千万不要在闲鱼购物--花钱买教训【科学发明吧】_百度贴吧
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千万不要在闲鱼购物--花钱买教训
花几百元在闲鱼买了两个二手平板电脑，卖家说的很好，到货使用后根本无法使用，说有问题吗？没有。就是配置太低，不要说看视频，打开网页浏览新闻都很困难，淘宝打不开，手机百度几次才能打开，打不开总是提示无响应，叫你等待或退出。想想去年暑假在都匀市被联通公司活动骗了我900元，买了个惠凯平板电脑，当时很后悔，现在才觉得惠凯平板电脑真好，浏览网页，看视频，玩游戏，一点不卡，现在买的艾诺平板二手电脑和三星平板二手电脑，才真正是垃圾。想退货吧，不行，人家卖二手货时说了，没有问题拒绝退货，确实没有问题，就是浏览网页是龟速，或许怪我的网速差，才50兆，他们那里可能100兆以上的缘故吧！有钱买新的东西也不一定好，况且产品更新换代太快，花高价购买新产品不值！想买二手电子产品还是在淘宝网购买好，7天无理由退货，没有什么争吵。
我们认为,发明总是先行.美国高通公司正引领世界迈向5G,众多全新的产业会因我们的发明而诞生.点击了解美国高通的下一重大发明.
与网络无关的电子产品还是可以买的，花两百元买了一款1400万像素的二手数码相机，几乎全新，配件齐全，使用效果不错，没有一点问题，估计是卖家更新换代了。这个相机值得买，毕竟平时少用，只有外出旅游时会用到，不必买全新的。
闲鱼适合在附近找，找到了现场去验货你非要网上找这怨谁。。
平板的话，你可以恢复出厂设置试试，不行就当个电子相框用就行了
发个照片看看什么样的，其实可以试试刷机
我确实也有一个手机，充话费送的，也是慢的很，从来不怎么用
嗨机器喵:发个照片看看什么样的，其实可以试试刷机回复嗨机器喵：一台深圳产的艾诺平板电脑，一台韩国产的三星平板电脑，恢复出厂设置后两台平板电脑里面的程序一模一样，红框的四个软件是我装的，打开电脑程序和我安装的程序，总是”无响应”状况，按“等待”很久才出现正常画面，打开网页也是这样情况，想刷机，这两个平板电脑不支持一键刷机
三星平板电脑T959
哈哈，是不是要插外接内存啊
回复 发明明身心愉快 :你说的有一点点道理。这个平板电脑机身内存16G，就是打不开应用程序和网页，奇怪的是，昨天晚上我装了8G内存卡，现在可以浏览网页（仅限浏览文字，视频看不了），能够打开网页，速度比不过手机，但已经比不能打开程序和网页强多了。还是把希望寄托在新买的纽麦平板电脑了
这个好像root后删一些预装软件能快些
闲鱼被遗弃的感觉，页面各种不好用，各种假价假卖真广告，从规则到卖家都坏人
如果有边宽松，最好买品牌新平板，我最近花一千多元买的华为平板很好用，高通的CPU
如果手边宽松
买的手机装五十几个软件都不卡，满意，联想ZUK品牌
我都是两个手机分别装不同的软件一个在家一个出差
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保存至快速回贴在云南这几个商场买珠宝，你是在花钱买教训
美丽的东西总是受到人们的追捧，想要拥有它。然而，许多翠友都反映，喜欢翡翠，但是商场里翡翠的价格太贵了！其实，并不是没有物超所值的翡翠，就看你会不会买啦。
商场的翡翠为何会卖出天价？ 听成哥一一道来：
1、商场翡翠的附加费用高
商场的翡翠售价之所以高，是因为其完全超出了翡翠本身的价值。商铺的租金、水电、这些成本全部体现在翡翠的价格上，你在商场买了翡翠，其实是在给别人交租金！
2、人力资源大
商场中买翡翠接触到最多的就是销售人员，专业的知识能分门别类介绍产品时娓娓道来，都需要前期的人力培训费用，以及后期员工费用这些都是要算在产品上的。
3、为“店铺规模”付钱
一些商铺卖出名气之后，为了舆论效应和传媒效果，往往会扩大规模，开许多连锁店，这些费用也造成了翡翠价格的高昂。
4、销售员为了高提成
商城里的销售人员，有各自管辖的范围和时间段，商品的价格卖的越高，提成就越高。
今天成哥来和大家说说，在云南这几个地方购买翡翠的注意事项：（欢迎大家指正补充）
作为云南的省会城市，交通发达是比较大的中转基地！其中的购买地也很多，比如：
1、南窑车站上来点有个大的批发市场，那里的东西有A货同时也有B，C货，价格实惠，都是租的柜台价格就看你怎么杀价！
2、花鸟市场，同样有A，B，C等货主要看你的眼力，能讲价！
3、昆百大珠宝 里面的东西一般打6-7折，其实内部员工可以打到3折，如果买小东西它有个特价的柜台，基本以挂件为主，600以下，东西不错，性价比高，值得购买！
4、云地矿珠宝 内部员工2折，其他人8折，购买系数比较派低其实昆明还有很多专卖店，但是价格离谱，所以我也不提了！小小忠告：在昆明买小件可以去昆百大，手镯的话可以去交易市场看下，一般在车站附近的店柜台大多B货多，购买要注意！
大理是个旅游圣地，先说商场：
1、下关建设百货商场2楼有珠宝柜台属于昆百大的货，东西马虎！一般 6-7折，员工3折，和昆明一样也有特价柜台小件值得购买！
2、民升超市1楼珠宝柜台属于云地矿珠宝，情况和昆明一样！
3、恒班百货(原购物中心)柜台私人承包，东西不错，有比较高档的冰种飘花手镯，挂件档次也高，价格也不低哦！上10万，一般打8折！
4、天籁村KTV下面的云地矿珠宝，专宰游客，东西不是很好，它的精品柜台也没有上档次的东西，一般游客购物的地点！员工2折，一般人基本不打折，门口有人发卡，本地人很少进！
5、黑龙桥头缅甸人开的勐拱翡翠，好东西一般不摆，价格偏高了点！
6、紫云珠宝交易市场，基本停留在摆地摊阶段，但是其中不乏好货，也有B、C货。价格便宜，讲价余地大！很不错的购买地！
7、大理古城 翡翠店很多，好东西不上柜台，除非你提出看的要求！有的店要价离谱，如果要买的话给价格建议在喊价基础的2折！总的来说大理的翡翠要价高，基本2折比较合理！
高速路口有家缅甸人开的规模比较大！东西也不含糊上百万的多的是，基本不讲价！丽江古城不建议购买，柜台里放的一般都是B，C货！要价还高，基本专宰游客！高快客运站斜对面有议价规模比较大的，一进门就写着本店买的东西假一赔十！但还是有B，C货，还有间黑布遮挡门口的所谓精品房，东西也一般！
四、德宏、瑞丽
东西不错！以瑞丽来说临街的铺面大部分商家东西不错，中高档次，但是很不屑于一般顾客，除非你买高档或者进货！
铺面后的珠宝商场 规模大 但是都是私人租的柜台，要价高，有B，C货！旁边的小走廊，大部分是商家，一般都是批发挂件的没有手镯，价格也高！走廊后面的批发市场，大部分做批发，东西成堆，一般的用塑料袋装，丢墙角！好的用白绵纸包装锁保险柜！至于游走街头巷尾的缅甸人直接不要理睬，一般没有好东西！
在瑞丽一般在正规的铺面购买比较有保障，虽然价格高，但是不至于买假！可以考虑德龙珠宝城里的店面。姐告早上在进城的地方有个毛料市场，大部分赌明料，想拣漏的可以去看看，不过拣漏的机会和中500万一样，早上8 点开始，祝君好运！
不错的地方！ 价格和瑞丽差不多，但是挂件比瑞丽便宜！建议珠宝市场购买，不过水沫子不倒翁等替代品多点哦！一般的店铺要价也不低！
在云南买翡翠还要注意的就是不要傻傻的问人家这个是A货还是B，C货！这个一般都不直接回答！在云南你问的时候人家一般会说这个是新玉或者这个是老玉！在云南新玉老玉不是我们平常说的新坑老坑，而是A，B，C货的代名词！A货一般称：老玉！B，C货一般叫：新玉！大家注意啊！
【破译翡翠行话】
