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敢于破局促成签单：这是最关键的一环，我们之前做的所有工作都是为了这一个环节做铺垫，现代营销要求在这个环节之前所有的环节都要求无压销售，不能给客户带来压力，就像种一棵果树，育苗、浇水、施肥、遮阳、通风小心翼翼呵护有加，为的是让它结果，但是当果实成熟的时候，你要舍得下狠心摘下来，否则挂在树上还得被别人摘走！在将要签订合同的临界点上，销售和客户之间往往会形成僵局，这个时候需要给客户一定的压力，做到“敢于破局”，这一阶段对于男人来说一般容易实现，因为男人一般是理性思考，理智战胜情感。女人天生是销售精英，但是往往最后成交阶段做不到“敢于破局”，导致很多快要成交的单子发生变故。所以我们要利用技巧给客户施加压力，一来保证我们的胜利果实，二来省的夜长梦多。1．压力促进法：一般在这个时候客户的压力要高于我们的压力，作为消费者意味着掏钱，作为决策者意味着责任，对于此类情况需要稍稍施加压力，施加压力看跟客户的熟悉程度，压力小了不起作用，压力大了把客户压死了，压力成交法参考：1.1. 递交合同法：找个时间带着合同见客户。告诉客户，您看我们的产品经过这么久的选型和测试已经完全满足项目的需求了，我们是否可以讨论一下合同细节。1.2. 选定型号：我们这款产品两个型号都能满足项目需求，要不咱们先商量一下型号，我跟公司说一声提前备货。1.3. 直接法：基本都没有问题了，您看我什么时候可以给咱们发第一批设备，想征求一下您的意见，看看咱们这里的时间安排。1.4. 既成事实：您看时间要是合适，我明天先把设备给你你送过来一批。1.5. 最后期限：截止到下周为止，库房的产品就卖完了，想要新产品需要等一周时间，库房里刚好有我们需要的型号和足够的数量，您看是否我们可以先把合同签了，我跟公司说一下优先供应我们。1.6.其他法：任何有效的压力促进法。2．先尝后买法：先让客户体验产品或者享受服务，随后再做收费就叫做先尝后买，这个方法是建立在你对自己产品或者后续服务有极强的信心的基础上，客户用的好自然是皆大欢喜，客户用的不开心，他也会让你不开心的，不是拖欠货款、就是另做打算。下面有两个成功和失败的例子，各位有兴趣的可以看看。成功案例分享在美国有一条宠物街，每逢周末很多人会来此游玩，老板的宠物卖得比别家都快，很多人不解奥秘，偷偷的观察一段时间之后发现了一件事情。有一个小孩子跟着母亲来逛街，看到笼子里的小狗走不动了，这个老板马上把小狗抱出来说：hello，随便抱抱，不收钱的。小孩子抱在怀里就不撒手了，孩子的妈妈就有点责怪老板，老板说：看到这么可爱的孩子我就真的没办法控制了，我也有个孩子跟他差不多大，实在不好意思，是我让您难做了，这样吧，您要是不想买的话也没关系作为我的歉意，这个小狗您抱回去和孩子一起度个周末，周一送回来我不收钱，这是一袋狗粮，按时喂就可以了，请你你原谅我的自作主张，这个小狗很安全我都是按时打预防针按时洗澡的，非常干净非常卫生，而且不掉毛。母亲还在愣神的时候，孩子早就抱着小狗上车等着去了，母亲还很惊讶的问：真的吗？？！是的，是真的，这是我的电话，有任何问题您可以随时联系我，凌晨十二点都可以，母亲还问：不需要押金吗？？！！呵呵，我都说了是为了表达我的歉意，怎么敢收您的押金呢？母亲跟做梦一样，晕晕乎乎的走了，孩子跟老板微笑着打个招呼：放心吧，我绝对不会让这个小狗回来了，拜拜。。。周一到了，孩子的母亲送来了买狗的钱，又买了一个狗笼子，一个狗链子，一个喂水器，一个狗咬胶，还有未来一周的狗粮。。。。。。很多人担心拿回家过周末不送回来怎么办，死了怎么办，丢了怎么办，但是事实证明每一百条宠物丢失和死亡的几率小于百分之一，也就是说送出去一百条宠物只有一条没送回来或者死亡，但是综合来看那九十九条的利润远远高于这一条小狗的成本。失败案例分享有一年我坐火车从长春回北京，我对面坐了年轻的妈妈，带着个一岁都不到的小孩子，可能是火车开得太久了，这个小孩子哭的撕心裂肺，你们能想象孩子的那种哭声吗，哭着哭着都喘不过气来的那种，一喘上来气那个声音绝对是穿金裂石、绕梁八日，让人挠墙的那种烦躁。但是我还是跟她一起逗这个小孩，其实我并不想逗她，但是她哭的时候总是回头看看我，搞的我十分尴尬，都以为是我吓哭的，幸运的是就在大家快崩溃的时候孩子不哭了，我们都暗暗舒一口气。还没一分钟，一个买动车模型的缺德小伙子过来了，他看到这个孩子就跟看到钱一样眼睛一亮，我知道他准备怎么做，我就跟他说：哥们儿哥们儿哥们儿，千万别逗她。我知道孩子的母亲不会买，因为我们刚刚还在讨论火车上的玩具太坑人的事情，但是已经晚了，那个缺德小伙子把玩具车在小孩子眼前一晃，见孩子伸手，他就拿回去，如此两次孩子又开始哭了，邻近的几个人就指责小伙子，缺德小伙子振振有词说我也是逗他开心嘛，你要是不想让他哭你就买了嘛，你看看吵着这么多人多不好啊。那个孩子的母亲是我见过的最冷静、最有智慧也是最霸气的母亲之一，她说：多少钱（我们都劝她别买，因为太坑人了），七十（太黑了十几块钱的玩意敢卖七十这就是坐地起价），把玩具拿来。他把玩具递到孩子手里之后孩子马上开心的下笑了。我心想：唉，母爱无价，让我唏嘘啊，我开始佩服这个年轻的母亲、大气、顾全大局、有公德心、有爱心、能屈能伸、堪称大器。但是让我钦佩的还在后面，她说了一句话全车叫好：我不会买这个玩具，但是你得从我孩子手里自己把玩具拿走，（这哥们一听马上露出一副缺德的鄙夷神情，我还抢不过一个孩子！？）他要是哭一声我就整死你！！我的评论：鬼才！后来列车长，乘警都来了，一问原因就说了一句：你活该！直到进北京站，孩子的玩具也没要回来。老客户是个宝藏：什么是老客户：我们先明确一下“老客户”的概念，并不是说只有成功签单的客户才是“老客户”，任何我们曾经做过工作，建立过关系的客户都称之为老客户，这一次的失败并不意味着你与客户关系的终止，放弃就意味着你曾经花费的精力和费用全都付诸东流。老客户的挖掘和维护：开发一个新客户的成本要远远高于维护一个老客户的成本，销售过程其实是一个建立“客户网”的过程，每一个老客户都可以当做一个“点”来看待，当你有一个“点”的时候就有可能把这个“点”变成客户网的“节点”，在这张网里有很多节点，节点多了你的网的面积就更大了，网大了，打渔的时候你的收获就会更多，老客户的挖掘其实是另一次销售的开始，可以通过以下几个方面充分挖掘老客户的价值：1.让老客户推荐客户：要充分利用老客户的关系，让他尽可能的给你推荐客户，客户给你推荐的资源永远要比你自己找效率更高，把握更大。2.做好售后：维护现有产品的运行做好售后服务，要根据自己产品的特点进行有规律的跟进和阶段性排查，现有产品的维护不周，可以让你丧失下一次采购的机会，给竞争对手创造翻盘的机会。3.实现持续销售：不断更新客户的信息，挖掘新的需求，实现老客户持续销售。4.产品调研：老客户对产品的反馈往往比较中肯，经过长时间的使用，会提出更多的适用于市场的改进建议，与老客户多多沟通积累市场信息，做好市场调研，吸取合理建议，提高产品竞争优势。5.经营未来：想办法与客户单位的其他人员交朋友，行业从业者的人员流动会有一定的规律性，或紧密相关行业内流动，或是同类型公司之间流动，人员流动会带来新的销售契机，甚至可能给你带来夺取竞争对手客户的机会6.不要放弃丢失的客户：交易失败的客户也是老客户的一种，不要放弃曾经在客户身上花费的精力。产品都会有一定的使用周期，客户也有固定的采购周期，了解竞争对手的产品特点和使用短板，继续与客户建立更深的关系，孕育下一次的成功。避开成交路上的“坑”：俗话说挑剔是买家，没问题的买家只有两种，第一种你的产品绝对完美，第二种没有采购需求。第一种肯定不存在至少目前为止不存在，第二种我们可以作为我们的潜在客户。正所谓问题是成交的基础，一般客户不想成交总有些原因，有的原因我们知道，有的原因可能根本无法了解到真相，下面我们分析几个普遍存在的原因：1．价格太贵：价格太贵是诸多客户拒绝成交的原因，那么多少钱不贵，做这么多年的销售，我就从来没碰到有人说过“好便宜啊，赶紧签合同吧”之类的话，砍价有时候是客户的下意识的动作。我试问一下，你想买辆汽车代步，预算是十万左右，那么夏利你会买吗？QQ你会买吗？不会！为什么，因为不符合你的需求定位，虽然很便宜，但是你并不想买。往往很多时候，客户觉得贵是我们没有找到客户的需求定位，贸然报出价格造成的需求和产品脱节的结果，所以我们需要分析客户的需求，并且让客户充分了解产品的情况下再做报价，直观地告诉客户并不是毫无来由的价格贵，而是贵有贵的道理。降价的技巧：在进行价格谈判的时候，要使用规范的做法，要记住价格不能随便降，因为每一次降价都会给客户造成一个印象“到底还有多少水分啊，第一次给我报的价得有多少空间啊，这得赚我多少钱啊，多不实在啊”，所以第一次报价要谨慎，以后的降价更要谨慎，因为稍不注意就会发现自己连降价都没理由降。为我们的降价准备几个砝码，客户要求便宜，你可以拿掉一个砝码，给客户造成价格见底的感觉，而且越往后降价越要表现的困难重重。比如卖一台品牌电脑给客户，客户说再便宜500块，我们可以说：再降500块有点困难，可以便宜300块，而且维修保养我们也需要减少半年时间。独辟蹊径——如果客户够精明，对你的行业也够了解，通常会把价格杀到最底线，尤其是招标的时候很容易陷入肉搏战，没有利润甚至略有亏损，这时也可以选择先成交再弥补的做法。一种情况是在价格底线之上但是没有利润的情况下成交，可以采用配套设备的再次销售创造利润，比如日本汽车，普遍以外形好，价格便宜进入市场，他的利润补偿来自于零配件。另外一种情况是在价格底线之下略有亏损的情况下成交，损失的部分可以通过售后服务的收费来弥补。再一种情况是针对一些行业内的龙头企业，即使没有办法创造利润或弥补亏损的也可以成交，因为签下这样的客户无疑可以起到巨大的广告效应，行业的地位所带来的隐形收益也是利润的一种。2．预算不够：大客户销售会碰到后期削减预算的情况。例如：现在的预算只有100万，而你们的产品报价200万。1.分析真实性：首先确定信息的真实性，是真的没有预算还是借口搪塞，分析清楚后采取相应的对策。2.改变方案而非降低价格：改变方案而不是降低产品价格，否则客户对你的信任会瞬间崩塌。我们需要重新退回到产品导入阶段，推荐新的产品以适应价格变化。3.减少设备：降低产品附加设备，保留主体设备，后期通过慢慢增加设备的方式，给客户一定的的筹款时间。