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沪投联盟 (C) 2017 版权所有人物志-专访沪投联盟市场部经理王姝：和客户交流贵在真诚！ - 干货必读 - 优派YOPAI.COM
o 1年前发布
关注沪投联盟每天轻松获取最新、最热门的投融资资讯！今天大家跟着小沪来放松一下，一起来回忆那些年歌词里的“幸福”。“最美的不是下雨天，是曾与你躲过雨的屋檐。”“如果场景里出现一架钢琴，我会唱歌给你听，哪怕好多盆水往下淋”“我来到你的城市，走过你来时的路”“日夜为你着迷，时刻为你挂虑，思念是不留余地。”&&&. . . . . .生活给了艺术家很多创作灵感，生活中的经历成了他们写词的素材。在这个星球上，幸福的人很多。观察下来会发现，因为每个人对于幸福的理解不一样，需求不一样，每个人幸福的方式都不一样。正所谓：幸福的人都以自己的状态幸福着，而留下的只有我们这群单身狗（此处艾特万千单身狗，单身狗内心OS：我到底做错了什么，一个公众号小编都要点名道姓地虐我。小沪：嘿嘿，谁叫你们没人疼没人爱。）得得得，话题扯远了，不知道的还以为咱们这是情感专栏节目，手快的热心朋友说不定还在后台投稿了自己的感情经历。为了防止小沪的工资被扣光光，立马变严肃脸（真的很严肃！）其实前面那些话不是闲来无事的感慨，也不是凑表脸来凑字数的。而是用来“引出下文”的！如果爱情于你遥不可及，不如先把自己事业做好吧。先立业后成家也是许多胸怀大志的“单身狗”的选择（单身狗：怎么又被点名啦？！）。爱情中大家总是以不同的状态幸福着，其实在事业上，也是同样的道理。成功的人很多，但成功的秘诀往往不太一样。发现了这一点的小沪，开始探索身边的每一个人，发现真是如此。随即灵光一现，向上级请示要不做一期人物访问试试。在与成功的人对话中，聆听他们的故事，总结他们的心得。（市场部经理王姝：和客户交流贵在真诚）说干就干！小沪立刻冲出办公室，来到市场部。但是发现无从下手，为什么呢？大家都太忙了，不知该采访哪位。于是溜回办公室，做了一个完整细致的规划。今天采访的是市场部经理王姝。沪投联盟市场部经理，6年股权投融资经验长期从事投资及投行相关的管理业务。擅长于企业投融及资本运作、企业辅导上市、企业贷款等。专注于高品质的投融资对接业务，并指导投资企业的市场定位和品牌发展方向，在投资界拥有丰富的行业资源。& & & & & & & & & &&约好了时间，王经理习惯了守时，甚至还提早到了。几句话就把话匣子打开了，第一次采访的小沪，被她看出来有点小紧张，几句幽默话，就把气氛带起来了。干练的中短发，见客户的淡妆，一袭休闲西装，舒服不失正式。感谢沪投联盟，大家一起追梦！问题一：“作为见证沪投发展的创始人之一，你觉得沪投现在的发展怎么样？”答：“这个发展速度是我们之前没有预想到的，我们只预估了自己能力范围内的公司发展，谁都没想到公司能发展的这么快。要感谢的还是带着大家一起追梦的李总和闫总，还有感谢我们自己，没有放弃的自己。”贵在真诚，我只是习惯分享好东西问题二：“数据是大家都能看见的。我们都知道，业绩墙上经常出现你。各位同事对你也是敬佩有加。有什么想要分享的吗？”答：“我觉得，和客户打交道贵在真诚。我不喜欢搞那些虚头巴脑的东西，我知道这个东西很好，我想把它介绍给需要它的人。有了这个理念，在和客户打交道的时候就简单多了，没有心里负担，我们之间就是朋友的状态，聊日常，分享好的东西。你需要融资，我帮助你把项目做好，将好的资金方介绍给你。如果你最近需要投资项目，我会尽我所能帮助你挑选优质项目。”把要做的事情写下来问题三：“每天那么多的业务，是如何分配如何调节的呢？”