在翡翠圈儿内，行家闲聊时脱口而出的行话，常常令许多收藏者摸不着头脑，对于刚人行的收藏者来说，翡翠行话确实很陌生，然而行有行规，翡翠也有其独特的收藏文化。那么，翡翠行业里都有哪些行话，都是用来形容什么，其真正含义又是什么呢? 　　黄金有价玉无价这句话比较常见，那么在翡翠圈儿里其意何指?我们说，黄金可以根据国际行情用重量计算价格，但高档的翡翠则完全不是这样，一粒小指头大小的戒面就可以达到几十万甚至上百万元。
翡翠的价格有时是会用重量来计算的，但无固定价格，因为不同翡翠之间的价格差距太大。除了重量以外，翡翠的种份、颜色、形状、瑕疵和工艺都是影响其价格的重要因素。 　　神仙难识寸玉　一般情况而言，翡翠是可以识别的，也有一定规律可循，但是特殊情况下则不然。即使是一寸长的小块翡翠，往往也难以对其好坏、真假作出最准确的判断。 　　外行看色内行着种　“种”是衡量翡翠质量优劣的一种说法，指玉质的粗细、透明度强弱，上品为老，次者为新，老种工后色调更好，新手大多会去挑选有颜色的翡翠，而有经验的收藏者相翡翠则是在种好的条件下再注意绿色。
灯下不观色　灯下看翡翠，颜色会更为发黄，尤其是闪灰、闪蓝以及油青之类的翡翠颜色，在灯光下的视觉效果要比自然光线下的颜色效果好很多，因此，灯光下只能看翡翠的质地好坏、绺裂。看水头长短，看照映程度或其他特征，则要在自然光线下，察看和评定翡翠的绿色。 　　
色差一等　价差十倍　对于高档的翡翠来说，价差十倍恐怕还不止。例如一粒50万元的翡翠戒面与一粒500万元的翡翠戒面，质量、样式、大小、种水、瑕疵评估都是一等一的，无可挑剔。但二者之间的价格差別关键在于绿色上的高低，色在这里的评估价值是非常高的。 　　多看少买　对于选购翡翠来说，多看既是一个选择的过程，也是一个进行比较的过程，同时更是一个积累和验证经验的过程。多看是买的前提。这还有另一层意思，就是少买不是不买，不买经验从哪里来?只是你要看好了再买。 龙到处有水　所谓“龙”，其实是指翡翠中的绿色。也就是说、在通常情况下，无论质地的粗细程度或者透明程度，有绿色的部位比没有绿色的部位(地子)都要好一些。圈内常用这句话解释同一块翡翠上面所存在的质地差异。 　
无绺不遮花　《礼记》云：“大圭不琢，美其质也。”事实也是如此，高档的翡翠绿色通常也都是以“素”身的形式来表现其自然本质的。如果雕有花纹图案，其美丽的花纹之下必有跷蹊。故而业内流传有“无绺不遮花”的说法。以此提醒收藏者不要被看似细致繁琐的雕工所迷惑，要透过现象看本质。冷眼观炝绿　所谓“炝绿”乃是指一种加色的假翡翠，这是一种老掉牙的伎俩。时下的做假手段有“冲凉”、“洗澡”和“镀膜”等。以前的格言是对行内人说的，其目的是提醒人们要重视第一眼的感觉，不要放过任何疑点。对于收藏者来说，当面对一件翡翠，不妨多一些“冷眼”，不要一见颜色漂亮就忘乎所以，你越“冷”，你的评估可能也就越准确。如果缺乏足够的经验，一定要到信誉好、有质量保证的店里去选购。
温馨提示：天下没有免费的午餐
对于翠友来说，对于任何的购买抽奖送这种的东西，您就只是看看就好了，何况还要自己垫钱去买，店家可以随便写产品的标价，甚至可以写几百万，这都是很正常的事情，翠友们一定要记住，天下没有免费的午餐。
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今日搜狐热点【图片】花钱买个教训，希望不要有人再被他骗【闲鱼吧】_百度贴吧
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花钱买个教训，希望不要有人再被他骗
花钱买个教训，希望不要有人再被他骗
他的两个闲鱼号，我是再第一个图里买的键盘，大家买他东西的时候一定要看他的评价
此人利用大多数人没有时间精力跟他扯皮几十块钱跟退货麻烦还要买家自费邮费而发坏东西骗人，
上面是我翻出来的评论，他的评论除了“此用户没有评价”以外最多的就是差评，我没有翻完，但也翻了几十条
说自己有100个闲鱼号，有人有兴趣看吗，我给你们放全面聊天记录
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花钱买教训：终于知道为啥三线主板不能买
19164浏览 / 23回复
出于好奇和图便宜，买了一块昂达 A68P+全固版主板，主板拿到手后仔细看了看做工，感觉做工还是很不错的，还有华擎低端主板不具备的专用防静电芯片。但是，等一上机就彻底现原形了。这块昂达主板的bios极其简单：不能调CPU核心电压，不能设置内存参数。更可气的是，我的CPU是A6-7400k，应能在主板里设置45瓦/65瓦两种功耗的（在我卖掉的华擎FM2A78M-DG3+ 中就可以设置），在昂达主板里根本连影子都见不到。最让我震惊的是：我这块CPU，A6-7400K在华擎FM2A78M-DG3+主板上装windows8.1 64位，配合完美解码就能看1080p ts格式的俄罗斯阅兵视频同样的这块CPU，同样的AMD官网显卡驱程，同样的win8.1 64位版，同样的完美解码器，同样的1080p ts格式的俄罗斯阅兵视频，居然播放中是绿屏。气死我了，看来三线主板之所以不能买，不是做工不好，现在元器件很便宜，做工都好，就是要看主板厂商有无能力开发bios以支持新的CPU。昂达这块主板对具有R5核显的A6-7400k支持得不好。下次再不买这种三线主板了，包括映泰主板。映泰的一块主板我曾经发现他的bios最新版永远是β测试版，而这个β测试版2年都没更新。
k9bijk 发表于
这也太坑爹了吧
tammcn 发表于
你试试用 CPU 软解码我也遇到过播放某些视频用核显硬解绿屏的事件，当时平台是 i3 3240 + 华擎 B75 pro3话...
试过了。软解，所有的视频都没问题硬解，只有TS格式的高清视频不行问题是：我这颗CPU和相关的软件与驱程，都是能硬解看ts格式的视频的。除了主板，其他的前提条件都没变，所以我才认为是主板的问题。
笨死的奇才 发表于
还是华硕吧
买过这么多品牌的主板，现在看来就华硕、华擎和技嘉不错，其他品牌主板都有各种缺陷。微星挑内存挑得厉害，映泰bios更新慢且不负责任，onda主板bios最差劲，七彩虹主板bios简洁得过分，铭瑄主板bios就是糊弄事。
tammcn 发表于
我每年都要帮人攒机好多台主板我用过 华硕、技嘉、微星、华擎 和映泰；其中映泰只用过一块H81，那是被逼的...
bushranger 发表于
我买的昂达A88X，至今无法支持系统睡眠，还有工作在2133的内存测速和1600的一样……
昂达就是个烂东西。我买平板电脑时，有很多人告诫我，不要买昂达的平板电脑。幸亏我听劝了。
Ylinzhifeng023 发表于
你买这个板来干什么？
首先是好奇。其次是献爱心。
6c6318 发表于
其实三线主板质量毁誉参半，08年时买过两块捷波悍马主板，一快用了2年多就不行了，有一块到现在还在服役。...
Z豆豆 发表于
之前换下的主板留着就好,让你充好人!
wsmmgs 发表于
以前买过三线板子吃过亏 再不敢买了
你吃的是啥亏？
wsmmgs 发表于
用了不到一个星期 爆电容
sos5254003 发表于
观山兄被坑了，不能退货吗？哪里买的 ？
京东买的，估计退货难。这种事说不清.
Z豆豆 发表于
京东可以七天内无理由退货，你不是京东关系户吗？快退货。
Z豆豆 发表于
退货！退货！退货！
估计悬，我把包装给扔了啊
DIY无限の高烧ing 发表于
我很喜欢豆豆
Z豆豆 发表于
一个号每天签到领30个，相当于0.3元的价值，每个号需要一个手机号才能注册。买1万个手机号，注册一万个ZOL...
