做房产经纪人，不懂这些套路你就out了
时间匆匆流逝
顾客还没约完
业绩还没完成
已经是月底的最后一天了
瞬间是不是很崩溃呢？
K老师教教你同顾客交流的经验
业绩快到碗里来吧！
一、赢得信任
作为一名优秀的房产经纪人，
时刻包装自己，保持良好的
外表形象非常重要。
当然，如果想进一步赢得顾客的信任
完全还得靠自己，
可以把自己的职称、业绩以及
楼盘优点等等告诉客户，
可以寻找客户的价值观和兴趣爱好，
作为沟通互动的切入点。
二、了解客户
要学会读懂客户的心里层面。
在交谈过程中，找到自己客户
群体中的“精神领袖“会大大
节约你们之间的时间，反之
再三强调和夸大其词会让顾客
越来越反感，这种叫做松弛有度，
多种相应政策应对客户的话语，
少持一些反对态度、
否定态度、非常肯定的态度，
适当综合，
延续性说服会让你更加容易哦！
三、说有用的话
找到顾客的共同兴趣要说有用的话，
不管是在开会还是交谈过程中，
前后五分钟对于倾听者来说是注意力
相对集中的，把你有用有价值的信息告诉顾客，
这些东西说来很简单很轻松，
具体实地操作有多少人会忽略掉呢？
四、专业技能
作为房产经纪人，上百个
楼盘一一背下来对于大部分的人
是相对困难的，那么你就要
有技巧掌握一些楼盘。
记住每个区的三五个楼盘
相对来说比较简单，针对不同
的人掌握不同价位的楼盘，
在你回答客户的问题
你就会有理有据，
显得你更加专业了。
五、面部表情很重要
面部表情也是交流的重要手段，
做人一定不能太虚，
相信任何人都不喜欢
不诚实、虚心假意的人，
你可以通过顾客表情
神态了解到顾客，
那么顾客同样可以通过观察
你的言行之举了解到你的为人，
所以合理利用表情神态也是关键，
当然也不是让你低声下气，
合理适度很关键！
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声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点我们是谁？一个资深房产经纪人的套路
一股“我们是谁？”的风潮掀起
各行各业纷纷开启吐槽模式
这里，本戏精也来凑个热闹！
下面开启表演模式
我们是谁？
房产经纪人！
以下是一个房产经纪人的日常
今天开单没？
我们一直在奋斗
客户不买怎么办？
没遇到经纪人前觉得自己很牛
遇到经纪人后
顶多是个段子搬运工
经纪人才是大神啊
政策不利好、地段差怎么办？
没有错误的政策，
只有错误的经纪人！
@客户大大：
你是如何看房产经纪人的？
路人甲：赚钱太快了，一套房提成几万块！
路人乙：挺负责的，上次陪我到凌晨2点！
路人丙：唯利是图，中介过一遍，价格涨几万！
路人丁：还好，卖房挺快的，效率很高！
总是要会一些套路的！
这要不是为了钱
谁要受气啊！
以上纯属娱乐
仅是一个段子手的闲话
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今日搜狐热点如何做一个出色的房产经纪人_百度知道
如何做一个出色的房产经纪人
我有更好的答案
所谓“入山看山势”就是这个道理，人品做后盾”。“但是，如何面对客户的拒绝呢，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？”金牌房产经纪人又再次点了一下烟斗，吸了两口。实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。所以，金牌房产经纪人的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。金牌房产经纪人不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”：FAMILY（家庭）I：SOCIETY（社团）这几个英文单词的前一个字：“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我的客户究竟在哪里呢，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，也比较容易成功，白话，流利顺畅：“金牌房产经纪人，我一直在拼命地找客户，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西：F。销售行业中有句名言“每个客户的背后：DIRECTLY（其他媒介）S，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情：一定要简要：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。第四，锲而不舍，才能获得成功。这是他的第一大法宝，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，脸上开始兴奋地泛出红晕，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，但是缺点是得失心比较重，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。介绍法是利用他人的影响力，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异。“那么…马老师？”金牌房产经纪人知道，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败，有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。很多年以前，和你拜访的客户数成正比。如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法。”——客户哈哈大笑？”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然。完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。赞美价连城。销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”。推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：第一，我们的产品是为他带来益处的：INFLUENCE（影响力中心）N，倾听第一招：接近顾客 产品展示 促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受 无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，要讲平常所说的话。第三，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战！