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银行客户经理销售培训
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新 手 上 路 篇许多人都有才华，但不是人人扬名立万。你是否能出人头地，努力比徒有才华来得重要。法则1 要下水才能学会游泳新人入行，想借阅读来提升自己，这样的精神很好，但帮助却很小。就好比学游泳一样，学游泳不是买个几本游泳入门书或看看游泳录影带、幻灯片，熟记姿势及动作后，一下水就会游泳的。即使你看再多书，划动顺序及姿势背得再熟练，不敢下水还是无法学以致用。我在招募新人时，常会问应征者一个问题：“你为什么会离开先前那家公司。”“喔!那家公司都没有教育训练，让新人自生自灭!”“连新人训练都没有吗?”“基础训练是有啦!否则自己公司在卖什么产品都不知道也不行。但是新人在基础训练之后，只有请资深人员带我去外面见习一、两次就没了，才一、两次的见习我怎么学得会，哪那么厉害。这就是我所谓的‘自生自灭”’。“那你认为学长带学弟的方式要多久才能独立自己运作?”“若老板觉得3个月太浪费营销成本，2个月总要吧!再不然也不能少于45天，否则新人入行观摩学习的时间太短，根本无法面对客户”。【公司不应吝惜新人投资】这对我来说是一个值得注意的重要事项，因此我在经营公司时，特别注重新人的教育训练，并为此投下庞大的金钱。但一年下来，新人还是流失很多，每次来10～20位新人，经过3个月之后，如果能剩下一人，就算是不错了，大多数全数阵亡。公司留得下来的成员多半是资深人员，新人顶多每月一个一个地增加，成长速度很慢。这种情况累积下来，日子越久挫折感也越深，经常怀疑自己是不是哪里有问题？一天，有位朋友打了通电话给我：“经康兄，你们公司的营运状况不错嘛!我有位从你那里过来的同仁告诉我，你很重视教育训练，很舍得在这方面花钱。如果不是营业状况好，你怎么敢在教育训练上花大手笔呢?”听他这样讲我心里还满安慰的，一下解除不少疑虑。可是转念一想，不对啊!我教育训练是做了，钱是花了，但业绩并没好转，同仁既然肯定我的做法，为什么又要离职呢？环境因素吗?人际关系吗?公司制度吗?……以上皆非!直到有一天我偶然在一本佛教书上看到一个故事，才恍然大悟：有位年轻的教授出海旅行，他受过许多学院知识训练，也领有许多证书及头衔，但由于年纪轻，生活阅历比较欠缺。他所搭的船上有位不识字的老水手，非常崇拜这位年轻的教授，因此每天晚上都到教授的舱房里，听教授“讲故事”，老水手佩服不已，很感叹自己没机会念书。有天，这位年轻教授问这位老水手： “老伯，你研究过地质学吗?”“什么是地质学，先生?”“是地球的科学。”“抱歉，先生，我从没读过书，也不识字，更没研究过什么东 西。”老水手非常难为情地说道。“老伯，那么你已浪费了1/4的生命了。”老水手心想：“教授是位博学的人，他这么说，那必定是其的。我已浪费了1/4的生命了!”随即拉长了脸，灰心地离开了。第二天晚上，老伯听完教授“讲故事”之后，又问他：“老伯，您从事海上工作，您研究过海洋吗?”’“那是什么呀，先生?”“就是海洋科学呀!”“没有，我没读过书，更没研究过什么海洋不海洋的。”“老伯，你又浪费一半生命了。”老水手更灰心了，因为博学的教授这么说的。隔天，教授又问老水手：“老伯，你研究过气象学吗?”“那是什么呀!先生，我从来没听过。”“怎么会呢!从事海上工作，一定要了解呀!就是风、雨、 气候的科学呀!” “没有，先生，就如同我告诉您的，我从没上过学，更没研究过什么!”“您没研究过海洋科学，没研究过地球科学，也没研究过天天都会遇上的气候科学?老伯，您已浪费了生命的3／4了。”老伯伯又是一脸的感叹!隔天，老水手非常匆忙地跑到教授舱房里，这一次，换他问教授：“教授，您研究过游泳学吗?”“游泳学，那是什么东西呀!我第一次听到。”“那么，您会不会游泳?”“不会，我不知道怎么游!”“教授，您已经浪费了全部的生命了!这艘船刚刚撞上暗礁，正在下沉，大家都已跳海游到附近的岸上，不会游泳的人将在船上慢慢淹死!我非常遗憾，抱歉，我也要跳下水了。”【从工作中学才能累积经验】你可以研究世界上所有学说，但如果你身处沉船而不会游泳，所有研究都是没有用的。说到学游泳，你也可以读、写或从各种角度谈论有关游泳的书，但如果你拒绝亲自下水，所有理论都是无用的。所以，第一要务是：要下水才能学会游泳。这个故事让我忽然想到，有许多人是因为看了我的《儿子兵法》后深受影响，才决定干这一行的。因为特别重视教育训练，所以每次新人进来，我一定特别加重“行动力”的课程，让他既说也练。第一天我会安排全天的理论课程，第二天上午由资深人员谈买卖技巧，下午是报纸广告的电话开发，第三天拜访昨日电话开发的客户，最后做个总检讨，找出情况独特的问题，一一解答。3天之后，就是实际操作了。我常发现一些用功的新同仁，在公司里拼命“K”书，K各式各样的房地产书籍，刚开始我很安慰有这么用功的同仁，便问他开发了几个客户，他回答应先读书了解怎么做后再开发。理由听起来很正当，因此我也不太去做别的要求。几个星期以后，他说要离职，我觉得很可惜，这么用功的人离开对公司是一种损失，找他恳谈一番看有没有转圆的余地，他说：“谢谢公司提供完整的教育训练，可是我做不来，我有一种面对陌生客户的恐惧。”“你不是看了很多房地产书籍吗?这些知识应该对你了解这个行业有很大的帮助的。”“书上写的都是理论，实际执行起来哪有那么简单。”“你不是也看过我的《儿子兵法》吗!我写的是实际的案例，总不是理论吧!”“你不一样，你是天才呀!我们哪跟得上……”。搞了半天，最后还是离职了。这种事周而复始不断地发生，花大笔广告招募了一批新人，投注大量财力、人力，经过强而有力的教育训练后，3个月下来可以留下一、两个人，更多的时候是全数“阵亡”。新人训练吃掉不少公司的利润，但训练的结果却不能回馈于公司。长久以来，这个问题一直困扰着我，到底要不要继续在这方面砸钞票呢?这样下去，很显然不合乎投资报酬原则啊!上述“游泳学”，给了我一个真切的答案――“不下水，读再多的游泳理论书籍，一辈子也学不会游泳的”。至于怎么游泳?理财专家黄培源曾经写过一本《理财EQ》，里面就有一段以学游泳来比喻学习投资的步骤，很值得参考。许多人从事投资甚久，不但没赚到钱，反而赔了不少钱，为什么呢?因为学习过程不对，应该先学后做，却先做后学。二者顺序颠倒，结果适得其反，本事没学成，基本能力反而丧失了，久而久之，自己也丧失了信心。有鉴于此，作者从游泳的三个步骤来比喻学习投资：第一是应先知道基本动作，手要怎么划，脚要怎么踢以及手脚的配合，熟记基本动作后才能进行第二个步骤。第二就是克服恐惧，下水练习，亲身体验、感受，熟悉了第一及第二步骤后，才可进入第三步骤。第三个步骤听起来很简单，做起来可得花些功夫，那就是：练习、练习、再练习。想学会投资股票，不是先到大学进修财务或投资管理班，更不是坐在教室听理论学习分析的技巧，而是彻底实际执行前述的三个步骤。【业务工作4步骤】同样的道理，做业务工作也一样必须遵守这3个步骤，唯需增加从业之前的强烈意愿，因为能力可以经由学习力来改变，但改变意愿就必须花很大的代价，具备这些因素后，最后要能接受正确的指导，愿意改变自己。因此我把学习游泳的3步骤稍加改良，作为从事业务工作必须遵守的4步骤：第一步骤：要有强烈的从业意愿。“为什么你这么想要学游泳?”“每次和朋友一起出国，大伙儿都会一起在饭店内游泳，我只有在一旁看的份，因此我想学游泳，和大家玩在一起。而且游泳是非常健康的运动，对自己的身体很有益处!”。这就是强烈的意愿。学习力可以经由学习改变，但改变意愿就很难。一见到水就怕，讨厌游泳讨厌得要死，那要改变这个人的意愿真的得付出很大的代价。意愿有了，再来就是打听哪里有教游泳的课程，勤于学习游泳知识，请教练教导游泳的基本动作，因为基本动作不对，就很难达到预期的效果。如果没有请教练教可不可以?也没问题，只要用嘴巴问，东问问、西问问，总会得到个一知半解的知识。这不打紧，因为即使一开始请教练教，也不要求标准动作，只要手能划动，脚能踢出就好，而乱问问来的情报也差不多，不论乱踢或乱划，只要敢跨出这一步就很好了。因此在这个阶段差别是不大的。跨人这个阶段，只要有强烈的意愿便很容易入门，但我建议还是找个教练教比较好，学习时步骤很重要，完整的学习步骤在初期时不断重复，学起来很容易觉得枯燥无味，但学习时有教练边教导边鼓励，一步一步做好，比较不会半途而废。强烈的意愿加上基本知识是重要的第一步。把话题转回来，为什么要从事业务工作?这就是你必须自问的第一个问题。如果做业务的意愿不够强烈，奉劝你就别从事这个行业了，因为打从工作的第一天开始，每天就与“挫折”为伍，与“困难”为伴。它不像健身运动，只要可以运动流流汗就好，有空才动一下，运动的入门门槛是无障碍的，不论打球、跑步，就连走路都可以达到流汗的效果。进入这个行业，每个人所抱持的理由都不同：“因为业务工作可以赚到比较多钱!”“因为业务工作的时间自由!”“因为业务工作可以不断挑战自我!”“因为业务工作不受学历影响!”“因为……”不管抱持的理由是什么，一开始一定得有强烈的从业意愿，否则就不会有强烈的信念去面对挑战，克服难题。有了这个基本动力，才有“资格”进入第二步骤。第二个步骤：克服心理恐惧。许多业务员在新人训练完毕后，很用功地买了几本该行业书籍来看，因为业务工作的时间比较自由，弹性也比较大，完全业绩导向，许多业务公司是不反对在上班时间看书的。我经营事业时，许多同仁也是用上班的时间看书，若无特殊状况，我一般是不会阻止的。会在上班时间看书的多半是新人，资深人员一般很少会碰书本，更别说在上班时间内正襟危坐地阅读了。老鸟不看书，那么书究竟对新人有没有啥效果呢?