nixon001 发表于
真有以花钱做实验为乐的同学啊
不是啊，是要攒个低成本电脑送人啊，结果中枪了。
wy424zrq 发表于
楼主有遇到过主板问题导致在线看视频就死机的么
takamine 发表于
映泰X58，当年1999买的板子，12相供电、用料各种豪华，最近淘块1366志强居然不支持，才发觉上当了！
tammcn 发表于
主板包装你都扔？ 真是大胆！我只扔机箱包装，因为装好正常以后，我也没指望机箱会要售后
0°0 发表于
在我还是小白阶段的时代某伪大神和我说昂达和华硕是主板界最强的品牌，害得我信了好久。
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商品品牌：图书
商品名称：谈判的艺术：如何在混乱与不确定性中达成一致
版别：中信出版社
出版社: 中信出版社; 第1版 (日)
外文书名: The Art of Negotiation
平装: 313页
语种： 简体中文
商品尺寸: 20.8 x 15 x 2.2 cm
商品重量: 422 g
品牌: 中信出版集团股份有限公司
迈克尔o惠勒：这才是真正的、经得起实战考验的“谈判的艺术”
1．世界500强企业高管、来自世界各地的经理人、政府官员都上过的谈判课程。
2．鲜见的突破传统思维格局、建构完整谈判逻辑的作品，揭示谈判的真相与法则。
3．传统的谈判理论假设谈判环境是静态的，而本书提出动态谈判策略，阐述了在复杂变化的谈判情境下，如何成为更灵活有效的谈判者。
如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。
——张志学 北京大学光华管理学院教授
本书揭示了领导者和管理者如何在面临不确定性的情境下，运用学习、适应、影响等系统性、动态性的策略，实现谈判的规律和做法。
——陈劲 清华大学经济管理学院教授
这本引人入胜的书提供了丰富的建议，帮助读者采取即兴手段应对现实谈判中的复杂与不确定性。
——布鲁斯o巴顿 “哈佛谈判项目”副主任，《谈判力》合著者
谈判成功的秘诀并不只是做好准备并制订良好计划，同时还需要即兴灵感。迄今为止，从来没有哪本书谈论过谈判的这一至关重要却被忽视的方面。感谢迈克尔o惠勒，让我们拥有了一本介绍谈判“爵士”的性质并蕴含深刻见解的美好实用指南。《谈判的艺术》是学界的一颗瑰宝，也是一大重要贡献。
——威廉o尤里 国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一
不论是建立合伙关系还是克服差异，《谈判的艺术》一书对于当今的非营利性组织而言都至关重要。迈克尔o惠勒的这本书让读者大开眼界，书中通过丰富的资料、隐喻以及引人入胜的故事讲述了在谈判中如何才能更富创见、充满想象力并提高效率。
——皮特oDo贝尔 美国援外合作署（CARE）名誉总裁
惠勒教授创造性地借鉴了诸多不同职业，比如纳斯卡赛车协会司机、爵士乐手以及即兴表演家的经验，扩展了我们对谈判的认识，同时赋予我们创新的实用工具，从而成功引领复杂谈判。
——艾琳o伊根 微软高级产品经理
迈克尔o惠勒创作了一本新的企业经典书籍。他给各个行业的经理人展示了强大的谈判策略与技巧。
——亨利o麦吉 HBO家庭娱乐前总裁
谈判并非线性努力，而是充满了各种曲折，同时需要我们能很好地处理各种关系、资料、直觉以及选择，从而能促成良好的最终结果。惠勒要比其他任何人都更熟悉这一主题，他向我们展示了了不起的谈判者就像优秀的侦探一样：一直在探索并挑战各种假设，从而找到其潜藏价值。
——本o切林顿 波士顿红袜队总经理
如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。
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本书揭示了领导者和管理者如何在面临不确定性的情境下，运用学习、适应、影响等系统性、动态性的策略，实现*谈判的规律和做法。
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布鲁斯·巴顿
“哈佛谈判项目”副主任，《谈判力》合著者
谈判成功的秘诀并不只是做好准备并制订良好计划，同时还需要即兴灵感。迄今为止，从来没有哪本书谈论过谈判的这一至关重要却被忽视的方面。感谢迈克尔·惠勒，让我们拥有了一本介绍谈判的“爵士”性质并蕴含深刻见解的美好实用指南。《谈判的艺术》是学界的一颗瑰宝，也是一大重要贡献。
威廉·尤里
国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一
作者：（美）迈克尔o惠勒（Michael Wheeler）
译者：钱峰
哈佛商学院教授，给MBA、跨国公司高级主管、经理人及政府官员讲授谈判课程，他还在哈佛法学院开设《调解与建立共识》课程。他是《谈判杂志》（Negotiation Journal）的编辑，在哈佛大学、麻省理工学院和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中担任谈判教学方案共同总监，兼任非营利性机构共识达成研究所董事会联合主席。
推荐序 我们其实离不开谈判 / VII
引 言 接受谈判中的混乱 / XIII
第一篇 谈判方向
第1 章 我应该谈判吗 / 003
第2 章 设定谈判底线与预期 / 025
第3 章 准备好B计划 / 051
第二篇 随机应变
第4 章 情绪准备 / 073
第5 章 走上谈判桌 / 101
第6 章 态势感知：观察、调整、决策、行动 / 131
第三篇 管理进程
第7 章 开场 / 159
第8 章 关键时刻 / 185
第9 章 结尾 / 211
第四篇 精于谈判
第10 章 发挥创意 / 235
第11 章 事后评估 / 259
第12 章 道德标准 / 279
附 录 谈判路线图：在谈判中应对混乱的25 个法则 / 303
致 谢 / 309
接受谈判中的混乱
杰伊o 谢尔顿（Jay Sheldon） 是一家私人投资公司的经理，几年前曾经在美国中西部地区收购了一家小型有线电视公司。他对该行业了解并不多，不过当时花800 万美元看似没什么大问题， 而且这样一来他也有机会摸摸这个行业的底。谢尔顿和合作伙伴很快便在黑人商业区开展起这方面的业务。一年后， 他们想通过收购附近的业务系统扩大经营。经过计算，他们认为可以支付1 100 万美元，也许至多1 200 万美元，在邻近城市购买第二家有线电视公司。
谢尔顿和这家公司的老板展开了一系列会谈。但是，经过两个月的反复交涉之后，很明显双方在价格上产生了分歧，“听着，”对方老板说，“我并没有挂出待售牌子。你来找我的，是你主动来找我的。因此，你得痛快地把1 500 万美元现金放在桌子上，这才能让我动心。当然，如果我接受了，事后可能会后悔不迭。”
谢尔顿明白对方不是虚张声势，不过他也认为对方的要价不切实际。在这种情形下，双方陷入了僵局。如果卖家的底线比买家能出的最高价高出300 万美元，那么就不可能成交。
或者说也有可能？
“我再问最后一个问题，”谢尔顿起身离开前说，“如果你认为你的系统价值1 500 万美元，那我们的呢？”
“哦，你们的规模有点小，”这家公司的老板回答，“我觉得值1 400 万美元左右。”
谢尔顿让交易双方互换了角色。他巧妙地从买家转变成了卖家。相比当时收购公司时的价格，仅仅过了一年多时间，他就让自己系统的价值几乎翻了一番（而大部分成本已经得到了投资）。他仍然非常看好有线电视行业，但当他遇到这位偏激的老板时，便巧妙地把明显的僵局转变成了有利可图的销售。
他解决问题的办法很明智，但更重要的是他敏捷的思维方式。在预期收获面临阻碍时，谢尔顿发现了另外一笔更有利可图的交易。当他放弃初步计划时，便感觉瞬间洞悉了一切。
谢尔顿的聪敏是谈判大师的标志。的确，准备工作十分重要， 但谈判属于双向沟通。我们不能像编写电影脚本那样设计整个过程。坐在谈判桌对面的人可能和我们一样聪明、果断或易犯错误。我们无法支配他们的计划、态度或行为，就好比不能让他们支配我们一样。在谈判中，适应性自始至终都是必需的。机会会突然闪现，困难也是如此。谈判的主动权有消有长。进程缓慢的谈判可向前发展或转向另一个方向。即便是我们自己的目标也会如此，我们必须要充分利用一切机会。
