运营是一个店铺的代言人。&br&实际上，一个店铺的成功离不开方方面面。只是背后的成功会成为明面那个人的光环。&br&我认为，运营也当的起这个光环。&br&因为一个超级大店铺，运营好坏，销售额差距好几倍。&br&但同样不可否认背后所有人的功劳与付出。&br&&br&&br&运营不是神。&br&运营只能锦上添花。做不到力挽狂澜。&br&&br&这是大部分人对运营认识的欠缺。&br&&br&运营没法创业的主要三个问题，我们需要进一步清晰。&br&1、做一个爆款需要很多资金，而运营工资并没有那么高。&br&一个30万月销的爆款，如果没有供应链支持，很可能需要接近30万在里面转。而运营的工资实际上并没有那么高。&br&行业有一个现状，就是过河拆桥。&br&在店铺没起来的时候，老板会说:一个月给你5000的底薪，提成4个点。&br&你做不起来，一个月5000拿了滚蛋。&br&你做到100万。领两个月工资，你也滚蛋，继续去其他公司5000底薪。&br&老板会出一万多请个不错的运营来维护。（所以很多店铺起来后迅速死掉，一般是换了运营）&br&&br&所以运营一般年薪20万不错了，而且他们开销一般还不小。给点家里，自己就没多少了。穷孩子才可能打工到成为牛逼运营，有钱的孩子稍微会点运营就开天猫了。&br&&br&第二点，是能力。&br&前面说一个店铺存在前后两个运营，一个打江山，一个守江山。打江山的一般比较苦，能力更合适创业，但是他们没钱。&br&守江山的能存一些钱。但是，他们去创业是找死。&br&你目前看到的绝大部分 TOP运营，都不具备创业的能力。&br&站在巨人的肩膀上，很容易成为神，但是成长为巨人才是最大的难度。我运营的第一个店铺从月销10万冲到20万花了半年还是八个月时间，从20万到80万花了一两个月（一场聚划算就几十万了）。&br&当你店铺已经有几十万月销的时候，你手上有齐全的团队，有充足的资金，有完善的供应链，你绝对无法想象当初一天200—500直通车花费多难起爆款，活动不敢报，万一上了几天去哪里找几千件货？想修个好图，美工刚毕业，说这就是我能力的极限了。你还有没有把握拉着你的团队跑。&br&有个朋友，年销破亿大店铺的运营，谈到创业的时候，我很直接问他:不敢创业是不是没把握？&br&所以。你觉得神一样的运营。他们往往并不是神，只是凡人。绝大部分TOP店铺的打江山运营都没能吃到成功的果实就死掉，剩下极少部分成为了店铺的股东。&br&所以在这里衷心建议运营同行，无论店铺大小，必须高底薪，提成合理即可，对你对店铺都好。&br&&br&第三点。是心态。&br&也有很多运营选择去创业，但是死掉了。&br&因为烧自己的钱跟烧老板的钱，概念是不一样的。&br&烧老板的钱，是在预算范围内出最好的效果。&br&烧自己的钱，是在合理范围内用最少的预算。&br&而因为你把一切都算得太精确，也就意味着，你的抗风险能力为0。只要有一点在你计算之外，你就会死掉。&br&&br&&br&做运营的时候，你是关注做成爆款以后能出多少量，以此来作为你打爆款的预算。&br&&br&做老板的时候，你更多是考虑亏了怎么办？能不能控制风险，万一亏了可以亏少点。&br&所以，他们的死亡率，会更高。&br&死掉以后，继续打工。
运营是一个店铺的代言人。 实际上，一个店铺的成功离不开方方面面。只是背后的成功会成为明面那个人的光环。 我认为，运营也当的起这个光环。 因为一个超级大店铺，运营好坏，销售额差距好几倍。 但同样不可否认背后所有人的功劳与付出。 运营不是神。 运营…
&strong&A：&/strong&&b&&u&在淘宝集市做运营好比站街的小姐。&/u&&/b&&br&
不管什么顾客，服务要好，收费要灵活，亲要叫的勤快，出街次数多，由此可见，能不能挣到钱还是有很多因素的，小姐外貌身材（产品和页面质量）、收费高低（定价与市场竞争）、回头客（服务）等，最最重要的这条街上这种需求多不多，流量够不够，这个就不是运营能解决的，这是淘宝一手遮天的！&br&&b&&br&B：&u&在天猫商城做运营好比天上人间的小姐&/u&。&/b&&br&
头牌当然可以赚的多，赚了钱要给场子老板交一点，得学会提升自己的气质，得打出牌子来，人一说京城四大XX，因此慕名而来的人就多了，这样可以收更高的回报，但无论如何，你都是在人家的场子里做，只有和谐相处，学会场子里的规规矩矩才能挣到钱。
A：在淘宝集市做运营好比站街的小姐。 不管什么顾客，服务要好，收费要灵活，亲要叫的勤快，出街次数多，由此可见，能不能挣到钱还是有很多因素的，小姐外貌身材（产品和页面质量）、收费高低（定价与市场竞争）、回头客（服务）等，最最重要的这条街上这种…
没想到这个我刚创业写的答案现在还有人在看到点赞，一开始我觉得只是看看而已无所谓，也没多大事，也就没关注这个答案了，估计我都已经忘了当时是怎么写的了。&br&刚刚我在想起一个问题的时候突然联想到这篇文章，今天我来更新的目的就在于告诉你们。&br&这个答案存在误区，况且时间那么长了也已经不适用了。我在后期会抽时间更新。&br&&br&现在因为时间有限，只能先告诉你们几个禁忌。&br&1：不要看别人卖的好的是什么（不要进入恶性竞争）&br&2：不要刷单（刷单就等于进入了灰色产业链，淘宝的打击对象）&br&3：不要开直通车（直通车是大麻）&br&&br&我在第一次创业时候以技术为主导去运营，然后死了。&br&现在第二次，我以做生意的角度去做品牌，活的不错。&br&&br&--------------------------------日更新-------------------------------&br&留名，明天回公司答！&br&&br&PS：昨晚因为是在手机上的，不方便码字也截不了后台的图，所以留坑了，好现在我来回答！&br&&br&题主的问题给的条件非常有限，那么我假定题主是产品过关并且有市场的，就当题主一个人的团队，除去货物有2万的周转资金！那么我就照这个假设来开始填坑。。。&br&&br&先说明几个淘宝C店对新店扶持的规则，好好利用这有限的条件是可以在前期轻松获得流量的，以下有几个我自身的经历可以跟你说下，希望对你有点帮助：&br&1：新店3个月内有流量倾斜权重。&br&2：新品标的权重对于新店非常高。&br&3：宝贝信息完善有效加重产品的搜索权重。&br&4：如果店铺运作一个月没有什么起色，我建议是直接关店重来，把所有的东西准备好了再上。&br&5：新品3周内没有销售记录把宝贝删了重新再上架，货号全部更新，拿新品标。&br&6：直通车，钻展，全部不要投，把心思放在优化内页上。&br&7：宝贝标题，最多3天改一次，主图一个星期一次，详情可以随时添加！这3样不能同时操作。&br&8：客服回复一定要快快快，会影响搜索权重。&br&9：宝贝上下架时间分布在周一至周五的销售黄金点靠前一个小时。&br&&br&注：以上这几点是时间和金钱换来的经验，那么我来详细说下做新店最主要的操作流程。&br&先把要卖的产品主图，详情，主图视频，全部做好，然后再上架，产品上架不要一次性全部上，3天上新一次就可以了，到后面就一周上新一次，把卖的不好的删了，重新制作详情然后排期上架。&br&&br&宝贝标题：&br&我假设你详情什么都已经做好了，至少比同行来说不会太差的，那么要做宝贝标题了。&br&&b&先找符合你的产品的词，然后再根据属性去组标题，每个产品要用不一样的属性词去抢小流量。&/b&&br&数据魔方找词：&br&宝贝标题我一般是在数据魔方找词，当然其他地方也可以找，我一个一个的说。&br&为什么要数据魔方呢，因为数据魔方的更新率非常快能很好的跟上市场的节奏。&br&比如说我要找的这个词是男装牛仔裤，那么就直接搜“牛仔裤男”。 &br&我一般只要排名前50的，然后进行筛选，做一个搜索关键字的词根表。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/139da1eea6bc157e1400c_b.jpg& data-rawwidth=&938& data-rawheight=&723& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&938& data-original=&https://pic1.zhimg.com/139da1eea6bc157e1400c_r.jpg&&&/figure&这是没整理的，我只截图到了前21，但是我一般筛选是前50内的，类目不同大家自己平衡。&br&&br&&br&&b&制作词根表格：&/b&&br&把这些词过滤成对你的产品是匹配的，那么就开始做表格，有了这个词根表的表格你到后面就非常好选词上架了，千万别偷懒。&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/ffb67f3e0fe8_b.jpg& data-rawwidth=&1287& data-rawheight=&526& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1287& data-original=&https://pic1.zhimg.com/ffb67f3e0fe8_r.jpg&&&/figure&&br&这是我做的热点组词，那么我的产品就可以在不同的阶段去根据这些热度和人气来进行抢哪个词的流量了。我如果在前期的话我肯定是抢小流量词的，大流量你根本就没展现。&br&做好了数据魔方的词根表你就先放着别动，再去找其他工具的词。&br&&br&如果要免费的工具的话，还可以在淘宝的下拉框做关键字捡取。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/6ff3ddada336bab5dc349_b.jpg& data-rawwidth=&636& data-rawheight=&411& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&636& data-original=&https://pic2.zhimg.com/6ff3ddada336bab5dc349_r.jpg&&&/figure&你看搜索一个关键字淘宝下拉框左侧那里是不是有属性词，你把他每个下拉框的关键词，二级类目词全部拿下来，像这样。&br&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/c4bf0f87ccf68cfadda9bd9_b.jpg& data-rawwidth=&1351& data-rawheight=&360& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1351& data-original=&https://pic2.zhimg.com/c4bf0f87ccf68cfadda9bd9_r.jpg&&&/figure&做好之后，你可以开始分属性了，这一步是为了让你以后做标题可以更快速的。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/93c6d6cc78ebc66cb4a6_b.jpg& data-rawwidth=&1120& data-rawheight=&393& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1120& data-original=&https://pic3.zhimg.com/93c6d6cc78ebc66cb4a6_r.jpg&&&/figure&我就说了这两个找词的地方，其他还有很多的，比如在淘宝的搜索页面，也是可以搜索到不少的关键词的，看这里。&br&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/da3e240da_b.jpg& data-rawwidth=&972& data-rawheight=&388& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&972& data-original=&https://pic3.zhimg.com/da3e240da_r.jpg&&&/figure&最下面那行，您是不是想找：~~~~~~~~~~~&br&还有很多地方，自己慢慢挖掘啊！&br&&br&我来说下我做标题的规则：&br&&br&这是我的产品 i102 原始标题：&br&霆致I102 男士牛仔裤深色 秋冬版青年休闲弹力小直筒 男式修身型&br&&br&修改后标题：&br&TINGZIE霆致 2015款弹力牛仔裤男秋冬款 纯色潮流修身小脚牛仔裤&br&&br&关键字词根组合：&br&弹力牛仔裤男 牛仔裤男秋冬款 修身小脚牛仔裤&br&&br&营销词：&br&2015款 &br&属性词：&br&弹力 秋冬款 纯色 潮流 修身 小脚 &br&类目词：&br&潮流 纯色 修身 小脚裤&br&核心词&br&牛仔裤男秋冬款 小脚牛仔裤&br&热词：&br&牛仔裤男 &br&我这款宝贝当初也是处于新产品刚上，没有人气基础的情况下，我选择了做小词，但不能是没有展现的小词，而且这词也可以拆分起来变成大词的，那么我的逻辑就是：&br&品牌词+营销词+属性词+核心词 空格 类目词+类目词+属性词+属性核心词。