新人入行借阅读来提升自己，这样的精神很好，但帮助却很小，因为该行的基本知识在新人训练时就已经学过了，而且每家公司有不同的风格及运作方式，书上无法针对你的业务及产品特性做更深入的探讨。这就好比学游泳一样，学游泳不是先到书店买个3本游泳入门书或在视听教室内看游泳录影带、幻灯片，熟记姿势及动作后，一下水就会游泳的。即使你看再多书，划动顺序及姿势背得再熟练，不敢下水还是无法学以致用，况且即使敢下水都还不见得有用，更何况没下水。初学者在下水前，把所有的动作姿势及划动的配合顺序都熟记后，在陆地上做了模拟示范，一旦到了水边，眼睛看着水，心里想着游泳姿势，但脑袋却会有一股莫名的恐惧油然而生。其实大家都知道没什么好怕的，只要站起来头就可伸出水面，但是在不熟悉的环境，恐惧是人性的自然反应。好不容易克服了恐惧感，头一下水，手脚不听指挥，明明背得滚瓜烂熟的划水基本步骤，也马上忘得一干二净，身体快速下沉，连想都不用想，直觉反应就是先站起来，保命要紧，还管什么游泳不游泳。这些过程听起来好像很容易，但对于初学者而言，却是一段漫长而辛苦的行程。同理，这个阶段不是要你看书、录影带或幻灯片，而是要克服恐惧。对于一个业务新鲜人而言，要克服恐惧最好牢记一句话：“面对恐惧，恐惧就会消失。”就这个意义来看，业务员要克服恐惧最好的方法就是：拨出电话，或按下电铃。拨出电话也好，按下电铃也罢，有可能会碰上大小不一的钉子，但这又没有什么损失，更没有所谓自尊心的问题，这种事一回生二回熟，就像在游泳池一样，不下水就永远怕水，只要事先做好防备措施，根本没啥危险。但很肯定的一点是，不拨电话，不按电铃，永远不会有机会，对一个业务员而言，等于对自己判了“死刑”。事实上，菜鸟业务员之所以猛“K”书，多半是因为自己内心的恐惧，无法跨出打电话及拜访的第一步，想借由阅读资讯克服心理障碍，但从书上却找不到答案，因为书上的案例都是给拨出电话及拜访客户的有经验人员读的。最好的方式就是不断尝试，一次又一次地尝试，每一次的不顺都为下一次的顺利建立基础。次数多了之后恐惧自然就消失了。看书上的人做的那么简单，为什么别人都做得到，自已却受挫连连，其实不是这样的，每一个成功案例，都是经过无数次的挫败才建立起来的。就如我的《儿子兵法》里提过的数百个案例，这可是经历数千个挫败、无数次客户的重复，才找出来的“最大公约数”，不是做一个案子就能写一个。即使做一个案子就能写一个，我也真正实战数百件买卖，绝不是在游池边看录影带或幻灯片，没下水就掰得出来的。那么如何才能不对水恐惧，如何才能做好业务工作，这时就可进入第3步骤，这第3个步骤是最简单但也最难完成的。第三个步骤：练习、练习、再练习。游泳初学者最常问的一句话：“要怎么样才不会害怕下水?”这个答案很简单，就是不断地下水、下水、再下水，练习、练习，再练习。从不断的练习中来熟悉陌生的环境，然后：．恐惧开始消除、情绪开始稳定_在水中就可以思考手脚就可接受指挥，而不是一味受情绪控制。越熟悉水中的环境，手脚越自如，头脑越清楚，这时教练告诉你应如何调整姿势，手脚应如何搭配，踢脚与划手出力节奏该怎么配合，你就可以开始在水中思考及调整，慢慢地运用得宜。几次下来游得越来越好，也越来越有信心，越有信心就越想游，如此就会产生良性循环。这个阶段已经不怕下水了，可浮在水上，潜入水中，换气也很自然，不需刻意“启动记忆”才会换气。此时我就可以郑重恭喜你学会游泳了。如果朋友邀约去游泳，你不会再面有难色。但这种阶段，只要四肢健全的人，经由练习都可以做到，这是上天赋予的本能，对于整个游泳境界来说，只能打60分的成绩。如果想要加速、更快、更进步、更优美、更有技巧，这时就真正要请“好”教练、看“好”书、观摩录影带……等，进一步达到80分、90分，借不断的练习、竞赛，让自己的潜能发挥，频创新纪录。从这个道理来看业务工作，克服了心理障碍，开始打陌生电话，甚至和客户面对面都能应付自如，都还只是“基本教练”而已，若想把绩效做出来，就必须学习了。学习有两种途径，一种是直接上“战场”――在社会上工作打拼，但效果事倍功半，因为犯错时没人教你，可能得走不少冤枉路。另一种则是接受专业训练，除了好老师外，还得看个人的慧根。周遭环境中无处不是可以学习的，可以从日常生活学习、从谈话中学习、从演讲会中学习、从看书中学习、从听演讲中学习、从讲益中学习，当然最重要的是，从工作的在职训练中学习……领悟力越高，越用心，学习力就愈强，进步就越快。最后一个步骤就是愿意接受改变。前面说的三项条件都具备了，才刚达到60分而已，而且是每个人都可以做到的，无法展现个人和大众的区隔，成绩自然也不可能卓越到哪里去，这时有一个观念就很重要了：“愿意改变。”“愿意改变”，看起来似乎很容易，做起来却很困难。每个人的思考方式、行为模式都有其惯性，惯性也就是惰性，想转变可是难上加难，然而一旦扭转过来，变成另一种直觉反应后，又似乎变得简单了。一个业务员的成绩好坏，是不是“愿意改变”占了很大的比重。学习很容易：看书、看录影带、听演讲……，但得到的结果因人而异，很多人把这些学习的机会当做娱乐或消遣，看过听过就算了，听过以后要让自己改变还是很难。我看过许多很“努力”的业务员，每天从早到晚拜访客户，一回公司不断问问题，想找到破解障碍的答案，但当别人告诉他正确的方法后，他还是用自己最习惯且熟悉的方式工作，最后问题还是不断重复发生。当你问他为什么不改变呢?他多半会告诉你“改不过来”。就我的观察，许多业务员几乎都快变成了职业学生了，每场演讲会都碰到他，学习力评分10分，不容置疑，但为什么成绩就没有起色呢?答案就是改变的意愿评分为0，10乘以0等于0，这也是为什么我说改变的意愿占从业最重要的比例，也是杰出与否的关键。不论学游泳、学开车以至学投资和做业务工作都是一样，必须遵循以上4步骤。开车也是从具备学习意愿开始，然后了解基本知识，进而不断练习，最后愿意改变习惯才能上路。当我看懂了这4个步骤后，告诉这群努力不懈的同事们，愿意改变的人，成绩就越来越好，成绩越好就越有信心，越有信心就越想做，良性循环就会为你带来源源不绝的好成绩。而不愿改变的人只能在公司里持续看书而不打电话或拜访客户；我认为这是安慰自己而已，自以为很用心学习，但最后是得不到成绩的。我认为：“工作是最好的在职训练”。听演讲、看书、教育训练等，在业务工作的领域里，成效的发挥在于加速时功能较大。至于对该行业一知半解做3个月就“阵亡”的业务员，个人因素占较大比例，而不是公司教育训练不够才造成员工流失，前面我们就说过，生存下来、能浮在水面上、能打电话、能拜访客户，这些都是每个人应具备的条件，和公司教育训练的因素关连其实是不大的。各位，给自己打个改变意愿的分数吧!法则2不可落入“奔驰症候群”的迷思我经营事业绝不会激励同仁以买奔驰、BMW为目标，也绝不会因为担心“同仁一赚到钱，就不会好好做业绩”，因而鼓励他们把钱花掉。相反的，我要鼓励他们多存钱，因为业务收入有高低起伏，这个月赚到钱不代表、永远都可以赚钱，不为将来考虑，最后下场如何仍在未定之天。很多业务公司的主管在对新进员工做教育训练时，劈头就说：“我开奔驰!”奔驰话题一扯开来，以后几个小时课程中，内容绝对离不开奔驰、劳力士、去酒店一个晚上花上30万，带几个小姐出场……的确，许多业务公司的教育训练，经常以这种方式来激励员工拼业绩，甚至业绩好的同仁，老板还会买奔驰给他开(但得自付平日保养及开销)，以此作为榜样，设定目标，激励出好业绩来。笔者也碰过许多这样的老板，带着从业人员上酒店，把现金放桌上发小费耍阔。很多人刚入行时看到大家开口闭口都谈奔驰、劳力士，自然就把“这档事”当做奋斗的第一目标，迷失在“表象的荣华富贵”里。笔者也曾受过这种文化熏陶，刚开始赚到第一笔钱就迫不急待骚包了：奔驰汽车买190E、230E、300SEL，BMW则买过325i敞篷车、525i，还有保时捷944 turbo，就为了享受别人用羡慕的眼光看我的感觉，满足自我的虚荣感。在那种文化的熏陶下，以为这是展现成功的方式。我当了主管以后，在主管的教育训练中有一堂如何激励部属的课，讲师就会鼓励同仁买高级车，甚至借他钱买高级车，让他负债，他才会强迫自己保持高绩效以维持他的开销(注：为让读者了解双B级车的开销，笔者将自己的经验提出来给读者参考。以BMW5251而言，东区停车场的停车费月租约2250元，外。加管理费187．5元，平常路边或收费停车场的费用约500元，保养费含部分零件维修最少约2000元，油钱约500元，税金一年约5750元，平均下来一个月约500元。其他如折旧、罚单，还有很多无法预估的费用不计，至少每个月也要7500元。如果再加上贷款，那么每个月大约需要2~2．5万元)。日复一日，周而复始，这种激励方法，仍有许多公司沿用至今，让业务员为了维持表面的虚荣而拼命做业绩。【表面虚萦过眼云烟】以笔者自己的经验而言，那几年花在车子上的开销、折旧以及为衬托车子骚包的场所开销等，至少超过500万元。现在回想起来，这是多么荒唐的事，别说存500万，就连50万都不好赚，我怎么会做这种事?还好，我的收入一直大于开销，因此仍有少许余额可以存下。但是当初教育训练课堂上口气很大的那群主管呢?经过这几年房地产高度竞争及不景气，一一中箭落马，下场多数很惨!负债的、跑路的、借钱生活的一大堆；偶尔和这些老同事碰面时，开口闭口还兀自沉醉在“好汉当年勇”之中!等他“话说从前”结束后，就是来一句：“经康兄，我最近手头比较紧，会钱到期了，是否可先让我周转周转!”想当初他请业务员吃饭，出入场合之阔气，酒足饭饱后还有“续摊”，一个晚上花个十几万，眼睛都不眨一下，怎么会变成今天这个样子呢?答案就是：“公司文化及教育训练造成的!”这样子的公司，培育出来的人就是如此的虚荣与奢华，除了对商家有帮助外，其他的正面效果很小，说起负面因素可就不胜枚举。有内涵的人排斥他，家人厌恶他，相处在身旁的人都是看在利益的份上才与之交往，每天身处在计谋之下，还自以为别人敬佩他!