像谢尔顿这样的谈判代表就像即兴演讲者一样。当事情发展并不顺利的时候，他们会想出明智提议，开个玩笑，甚至试探一下对方的底线。如果有需要，他们也会做出战略上的重大调整。然而， 奇怪的是，在谈判书籍中有关即兴谈判的书并不多。谈判对控制对方的强硬手段和促成解决共同问题的双赢局面来说都很重要。尽管两者之间大有不同，但都是从相同的前提出发的，即你有你的利益， 我有我的利益。双赢带给我们的启示是，通过公开计划，你能够借助互利贸易得到更多的蛋糕份额。强硬手段告诉你要对自己的计划保密（或者是有所保留）。
但是，谈判不仅仅是虚张声势或做交易，其中的挑战在于双方的偏好、选择和关系通常处于不断的变化中。理论家也许可以回避这一现实，但*的谈判专家则能够很好地理解这一点。
我通过研究发现了这一点，同时也得益于那些从事谈判研究的同仁（哈佛大学、麻省理工学院和塔夫茨大学跨学科谈判专家团队） 的研究成果。在由吉姆o 西本斯（Jim Sebenius）牵头的为期10 年的研究项目中，我们分析了很多不同领域优秀谈判专家的谈判案例， 例如外交官乔治o 米切尔（George Mitcheu），他通过调解让北爱尔兰实现了和平；投资银行家布鲁斯o 沃瑟斯坦（Bruce Wasserstein）； 还有远见卓识的艺术家克里斯托– 耶拉瑟夫（Christo-Jaracheff）和珍– 克劳德（Jeanne-Claude）。
上述这些谈判专家谈判的场景彼此不同。他们的个性也不一样。有一些人很严肃，另一些人则为人友善、让人愉快，有时很有趣。然而，在我们的研究中，他们都强调谈判的变化和随机应变的重要性。因促成巴尔干半岛和平解决而闻名的理查德o 霍尔布鲁克（Richard Holbrooke）生前曾将谈判比作爵士乐而非科学，“这是关于某个主题的即兴创作，”他说，“你知道自己想达到怎样的目标，但却不知道如何才能实现，整个过程并不是线性的。”
联合国特使拉赫达尔o 卜拉希米（Lakhdar Brahimi）曾成功调解过世界上一些最暴力、最不可预知的动荡地区的冲突。他用航海的比喻来表达同样的想法，谈判人员必须一直“通过视觉导航”。他警告说，无论我们如何努力准备，都一定会遇到意外，不管是好的还是坏的，而这些意外情况需要我们修正前进方向。
体育经纪人唐纳德o 戴尔（Donald Dell）成功为篮球队员帕特里克o 尤因（Patrick Ewing）和摩西o 马龙（Moses Malone）敲定超级大合同，并通过签订代言协议让网球明星阿瑟o 阿什（Arthur Ashe）和吉米o 康纳斯（Jimmy Connors）赚得数百万美元，他也因此而成名。他还曾经为相互竞争的各大电视台争取法国网球公开赛等重要赛事的报道权精心策划过投标大战。
戴尔代表自身利益进行谈判时也做得很好。1988 年，他将体育管理公司ProServ 卖给一家娱乐公司，并表示“这样众所周知的好处，我无法拒绝”。几年后，他出低价买回原公司大部分股权，接着又把股份转卖给拉加代尔无限公司，而他当时是该公司所属集团的总裁，负责电视合约、新闻报道和网球赛事等事宜。
然而，对于自己取得的成功，戴尔毫不犹豫地说，事情往往不会按照计划进行。“我不记得自己有多少次已经做好了谈判准备，但却遇上了一些人或事，从而打乱或者改变了我正在进行的交易。面对这种情况，保全自己的*方法便是假设有一些事情你并不了解。这个建议不仅会让你的思维迅速跟上交易，迫使你考虑对方的动机，而且也将让你不忘自我检查。”
学习、适应和施加影响
知名度较低但才华横溢的交易能手持同样的观点。汤姆o 格林（Tom Green）曾在私营部门和公共部门都工作过，是个了不起的谈判代表。他是传奇棒球特许经营方面的灵魂人物，曾协助重组走下坡路的健康维护组织（HMO），当时许多人认为该组织已濒临破产。
汤姆还在公益团队工作过，曾成功调解针对烟草业的大规模诉讼。在那之前，大烟草公司（Big Tobacco）从未在庭外输过任何一场案子，或者为解决健康争议支付过一分钱。当密西西比州、马萨诸塞州和其他一些州提起诉讼，要求收回与吸烟有关疾病的医疗补助费用时，它们的努力显得有些不切实际。然而，汤姆和同事却逐一动员了其他40 个州参与其中。这就将烟草公司逼到了谈判桌上。1998 年，烟草行业承诺将实施更加严格的监管制度，并同意为造成的损害支付3 500 亿美元。
关于这一大型谈判，我为工商管理硕士课程写了一个案例研究。汤姆在第一堂课就来听课了，并认真聆听了学生的分析——巧妙的联盟建立和带来意料之外结果的传统的讨价还价。讨论接近尾声时， 我请汤姆说出他的结论。在称赞学生的细心观察之后，他补充了一些让学生很是惊讶的观点。他说，自己的成功秘诀是，“让朋友在谈判中烦乱”。
汤姆谈到要利用对方的烦乱时，不只是指那些涉及多方、棘手问题以及混乱政局的谈判。相反，他知道所有的谈判，或大或小，都是混乱的，因为它们通常发生在变化而且往往不可预测的环境里。然而，这并不是说谈判是随机的。这个过程是由双方的交互推动的。了解看似很小的动作或手势可以改变谈判的进程，你就能理解达成共识和陷入僵局的差别。
我们说像汤姆一样的谈判者是聪明的即兴演奏者，这并不意味着他们干什么都能成功。事实远非如此。他们虽然做好了准备，但是并不会被严格的计划所阻碍。他们明白，有效的谈判需要快速反复地学习、适应和施加影响。
上面三个词中每个词都至关重要。当然，学习、适应和施加影响发生在大多数谈判中，但往往只是偶发事件。相反，我在本书里谈论的是有目的的学习。它需要在三个层面提升预期：（1）讨论问题的范围；（2）解决这些问题的最好方法；（3）你与同行之间关系的本质。特使卜拉希米断言，“换句话说，就是要保持开放的头脑， 做好准备去改变和适应情况。不要要求现实去迎合你的计划，而是改变你的计划去适应现实”。
学习不能被动。它不像逛商店，查看股票价格，或读一篇文章。上述这些情况下的潜在信息是不变的。无论你匆匆浏览还是逐字逐句地读，一本书的页数都不变。但事实上，你在谈判中需要学的很多东西大部分只能通过与对方交流获得。假设你向对方透露了自己优先考虑的问题，希望能与之进行合作交流，如果你是对的，或许可以继续下一步合作；但是如果你错了，他们就会认为你披露信息是弱者的表现，谈判很可能会出现你没想到的转变。
或者你给出了建议，但是却不适合对方。他们可能转而提出你认为并不合适的建议。但是这两种建议共同促使你们想出单凭任何一方都无法想到的第三种选择。当正在讨论的问题发生变化时，你必须做出相应的调整。可能是一种细微的调整，或者就像杰伊o 谢尔顿所经历的，也可能是一个重大转变。
同样，你试图从另一方面影响对方，说服他们相信你给出报价的价值。如果他们给出的答复以及答复方式都很中肯，那么这也是一种反馈信息，表明你很有效地与对方进行了沟通。也许你的做事风格对他们的胃口。如果不是这样，你就需要改变方法。抛开潜在交易涉及的利益，你们是在商谈如何进行谈判。
成功与失败
几十年前，在曼哈顿一栋矮层建筑里， 街角一个教堂的董事会要求朱利安o 斯达德利房地产公司对教堂进行评估。董事会成员希望评估价格能让他们在其他地方建造一座教堂，而且剩下的钱足够资助他们的社会项目。而该公司给出的价格远远低于他们所要求的。因此，教堂给公司付了评估费之后就放弃了这一计划。
不过，负责处理该问题的那名年轻房产经纪人想到了另一个主意。假如他能通过某种方式得到拍卖中的所有地皮呢？建筑整体的价值要比其组成部分的价值更高，但是也存在大量风险。首先，他的公司缺乏购买所有地皮的资本，而且当时也没有财力雄厚的买家出现。此外，还存在这样的风险，即如果公司拿下整个楼盘后可能会招来竞争对手和潜在的抗议。
虽然花了一些时间，但这名房产经纪人和他的公司成功了。其间，他们见了有不同需求的业主。有一次，他们还支付了一些老租户的搬家费用。还有一次，他们让一家餐厅维持经营，这样餐厅员工在开工建设前就不会失业。他们甚至还制订了分户出售公寓的计划，可以在现有土地上重新建教堂。不过，该公司对潜在竞争者也采取了强硬手段。如果你恰巧在市中心，只要抬头，就可以看到它们的最终成果：亮眼的花旗银行大厦，顶端尖尖的。这个故事为适应性即兴谈判提供了诸多值得借鉴之处。