4.分批递交：产品分批递交，先让客户使用起来，资金筹措到位后，进行下一批设备递交。5.分期付款：在保证客户具备持续还款能力的前提下，给客户相应的账期。6.暂缓项目进度：与客户保持紧密沟通，建议客户在合适的时间增加预算，随时关注资金情况。3. 原因不明：因为不明原因造成的丢单或单子终止的情况不在少数，这也算是销售员碰到的比较郁闷的事情，被打败了都不知道谁是对手，想采取应对策略都无从下手，碰到这样的情况我们要么放弃，要么想办法掏出背后的真相。销售里有一种找到真正原因的方法被普遍采用——“门把法”，这只是一个形象的比喻，当客户无法达成签单时，面对这个花了很多精力的销售人员，客户也是有心理压力的，所以从心理学上讲，当销售拉开门把手准备离去的时候，客户在心里也会暗暗松一口气，同时防备心理降到最低，恰恰这个时候最有希望获得无法成交的真正原因。当无论如何无法成交的时候，可以跟客户说：好吧，很抱歉打扰您这么久，希望我们有机会下次合作。其实客户也可能有难言之隐，对你也是心怀愧疚的，所以在你表示放弃的一刹那可以开始你的表演：“唉，跟您讨论这么久，您能不能告诉我败给谁了，我也好总结总结”这个时候客户往往比较放松，如果你在建立信任阶段做的工作比较好，他这个时候一般会用这样的语气跟你讲话：“唉。小张，我也是没有办法啊，你也不用总结，再总结你能抢过局长的小姨子吗？”这个时候你就可以走了，但是走之前一定要记住销售原则：“任何一次跟客户告别都要留下再次拜访的伏笔”，即使是这种情况也不能例外，因为这个局长离婚了你就又可以做生意了，所以“生意不成仁义在，客户关系不可拆”。结束语销售是一个24小时不下班的职业，我们生活中的任何一件事情都可以使用销售的技巧，做好销售可以说会让我们的生活受益无穷。销售是某一领域的专家，也是生活中的杂家，我们需要接触生活中的方方面面，要时时不断的学习和充电，俗话说得好“上四年大学不如做一年销售”，这个职业是值得我们奋斗一生的职业。我很感谢各位带给我的愉快的体验，让我们用孙中山先生的一句话共勉：革命尚未成功，同志仍需努力！真实案例分享（细水需长流粗心必败北）不在微信语音直播，提示关注公众号分享该案例2005年我负责吉林省市场，那个时候的供电市场我们一直未能进入，多年以来都是对手牢牢把握，我是辗转找到了当时的省公司主管主任，对方很官方的跟我介绍了一下情况，但是不管怎么说我们也算是有了一面之缘。我通过省公司的另一个关系了解到这个人的特点，谨慎、不喝酒、不抽烟、正直、不苟言笑、上有老下有小、刚调入供电系统一年、四十岁不到、爱好很少、工作认真、有干劲儿、敢说话、能办事。乍一看这些特点真的是无处下手，我用一个月时间了解竞争对手的情况，发现一直很稳定，不过好就好在近期供电没有采购计划，我还有几个月的时间可做工作。经过分析我制定了一个计划——细水长流，打造我和他之间的关系，首先得让他了解我的为人，对我形成一定的印象，而且不能有任何给人送礼的感觉，这个很重要，因为他是一个很谨慎的人。我先是订购了五份精美的台历，就是那种让你一看就是有格调的那种，放在桌子上小小的一个，在放名片的那一格底部打上公司LOGO，放上名片根本看不出来是哪家公司的。一次把五个礼品寄到我的另一个关系那里，由他进行派发，这是为了告诉他们，这是公司的标准答谢客户的小礼物，请放心使用，每个人都有，在每一个盒子里我都手写一个便签粘在礼物上，用醒目的颜色写上我的名字和电话。因为这是一次试探，我要保证礼物一定要送到他的手里，而不是被他随手一丢，或者干脆拒收。在不给任何人造成压力的情况下把这件事情做完。在我确定他不拒绝这种方式之后，我先后送过台历、钢笔、月饼、粽子，每三个月找任何理由打一次电话，只是为了让他知道我的存在，同时并配合各种短信祝福。这件事情我一直干了一年半。费用是没少花，不过效果还是有的，至少他已经不在跟我打官腔了。终于有一天晚上下班儿，他主动给我打了电话，对话如下：安经理最近忙不忙，好久不来吉林了吧。（我这时候已经有点激动了，我能感觉到心跳的很厉害，但是我仍然装作若无其事样子）还好啊王哥（东北喜欢被人家称为哥，这不代表我跟他很熟悉），这几天正准备过去看一圈儿。听说安经理这几年在农电系统拿过不少单子，跟那些人混的很熟悉啊。（这句话才是关键，通过他的性格分析得知他只是想试探我的行事风格，看看我会不会顺嘴胡说给他带来不好的影响。）哪有哪有，都是工作往来，有事我就过去，没事的时候我也乐得清闲。最近有没有时间来长春一下，有几个数据采集的问题看你们能不能解决。有啊，我刚买了明天的机票，直飞长春（其实我根本没出差计划）那好，找时间带资料过来，看看你们的设备怎么样。好的，明天早上到局里找您。好。我马上买了机票，第二天早上准时赶到局里，果不其然，是一次全省采购，对原设备全部更换，这可是个大单子，听到这个消息，我是兴奋了一个多月，深感这一年多的台历真的没有白送。一个月后开始投标，递交后的第二天开始了评标，当天晚上我很放松，因为中标是意料之中的事情，我们甚至买好了白酒准备庆功了，因为这是吉林供电零的突破，多年以来无法进入供电系统，第一批合同额在300万左右，这在2005年算是不小的一笔单子。开标的前的三个小时，总公司打电话说出问题了，标书制作的时候出现了纰漏，我心里一紧，经过仔细核查，在标书应答部分对发现了一句话：本公司所提供手持设备应招标要求应内置一维条码扫描模块。我当时脑子就嗡了一下，标书下飞机都是封好的，虽然手里有多余的封条和文件袋，但是仅限于经济标的价格调整，应答条款肯定是无法更改了。我马上要求公司出具公函说明该条款问题以及新的应答方案，但是当我拿到公函赶到招标现场的时候，已经定标了，并且一个小时后开标。我迅速打电话找内部人员沟通，发现所有手机均无法接通，本次招标连软件带硬件一共约6千多万的标的，严格监管评标工作，定标期间任何人不能外出，电话全部被信号器干扰，无法发送和接收信息。这一个小时十分漫长，当唱标人说：数据采集设备中标厂家：北京XX公司时，很多老朋友都说：“恭喜兄弟 ，晚上请喝酒啊！招标文件要求所提供设备“可”内置一维扫描头，我们应答是“应”内置，一字之差我们以超出招标技术标准正偏离中标，一个模块一百一十元，这单生意几乎没利润，真正所谓一字千金。结束，请各位继续关注，将会为大家带来更多的干货文章。
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简介: 笔名：津奇论金，资深贵金属分析师。
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亲爱的朋友： 我是易嘉庆。 我是从 19 岁开始在“商场”上摸爬滚打的，实实在在的再“商场”一线 和成千上万的企业老板、经理及推销员们一起工作过。 在九年的时间里，我成功过、失败过、发过传单、摆过地摊、做过销售、 期间潜学营销，现在是帮助创业型企业解决“赢利瓶颈”和帮助那些想创业却 不知道从哪下手的迷茫中人赚取人生中“第一桶金”。――如何以最小的代价、 最少的风险、实现最快速的业绩增长。 如果，你现在也有这样的困境，那么这本书就是为你而写的――因为，在 我多年的商业战场和咨询历程中发现，有 95%以上准备创业或者创业型企业都 在面临以下问题： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 成本不断在增加，业绩却停滞不前甚至倒退； 产品同质化严重，却又找不到新的营销方法； 长期因顾客少，企业无法在业绩上突破； 忙着找新顾客，却没有老顾客自动转介绍； 下定决心创业，却无从下手而迷茫； 认为创业必须有很多钱、人脉或能力。 ?????? 因此，对于中小型生意如何从无到有、怎样没钱赚钱、为什么走不出困境， 我可以很自豪的告诉你――我能帮到你！ 那到底有没有具体的方法跟思路，可以加快实现“经济自由”的目标，过 上快乐的生活？不要跟我讲理论，讲大道理。 告诉我直接怎么做，快速有结果！1“怎么做？”是很现实的问题，然而很多“营销书”、“成功学书”里没 有跟我们说具体怎么做。很多书籍看完后感觉知道了什么，感觉很有道理，可 真正落地或实践的时候就很难操办为什么？ 因为，很多秘诀和方法是，要么不愿意公开，要么写书的人根本就没有 实战，都是理论知识，即使愿意公开也都是高价格的培训班里做培训，所以很 多实用实战的营销策略是不可能在书籍中公开的。 但是，现在我把很多营销大师不愿意公开的秘诀展现在你面前，只要你 有生意，照着做立刻有效！ 如果，你没有生意，那就按照这样的方法，帮助有生意的人突破瓶颈， 最后达到你一分钱没付出，轻松成为一家公司的股东。 或者你可以选择细分市场，选好暴利产品，策划好营销，开发赢利项目。 这本书是写给即将创业或自己已经在创业路上的朋友。如果，你坚持局 限于找工作，这本书不适合你。 一个公司，人进去，保安再把门关上就是“囚”字。所以，这本书不是 教人如何做好“囚犯”，而是如何从“囚室”里解脱出来。 如果，你是准备创业，那你就认真看完这本书，因为你把这本书消化透 了，你创业时瓶颈会很少，不会因为产品卖不出去、找不到顾客、前期赢利的 问题而烦恼。 如果，你已经在创业，那就更要认真的看完这本书。因为，这本书里的 方法跟思维模式，会让你扩展思路，立刻实现赢利倍增。 当然，我不是万能的，不可能解救每一个“被困者”。但是，我可以把 多年的经验总结出来，给你一些启发。 我可以把自己操作过的案例如实的描述出来，引导你扩宽自己的视野。 我可以把反复锤炼而成的营销体系分享给你，帮你重新认识“营销”。 1、 如何让面临关门的保健日用品店，营业额一个月从 7 千提高到 38 万？ 2、 餐厅如何零投入一个月业绩增加 230%以上？23、 4、 5、 6、在强大的竞争压力下，KTV 如何零投入营业额增长 2 倍多？ 创业咖啡新店，如何通过营销，第二个月营业额增长 600%？ 在北京没有任何市场基础的老中医，如何迅速迎来大批新顾客？ 无需开店，如何借力做起服装生意？ ??????本书名叫《野营销》，“野”就是不按套路出牌，颠覆我们的常规营销 理念，“营销”就是解决老板经营企业的赢利问题。 本书不仅可以撬开思维，开启智慧，本书中还有大量“落地”的方法、 策略可以直接用在你的生意当中，拿来就能用，用了就有效。 本书是一本案例汇编，都是我亲自操作的案例，让你在一个又一个的真 实场景里感受“营销思维”的价值。 