好悲惨!好可怜!现在，身为一个经营者，已经真正能体验“钱”的意义，我绝不鼓励业务员赚到钱就拿去买奔驰汽车。干业务的人，车子是必需品，但奔驰只宜作为激励自己业务向上的奋斗目标，而非“无限上纲”。我也不会在公开的演讲场合鼓励业务员，赚到钱就穿金戴银，我反倒会劝他们设定目标：“这个月我要存多少钱!我每个月都要挑战存款的金额。”好景不是年年有，没有天天过年的，好运都落在你身上，但每个努力向上的人，一生中都会有几次的“运气”(运气往往落在努力不懈者身上)。业务表现一路顺遂，有明显的赚钱态势，还要看他对“钱”的认知及态度才能决定他是否能继续走下去。不过无论态度为何，对于出道不久的业务员而言，我个人都会这样建议：“只有把钱存下来是对的，至于怎么用，再说吧!不必担心没得用，惟一要担心的是当你要用钱时没钱让你用”。【放眼未来预作准备】最近我父亲返乡回大陆，临行前他留了一封信给我，内容记载了一些“日常生活须知”：“出门时，家门的三道锁要反锁起来。”“使用后水电要注意关闭，才不会浪费。”“……”。害我虚惊一场，我还以为是什么大事，要用这么正式的书信留话给我。继续读到第2页，爸爸写了一段劝我的话，笔者感受很深，愿在此与所有读者分享：“我年轻的时候很会赚钱，因此认为钱也不怎么样，所以把拼命赚来的钱全都乱花、乱投资给耗尽了。当时不懂事，都没存下来，现在老了才发觉钱真的是很重要，但后悔已经来不及了。我知道你做生意赚了些钱，千万记住要把钱存下来，将来老的时候才不会过得没有尊严。最近你花了很多钱把家里重新装潢，其实我觉得根本没必要，家里不是宴客场所，最重要的是能遮风、挡雨、住得温暖，不需要弄得那么花哨。把钱存下来放在银行里，让银行每个月付你利息，日子过得也比较轻松，千万不要等到老了才懂这个道理，轻松的日子是多么可贵，千万要记得这件事……”爸爸今年75岁了，有过完整的人生历练，话里隐藏不少智慧。从在大陆打仗开始，后来和国民党撤到台湾，大大小小的战役也经历不少，到了台湾还成就过一番事业，就算是混的，能混到白发也不是件容易的事。后来投资事业失败，才大彻大悟，看通人生的道理。我想他应该已经看到我的未来，才会告诉我这番话的。这封信看到后来我才懂，为什么平常用过的塑胶袋他都会舍不得丢，为什么小孩子用完的牛奶罐，他也都会收起来，节俭原来是从小处做起的。而为什么他要用书信的方式告诉我，是怕万一我听不进去，他也讲不下去，所以干脆就用写的。看完信后我感触良多，并不是因为家里要不要装潢的问题，而是为什么当时我的主管及老板从来没有教我这些，反而灌输我以奢侈为傲。将来我经营事业绝不激励同仁以买奔驰、BMW为目标，也绝不因为担心“同仁一赚到钱，就不会好好做业绩”，而鼓励他们把钱花掉，以这种缺德的手段来达到公司业绩的成长。相反的，我要鼓励他们多存钱，因为业务收入有高低起伏，这个月赚到钱不代表永远都可以赚钱，不为将来考虑，最后结局如何仍在未定之天，只能留存“当年勇”供自己沉醉。我在公开场合及演讲中也曾经谈过类似主题，有几次在下场后有听众来问我：“李先生，您叫我们不要只想着奔驰，那和我们公司的教育训练是相违背的。因为公司不仅要我们设定奔驰汽车为目标，而且对于绩优人员，老板还会主动买奔驰车给他们开，甚至公司普遍有一股“奔驰”流行风，不管赚到钱或没赚到钱的，用贷款都要买一辆奔驰，输人不输阵嘛!而且有了负债，就要更积极地做业务赚钱，赚钱的动力更强烈，业绩就会做得更好。不要以奔驰为目标，那么我们该以什么为目标呢?”我沉思了一下子，回答他：“答案已经在你的嘴巴上了，你自己会有决定的。”这种情况在功利主义的工商社会非常普遍，不只是公司文化如此，就连企管顾问公司的教学状况也是一样，激励内容不离奔驰汽车，开口闭口的金额都是天文数字。如今，我身为过来人，深切体悟到钱对人生的意义，因此我要用写书的方式，让还迷惘在交叉路口的“仁兄仁姐”们，想清楚、看清楚钱对你的意义后，才做奔驰汽车的梦想吧! 法则3下班后的4小时是超越他人的关键你是否觉得有些人总是鸿运当头，有些人却一直倒楣透顶?为什么上帝那么不公平?我认为“成功”几乎没有运气可言，如果勉强说有好运的存在，那是老天眷顾。有积极性思维的人，就会有好运气，而思维消极的人，就会霉运当头。所以要让自己运气好，就让积极的工作态度进入潜意识里，好运就会跟着来。刚开始人行时大家都一样，工作量差不多，在同一公司内学习的机会也是平等的，但3个月之后，工作效率、成长速度就差很多了。为何会产生这样的差别呢?秘诀就在于：“下班之后4个小时的时间分配，决定你工作效率的输赢关键。”很多人下班就真的下班，完全进入“上下分明”的阶段；有些人则采“责任制”，继续执行白天未完的目标，直到完成才回家，且从未向上级要求“加班费”。笔者每周都有固定的时间，在企管顾问公司进修，看到身旁的同学们，有的是业务员，有的是主管，有的是老板，他们也都在学习新的知识，在速度革命的竞争里，惟有不断学习才有可能不被淘汰。更何况新人行者，如果下了班就真的下班了，别说3个月后的竞争差异，只要3个星期的时间就可分出胜负了。有一次我受邀到汐止某企业演讲，时间是晚上6点半至9点半。我看到全区的工业大楼灯火通明，很想知道是哪一类的公司这么拼，进了大厅我特别留意各楼层的挂牌，这些公司的营业项目多数是我不太熟悉的领域：什么磨版啦、精机啦、化学啦、农机啦等等。连公司名字念起来都很拗口，公司名有没有用缩写，我都搞不清楚，我想大都属于传统的生产事业。不过这和我对这件事的理解没什么关系，但我却感受到：台湾真是个活力无限的地方，就连这类传统性行业都这么拼，可见竞争有多么激烈，因为不这么拼，根本无法在市场上立足。直到演讲完我更确定这个答案。不仅大楼灯火通明，就连停车场外还有车辆在排队准备进入。当时我心理受到强烈的震撼，因为不仅是传统式行业，服务业更是工作16个小时以上，一时之间我心生一种“一不小心就会被淘汰的感觉”。这不只是下班后的4个小时的工作态度，因为这4个小时可能已经变成企业生存的基本法则。竞争力更强的行业(例如电子资讯业)，甚至得延展到下班之后的8个小时，妥善作好时间分配，才能有得分争胜的机会。【过河卒子孤注一掷】最近我买了电脑的扫毒软件，在安装的过程中我看到说明书上有24小时服务电话。基于好奇的心理，我就试试看他们会如何在晚上为客户服务。电话响了，先是一段很客气的语音留言：服务时间已过，请留言，我们将快速回话，或请到网站上看服务说明。我选择了留言，看看对方会不会很快回电。结果第二天早上9点就有回应，还有专人过来为我服务，服务人员不仅客气，又有耐心。光是解决我的安装问题就花了将近20多分钟(和硬件及原有的软件安装有关)，我的感觉非常好，事后就有一种想法：现代社会竞争激烈，每个公司都是100％全力以赴，稍不留意就会失去市场的竞争力，很可能马上被淘汰。所以，必须以破釜沉舟的想法，过河卒子的心情，全力以赴地往前冲。从台湾书店通路的行销大战也可看出这层危机。网络书店可以24小时服务，而传统通路书店最多只营业到晚上10点，就商业行为而言，最精华的时间内已大量消化当日消费者的需求，但就市场现实而言，却有一群夜猫族无法满足书店的营业时间。上网找书的效果虽然类似，但却没有逛书店的视觉享受，因此台北的诚品敦南店为因应消费者的需求，24小时全天候营业。就行销而言，这是一项很好的手法，因为每个人都有到熟悉的商店购物的习惯，就营业额而言，夜间营业额当然不及白天，但从来没有人分析过，这些夜间逛书店的人一旦习惯这一家诚品书店的书架摆设方式，未来不论白天或晚上，只要需要书，就一定回到这间书店来，因为他已经熟悉这个环境了。这不就是另外一种全力以赴的服务所带来的成效吗?我曾经在一场演讲上听到这样的说法：网络时代的来临，改变了大财阀统治自由经济社会的现象。就以克林顿的性丑闻案来说，揭发这则新闻的是一个非常小的新闻网站，现在，上这个网站成为市民及政治人物每天早上的第一件事，而不是到信箱拿报纸看新闻大报。这意味着报阀时代的结束，因为网络是平民化且公平的竞争，无须庞大资金即可运作，结果现在上这新闻网站阅读资讯的人比看大报的人还多。人人都追求自由和平等，钱的金额多寡不再是决定商业竞争成败的主因，知识才是决定性的因素。“知识就是力量”这句话用在这个时代再恰当不过。有一次我看到一则报导，美国亚马逊网络书店竟然晋身为股王，这家公司创业才不过4年，股价就直逼500美元。这则消息证明了商业运作的速度如此之快，不再是传统式50年的经营历史或百年老店的时代，也就是说，随时都可能有一个“野蛮人”进入你的行业当老大，你无法预测，只能100％地再努力，提高别人想当老大的门槛，不过这都和“钱”的关联不大，必须以“知识”与“100％地全力以赴”才可面对别人的侵略。这对每个人来说都是好消息，机会存在于个人的智慧也就是学习力上，大家都有机会超车，可以快速致富或成就企业。相对于已有一席之地的公司，虽然占有市场先机，但也绝不能掉以轻心，这“野蛮人”随时可能出现，不能因为占有市场的先机而放松，而是更应该加倍努力，尽量把距离再拉开些，否则……嘿嘿!老大换人当。【坚持跑到终点】7年前统一企业连锁店成功地以末端销售通路改变了市场的销售经营法则，从此开启加盟时代，我们可以因此对创业下一个定义：“这是一个店长创业的时代”。即使是店长创业，企业生存与否，还是决定在下班后4个小时的时间分配。不过几年，“反应”和“速度”就已经改变了时代，这不就是年轻人的机会来临了吗!长期从事业务以来，你最感与兴趣的为何?不就是发财，成就一番受肯定的事业吗?就是现在，把它写下来，因为现在是你的时代来了。1996年，台湾有位了不起的运动家高铭和先生，登上圣母峰又活着回来。那次登山的过程中死了8个人，他自己大难不死，走出鬼门关，但双手双脚却遭冻伤而被切除，最后连鼻子也不保，但他仍乐观地看待人生，四处演讲鼓励大众。