系。
但首先是电商打破了这种稳定，我们在前天的，分析了互联网是如何摧毁了大公司的信心，在昨天的，解释了宝洁这样的大公司，为什么在小地方总打不过本土品牌。这最后一篇，我们来讨论作为连接大公司和零售门店重要角色的经销商，为什么跟大公司拍起桌子了。
把宝洁、联合利华等日化大公司的产品带到中国各个三四五线城市，甚至农村市场的，不再是沃尔玛这样的国际连锁大卖场，而是它们的经销商。
从 1996 年在深圳开出第一家门店，到现在沃尔玛在中国一共有 393 家大卖场门店，大概超过 1/3 都在一二线城市。而成千上万家的非连锁超市、日化专营店、以及夫妻杂货店等零售商覆盖了消费需求相对分散、多元的低线市场。仅仅拿自然堂进驻中国 13000 家日化专营店这个数据作为参考，你可以想象下总体规模是个什么样的数量级。
而连接起这些五花八门零售门店和大公司的，就是经销商，它们是大公司传统渠道体系里非常重要的一部分，根据不同的规模生意能力，这些经销商会被大公司分为不同的级别。比如宝洁目前在中国有 80 多个经销商，但这是精简后的结果，最多时达到过 300 多个。联合利华现在还有 200 多个，他们计划减少一些级别低的，易于直接管理。
大公司的货从工厂到达经销商的手中，再由经销商流通至零售店。图片来自
经销商的经营状况会直接影响到大公司最后的那张财务报表，而因为下游是接触消费者的零售门店，也往往能够第一时间感知到市场的波动——如果零售店销量情况不好，就会导致经销商库存的积压，什么产品最畅销，也自然在零售商的订购清单上一目了然。
在过去很长一段时间里，大公司对于分销体系的掌控力，和对经销商的严格管理不无关系。那是因为当时潘婷、飘柔等这些国际品牌强大的市场号召力。
1990 年代之后十多年的时间里，中国消费者可以选择的产品品牌并不多，光是“国外的”这个标签就已经是一种吸引力。在普通人的工资大概只有百来元的时候，能消费得起 18 元一瓶的海飞丝成为了一件有面子的事儿。而能够经销海飞丝，也成为了一件有面子的事儿，一些聪明人首先看到了这其中的商机。
据说起初有不少人找资源、托关系，为的是做上宝洁、联合利华这些跨国公司的生意，接下来也发生了很多励志的故事，经销商们凭借与大公司的合作关系，把生意越做越大，成为了百万、千万乃至身价上亿的有钱人。大公司也依靠不断扩大的经销网络，把产品铺得越来越广。
转折发生在 1999 年，那一年，宝洁对经销商团队进行清理，将起初的 300 个经销商团队减少到 100 个，目的是解决经销商过多而产生的分销效率低下的问题。类似的精简手法在 2005
年与 2010 年前后再次出现。
不过那些“消失”的经销商所覆盖的市场，很快就被并入到更强大的经销商手中，强者更强。
精简的好处在于，大公司可以提高渠道效率，同时降低渠道维护成本。但一些弊端也开始显现出来。“（合并以后）一些经销商非常强势，甚至会跟厂家拍桌子，不像以前经销商之间可以有制衡。因为现在生意不好做，经销商就会逼厂家让掉我们的利润，这种事情厂家一般不喜欢做。”在联合利华工作的李雷翰告诉《好奇心日报》。
虽然亿滋中国总裁马儒超于今年 4 月在上海的一个行业论坛上说过“不同的零售环境，要有合适的价格点”，但他也承认，大公司在这点上并不那么灵活。他在 1990 年来到中国，曾先后任职于宝洁、高露洁、吉百利公司等跨国公司，负责开拓中国业务。
受制于股东对高利润的回报要求，外资上市公司通常不会对自己的利润作出让步。，本土品牌给到经销商的出厂价为 35 折，外资则一般只有 7 折。但在生意规模大的时候，可以弥补这之间的差距，经销商能够赚取的还是会很可观。
当大公司的经销商无法再像之前那样通过快速市场扩张而获得增长时，解决问题的另一个办法是在同一个渠道里卖更多的产品，尤其是那些高利润的产品。