本书更是一本“财富寻宝图”，在每一个案例背后，都隐藏着一处“财 富的线索”，阅读完本书，你将能描述出一套清楚的“营销导图”――这就是 我写书的目的，不仅教你简单、有效的方法，而且还教你背后的思维模式。 1、 2、 3、 4、 告别错误的营销观念，重新理解“营销”意义； 发现与众不同的市场机会，整合隐藏的社会资源； 以最小的代价获取别人的帮助，实现创业业绩突飞猛进； 以一套系统化的营销模式，打造属于你自己的赚钱机器。从现在开始，放下手中的一切理论的书籍，认真的看完实战中出来的这 本书！！！ 在本书试读阶段，曾有很多读者为之彻夜难眠，一口气读完，然后迫不 及待的想联系我们，想让我们做营销顾问。 找个没有人打扰的地方，准备好你的笔记，把随时从你脑袋蹦出来的灵 感记录下来，让我们现在就开始吧??????3目录目录???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????4 第一章 颠覆传统只为结果???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????6 第一桶金比什么都实在?????????????????????????????????????????????????????????????????????6 借力的四种法则????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????12 杠杆借力的流程????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????29第一节 第二节 第三节 第二章 1、 2、 3、 4、 5、传统营销的误区??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????31 对所有营销计划可行性不进行任何测试?????????????????????????????????????????????????????33 只注重形象广告不注重结果??????????????????????????????????????????????????????????????????????????35 传统营销只重视一次性成交，卖完了就什么也不管?????????????????????????????????37 仅仅考虑降低价格，只注重打价格战?????????????????????????????????????????????????????????40 传统营销只追求销售，从来没有认识到教育客户是提高客户对 产品价值的感知，并最终提高销售额的重要手段????????????????????????????????????426、 7、 8、 9、 10、 第三章 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 第四章 1、 2、 3、 4、闭门造车，没有借助外力，一成不变????????????????????????????????????????????????????????43 没有独特点，没有吸引力?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????46 为了销售而销售，不注重清晰的描绘产品或服务???????????????????????????????????48 无需拥有数据库?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????49 无需拥有营销系统?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????50 赢利项目：6 个重要核心问题????????????????????????????????????????????????????????????????????????52 卖什么??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????55 卖给谁??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????56 如何找到潜在客户?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????57 如何让潜在客户购买?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????62 如何让新顾客买的更多、更频繁????????????????????????????????????????????????????????????????64 如何让新顾客变成推销员????????????????????????????????????????????????????????????????????????????65 赢利项目总结?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????66 超越销售的“销售” ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????68 老中医一夜成名?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????69 客户数据库――企业的金库????????????????????????????????????????????????????????????????????????75 数据库建设微观导图?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????80 超级鱼饵―唤醒顾客需求????????????????????????????????????????????????????????????????????????????8645、 第五章 1、 2、 3、 第六章 1、 2、 3、 4、 第七章促销系统―让客户掏钱的艺术???????????????????????????????????????????????????????????????????94 不可思议的营销魔力???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????98 面临关门的保健日用品店，营业额增长 55 倍????????????????????????????????????????99 被你忽视的黄金???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????106 快速成交的魔术???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????109 快速创造长期的财富??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????133 如何快速让创业型企业生存???????????????????????????????????????????????????????????????????????133 零成本的品牌营销????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????142 打造赚钱机器????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????145 如何创造庞大的利润????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????155 人性营销????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????157后记???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1625第一章颠覆传统只为结果第一节第一桶金比什么都实在赚钱简单吗？ 如果我对 100 位不了解营销的人说：“赚钱其实很简单，零风险，只需 要很少的投资，甚至无需投资，就能快速赚钱，而且增长速度 2 倍，甚至 10 倍……无论是谁都能做到”其中 99 位都会跟我说： “不可能！你疯了！！！” 很多的人赚钱只依赖自己的努力，没考虑过想借力。而且绝大多数的人 经常说：“我没什么能力、没有经验、没有文化、没有背景、没有关系、没有 很多的钱，也没什么一技之长，头脑也不像别人那样聪明，所以赚钱，而且赚 大钱对我来说只能是梦里想想”。 我想说的是，赚钱跟这些肯定有关系的，可没有决定性的关系，没有这 些条件依然可以赚钱，而且赚大钱。 我并不准备说服你，让你相信赚钱就是这么简单。我选择与你分享几个 故事，我自己的故事，我的客户和朋友的故事。透过这些故事，你自然可以得 出自己的结论。 举例之前我想问一下，一个没有什么背景的男孩，19 岁刚从学校出来的 男孩，出社会不到 6 个月就在深圳买到了自己的房子。 我想问的是，一个刚从校门出来的 19 岁的孩子， 他会有能力吗？ 他会有经验吗？ 他会有很多钱吗？ 他会有人生阅历吗？ 他会有一技之长吗？6显然他什么都没具备，可他能做出同龄人，甚至很多人大半辈子都实现 不了的买房梦想，短短的不到 6 个月时间里完成了。 如果这个男孩就是我的话，你会相信吗？不管你相信不相信这就是事实， 所以我想通过我的真实的故事，想跟大家说赚钱其实不难，难就难在你的思维 方式没打破，没改变旧的观念。 不多说了，拿我的真实故事来打开你的财富之门。带你进去你之前从未 看到过的财富世界，在这里你会看到七彩斑斓的另一片，轻松、快乐的财富世 界，我们开始吧?????? 2005 年 1 月 23 日，我收拾厚重的行李踏上了去深圳的火车，自从初二 时父亲去世，作为一个女人把我拉扯大，母亲多么不容易，而且所有的希望寄 托在我的身上。 