其他事情也没结束。股东屋 修建董事会制定了一条规则，要求全部安装儿童安全护栏并付费。有位业主拒绝支付这笔费用，坚持要求董事会付费：这笔费用共计902 美元。由邻居们组成的董事会认为有必要维护董事会的法律权威，于是上诉，希望那位业主能做出让步。不过，这位业主却聘用了律师，于是双方进行了诉讼。
法官审判之前，股东屋董事会赢了，接着在诉讼中输掉了，之后上级法院维持原判决。这场诉讼拖了近5 年。彼时，双方在法律方面共同支付的费用已增至8 万美元之多，几乎是最初争议费用的100 倍。不过，双方还没有就此罢休。虽然反对方放弃了上诉，但是双方却转而争论反对方是否应该偿还董事会的法律费用。等到一切终于结束后，双方花掉的费用已经突破10 万美元。
从一开始，双方都认为对方会有所觉悟并放弃争斗。然而，他们却都越陷越深，且不停地加大投资。没人原本打算将这么多时间、金钱和情感投资到双输的选择上，但这恰恰成了最终结果。
公寓主人终于吸取了教训。“我已经改变了之前的立场，”他说， “只要你能做些什么来避免诉讼，那就去做。”然而，股东屋董事会的律师并没有吸取教训，“我觉得这方面的支出很适当，而且几乎被压到了最低”。他说。他声称当事人在整个事件中都“清楚当时的状况，没有什么意外”。他的态度暴露了宿命论般的坚持，尽管有越来越多的证据表明那样的策略并不起作用。
也许公寓主人原本可以“捐赠”902 美元用于公共开销，这样也无须退而求助于法律。另一位居民在双方的激烈交锋中也可以匿名寄给董事会902 美元支付安装安全护栏费用，从而避免进入法律程序， 这相比迅速增多的诉讼费用要便宜许多。如果在起诉时，董事会某位成员能问个恰当的问题，那么也可能会避免惨败。最糟糕的情况会是怎样？显而易见的答案是，公寓主人和他们一样固执。
在现实谈判中，同样的策略往往会栽跟头。坚持不懈通常是一种美德，但是如果坚持明知不可为的计划则不是。杰伊o 谢尔顿一心想购买附近的有线电视系统。然而，当他看出对方显然不会在价格上让步时，并没有试图要求其降价或者放弃自己对该行业的高度评估，也没有扭头离开。相反，他制订了优越的B计划。请记住，正是谢尔顿的聪明才让他得到最后的结果。对方坐在同一张谈判桌前，面对完全相同的事实，却没有想到成为买家，一直到杰伊提出这个建议。
传统智慧中缺少了什么
颇具开拓性的《谈判力》 （Getting to Yes）是由我同事罗杰o 费希尔、比尔o 尤里和布鲁斯o 巴顿合著的，于32 年前首次出版。它的出版正是时候，为当时流行的观点提供了建设性意见，即谈判不可避免地会导致一输一赢，需要靠力量与欺骗才能赢。然而，无论是在旷日持久的诉讼中、停工还是在中东等骚乱地区，许多人都被冲突搞得疲惫不堪。
作者提出了一种“五步走”的方法，适用于任何情境，从租公寓到国际外交：
1. 关注利益，而不是立场。
2. 将人与问题区分开来。
3. 发掘互利选择。
4. 坚持客观标准。
5. 发现达成谈判协议的*选择，或者称之为“BATNA” （Best Alternative to a Negotiated Agreement，简称BATNA，意为谈判的*替代方案）。
这种基于兴趣的方法作为双赢谈判策略受到了广泛欢迎（虽然这个术语从来没有出现在那本书里）。从根本上说，这是对开明利己主义的诉求。
《谈判力》中依然强烈反对传统的强硬手段。谈判者应该挖掘深层次的原因，从根本利益着手，而不是囿于不变的立场。如果你正在寻找一份新工作，不要就薪资待遇讨价还价，否则就很可能让你与老板之间有不好的开始。相反，去发现其他比多几百美元工资更宝贵的东西。只要有一点创造力，你就可以将许多零和问题转换为双赢机会。就算有些谈判者不关注公平与否，也会对增加利润感兴趣。
读者也应该注意关系和声誉的重要性。激进策略可能在陌生人之间的一次性纯利益交易中奏效，但也会付出一些代价。大多数人被暴力对待后不会再愿意经受第二次。类似吉姆o 坎普（Jim Camp）的著作《谈判从说“不”开始》（Start with No）忽略了这样一个事实，即在当今高度网络化的世界里，付出什么，就会得到什么。他们也没有解释如果双方僵持不下，都等待某人打破僵局，那么他们会得到怎样的结果。
当然，有时谈判桌上是不公平的。在这种情况下，《谈判力》强调了改善BATNA的重要性。这个问题涉及假如没有达成交易就要提议与你真正能做到的最好的状况进行比较。有一个好的备选方案， 会很自然地让你有更多讨价还价的余地。如果你手里的牌很差，那么可能不得不接受自己并不喜欢的那些条款。
上述这两本书都称赞双赢谈判，它们的框架基于谈判者不再认为“给你更多意味着我得到更少”。它们激发了人们在许多谈判中解决问题的潜力。自《谈判力》出版以来又出现了很多不错的谈判书籍，但其基本框架主要基于关于利益、选择、环境和关系的静态假设，这些因素往往是变化的、模棱两可的。正如军事战略家承认战争迷雾一样，谈判者必须面对对方为掩盖真实意图而放出的烟幕弹。
正如博物馆里的鸟类标本无法很好地展示飞行奇迹，或者展示如何在微风中猛冲或翱翔一样，标准模式也无法涵盖真实世界中谈判的复杂性。我们需要的不是简单印象，而是动态图像，来展现谈判如何随着时间变化而发展。这就是本书的目的所在。
我说基本的双赢理论无法解决棘手的谈判并不是没有根据的。罗杰o 费希尔在演讲开始时经常将他的畅销书分成两部分，来展示开拓新思维的必要性。想知道为什么，可以细心看看传统模式基于的两个著名原则：一个是“关注利益，而不是立场”；另一个是发现“BATNA”。
首先，关于利益，存在这样一个严峻的事实，即我们往往在真正谈判开始之前不知道自己的利益是什么。我们不了解自己内心的想法，这一点听起来似乎很奇怪，甚至对谈判者有些冒犯。不过， 经验丰富的谈判者很清楚这个道理。请包涵一下我。
谈判经常会带来意想不到的结果，有时这会让我们很高兴。比如说你想买一套房子。在分析市场（和银行存款）后，你认定自己最高能支付35 万美元，当然房价更低一些最好。然而几天后，你花37.5 万美元达成了交易。这是否意味着你在谈判时表现很差呢？如果是谈判时间过于短暂而导致你最终出价过高，那可以说你表现很差。话又说回来，也许并非如此。如果那套房产比你预期的更好， 或者你了解到该地区的房价普遍较高，那么打破你最初的最高出价也说得过去。虽然实际支出超出了你的原计划，但也许你还捡了便宜。利益是变化的，所以我们需要灵活掌握。不过，这样就导致谈判和决策战略变得复杂。稳固的目标为我们提供了准则，让我们知道什么时候说可以，什么时候放弃。如果我们放弃目标，肯定有我们的理由。当然，这样做可能不正确。当汤姆o 格林给我的学生讲述接受混乱谈判的重要性时，还增加了一个重要推论，他说，“保持正确方向”非常必要。
同样，BATNA从理论上来讲很清晰，但在实际应用中却很麻烦。它假定谈判会得出简单结论：要么成交，要么不成交。假如这种情况属实，那么只要有谁的提议稍微比你放弃交易有利可图，你就应该接受它。这可能意味着，你原本可能借助创造力提升价值（或通过坚持获得更大份额），但却接受了不太划算的提议。而你又不想冒着丢掉自己手中既得利益的危险去逼迫对方。知道什么时候说是变得非常微妙。
你在谈判时缺乏明确备选方案时，标准的BATNA也没有用。问一个手上没其他工作机会而去面试的商学院毕业生吧。她在与某家公司商谈时，她的BATNA便是在其他地方找到工作的不确定前景。当她没有直接选择时，该如何决定是否放弃呢？很少有书提到这一普遍问题的解决方案，本书提到了。
当你同时处理多个谈判难题时，不确定的利益和混乱的BATNA 或许会相互干扰。当你在几家经销商比较买车时就会发生这种情况。你可能大致知道自己想要什么车，但还是想买得便宜些。当你在与某个销售员讨论时，往往会觉得自己和其他销售员谈判的话能谈得更便宜。
我同事（可以叫她卡罗尔o 格里芬）和她丈夫在购买第一套房子时就面临这个问题。卡罗尔是个决策英明的人，所以她准备得非常充分。她研究了当地市场，并比较了学区因素。她甚至还亲自开车体验了不同的交通路线。然后她将所有数据制作成了电子表格， 并权衡了各种因素，这样就能给各套房子排名了。