&br&&br&这个是双核心标题，淘宝爬虫检索的时候和人眼看的时候会默认对前面几个字和空格前面的几个字有权重加。&br&这个套路是贾真教我的，当时做完之后搜索排名直线上升，当然也有其他因素，但是还真的挺神奇的。不过我现在产品人气基础已经不错了，我没在用这个词了，我已经转为热词了。&br&&br&好，标题关键字已经搞定，那么你要是等流量进来的话，基本上是等死的，那么现在开始干嘛？&br&第一周：&br&产品上架期为开始，不是我们的自然周，要按产品是上下架时间来推算，比如我星期二上午10点上架的，那么他在下个星期二的9点59.59就会下架，然后重新上架，那么这一周就是宝贝周期了&br&&br&产品已经上架，详情已经做好，标题也搞定，剩下的就是开始一步步的推进这个产品了。&br&产品上线第一个星期有新品标的时候，好好珍惜这个时间，第一个星期先找朋友帮你拍个两件，那么等你下一个上架周期的时候你这个产品已经有一点点搜索的权重值了。&br&第二周和第三周：&br&做人气基础的7天螺旋，至少需要做两个轮回，然后开始爬坡。&br&（爬不爬取决于你想不想抢豆腐块和第一页的位置（经某童鞋提醒豆腐块位置仅限天猫，嗯，这个得看你自己怎么想了，没钱就不要想抢豆腐块了，不现实）&br&螺旋做多少需要根据你每天的流量，转化率，展现量，点击率，这4个最重要的维度去进行。&br&我建议的是新店新产品转化率不要超过同行均值，低于2个点是比较安全的范围内，等人气基础做&br&好了你再去做爬坡，就是高于同行转化率每个周期这样上一点点。&br&什么叫人气基础呢，那就是你搜索那个关键字的第一页按销量排序最后那个产品，他的10%的销量就是你的人气基础所需要的销量了，这个是我的见解~&br&第四周以后：&br&流量进来了那就好好把握每一个客户，价格防线一定要守住，宁愿送礼品亏钱也不能在价格让步，谨记~&br&&br&这些是技术上的操作，对前期的作用是挺大的。&br&但是仅仅有操作没有内功你这个产品就算推上去了也肯定是亏本的。&br&用来做引流款的产品或者主卖的产品一定要有利润，利润低于30%你都不知道推爆一个款要什么时候才能收回本钱，所以选款要谨慎。&br&螺旋所需要的流量，和转化率这些我不能提供给你，你自己想办法找吧。&br&&br&店铺定位：&br&视觉方面要看产品定位，不要一个小店搞得大气恢弘的，没用！！！&br&你一定要搞清楚我这些产品是卖给什么人的，然后站在这些客户的角度去考虑设计的每一个细节。千万别盗图啊，不然分分钟死掉了。&br&做详情的逻辑是这样的：&br&你们为什么需要这个产品?&br&我为这个产品做了什么努力？&br&我把这个产品做出来了！&br&一个有说服力的详情绝对不是堆图片的，而是拿捏客户心理的，当然这个我做的也不是那么好，另外就是手机详情一定一定要做，我一般是做600PX宽度的，字体像素在14以上。&br&&br&暂时就想到这些，但是卖产品不止是这样的，还可以通过强关系营销去迅速完成产品人气基础的，但是题主这样问了，肯定是做不了强关系营销的了。加油成长~
没想到这个我刚创业写的答案现在还有人在看到点赞，一开始我觉得只是看看而已无所谓，也没多大事，也就没关注这个答案了，估计我都已经忘了当时是怎么写的了。 刚刚我在想起一个问题的时候突然联想到这篇文章，今天我来更新的目的就在于告诉你们。 这个答案…
&b&本文原创，禁止任何形式转载！&/b&&br&---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&我是做食品类目的运营。&br&把你的店铺网址私信发给我，我再来回答。&br&-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&3月23号晚7点半更新。。。&br&&p&收到私信。今天挤出一点时间出来解答。&/p&&br&首先是你说的流量的获取问题。很多初步开店的思维是这样的，只要有流量有人进来店铺，就会有成交了，流量越多，成交的人就越多，give me five，yes！就是这样。假如，你的店铺内功没做好，给你提供1000个流量，最后只有5个人成交，转化率0.50%。假如内功修炼好，200个流量进来，成交了5个，转化率2.5%。大把土豪一开店铺就猛开直通车引流量进来，最后成交渺渺无几。这就是差距所在了。&br&&br&&strong&开网店正确的运营思路是先修炼好店铺的内功，才去慢慢找流量进来。后续去分析店铺数据，根据数据修改调整策略，再去找流量进来，不断优化循环。&/strong&&br&&br&&p&本文主要针对你的提问的问题回答，以及对一些新开店店铺的建议。&/p&&p&&strong&1.什么是店铺内功？含店铺定位分析。&/strong&&/p&&p&&strong&2.如何找流量进来？
&/strong&&/p&&p&&strong&3.如何分析数据及优化？
&/strong&&/p&&p&&strong&4.成熟运营一天是在做什么的？&/strong&&/p&&br&&strong&第一个问题：什么是店铺内功？&/strong&&br&&br&&p&一、店铺定位：&/p&&p&（记住选择大于努力！对于刚要开淘宝店的人来说，淘宝万千类目和细分市场，即使选择一个很细分很细分的市场，虽然流量较少，但有极高的毛利率和客户粘性，长期积累客户，都足够你活得很滋润。不用看到哪个类目大就进军哪个类目，大类目也有市场天花板和比你实力强N倍的商家跟你抢和打价格战。细分小市场的话，大商家不看在眼里，偏偏是好的发展机会。&/p&&p&你说你对自己店铺的定位是进口零食，进口零食其他也算一个适中市场呀，中大商家都有1000以上sku数量，有专门的团队，你只有2、3个人拼不过，只能找下蓝海市场。&/p&&p&对于进口零食，其实可以再细分的就是专门地域零食，如：亚洲零食、欧洲零食、或者泰国进口零食、日本进口零食、韩国进口零食等。&/p&&p&或者专门进口食品品类，如：专门进口巧克力、专门进口饼干、专门进口糖果等等。&/p&&p&又或者根据专门人群零食，如：专门进口儿童零食，专门进口宝宝零食、进口狗粮等。&/p&&p&例如做专门进口巧克力，你可以傲娇地对别人说，淘宝中做进口零食商家的卖巧克力的没有我专业，淘宝中卖巧克力的没有我专门卖进口的。&/p&&p&评估综合你自己的供应链优势和资金和人脉去确定做一个细分市场的类目。&/p&&br&这样你的店铺装修，你的产品线，你的文案和腔调等到都可以围绕你的定位来做。&br&&br&&p&&strong&二、&/strong&&strong&店铺视觉装修：&/strong&&/p&&p&&strong&（&/strong&看了你的店铺装修感觉小小店铺，建议招一个美工专职。不像大商家类目店铺装修给人一种很专业、很舒服的感觉）&/p&&p&给你找到近7天进口零食的店铺销售额排行&/p&&p&1.良品铺子旗舰店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//liangpinpuzi.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-良品铺子旗舰店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&2.糖糖屋 零食物语
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//ttwu.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-糖糖屋 零食物语 进口零食五金冠 仅此一家无分号&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&3.淘豆食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//taodousp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-淘豆食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&4.壹号零食壹号肉脯
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//jjroufu.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-壹号零食壹号肉脯&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&5.妞妞食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//niuniusp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-妞妞食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&6.索伊食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//suoyisp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-索伊食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&7.COSTCO海外旗舰店 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//costco.tmall.hk/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&COSTCO海外旗舰店官网&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&8.朗源食品旗舰店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//langyuan.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-朗源食品旗舰店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&9.泰司食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//taisisp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-泰司食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&10.秋桂食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//qiuguisp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-秋桂食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&11.德芙官方旗舰店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//dove.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&新风尚-德芙官方旗舰店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&12.町田零食
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//517520.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-町田零食&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&13.金冠馋嘴屋吃货之家 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//1chi.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-金冠馋嘴屋吃货之家&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&14.大润谷食品旗舰店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//darungu.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-大润谷食品旗舰店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&15.