希望我考上名牌大学，可学习成绩一直不错的我，却在高三的时候做出 了母亲难以想象的决定，我主动从学校退学。 我觉得上大学不是我走的路，因为我觉得上大学会浪费 4 年的时间和年 的所需费用，在我的大脑中大学就是大概学学。 可这决定遭到了母亲一顿大骂，责怪我辜负她的苦心，看着母亲的泪水， 一时间我胸口撕心裂肺般难受。那一刻，我发誓要好好保护这个女人――我要 让她幸福！ 不顾家人和老师的反对，带着傲人的自信和年轻气盛的勇气走出了校门， 踏上了走出社会的一步。到了深圳后，我就被深圳华丽的夜景深深吸引住了。 当晚舅舅把我安排到一个三层复式的豪华房子住。一进门整个一层是客 厅，上层有两个房间，下层是一个房间跟洗手间连在一起，洗手间就跟房间那 么大，我躺在大大的床上彻夜难眠，因为我看到的另一个世界，同时也开始酝 酿了我的梦想，下定决心自己也一定要买这样的房子。 因为，当初亲戚们都是在深圳做房地产投资的，他们可以我相信我也可 以。 第四天，带着无比的兴奋和向往，开始投入了这份事业。投入后发现长 辈的赚钱方式是我从来没想过的，而且想都不敢想的方法，我第一次看到这么 不可思议的交易。7我还看到?????? 相信你也和我一样，急不可耐的向知道这些令人不可思议的案例背后的 秘诀。 这个交易方式居然用 5 千元可以买到房子。 是的！！！你没看错！ 是用 5 千元就可以实现买房梦。 得知方法后我也决定这样做。 可当初到深圳也没什么钱，虽然不愁吃、不愁住，可对于一个 19 岁的我， 拿不出这 5 千元，可我深信这个方法绝对可以赚钱。 平时除了跟长辈学习以外，业余时间我开始找合适的房子，锁定目标后 就给朋友打电话了，因为他们家在我们那富裕，朋友不太缺钱。 我：“兄弟借我 5 千元，我要买房子”。 朋友惊讶的与其问我：“买房？多少钱啊？” 我很坦然的回答：“50 万。” 朋友：“50 万？你哪来的那么多钱？就差 5 千？” 朋友以为我有 49.5 万，就差那么点钱?????? 我回答：“不是的，我没钱，可只有 5 千就可以了。” 朋友：“5 千能买 50 万的房子？怎么到深圳没多久，就开始变的不正常 了？” 显然，我跟谁说都不会相信，没办法只能跟妈妈求助了，我拿着 5 千元 跟业主开始签合同，合同内容大概是这样的。 “这 5 千是我买房子的定金，可我是年轻人需要时间筹剩下的 49.5 万， 给我 3 个月时间。如果 3 个月内补补了 49.5 万，这 5 千的定金就是违约金，业 主你拿去。可我也有要求，三个月内业主你，如果把房子卖给别人，那就要赔 我 5 千元。还有你的房子有点旧了，我要装修。装修需要 2 个月，哪怕我装修8好了，可 3 个月内补不了 49.5 万，5 千定金你也拿走，装修我也等于免费给你 装修，所以你给我房子的钥匙，让我装修你的房子”。 这样的合同内容相信很多人是可以接受的，当初的业主也同意了。 还有一个重要的也要做才行，这个是整个过程中最重要的。 这个过程在深圳的大部分业主都能接受，就是去公证处把房子全权委托 给地产公司，委托书里的收款账户是留业主的。 全权委托的目的就是，让地产公司全程帮业主去国土局过户、替业主过 水电煤气、去管理处过户，说白了就是替业主跑腿，银行放款也认委托书的账 户，所以对于业主也有绝对的保障。 而且，我跟地产公司也说好了，把我的名字也写进委托书里，委托书里 一般又 5 到 7 个名字，都有经理名字、帮过户地产业务员的名字、银行按揭的 按揭员的名字等等，所以多加一个我的名字业主也看不出来，当然也可以加我 指定的名字。 委托书一般做 6 份，因为每个部门都需要，比如国土局、银行等等。 一切准备就绪，让地产公司的业务员再让他找买家，通过 2 个月的时间 他找到了另一个买家，可以让所有的地产公司帮我卖，客户看了房子之后确定 55 万买，而且我也是受托人，所以有权利签这个合同。就这样我的第一桶金也 到手了。 那到底多少人获利了呢？ 第一，银行把全款 55 万里，给了原业主 49.5 万，剩下的 5.5 万给了地 产公司，然后地产公司给了我 5 万，5 千是他们的佣金。 第二，地产公司赚了我的 5 千元的佣金，然后我是 55 万实收卖的房子， 所以下一个买家要出 55 万的 3%的佣金就是 16500 元，一套房子 地产公司一共赚了 21500 元的佣金。 第三，原业主也规定时间内拿到了 50 万的全款。 第四，新买家也买到了自己所期望的房子。 赚了第一个 5 万后，我就开始复制这个方法，一年的时间里有自己的多 套房子。9那年也把自己的母亲接到了深圳，一家就在深圳定居了。很多人都渴望成功而且快速成功， 成功速度的快慢，取决于摸索时间的长短。通过这个案例大家应该知道了，我是几乎没有摸索，是有结果的人手把手教我 怎么做的。 所以，在那个年龄里有了跟当时的年龄不相符的结果。赚钱如果只有一种方法那就是借力， 如果有一万个方法还是借力。再强调一下，赚钱跟能力、阅历、很多资金等等没有决定性的关系，当 然具备这些肯定更好。 在这个案例里，我借助合同约束的力、地产公司的力、公证书的力等等， 所以轻松实现了自己的第一桶金。 这个案例不一定适合每一个人也不一定适合当下，可我想说的是通过这 个案例，想阐述其实赚钱是有方法的。 跟大家所说的能力、经验、阅历、人脉、资金、学历等等没有很大的关 系的，而且这种办法很多人不理解，前期不认同，而且跟品牌营销不一样的。 就是这些方法不华丽，所以很少人知道，而且又绝大多数不为人知的技 巧，所以没有人愿意公开，可我决定把这些不为人知的秘密公开，只要你肯学 并且应用，你也坑定可以得到你想要的结果的。10创造→放大→交换请记住这个图，只要你能灵活运用，你想要的一切都不是问题。好好想 想，我第一次买房就是把什么放大，交换成房子呢？赚到第一桶金呢？ “更简单、更快速、更安全”的方法在等着你，只要你相信，只要你愿 意继续往下看，你会发现这种方法真的简单、实用、有效。 通过 9 年不懈的努力，最终我形成了一套自己的营销体系，这套理论在 实践中发挥出巨大的威力，帮助很多人实现了他们的赚钱梦――轻松的赚钱梦。 如果你也想成为他们中的医院，那么恭喜你，现在你手中的这本书将会 告诉你，“如何杠杆借力，用最简单、最轻松的方式赚到最多的钱”。 在赚取庞大的、源源不断的利润之前，你首先要做的就是运用杠杆放大 的营销努力效果。 所谓的杠杆营销指的是，用相同数量的金钱和努力来获得远超过以前更 好的结果。运用杠杆使你的营销成果最大化是至关重要。 下一节我们详细讲，如何借力，哪怕你什么都不具备，你也依然可以实 现你想要的结果，杠杆借力让你赚钱更轻松！！！11第二节借力的四种法则 很多人觉得创业、赚钱或者成功只能依赖自己努力，要求自己非常有能 力、强大、变成最棒的才可以，其实这是大错特错了！ 什么叫创业？创业不是孤军奋战，不是一个人的事。创业是一种合作、 借力、整合资源的结果。 作为创业者，你最大的能力就是组织能力。当你看到了一群人的资源 （各种各样的资源），你应该通过某种技巧的借力机制，把这群人团结起来， 互相借力，一起来实现彼此共同的梦想。 在你借力的时候，一定要先考虑怎样让别人收益，怎样让你的成功变成 别人收益后的附带结果，这样你才能实现共赢局面。 记住，杠杆借力！不是我呼吁大家去从零开始，又从头再来。我教你通 过借力，通过你已有的成功或者别人的成功模式或方法去复制去创造更多的成 功。 “怎样把所有人的力量凝聚到一起？怎样为你的客户的梦想创造更有利 的实现基础？”这是创业者该思考的。 一个人的奋斗是一种孤独的奋斗，是一种艰难、痛苦的挣扎，千万别这 么做。永远不要认为创业是一个人的事，所有人都是你的竞争对手，这是错误 的！ 我们要学会整合资源，学会使用杠杆借力，这不仅仅是一门技术，也是 一种思维模式，更是我的一个营销策略。 这个世界上有很多人都愿意帮助你，但是他们不知道怎样帮助你，为什 么要帮助你。你需要告诉他们理由，你需要向他们描绘你的蓝图，让他们知道 “帮助你，其实就是帮助他们自己”，你成功了，他也受益了。掌握了这种思 维模式，你才能“杠杆借力”。 让我们用案例来看看，借力的重要性和必要性。 英国大英图书馆，是世界上注明的图书馆，里面的藏书非常丰富。有一 次图书馆要搬家，也就是说从旧管搬到新馆去，结果一算，搬运费要几百万， 根本就没有这么多钱，怎么办？12有一个高人，向馆长提出了一个点子，结果只花了几千块钱就解决了问 题。图书馆在报上登了一个广告： 从即日开始，每个市民可以免费从大英图书馆借 10 本以上的书。结果， 许多市民蜂拥而至，没几天，就吧图书馆的书借光了。 书借出去了，那怎么还呢？ 大家还书到新馆去。 就这样，图书馆借用大家的力量搬了一次家。 这是一个值得思考的案列，因为，从中可以帮助我们发现很多企业家缺 失的思维理念和模式。 正式因为很多人存在着这样的思想上的“盲点”，所以看不到眼前的机 会。 只要对企业有帮助，能盈利就一定要做，在盈利部分里省钱也是很大的 “盈利”，上面案例说明，如果不借力，图书馆就要花几百万的费用。接下来 给大家揭开杠杆借力的四种法则！杠杆借力的第一个法则： 在这个世界上，不管你想要的是什么？都至少有一个或者更多的人已经 得到了你想要的东西，你要做的不是发明创造而是想办法找到这个人，通过某 种方式来让他来帮助你成功！现在，很多成功人士的年龄普遍都是 40 多岁，为什么？可能很多人没有研究过， 可这种现象是普遍存在的。 每个人都有梦想，比如买房、买车、带家人周游世界，可为什么很难实 现或者时间速度慢，就是因为不会借力。 受传统教育的影响，24 岁大学毕业就找工作，上班 10 年后发现，很多 有钱人的赚钱方式跟自己想的不一样，然后普遍通过 5 年的时间开始学习，摸13索着这样的赚钱方式，在通过 5 年的实践，最终有一小部分人实现自己的目标， 在这个过程总共用了 20 年左右的时间，所以很多人的成功在 40 岁以后。 正常的思维――多 只是有梦想的人-多 不正常的思维――少 实现梦想的人――少虽然，这个不是绝对的，可大部分还是这样。如果你是正常的思维，你 肯定是只是梦里想想你的想法。可如果，你平时的就是不一样的思维方式，那 你有很大的可能性能实现自己的目标。 当年之所以能买到房子是因为，当初我舅舅愿意带我。跟着成功人士一 步一步学习，加上自己的行动，所以成功也是必然的。 