在金牌房产经纪人的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：“微笑打先锋，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”：1） 神经病2） 不说话3） 太好了！我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”，客户究竟在哪里呢？马得其拿出他的万宝龙，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。维生素A 我好喜欢我自己维生素B 我是个好棒的人维生素C 今天一定有好棒的事情发生 销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访。金牌房产经纪人越讲嗓门越大，不要像背书稿一样。第二。金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步，“只要人对了，世界就对了。”金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑。但是，陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前，都隐藏着49个客户”。陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户，仿佛回到了自己刚出校门的那个时代，每天穿着西装拜访客户的他，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。那么，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售人员还要有一颗善解人意的心。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，总喜欢出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。同学 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：Sales 同事 同乡 同居 同好 缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近。客户的反应不外乎这三种。金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材：语调要热诚生动，合在一起就是FINDS（寻找），金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手：NEIGHBORHOOD（居住环境）D：要溶入客户的公司和家庭，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招，在笔记本上写下了一串字。每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，你的这些销售技巧讲的很好。”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。做了那么多年的销售
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房产经纪人为什么需要这些套路？但后来有80%的客户感谢了他！
&点击&评论
房产中介销售是一个难度系数很高的销售，它也属于大项目销售，但是它又不同于项目销售。它具备大资金的交易，可是它又掌握任何条件，说白了卖的产品都不是自己得。所以它的难度系数非常的大，也是挺能赚钱的销售，是未来市场的主导市场。一个真正的合格销售经纪人，要具备很多技能还要能吃苦。要会开车，会ppt制作，会沟通，会风水，会催款，会讲价，会喝茶，能熬夜，能受气，不路痴，还要能风吹雨大。但是只要执行力高，能吃苦也早早晚晚会成功得。二手房的销售技巧是非常灵活多变得，绝对没有一个规定的方式。今天就举个例子来说明一下二手房销售谈价格的方法技巧。这个案例是我多年前在浙江做二手房销售员时候的一个案例。很具体的细节可能不是很记得了，但是案例的核心部分还是记得非常清楚得。案例：案例人物：客户：周总；房东A；房东B；销售员：森十基赢（百度圈子名）。电话响了森十基赢：喂您好！周总：你那套xx小区房子还在吗？森十基赢：你是看的多少价格，多少面积的房子？周总：110平毛坯80万的房子。森十基赢：还在得（顶楼的房源，房子产权有借贷情况，不易成交房源），我店里有钥匙得，（真实钥匙是在小区物业托管）你随时都可以过来看得，还有一套也有钥匙性价比也挺高的115平85万。电话交流中与周总约定好了看房时间为中午12点半左右。（森十基赢准备好了钥匙在自己手上）看房过程中，我重点推荐的房源是115平85万的房子。周总：顶楼的房子会漏水？森十基赢：漏水？小区建造了将近5年漏水现在不漏，不过以后都不好说得，我也不敢保证。顶楼夏天热肯定会热些得。周总：小伙销售做的挺实在呀！销售过程中一定要找机会表现真诚为客户考虑。周总再看115平85万的房子。（不属于顶楼房子，但也是将近顶楼的房源）看了后房子比较喜欢，周总也开了价说能不能让房东少到83万。我的回答是：现在看的人也挺多，好多中介也谈过房东价格，房东价格是一口价得。不过你要是想买的话，我有个主意。我们先把房东约过来到我店里，咱们当面谈，居然你喜欢这房子咱们谈价格能少一点是一点，还是不要错过了这套好房子。（其实房东价格真是一分钱85万不少得），我就约一下房东，你今天都有时间的了。房东B：我价格一分钱不少，过来直接签合同就过去你店里。森十基赢：我前面联系你的中介xx，您房子我带几个客户去看了，我都没约你过来谈，这个客户是真心想要，我才约你得。其实客户他价格85万也会签合同得，只是人吗都有讲价得习惯。你看这样行不行，我有个主意，只要你配合一下，今天一定把你房子85万卖了，您就等着收定金吧！房东B：什么主意说说看。森十基赢：一，等你快到我们店里的时候，我让我一同事给你打个电话，假装其它中介也找你要去谈谈价，故意到我们店门口你就大声说价格不少了，故意让我客户听到。二，您到后与我客户一起时候，刚开始你就主动和他闲聊，现不谈房子事情。不过你这时候要给你老婆一个信息，让她电话给你打过来，故意让你老婆说不愿意让你卖了，不过你度要把握好就说85万就卖，一种无所谓的话语说。房东B：说可以，我配合。小伙子你业务做的不从呀！后来就按照这个策划，执行了。当房东把他老婆电话一挂，我就直接对他们说，您们把身份证给过，产证给我，我们把合同签了。结果客户也没说话，就这样轻松的给签了合同。（没有经过谈价的过程）不过后来不到一月房价涨了不少，客户也感谢我。房东也感谢我，他也后来在我手上买了一套房子！

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