牧丰食品专营店
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//mufengsp.tmall.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-牧丰食品专营店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&16.吃小苍零食店 &a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//chixiaocang.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-吃小苍零食店&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&17.孔明韩品汇专做韩国原装正品特卖
&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//kmtbfood.taobao.com/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&首页-孔明韩品汇专做韩国原装正品特卖&i class=&icon-external&&&/i&&/a&&/p&&p&等等。。。&/p&&br&店铺视觉装修的万能解决方法：参考一家零食店铺，来借鉴装修，复制他们的模板，代替你自己的产品进去。你可以看他们的店招、首页大海报、首页装修、分类导航栏、自定义页面的每一个细节，跟你店铺店铺装修对比，找出差距在哪里？&br&&br&&strong&你试过用一天的时间观察过top店铺装修的每个细节吗？可以试下。&/strong&）&br&&br&&p&三、产品结构：&/p&&br&（我看下你店铺所有产品，全店55个产品，进口零食类目33个产品。那其他22个产品不不符合你定位的产品都通通忍心拒绝。应该根据你的定位来确定产品，做专注、做精品、最深度）&br&&br&&p&四、产品价格设定：&/p&&br&（一是亏本促销引流款；
二是活动款占 0-15%；
三是利润款 占20-35%；
四是品牌款 40-50%；一个健康店铺的发展是根据这种类型设定商品价格的。你的店铺也是这样吗？）&br&&br&&p&五、宝贝详情页描述：以下文字需慢慢读&/p&&br&【你的产品是否都有，主图5张、商品属性填满准确、标题优化、副标题卖点、宝贝描述页（产品文字、产品图片摄影、商品场景、服务承诺）、条件可以的话可加主图视频等）最基本最基本的运营内功，没有完善的话就不算开网店的了。随着店铺实力不断去优化】&br&&br&六、店铺信誉度及DSR评分（直接反映店铺综合实力，售前售后服务、快递发货能力等，没有大商家的专业，起码服务态度体验努力做到自己认为的最好）&br&&br&七、服务保障：（7天无理由退换货、卖家赠送退货运费险、公益宝贝）&br&&br&八、促销工具（优惠劵、限时折扣、满就送、首件优惠、满包邮、买二送一、关联搭配、淘金币、手机专享价等这些都需要用上，而且要会使用）&br&&br&-------------------------------------------------------------3月26号更新-------------------------------------------------------&br&&br&&p&&strong&第二个问题：怎样去找流量？&/strong&&/p&&br&&p&流量的构成是 &b&总流量=淘内免费+自主访问+付费流量+淘外流量&/b&&/p&&br&&p&&b&淘内免费&/b&包括：淘宝搜索、淘宝站内其他、阿里旺旺、淘宝频道、淘宝首页、淘宝足迹、淘宝信用评价、淘宝其他店铺、淘宝类目、爱淘宝、淘金币、淘宝活动、淘宝微淘等...&/p&&p&&b&自主访问&/b&包括：直接访问、购物车、已买到商品、店铺收藏、宝贝收藏、我的淘宝首页&/p&&p&&b&付费流量&/b&包括：直通车、淘宝客、钻石展位、聚划算&/p&&p&&b&淘外流量&/b&包括：搜狗、360搜索、百度、淘外流量其他等...&/p&&p&如何增加流量各项渠道的流量，主要是了解重要的几个流量渠道，并明白如何找去运营引流。&/p&&br&&p&【1】淘宝搜索（掏空口袋重点说这个，能用一句话说的不要用文字表达）：&/p&&p&淘宝搜索有相应的算法逻辑和搜索模型。（类目模型、文本模型、时间模型、人气模型、服务模型、卖家模型、价格模型、规则模型）上面的讲起来太干燥了，直接说干货。&/p&&p&&b&淘宝免费流量我把它分成两个方面，分别是展现曝光方面和点击转化方面。你好不容易把宝贝展现在买家面前，但是买家不点击你，就不算免费流量，只有买家看到你的展现，再点击你的商品，才算一个流量。&/b&&/p&&br&&p&&b&一、产品的展现、曝光&/b&&/p&&p&&b&1、准确的类目选择和属性填写&/b&&/p&&p&（运营技巧1：填写类目不确定时，可进“发布宝贝”的页面，在类目搜索输入你产品的关键词，在搜索栏输入宝贝名称，从而匹配到你相对应的类目。相反，当你搜索主关键词在淘宝展现出来的其他店铺产品，你复制它的全部标题，进“发布宝贝”的页面搜索，匹配到就是相对应的类目；&/p&&p&运营技巧2：查看关键词的市场。淘宝指数可看到你所搜索关键词的分别在各类目的销量占比；&/p&&p&运营技巧3：检查。分别在搜索框输入你店铺每个产品的主搜关键词，检查是否是在淘宝展现得出的，如果展现不出，有可能是类目填错或者被降权；&/p&&p&基本内功是：属性一定要填完整及准确。&/p&&br&&p&&b&2.标题优化&/b&&/p&&p&（1）基本的内功，淘宝标题60个字符的限定，一定要用充分利用。&/p&&p&（2）如何全面去找到产品相关的关键词？&/p&&p&
在数据魔方行业热词、数据魔方全网关键词查找（主要），搜索框下拉词、同行用的关键词，这些就足够全面了。&/p&&p&（3）如何进行筛选找到的关键词&/p&&p&
对于小卖家就要避开热词大词，尽量找长尾词。&/p&&p&数据分析1：在数据魔方关键词查询，选最近7天表格，复制在execl表格，新增一列，这一列是用当前宝贝数除以搜索人气，把得到数据全拉下来，按排序数值越小越是优质长尾词关键词，再进一步筛选如品牌词、别人刷的词删掉。&/p&&p&数据分析2：在数据魔方关键词查询，选最近7天表格，复制在execl表格，新增一列，这一列是用当前搜索人气乘以转化率，把得到数据全拉下来，按排序数值越大越是优质关键词。&/p&&p&等有了基础销量，重新优化标题时，根据你筛选的一些一般热搜关键词去淘宝搜索，按照销量排行查询跟对手相比是否有足够竞争力。重点宝贝修改标题前后需登记产品在搜索位置的变化情况。多实战。&/p&&br&&p&&b&3.上下架时间安排&/b&&/p&&p&（1）小卖家上下架时间建议采用软件如超级店长设置，把你所有的产品数量除以6天，星期一至五各一天，星期六日合为一天。例如产品120个，星期一至五一天各上下架20个，星期六日各上架10个。时间根据你所属类目和你店铺访问高峰期的趋势图，分时间端投放产品数量。&/p&&p&（2）重点产品的上下架，找出和你竞争的热搜产品关键词商家，用软件和技巧找到每个商家的产品的上下架时间，用execl表格登记注明，然后自己产品的上下架时间设置，避开他们就成功了。多实战。&/p&&br&&p&&b&4.橱窗推荐&/b&&/p&&p&（1）选出你的爆款产品长期橱窗推荐，有销量的宝贝一定要长期加入橱窗推广，作为重点引流的宝贝。&/p&&p&（2）剩下的宝贝要减去一些不必要推荐的产品，其他按照推荐快下架宝贝的原则去推荐。&/p&&br&&p&&b&5. 店铺人气、服务、店铺模型&/b&&/p&&p&销量(笔数)丶详情页停留时间丶跳出率丶转化率丶收藏量丶收藏率丶转化率丶销售增长率、店铺的整体评分丶单品的动态评分丶退货率和投诉率、售罄率等等。一切美好理想的东东了，反正你知道越优秀的店铺就越有权重加。&/p&&br&&p&&b&6.无线端的搜索权重加权因素影响&/b&&/p&&p&（1）必须设置手机专享价，最好全部设满。&/p&&p&（2）淘金币要设置，设置最低1%也可以。&/p&&p&（3）手机无线描述更新&/p&&p&（4）其他美好理想的东东如：手机搜索成交转化率、手机成交量、手机广告投放量、产品的价格、产品的折扣、对浏览过的产品和店铺推荐相似店铺和产品&/p&&br&&p&&b&二、产品的浏览点击转化&/b&&/p&&p&&b&1.主图高要求&/b&&/p&&p&
答应我，主图优化到你认为的最好好吗？上面你用尽力气优化到产品展现在买家面前，但是你的主图太一般，扔进人群都被淹没，导致没人点击，导致没有流量进来店铺，这多大的罪呀。要做成的效果就是要因为在众多展现的宝贝里多看了它一眼，从此再也没能忘掉它容颜。&/p&&p&
运营：啊翔，这张主图麻烦改下，要大气要高端要上档次的要有灵魂的。&/p&&p&
设计师说：你来改下试试，什么是灵魂。&/p&&br&&p&&b&2.其他影响客户点击的因素&/b&&/p&&p&（1）产品标价及邮费&/p&&p&（2）销量及最近收货人 &/p&&p&（3）是否包邮 （老板，除了江浙沪包邮吗？包包包）&/p&&p&（4）旺旺是否在线 （大卖家24小时旺旺在线呢）&/p&&p&（5）所在地域 （我明天就要表白了，你说要两天才到）&/p&&p&（6）店铺类别是天猫商城还是C店 &/p&&p&（7）商品标签展示如：金牌卖家、7+1退货、质量认证、公益宝贝等&/p&&br&&p&&b&以上的是免费自然搜索的干货。多落地去执行，不要只看不做。说的就是你。&/b&&/p&&p&&b&【三】淘宝微淘&/b&：（卖家可以通过微淘吸引粉丝了解店铺和产品，同时触达用户，引导转化）&/p&&p& 增粉方法：&/p&&p&1.每天发广播，根据你类目固定相应时间，固定文案风格；&/p&&p&2.包裹、内容宣传单、退货单、感谢信推荐关注；&/p&&p&3.导航页自定义页面二维码推送；&/p&&p&4.淘宝店铺，新建微淘介绍主题页；&/p&&br&&p&&b&【四】购物车访问和已买到的宝贝&/b&&/p&&p&介绍一个强大的神器工具“购物车营销”，卖家服务平台可免费订购。&/p&&p&卖家设置了购物车营销，筛选活动时间，活动对象，设置优惠方式如打折、减价、包邮。设置成功后买家除收到来自于购物车的降价消息提醒外，还可能会通过全网消息通道接收到该优惠信息。注意事项是活动设置要谨慎，如设置错误只能下架产品，等活动结束才能上架。&/p&&br&&p&&b&【五】阿里旺旺&/b&（访客通过点击旺旺聊天窗口进入店铺访问相应宝贝。在跟客户聊天时，客服主动推荐店内的产品，可以推店铺主推款和客人需求款）&/p&&br&&p&&b&【六】淘金币&/b&（提前是先设置淘金币抵钱，等有足够淘金币后可设置花淘金币，如吸引客户购物送淘金币、分享店铺、收藏店铺、店铺签到送淘金币等，还有淘金币的活动报名）&/p&&br&&p&&b&【七】店铺收藏：&/b&（店铺首焦大海报图可以加上 收藏本店的链接，或者设计”收藏店铺“小图标加入链接，或者设置收藏店铺送淘金币）&/p&&br&&p&&b&【八】淘宝活动&/b&（强烈推荐这个，简单实在没有技术门槛，最重要是免费多流量）&/p&&p&