如果，你也想快速达成自己的想法，最快的办法就是，想我一样找到有 结果的人，边学习边实践。而不是按部就班的耗费时间，因为大部分人都是这 样做。 这里我再举个案例： 在深圳做地产公司的朋友，她平时就喜欢喝咖啡，她的梦想就是想开一 家温馨的咖啡馆。 她再深圳几年的时间积攒了 20 万块钱，准备开一个咖啡馆。我问她，你 准备怎么办呢？她说准备租场地，买家具，然后开业。 我问她：“你有开咖啡馆的经验吗？” 她摇摇头，说：“没有。” 我坦率的告诉她：“你开咖啡馆失败的可能性是 99%。” 为什么？其实对于她来说，成功的方法很简单，那就是要借力。帮助别 人的力量来实现自己的成功。 我告诉她说：“在深圳有很多咖啡馆，有些是成功的，有些是不成功的， 你把最成功的店找到，然后跟老板说，我看你的咖啡馆很成功，我也想开一家， 不过我是要回老家开，所以不会跟你有竞争。我帮你打工三个月，我一分钱都 不要，但是你要让我接触到咖啡馆的整个经营环节，你可以每个星期抽出两个 小时的时间来指点我，告诉我你成功的秘诀，三个月后我去另外一个城市开店， 但你要做我的顾问。如果你愿意，我可以把第一年的利润百分之百全归你，而14且还会给你股份。也许你谈了 10 家店，可能就有两家店的老板会同意你的方 案。” 这里可能很多人想，一年全年的利润都让给别人会不会太吃亏了？ 我们好好想一想，万事开头难，而且所有的生意头一年是打基础的，可 如果让你自己来经营，有可能不会经营导致倒闭，可让专业人士来经营，他不 用摸索，就能直接创造结果，如果第一年创造了 60 万，那第二年就不会低于 60 万，这样你就一下子飞跃了。 这就是借力，只要你做的事让帮你的人也获利，借力就简单了。如果你 还达不到让对方获利的方式借力，也可以用你的真诚打动成功人士来帮助你， 在你成长的过程中可以让对方获利。说道咖啡馆，后面我给大家讲 2 个月之前， 我给朋友做咖啡馆的营销，不增加成本的前提下，一个月营业额增加 600%的 案列。 其实每个人都需要帮助，尤其是创业时期的信任。而且每个成功人士都 喜欢帮助别人，就看能否说出理由跟决心打动对方才可以。 当我那年刚破产以后，我也非常需要别人的帮助。 21 岁在深圳拥有 20 套房产??????只有因为政府宏观调控加上全球金融危机， 一夜之间变成了负资产。 当回到家站在贴着封条的门口的时候，大脑一片空白，瞬间全身麻木了， 虽然已经做好心理准备，可还是接受不了这样残酷的显示。 手无缚鸡之力撕下封条，进门看着母亲，我愣住了。灯光下映出了母亲 柔弱的身影，那偷募贡常俏彝涞模瞧１沟纳袂椋俏伊粝碌模 有那布满皱纹苍老的面容，也是为了我的生活操劳的，泪水充满了我的眼眶， 在瑟瑟的秋风中，我呆住了，站了很久很久。 我抱住年迈的母亲含着泪大声的说：“妈妈，我一定可以的，我一定可 以站起来的，妈妈相信我”。后来撕封条成了我们生活的一部分，渐渐地也习 惯了。 熬了两年，房价开始复苏，可没想到指望用最后一套房子翻身的我，当 时价值 460 万的房子被人给骗走了。15当时的心情无法用语言来形容，真正的体验到了从天堂到低于的滋味， 每晚一个人在房间里偷偷的哭。后来为了生存找了很多工作没人要，找了很多 饭店想从刷碗、洗厕所开始做起，可还是没人要，理由现在为止不太清楚。 再后来生活所迫做过推销、发过传单、摆过地摊，赚取微薄的生活费。 虽然每天起早贪黑，兢兢业业，但仍然入不敷出，勉强度日……屈辱的、苦涩 的、坚强的泪经常伴随我眼角，感受着撕心裂肺、肝肠寸断的痛苦。 可我并没有因此而放弃对成功的渴望和追求，而且我女朋友也无比支持 我，虽然她家里强烈反对跟我来往，亲戚不理解，可她依然顶着巨大的压力鼓 励我。 而且，电话里她深情的对我说“不管你是亿万富翁还是穷光蛋，我都会 跟着你，也会在你身边照顾你，当初选择跟着你，我就知道你是一个顶天立地 的男人，你一定会大有所为。这点算什么，大不了我们一起扛，不怕从头再来， 就怕没有未来！” 一刹那我再也忍不住夺眶而出的眼泪，心中豪情万丈！因为当初我真的 需要鼓励，因为太多人不理解我。我承诺过女朋友，只要你大学毕业那年就给 你买房、买车。可就在她毕业的那年，我破产了。 经历这么多事，可她依然这么鼓励我、支持我，对我是莫大的鼓励也是 我的精神支柱。那一刻，我的信心像野草一样疯狂的生长――我要重新开创一 个伟大的事业。 现在能理解，男人事业的高度跟自己女人有关系。如果你也是女人，你 就鼓励你的另一半吧。 如果，确定选择了你的另一半，不管他开的是宝马，还是自行车身边的 那个人事她最爱的人。可有时，女人的一句话，对男人来说是莫大的鼓励，会 改变他的命运，就因为你的一句话，有可能从自行车变成宝马。 我告诉自己：为了年迈的妈妈、为了深爱的女人，我要赚到钱！要快速 赚到钱！！我要东山再起！！！那一刻我发下誓言：要用一生的时间来好好保 护这两个比我生命更重要的女人――妈妈和未来的老婆。我要让他们幸福！于 是我不惜一切代价，寻找改变财务自由的秘诀…… 当初偶然间坐动车时认识了一位大姐，跟这位大姐聊天中得知，她的赚 钱方式几乎是零投入、零风险的。16她巧妙的把有资金的人、有产品的人、有客户的人、有技术的人整合在 一起，自己却几乎不投入就能把大家的资源整合到自己那，变成自己的资源， 实现自己的财富，而且方法虽然很简单，却都是从来没听说过的。后来得知， 这位是当地女企业家协会的副会长。 看到她如此简单、轻松的赚钱，我已经按耐不住了！我怎能对这样的赚 钱模式无动于衷呢？ 当时没想要赚多少钱，只想学习更多成功人士的做人做事方式和赚钱的 方法，可当时能力有限，资源有限没办法跟她对接，也不知道怎么打动对方来 帮助我，想了很多办法，最后一个短信最终改变了我对财富的思考方式。 第二天，我拿起她的名片，给她发了短信，内容是这样的： “你好徐总，我是有梦想、有想法的年轻人。我想请教下徐总，作为当 今有梦想、有想法的年轻人，如何规划好自己，如何规划自己对社会有贡献？ 徐总，你不仅是成功人士而且也是营销大师，能否给一个渴望成功的后生一个 指点？” 当我发出这个信息以后，我确信徐总肯定会回话。我是上午 10 点左右 给她发的信息，徐总下午 5 点多回了短信，短信内容很简单，可激发了我的欲 望。 “大师不敢当，可想成功并非是难事。” 就这样一句话。 可就这一句话让我看到了希望，后来确定时间跟徐总见了面，也谈了事。 见面当天徐总说她想做一个项目，可时间不够所以让我写项目计划书，可对于 从来没写过项目计划书的我来说，写一份报告书太难了。 辛辛苦苦写了一个星期的项目报告书，她看了一眼就否定掉了。后来连 续写的几次都同样否定掉了，可我不是轻易放弃的人，我相信只要我不放弃没 有人能拒绝我，项目计划书我没法再写的好了，可我写了让她出乎意料的“报 告书”。 我写了“我必须做这个项目的 100 个理由。”当我把这个“报告书”摆 在她面前的时候，我感觉我打动了她了。 因为每个成功人士都喜欢有决心、有野心、渴望成功的年轻人。17看完，她就说“明天开始过来跟我一起做事吧”。因为种种原因只跟她 公事了三个月，可这三个月让我学到了多种营销方法，而且都是零风险、零投 入的方法。（后面会时间案例讲解比如“将面临关门的保健日用品店，一个月 内营业额增长 55 倍的技巧”）。 作为创业者，你第一年的目的不全是为了赚钱，更重要的是，你要找到 一种成功的赚钱模式和方法。如果通过学到的方法、技巧让你赚了 10 万，那么 100 万离你还会远吗？杠杆借力的第二种法则： 在这个世界上，不管你的梦想是什么，至少有一个人也跟你一样，拥有类似的 梦想，你要做的就是找到这些人，和他们一起合作，稻城梦想。前几年在深圳做房地产投资的时候，有几个朋友他们每人手上只有 5 万 左右，也想买房子，也想投资房产来赚钱。 最后 3 个人商量，一起买下一套房子，这个房子卖 70 万，当时贷款可以 贷 60 万，前期款加税费加上佣金需要 13 万左右。 每个月供楼 3000 左右，这个房子的租金是 2800，所以他们每个月贴 200 的供楼就可以了，过了一年左右这个房子以 85 万卖掉了，这样 他们每人 赚了 4 万左右，而且是业余时间。经过这样几次交易以后，他们也有了自己的 居住房子了。 如果你是老板，你也可以用这样的方法。 我们都知道一个公司的客户资源是有限的，如果我们结合我们关联商家 一起合作促销，会不会大幅度提高我们的营业额跟新客户数量呢？ 我有一个朋友是做大理石地砖生意的，经常抱怨没有客户。酒店翻新用 的就是这样的大理石，可没有人买所以很难撬动，而经常抱怨生意难做。 我就给他出了一个方法，让他的生意逐渐好转，闲杂还代理了美国一家 “卫浴”品牌。 那到底是怎么做的呢？18我跟他说：买你们大理石的客户还会买什么？ 朋友：这个还没考虑过。 我：他们会不会买吊灯？就是灯具？会不会买涂料或者墙纸？会不会买 高档家具？会不会买厨具？会不会买卫浴？ 朋友：会啊。 我：你就找到这些老板，跟他们谈只要他们介绍客户来，给一定的比例 佣金，为了表示合作的乘以，先把你的老顾客和新客户都推荐给你的联盟商， 只要他们因为你的推荐赚到钱了，同样他们也会给你推荐客户的，如果你组织 5、6 个不同行业却相关的商家联合在一起，组建联盟商，相互帮助，生意会不 会更好呢？ 朋友：这个可以啊。 我：如果你想进入酒店同样的方法不也可以吗？酒店供应有餐具、日用 品、床上用品、地毯、园林等等很多不同的商家，如果你把这些本来孤军作战 的商家组合在一起，比如有 9 个商家组合在一起，每个商家都有自己的供应酒 店，可他们都想扩展到其他酒店，只要你们 9 个人把自己的合作酒店推荐给其 他 8 个商家，只要你们形成联盟，又没有利益冲突，而且每个酒店的负责人都 需要这些商家，可他们一下子找到所有满意的供应商也是不容易的，也要花费 大量的时间和精力，加上酒店负责人是按周期调换的，只要负责人调换，供应 商可能都要换，可就是因为你们是一个联盟，所以负责人的调换是不是对于你 们来说是机会呢？只要联盟商家一个成员打进一家酒店，是不是意味着，其他 8 家联盟商家都有机会给这家新酒店有供应关系呢？这样的方法是不是四两拨 千斤呢？这样生意是不是越做越大呢？ 看到这里你有没有什么启发呢？――这个技巧我们称之为“鱼塘矩阵”。 企业如何快速、低成本开发新客户？“鱼塘矩阵”是非常好的技巧。 