然而，卡罗尔现在回想起来，承认自己和丈夫当时在看各种房子并开始谈判前也不知道他们想要什么样的房子。有一套房子价格很合适，但是需要花费时间装修。还有一套房子有很多小房间和不错的庭院。网上还有一些房子看上去很不错，但是他俩却没多大兴趣。
他们关心的供热费用和离学校近这两个因素很容易估量，但是他们对不同地方的感受却很难权衡。在租赁的公寓即将到期时，他们面临着艰难的BATNA选择。他们应该为自己喜欢的房子继续讨价还价，从而让价格降到可以接受的程度，还是应该在其他买家抢购之前迅速买下自己喜欢且价格相对不太高的房子呢？（我们甚至不考虑如果卡罗尔和丈夫无法达成一致意见时做选择的难度。）
这类难题的解决方案无法得到检验，除非是在近在咫尺的猎物与丛林深处更诱人的猎物之间做出选择。平心而论，这并不仅仅涉及丛林深处猎物可能要好很多倍的问题。我们还必须估算获胜的概率，并考虑如果我们最终两者都失去会有何感想。
精明的房地产经纪人明白，很多客户就像卡罗尔夫妇一样，确实不知道自己想要什么。弗吉尼亚大学心理学家蒂姆o 威尔逊（Tim Wilson）描述了自己的房产经纪人在买家列出他们的条件时是如何礼貌地聆听的，但是随后却无视他们的意见，并带他们看不同的房子。“最初几次看房时，房产经纪人非常关注客户看房子时的情绪反应，并会推断他们在找什么样的房子。”据威尔逊称，房产经纪人经常说这样一句话：“买家经常说谎。”他们不是故意的，他们只是不清楚自己的想法。“我的房产经纪人做得如此成功，其中一个原因便是，她很擅长推断客户想要什么，而且经常比客户更了解他们的喜好。”
卡罗尔和丈夫选择了一套价格没那么高的房子，以求稳妥。不过，有时候他们开车经过四个街区之外的理想房子时很是留恋。他们在想假如自己当时坚持讨价还价能否以较低价格成交。但是由于谈判的不确定性，他们永远都不会知道答案。
这样的事后猜测没有一点好处。相反，你倒不如反思一下自己的谈判方式。在这一点上，格里芬夫妇表现得很不错。卡罗尔的精心准备只能反映那些很容易量化的特征。直到他们走进房子亲身体验，才能确定自己是否需要这栋房子。尽管如此，之前的精心准备仍然很有价值，有助于他们检验自己的判断。在匆忙找到非常中意的房子并成交之前，他们会首先问自己不喜欢什么以及这方面的因素有多重要，他们会很自觉地转移重点。
格里芬夫妇在买房的过程中不断地学习和适应。和他们谈判的一些业主似乎在试探，期待他们能给出无法拒绝的好报价。其他一些业主则更急于出售房子，这就让格里芬夫妇有了预想不到的优势。最后，卖给格里芬夫妇房子的人意识到他们对待交易很谨慎，于是给了他们一个不能错过的好价格。
本书阐释了如何成为更灵活有效的谈判者。这不是有所准备且能灵活一点就能解决的问题。如果你试着这样做，很有可能失败。相反，应对不确定性应成为谈判策略的基石。本书的第一部分给出了分析与展开谈判的动态模型。第二部分是关于心态以及匆忙中的学习、适应和施加影响的技巧。第三部分介绍了谈判各个阶段的一些概念，从开头到关键时刻再到结尾。第四部分，“精于谈判”将创意、不断学习以及道德标准紧密相结合。
具体来说，第一部分介绍了谈判中模棱两可、变化以及运气的作用。了解谈判背景的本质是采取适应策略的第一步，但是简单承认不确定性是不够的。谈判大师会将其整合在自己采取的策略中， 并将其转化为优势。
“我应该谈判吗”这一章深入挖掘并介绍了不可预测的潜在挑战。它指出你应该在谈判之前解决三个关键问题。“设定判断底线与预期”一章给出了设定目标、权衡取舍、评估好处和决定何时放弃的预备方案。这两章关注我们在寻求的东西（实质性目标）。“准备好B计划”这一章是关于如何采取策略达成协议的，它详细说明了9 个可以尝试的战略原则。
本书的第二部分主要从战略层面集中讨论微观互动。随机应变指的是思维方式和策略上的灵活多变。“情绪准备”一章介绍了要想表现最好的一面，你必须做好心理上和情感上的谈判准备。这需要同时保持冷静、警惕，耐心且主动，务实又有创造力。
第二部分的其他章节深入讨论了随机应变的原则和技巧。在“走上谈判桌”这一章，你将看到爵士乐音乐家如何当场创作新的音乐，即使他们彼此陌生。他们知道什么时候独奏，什么时候合奏， 他们甚至敢犯错误。作为对比，在“态势感知：观察、调整、决策、行动”这一章，你将看到从战场、国际象棋、竞技体育中借鉴的概念不仅适用于采取强硬手段解决诉讼和劳动争议，而且适用于合作事务。
本书第三部分将这些实践做法应用于谈判中。“开场”这一章比较了两组经验丰富的谈判者处理同一问题时的语言。其中一组开始彼此攻击；另一组则本能地遵循了合作以及随机应变的规则并迅速达成了协议。
接着，“关键时刻”这一章审视了谈判的临界点：即你必须做出艰难决定的转折点。无法收回你给出的报价就是一个例子。应对威胁或者脾气爆发是另一个例子。“结尾”这一章圆满结束了这一部分。如果有人向你提出很有吸引力的建议，那么你什么时候应该采纳它， 什么时候应该提更多要求呢？
本书的最后一部分阐明了如何区分有能力的谈判者与谈判大师。一是创造力，你会在“发挥创意”那一章详细了解到这一点。杰伊o 谢尔顿一类的人善于在其他人只看到僵局的情况下寻求合作。要想精于谈判，要将自信和谦逊巧妙相结合。在“事后评估”这一章中，你会发现最好的谈判代表能从经验中吸取教训，而不会沉迷于之前的成功。
本书最后一章阐述了所有谈判中固有的道德规范问题。最困难的选择并不涉及对或错；相反，它需要协调相互冲突的价值与义务。本书的附录给出了在谈判中应对混乱的25 个法则，着重列举了学习—适应—施加影响这个方法的关键原则和方法。这些有助于你迅速制定策略。
我相信，深入阅读本书会让你成为更优秀的谈判者，无论你是新手还是经验丰富的老手。这里的建议是基于高级谈判代表的绝佳实践基础上给出的。这些有关谈判的全新、实用的观点，可能会促使你重新思考自己的习惯和设想。我希望本书能给大家带来益处。
许多年前，一支军事巡逻队被猛烈的暴风雪困在了瑞士的阿尔卑斯山上。士兵们迷路了，而且很害怕，其中一名士兵发现自己口袋里有张地图。根据这张地图，他们建了一个避难所，规划了行军路线，然后等待暴风雪结束。三天后，天气放晴，他们终于成功返回营地。
指挥官看到士兵经受住了考验便松了口气，问他们是怎样找到出路的。一位年轻的士兵拿出了那张救命地图。指挥官仔细研究之后，震惊地发现那是张西班牙和法国边界比利牛斯山脉的地图，不是阿尔卑斯山的地图。
这个故事是匈牙利生化学家、诺贝尔奖获得者阿尔伯特o 森特哲尔吉因（Albert Szent-Gyorgi）在20 世纪30 年代讲述的。它经常在组织学习的调研中被人们引用，而且人们普遍认为它是真实故事。不管故事是否是虚构的，错误的地图怎么会拯救在阿尔卑斯山迷路的登山者呢？有三种解释，谈判者和任何在旷野中迷路的人都能从中借鉴经验。
首先，地图重新点燃了士兵们的信心。它消除了他们内心的优柔寡断，并激发他们采取行动。他们没有相互争吵，也没有漫无目的地游荡。相反，为保护自己免受暴风雪侵袭，他们建起了避难所， 并等待采取行动的最好时机。
其次，地图为士兵提供了动力。相比采取行动而言，朝着完全正确的方向前进并没那么重要。当然，这种选择并不总是明智的。如果我们迷路后静观其变，其他人可能会来救援我们。
相比之下，在谈判中，我们必须依靠自己的智慧和行动去达到目的。采取行动总要比被动接受更可取。
最重要的是，地图让士兵的意识更敏锐，并为他们提供了采取行动的框架。一旦他们上路，地图上的位置可能与他们遇到的一些地方相符。毕竟，山脉有共同特点：陡峭的岩壁，流淌的溪水，相对平坦的斜坡。不过，山脉也有其他独特的方面。当地图和现实地点不符时，士兵们就需要重新确定自己所在的位置，并找出地图上其他更为相似的地方。
时刻警惕使得他们加深了对周遭环境的认识。不断地重新定位需要对周围环境保持敏锐的观察。愿意放弃先前的假设并接受新的现实，这就是他们最终得以生存的原因。
信心、动力和警惕：综合考虑这三个因素，那么无论是穿行在山脉间还是在谈判中，当风险很大且结果不确定时，你都拥有强大的同伴。