链接直接戳：&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//yingxiao.taobao.com& class=& external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&&span class=&invisible&&http://&/span&&span class=&visible&&yingxiao.taobao.com&/span&&span class=&invisible&&&/span&&i class=&icon-external&&&/i&&/a&
查看符合你类目的活动，查看适不适合要求报名的条件，根据报名的要求提交资料，等待审核。如果你的店铺产品有得报名的，你都报上。最近天天特价也计入搜索了。提前做好活动报名选款和保证毛利，例如一款产品成本20元，你平常出售价25元的，如果你去报名活动会被要求25元的八折以下，就是20元，没有毛利可言。 有些商家是先选好报活动的款，然后提高原价到80以上，用店内最热销产品跟想报活动产品关联搭配，等有了基础销量再去报名。即使活动报名价格可打4至5折也有挣钱。&/p&&p&
注意事项：成功报名上活动要提前备货，另流量增大，客服应答时间、发货速度等都要考虑进去，以免活动结束后，因准备不足造成动态评分下降。&/p&&br&&p&通过报名方法：&/p&&p&1.看清招商要求，活动简单要求例如：包邮、近XX天销量为XX笔、近期最低促销价的X折及以下；需要活动报名前需要仔细阅读且严格遵守的；&/p&&p&2.图片要规范：按照活动的要求，禁止牛皮癣，图片模糊；&/p&&p&3.产品性价比高，近期促销价的X折越低越容易上；&/p&&p&4.经常报名通过的而且有好的效果的，跟审核活动的小二都混熟脸的。&/p&&p&---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&p&---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------&/p&&br&&p&4月13号更新 付费流量之直通车。我来了。&/p&&br&&br&&p&&b&直通车是什么？&/b&&/p&&p&直通车是淘宝为卖家量身定制、实现宝贝的精准推广营销工具。收费是按照点击你的直通车位置才收费，展现不收费。直通车的价值体现在精准广告推广，是打造爆款、从而做关联销售、最终提升销量、调动自然流量不可或缺的利器。记住，直通车只是锦上添翼，不是雪中送炭。&/p&&br&&p&&b&直通车的展示位置？&/b&&/p&&p&1、PC端关键词搜索结果页【右侧】掌柜热卖 12个 （以前是8个的）&/p&&p&2、PC端关键词搜索结果页【底部】掌柜热卖 5个&/p&&p&3、无线端左上角HOT标识即无线直通车位置。无线直通车展示位置在&/p&&p&iPad：1+20+2+ …
wap：1+20+2+…
&/p&&p&Android：2+10+1+…
IOS：2+10+1 +…
&/p&&p&（例如iPad客户端搜索关键词后出现第一个就是无线直通车位置，隔20个商品，再有2个无线直通车位置）（对不起，没图）&/p&&p&4、其他位置如：全部淘宝网热卖页面/爱淘宝页面tab结果页/首页搜索文字链点击后搜索结果页（中部）前4个掌柜热卖位置。&/p&&br&&p&&b&直通车入门级基本操作?&/b&&/p&&p&1、新建计划。新建的计划是标准计划，一般来说最多有4个标准计划。如特殊可申请8个。&/p&&p&开通无线。建立好计划后，在设置投放平台打开移动设备的投放按钮，并设置移动端溢价折扣。一般中小卖家计算机设置的淘宝站外和移动设备的淘宝站外是不用开启的，只开通淘宝站内就可以了。&/p&&p&3、新建宝贝。你可以添加你想要推广的宝贝，必须是好的款式并且有基础的评价和销量。&/p&&p&4、添加创意。创意分为创意图片和创意标题。创意图片可以在你的5张主图中选一张。作为直通车搜索推广的图片。&/p&&p&5、添加关键词。关键词可以在均衡包、流量包、转化包、移动包里作参考。对于新卖家，建议一开始在转化包里选词。&/p&&p&6、搜索人群溢价。在关键词推广页面，找到搜索人群，在核心客户、潜在客户、自定义人群里设置溢价比例。最终的对人群的出价为：关键词出价（1+溢价比例）。&/p&&br&&p&&b&直通车中级入门操作？&/b&&/p&&br&&p&&u&一、推广计划分析：&/u&&/p&&p&根据符合你行业的趋势分析。例如搜索进口零食。数据来源于淘宝指数。&/p&&p&1）地域细分 &/p&&p&从到，162天来搜索 进口零食 的消费者&/p&&p&说明：安徽/江西/江苏/浙江/天津/ 上海是重点省份。天津/上海/重庆/北京/扬州是搜索购买的TOP城市。&/p&&br&&p&2）人群定位 &/p&&p&从到，162天来搜索 进口零食 的消费者。&/p&&p&说明：女性买家是购买的主力军，占67%的份额。成交人群年龄段高低顺序：18-24岁——40-49岁——35-39岁——50-59岁——25-29岁————30-34岁&/p&&p&3）买家等级&/p&&p&说明：初级/中级买家的购买机会更大&/p&&br&&p&4）消费层级&/p&&p&说明：消费能力中等、偏高的买家更容易成交&/p&&br&&p&&u&二、对应的直通车投放策略&/u&&/p&&p&根据对应的买家行为数据，来调整直通车的推广策略。&/p&&p&1）投放时间：可按照你店铺访客来访的时间段和通过数据魔方了解行业高峰访客时间段，&/p&&p&进行不同的设置。流量高峰期可设置折扣110%-130%左右。&/p&&p&2）投放地域：1.根据淘宝指数分析到的热门搜索成交省份和城市投放。或者对这些地区的买家包邮或者进行运费优惠政策，做到更精准的营销，带来更多的成交。&/p&&p&3）关键词设置：前期选择精准长尾关键词，精准匹配或中心词匹配。中期选择偏热词，精准匹配或中心词匹配，后期选择热词，精准匹配或中心词匹配。不建议设置广泛匹配。&/p&&p&4）日限额设置还有包括上面提到的入门直通车操作设置。&/p&&br&&p&&u&三、填加创意&/u&&/p&&p&在直通车里，每个宝贝可以设置2套推广创意。2个推广创意有助于我们经常去测试，什么样的标题、图片更吸引买家。2个推广创意的图片一定要设置不同，一段时间后查看哪种图片的点击率较高，保留高点击率，撤掉低点击率的图片，重新作一张新的创意图片做测试。不断循环。&/p&&br&&p&&u&四、直通车的出价及展示的位置&/u&&/p&&p&经测试，展示的位置在关键词搜索展示页面的右边前5个（越靠越好）和底下前3个是买家浏览高点击率的位置。底下的位置比右侧的9.10.11.12的位置要好。&/p&&p&还有无线端的第一个直通车位置。&/p&&p&淘宝的产品又分为标品和非标品。标类产品是规格化的产品，可以有明确的型号等，比如笔记本、手机、电器等。买家很少去翻到第二页第三页，因为商品都一样。所以直通车位置在第一页为主要。非标品是指：非标类产品是无法进行规格化分类的产品，比如&a href=&//link.zhihu.com/?target=http%3A//cpro.baidu.com/cpro/ui/uijs.php%3Fc%3Dnews%26cf%3D1001%26ch%3D0%26di%3D128%26fv%3D11%26jk%3D53a6bfeb30e603b4%26k%3D%25B7%25FE%25D7%25B0%26k0%3D%25B7%25FE%25D7%25B0%26kdi0%3D0%26luki%3D5%26n%3D10%26p%3Dbaidu%26q%3D_cpr%26rb%3D0%26rs%3D1%26seller_id%3D1%26sid%3Db403e630ebbfa653%26ssp2%3D1%26stid%3D0%26t%3Dtpclicked3_hc%26tu%3Duu%3Dhttp%3A//baike.ecduo.cn/article-9357.html%26urlid%3D0& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&服装&i class=&icon-external&&&/i&&/a&、鞋子等。这些可以放在第二页第三页等出价到后面的页数，每一页保证争取到高点击率的位置。&/p&&br&&p&&u&五、如何找到关键词&/u&&/p&&p&1、系统推荐：搜索下拉框/搜索结果显示/相关词查询&/p&&p&2、人工组合：标题拆分/属性组合/同行商品标题&/p&&p&3、关键词表：数据魔方/直通车流量解析&/p&&br&&p&&u&六、搜索人群溢价技巧&/u&&/p&&p&1、前期：添加长尾词，将搜索人群溢价50%-80%，关键词出价要高，要让搜素人群产生点击数据。因为前期的目的是让账户产生一个比较好的数据效果，所以必须要有点击，以及尽可能的转化。&/p&&p&2、中期：核心客户溢价150%-200%，加入更多偏泛词，开启潜在客户，进一步拉升精准流量。&/p&&p&3、后期：后期的目的是大流量，高转化，开启自定义人群，同时保持搜索人群核心客户的高转化。&/p&&br&&br&&p&&b&直通车的必备知识点：&/b&&/p&&p&&u&一、如何提高点击率？&/u&&/p&&p&1丶直通车图片。特别主要！！！&/p&&p&2丶推广的标题；&/p&&p&3丶商品的价格；&/p&&p&4丶商品的销量；&/p&&p&5丶影响无线直通车点击率的因素有宝贝的排名、宝贝的图文创意、手机专享价、淘金币等；&/p&&p&6丶推广计划的地域性和时间段设置；&/p&&p&7丶关键词的优化，对点击率高低进行引流能力的增减；&/p&&p&8丶投放的在高点击率的位置；&/p&&br&&p&&u&二、如何提高质量得分？&/u&&/p&&p&1丶上面提到的如何提高点击率各项因素；&/p&&p&2丶关键词与产品的相关程度，例如商品的类目准确性和属性的完整性；&/p&&p&3丶直通车转化率和收藏人气；&/p&&br&&p&&u&三、如何提高直通车转化率？&/u&&/p&&p&1丶直通车推广关键词与产品的准确性；&/p&&p&2丶商品的内页， 产品的款式/价格/销量/评价/主图/宝贝详情页构成；&/p&&br&&p&&u&四、如何找到中长尾关键词？&/u&&/p&&p&数据魔方和淘词里面找。避开热词；&/p&&br&&p&&u&五、直通车每日优化内容是什么？&/u&&/p&&p&1.观察数据，&/p&&p&我们只需要通过“直通车新报表”去分析就可以了，主要分析的是几个重要维度：展现量、点击量、点击率、转化率、平均点击花费（PPC）和投入产出比；&/p&&br&&p&2.数据优化&/p&&p&1）哪些词要提价：&/p&&p&低展现、高点击率的词；低展现、高转化率（高投入产出）的词；&/p&&p&2）哪些词要降价：&/p&&p&高展现、低点击率的词；高展现、低转化率（低投入产出）的词；&/p&&p&3）哪些词要删除：&/p&&p&过去7天无展现的关键词； 过去30天无点击的关键词；&/p&&p&4）每周更新新的关键词&/p&&br&&p&3.不断测试点击率&/p&&p&1）测试标题可以在创意设置同一张图片，不同的标题。&/p&&p&2）测试图片可以在创意设置同一个标题，不同的图片。&/p&&p&不断循环测试。&/p&&br&&p&&b&直通车相关公式&/b&&/p&&p&&u&直通车扣费=（下一名出价X下一名质量得分）/您的质量得分 +0.01&/u&&/p&&p&【在关键词出价相同的情况，质量得分越高，推广展示的扣费就越少】&/p&&p&&u&直通车点击率（CTR)=点击数/展现量&/u&&/p&&p&&u&PPC=平均点击花费&/u&&/p&&p&&u&直通车roi=直通车的花费 比 直通车带来的成交金额&/u&&/p&&p&&u&流量价值公式=宝贝的利润 比 成交一笔所需要的流量&/u&&/p&&br&&p&推广产品获取的利润（直通车收益）&/p&&p&＝直通车带来的销售利润 - 直通车消耗&/p&&p&＝