比如，你是精英高档家私的老板，如何通过这个技巧快速突破盈利呢？ 我们思考：高档家私的“配比产品”有哪些？同类客户还会需要哪些累 死的产品？ 如果，你静下心来思考会发现，众多潜在合作商家，都是高档品销售的。 比如卖茶叶、奇石、股东、陶瓷、书画的??????19这些商家的客户，往往都是富有阶层的，如企业老板、高级白领等具有 较高消费能力的客户。 锁定了商家，接下来就是开始发动一系列的联盟订货会，实现大范围的 “鱼塘矩阵”合作。 这些联盟订货会的参会商都是书画、陶瓷、茶叶、奇石、股东，当然还 要包括你的高档家私。 订货会分多起，每次都会主推一类产品。比如第一期主推陶瓷，第二期 主推书画，第三期主推茶叶……以此类推，其中一家当然是你的“家私”。 然后，联盟的商家采取 AA 制分摊成本。每一家出一点钱，就可以吧订货 会办的有声有色，红火热闹。 订货会是大家一起来办，所以每个商家都是把自己的老顾客分享给联盟 商家，那如何让联盟商家“无私的风险老顾客”呢？其实很简单。 比如，这次主推的就是“奇石”，我们六家联盟商把自己的老顾客推荐 给“奇石”商，只要“奇石”商因为我们的“老顾客”盈利了，那就按比例分 给我们，当然是其他的商家推荐，也要同样分给他们。 比如，联盟商家，每个商家推荐出 100 名优质客户给其他的五位联盟商 家，就等于是联盟商会期间，你代理了 5 种其他产品，卖给你的老顾客。这样 你拿相应的佣金是不是应该的呢？这样你是不是拿 5 份佣金呢？ 不仅拿 5 份佣金，五位联盟商家每个人给你提供 100 名优质客户，你就 等于几乎没花钱就拥有了 500 名优质的新客户，这样是不是零投入或者少投入 却有非常高的回报率呢？ 所以“鱼塘矩阵”是非常好的营销技术，掌握了这个技术提高营业额是 非常简单的。 再比如，工业设备如何用这样的方式快速打开市场呢？也是非常简单， 形成一个联盟商家，互相推荐捆绑销售。 当你给客户报价的时候，你可以给客户 2 万元的赠品，怎么给呢？如果 你的联盟成员是 5 个人，每个人给你 5000 元的现金券，4 个人就是 2 万，所以 你这个 2 万的赠品，让你的产品有独特的卖点。20客户手里有这样的现金券，而且又是你推荐的，如果客户再购买其他联 盟商家的产品的时候，你的额外收入也不少了，这样做技能帮助别人，又能帮 助自己。 如果你是做快速消费品的，比如你是做理发店的。所有的理发店都希望 客户办理会员卡，可当自己的产品没有足够的优势的时候，你就借用联盟商家 的力，当客户办理会员的时候，如果你有 4 家联盟商家，每一个商家给你 100 元现金券或者赠品时，你就可以给 400 的现金券给予办理会员的客户，这样是 不是你的成交率会高呢？当然提升成交率方便，在后面会详细的讲解。 那有没有比这个更好的办法，完全不投入就跟别人合作、借力呢？ 当然有，会在后面的《如何让面临关门的保健日用品店，营业额一个月从 7 千 提高到 38 万？》的案列中详细解析。杠杆借力的第三种法则： 在这个世界上，不管你的梦想是什么，一旦你实现梦想，一定有人可以 从你的梦想中收益。你需要做的就是思考在你成功之后，有哪些人会收益？将 怎样收益？然后找到这些人，告诉他们，当你成功后，他们将如何从你这里获 益，让他们主动帮助你成功。举个案例： 有一位在深圳打工的女孩，她想回老家去开一家服装店，但是她缺乏资 金。她找到我，说明了情况，我告诉他，这也很简单。 首先你应该先去找好的货源，然后在你老家找一家比较成功的服装店， 跟你服装风格类似的服装店。 然后告诉那个老板：“我有两件衣服，一定会很畅销，我只需要你给我 一个展示的地方，卖完后利润对半分。” 这两件卖出去后，再找几件来，如果卖的不错，就再扩大，用不了多久， 这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的模式复制到 其他的店，这样她的创业梦想就被启动起来了。21如果把营销比喻成爬一座山，我希望自己帮助的是那些在“半山坡”的 人，因为他们已经开始了自己的创业旅程，他们用行动证明了自己价值和梦 想??????我想让你明白，坐在谷底观看的那些人，我是帮不了的，因为他们没有行 动，这也不是单凭营销就能够解决的问题。案例：19 岁的高三学生，零投入、零风险 赚取第一桶金 小陈是高三的学生，年纪虽小，但是对生意非常感兴趣，高二就开始搞 点小事做，可结果都不是很理想，毕竟年纪还小。 小陈是我朋友的弟弟，这次朋友回家过年，给弟弟看了我写的《实战之 王》这本书。这本书改变了小陈对生意的理解，天生聪明的小陈，按照书中的 办法结合自己的资源开始做起了生意。 小陈是学生，他们学校有 2000 多人，绝大多数的同学只能 2 个星期回家 一趟，都是住在学校宿舍。学校有规定，不允许在宿舍充手机，所以也没有这 方面的硬件条件，学生们只能到超市充电，一个月就是 30 元左右。小陈就应用 了无法拒绝的“成交主张”，打造了自己的“成交主张”。 “凡是在我们这里办充电卡，送 7 天免费充电，办理充电卡 15 元，含 15 次充电。” 15 元充电 22 次，这样的成交主张对于学生来说是很有诱惑力的，消息 一传出就得到了很好的响应。 小陈就找到了另一家小超市，跟老板谈：“我给你带来这样的业务，场 地用你们这里，我们利润平分。” 这样的合作，本来没有竞争的小超市肯定愿意，而且还带来那么多学生， 店铺的其他产品肯定也好卖了。 朋友就给我打电话，跟我说了他弟弟的这些事，然后跟我说：“嘉庆， 你感觉我弟弟怎么样？聪明吧？就看你的书，按照书中的办法做，现在已经有 效果了。”22我：嗯，非常好，19 岁的男孩做到这程度已经很不错了，如果整个过程 再优化就好了，还有就是这样的成交主张是非常好，但是竞争对手跟你弟弟打 价格战时就没有绝对优势了。 朋友：那怎么办？ 我：而且你弟弟还要做卡，这也是成本，跟他合作的店平摊也是需要钱 的，有个办法是既能让你弟弟的产品有绝对的竞争力，又可以免费做这样的卡。 朋友：有这样的办法？还能免费做卡？ 我：当然可以，你弟弟学校有 2000 多人，而且都必须需要这样的充电服 务，如果他们的学生里的几百人持有你弟弟的充电卡时，这个卡是不是一个活 动的载体？那能不能在这卡做广告呢？ 朋友：能啊，可怎么做呢？ 我：你让你弟弟到附近的奶茶店，跟他们老板谈，我给你带来 100 个同 学买你们的奶茶，你给我多少返点？6 元的奶茶，老板会返多少？ 朋友：2 元，应该可以吧？ 我：然后你跟老板说，不用给我 2 元，给我一杯 5 毛的返点，然后剩下 1.5 元给同学们优惠，也就是我的同学在你这里买原来 6 元的，你卖给他们 4.5 元。我做一个冲点卡，卡上面贴你家的 LOGO，持这卡的同学都可以在你这打 折买，这样说这个老板同意吗？ 朋友：当然同意了，虽然赚的少，可量多啊。 我：然后再跟老板说，我们打算这样的卡办理 500 张，做一张卡需要 2 元，需要 1000 元的成本，我们两分摊行不行？他说不行，就找下一家谈，肯 定有一个愿意的。 朋友：这个办法好。 我：这样的店多找几家，奶茶店、溜冰场、小吃、桌球等，找 6 家不同 的，一家给你 500,6 家就是 3000 元了，办卡的成本扣掉还赚钱呢不是吗？ 朋友：这招绝啊！这样做，这张卡的价值就放大了，不仅仅是充电，而 且还是多加商家的打折卡，同学们肯定喜欢了，这样做 15 元的卡太有价值了。23我：不仅如此呢，这样卡发型以后，卡的正面是 6 家店的 LOGO，那卡 的背面以后嫩不能收广告费呢？当你发型 2000 多张的时候，你找可口可乐在 你们这打广告，一个月给你最少 5000 元没问题的。 朋友：真的是一个小小的卡，还能这样玩。我这就让我弟弟去做。 我：还没说完呢，到这一步只能解决增加新客户和成交率的问题，可是 口碑慢慢相传太慢了，我们要迅速做成转介绍。你给办理冲点卡的同学，多给 他们 3 张这样的卡，只要没给激活的卡，他们就做不了充电的服务，可这样的 卡对同学们有价值啊，所以他们会把这样的卡送给他们的同学，这样一来转介 绍就厉害了。 朋友：对啊，这样很猛了，一个人办理这样的卡，就等于额外 3 个人拿 同样的卡，他们想得到 7 天免费的充电也只能到我这里来了，这样就传快了。 这个案例就是通过杠杆借力不仅没花钱，而且还赚了钱，再通过“成交 主张”提高了成交率，再用巧妙的转介绍，迅速增加客户，霸占了市场。 小陈 1 月开始推行，过了一个月赚了几千块钱，虽然这样的生意是小生 意，但对于 19 岁的高中生来说是莫大的鼓励，而且通过自己的实践，对于掌握 营销也帮助非常大。 当小陈继续执行，随着时间的推移，小陈的学校 2000 多人充电，会不会 大多数都到小陈那去呢？ 小陈把这样的模式复制到其他学校的时候，是不是一样能赚钱呢？ 那会不会更多的商家，主动找小陈谈合作呢？ 整个过程小陈没有投入一分钱，还没开始做就已经赚钱了，这就是杠杆 借力的威力，也是《野营销》于传统营销的不同之处。 传统的营销，以“定位”、“广告”、“价格”、“渠道”为运作支点， 专注于现有产品的销售。《野营销》与之不同，它是以“资产”、“整合”、 “交换”、“平台”为着眼点，专注于企业业绩跨越式的增长。 传统的营销往往要较多的资金来启动，实施过程中有大量的资源消耗。 《野营销》是对社会资源的充分吸纳，以无换有、以少换多，从而以最小的代 价、最少的投入，实现最大化的业绩目标。24传统的营销，需要较多的人力去推动及执行，更多的是靠“力”。而 《野营销》是在市场本质的把握基础上，无中生有，其结果就是自动化，不仅 营业额的倍增而且还要让老板从忙碌中解脱出来。 什么叫“无中生有”？ 也就是说： 1、 没有渠道不要紧，可以通过互惠合作，把别人的渠道变成自己的 渠道。 2、 没有客户不要紧，可以通过一系列的渗透，把别人的客户变成自 己的客户。 3、 没有产品不要紧，可以借用别人的厂房，贴自己的品牌，把别人 的产品变成自己的产品…… 野营销之妙在于：运用智慧的力量，可以毫无费力的得到自己想要的一 切资源，并最终成为自己的财富。 这正是《野营销》的价值――超越了普通人的思维，超越了市场的常规， 完全颠覆传统。 所以我们称之为《野营销》――可以帮助企业或销售人员业绩迅速倍 增……其应用广泛，无处不在。 如果你是小陈的竞争对手，面临小陈强大的攻势你该怎么办呢？有没有 更好的办法呢？有没有直接让小陈欠打的攻势瞬间瓦解的方法呢？