在友人的介绍之下，我对他有更进一步的了解与认识，他诠释了何谓意志力。见到他之前我就从新闻报导中得知这位伟大的登山家，我有幸在朋友介绍认识之前，阅读他个人的著作――《九死一生》来了解这段远征圣母峰的过程(世界第一高峰，高有8848米，而人类最高只能在5000多米的高度长住)。人们形容他“征服”了圣母峰，他却谦虚地解释：“圣母峰岂是人可以征服的，我排除万难登顶，只为了一件事――征服自己的局限性，征服自己的狭隘与怯懦，不断地挑战我的人生。”做业务工作何尝不是全力以赴的信念，一个真正的业务员，应该不知偷懒为何物，就连中午休息都会被自己认为是最奢侈的事。有时我看到业务员在泡沫红茶店里打发时间，我不知道该羡慕他们还是为他们惋惜，或者是我不懂得安排时间，因为每天的时间都不够用，晚上回家还要照顾孩子，并利用时间进修读书(我没有小孩以前也是用一样的态度在工作及进修)。这么打拼都不见得能出头天，哪有多余的时间在泡沫红茶店里消磨；如果你看到这段话还想不出个所以然，不明白别人为什么会这么忙的话，现在就把电话拿起来，开发客户，你就知道人家为什么那么忙了。在墨西哥奥林匹克运动会结束后，一位正在收拾摄影机的摄影师被人叫住“赶快拍下这段”：即将散场的昏暗运动场上，有位参赛者一跛一跛地跑着，全场逗留观看的观众全体为他起立鼓掌，他的右脚上还里着绷带。当他跑到终点而不支跌倒，双手抱着他受伤的腿时，全场都沸腾了起来。这纪录片上的每一秒都是痛苦、胜利、坚持、情感、勇敢，每一秒都诠译了运动员的一切。记者问他为何要这么做?明知已经赢不了比赛，身体又有那么严重的伤势，他却还撑着跑到终点?他用不可置信的眼光看着记者，并问记者：“怎么会问我这种问题?我的国家把我从8000公里的地方送过来，不只是要我从起点出发，而且是要我跑到终点的!”难道不是运动员就不能理解什么叫做终点与坚持吗?若果真如此，就更别谈何谓“信念”了，因为成功这两个字，根本与这样的人无缘。【良性循环让工作更顺利】凡事都是相对互动的，工作做的好就会越想做，越想做就会越乐意克服困难，越做就越好。反之亦然，工作越不想做，理由越多越做不好，让自己工作有良性互动最好的方法，就是让自己全力以赴，做好之后良性互动就会产生。我在1996年11月创业，成立房屋中介公司，两年的时间里，每天从早到晚为企业前途打拼，就连离开公司回家睡觉都舍不得，因此常常回到家吃过晚饭又跑回公司去。时间根本不够用，更别谈怎样偷懒了，选择了创业，就是选择了被时间奴役。或许有人会觉得，房屋中介公司不就是以业务为主吗，大家都下班回家了，那有那么多事情可以忙到晚上?对于创业的人，时间永远是不够用的，事情多得不得了，永远做不完。就这样，每天100％地努力工作，使我在第一年让公司达成2500万元的销售总额，佣金收入高达1000万元。而真正使业绩成长的关键，是我从业务员开始就全力以赴的工作态度，这样的态度才会在短时间里，快速地让公司走向成长。我为了求生存，特别在办公室里放着折叠床，准备来个长期抗战，早就超过下班后那4个小时的时间分配了。一个人的生活是他心底想法的表征。就某种程度而言，意识活动是潜意识活动的门槛，每个人都可以运用意识活动让这种工作态度进入潜意识，一旦进入潜意识里，就会立即表现在我们的生活上。潜意识是照单全收的，当然也会直接反射在工作领域上。你是否觉得有些人总是鸿运当头，有些人却一直倒楣透顶?为什么上帝那么不公平?我认为“成功”几乎没有运气可言，如果勉强说有好运的存在，那是老天眷顾，有积极性思维的人，就会有好运气，而思维消极的人，就会霉运当头。这个结果来自于工作态度，工作态度如何是反应在潜意识里的，所以要让自己运气好，就让积极的工作态度进入潜意识里，好运就会跟着来。想要有好运，想得到老天的眷顾，下班后4个小时时间分配将会是你最好运的时刻，同时也是老天最疼爱你的时刻。法则4要达成目标，先拆解目标准时、守信、自己设定的目标不一定要很高，但每次都能超越，每超越一次，增加一点点，让自己养成超越的习惯。这样子的业务员，我们才能说他具有成功的潜能，也才能指望他经过训练之后能成为超级业务员。有些业务员常会因情绪起伏影响绩效表现。以行销业务为经营主体的公司，通常每个月第一天都要设定当月的业绩目标，各单位业务同仁都会到齐，先自行开单位目标设定会议，每位从业人员的目标设定好之后，再开业务主管会议，由业务主管对公司提报设定目标。在对公司报提设定目标时，某些资浅业务主管会有理想化的倾向，目标报得很高，好像只要嘴巴说得出来的目标，就一定能达成似的，要不然结果应该也八九不离十，至少可以交待得过去。身为公司高层主管，听到公司一片欢欣鼓舞之声，总像是打了强心剂，不过深入追踪高目标设定的来源时，又感到有修正的必要。一般说来，业务主管的绩效是单位业务同仁的业绩总和加上主管个人的业绩得出来的。资浅的业务主管往往会直接把单位全体业务员报出的目标加总，毫不打折地提报给上级；更有些主管会自作主张，信誓旦旦地把所有业务员的设定目标再加两成。其实，比较有经验的主管都能看懂这些高目标设定的目的，多数业务主管是想用高目标来激励自己，乍看之下似乎很好，但总觉得内容很虚乏，有种不够踏实的感觉，因为业绩的设定是有发生的因果因素，身为主管有指正与教导的义务。以下用两个方式来比喻业绩目标的设定：【从个人出发，设定目标】第一个是个人业绩目标设定的来源及方式：“这个月目标设定25万!”请问25万的业绩从哪来?为什么会设定为25万?在我的经营经验中，常会听到这样的回答：“设定高一点才不会让主管说话。”“别人都这么设定，我也就这样设定。”“有了高目标的理想，迟早有一天会让我达成。”等。听起来挺过瘾的，但扪心自问，这样的理由踏实吗?有达成的依据吗?更有些主管是用上个月的业绩，或是曾经达成的最好业绩要求(或逼迫)业务员把它拿来作为当月的目标，这个月没达成，下个月继续，总要有一天要超越历史目标。同样的模式再次运用，下次再用这个超越目标的成绩当做以后的业绩设定。美其言叫做：“不断追求卓越、超越目标”，然而，最高业绩与最低业绩的落差有时候天南地北，业务员为避免被主管点名消遣，往往就算达成绩效，也会将它刻意拆解，分成两个月入帐，否则做业务压力已经很大了，还要天天被主管拿来当作“案例”只有给自己找麻烦!所以，这些方式对于业务员都无法达成正面且积极主动出击的功效。在此，我愿把我在企业内教导业绩设定的方法，提供给读者参考：第一，拆解目标：无论多么复杂的组织，拆解成小单位后个别整理再串连起来，纵使复杂度没有降低，但至少井然有序多了。设定目标也是一样的道理，先将目标拆解，再个别找答案。谨以我经营房屋中介买卖的方式为例：先将它化为销售总额为500万元的销售额(房屋中介成交佣金为总成交额的5％，因此500万的成交额，佣金就是25万，即业绩)。因此业务员经营的房价，只要总价在500万元以上，成交一户就有25万的业绩。要达成25万的业绩，这个月开发案子，就以500―625万的房价为主，开发2～4件，从中选出较精良的案子，全力销售。拆解总额也是一个办法，将500万的销售房价拆解成250万的二户，或125万的4户；业务员可针对自己经营区域的房价属性，找出适合该区域的房价定点经营。目标经过拆解后，客户定位明确，报出的目标设定就较能接近现实绩效。如此一来，绩效即可有规划性地成长，不用完全靠运气吃饭，这个月运气好的话业绩就不错，下个月业绩如何还得看老天爷赏不赏脸。如果这个月目标没达成，次月目标又该如何设定呢?我看到许多主管会把未达成的业绩累积加到下个月的目标上，更有些公司用责任额制，这个月未达成责任额的部分累积至次月，扣除上月业绩的不足额，再减去本月的责任额才可计算业绩奖金；若第2个月也没达成责任额，不足额顺势继续累计至第3个月，依此类推。从制度面上看，这个方式合情合理，但从人性面来看，这种方式不仅无法造成激励的效果，反而造成业务员因责任额累积太高，难度过高而提早放弃，甚至离职走人。糟糕的是许多主管还将此事视为常态，做不出业绩，没有业务的价值，走人是应该的。殊不知，业务是高度的经验累积，必须从不断的挫败与未达成的目标中，找出超越目标的方法及答案(参阅法则14“成败取决于高度的经验累积”)。从业3～6个月的业务员，对公司及该产品已经有基础以上的熟悉度，差不多已到了能创造绩效的时候了，如果只因目标设定造成的压力就离职，到底是谁的损失?公司哪有那么多的精力，不断地应征、训练、流失，再重来一次?业务员而言，当月的设定目标未达成时，次月不应累积设定，否则到中旬时业绩若未有明显起色，将很容易宣告放弃。最佳的方式是重新整理手上已规划之有望客户，快达成时再将上月未达成业绩的部分累积上去，当做本月份的挑战目标，这样比较能保持业务水准。切记：从事业务工作，平稳的绩效是很重要的。越平稳的人，越有资格挑战高目标，不会因为只想做大案不做小案而造成收入不平稳，最后有一餐没一餐的。【用团队绩效设定目标】第二，对于业务团队绩效的经营方式，容我用“篮球赛”的团队来比喻：篮球比赛每队上场5个球员，在必要的情况之下换球员，几位球员下场就有几位球员上场，总之在球场上竞赛的球员，每队保持5名。试想：如果在球场上比赛的球员中，有一名球员刚好失恋了，心不在焉，情绪不稳定，满脑子想的都是女朋友。球员在球场上虽然保有直觉的反应，哪个方向是进攻区不至于搞不清楚，然而位置虽没弄错，团队默契却不见得能够维持。而上场比赛时，没人会先注意某人心情好不好再决定要不要传球给他，想想看如果全队正在进攻，这位失恋的球员身体虽然在跑，心里却在想女朋友，将球传给他时很可能因心不在焉而漏接，甚至被别队抢走反攻回来得分，教练见苗头不对要马上换人，若没人能换的话怎么办?这就是业务主管常碰到的问题，“把它除名”，没人补位就让他空着吗?“对”!宁可把心不在焉的球员换下场而没人补位，也不要一个心不在焉的球员在场上搅局，只要留下认真的球员在场上合作无间，4个人和5个人比赛，不见得一定输。