第二次邀约客户的话术该如何锤炼？ - 简书
第二次邀约客户的话术该如何锤炼？
【问题背景】雨哥您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店工作，我们这个城市有两家店，有的时候对比价格的时候战败另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样？求雨哥指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量也一直不好，希望雨总分享一下销售话术，感谢！雨哥回复】哥们好，话术包括两个板块：第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店：你要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站，查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑，提炼出话术为自己所用，自己不开现代，如何更好介绍现代呢？只能借力呀……此外，多和师傅们聊聊，看看竞品和现代汽车的优缺点，有这些市调，你再锤炼话术就好办了，几句话就能打动客户；第二个板块就是针对同品牌汽车店：门店销售有一个特点，客户进店不会马上做决定，最多留下一个联络，然后就去看其他品牌汽车，在短期内就可能下单，此时，我们如何做好客情关系，让他们尽可能回来？建议给若即若离的客户发笑话短信，咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图，一天发送一条或两条OK你卖的是现代汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您何时买车，有空都可以来我们店里请回去，心诚则灵，相信护车符能保咱们出行平安……如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意想必客户有所感悟。提醒4点：1、一周之内，该话术对客户可以用两次；2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打电话逼单 ，自己销售主张清晰，客户就装傻。
在职软件开发，平时爱读书。喜欢分享，交朋友。
（本文属原创文章，如有侵权，请联系QQ:） 我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店。我们这个城市有两家店，有些时候，顾客在对比价格时（其实价格差不多），我们总是战败于另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样。求雨总指点一下，还有我感觉我...
第一章我如何做好销售团队的整体组织规划 依靠优秀销售团队的努力，可以为下级经销商和客户提供全方位的销售服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时，市场不可预测的快速多变，也要求销售团队保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使销...
做汽车销售最不愿意出现的情况就是，因为对专业知识的匮乏和话术的欠缺，遇到客户提出的刁钻问题，总是回答不上，遭受客户的白眼，即使觉得自己已经付出了很多，但最终还是出现跑单的情况。那这样的问题到底该怎么解决？ 我是位刚入行的汽车销售，刚上班半个月，每天上班感觉都有很大的压力，看...
雨总您好，关注您很久了，我大学毕业回到老家从事汽车销售顾问工作，在北京现代4s店。我们这个城市有两家店，有些时候，顾客在对比价格时（其实价格差不多），我们总是战败于另外一个店，不清楚是话术出现问题还是怎么样。求雨总指点一下，还有我感觉我不会做需求分析，从事销售顾问半年，销量...
建材销售技巧与话术1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技...
无论是水管排布、还是电线接线，这些似乎都是一项很小的施工工艺，但是像水电隐蔽工程一旦出现问题从来都不是小事。为了给未来的家足够的安全保障，我们华星装饰对水电验收这块会格外重视。 御庭壹号的客户昨天下午完成全部水电等隐蔽工程项目 华星装饰的验收小组按照惯例 前去严格检查 水电...
站在80楼往下看，望眼过去都是美景 从2楼往下看，满地垃圾 人若没有高度，看到的都是问题 若没有格局，看到的都是鸡毛蒜皮 千万别把自己活在家长里短和鸡毛蒜皮的生活里去
如果我是一只蜗牛，那也只能是一只胖胖的蜗牛。
眼睛睁着，或者闭着 黑夜落在雨里只有声响 只有声响 一遍遍犁在肌肤的冰寒上 我被打湿，被淹没 被雨水，被融化的雪水俘虏 我被万物孤独地埋葬 我不需要路了 我穿过丛林，别人安睡的地方 一只幽灵只肯飘飘荡荡 踩在黑夜的心脏 手臂缠满黑暗蔓延的藤蔓 把灵魂污秽墨染一半 才能保留另...你好， 欢迎来到保险岛！
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> > 邀约实用话术，给客户一个不得不答应你的理由！
　　产说会邀约话术　　一、邀约话术——高身价客户　　xx总，您好！我是**人寿的**，最近工作很顺利吧……（适当寒暄）。我有一个好消息要告诉您，我们**人寿正在筹备一个大型的贵宾客户联谊会，邀请到的都是本市的知名企业主，年收入和您一样在20万以上的。　　场面很宏大，在xx大酒店举行，时间是x月x号！拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司xx名员工，只有xx张票。我非常幸运争取到1张，很希望把这个机会给您。您看我明天上午10：00还是下午2：00给您送过来？　　二、邀约话术——一般身价客户　　xx先生，您好！感谢您对我公司的信赖与支持。在新年到来之际，为了回馈各位老客户对我公司的支持，特此举办了本次理财论坛会，并邀请了重量级的理财专家进行精彩的市场经济分析，同时我们还准备了大抽奖活动。地点在xx大酒店，时间是x月x号！　　拿到邀请函（门票）非常不容易，我们公司xx名员工，只有xx张票。我非常幸运争取到1张，很希望把这个机会给您。您看我明天上午10：00还是下午2：00给您送过来？　　拒绝处理话术　　一、我那天没时间。　　您是老板（领导），时间都是您自己安排的。把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！　　二、是不是叫我买保险？　　其实这次高端客户理财论坛会就是为高端客户而举办的，来参加会议的都是年收入在20万以上的朋友。为大家提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。　　三、保险行业不认同。　　我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的理财论坛会，先了解一下理财到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。您说对吗？　　四、小孩没人带。　　想想办法，让父母带一下，我们的时间不会太长，了解一下新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选择，而且不是有句话：你不理财，“财”不理你嘛!　　五、暂缓一下，先看看资料，产品说明会就不用去了。　　关于这次理财论坛会,我们专门邀请理财专家进行授课，机会非常难得，我相信对您今后的理财会有很大的帮助，您还是来现场吧。　　六、开产品说明会是借口、耍花样，还不是要我买保险。　　我们主要是理财论坛会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为对您有用，可以考虑，我不会强求您的。主要还是想让您了解一下，目前市民是怎样在理财的。　　七、现在理财讲座很多，没有什么意思。　　这个理财论坛会主要是关于理财方面的，会上会有很多互动，比较有意思，您就当是放松一下。而且，我们请来的专家对理财很有研究，有自己一些独到的见解。您多听听各方面的资讯，也是没有坏处的，对吗?　　要求转介绍话术　　业务员：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财论坛会，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐像您一样事业有成的朋友来参加高端客户论坛说明会。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）　　客户：我没有（他们都不感兴趣）　　业务员：哦，其实我公司的高端客户论坛说明会是让更多的成功人士了解最新的理财信息，本次说明会公司的领导非常重视，专门聘请理财专家讲解理财观念，一般的人员可能还没有机会参加。所以您不必担心您的朋友会受到骚扰，相反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）