成交额 * 利润率
直通车消耗&/p&&p&＝成交笔数 * 客单价 * 利润率 - 直通车消耗&/p&&p&＝点击数 * 点击转化率 * 客单价 * 利润率 - 点击数 * 平均点击花费（PPC）&/p&&p&＝点击数 * （点击转化率 * 客单价 * 利润率 - PPC）&/p&&p&＝展现量 * 点击率 * (点击转化率 * 客单价 * 利润率 - PPC)&/p&&p&公式不知道怎麽来的不要紧！直接记住下面的总结。&/p&&p&&u&直通车收益 ＝ 展现量 * 点击率 *（点击转化率 * 客单价 * 利润率 - PPC）&/u&&/p&&p&从上面公式看，在点击转化率不变的情况下，要想提高直通车收益，我们需要提高 展现量 , 点击率 并 降低PPC。简单来说PPC只要在合理的出价范围内，点击率越高，产品获取的利润相对就会越大。&/p&&p&合理的出价，简单就是流量价值。如果你的单间商品利润20元，转化率为4%，那么流量价值就是20*4%=0.8元，那么只要你的点击花费不超过0.8元，这款宝贝就可以通过直通车盈利。&/p&&br&&p&&b&直通车的小技巧：&/b&&/p&&p&1.因为新宝贝新上车，质量得分很低，前提很多关键词我们会提高价格，来测试关键词点击率，转化率是次要，先把质量得分提上去，所以扣费会很高，烧吧。只要耐心通过每日的优化，我们直通车的车况才会往好的方向发展。&/p&&p&2.直通车一个关键词同个店铺 只能展现两个产品。&/p&&p&3.直通车推广的产品在内页设置关联套餐，提高roi。&/p&&p&4.直通车要一直开着，不要停，停的话，质量得分要重新养起。&/p&&p&5.一个好的车手背后肯定会有一个好的运营团队。&/p&&p&6.参考同行和其他行业的直通车图片。&/p&&p&7.先加入长尾关键词，开一段时间，等到质量得分到9.10分的时候，加入中等热关键词，等到各关键词到9.10分的时候才加热词。这样加入的热词质量得分也会高。&/p&&p&8.质量得分的10分不是10分，还有隐形的10.1分/10.9分差距。&/p&&br&&p&&b&
总结来说直通车第一个最重要的就是产品，选好的款式如有基础的销量和攻心好评。第二个重要就是提高点击率。第三个就是商品的内功，如宝贝主图和详情页优化，做宝贝关联搭配。直通车的本质是利用合理的点击花费引入最精准的流量。&/b&&/p&&br&&p&
直通车就是卖家的一个推广营销工具，它只能让你的基础销量锦上添花，不是雪中送炭。只要一步步脚踏实地，先把最基本的直通车推广技巧做好，再去看一些别人实操的案例，结合自己店铺实操就算一个合格车手了。&/p&&br&&br&----------------------------------------------------------------------------------------------------------&br&&p&3月14号凌晨3点更新。。。。点赞多的话，下期继续分享&/p&&br&&p&&strong&3.如何分析数据及优化？&/strong&&/p&&p&&strong&4.成熟运营一天是在做什么的？&/strong&&/p&&br&&p&这篇文章也是我回答的，&a href=&http://www.zhihu.com/question//answer/& class=&internal&&不同的工作都有哪些职业病？ - 知乎用户的回答&/a&&/p&
本文原创，禁止任何形式转载！ --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 我是做食品类目的运营。 把你的店铺网址私信发给我，我再来回答。 -----------------------------…
&p&&strong&阅读提示&/strong&&br&&/p&&br&&p&这是一个全民创业的时代，可无论你是想成为下一个马云还是只想开一家咖啡店，提前告诉你答案，两年之内倒闭是绝大多数人的必然命运。&b&我们的日常生活被一个又一个商业神话所包围，只不过因为那些黯然离场的失败者不曾有人知道。&/b&商业世界就像一朵盛开的罂粟花，充满了未知性和诱惑力，而人类有限的认知能力，是无法精确地预知将发生，也无法准确理解正在发生的事情的。&br&&/p&&br&&p&但这并不妨碍我们都自以为很懂“做生意”，在评价他人的工作成果时，人人都是专家。雕爷牛腩生意火爆？营销做的好而已。张嘉佳的《从你的全世界路过》销售几百万？文艺青年的钱最好骗。徹思叔叔纷纷倒闭？产品太单一。恒大冰泉亏损20多亿？价格太高。这些看法并非全部错误，但几乎全无价值。&b&因为任何商业活动最终的成败，都是由一系列完整的环节相互作用所决定的&/b&，把边框上的不锈钢称为“奥氏体304”就能把手机卖到千万台么，徹思叔叔把产品线扩充到好利来一样长就能挽救失败的命运么，答案显然没这么简单。&/p&&br&&p&&b&那么，这世界上千千万万大大小小的生意背后成功或失败的秘密究竟是什么呢？&/b&这篇文章的意义，就是想和那些真正渴望赚钱的小伙伴们一起，深刻而严肃地探讨这个问题。&/p&&br&&p&准确地来说，&b&成功的商业决策者和普通消费者之间的区别，就在于前者对于同样的现象，更能从本质上细致而深刻地理解成因，并知道如何采取相对应的措施去改变现象（即使这种判断不是100%精确的）。&/b&事实上，和工程技术，医学，计算机一样，商业是一门严肃和精深的学问，只因其门槛比较低而且包含了相当的不确定性，所以你的亲戚朋友在你上学选择专业的时候认为它“比较虚”，身边的老一辈“土豪”企业家未必看过什么商业书籍一样把生意做的很大，很多人难免犬儒主义地认定经商成功的关键是运气和机遇而非技术和积累。然而，随着中国社会传统的渠道经济逐渐转向充分竞争的市场经济，越来越多的人意识到，没有公司天生基业长青，也没有人天生具备“商业头脑”，唯有在不断的学习和实践中不断提升自身的商业能力，才有可能在残酷的商业世界的“存活者偏差”现象中成为“幸运”的存活者。&/p&&br&&p&&b&为了系统性地理解身边的商业现象，而不只是像普通消费者一样地感性认知&/b&，结合这些年学习到的经典商业理论和在实践中遇到的问题，我总结了一个简洁而实用的六步商业模型，包含TTPPRC相互呼应的六个环节，帮助自己快速解读那些成功和失败的商业项目的细节。当然最重要的还是，&b&分析出自己的生意究竟在哪个环节存在缺陷，如何调整并改进，最终战胜竞争对手&/b&，赚钱。&/p&&br&&p&下面，我就把这个称之为TTPPRC（词汇量有限把同义词词典都翻烂了也没找到首字母更合适的单词组成一个类似于4P或者SWOT之类的朗朗上口的缩写词）的六步商业模型系统分享给你。全文长得丧心病狂令人发指，大约16,000字，认真读完需要至少30分钟，所以文艺青年读到这里就可以直接关掉或者分享啦。毕竟，我一个下午就能写出来《我们这一代人的困惑》，为了这篇文章，却准备好几年。&/p&&br&&p&不敢说才疏学浅，但必有不足之处，只欢迎有一定深度思考能力的朋友交流指正。&/p&&br&&p&&b&转载需要邮件申请，私自篡改结尾的侵权必究。&/b&&/p&&p&微博：风尘棋客&/p&&p&知乎：风尘棋客&/p&&p&微信公众号：edisonlab&/p&&br&&br&&p&&strong&从迷男方法到到TTPPRC&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_b.jpg& data-rawwidth=&720& data-rawheight=&540& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&720& data-original=&https://pic1.zhimg.com/9b08d834ca132a11a67d72a9c1b6db94_r.jpg&&&/figure&&p&商学院一般把商业课程分为会计和金融，战略和市场，营运和管理几个大类，它们组成了商业活动的要素，可以说一家成功的企业，必然在每个方面做的都很优秀。&b&然而作为局外人，想用这种分类方式去理解一个企业在市场上的直接表现，可以说是困难重重。&/b&无论是每一个商业计划书前面都必须装模作样的SWOT分析，还是MBA必读的波特五力，都有自己的一套严密的逻辑最终成为一代经典。遗憾的是，当我离开了学校不用再写论文做PPT之后，我发现当自己只是想知道，为什么郭敬明的电影可以比冯小刚的票房高几倍，为什么海底捞人声鼎沸而味道比它更正宗的川式火锅店门可罗雀时，这些教科书上的经典理论并不比“郭敬明会营销”“海底捞服务好”更能给我思考上的帮助。它们就像告诫单纯的小男生想交到一个漂亮的女朋友，你应该真诚善良努力工作温柔体贴一样，离结果太远，可操作性太差。&/p&&br&&p&直到后来，我遇到了一本直接奠定了我的商业思维方式，但却不太适合放在书架上逢人推荐的一代商业理论经，它的名字叫做《迷男方法》...... 这是本一个屌丝写给很多屌丝教他们泡妞的书，它不再告诉你需要善良真诚温柔体贴，而是从男女相识后，是如何一步步发展，到最后关系的确立，来系统性解释女性择偶决策过程的。这个加拿大屌丝&b&从决策者的决策过程来分析问题的全新维度令我豁然开朗，我忽然意识到，一切商业活动的本质都是对于目标客户消费决策的理解和引导，而所有的消费活动都遵循一个相似的过程。&/b&商业活动的一切组成部分，管理也好，营销也罢，都是为了这个过程中的环节所服务的。找到了这些环节，也就找到了影响最终销售的直接因素。&/p&&br&&p&我因为这个重大发现导致阅读迷男方法时心情激动地无法平复，以至于当年看中的姑娘们都成了人妻也没能背下来M3是什么（难道不是宝马的性能车嘛），但最终却有了这个简单高效的六步商业模型，&b&简称TTPPRC，它们分别是：趋势（Trend），流量（Traffic），包装（Package），产品（Product），重复性消费（Revisit），相应成本（Cost）。