答：“每天的工作，我会在前一天计划好，要做什么事情，重点的事情是哪些，因为有的时候突发事件，来不及的话就会捡重点先做。所以说工作日志这时候就起作用了，记录了每天做了什么，明天要干什么。早上来的时候，忘记了，翻开工作日志就一目了然了。调节的话，一般是听歌，偶尔和大家一起出去放松放松。”工作时严厉要求，下班了打成一片。问题四：“大家对你敬佩的原因除了业务突出的话，据我所知还有你的人格魅力。能说说是怎么处理上级与下属的关系的吗？”答：“首先我会自己做好，希望自己的成绩能够上去，那样才有底气去管理大家，去帮助大家更好地和客户对接。其次生活中我们都相处的很好。为了不耽误上班时间，这次的访谈到这里就告一个段落了。小沪好不容易正正经经地做完了一个访谈，收获自然是不少滴。不知道大家有没有对王经理有了更深刻的认识呢。这期的活动，会搭配上王经理的项目，让各位资金方都能找到适合自己的项目！敬请期待！99%创业者成功的秘诀就在这里
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沪投分享 | “这个行业（或者融资BP、政策、BAT的动作），投资人怎么看？”
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“这个行业（或者融资BP、政策、BAT的动作），投资人怎么看？”
很多人会问这样的问题，比如介绍BP之后。比如，你们投资人怎么看共享充电宝？通常他们的困惑是很多投资人的看法不一致。这很正常，因为投资人不是一个人，不是说不是人，而是说是一个群体，各有很正常，互相撕逼的情况很常见。
常见到什么程度呢，一个VC或者PE的公司里面，即使是看同一个比较宽泛的领域的，比如电商，同事之间也经常意见相左的很激烈。所以你常常会看到某个投资人，回忆过去，说顶着投委会的压力投了某个案子，就是这种情况的缩写，投委会都觉得他很傻逼，他坚持撕逼，最后案子投中了，他就牛逼了。
所以不要计较投资人怎么说。
“能不能直接介绍一下合伙人，这样被投的几率高一点？”
这个问题有多面性。首先，一个投资机构里面，诚然，合伙人是要比入行不久的投资经理经验丰富一点。但是也不尽然，大多数专业的投资机构的规模在10人到20人甚至更小，这意味着，第一，某个领域的投资经理真的是行业专家，而且泡在前线，就该领域而言，他的信息、人脉、直觉、数据，可能并不输于公司的合伙人。第二，一般投资机构都是每周固定一天开大会，手头项目过一过，所以你的项目好的话，没有投资经理不拿出来介绍的。第三，见了合伙人，合伙人多数时候是安排给负责对口领域的经理调研。
所以不要强求见到合伙人，通过自己的能力去伪存真，结识到好的投资人，对你业务一定有帮助，而且今天他是投资经理，明天说不定就是合伙人了。
“有的投资人跟我说他们机构不能投资，但是个人可以投资一点，这样可以吗？”
首先我觉得是利益冲突的，作为职业经理人，对任职的投资机构有勤勉的义务，需要尽职尽责的提供和投资项目相关的服务。有的基金作为激励机制的一种方式，鼓励基金经理跟投基金的项目，尤其是自己推荐的项目。但是如果一个投资经理在项目接触的开始，就把基金可以投，个人也可以投作为一个常态，这个就违反了职业操守。每个基金的监管程度不一样，每个人的职业操守程度也不一样。
不排除你登门的基金原则上根本不是这个领域的，比如你做电商的项目找了个基金，你拍电影的找了个美元基金，项目找到了。这种情况虽然不存在利益冲突，但是除了说明你功课没有做足之外，寄希望里面的投资人，不是你的领域的投资专家，突然很看好你，给你投资，这个希望比较渺茫。