怎么做会让 小陈的成交率变成零呢？肯定有，这个方面你看完这整本书，应该可以找到答 案。 在下面的章节讲转介绍部分里，我们再讲如何优化这个案例的转介绍部 分。看到这里你是不是庆幸，你比竞争对手行动快，拥有这本商家必备的营销 书籍了呢？杠杆借力的第四个法则： 在这个世界上，你碰到的任何困难，解开这个困难的钥匙一定已经有了，通过 合理的商业规则与方法（杠杆的方式），就可以获得这把钥匙，解开难题！25在做生意过程中，碰到的困难很多都是相似的。 1、 2、 3、 4、 5、 6、 没客户； 没销量； 没利润； 价格战； 没产品、没项目； 没竞争力。在营销领域里，赚钱只需要产品、客户、营销这三个东西。所以产品、 客户、营销是你所有营销资产的表现形态。 你的所有的营销资源，要么是客户资源，要么是产品资源，要么是营销 资源。如果你有一封销售信放到网页上去就能赚钱，那么这就是你的一个营销 资源。 因此杠杆借力就是要用我们的资源去成就对方获利。我们的资源有产品、 客户、营销三类。 用你的什么样的形式去帮助对方实现他的利益，是用你的产品，你的客 户还是你的营销。 你记住，你的杠杆借力当然需要从对方的角度去为他创造价值，最终目 的也必须要为你自己创造价值才行。 如果，最终的目的不能为自己创造价值，那么这种杠杆借力毫无意义。 我们要自私和无私配合起来，光无私没有自私也不行。所以你首先要无私，但 最终需要自私，其实最终也分不清是无私还是自私了，因为它们是一并存在的。案例： 有一个做化妆店的女孩开了店铺三个月，但没生意，初次创业就碰到了 难题，后来找到我，我就给她出了一个方案。26我给女孩说：你现在缺的是客户，你拥有的是产品，所以你要考虑的是， 如何用你的产品帮助别人成交率提高，或者增加顾客，这个时候别人就会帮你 了不是吗？ 女孩：是的，可是具体怎么做呢？ 我：买化妆品的人还会买什么呢？ 女孩：衣服。 我：这不就好办了嘛，买衣服的人也会买化妆品。你跟服装店老板说， 在服装店试衣间里放一个化妆台，我免费提供产品，客户会去补妆，可能会顺 带购买这个产品，这样让客户更愿意在你的服装店里呆着。 客户每买满 100 元的衣服，可以获得免费的 1 包或 2 包试用品。――帮 助服装店成交，试用品到你的化妆品店里拿。这就给你带来了额外的顾客，这 个方法可以以大量的复制，放大。 买满 200 元服饰再加 50 元，就可以买走 200 元的化妆品。化妆品有套装， 比如三件套，50 元只能换购其中一种，其他不能换购，比如只能换补水的，只 能换购化妆前用的，在一款产品没有赚到钱，但在另外两个产品赚到了钱。 是不是免费的产品，或免费的服务，可以当作起动力呢？ 1、 2、 3、 挑战从来没做过的事情，不要沿着过去的思维，过去的道路去走； 垫付传统的思维观念，不要对自己说不可能； 借周围的资源，帮助自己迈向成功。借力黄金问题： 1、 2、 3、 完成目标中，我缺乏那些资源？ 谁有这些资源？ 我能为帮助我的人提供什么价值？并在帮助他实现价值的过程中 实现我的目标？ 在接下来的章节里详细讲解更多的杠杆借力案例，如何用杠杆借力来完 成自己的目的。27第三节杠杆借力的流程在上面也讲过，在当今社会唯一快速赚钱致富的方式只有一个，那就是 借力。 比如，我们都非常渴，都想挖一个井。现在大部分人的想法就是自己努 力，挖自己的井。 可如果一个井一个人挖需要 3 年，10 个人一起挖就是 3 个月就完成了， 然后解决了第一个井以后，再挖自己的那口井也不会那么费劲了。 因为，已经有经验了，而且最起码渴不死。这就是第一桶金的重要性。 学会合作，成功后再做自己想做的事更有保障了。 下面给大家讲解杠杆借力的流程。 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 明确自己想要借力的东西； 明确借力对象； 分析借力对象； 设计借力主张； 付出起动力； 谈成合作； 推动借力循环。举个案例： 我之前在网络上卖一款产品，我的强项是营销，可对我来说，当时网络 引流量感觉难，而且在网络做生意，流量是第一位，没有流量等于没有客户。 于是，我加网络推广群，在里面找合作伙伴。在群里说：需要推广服务， 哪位可以指点？这样就有几个人加我 QQ 跟我私聊，在这里我先了解对方的能 力。过滤以后我就跟他们说：推广我外包给你，可我要按结果付费，我们合作 方式是这样的，如果你能同意我们合作。28第一，推广开始的那天起 5 天的利润全部给你； 第二，第 6 天开始，成交的利润给你 50%。 这就是借力的主张，这样的主张 10 个人里肯定有一两个人是同意的，我 们创业期不是一定要先给钱，我们可以设计一个借力主张，让有能力的人跟我 们一起做，用一种机制来捆绑住别人，这就是以结果付费。 我们做任何生意，都要以结果为导向，把钱用在刀刃上，创业前期可以 通过借力方式，壮大自己是最重要的，而不是一定要靠自己，一定要自己赚钱， 这是错误的观念。 当然，我的产品利润还可以，要不然对方也不一定同意的。 我们必须很清晰的知道我们缺少什么，这个东西再谁的手中，我们如何 让别人给我们帮助，最终达成协议。只要这个方法可以，我们就把他放大，跟 10 个人合作，这个时候就开始赚钱了。 很多时候，我们不必非要占有他或购买他，借到他就可以了，利用机制 驱动成功的杠杆借力。只要你愿意分钱，很多人是愿意合作的，舍才可以得嘛。 那我们都可以借什么呢？只要，我们缺的都可以借。 借用名望 借用会员资格 借用库存 借用设备 借用客户数据库 借用销售渠道 借用员工 借用智慧 借用信用 借用空间 借用技能 ??????这里在给你一个真实的案列，也是我去年做的一个营销例子。 去年有一个小姑娘跟我说，她没钱、没店、没本事，可如何赚钱。后来 我们聊天中我得知，她的朋友是做某品牌面膜的代理，也就是说这就是她的资 源。 然后，我就让她找一个美容院，用她朋友的产品做美容院的“鱼儿产 品”，用这个产品帮助美容院增加客户和成交率，最后让这个美容院成为这个 面膜的代理商家，自己拿美容院相应的提成。29我们看一看，小女孩借助朋友的产品，借助别人的店铺、员工，既帮助 别人也实现了自己的目的。 再一次强调： 1、 没有渠道不要紧，可以通过互惠合作，把别人的渠道变成自己的 渠道； 2、 没有客户不要紧，可以通过一系列的渗透，吧别人的客户变成自 己的客户； 3、 没有产品不要紧，可以借用别人的厂房，贴自己的品牌，把别人 的产品变成自己的产品。 《野营销》就是颠覆传统，把 “资产”、“整合”、“交换”、“平台” 为着眼点，而不是传统营销一样专注于“定位”、“广告”、“价格”、“渠 道”。 当你掌握了《野营销》时，你还会缺钱吗？ 每个人都渴望成功，但出身贫寒、运气不佳、资源短缺……这都不是你的 错。领悟借力的思想、学习借力的方法、掌握借力，从此你便开始走向成功！ 聪明的人都是借助他人的力量达到自己的成功！ 凡成大事者，都是借力的高手，谁敢说，他的成功不需要借力。谁敢说， 他的成功中没有借力。只要你敢借、能借、会借、善借，就能借出你的一片新 天地的！30第二章传统营销的误区上面大家看到的是打开营销大门的景象，那么现在开始进一步带你了解 营销、学习营销来改变你的收入。 说到营销，很多人就说是销售。在企业也好零售商也好 50%利润取决于 营销，所以大家要重视营销，做好营销才能业绩倍增。 这里我给大家解释一下销售跟营销的区别。如果用恰当的比喻的话，销 售就是零售，而营销就是批发，销售就是把产品买好，营销就是让产品好卖。 我所说的营销，和品牌营销有很大的区别。品牌营销是通过各种手段强 行把品牌灌输给你。 他并不在乎你怎么想、怎么感觉，他只希望通过市场调研，让你想起他 的广告，让你对他的品牌感觉更好。 比如电视里的品牌广告一样（加多宝、脑白金等等），这就是品牌营销。 我现在讲的营销，是主动出击，是尽量把对方的名字抓到我的数据库里， 这是不同的策略。 品牌营销，你把自己的品牌灌输给别人，但你不知道别人买不买，什么 时候买，你也不知道下一次能不能成交。 但当你把别人的名字拿到你的数据库里面时，就可以不停地跟踪，不停 地为他创造价值。你未来的收入几乎可以保证，并且可以不断追加。 作为创业者，你唯一可以采取的营销方式就是后者，因为你没有足够的 钱去砸，然后等着别人有一天来购买。 如果你跟周围很多做企业的人交流，你会发现，大部分人都是受过传统 营销思维的影响。对营销有很大的误区或者营销过程中犯过很多共同的错误。 在企业里犯错尤其是在营销里的错误，都导致成本的上升，这对于创业 型企业来说是致命的，因为创业型企业没有那么多资金来弥补，这些共性错误 带来的没有预算范围内的成本。31这些错误是很多的企业家，不管企业是有多大，有多小，或者是零售还 是批发的，或者服务业等等，都可能犯这些错误。所以你不要觉得只有小企业 才可能碰到，大企业同样可以碰到。321、对所有营销计划可行性不进行任何测试高速行驶的汽车可能会遇到突然急刹车的情况，如果司机没有系好安全 带，整个人可能就会从挡风玻璃上冲出去，发生意外！因此，安全带的作用对 司机至关重要。 同样，在市场营销当中，也有一样重要的安全带，可以避免你遭受商业 上的不测，那就是――测试！ 没有测试的营销就是在赌博，拿钱在赌博，拿企业的未来在赌博，拿自 己的幸福在赌博，拿员工的命运在赌博！ 测试、测试、再测试！ 其实，通过测试活动，几乎所有的问题都可以廉价、迅速、准确的得到 解答。这也是解决问题的最佳方式――不要和你的伙伴围在办公桌上争论，而 是把审判的权利交给你的顾客吧！ 在每个新项目上，都会出现如何吧产品卖出去赚钱的问题。你可能会爱 上你的产品，而顾客则未必。有的竞争产品可能比你的更受欢迎、更便宜！这 些产品的竞争力都很强，要把顾客从它们手里夺走可要费很大功夫。 人们可能会买你的产品，但不会重复购买。也许是你的产品太耐用，也 许是它只对少数人才有吸引力。所以你的大部分广告都可能被浪费掉了。 广告里有很多让人惊奇的事情。一条你看不起的广告也许会获得巨大的 成功，一条你看好的广告也许最后一败涂地。 所有这些事都是因为不同消费者有着不同的口味。毕竟，我们谁都不可 能完全了解人们的欲望，从而对消费者形成一个完整统一的印象。 很多广告主们凭一己之见做决策，少数能碰上好运气，但大多数人都失 败了。很多人不知道每赢得一个新顾客的成本是多少，能对每个顾客销售多少。 