但5个人在场上，有一人心不在焉，就会常常漏接，帮别人得分，给对手机会，这种球队，不输有鬼!这就是业务单位最常碰到的问题。业务员在场上设定目标比赛，但心里却在想女朋友，每天上班打卡后就出门处理私事，回公司后又是一副跑完业务后忙于写日报表的样子，主管(教练)虽然察觉也没有换他下场，还用了很多时间把大半心力放在教导他，结果不用说，一定就是输球，如果老是业绩落后，在必要时主管(教练)也要跟着下台。这些状况都是业务单位常见到的。身为一个主管(教练)要很清楚，在比赛场上是不能有妇人之仁的，情况不太好的选手，不仅自己的水准无法展现出来，还会将整个球队拖下水而导致输球。因此，主管心中必须明白，宁可把这个情绪不佳的业务员业绩设定额排除，也不要花费大多的时间专注于辅导他，多花一份心力在他身上，就会剥夺掉另一位真正值得辅导的业务员的时间。切记：认真且专注的4位选手上场和对方5位选手对垒时，不见得会输，反而是有情绪不佳，心不在焉的选手在赛场上，保证坏事。一般在企业内的教育都是给主管一个责任，就是部属情绪低潮时的心理辅导与教育训练，但请业务主管切记：“经营单位是一种责任中心的营利行为，一切教育及辅导的基础必须建立在有营利的情况下，如果业务员的产值和教育辅导间不成对比时，主管应该先放弃辅导而求营业利益。”曾有主管告诉我：“这个业务员很有潜力，发挥起来不得了，可为营业部带来大量业绩。”我则回答：“有潜力的业务员实在太多了，把现有的精神与教育的心力放在正在发挥的业务员身上，使他能力能上升两成不是更好吗?业务员能不能发挥潜能，不是要别人来发掘他，而是自己有没有心让长处展现出来，由此让别人衡量要挖掘他多少潜能，进而给他多少机会才是。”业务员不可以在长期绩效不好之下，还认定自己是个大器晚成的“伟人”而怪罪上级没眼光。如果你长期认真工作而没绩效，我不认为是大器晚成，而是你选错行了。因为你根本不适合做业务工作，业务员要有业务员的特质，训练只是让特质更加发挥而已。读者必须理解，每一种工作都有特定适合的人，有些工作没办法经由后天训练出来的，就像有些人业绩做得很好，但天生个性就不适合当主管，一做管理工作就弄得灰头土脸一样。【具备成功潜能的业务员】我曾经带过一个业务员，上班常常迟到，身为主管的我只好一次又次的告诫他，每次都只能奏效一天，然后他就会故病复发又迟到了。房屋中介业务员要卖房子，常常需要到路边挂广告看板，他很奇怪，每回抱着一堆看板去挂，明明房子在马路的右边，他老兄偏把红看板的箭头指向左边，有时房屋标的的距离还差一大段，他老兄的看板指标已经转弯了，只知道把看板挂上去这个动作，也不看一看广告箭头指哪里。有一次我请他帮我买个鸡腿便当，结果他拿回来的是一碗面，我很好奇地问他：“为什么你没买饭，倒买了一碗面，”他老兄则回答：“我觉得面比较好吃!”这不是吃面或吃饭的问题，而是他有一个犯错的潜因，而且这个犯错的潜因还无法调整。才告诉他不要迟到，隔天就迟到；才告诉他要先看看广告看板的箭头指向哪里才挂上去，他老兄就是把看板挂错方向；就算没有鸡腿饭也没关系，总是选择个饭类的嘛，怎么会不管有没有鸡腿饭，只凭自己的喜好买碗面回来给别人呢!像这种业务员，天生就不适合从事业务工作，潜因愈大，犯的错就愈大，正因为他内在存有一种犯错潜因，所以他自己可能不觉得犯错的大小有何影响。有些资浅的主管会因为他的努力而认为他能吃苦耐劳，拨出很多时间来辅导他，可是到头来却恨铁不成钢，最后爆出的问题也是要由这位花很多时间辅导的主管来扛下责任。业务主管要有判断从业人员适不适任的能力，不适任就不要花大多的心思在辅导上，身为业务主管的人要知道：你自己现在还在比赛场上，一个不小心，输球、输钱(业绩)、还输了自己挣来不易的职位”。那么，具有成功潜能的业务员特质又是如何呢?――就是准时、守信、自己设定的目标不一定要很高，但每次都能超越，每超越一次，增加一点点，让自己养成超越的习惯。这样子的业务员，我们才能说他具有成功的潜能，也才能指望他经过训练之后能成为超级业务员。现在我们来谈一谈，如何能有效的设定目标及达成目标。永远要记得：“拆解目标是达成目标最好的方法”。先将目标拆解成小单位的数字，再换算成商品业绩，这样在设定目标及达成目标率上就有迹可循了。【养成超越自己的习惯】在此举个房屋中介设定目标及拆解目标的例子，供读者参考：本月业绩目标设定12.5万。请问12.5万的业绩从哪里来?这个问题在我领导过的业务单位里，常有令人啼笑皆非的回答!“就卖房子呀!卖掉就有业绩了!”接下去问他：“你要卖哪里的房子?”“公司有什么房子，我就卖什么房子。”不知在读者的公司内有没有这种回答方式?我们用上面的指示来进行：达成目标最好的方法就是先拆解目标。12.5万的业绩换算为房屋总价，相当于250万的房子(房屋中介有5％佣金的，即12.5万)。这业绩是和别的中介经纪人合作完成的，因此有一半的业绩是合作人的，即6.25万，所以这个月如果要达成12.5万的业绩，就得卖两间250万的房子，或卖4间125万的房子。现在回头再想想，手头上累计的客源是否有这类房价的客户，如果有就继续追踪，如果没有，本月份就朝这类金额需求的客户开发，而不是有什么房子卖什么房子，靠运气来做业绩。再者，我建议业绩的设定宁可低，也不要设定遥不可及的高目标(以自己的水准评定何者为高设定，何者为低设定)，这和一般公司高层的想法有些背离，通常高层主管会这么想：“设定高目标，就算没达成也是成长，总比设定低业绩好!”殊不知，这种想法是要有一定的前提才能成立，前提就是：业务员本身是主动积极、奋力向上型的。这类业务员在团队组织内并不多，大多数业务员是靠公司的激励训练或竞赛来提高绩效的。多数业务员往往因被迫设定太高的目标，到头来不把设定当一回事，因此高设定并不能达成激励的效果。反而低设定使人容易超越目标，超越目标是一件很快乐的事。一旦在月中超越了，自己就会有动力挑战自己的新纪录，一旦已习惯于超越目标时，对于意志力就产生良性循环，一次一次地习惯超越，成功就这么来了!成功不是一促可成的，即使看起来好像一促而成，背后也都是经过长期的习惯性超越累积出来的本能，才能在机会来临时一次爆发能量而水到渠成。反观设定高目标而未达成的人，就是习惯性失败者，在他的认知里，未达成或失败，并不是件严重的事，这一来任何大大小小的目标认定，对他都是“仅供参考”而已，这是一种失败者的自然认知。习惯性超越，心理认知就会产生良性循环，不知不觉就有了成功的潜能。当某次没达成目标时，他全身上下都会觉得怪怪的，整个月都会非常不适应，不用主管费心辅导，在他心理认知上就会自动调整、激励自己了，主管要做的只是轻轻地问候一下，就可达到高激励的效果了。法则5一次就得搞定，不可期待第二次有哪位企业经理人有那种美国时间，让业务员一次又一次地复访?又有哪位读者愿意接受业务员一次又一次的“叨扰”?第一次没谈成就没机会了，哪里还有机会让你重来!如果你还迷思于“努力拜访”，你的业务生涯铁定要遭到非常严厉的挑战。一样商品摆在商店里头陈列，你认为成交几率有多大呢?别急，先看看一般人的消费习惯统计吧!根据一本名叫《掠夺式行销》(Predatory Marketing，商周出版)的书所做的调查报告，其中有个颇具参考价值的统计数字：“美国一般的消费者在购买重大商品时，平均逛过1．8家商店就会下决定。”根据这个统计数字，如果商品不是摆在消费者所看到的第一顺位，或者商品本身不是第一品牌，那麻烦就大了，因为你不能依赖消费者剩余的关爱眼神来垂青于商品――剩下的机会少之又少。不仅如此，更不能寄望消费者去了第一家后觉得印象不佳而转到你的店里来，等待这个几率实在渺茫，而且，做生意的人，如果老是抱着消极、侥幸的心理，那就别玩了!面对这种强势竞争的时代，想要抓住商机，最有效的方法就是――第一次就让消费者做购买的决定。别以为这是老美的消费习惯，台湾的情形也差不多，只不过还没有类似调查报告而已。就这个角度来看，如果你还在期待消费者“货比三家”。认为总会比到你的产品的话，不如趁早收摊打烊算了，因为这种经营模式，会让你迅速成为历史。【错过一次就没有了】詹宏志先生在《城市人》一书中提到：现代社会的消费行为已经因为时代的进步而有大幅的改变，以前的人之所以会到商店去是因为目的确定。以前，你不大容易听到：“我们到东区逛逛吧!”“逛街”概念的兴起，使上街不再是计划性的，而是即兴的、碰撞的，是无目的的消费(“逛街”本身存在一种“发现资讯”的乐趣)。但“逛街”却变成一种没有特定交易目标，但已做好任何交易准备的状态，其中暗藏许多潜在的购买力及商机。依上述，只要消费者在逛街时一碰到需求性商品，稍微经过现场人员的促销，当场就会决定成交与否。如果你是行销人员，若答案是否定的，我看你还是放弃这位客户吧!因为“客户一出门就不再是你的客户了”，别期望他会回头再和你议价一次，因为现代社会已不容易有“孤行独市”的商品，退一万步言，就算有，商品的替代性也很强。也就是说：“你还是只有一次机会。”从这个角度出发，我们可以好好对业务工作做一番新的思考。现代社会里，大概很少客户愿意接受业务员不断拜访。因为在第一次接触里，对方可能早就决定要不要给你第二次见面的机会了，尤其是当你要开发的是位新客户，而对方又早有长期或习惯往来的对象时，机会就是这一次了，只要这次谈不成，短时间内在他们原先配合的对象没有犯错的情况下，你想切人取代简直就是缘木求鱼。也就是说，在开发新客户之前，要先了解竞争对手的优、劣势，尽可能搜集各种资料，一次决出胜负，在和开发客户第一次见面时立即切人重点，将可以取代对手的优势列举出来，一次就让客户产生强烈的差异感，使他立刻下决定或至少愿意接受你第二次的提案。这种新消费形态，打破了从前业务公司的教育训练逻辑。读者都明了，多数公司对业务员的教育训练多半用“努力、努力、再努力”，“激励、激励、再激励”的方式。