&/b&&/p&&br&&p&这个分类方式从逻辑的角度上来看谈不上精密，因为六个环节之间并非严格相互独立，前五个元素都要考虑相应的成本（Cost），产品（Product）强大会导入更多的流量（Traffic）比如口口相传的高考补习班，有时流量（Traffic）大到一定程度本身就成为了包装（Package）比如网店热门产品的浏览次数等等，但它的分析效率之高，适用范围之广，可操作性之强，比我之前钻研过的所有商业模型都好用。不是所有的商业理论都是用来发Phd论文的，TTPPRC，是真的用来指导商业行为的。&/p&&br&&p&And now I am going to show you how.&/p&&br&&br&&p&&strong&趋势（Trend）&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/b98f7fed47008bfba862_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&640& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/b98f7fed47008bfba862_r.jpg&&&/figure&&p&咱们就先不谈小米和“站在风口上，猪也能飞起来”的关系了，&b&顺势而为是从事一切商业活动的首要因素。在趋势（Trend）的面前，个人能力终归都是渺小的。&/b&即便史玉柱这般商界传奇重新出山，非要在2015年开一家卖CD和卡带的音像店，成功的概率也是微乎其微的。任何行业的领导者，在时代的滚滚车轮面前逆势而为都是螳臂当车，哪怕是乔布斯的iPod Classic，如今也未必是一家二流手机厂商的对手。&/p&&br&&p&对于大部分商人而言，扭转趋势（Trend）和预测趋势都是天方夜谭，也不是必须的。马云不是第一个做电子商务的，海底捞也不是第一家卖火锅的。毕竟一般商业项目生命周期的长度比起金融市场上的波动而言，要长的多得多，第一个吃螃蟹的人，除了少数极具长远眼光的天才和运气爆棚的家伙之外，风险回报比并不高。&/p&&br&&p&比如时下极其火爆的可穿戴设备，没有几人真正看得懂它未来会走向何方，财大气粗如Google当年推出的惊世骇俗的谷歌眼镜，最终也只落了个不了了之的下场。如果不是财大气粗或者有一定的技术壁垒，现在进入这个行业的风险系数极高。即使有一天可穿戴设备的市场真的成熟了，我们身边的人身上都开始绑着各式各样的电子产品了，不具备专利技术的先入为主，也根本经不起苹果和小米的屠虐。作为普通创业者，&b&当你的洞察力没高到惊人的程度之前，如果发现了一个很明显的市场空白，那这个市场最大的可能就是——根本不存在。&/b&&/p&&br&&p&事实上，对于趋势（Trend），别说预测和扭转了，理解它已然极其困难。才火爆了几年的平板电脑市场如今已经成了夕阳行业，年轻人开始逛购物中心而不是百货商场，大连一碗牛肉面的价格近10年翻了几倍而在网吧上网却还是3块钱一小时。&b&与其费尽心思解读为什么会有这样的趋势，不如时刻留心趋势的变化，紧随时代的潮流的。&/b&&/p&&br&&p&简单总结，在TTPPRC模型的这六步中，趋势（Trend）是第一环也可以说是大前提，但并不是容易获得竞争优势的环节。&b&绝大多数商业项目在这一环的关键原则，是不犯大错误&/b&，想出彩实在太难了。习大大严打公款吃喝了，开饭店就进商场做轻餐饮而非三层的海鲜大酒楼，北京的京东苏宁都当日送达了，就别在中关村租摊位卖手机。人人网大V都不更新了，就好好研究一下微博和公众号吧。&/p&&br&&p&当然，总会有一批人，像俞敏洪老师那般神出鬼没地在自费留学热潮的初期创立了新东方，或是像陈欧老师一样精密准确地在国内电商垂直化爆发的前夜推出了聚美优品，别纠结他们究竟是预测到了趋势还是运气好。毕竟趋势（Trend）只是整个商业活动成败中的一个环节，HTC做出Hero的时候三星和华为还在玩泥巴呢，可以说整个智能手机届除了iPhone之外没有哪家比HTC对趋势的把握更好了（魅族M8可能表示有不同看法），如今却只剩下吐槽时候会被人想起的M9的双下巴。&/p&&br&&br&&p&&strong&流量（Traffic）&/strong&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&426& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic3.zhimg.com/1ef3bb8c0fd5fc2d311a_r.jpg&&&/figure&&p&&b&无论你想卖什么东西，先得让人知道你在卖呀。&/b&看似平淡的一句话，成就了上千亿的Google，几百亿的百度，而且他们对于普通用户竟然都是免费的。淘宝上开店不要钱，你倒是不买直通车啊（那位喜欢说上帝保佑大家晚安的淘宝店主表示呵呵）。随着互联网时代的到来，人们愈发地意识到，流量本身就是一门巨大的生意。世界上有太多企业都在卖东西，而其中的绝大多数，我们压根永远都不会知道。于是为了让我们知道他们提供这么一个消费选择，他们花了很多钱。&/p&&br&&p&&b&在TTPPRC中，我把流量（Traffic）简单定义为，让目标客户了解到他们有这么一个消费选择。&/b&而其中最重要的四个字就是，目标客户。YY平台上的在线语音视频的惊人流量拓展到在线教育上一塌糊涂，显然玩网络游戏和看美女跳艳舞的YY用户，不会摇身一变成坐在电脑前花钱上课的上进青年；人流最大的商场适合优衣库但不适合香奈儿；你永远都不会在电视上看到劳斯莱斯的广告；《我们这一代人的困惑》点击量累计上千万大连的乔东家脆皮火烧也不会多卖出几个...&/p&&br&&p&上述的例子看起来很简单，应用的起来却没那么容易，&b&实际上的流量（Traffic）是否有效，还要具体问题具体分析。&/b&比如我自己的一家蛋糕店处在大连一个二线商场二楼的核心位置，每天路过的人群川流不息。虽然该商场的定位不高，可我的蛋糕的价位也算便宜，开店之初我对这个位置寄予厚望，直到后来发现汹涌的人群匆匆而过头都不抬才意识到，并非他们永远都不是我的目标客户，但至少在经过这个位置上的时候不是。原来该商场楼上有七八家自助餐厅，家家生意火爆，而我的店铺位置是去往这些餐厅的必经之路。相当大一部分人在我的蛋糕店门口路过，是饿了三天后去血洗自助餐的路上或者刚从那里扶墙出来，与其卖蛋糕不如卖健胃消食片。&/p&&br&&p&为了更完整地理解流量（Traffic）的概念，下面谈几个发散但具体的例子。&/p&&br&&p&&b&流量（Traffic）不是万能的，它和六步模型中的下一步包装（Package）紧密相连，再优质的流量，如果你的商业项目包装不好也是白费&/b&，比如腾讯因为入股大众点评，在微信上给点评开了二级入口，巨大的微信流量却并未给大众点评的团购带来太高的转化率，一个重要原因就在于微信二级入口的综合体验比起单独的大众点评App差了很多，目前来看效果一般。&/p&&br&&p&&b&强势品牌可以自发的导入流量（Traffic）。&/b&比如如家的位置可以比当地的廉价酒店差一些，目标客户会顺着导航自己找过来。这个我们在后文的案例中会反复看到，品牌的第一个作用就是导入流量。&/p&&p&&b&不同的商业项目对流量（Traffic）的具体需求大不相同，一般而言，越是标准化高可替代性高的业态，流量这个环节在整个生意上就越重要&/b&，比如在淘宝上卖iPhone，商场里卖奶茶，海淀黄庄卖留学等等。差异化强的业态，对于直接流量的需求相对就要小一些，可以通过巧妙的宣传手段让目标客户送上门来，比如私家会所，爱马仕Birkin，知名天使投资人。&/p&&br&&p&垄断行业之所以那么赚钱，因为垄断了刚性需求的流量。例子就不敢举了。&/p&&br&&p&&b&目标客户是企业而非大众消费者的（B2B和C2B），决定流量（Traffic）的是销售团队的力量。&/b&引人入胜的职场小说《圈子圈套》《输赢》《做单》，讲的都是获取有效流量的故事。而很多看似是目标客户是普通消费者的生意，其主要流量也是通过销售团队而非大众广告导入的，比如北京的国企大多会发味味美的面包卡作为员工福利而不是巴黎贝甜的。&/p&&br&&p&移动互联网是当下的流量（Traffic）之王，之前是PC端的互联网，而再之前则是电视机！如果没有电视，NBA球员的收入不会比话剧演员高多少。&b&演艺公司远在互联网时代来临之前就懂得炒作的重要性，只因他们的生意对于大众流量的需求实在是太高了。&/b&&/p&&br&&p&互联网创业的魅力在于，网络打破了传统行业对与目标客户流量（Traffic）的地域限制。其实地域限制的流量虽然有限，却也是天然的保护，繁华的商业街不景气的服装店，一天也能卖出几件衣服。而互联网的流量具有马太效应，在网上卖衣服的商户，每天不开张的占绝大多数。互联网行业从此诞生的那天起，就注定是两极分化的，平台级的企业更是只有赢家通吃，最多双雄并起，至于老三，老三是神马？&/p&&br&&p&&b&99%的互联网创业注定尸骨无存的原因不用太复杂的分析，流量（Traffic）这关根本就过不去。&/b&每当我身边的小伙伴激情澎湃地告诉我要做一款手机App，通过移动互联网改变世界的时候，我都会温柔地陪他们打开App Store，看着那些陌生的名字，告诉他们上百万开发者的App从软件商店跑到用户的手机桌面的距离是以光年计算的。还记得去年年末看了50个有代表性的当年倒闭的在线教育公司榜单，除了龚海燕的梯子网，剩下49个我连听说都没听说过就被市场扫地出门了。互联网创业依然是时代最完美的趋势，可是如果你根本没想清楚如何闯过流量这道鬼门关，其他的环节根本都不用考虑。&/p&&br&&p&随着互联网流量（Traffic）这门生意本身已经逐渐成为了垄断行业，网络流量的价格也是越来越高。&b&目前中国性价比最高的全网流量的导入方式还是微博和微信公众号，&/b&知乎和豆瓣可以算是第二梯队（本地O2O的流量则主要掌握在大众点评和美团手里，微博和微信稍差一点）。你看传统行业的大佬们都喜欢深入浅出闷声发大财，互联网公司或是互联网为主要销售渠道的创始人们却都假装很幸福地和陆琪和留几手们一样卖力气，每天与网友们分享家长里短人生感悟（B2B的互联网公司老板不包括在其中），甚至能出现在你父母的微信朋友圈中。&/p&&br&&p&&b&归根结底，一个商人商业能力的高低的首要标准，就是看他能为自己的生意导入多少流量（Traffic）。&/b&无论是老一辈企业家为了拿下一个单子在酒桌上喝到吐血，或是孟兵拜会潘石屹最终在望京SOHO中为西少爷拿下一个黄金店铺，还是郭敬明为了小时代造势情愿让杨幂发微博拿自己的性取向开玩笑，都是一流的导流能力的体现。当然，倚靠产品品质过硬口口相传让更多消费者知道有这么个消费选择的古典方法也并未被淘汰，只是单单凭此已经跟不上这个时代的发展速度了。