士兵手里的地图是错的，但不是错得离谱。撒哈拉沙漠或艾略湖地图无法带给士兵们任何好处。和现实相符的地图才是有用的。如果地图不可信，士兵们就不会对自己有信心。地图必须与当时的环境相一致，否则也无法提供最初的方向。地图比例也必须是正确的。一张过于精细的地图或许会让他们的处境更加糟糕。过于关注地形细节，他们很可能会争论从哪里开始行动，而不会关注他们要到达的目的地。
当然，当你确定谈判策略时，你不能从口袋里掏出一张“地图” 来，而是需要依靠自己制作“地图”。即使你身处熟悉的环境，或者既有的经验让你有某种特定解决办法，也需要警惕经验主义心态。在你最后一次经过后，地形可能发生了变化。传统的绘图员使用六分仪、测量员的转镜经纬仪以及测高仪来做记号。特使卜拉希米说， 谈判人员必须不断用眼睛去观察。具体来说，你需要对现状的三个特征有清醒的认识。
首先，要清醒地认识你目前的处境，也就是知道你的需求、优先考虑的事，以及谈判陷入僵局后你的备选方案。其次，要估计对手的处境，这样你就可以判断出什么条件是可以接受的（我们将在下一章深入讨论这个问题）。制订谈判计划的第三个因素是标识一开始你并不知道谈判的一些关键因素，这样在谈判过程中你就会警惕意外的出现。问自己这三个问题有助于你制定策略：
1. 我应该谈判吗？
2. 现在到时候了吗？
3. 我应该回避还是拼一把？008 The Art of Negotiation 谈判的艺术
这些问题可以鼓励你应对谈判的不确定性并在制订更好计划时将其考虑进去。
我应该谈判吗？
赫布o 科恩在其颇受欢迎的著作《你可以协商任何事情》（You Can Negotiate Anything）中讲述了与售货员讨价还价的许多故事。他承认，要想得到冰箱的特殊折扣，你或许需要多次光顾某家商店， 花费几小时去讨价还价，但是他享受这一过程。对他来说，标价只是个起点。
科恩说得没错。很多事情是可以协商的。他认为，如果你不问，那么就不能有你想要的结果。但开口询问可能会有风险，阿文德o 古普塔的遗憾经历就能说明这一点。他与一对较为年长的夫妇是亲密朋友，这对夫妇住在海景别墅里。不知怎么回事，20 年来， 从未有人向他们收过房产税，他们也从来没有支付过这笔费用。
当市里发来通知时，房产税费用高得惊人。这对夫妇已经考虑买栋小房子，这个账单让他们做出了这一决定。他们没有孩子，所以便去找他们喜欢的阿文德，提出将房子以250 万美元的价格卖给他。
阿文德意识到这个价格非常便宜，但这却超出了他自己的购买能力。所以他找到他称为“富豪比尔”的朋友，这个昵称单纯以财富来取的。比尔认为这是个投资机会，而且很高兴成为阿文德的幕后合作伙伴。但比尔说，他们应该还价，看看225 万美元能不能成交。他指出，如果卖家坚持全价的话，他们会全额支付。阿文德犹豫了，因为这个价钱已经远远低于市场水平了。“胡说，”比尔说，“总是有讨价还价的余地。”于是，阿文德勉强答应还价看看，因为主要由比尔出钱。
你可能已经猜到后事如何了。当阿文德讨价还价时，那对夫妇表示很受伤，而且非常愤怒：“我们像对待亲生儿子一样对待你，你就是这样回报我们的吗？”房主收回了报价，找了一家房地产经纪公司。不到一年，他们便以1 100 万美元卖掉了房子。
阿文德对于这次经历很是泰然自若。他并不富有，但是在事业上很成功，经济条件优越。他也证实了这一原则，即要想知道自己距离悬崖多近仍能确保安全的*方法便是勇于向前再迈一步。
让我们将阿文德的失误和莉兹和托尼o 维勒的故事做一番比较。莉兹和托尼o 维勒在马萨诸塞州迷人的沿海社区盐港租了一处避暑地，而且一连租住了20 年。从后门廊可以看到自己家的孩子在下面的私人海滩玩耍。他们与隔壁的年老房东成了朋友。在朋友的鼓励下，他们种植了覆盆子和蓝莓灌木丛。莉兹为女房东做了水果馅饼表达谢意。
他们多次小心翼翼问房东是否愿意出售房产，但是房东有三个成年子女，其中一个对这栋房子很感兴趣。维勒夫妇知道只要老房东还活着，他们每年夏天就能到小屋度假，但他们很难想象老人去世之后会发生什么。毕竟她已经94 岁了。
8 月的一个早上，老太太的大儿子来到他们的门前。他并没有进屋，只是说自己已经与母亲和兄弟姐妹商量过了，全家人准备出售这栋房子。“33 万美元，”他说，“劳动节之前请告诉我你们愿不愿意买下它。”然后，他离开了。维勒夫妇一听简直不敢相信。小屋终于要成为他们的了。但是价格怎么样呢？考虑到市场价格，33 万美元并不离谱，而且他们负担得起，不过也不算便宜。可是，在那片地区，他们最心仪的房子就是它了。不过，莉兹对老太太大儿子的语气感到有些生气。为什么不还个价呢？
每当有人一开始或在谈判过程中给出提议，你必须考虑讨价还价的好处和坏处。在维勒夫妇的例子中，继续讨价还价可以节省一些钱。要求房主把价格降低10%或更多可能存在风险，不过降低5% 似乎也很值得。
但是，这么做有什么不好呢？跟房主压压价会有什么害处吗？ 房主可能会稍微降低一点价格，或者坚持原来的报价。可是，全家人说服他们出售房子已经花了很多年时间了。他们同意卖掉房子的决心或许还不太坚定。如果维勒夫妇讨价还价的话，那么其中一位子女很可能将其当作借口收回提议。
维勒夫妇坐在租住的小屋门廊前，权衡谈判的利弊。他们认为如果不冒险就不会获利。但他们也在考虑这样一个推论：那就是没有冒险就不会有失去。
谈判的迷雾，让人们很难知道有多少谈判余地，或者是否还有余地。维勒夫妇本来可以试着讨价还价而且有可能也不会搞砸交易。但对于他们来说，关键问题是他们是否值得为了节省15 000 美元或者20 000 美元而冒险失去他们非常喜欢的房子，哪怕只有一点点可能。
我们在前面提到的传统谈判理论并没有告诉大家什么时候该达成协议。它只是告诉大家如何权衡你能给的报价和不成交的结果， 也就是说，如果你无法达成协议时应该采取什么样的*行动。这样看来，无论对于阿文德还是维勒夫妇而言，重要的是比较决策树上的两种方法。
言下之意是，如果对方的提议比买家能得到的更划算，买家就应该答应。然而，实际谈判更有趣。一张精确的战略地图包括接受交易或一走了之的各种做法，还包括第三个选择，即要求对方提供更具吸引力的条件。
你必须权衡继续谈判可以获得多少利益以及成功的可能性和搞砸交易的利弊。手里捉住一只鸟时，你需要注意手的力度，以防止它飞走，但也不能抓得太紧而伤害它的性命。环境很重要。你愿意冒多大的风险取决于你的性格、资源和选择。当你认为再前进一步的风险要高于可能获得的利益时，就该停止谈判了。
现在到时候了吗？
很多年前，当我叔叔阿尔一家人打算外出度暑假时，他们的车坏了。黑烟从引擎盖下面涌出，车抛锚了。
车坏得真不是时候，地点更糟。车恰恰就在一家汽车经销店门前抛锚了。据叔叔的家人说，一名销售员目睹后大步流星走向他们， 搓着双手，脸上喜气洋洋。
故事的结局还算皆大欢喜。我的叔叔当场买了一辆新车。他把所有手提箱从破车里提出放到新车里，然后家人一起度过了一个美好的假期。当然，阿尔叔叔付出了昂贵的代价。出故障的车是福特艾德塞尔产的，这个品牌面世没多长时间，但汽车爱好者认为它是底特律历史上的一款绝佳汽车。
阿尔叔叔的生意非常成功，收购了几家小公司，并帮助它们发展壮大。一直以来，他都是一个很出色的谈判者。但是，在那年7 月的一天，他的车在错误的时间和错误的地方发生故障了。他必须买辆车，而且销售员也很清楚这一点。
当然，如果你能从自己占优势的角度出发去谈判，就是明智的。譬如，在你并不是迫切需要一辆车时买车。如果经销商在促销结束关头迫于压力想卖掉多辆汽车，那么买一辆车会更划算。如果经销商多卖出一辆汽车就能超过销售定额的话，就能给你个好价钱。后期可能出现的*缺憾是买主可能都已经选好了库存汽车，不过你总是可以在下个月月末再过来买。
你是否有充裕时间取决于BATNA是否稳定，即你轻易得到条件的选择。你的不成交选择将来会变得更好还是更糟？有时这是件易事。如果你想在今年5 月出售一栋滑雪区的公寓，可能值得等到第一次霜冻时人们考虑冬季运动的时候再卖。当然，等待意味着其间运营成本、公寓费用等的增多，而且也冒着市场在假期变得疲软的风险。选择时机还取决于其他各方是否期望自己的选择尽快达成还是可以延后。如果双方都觉得自己的时间很充裕，那么所有人都可能会长期拖延。
哈佛大学经济学家理查德o 泽克豪泽还是个学生的时候，他曾设计了一个简单的游戏，展示了时间压力对谈判的潜在影响。受试者需要分配一些钱，但是需要遵守不同的规则。如果两个人不同意分配方式，那么谁都得不到任何东西。在一组测试中，经过讨价还价，大多数人达成协议，同意五五分成，虽然有一些人不同意平分。