业务员碰到挫折就是再一次的“激励”面谈，对于业务员的问题，只有制式的回答方式：“你碰到的问题和别的业务员碰到的一样，别人能成交的因素就是“一再拜访”及“再无数次的拜访””。或者：“不要灰心，所有成功者都是从被拒绝开始的，做业务工作就是要能接受拒绝而不受到影响”。最佳的情况顶多是：“没关系!我陪你去谈谈看。”(师兄出马)听起来虽然不错，但在我看来，这样带领式的教育方式，只能帮助少部分的业务员，大部分业务员很可能就此“阵亡”走人了。况且真的换成师兄出马，也不见得会成功，万一真的不幸失败，那就糗大了(其实是因为上梁观念不正下梁必然是歪的；自己的方式既然不合时宜，教育部属的方式自然有待商榷，就算师兄出马，答案也未必理想，在这个时代里，有些经验正是成长的一大阻碍)。【服务业分工细密】时代在变，竞争的方式也在变，现在是个方便取向的消费时代，服务业蓬勃发展，分工也愈细密。举个例子来说：你有二项(或以上)不同地点的东西要请快递服务，快递公司会说：“是不是同一个地点，如果不是，请把两个地址给我。”快递公司来收件时，只收走一件，当你告诉他还有一件时，他会说：“那一件不是我的区域，公司会再另外派人来”。现在的快递送货区域分得非常细，为的就是更快为客户送达目的地。再举一个电脑维修的例子：“今天送修，明天取件”，这是非常强而有力的服务，以现在维修市场的庞大，这个口号势必会吸引大量客户上门，因为客户可以借此规划自己的作业时间。类似这种方便且快速的服务性商品实在多得不胜枚举，也就是说，服务速度的快慢、方便与否，已成为现代商品行销的胜负关键。换言之，如果你的服务品质比人家差，动作又比人家慢，除了输之外，其他就甭提了。就这个意义来看，有哪位企业经理人有那种美国时问，让业务员一次又一次地复访?又有哪位读者愿意接受业务员一次又一次的“叨扰”?第一次没谈成就没机会了，哪里还有机会让你重来!由此看来，这里面反应了一个讯息：传统的业务训练出了问题。传统的教育训练内容，总离不开：“激励!”“不畏拒绝!”“迈向成功!”“运用人脉关系!”专业的教育还有赖失败经验的累积，因此很多公司对新人的问题，多半会用“你碰到的还不够多，多碰几次就会懂”来回应新进业务员。【传统训练方式有待转型】问题是别人不会再给你第二次机会了。以这种观念教育员工的公司，业务员将流失得很快，尤其当他受到挫折，而公司又没有提供专业支援时（多碰就会懂如何做业务，这句话不是专业支援），损失会更惨重。现在许多公司已经开始鼓励业务员使用电脑，公司设计程序给业务员使用，并将竞争对手的优劣势分析出来，业务员到客户面前时，一次的谈话就可以把客户的问题圾疑虑给解开，尤其如果客户对原本配合对象要求改善方便性，而对方在短期内无法配合时，只要你公司早有准备――找到解决方法，并能输入电脑程序内，业务员在第一时间就可赢得谈判僦势，这么一来客户自然会接受你第二次的拜访及提案。这场战役致胜的关键在资讯的搜集整理及应变。反之，如果没有事先搜集对手的资讯，到了客户面前，客户提出的问题无法当场回应，在原配合对象没有犯下重大错误前，客户没有必要冒险换一个新的配合厂商。结果这位业务员还继续不分青红皂白，管他三七二十一地把“努力”二字视为圣旨，动不动就拜访客户，第二次客户会直接拒绝，若还有第三次，肯定不会再给你好脸色了，来个恶言相对。业务员回公司想要让挫折感稍歇，主管却还要再来一次“不屈不挠”说，业务员这时候已经不吃你这一套了：“我还跟你不屈不挠呢!你回去叫你家人不屈不挠吧!我明天不来了!”由此看来，努力不再是决定胜负的惟一重要因素，公司所提供的资源(支援)成了业务员致胜与否的一大要因了。因此教育训练应开始转向为：“如何使用公司所提供的资讯(支援)”。现在许多业务公司都已推动业务员使用电脑，也开了很多电脑课，教业务员在第一时间运用电脑的整合力取得第一时间的谈判优势。“努力不懈”不再是业务公司教育训练的唯一诉求，而资讯运用及如何为客户提供快速服务，将成为业务公司教育训练的主流。从前面这样一路说下来，读者应该可以了解，既然这是一个“努力”未必就能有理想结果的时代，客户也没有太多的时间可以货比三家，一次就要决定，因此体力的付出不须过多，也不用有太多的行动来面对面沟通。由于电脑的关系，网络(会议视讯软件)，可用最快速、最方便的方法将资讯传到客户手上，而且不用再面对面洽谈，这种科技的革新也隐含另一个竞争对手可能会出现：“身体残障者也可以和一般人一样做业务”。不仅如此，残障者因身体行动的缺陷，会更努力于思考，这个特质正合乎时代的需求。现在是一次提案就马上决定成交与否的时代，这虽有其弊，对业务员倒也不失为一项便利的福音。如果你还停留在“努力拜访”的阶段，那我只能奉送你一句：“在21世纪里，祝你好运!”心 理 武 装 篇在生活当中有许多不可避免的苦差事，你要微笑面对还是苦脸相向全取决于自己。法则6热爱自己的选择任何人对工作都应该有正向的态度，才能在工作时兼顾公司及消费者权益，否则消费者就不会和你做二次或更多的互动。业务员也是一样，要对社会有正向的态度，社会大众才会接受你，才会和你互动，有互动才会帮你介绍新客户，业务才能延续。10多年前我有一个朋友到美国读研究所。那个时代到美国读书还是很令人羡慕的，只要喝过一点洋墨水，回国后都比较容易找到理想的工作。因此言谈间，他表现得得意洋洋、一副要上天堂的样子。出国前一天，大伙还为他举办送别晚会。朋友走后这两年我努力工作，总算小有成绩，每个月的收入虽然不多，不过也让我的生活小有改善。有一天我突然接到一通从美国打来“我方付费”的电话，一知道是我这朋友打来的，兴高采烈地从电信局的接线生手中，接下这通国际长途电话。刚开始我很高兴的闲话家常，说些羡慕他能到美国留学的话。谈到美国，他便聊起美国的求学环境及居住环境多好多好，让我有种“台湾好像不是人住的地方”的感觉。聊了聊，我问他用“对方付费”的电话转接打来，是不是有什么困难?这下子，停顿了数十秒，他哭了，电话那头传来哽咽的声音，他沉默不语，我便说：“美国不是很好吗，有什么好哭的，我们这些没办法去美国读书的人羡慕得要死，你还哭呢，到底发生了什么事?”这会儿，他开口了：“美国的确是很好，是个很进步的国家，各项制度都很好。”“那就好了呀，既然那么好，你哭什么?是不是孤单、想家?”“不是，在美国读书，有很多台湾朋友，不会感到孤单。是因为我开车出车祸，撞到别人的车。”“喔!．原来是因为这个哭呀!．是不是没钱赔，要赔多少钱?”“车子的部分还好，大约只要3000美金左右，但人的部分就惨了，对方因为这场车祸而一只手骨折，这才是大麻烦。”“美国的保险制度不是很好吗，保险公司处理呀!”“我是借朋友的车开的，没有保险，所以两辆车赔起来，金额很吓人。”“那么，人的部分要怎么赔?”谈到这里，他忍不住放声大哭后说：“不知道，美国的法令是看受伤程度的级数，达到残废的话，肇事者要赔偿受伤者终身的工作所得。”“……”这下“代价可大”了，怪不得他哭得那么厉害。经过这件事之后，我心中有一个想法：去美国是“你的选择”，而且你是因为觉得那里很好才去的，去了以后，你的感觉没变，因此“你选择美国的‘好’的同时，也选择了美国的‘坏’，而不是好的是你的选择，坏的就不是你的选择。许多业务员看中业务工作的高收入机会，却抱怨业务是高竞争性的工作。我将这个故事写下来，是为了要提醒正在不满或抱怨公司的朋友们，“选择公司好的一面同时，也必须接受公司的所有”。不要养成一味埋怨的习惯，结果当初选择这个工作的憧憬和热情就这样被消耗殆尽。【做一行，“不"怨一行】我常听到一些业务员抱怨自己从事的行业，自己任职的公司，如果问他：“既然有那么多抱怨，为何还要继续干这行，待在这家公司做事，不如就彻底脱离，转行不就好了。”他则无奈地回答：“没办法呀!做这行已经那么久，除了这一行，我也没什么专业可言了，只能一直待在这家公司。”相信许多朋友也曾有过共同的困扰，想换行业却苦无其他专长，所以，也就没有太多选择。其实，即使你换到一个新的行业，还是有那一行的抱怨，俗话说：“做一行，怨一行”。我听到的这些批评声，都是来自各行各业的：房地产从业者抱怨：“这个行业充满了尔虞我诈。”电脑从业者抱怨：“这个行业都在电脑前面作业，没有变化。”卡通动画从业者抱怨：“这个行业都在赚劳力的辛苦钱。”金融从业者抱怨：“这个行业风险很大，没有永远的富翁。”直销从业者抱怨：“这个行业自己要花很大的费用来消费自己所贩卖的商品。”“这个行业……”这种话时有所闻。我在做房屋中介业的时候也有过这种“业态”，很灰心，很想放弃甚至永远脱离，开口闭口对房屋中介业也是颇有微词。有一次我和一位上市公司的董事长谈话时，我问他同样一个问题：“你的企业做得这么大，你会不会讨厌这个行业?”这位董事长回答我：“做一行，怨一行，没有哪一种行业是零缺点的，既然缺点本来就在那里，为何要把它放大?就是因为本来就存在这个行业里，所以就不能叫做缺点。不论缺点为何，事先都是你已经知道的，你就可以有所选择；既然选择了就不要抱怨，评估最坏不过是如此时再问自己能不能做，能做就好好地做，既然做了就要高高兴兴地做，不要边做边抱怨，不然你就努力寻找第二选这席话给我很大的体悟――工作“态度”的重要性，态度不对事情就做不好，既然是自己的选择，至少在从业期间应该认同它，最好是乐观的认同才有乐观的工作态度。这位董事长又说道：“工作当然很辛苦，但人要懂得在工作中自己找乐子，做自己喜欢做的事。像名新闻主播李艳秋辞职时，她说：‘我做得不快乐’。我们看到她辞职了，但她在辞职之前工作态度仍是非常认真。我曾也有过想转业的念头，但几经寻觅后，我发现没有第二条路可以选择，只好硬着头皮做下去。每天做到不能做为止，回家倒头就睡，因为我知道，悲观并没有好处。就这么做着做着，公司竟然就上市了。所以我深切地体认到，对自己从事的行业，没什么好抱怨的，既是自己的选择，就把它做好。”