&/p&&br&&br&&p&&strong&包装（Package）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/c3cfa78757e19_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&387& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic2.zhimg.com/c3cfa78757e19_r.jpg&&&/figure&这里所说的包装（Package）不是包着产品的盒子，而是一个宽泛的概念，它包含了一个商业项目的设计美感，营销推广，品牌故事，定价打折等等一系列非直接产品体验的展示部分。&b&换句话说，在目标客户得知了他们有了这样一个消费选择之后，你的生意是以怎样的面貌呈现在消费者面前的。&/b&&/p&&br&&p&包装（Package）是一个略显平淡的词，我更愿称其为噱头。在一个线上线下的流量价格水涨船高的时代，连噱头都没有的包装就是浪费流量。事实上，除非你卖的是那种可以在商品期货交易所直接买卖的大宗商品，&b&包装很大程度上是整个生意成败的决定性因素，而不是产品本身！&/b&&/p&&br&&p&看看我们熟知的那些知名企业家，但凡能在多个领域都取得建树的“商业奇才”比如乔布斯史玉柱雷军雕爷郭敬明等，他们的共同特点就在于，拥有出神入化的“包装”能力。值得再次强调的是，&b&擅长“包装”并不是仅仅善于“营销”而已&/b&，一个优秀的包装（Package），是高超的管理统筹能力，领先的战略眼光，饥渴的销售团队，一流的综合执行力等素养的综合体现，&b&一切在消费者买单之前对于你的产品产生的印象，都是由包装的质量决定的。&/b&&/p&&br&&p&商场上最常见的失意生意人，总是喜欢强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”，而他们的失意是注定的，事实上，&b&一个商人对商业的理解程度是否算的上入门，最基本的划分就在于能否意识到：包装（Package）才真正决定了消费者是否会对你的产品进行消费！而不是产品质量的好坏。&/b&产品本身决定的是是否有重复性消费和新流量的导入( 口碑)！衡量一个创业者商业能力的高低最重要的标准，除了导入流量之外，最重要的就是打造包装的能力。&/p&&br&&p&包装（Package）对于生意的影响为什么可以比产品本身还重要，我们需要从人们的消费决策是如何做出的来具体分析。&b&一个消费者决定是否对你的产品进行消费，不并是基于产品的实际体验如何（因为他还没用上嘛），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否超过了所需要付出的货币价值。&/b&这种期待不但是感性的，而且是极其容易被引导的。&/p&&br&&p&更具体的说，&b&人们对于短期吸引和实际体验的感受其实完全是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的&/b&，也就是这里所强调的“包装”；而产品本身提供的是实际体验，决定的是是否重复消费和向别人推荐。&/p&&br&&p&举个例子，一个消费者第一次决定购买新款的iPhone手机，并不是因为IOS系统的优雅和高效，也不是因为它待机状态下不容易掉电，更不是因为半年之后不像三星一样卡成狗（虽然以上所提到的都是苹果手机技术上虐杀安卓的核心竞争力）。而更多的是出于，“这个手机真漂亮啊”，“高富帅们都在用它啊”，“哪来那么多理由这TM是苹果啊”这种短期吸引力。&b&相比之下，iPhone产品本身优秀的实际体验，决定的是iPhone用户极高的忠诚度，也就是后面要说到的重复性消费（Revisit）。&/b&相反，三星手机在包装这个环节上在手机届可谓首屈一指，几乎不输给苹果，率先采取的大屏幕，超强的配置参数，海量的广告和韩剧植入，促成了大量的首次消费，不幸的是产品糟糕的用户体验导致了消费者忠诚度较低。但真正令三星遭遇滑铁卢的S5，还是因为包装（Package）本身已经在市场竞争中落后了，硬件参数不再像S2和S3那般惊艳，不变的外观设计配上万年的大塑料和突起的摄像头，可以说是毫无噱头可言。虽然从专业的角度看来，S5产品本身的实际体验其实有相当的进步，尤其是在续航时间和拍照效果上，比起S3，S4有本质的飞跃，但还是成为了三星近几年来销量最糟糕的一款产品。&/p&&br&&p&&b&包装（Package）影响消费决策，产品（Product）影响二次消费，&/b&更为常见的例子发生在婚恋市场上。在绝大多数情况下，握有决策权的女性，消费决策的核心依据是短期的感性吸引，比如男性的风趣而神秘，浪漫而帅气，有权有财钱等等，都属于包装的范畴，她们是否愿意和对方进入一段恋爱关系基本上都是由包装决定的。而宅男们认为自己事业稳定，孝顺父母，勤于家务，忠心不二，会是一个好父亲等等属于产品本身的优点，并非不重要，&b&而是必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对方才有机会体验到。&/b&遗憾的是，他们和那些强调“我的产品是极好的，只怪消费者太傻X没有体验过”的笨商人一样，都没弄清影响消费决策的关键是包装！不是产品！&/p&&br&&p&继续谈几个发散的例子。&/p&&br&&p&对于有些极端的商业模式，是完全没有什么产品的，&b&整个生意的核心就是包装&/b&，比如微商卖面膜这样的金字塔骗局。&/p&&br&&p&产品的溢价主要是由包装决定的，&b&包装最终成就一个品牌，而品牌就是终极的包装。&/b&Roseonly的玫瑰花可以卖到999块钱一朵，光靠那个漂亮的盒子和玫瑰花的产地是远远不够的，而是那个“一生只能送一人”的恶俗但有效的包装。&/p&&br&&p&无论是海底捞还是小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而&b&能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手&/b&，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。&/p&&br&&p&B2B行业的包装和B2C的思路是完全不一样的，企业客户的平均智商比普通消费者可能要高50个点以上，但主要还是两者的诉求不同，而且企业中有自成体系的利益关系。简而言之，包装的思路要华为而不是OPPO。&/p&&br&&p&&b&越是产品没有核心技术的行业，越是企业包装能力的终极比拼，&/b&比如商场里的水吧。快乐柠檬，都可茶饮，贡茶的配方都谈不上秘密，但如今各大城市的中高端购物中心里，很难见到本土品牌的奶茶能和上述的品牌竞争，都是清一色的全国加盟品牌，它们的优势完全在于包装而不是产品。&/p&&p&&b&包装要和流量衔接好，&/b&同样品牌的餐厅，开在购物中心和社区里，店面设计甚至菜单内容都是有区别的。同样的电子商务品牌商，淘宝上的店铺包装应该以简洁高效地提高转化率为首要任务，官网上的包装则要提升品牌形象为主。&/p&&br&&p&&b&过度包装一定会在某种程度上伤害到产品的口碑（因为人倾向于过度期待），但未必会伤害到整个生意的整体效果。&/b&后面的案例探讨中我会提到，雕爷牛腩如果没有雕爷前期那些出神入化的宣传，而只是像鹿港小镇这样的商场连锁餐厅默默开起来，口碑一定要比现在好很多，甚至可能成为那种口口相传的神店，但整体的销售情况一定不如现在。过度包装导入的惊天流量和促成的首次消费，远远比后期那些消费者过度期待导致的差评更重要。罗永浩的锤子手机同理，只是锤子品控上的硬伤太多了，而且手机作为标准化的硬件，也容易被抓到把柄。&/p&&br&&p&总而言之，包装（Package）这个环节是创业者商业能力的核心展示，非一日之功。但入门却也不难，在我看来只需要认真读懂读透三本书，就可以大概领略这门艺术的精彩，它们都属于严密性不高但可以迅速上手的短平快作品：邓德隆的《2小时品牌素养》，Sally Hogshead的《迷恋》和Martin Lindstrom的《品牌洗脑》。&/p&&br&&br&&p&&strong&产品（Product）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_b.jpg& data-rawwidth=&640& data-rawheight=&361& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&640& data-original=&https://pic1.zhimg.com/e8c9c5b53d405dc9eefc65c_r.jpg&&&/figure&商业的本质，是提供产品换取相应的回报。TTPPRC的第四个环节，我们终于谈到了产品（Product）。&b&这并非是因为产品不重要，而是作为一个优秀的商人，强大的商业素养主要体现在可以把自己能力范围内提供的最好的产品和其他环节相互结合起来。而提供技术上绝对领先的产品，超出了一个“商人”的能力范围。&/b&比如我们都知道卖飞机很赚钱，但开航空公司想赚钱就难多了。Virgin集团的老板布兰森被认为是旷世的商业奇才，可以创立Virgin航空在惨烈的Airline Business中连年盈利，但他也做不出来飞机去抢波音和空客的生意。任何人或是企业如果能忽然研究出一种根治艾滋病的药物，那确实不需要任何趋势流量包装的帮助也能迅速统治市场，这种极个别案例不具备探讨商业理念的价值。&/p&&br&&p&我们这里所探讨的产品（Product），是有一定门槛，但并非技术壁垒高不可攀市场无人能提供相应产品的Rocket Science。&b&产品的概念也不只是物件本身，包含了服务，保养，售后等等一系列消费行为发生之后，消费者所得到的完整体验。&/b&&/p&&br&&p&我们从两个方面来具体探讨：&b&1.产品的主要作用是什么？2.一个好的产品应该包括什么？&/b&&/p&&br&&p&上一段谈论包装的环节中曾反复提到，&b&产品（Product）的主要作用是促进二次消费和导入新的流量，而非促成消费决策。&/b&因为当消费者真真切切地获得了你的产品的完整体验时，其实消费过程已经完成了，也就说是这笔钱已经赚到了。如果你的生意模式是一辈子只需要把一个产品卖出去一次的话，产品本身到底怎么样就是法律和道德上的问题而非商业利益上的了，不过这种生意模式的实际应用一般只出现在诈骗中。正常的商业活动追求想长期发展，需要的是已经有过消费的消费者的重复消费和新的顾客来进行新的消费行为，而这两件事情就得靠产品本身决定了。&/p&&br&&p&&b&在互联网时代到来之前，消费者在进行消费选择时，面临着高度的信息不对称问题。&/b&所以“口碑”一直是企业生死的决定性因素。每个人一定都遇到过朋友推荐的一个小饭馆，隐藏在隐蔽的小胡同里，用我们的TTPPRC模型来看，天然的流量一塌糊涂，装修平平也不打广告，包装可以说不及格，但生意极其火爆。我们把这种现象称之为回头客效应，Malcolm Gladwell在《引爆点》中把它细分成了联系员，内行和推销员来细致的研究。&b&从TTPPRC来看，就是优秀的产品体验，促成了二次消费，导入了新的流量，而且自带和“排队”同样重量级的包装——“熟人推荐”。&/b&而互联网时代到来后，产品的口碑传播不仅仅局限于熟人之间而可以遍及全网，很多曾经流量和包装都很局限的生意因为其优秀的产品体验，获得了大量的全网的高质量的流量和包装，彻底改变了企业的命运。