有时候混迹在的人，看中了创业者的某些资源和能力，也把个人投资一点作为一种和创始人互换资源的方式。如果坦诚的解释个中原委，这个还好，如果借着基金的名义欺骗创业者，吊创业者胃口，这个就很不厚道了。
所以这个问题上，创业者找投资人，也是一个看人的过程。
“我主要看中的是这个机构的人脉，他们可以帮助下一轮融资。”
这是一句大实话。投资机构并不是任何行业的专家，而今大多是投资机构的从业人士并没有企业的经验，所以指望投资经理在投后能够在业务上有多大帮助，其实不太现实。我自己在基金的时候帮助被投企业去清理库存，颠覆了我对企业的运营的认知；后来跑去企业做高管，发现完全不是做投资的时候想象的那样子。
多数时候投资人的能力在于提供行业信息、介绍行业人脉、拓展思路。融资的事情，投资人也不能打包票，介绍更后面轮次的机构给你，在早期很有用，节省了时间和信任成本，但是归根结底看企业发展的好坏。到了B轮以后，能拿出几千万美金的投资机构在中国不过几十家，加上财团和A股公司，你在行业里做出成绩来，主动被动的，都能和这些资方接触到，你的投资人，取决于他们的江湖地位，有一定信用背书的作用，但是能否融到资，更加看企业自身。投资人都是锦上添花；雪中送炭的，不符合投资机构LP的期望，当你真的做的不好的时候，投资人也一样为难。
能力强的投资人可以在战略层面帮你分析和梳理企业经营管理方方面面的事儿；好的机构可以促进同行业的交流，加入类似某某机构训练营、兄弟会之类的组织。都有利有弊，看创始团队的短板在哪里。
所以不能过分依赖投资人，记住是锦上添花的。
“我这个idea，自己擅长运营/产品/技术，希望投资人能指导和帮助其他方面的事务。”
早期的创业团队经常有这样的想法，认为投资人投资以后就是免费的劳动力，投后服务覆盖很多方面。这个想法很不现实。一个正常的VC，比如管理5个亿，一般10来个投资专业人士，一千万一个项目，可能投资50个项目。这样平均一人负责5个项目，每周就是什么事情都不干，也只能一天一个。所以投资人不可能参与企业的日常运营。且不说每个投资人还要负责新基金、新项目、打广告、募集资金、LP汇报等等日常的事务。
其次，投资人也真的不是万能的，大多数是因为职业原因，认识的人多，信息渠道通畅而已。专业的后期的机构，都有专门的投后服务团队，专业操作某些职能，比如招聘。但是你希望投资人参与到你业务中来，比如兼职你的商务或者产品经理，这就不现实也不高效。
所以创业尽量不要有短板，有的话也不要指望投资人帮你解决。
“我的这个项目不在风口上，没有爆发力。”
这是老生常谈了。对于这个答复，有很多地方可以说说。首先，女生在拒绝男生的时候，会说，你是个好人，但是我们不适合。俗称好人卡。投资人说，你的项目不在风口上，我们基金现在不看这类项目，一般可以理解为风口卡。这是一种无伤大雅的措辞，因为不可能每个每个都在风口，每个人对风口的定义也不同，就想每个女生对适不适合，这个完全是主观的。这个时候，如果你要硬掰你是在风口上，这个就是没有意义的了。姑且听之，这就是婉拒。
第二，风口的实际意义是一波行业红利，可以帮助你起飞，但是不是一了百了。风口最早是雷军提出，手机是风口，结合中国电脑普及率不高，这个是中国特色、几十年才有的机会。之后的风口，无论怎么看，都是基于手机，比如移动支付的普及，微信和支付宝抢市场，带动了各种基于手机支付的场景的商业模式，包括现在，以及遍地的娃娃机、迷你KTV。然而风总会过去，看看如今的手机应用商店、手机游戏、淘宝代运营、各类O2O？都是当年的风口。