他们的销售成本可能要用很长时间才能收回，在大多数情况下，永远也收不回 来。 现在，我们可以通过几千人来考察几百万人怎么做。我们可以做一个小 小的试探，然后来观察成本和结果。加入我们知道了争取 1000 个顾客的成本33是多少，我们基本也就可以精确地知道争取 100 万个顾客的成本是多少。如果 我们知道到这 1000 个人能接受什么样的销售主张，那么我们也就知道了 100 万人能接受什么销售主张。 我们再小规模试验的基础上建立起了具有普遍性的评估指标。我们知道 我们的销售量，知道我们的利润和亏损，知道我们要多久才能收回成本。 在我们全面铺开之前，我们必须绝对证明我们铺开后的工作室绝对安全 的。所以，我们清楚绝大多数市场营销中的灾难都是由那些不了解实际情况的 人造成的。 如果我们打算在全中国展开市场推广的活动，那么我们先可以再 4-5 个 城市来实验我们的计划，我们可能采用提供样品或者免费试用的方法，促使消 费者尽快试用这种产品。 通过这种方法，我们可以掌握让一个顾客试用这种产品需要多少成本， 然后我们看用户是否会购买这种产品。如果他们买了，他们会持续购买吗？他 们会买多少？我们需要多久才能收回我们的销售成本？ 像这样的实验可能要花我们 3-5 万元。就算最后证明这种产品不受欢迎， 这些钱也不会全部损失掉，毕竟还实现了一些销售。基本上我以往做的每一个 实验最终都能收回成本。 当你学会把测试融入你营销中的每一步时，你将永远不会从悬崖上掉下！342、只注重形象广告不注重结果传统营销里的做广告讲究的是美誉度和影响力，而不是追求效果。 很多人认为广告就是为了宣传你的形象，就是为了提高你的知名度。这个是正 确的，可对于创业型企业或者创业者来说，广告就像机关枪一样，打出去就必 须打到人才行，而不能像礼炮一样只是漂亮、华丽、有艺术感可没效果。 广告跟销售人员一样，你也永远不会告诉你的销售人员，不管有没有业 绩，工资照常付，没有这样的老板。所以，广告也是一样，你的广告要实现盈 利才行。 比如，你这个广告向听众发布的星系，就是让他们看到这个广告采取行 动，有可能是请他们使用产品，或者参加研讨会，或者是提供一个诊断，或者 是一个宣传手册，请他们参加一个短期的免费培训，这些实际上需要有直接效 果的。 在这些广告里就是要求他们直接和你去的联系，让他们直接打电话给你， 这些人就是对你产品有兴趣的观众或者听众，也就是说你做广告需要直接回应 的广告，而不是那些机构式的广告。 很多人发宣传单，或者网站都是说明型的，只是告诉顾客，说明你有什 么产品好，这样的传单和网站是没有用的，我们要做就要做说服型的才有结果。 顾客看了你的宣传单或者网站后被说服采取行动才可以，我们要的是效 果，而不是漂亮、华丽。 从现在开始，我们必须认识到对于中小企业而言，我们必须要让我们的 广告和我们的销售人员一样。 今天我花了 5 万元广告费，和我花了 5 万元的销售人员的工资是一样的。 如果这 5 万元销售人员的工资发出去了，结果他三个月没有产生任何的 结果，那么你一定会把他炒掉，对于广告也一样。 你雇佣一个销售人员，你一定会给他一个试用期，那么你做一个广告为 什么没有测试呢？所以，如果这么去看的话，你血药你的广告给你结果，需要 你的刚搞对你的销售、对你的营销负责，这是非常重要的。35这就是传统营销跟我们做的营销的区别，也就是我们营销体系非常重要 的一点。我们每一个行动都是我给予什么，我要求对方做什么动作，这是非常 明确的，我可以判断这么一个动作的效率是高是低，有没有结果。没有效的我 就不要再花钱，有效的我就去放大，这是一个非常非常重要的理念。363、传统营销只重视第一次成交，从来没有意识到最大的利润来源于后端盈 利。他们只是注重一锤子买卖，卖完了之后什么也不管。后端是非常非常的重要。我们都知道比尔?盖茨曾经是世界首富。其实他 是巧妙的利用了 IBM 公司，做了他的前段，给他输入无限有客户。 但是他真正赚钱的地方是他的软件升级，也就是他的后端。他的软件每 过几年就可以升级一次，所以这才是他真正精明的地方。 所以如果你要用营销体系，你就必须得学会如何打造后端。有时候听起 来是很小的区别，但实际上却是一个非常大的区别。 很多人没有很好的来扩大产品线、延长产品生命周期，这样使得业务稳 定性不够，你要有后续的产品和服务，才能获得利润。 我的第一个产品是你现在看的书《实战之王》，这是我的鱼饵产品，当 你看完感觉真的有价值，不是讲大道理而是真正的干货那些的时候，我不用说 服你，你也会购买《野营销》。《野营销》是我的入门产品，然后我们筛选更 有需求，更直接提升业绩的朋友，进一步合作，我们做顾问，搭建营销工具等 等，这就是我们的后端。 我产品设计就是阶梯式的，从鱼饵产品、入门产品、明星产品、利润产 品、馈赠产品、防御产品等等。 为什么这样做呢？ 因为，客户不了解你的情况下，大部分客户不会贸然的购买你的产品， 因为信任感不够，所以不会第一次就会购买你的利润产品。 举个例子： 我们是通过朋友介绍认识的，可能彼此都不会非常了解，所以第一面找 你帮忙，你不一定会答应的。 可有一天我跟你说：出门太急忘带钱了，下奶非常着急钱用，可以借 10 块？ 这个时候你会不会借呢？37大部分情况下会的，因为我们都是有共同的朋友，并且我借的只是 10 元， 所以你的抗拒点几乎没有。 第二天，我果然把 10 元还给你了，而且为了表示感谢还赠送了你一包精 美的茶叶。这个时候你会感觉，这个家伙不错，讲信用会做人。 在过几天我又跟你说：现在买东西差 100 元，可否帮忙？ 这个时候因为有前面的了解，你也会借给我钱。 第二天，我又把钱及时给你还上了，而且为了表达感谢又给你更精美的 礼物。 这个时候你什么感觉？ 肯定觉得，这家伙可以啊，是实实在在的人，可以交朋友。 这样一来二去，当我需要帮助的时候，请你帮忙也在你的能力范围内的 时候，你会不会帮呢？ 可我们一见面就求你办事，你会不会当作自己的事一样帮呢？不一定， 除非看在我们之间共同的朋友关系，而且我的朋友对你也非常重要才可以的。 每个人都是这样，这是因为人性就是这样的。 这个例子就是我们队消费者的方式一模一样。 所以，在这里你要放弃传统的一锤子买卖，一次赚死那种观念，一定要 一步一步让客户了解你，了解你的产品和服务，给客户创造更多的价值的时候， 自然而然就会赚钱，而且持续的赚钱，客户忠诚度也非常高，对你的信任度也 非常高。 如果，你只有一个产品，那就把你的产品，拆开来卖，先让客户体验你 的产品，然后再卖你的主打产品。 就好比，我把本来一本的营销书籍，分成两部分。一份是《实战之王》 先给大家看，有价值再买另一部分《野营销》一样。然后要有后续产品的跟进， 因为客户买产品就是想实现自己的目标，及时你的后续产品价格贵，可只要能 帮助客户实现他们的梦想，就可以卖出高价钱，毕竟前面已经有价值的体现了。38比如，我给客户做营销顾问收费是 39800 元，可直接跟客户第一面说 39800 元，很多人直接就拒绝了。 可很多人买了我的营销书，按照书中的方法做真的赚到钱了，然后再跟 我进一步商讨合作的时候，这个 39800 元就非常好接受了，因为通过书中的办 法赚到的不只是 3 万多这么简单。 当然也有很多人想直接合作，因为我有不可能拒绝的“成交主张”。在 后面的章节里详细的解析，如何设计“成交主张”让客户无法拒绝，无法抗拒， 让你的成交更简单、更顺畅。394、仅仅考虑降低价格，只注重打价格战传统营销里很多人犯这样的错误，为了做生意就一味的降价来吸引顾客， 竞争对手之间互相降价，导致没利润，生意越来越难做。 这里再举个例子： 我们再实体店看到了一款电脑卖 4000 元，可突然有一天网上卖 3500 元， 我们第一个想法就是这个便宜啊，可紧接着来的想法就是，这个电脑是不是山 寨的啊，会不会是二手的等种种疑问，如果是你，你也是这样的想法，每个消 费者都是一样的。 这说明消费者不是因为产品便宜就买，而是因为信任才会去买。 现在很多人的思维停留在“销售”阶段上，一切以“销售产品”为运作 起点及重点。 根本就没有“建立信赖感”的观念。 甚至是一些事业小成的人，也在犯这种“不注重关系，仅注重产品”的 错误！ 也许你会说：我的产品有突出的优势，不怕顾客不识货。 我承认的确存在这类的产品，只是这类“绝对优势”的产品是在太少了。 在中国，能有几个人因为产品非常好，而成为富豪的呢？都是因为关系。 在中国好产品不缺，缺的就是如何让没有竞争优势的产品，卖的更好、更多的 这种营销。 客户郑振需要的是什么？ 好产品？ 错！打错特错！客户真正需要的是，容易下决策的产品40这是什么意思呢？顾客购买的过程，就是一个“决策的过程”。 在有限的时间内，你让顾客“买你的产品”而不是“别人的产品”的决 定，你就必须提供比别人更多的“决策支持信息”从而加快顾客的“决策”过 程。 我常对朋友说：消费者有两大心里障碍，每一个障碍都可能让他购买的 时候有阻力，最终不能成交。 消费者有两大心里障碍 1、 2、 你这个产品是不是真的？ 买了不满意该怎么办？每一个商家，都要站在消费者的角度来思考一下：该如何提供相应的解 决之道。 在第五章里会详细的讲解这个问题。415、传统营销只追求销售，从来没有认识到教育客户是提高客户对产品价值 的感知，并最终提高销售额的重要手段。任何时候我们去购买一个新产品，我们都不知道什么是好，什么是坏。 我们希望卖给我们产品的人能够教育我们，能够告诉我们应该如何去评 判他的产品和服务的好坏，如何评判他的产品和服务与别人的产品和服务对比 是什么样子的。 也就是说我们渴望他们能够给我们一个判断价值的标准。而这也是一个 营销客户的最好时机。但是很少有人会这么做。 于是就让市场的压力把他变成了同质化的懂洗，从而就产生了真正的价 格竞争。所以当客户对一个产品和服务的判断标准还没有形成的时候，是你影 响他、帮助他、教育他的最好时机。 我写这本书的目的也如此，目的就是希望大家重新认识营销、重视营销、 学习营销，从而应用在你的事业里，从而真正的做到少投入，多汇报。 而不是把营销想成销售，甚至说是传销。 要用有价值的东西去教育顾客，让他慢慢形成对一个产品的价值的判断 标准。而也就是在这个时候，我们的产品的价值就被打造了。这是一个非常重 要的营销技巧。所以永远不要忘记教育你的客户。426、闭门造车，没有借助外力，一