宋冬野这样的独立音乐人可以全国巡演，Rovio凭借一款愤怒的小鸟举世瞩目的游戏公司，老干妈的辣酱风靡北美留学圈都是经典的案例。&/p&&br&&p&反之，趋势（Trend）流量（Traffic）包装（Package）都很强大，但是产品（Product）质量太烂的商业案例也是数不胜数，有的干脆被认定为诈骗被诉讼于法律比如蚁力神和毒面膜；有的无法被直接认定为诈骗但也差不太远的比如李阳的演讲，唐骏的书，陈安之的课......它们都无法长期在市场上长期生存。&/p&&br&&p&&b&总而言之，一个优秀的产品（Product）的威力之大，可以瞬间打通TTPPRC中的四个要素（产品，流量，包装，重复性消费），这是其他任何一个环节做得再好也无法做到的。&/b&所以，对于一个打算做长久生意的企业而言，产品质量永远是重中之重。&/p&&br&&p&我们这里探讨的产品（Product）包罗万象，但好产品的共性是一致的，这是由人对于事物的认知方式所决定的。那么究竟什么才算的上是一个好的产品呢？简单来说其实就两条：&/p&&br&&p&&b&第一要具有一样鲜明的特色，第二其他环节没有硬伤。&/b&鲜明的特色可以让消费者留下深刻的印象，而其他环节没有硬伤则是为了不给消费者明显的放弃理由，二者缺一不可。&/p&&br&&p&你可以把这个过程想象成姑娘去相亲，遇到的男人A普通家庭工作正常外表6分，但是极其幽默；男人B才华横溢身家过亿外表堪比吴彦祖，可惜是个盲人。相比之下，于绝大多数女性而言，A可能是一个更好的选择对象。&/p&&br&&p&漫咖啡的特色在于环境优雅装修别致，饮料的味道平平但也不算难喝；宝马汽车的特色在于优秀的驾驶体验，内饰虽然比奥迪奔驰差点但也说的过去；万物生长电影的特色在于有范冰冰风情万种，其他情节不出彩但也不太差...所以以上都属于还比较优秀的产品（Product）。&/p&&br&&p&在手机市场上，2014年口碑不错的机器，小米4，vivo X5，华为荣耀6，OPPO Find 7，一加等都属于典型的&b&“有特点，没硬伤”&/b&，相比之下，很多命运比较坎坷的小伙伴都不满足这两条：Nokia 万的惊天像素，可惜系统是windows的；HTC M8有漂亮的金属外壳和Beats音效，可惜双下巴目不忍视；索尼大法的Z3倒是没有硬伤，可惜除了贵之外好像只有三防这么个不太吸引人的特点。锤子T1系统漂亮情怀出众，可惜时常莫名没信号，热的似暖宝，沉的想剁手，一天冲三次，换卡要人命...&/p&&br&&p&产品（Product）这个环节上最后一个值得探讨的事情，叫做细节。细节也是反映商人商业素养高低的一个显著标志。&b&为什么必须病态地痴迷细节？因为广大消费者的思维能力虽然比较迟钝，但直觉却是敏锐的。&/b&他们不足以看透那每个环节的差别，但能感受到iPhone“好用”，三星“不好用”；去海底捞吃火锅“心情好&，小区里的火锅店“不舒服”；夜店认识的职业玩家让人“有感觉”，而你二姨介绍相亲认识的那个“没意思”。&/p&&br&&p&对于互联网比较熟悉的朋友，如果比较过一些不同厂商推出的类似产品就会发现，虽然是实现同样的功能，腾讯的产品就是比别人家的体验好。QQ最终直接把MSN逼出了历史舞台，用惯了QQ邮箱再换回什么126或是新浪邮箱百般痛苦，更不用说万能的微信了，即使不是因为当年有QQ的流量导入，微信产品本身的体验也早已把Whatsapp，来往，易信之流甩到千里之外了。而这些都是腾讯因为拥有最优秀的产品经理所产生的细节的力量。&/p&&br&&br&&p&&strong&重复性消费（Revisit）&/strong&&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/345beb01d031c_b.jpg& data-rawwidth=&1263& data-rawheight=&627& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1263& data-original=&https://pic2.zhimg.com/345beb01d031c_r.jpg&&&/figure&2013年的夏天，上海静安寺久光百货地下一层，一家名为徹思叔叔的蛋糕店开业了。这家号称康熙来了严重推荐来自日本的蛋糕店从开业伊始便被汹涌的人潮包围，神龙见首不见尾的长队堪比虹桥机场出租车上客点。据说平均需要排队2个小时才能买到一个39元的起司蛋糕而且每人仅限购一个，这个只有30平米左右且仅仅销售一款产品的蛋糕店，日营业额超过三万元。&b&这个营业额大约是一个什么概念呢？它相当于商场里一个300平米的热门餐厅，非商业中心的1000平米的咖啡店，3家拥有上百款面包和蛋糕的面包新语，或者10家贝尔多爸爸泡芙店的日销售。&/b&空前绝后的坪效比和投资回报率令大江南北的三流奸商们趋之若鹜（包括幼稚的笔者），瞬间引爆了全国。最多的时候，我在一个商场里见过5家不同品牌的起司蛋糕专营店。然而不到的两年的功夫，它们中的绝大多数都永久告别了市场，包括当年全国第一家的徹思叔叔久光店。与此同时，面包新语还是面包新语，贝尔多爸爸还是贝尔多爸爸。&/p&&br&&p&让我们再看另外一个案例，如果你在1968年投资给某家公司1美元，截止2015年初你可以拿到6638美元的回报，而同期的标普500指数的回报是87美元。&b&有趣的是，这家公司既没有攻克癌症，也没有人类登上月球，不但和任何高科技攀不上边，四十多年来生产的产品几乎没有变化。它是万宝路香烟的母公司Altria集团。&/b&&/p&&br&&p&TTPPRC的R（重复性消费）环节，探讨的就是起司蛋糕和香烟的区别。&/p&&br&&p&我们从一个简单的例子入手，同样作为消费级的电子产品，笔记本电脑和智能手机的普及度是差不多的。而且电脑的平均价格还要比智能手机高一些。但为什么全世界的商人都在一窝蜂的做手机，而不是笔记本电脑？为什么一款iPhone，可以让苹果公司从一个700亿美金的公司飙升为到7000亿？&b&从TTPPRC的角度来看，Macbook和iPhone在趋势，流量，包装，产品和成本上是大同小异的，而从700亿到7000亿的秘密，就在于这个重性复消费（Revisit）上的天壤之别。&/b&&/p&&br&&p&一部质量不错的电脑可以用上三到五年，可再好用的手机几乎跑不掉一年一换的命运。&/p&&br&&p&&b&一个商业项目是否具备让消费者有重复性消费（Revisit）的能力，是众多创业者和投资人最常见的盲点，&/b&尤其在TTPPRC的其他五个环节都接近完美的时候，即便一些资深的商业大鳄们也会因为一时的冲动而判断错误。还记得2012年，已经进入游戏产业五六年默默无闻的OMGPOP公司已经推出了35款手机游戏，失败率是100%，可那一年他们做出了一款画图猜单词的手游叫做Draw Something（你画我猜），短短的几周之内像一场瘟疫般刷遍了全球各大App Store的榜单。那段日子我和身边的小伙伴们都像吸了毒一样，几乎出门每三个小时就得找地方给手机充电，有道词典打开的次数比微信还多。不到两个月的时间，当时如日中天的游戏公司Zynga斥资2亿美金直接收购了Draw Something的公司，OMGPOP励志的创业故事成为互联网创业的一代佳话。&/p&&br&&p&&b&难以想象，那个时候竟然极少有人提出来，和大多数手游一样，Draw Something的重复性消费（Revisit）是个很严重的问题，&/b&尤其Zynga在当时还拥有着英文互联网手游世界中重复性消费能力最强的超级爆款——德州扑克。不到半年的功夫，Draw Something以光速陨落，Zynag也因为这2亿美金的失败投资股价暴跌，成为一个互联网圈和投资圈人人必谈的教训。如果他们当时能用TTPPRC模型来严格分析这个项目，当分析到重复性消费的环节时，这2亿美金是不是还会花的那么痛快呢哈哈哈。&/p&&br&&p&阳光下无新鲜事，历史每天都在不断地重演，所以每当我看到魔漫，脸萌，足记一类刷遍朋友圈但一看就不具备什么重复性消费能力（Revisit）的App又拿到了新一轮融资的时候，不得不感慨这果然是个人傻钱多速来后会无期的创业黄金时代。&/p&&br&&p&&b&当然必须一提的是，不是所有的商业项目都需要重复性消费（Revisit）。&/b&我们在产品（Product）的环节谈到，产品质量的好坏直接影响到重复性消费，比如一家餐厅味道好所以我们会反复地去吃，一个作家的书写的精彩我们会购买他的下一本作品。但&b&诸如婚庆礼仪，高考培训，旅游景区门票等大多数人一生只消费已一次的商业项目，优秀产品的作用主要是赢得口碑导入新流量（Traffic）和为新流量自动增强包装(Package)。&/b&尽管如此，对于绝大多数商业项目而言，重复性消费能力依然直接决定了一个企业的发展方向和生命周期。&/p&&br&&p&既然重复性消费（Revisit）这么重要，那么它是由什么决定的呢？换句话说，作为创业者，如何令你的商业项目拥有强大的重复性消费力呢？关键因素有两点：&b&一是商业项目的天然属性，二是创业者对于该项目的设计。&/b&&/p&&br&&p&&b&所谓商业项目的重复性消费（Revisit）的天然属性，是人们长期的行为习惯和一些历史传统所决定的。&/b&比如手机游戏收到屏幕大小的限制，除了斗地主象棋之类传统游戏移植到手机屏幕上的之外，一般而言重复性消费能力要比电脑游戏差很多。暴雪公司可以凭一款魔兽世界增加地图和道具吃上十年，而植物大战僵尸几乎就是手机游戏重复性消费的极限了，神庙逃亡都已经过气了。&/p&&br&&p&&b&需要注意的是，商业项目的是否天然具备重复性消费（Revisit）属性，常常是极其难以预测和分析的，&/b&作为我们普通人而言，只需要观察和类比就足够了。比如起司蛋糕的重复性消费能力比不上泡芙，商场里的吉士果店基本上都活不过一年，但章鱼小丸子却可以常年兴旺，以上的现象即便在餐饮界摸爬滚打多年，也很难提前判断。但我们可以事先知道的是，它们的重复性消费力一定都比不上煎饼果子，拉面或者冰淇淋，所以后者门的竞争激烈程度必然会更高。&/p&&br&&p&在天然属性已经确定的情况下，同样的商业项目是否能获得更高的重复性消费力，就要看创业者对于商业项目具体环节的设计的功力了。TTPPRC之间有很多内在的相互作用力，其中一个有趣的规律就是：&b&重复性消费（Revist）弱的项目往往短期之内流量（Traffic）和包装（Pacakge）更强。&/b&&/p&&br&&p&比如面对创意菜餐厅的普遍重复性消费（Revisit）比较差的问题，雕爷牛腩采取了菜单每月一小换三月一大换的解决方案，在保留了创意菜VS家常菜流量（Traffic）和包装（Pacakge）的优势上，提高了重复消费能力。虽然目前来看，雕爷在这个问题上解决的并不算完美，以后有机会我们还会详细探讨。&/p&&br&&p&电影是典型的天生重复性消费（Revisit）比较差的一种商品，再好看的电影我们一般也就是去电影院消费一两次，&b&但郭敬明就能把小时代这种拍成一部都嫌长的片子，在流量和包装上狠下功夫，硬生生劈成了四部MV。&/b&而且从另外一个角度上来说，把同一个故事先在杂志上发上几年的连载，再合并成书出版，再拍成了