第三，有些投资人，你也不知道他们是投资机构的代表还是中介。这也分两种，一类是挂则某某资本但是实际是财务顾问业务的；另一种是投资机构任职，但是私下里靠人脉接点FA的活儿的或者卖老股的。这里没必要评判这种行为对不对，但是如果一个人的出发点是财务顾问中介，他对你项目的判断标准不是项目好不好，而是你的项目在接下来的6个月能不能卖出去（包括融资、卖老股）。这样，他会格外关心是不是热门行业的项目，也就是是不是风口。
第四，不是每个项目都要有爆发力。投资行业在过去收到很多高融资额的案例的鼓舞，比如美团、滴滴等，坚信好的项目必须在短时间内做起来，否则难以成功。这一点固然是的一个特征，但是仅仅适合特定条件的行业，大致上是市场大但是服务同质化，因为没有绝对的壁垒，所以赢者通吃，因此兵贵神速。但是很多项目本身就是靠差异化吃饭的，比如内容方面的，电影、游戏、餐饮、B2B服务等，都是靠时间来沉淀，追求精益求精而体现价值的。
这里多扯一句一些投资人的心态，甚至某些机构的整体状态，投资人对此类项目的喜好，来自于这类项目的属于高风险高回报，但是投资人因为是管理LP的资金，所以其实下行风险是可控的，也就是宁可赌一把，典型的金融行业的代理问题（agency principal problem）；同时这类项目都是明星项目，虽然还没有几个带来真正回报（卖老股的不算），但是占据了媒体制高点，在LP那边说的过去。
所以针对这个问题，不要太计较投资人口中的风口，多关心一下企业自身在行业的竞争能力等实际问题，风口只是个思考的方式，帮助你判断有没有行业红利而已。
令人信任的投资人较大概率拥有以下四个特征
01&反馈时坦率而坚决
众所周知，创业创投会谈大多以一方拒绝另一方收场，其中又以 VC 拒绝创始人为主。出于人性里固有的特点，VC 发送拒绝信息之前会有种压力，这一点在入行不久的 VC 身上表现得尤其明显，甚至会被自作多情地解读，认为不正面拒绝是不打击创业热情的表现。
02&轻易不给建议，但能提供不少观点
提建议这事儿被很多 VC 解读过度了。
为什么 VC 会乐于提建议，我认为有三个原因：
? 创始人总鼓励 VC 提建议、? 提建议和找存在感很多时候可以划等号、? VC忽略了双方认知上的差距
03&善于把握对方的心理活动和利益诉求
本质是有同理心，不是用「我自认为这样做对大家好」来推动事情的发展。这种东西通常体现在谈判策略上。
04&拥有“正常人”的思维
其实就是不过度放大自己的价值。
首先要对投资的本质有客观认识：钱是第一重要的。
钱背后的资源可能是阶段性重要的，也有可能公司并不需要——这取决于创始团队有多给力。
如果资源真能为创始人所用，多半也是产品技术销售之外的，比如招聘和 PR。除了钱以外，VC 对创始人的价值大多体现在「陪伴」层面，难的时候帮忙打气，遇事有人商量，其余时间藏在后头不说话。
总而言之，就是找好了自己的位置，不折腾。
令人信任的创业者较大概率拥有以下四个特征
01&实话实说
这是个简单的行为准则，也是许多成功创业者的共同特点。
o A 公司（客户）一个月付给他们多少钱？
o B 先生（创业者）原来在百度口碑怎么样？
o C 公司（竞争对手）上半年的实际营收是多少？
02&最大程度地储备事实
我们需要认识清楚的是，如果一场会议之后，双方的合作意愿更明确了，多半是因为双方的「观点」彼此接近。
观点是基于客观事实做出的一种判断。互换观点之后，对方之所以抛出橄榄枝，是因为他觉得你把他相信的事情，用比他更好的方式给表达出来了。
融资谈判，大多数时间谈的就是三件事：产品、人、行业。如果这是一个有营养的会议，里面的客观事实（数字、案例、逻辑）会多于主观表达（预期、感受、态度）。