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价格：5积分VIP价：电话销售成功预约，拜访客户中的6个技巧
在电话销售过程中， 进行完电话预约后 ，接下来的程序就是 要进行客户拜访，这是个重要的环节。对于销售人来说，拜访客 户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品 推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要 拜访客户。很
&&& 在电话销售过程中，，接下来的程序就是要进行客户拜访，这是个重要的环节。对于销售人来说，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销售人也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
&&& 然而，可能是因为怀有一颗&被人求&高高在上的；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人爱理不理；销售人遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。也因此，销售人觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准，方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手，拜访成功，其实很简单。
&&& 1．开门见山，直述来意
&&& 初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，电话销售人可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。虽然这些，电话销售人之前已经在电话里和客户谈过了，但是为了在加深一下客户的印象，电话销售人就必须再重新进行一下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当你的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
&&& 当他为推荐、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句&我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销&&&，对方将有一种强烈的&白忙活&甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
&&& 2．突出自我，赢得注目
&&& 有时，销售人一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道你是哪个厂家的、你叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，你必须想办法突出自己，赢得客户的关注。
&&& (1)不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的&经营品种&来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在销售的产品为止。
&&& (2)在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说&只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。&
&&& (3)以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：&你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？&
&&& (4)适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的&铁关系&。如，当着被拜访客户的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的&铁关系&，再者，表现这种&铁关系&也要有度，不要给对方&拿领导来压人&的感觉。否则，效果将适得其反。
&&& 3．察言观色，投其所好
&&& 销售人拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：&我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。&对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
&&& 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售&帮手&以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
&&& 4．明辨身份，找准对象
&&& 如果销售人多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，销售人就要反思：是否找对人了，即是否找到了对销售人拜访目的实现有帮助的关键人物。
&&& 这就要求销售人在拜访时必须处理好&握手&与&拥抱&的关系：与一般人员&握握手&不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地&拥抱&在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实&身份&我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职务的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
&&& 5．宣传优势，诱之以利
&&& 商人重利。这个&利&字，也可以简单地把它理解为&好处&，只要能给客户带来某一种好处，你就一定能为客户所接受。
&&& 这就要求销售人必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与你做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种&利&你要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，你日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
&&& 6．端正心态，永不言败
&&& 客户的拜访工作很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售人既要发扬&四千精神&：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养&都是我的错&最高心态境界：&客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务一&．&，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝&不害怕、不回避、不抱怨、不气馁&的&四不心态&，你将离客户拜访的成功又近了一大步。
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