又说：“如果边抱怨，边工作，态度不正确，做事就会有短视的心态，因为自己不确定会不会长期从业，交易时对风险的考虑会比较不在意，对消费者的权益考量也不周到。工作人员会想，反正有问题是公司的事，大不了辞职走人就是了。这是多么可怕的观念与工作态度呀!完全不顾别人的权益及风险。因此，只要我听到年轻人在谈话中抱怨自己的行业时，我就会忍不住。【诚信对待自己与别人】的确，任何人对工作都应该有正向的态度，才能在做工作时兼顾公司及消费者权益，否则消费者就不会和你做第二次或更多的互动。业务员也是一样，要对社会有正向的态度，社会大众才会接受你，才会和你互动，有互动才会帮你介绍新客户，业务才能延续。我刚入行时，全公司充斥了“术”，行业的业态如此，环境也是这样，从业人员不经意就潜藏了“术”。我当上主管时，还发现主管群里充斥着“权”。这两种态度在业务上都不会是长久的，任何一次互动都会斩断自己的资源，不要以为别人不知道，这个时代没有不知道的笨蛋，只是早知道、晚知道而已(笔者另一部拙著《请坐好商量》有详细说明)。业务的成长完全靠与消费者的互动才能长期而稳定，要靠不断开发新客户以求业绩的公司，几乎都是打短线的，今天有交易，明天公司到底还在不在也不知道，令人有不确定感。在这种情况下，消费者怎么会和你互动呢？选择了这个行业就要以诚信对待自己，不要做一行怨一行，全力以赴努力做才是正途。以诚信对待自己的同时，也就会以诚信对待对方，人的感觉是很敏锐的，自然会有互动与回馈，业务就能成长。常听人说：“认真的女人，最美丽!”我相信不仅是女人，而是所有人都一样，认真地对待自己，认真地对待工作，就有无限的收获。法则7自满是犯错最大的根源虽然业务工作是自由的，但必须有规范做前提。工作和生活是不同的，生活可以随性，只要对自己负责就好，但工作不一样，工作必须要有责任感，工作的代价是一种交易行为，而且还需对别人负责。很多主管，常会碰到这样的部属：“把工作当做生活，把生活当做工作，工作不必太认真，把事情做好就好了，至于穿着就不必太讲究，工作做好，老板就拿你没办法。我也常迟到，但我的工作效率很高，在有效时间内把事情做好，老板也不会说什么……”“我做的是业务工作，主管根本管不着，只要我交出业绩，他哪管得了我的穿着及出勤……”很不幸的是，我的部门里就常有这样的人。每次听到这种“妙论”，真让我啼笑皆非，我不想和他们争辩，只好正话反说地笑着表示赞同，然而对方依然搞不清楚状况，不明白中国人的谈话方式是：“完全的称赞代表完全的反对。”(见：拙作《请坐好商量》，平安出版社)结果他被这么一称赞，反而越讲越过瘾，讲得越过瘾，内容就越偏激，听话的人就越刺耳，在某些不能离席的场合里，这是很痛苦的经验。【以会议来激励与管理】笔者经营房屋中介业，手下员工超过50名，由于竞争激烈，很多人半路玩不下去就离职转业，公司的人事变动像走马灯一样。以上谈话在笔者的公司经常发生。由于说话者和笔者有直接的从属关系，身为主管有纠正部属的责任，因此我会提出我的看法来：“工作是工作，生活是生活，这是两个不同的类别，不能混为一谈。生活可以随性，只要对自己负责即可，但工作就不同了，工作是要有责任心的，因为你必须对别人负责。”不讲没事，讲了以后争辩继起。如果他绩效可以过关，这时身为主管就两难了。虽然心理知道应该纠正他，但碍于现实因素，无法就地启口，现况改善有现实的难处，因此必须另择时机，但在找到“好时机”之前，整个公司已经受到这种不良文化侵蚀了。业务公司最常用的管理办法就是“开会”。每家公司开会时间长短不一，完全看领导者的风格而定。有的公司每天朝夕会，一周5天半的会议排定，每天照表操课；有的公司一周开3次会，其他时间有其他管理办法；总的来说，每家公司都是以定期的会议为主要的管理方式。笔者认为，“会议”其实是最古老也是最具激励效果的好方法，除了管理者可在会议中传达经营理念外，也可经由会议让与会人达成一致的共识。对于业务部来说，会议可为个人带来激励效果，但有两种人常会破坏会议制度：一是业绩很差的业务员，完全没有上进心又怕在会议中被检验，有失面子。另一种是绩效很好，但喜欢故意显示个人风格，不参加会议，甚至污蔑会议的价值，以表彰自己独到的认知，当然可能还有很多其他因素，总之，他就是要和别人不一样。笔者在此也稍对业务会议提出个人浅见：适当的会议有助于业务的发展，许多业务员心情不定，没有归宿感，早上到公司后，一出门就不确定什么时候会再回办公室，有时早回，有时晚回，没有经由会议管理的公司，久而久之，业务员就不回来了，公司也无法掌控业务的进度，到底有没有成交?货款有没有回收?因此造成许多管理的疏漏。会议的好处是可以养成另一种归宿的习惯，就好像“家”一样，每天再晚都得回自己家，在外过夜就心不安，甚至睡不好；会议可以让从业人员有家的感觉，每天不论作业多晚，时间一到就会回公司，一天没按时回公司，自己就觉得怪怪的，久而久之就成了习惯，心情也安定下来，一旦养成习惯，管理者就可以借以定期激励员工，也可发现从业人员真正的需求，在激烈的竞争中创造更好的绩效。因此笔者的浅见是：业务公司每周应有定期的周会，对业务员及公司会有正面的帮助，希望业绩好的人员应更支持公司的定期会议，除了整体性考量外，也能因吸收更多的资讯而再成长。事实上，这只是会议的形式功能而已。本质上，会议最大的好处是可以建立一种稳定而自然运作的公司文化，就好像佛教徒念经一样，除了在不知不觉中吸收教义之外，还有一种平静心灵的作用，绝非一般的形式主义可比。【业务员的自由与规范】如果少了这道形式主义的防线，后遗症是很吓人的。下面是笔者亲眼看到的一个活生生的例子：笔者的朋友外聘一位绩优主管任高级干部，任职期间绩效的确有表现，但公司制度却也几乎被他破坏殆尽。这老兄每天接近中午才来上班(有时还带着酒昧，当然没出现多久就走人)，下班绝对不依照公司时间，不论任何人找他商讨事情，一律使用移动电话或呼叫器，一旦心情不佳，或有人让他不爽时则干脆关机，让人无从联络起。会议更是不准时，开会中也随性离席，谈到穿着更是完全地“个人化”，甚至今天会不会进办公室，连他的助理都不知道，得用移动电话联络问个究竟才行，电话中还会回问助理：“有没有事?没事就别打电话来，有事我立刻回去……”。我长期担任专业经理人，从来也没听过干部说这种话，当上老板后听到朋友公司内的高级干部说这种话，我都快吐血了，惟一让朋友按捺这股气的只有一点：“他真的有业绩。”由于平常谈话就非常有“风格”，他带的部属也受到感染，上班穿“T恤、休闲牛仔裤、短袖T恤等，一眼望过，单位到齐时，要嘛五颜六色，否则就是空位一大堆。当你试着和他打商量时，他反而不耐烦：“小公司又不是大公司，给别人多一点方便有什么关系，这些人都是跑业务的，不喜欢受大多约束，规定多了，说不定明天就跳槽不来上班了，公司不是损失更大。开公司嘛!反正只要有钱赚就好了，别计较那些小名堂而增加大家的麻烦；至于我，又没有让业绩掉下来啊!有事从来也不会找不到我，业绩做得出来就好，哪来那么多会议……”。这还不够，他还要给你上一堂生活及管理哲学的课：“不要给别人压力，自己就不会有压力，反正就是过日子嘛!干嘛那么严肃，轻松点，把工作当成生活，快快乐乐地上班，你轻松，我愉快，皆大欢喜不是很好吗?”如果你反驳他：“但你已经影响到其他人了，严重破坏公司制度及文化，这样下去，上面的人要怎么管理呢，”他就干脆和你摊牌：“你到底是要这群人做业绩还是要管理，如果你理想真的那么高，两个都要，我建议你，不如全公司换血，你自己来经营你的理想最适合，不要再找我们来帮你做业绩赚钱。”沟通之后，这位主管依然故我，维持他的“个人风格”，认为没必要改变。后来我的朋友非常苦恼地来问我怎么办?其实这类的状况并不是个案，而是具有普遍性的通病。企业经营是非常“领导人风格”的，每个经营者都有其管理方式，看经营者求的是什么，就会产生那种强烈的作风；老板的性格如何，整个公司就是那个样子。就如：房屋中介业的店东(长)喜欢接法拍案，整个公司业务员就专找这种疑难杂症案，店东喜欢和代书往来，整个公司从业人员就每天到各代书事务所串门子。而我这朋友才刚经营事业一年多，干部还不齐全，不宜换将，因此面临经营两难。这几乎是每个创业者必经的过程，我经营事业时也曾有过类似状况，受到主管的牵制，但每个人的应变力不同，得到的结果也不同。不论是否为经营者必经之路，在此我必须诠译一下从业人员正确的工作态度，希望从业人员不要因自己肤浅的想法而被别人给定了位，失去其他的机会。虽然业务工作是自由的，但必须有规范做前提。工作和生活是不同的，生活可以随性，只要对自己负责就好，但工作不一样，工作必须有责任感。工作是一种交易行为，而且还须对别人负责。有这个职务，就应实行职务的权利及义务，从业务员晋升为主管，在某种程度而言是管理职，不应把自己定位为职位较高的业务员，要有行为准则以为部属的模范。所谓上梁不正下梁歪，部属最直接的学习对象就是直属主管，所以主管的行为没被明显处分及纠正，部属就会有样学样，造成公司的管理问题。业绩固然重要，但规律仍不可忽视，如果业绩好就自行其是，看起来好像没有影响到别人，其实却已经破坏公司文化了!在大公司里，绝对是规矩重于业绩的，必要时也不排除开除类似的绩优业务员。暂时拿你没办法，并不表示永远对你无可奈何。我这朋友，一直等待替代人选，有一天，终于让他找到一位能力不比他差但生活纪律却比他好很多的好手，当下立刻毫不犹豫地把这位老兄开除了!对一个伙计而言，若老板不给你机会，处心积虑要把你干掉，何来前途?如果从业人员老是认定做业务靠的是自己，不用老板给机会，这就是自满。自满是犯错的最大根源，不但惹人厌，而且所呈现的绩效也是短暂的，这种人在老板心中通常是可替代的“第一人选”，一旦大环境有所变动，只要一出现低潮，即使只是短暂的低潮，老板也绝不会给机会学习，立刻“宰人”，最后一定是自己吃亏，多划不来啊!。