但这同样遇到了阻力。
“一线城市卖得好的，那里（四五线城市）就是进不去，公司想推高端，因为利润高，但那里的人就是不接受。 ”李雷翰说，“地区性的差异也非常明显，比如甘肃因为气候比较干燥，金纺卖得比较好，但也只有低端的，高端的还是卖不出去。”他与销售代表去门店拜访时，有时都会感到泄气。
当他看到零售门店到处都是立白雕牌的包柱时，觉得也应该在门店上有更多投入——其实经销商也提过这种要求，“我们也看到这种机会，但因为我们是自上而下的体制，不愿意花钱在这些地方。”
其实消费升级的趋势也在三四线城市发生，“这个需求在那里肯定存在，肯定有比较富裕的人群想要使用更好的产品，但大公司如果对这个高端产品定位是 urban（城市）人群，一定会优先一线城市渠道，不会为了少数人去大费力气铺渠道。”联合利华旗下某品牌经理对《好奇心日报》说。
大公司讲求规模和效率，尤其信奉二八原则。宝洁的瘦身计划，砍掉年销售额低于 10 亿美元的品牌，也是同样的道理。在为消费者提供不同选择的同时，一定不能影响到他们标准生产线的效率。
经销商可能未必知道这些原则，但在生意变差的时候，他们就会开始挑战一些原则。
“我觉得和他们打交道最难的地方在于他们背景复杂，路子也比较野，care 的东西非常现实。”曾在联合利华销售部门工作过的董日娜告诉《好奇心日报》。她曾对接过联合利华在华南地区的经销商。
经销商一边维持着与大公司的合作关系，另一边开始拓展其他品牌的经销业务。这意味着，经销商原本投诸宝洁或者联合利华的资源受到了分散，经销商不那么卖力为宝洁、联合利华们“打工”了。
“从政策上来说，我们是禁止我们的经销商去代理任何跟我们有竞争品牌的代理，但是实际操作执行方面没有那么的严格。”一位要求匿名的联合利华销售部的工作人员告诉我们。“联合利华和宝洁这样的公司对经销商来说肯定不是唯一的，像我的经销商除了我们之外还会代理蓝月亮和其它杂牌。”
最终这几乎成为了大公司对经销商的一种默许——优先向零售门店推销他们的产品，经销商为了毛利可以去代理其它品牌。但经销商是否真的会优先，其实也已经不在大公司的掌控范围里了。
雕牌的营销海报，图片来自
河北省一位蓝月亮的二级经销商告诉《好奇心日报》，他曾经也想去找宝洁和联合利华，起初是因为难以接触到，到后来就完全不想了。“国际品牌和本土品牌现在的销售模式都是一样的，而且都经历了高利润阶段，投入一两年收不回来，没必要啊。”“而且市场占有率还是很重要的，像我们这里，还是本土品牌厉害。”
这也是马儒超所说的，“中国公司有自己独特的优势，他们能搞好与分销商的关系，尤其是一级、二级批发商的关系，这些是外国公司很难触及的。”
经销商追求利润而起异心是一方面，另一方面，他们对大公司很快出现了新的不满：大公司销售人员的流动性提高，这对经销商业务的稳定造成了影响。
以宝洁和联合利华为例，他们为每个一级经销商配备了一位驻地的销售经理，由他们为经销商管理库存、维护与下游的关系、优化投资回报率，当然最终的目的是完成总公司指派的销售目标、为大公司销售尽可能多的产品。对于经销商来说，虽然经销公司的所有权是自己的，但帮助他们把生意打理起来，大公司所指派的这位销售经理也功不可没。
上述要求匿名的联合利华工作人员说，管理经销商的销售人员一般资历比较深，离职率相对比较低，但她也承认，“以前可能还好，现在跟以前比起来，（流动性）稍微有一点点（高）。可能跟行业整体有关”。
正如前文所述，在大公司还未重视起三四线城市的消费升级时，已经有人开始做起了这个生意。来自广州的郑运就是其中一个。郑运在 2009 年成立了一家商贸公司，现在是 “2080 牙膏”等日韩进口日化产品的代理商。他的工作是从海外市场选择有竞争力的品牌和产品，把他们引进到中国，然后分销给全国各地的经销商。