然后，理查德给另一组实验对象（称之为B组）同样的钱，让他们分配，不过却告诉他们，金钱将随着时间的推移而减少。因为时间确实是金钱，于是这些人很快达成了协议，几乎都能平分。
理查德给C组添加了一个魔鬼似的转折——随着时间推移税收款项会增多。不过，他指出只有一方会支付大部分税收罚款。你可能已经猜到了，纳税更多的人通常只能拿到较小份额。令人吃惊的是， 免税的那一方往往也表现很差。
这些受试者往往会过高地估计自己。他们认为自己的时间还很充裕，于是希望对方会因为不断增多的纳税额而做出让步。相反， 处在弱势地位的人也咬着牙关刁难那些向自己施压的人。他们达成协议的时候，利益明显受损，导致双方的利益都减少。
人们在实际谈判中会陷入同样的陷阱。在商业交易中，一方可能不愿做出让步达成协议，担心这样会显得自己软弱。同样，诉讼人花钱申请诉讼，却从来不期待案子尽快被审理，心想自己可以慢慢熬时间来打败对方。事实上，只需要有一方顽固就能制造僵局。如果双方都一心想着比对方更能等，那么双方付出的成本就会很高。北美职业冰球联盟和联盟球员协会于2013 年年初结束了旷日持久的争端。由于取消了一半的常规赛，双方都遭受了巨大损失。停赛期间，联盟专员加里o 贝特曼表示，球队每天会损失180 万~200 万美元；相应地，球员每天就会损失800 万~1 000 万美元薪水。即便达成协议的最后期限越来越临近，双方都认为对方注定会“醒悟” 并妥协。
从球员的角度来看，球队不但牺牲了门票收入和电视直播收入， 而且因为各种原因背负了巨额债务，这种做法很不理智。球队管理方反过来认为球员不可能在短暂的职业生涯中冒失去一年薪水的风险。双方都认为各自还有充裕的时间。
从许多方面考虑，这都是一场双输的谈判。如果双方当初想办法最终达成一致的条款，那么他们就会得到更好的结果。报失的金钱、让步以及收入是一去不复返了；同样，由于赛季中断，球员本应拿到的薪水也永远拿不到了。考虑到双方都曾有过这样的经历， 结果似乎显得更加不合理了： 年荒废了半个赛季，而 年的停赛也导致北美职业冰球联盟整个赛季的取消。
只有当你有充足理由相信自己明天的状况会比今天更好时，拖延谈判才有意义。假如拖延时间能使你通过改善退路或赢得关键盟友来占据优势，那么也可以。拥有更多时间也可以让你准备得更充分（虽然这一点也适用于对方）。但是，状况也可能恶化。蓄意误导客户可能导致他们从竞争对手那里寻找更好的合作契机。例如，如果你坚持以更高价格出售新房子，那么抵押贷款利率可能会上升。
为重要谈判做准备可能会花一些时间，但你不可能无所不知。关于对方的某些情况，比如他们优先考虑的方面、性情和可信度，都可以通过认真谈判了解到。如果你在谈判桌上学到的知识比自己私下做准备时学到的更多，那么就到了谈判的时候了。
我应该全力以赴吗？
几年前，伊比利亚航空公司与波音公司联系，要求波音公司提出制造新式中型飞机的方案。飞机制造业自2001 年以来一直处于严重衰退状态，而伊比利亚是那时为数不多赚钱的航空公司之一。新业务前景对于波音公司来说似乎是天赐良机。然而，公司在这样的要求面前却犹豫不决。
过去，伊比利亚一直很支持空客这家欧洲财团。西班牙航空公司很可能只是想利用波音公司作为掩护，而从其长期供应商那里争取更有利的条款。对于波音公司来说，伊比利亚合同的投标以及不中标的代价都很高。除了设计工作需要的管理时间和上百万美元的费用以及财政支出，更重要的是声誉。在双方竞赛中成为亚军会证实市场分析师的悲观评估，并在与其他潜在客户谈判时进一步削弱波音公司的影响力。此外，这样也会影响公司内部的士气。但是， 要想保住与伊比利亚的合同，波音公司就需要积极吸引航空公司， 并大胆投标。其他折中措施都不会奏效。
最初，波音公司决定不投标，因为取胜的概率太小，相比之下未中标的成本很高。然而，伊比利亚并没想将空客作为*合作方。因此，它竭尽全力说服波音公司，让其相信美国航空公司非常有机会与其签署合同。波音公司最终妥协了，并大力投资了某一方案， 但伊比利亚最终却选择了空客——空客为了与波音公司的条款相当被迫做出让步，以低价签署了合同。
对于波音公司来说，在谈判中最终两手空空比不去尝试更糟糕。它被迫全力以赴提出方案，同时公开方案，这进一步加剧了问题。事后，该公司后悔自己未坚持原来的决定并远离竞争。
不过，有时候要想表现出认真的一面，你必须亮出所有筹码。这些筹码可能是时间、金钱、地位或全部。如果你能两头*或在多笔交易之间钻空子也无妨，但有时你在谈判中必须孤注一掷，然后小心翼翼地坚持谈完。
诺贝尔奖得主汤姆o 谢林的经典著作《冲突的战略》（The Strategy of Conflict）分析了闭门谢客能提升优势的一些情况。他在书中描述了热衷于飙车的驾驶员玩的“鸡战游戏”。其中，两辆改装过的汽车极速从正面冲向对方，先突然转弯的司机会丢面子。谢林推测，如果其中一名司机拽下方向盘然后夸张地扔出去将会发生什么。那么，他真的就押上了全部筹码，打算不顾一切后果勇往直前了。另一名司机就得转向避免灾难发生。
由于谢林是在冷战高峰时期写的文章，因此书中的许多例子都比较特殊，但是他的许多观点同样适用于今天的商场。福克斯电视台之所以取得显赫地位，得益于它在20 世纪90 年代全力以赴的举措。当时，它积极竞标国家橄榄球联赛的转播权。即使收视率非常低，傲慢的福克斯电台给出的报价几乎是哥伦比亚广播公司（CBS） 报价的两倍，只为争夺星期日下午的黄金时段。
先发制人的策略奏效了。哥伦比亚广播公司并没有尝试追平福克斯电视台的报价。这一激进举措让福克斯电视台不仅赢得了美式橄榄球联盟赛事的转播权，而且还拥有了与其他三大颇有影响力的网络公司较量的资本。哥伦比亚广播公司原本能以更低价格签下足球合同，但是由于福克斯电视台给出了更高的报价，当场便结束了投标。
许多谈判并不需要做出太多举措。有时浅尝辄止即可。桑迪o 里奇就是抱着这样的态度在缅因州海岸买了一栋漂亮的房子。桑迪在附近已经拥有一座两英亩 的被稀疏植被覆盖的低洼花岗岩小岛。那里还有一个营地。风平浪静时，他可以划船去那里享受身为小王国主人的乐趣。在去小岛的路上，桑迪会经过钓鱼城斯顿宁通东面的博尔德岛。那里的风景如画，美极了。树林中甚至还有个可以停船的码头和一栋舒适的房子。
桑迪发现房子的主人住在纽约州北部，于是便给她写了一封信介绍自己，并问她愿不愿意出售那套房子。他没有收到回音，不过好在写信询问她只占用了几分钟时间。
第二年，他又给她写了封信。这次他谈到了家人对大海的热爱以及他的孩子在学校里的表现。还是没有回音。在接下来的6 年里， 他每年都给那位女士写信，一遍又一遍地重复他对小岛的兴趣，并告诉她家里的近况。但是，他依旧没有收到任何答复。
最后，他寄给她一封信，说希望自己没有打扰到她。他在信中说会打电话给她，但是如果她不希望如此，他会尊重她的意愿。几天后，当他给她打电话时，一名护士接了电话并告诉他，那位女士没法接电话，不过她希望他继续写信。
几个月后，桑迪收到这位女士的一封信，信上说她已经准备好出售那套房子了。她想让他出价。桑迪估算了一下自己能负担的最高价格给出了报价，还说了自己的情况。这次，女士给他打电话说愿意接受他的出价。桑迪欣喜若狂。结果到了第二天，他接到一个电话，这次是该女士的律师打来的，说不能签订合同，因为他的报价远低于该房产的市场估价。
桑迪给这位女士回了封信，称自己能理解这种情况，不过考虑到家庭财务状况，他给出的价格已经是最高的了。两天后，女士否定了律师的看法。桑迪现在终于成了博尔德岛的主人。成功谈成这笔交易并买下缅因州的这块宝地只花了他10 张邮票和10 年的耐心。
划线价格为参考价，并非原价，该价格可能是品牌专柜标价、商品吊牌价；或由品牌供应商提供的厂商指导价、建议零售价等；或该商品在融e购平台上曾经展示过的销售价，
该价格仅供参考。
未划线价格为商品的实时标价，不因表述的差异改变性质。具体成交价格根据商品参加活动，或会员使用电子券、积分等发生变化，最终以订单结算页价格为准。
系统错误。
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