法则8心智练习的爆发力除了不断的练习外，坚强的斗志是成功必备的基本条件。只要“人对、态度对”是不怕不景气的，若再加上超强的意志力，当内蕴力超越外在因素时，就感觉不到外在因素的存在了。1996年，我当选1998年的奥运精选严训选手，到左营奥运训练中心集训。当时就有许多人问我，别人也同样用心练习，为什么不能在很短的时间内，达到这么好的成绩?这个问题我想了很久，结论是：除了不断的练习外，坚强的斗志是必备的基本条件。而让我能在技术上不断进步的方法就是“心智练习”。说到我的“奥运”渊源，还得从15年前的一个故事说起：1984年，我从电视上看到蔡温义先生一举荣获洛杉矶奥运铜牌时，我就对着电视机说：“我要得到奥运金牌。”而对我冲击最大的，莫过于举重金牌的土耳其选手接受记者访问时说的一段话：“这次破奥运记录，也破了我自己的记录，而破记录的秘诀在于‘心智练习’。比赛前3天，我练习得很少，只做做热身而已，但常常自己一个人在房间内作心智练习，想像破记录的镜头，并不断重复这些镜头来自我惕励；光是想像，身体流的汗也不会比实际运动还来的少，有时因为想像过度，想到举不起来还硬撑时，身体会有种抽筋的感觉而放弃，这种心智练习其实和实际现场是差不多的。最后我在想像中找到提升实力的方法，到比赛时我就是这样举起来的”。我的壮言一出，当时在电视机前的人，还有邻居的小朋友，他们立刻大笑：“哈哈!奥运金牌，你现在不过是个篮球校队，全国比赛都还没比，就妄想奥运”!他说的一点都没错，我不过是身高“168厘米”的篮球校队而已，想打奥运真的很理想化，但是人不就是因“梦想”而伟大吗1168厘米的身高在篮球队里真的打不出什么名堂的，但当时凭着一股打球的狂热，也真让我打进了篮球校队前锋的位置。冲着邻居嘲笑我的那句话，我非得要拿到参加奥运会的资格不可，在这种意志下加倍练习，每天晚上6点半其他队友都走了后，我就在一点点的月光下，一个人留在球场上练投，虽然光线不明，但还是看得到篮框(事后证明这对我的射球准确度帮助很大，因为在白天打球时视线更清楚而投得更准)。每天大家走后，我独自在球场射球，连续跳投直到真的跳不动了才依依不舍地离开球场。当时我心中有一种非常强烈的意志：“我一定要打上奥运代表队!”狂热让我忘记先天体型的限制，反正我就是要当上奥运选手就是了。为了要参加奥运，我每天练习。听了土耳其奥运举重金牌选手那番话，我除了下课以后球队的练习以及一个人私下练习外，连上课时间也不放弃，老师在台上讲课，我在台下想像投球的影像，下课后我就模拟跳投，10分钟的休息时间我都用在模拟跳投，疯狂到连同学都说我篮球打到走火入魔。最后，在当年的中上杯篮球赛中，我们球队得到全国冠军。后来冷静回想起来，才感觉到篮球运动终究有先天上的身高、体型因素的限制，以我这身高，不论怎么努力，成就终究有限。再者，这是团队运动，不是光靠个人努力就可有杰出表现的。所以我在国中毕业时毅然决定放弃这项运动，选择不受体格限制的拳击，虽然当时距离奥运还很远，但我一心一意想当奥运选手。【与假想敌对打】要想晋级国家级选手，教练是非常重要的，选手能否突破极限，教练占有非常重要的因素。当时我碰到了一个优秀的拳击教练，那时他只教4位学生，二位中国海专，一位文化大学的在校生，还有就是我。大家都是在下课后，固定到一个公家机关的停车场练习(李登辉任省主席时的台北大安路官邸停车场，我的教练是官邸总管李武男先生)。停车场里所有的硬件设备只有一个破旧的沙包和一面镜子。其他人把拳击当作课余运动，并不是天天来，多数时间都是我一人独练。由于个性使然，我要做一件事就会下定决心将它做好，所以我把拳击运动当作是生活的主要重心。在高中时代，我每天放学后就到这公家机关的停车场练习，然而拳击运动是要互动对打的，多数时间我只有一个人，练习对打的机会很少，练个老半天，没有对手对练，无法得知实战的技术与挥空拳的落差，所学也无法印证、发挥。于是教练开始教我心智练习――假想对手，假想对手的进攻及闪躲，这就是我主要的“心智对打练习”。教练从旁就看得出我假想对手的出拳攻击及闪躲状况而纠正我的技术。外人听起来有些不可思议，但是我真的就是经由这样的练习而当上国手的。由于我很投人心智练习，就和之前练篮球一样，老师在台上讲课，我就往台下心智练习。上述心智练习就和实际练习一样，是要花很多体力的，所以我坐在台下一直流汗，汗的热气让坐在我周围的同学都受不了，连老师都会问我：“真的有那么热吗!”可想而知，我是多么用力在“想”。有时老师在上面上课，我在下面想过头，会突然挥起一记勾拳，同学和老师都会吓一跳，大家都笑我走火入魔了。我第一次上场是全国中上杯比赛，虽然这一次比赛将我的右拳骨膜击碎，以致现在右掌打开后无法完全伸直，但那场比赛我就得到全国第一名：心智练习正是我练拳短短一年就当上国手的秘诀。也因为心智练习，第二年就当上1988奥运精选严训选手，可惜后来因为右脚踝韧带断裂而退出左营奥训中心，无法参加汉城奥运，这件事成了我人生最大的遗憾，但这套绝招对我运动技巧的增进，真是受益匪浅。知名职业高尔夫球选手杰克?尼克劳斯说，他从一个平凡的小球员就开始心智练习，他在任何一个地方，映入眼帘的虽是一片绿油油的草地，但却想像头一低下就可看到草坪上的一粒小白球，即使是空手挥杆仍然以心智练习的方式想像把球击出，眼睛抬起即可看到球发出的方向，小白球的落点正是自己所期望的位置。一次一次的心智练习使球技越来越进步。汉城奥运会女子100米金牌选手佛伦丝?乔伊那?卡西也这么说着：“我在赛前除了祈祷，就是在脑海中想像跑道，看看自己在跑道上的姿势，听到鸣枪后奋力冲出，直到终点获胜的情景”。【让内蕴力超越外在因素】心智练习其实是一种右脑练习。右脑先产生一个清晰的图像之后，居然就能实际发生和图像一样的结果，这似乎有点不可思议，但却是事实。这种心智练习的习惯，其实来自于早年的一段痛苦经验。高中时代我家发生经济变故，之后我就立志“发财”，开始做“发财梦”。想发财当然不是就能发财，但若从正面来解释，由于“持续的梦想”支持我努力不懈，维续我工作赚钱的动力。天天想，时时刻刻想，就不会把时间用在不相干的事情上。每天的重心就是开发业务，这个客户不行再来下一个(参考“杰出业务行动准则”)，那股强烈的热忱启动了我的潜能，每天从早到深夜地工作。记得我第一次在公司拿到第一名上台领奖时，董事长要我说一句话，我稍想了想，说：“当我穿上雨衣的时候，我就知道：‘我赢了’。”第一次赚到生平第一笔6位数时，我立即买了一辆二手的祥瑞中古车；有了汽车后，潜能提升的程度更不可思议，竟然就买了闹钟、睡袋及牙刷、牙膏等盥洗用品放在车上，晚上开发生意时和客户聊到深夜，实在也没什么力气再开车回家了，公司又上午7点45分就上班了，商业区非常难找车位，干脆把车子开到公司附近，找个好位置，躺了就睡，早上闹钟响了直接到公司厕所内梳洗，常常两、三天才洗一次澡。就这样每天想“发财”，不停地工作“持续梦想”，使我的业绩一直成长，收入也呈倍数增加，月奖金收入从不到2万元到上百万元，也让我在短短两年内从一个试用业务员受上级提拔升任副总经理。1990年我退伍以来，房地产状况一直在走下坡，这段期间我赚到一点钱，也还清了家庭债务。很多人问我，你怎么能不受景气的影响呢?说实在的，只要“人对、态度对”是不怕不景气的，若再加上超强的意志力，当内蕴力超越外在因素时，就感觉不到外在因素的存在了。就是因为我不断“持续梦想”所产生的工作态度，最后“梦想”就呈现在实际的生活中了，虽然谈不上发财，但我赚的钱已经大大改善了生活。法则9业绩治百病和竞争对手较劲时，谁先放弃，对方就解脱，就是成就对方的胜利。这时，不妨告诉自己：“我一放弃，对手不是解脱了吗?他不就高兴得跳脚了?不能，我不能就此便宜对手，要让他痛苦的最好方法就是继续撑下去。况且，要放弃也是对手先放弃，怎么会是我呢!我要让他敬畏我是最强的同业。”和竞争对手较劲时，谁先放弃，对方就解脱，就是成就对方的胜利。这时，不妨告诉自己：“我一放弃，对手不是解脱了吗?他不就高兴的跳脚了?不能，我不能就此便宜对手，要让他痛苦的最好方法就是继续撑下去。况且，要放弃也是对手先放弃，怎么会是我呢!我要让他敬畏我是最强的同业。”不论是资深或资浅的业务员，多数都有一个共通的流行病：“业绩不顺症候群。”症状就是出勤不正常，开发客户量明显减少甚至停顿。当人们鼓励他时，他却推说：“最近身体不适、学历不够、产品力太弱、公司的教育训练不足、奖金率太低等。”把业绩不好的原因都推到外在因素，好像排除这些问题，业绩自然就会提升似的。我们不妨拿以上几个因素做讨论：一、最近身体不适。业绩不振是长期的状况，不是一、两周的表现，时间算起来已经拖了好几个月了，身体还那么不适吗?若真是如此，不如好好地请个假，养好身体再出来打拼，因为业务工作不仅需要大量体力，更需要勇往直前的强烈斗志。否则，如果现在有客户上门，而且不只一个客户时，身体不适还能不能为客户服务?二、学历不足。当主管10年了，算算也领导过不少大学以上学历的从业人员，从来也没听过较高学历是业绩不断成长的来源，也没看过因为学历不高造成客户和他的互动减少，而导致业绩下滑。以我个人而言，10年来从来没有一位客户在和我做买卖时间过我：“你是什么学校毕业的?”以此来决定是否和我交易。即使真的有客户这么问，我也有把握对方是因我的专业知识，而想进一步了解我的背景。我相信即使让他知道我只有高职毕业，也不会因此影响这个交易。我很清楚买卖要的是什么。现在，有客户上门了，打算和你谈商品的订购时，高中学历的你愿不愿意为他服务?最后的答案都是：只要有业绩，病自然就好了。不论怎么说，他就是有一堆理由说出绩效不好的原因，有时还得花一点时间辩论，最后才发现：“我的观念没输给他，原来胡说八道输给他”。这种人，除了等待自己悟道外，真的没有无人能帮助他。【有了业绩什么烦恼都没有】前一阵子