“外资品牌和本土品牌的经销体系在当时已经比较成熟了，我们作为新人很难介入进去。”他对《好奇心日报》说，“进口产品是被他们所忽略的，对我们新进入行业的人来说门槛也比较低一些。”在他看来，这个市场的需求经历了显著的增长。“一开始经销商对我们（所代理的）品牌的接受和认可需要的时间比较长，谈经销商成功率也不高。从
开始，这几年成功率是很高的，他们接受程度很快的。”
但对于未来，他并不太乐观。“现在引进的进口品牌太多，对经销商来说，他的选择面已经很宽了，去找他合作的代理商也多起来了。”郑运说，“行业的整体量还是增长的，但是蛋糕的增长速度没有分蛋糕的人的增长速度块。”
更多“分蛋糕的人”来自新成立的代理商、经销商，甚至也可以算上在淘宝上做进口产品代购的个人卖家。
上述蓝月亮经销商就提到了互联网的冲击，这也是他对未来最大的担忧。“大的批发商直接在阿里巴巴做批发店，直接厂家发货，仓储物流可以节省。我们压力挺大的。”
你可能不知道的是，包括天猫上的宝洁、联合利华官方旗舰店，其实也都由这两个公司的经销商所运营。后者的的职责在于从厂家那里拿来产品，放在自己的仓库中，根据订单把产品发往消费者指定的目的地。和线下一样，大公司依然保留了制定促销政策的权利，但政策的落实者和监督者从原来的大公司的销售部变成了电商部。
而基于现在大公司对互联网的重视程度，他们对经销商的把控并不如之前线下那么严格，毕竟，对于这个新的渠道，他们的经验未必比经销商多多少。
“从联合利华公司内部来说，电商业务单元和传统渠道业务单元，一定是对立的，有很多冲突。线上肯定吃掉了很多线下生意的绝对值。”在联合利华销售部工作的高天说。这在某种程度上解释了大公司早年在开启电商业务时的犹豫——在过去很长一段时间里，线下经销商与零售商才是为大公司创造利润的下游，大公司不愿意也不敢轻易挪动他们的份额。
但现在不少经销商也已经试图在电商上寻求新的增长点。上述蓝月亮经销商在一年前设立了淘宝店，他对在网上做生意并不熟悉，但看着同行“同时开几个店，一天可以做好几万的生意”，他还是有点眼红。从去年开始，他所管理的公司的季度销售额已经从最高点时的 900 万元下降到了 300 万元。“但我现在更多的精力又回到了物流这一块儿，现在物流行业远比日化发展得好。”在日化经销业务之外，他同时管理一间物流公司。
但经销商大多不会离开这些大公司。做宝洁、联合利华的生意虽然利润低，但可以增强公司的名声，带来更多其它合作品牌。“离开大品牌，小品牌可能也会离开，也会影响到它在下游门店的合作。他们觉得有大品牌做背书，会觉得比较可靠。”上述要求匿名的联合利华销售部工作人员说。
但性质已经变了。大公司话语权被削弱，经销商不再那么卖力了。
看到了吧，我们最后来做个总结，日化大公司传统渠道体系的崩溃——是电商的冲击，消费升级和大公司大众市场产品之间的矛盾，更多小众品牌对大公司市场份额的蚕食、三四五线城市对游戏规则的不适应，本土品牌的崛起，品牌价值下降引起的经销商的不卖力等等问题集中爆发的结果。
马儒超在被问及在中国当外资职业经理人的这 20 多年，有什么后悔的这个问题时，他的回答是：
“总部给我们的资源支持不够，尽管我们说中国需要的这个规格，但全球制造不听我们的，另外就是无法有效沟通，尽管我们讲的都是英文。即便现在，他们还想掌控中国电商发展节奏，但他们并不真正了解所谓的机遇和挑战。”
很多公司和产品都有它的生命周期，对于行业领先公司来说，或许我们应该在它们找到未来前，对它们现在暴露的问题有所宽容，但商业从来都很残酷。可能每个人都不希望看到下一个诺基亚。
祝它们好运。
（本系列报道完。文中李雷翰、周天、董日娜、郑运为化名）
题图来自 、Pixabay
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