建立有力的观点，通常情况下意味着掌握了比别人更多的事实。
03&怀好的希望，做坏的打算
乐观不是通过态度来体现的，而是通过周密的准备来体现的。
查理芒格在《穷查理宝典》里提到过一条行事准则，他这一生都在等待麻烦的到来，会不断考虑麻烦真正来了他会干点什么。而且，他有本事让自己不因这种等待和考虑而郁闷。
可能是因为芒格年轻时太倒霉了，让他养成了这种秉性；但不管怎么说，他是世界上相当富有且思想成果被广泛认可的人之一。他这种成天思考麻烦的举动，本身就是他成功的推力。
04&照顾到对方的核心利益
本质是换位思考，会体现在谈判的各个阶段，但通常在最后体现得更加明显，也就是谈估值、股比、推进方案的时候。
我们都知道买卖双方砍价抬价的「政治正确性」，但并不是大家都清楚讨论价格背后的利益因素。对于一些做得不错的基金来说，股份比例低于某个数字，他们干脆就不投了。对于一些想清楚的创业者来说，确定性比估值和额度这些「跟钱有关」的指标都重要，只要你动作不对，他就不想和你谈了。
99%创业者成功的秘诀就在这里
&1对数字敏感要成为成功的投资者必须要对数字敏感，虽然投资决策中很少涉及复杂的计算，但成功的投资者具有对数字和概率的“感觉”。对数字敏感的重要体现之一，是理解财务报表。会计是一种商业语言，伟大的投资者对报表驾轻就熟，因为报表向他们展示了一家公司在过去和未来的表现。更新自己的观点观点是有待验证的假设，而非一成不变的原则。人与生俱来具备保护自己观点的“偏见”，为了保护自己的观点，忽略了不利的信息，或将中...&3月17日，在ChinaBangAwards上，真格基金董事总经理顾旻曼和祥峰资本合伙人徐颖对此做出了他们的预测。大玩家的持久战开始了顾旻曼认为，直播领域做平台的时机已经过去了。徐颖也表示，祥峰资本并没有直接投资直播平台类的公司。她认为，直播是一个工具，而非独立的商业模式。“是否笼络住一些用户，并从这些用户身上获得长期的价值，这才是最重要的”。而对于那些没能在群龙混战中打出自己特色、形成强壁垒的平...&分享知识享受生活启迪人生点击题目项目蓝字关注“文程创投订阅号”什么样的创业团队才叫牛？投资人会选择什么样的创业者？难道真的是我不够优秀吗？90后创业靠谱吗？为什么？创者说：创业讲求天时地利，而最最重要的，是用人。好的创业者会将自身的领导力、决策力、资源、人脉等等运用到极致，相反，如果创业团队中的某个人出现问题，可能影响到的是整个创业项目的成败。创业者身上需要具备哪些特质，什么样的创业团队容易获得投...&项目死亡有各种各样的原因，但最终还是创始人不行！来源：罗辑思维······“钱多、人傻、政策偏”项目死亡有各种各样的原因，但最终还是创始人不行大圈子和小圈子，wise和smart如何跟投资人打交道……在所谓的“资本寒冬”，投资人是怎么看当下的创业项目、创业者、创业风险的？“钱多、人傻、政策偏”最近，新浪科技报道说：赛富亚洲管理合伙人阎炎在2016创新中国总决赛的演讲中抱怨，他最近接触的一家年收入4...&日前，朴信金融及朴信基金创始人及执行董事韩愿望在投融在线App里进行了一场语音分享课。为什么您的企业人才流失严重，“另立山头”现象屡次发生？为什么您的企业明明很有价值，却难以吸引投资人？韩愿望韩老师对此一一进行了解答！中小微企业在融资过程中经常会遇到股权激励和融资的问题，我们首先探讨一下，股权激励在资本运营的过程中会起到那些作用？我认为私人股权有三大功能：管控、激励、融资。所以我们在股权架构设计时...&
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