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你的业务会有中断风险吗?
　　中国有句古话：天下大事，合久必分，分久必合。这句话在赛门铁克身上应验了。2005年，赛门铁克收购VERITAS公司，从安全领域长驱直入信息管理和存储领域。当初，两家公司结合一是为了拥有更强大的技术能力，二是从数据的角度出发将安全和存储的价值最大化。两家公司的强强联合造就了位列全球TOP10软件公司的赛门铁克。 中国论文网 /8/view-6968739.htm　　十年过去了，赛门铁克宣布拆分，因为当初的合并已不能成为公司继续发展的动力，安全与信息管理业务两者之间缺少了结合的必要性。 　　术业有专攻 　　十年前，安全环境还没有像现在这样复杂，安全只是IT的一个部分，安全与存储结合在一起，更便于与用户的需求对接。但是，随着技术的发展和用户需求的变化，安全的重要性日益凸显，客户也萌生了建立独立的安全团队，将安全业务单独处理的需求。从客户角度来看，将安全和存储结合在一起所带来的价值越来越小。无论是赛门铁克还是VERITAS，都感觉只有专注于自己的业务，才能实现各自业务的可持续性发展。 　　在分拆之前，赛门铁克必须兼顾安全和信息管理两大业务，无论是业务模式、市场策略和产品战略都无法做到专注、细精化和针对性，这无疑影响了赛门铁克整体业务的发展。三四年以前，赛门铁克已经发现了其中的问题。 　　在外界看来，安全和信息管理两个业务之间的相互带动作用一定非常大，因为我们看到很多用户同时采用了赛门铁克的安全和信息管理产品。不过，赛门铁克公司亚太区大客户部副总裁兼大中华区总裁梅正宇表示，实际情况并非如此。以前，赛门铁克的销售人员既可以销售安全产品，也可以销售信息管理产品，销售人员只关心哪个产品更好卖，而不会深究不同客户对安全或存储有哪些更深入的需求。在公司拆分后，两家公司的销售和技术人员可以更专注自己的业务领域，深入挖掘客户的需求，提供更有针对性、更专业的解决方案，因此也更能打动客户的心。 　　正因为如此，在分拆时，赛门铁克公司内部的员工并没有太纠结。虽然有少量的人员流动，但是现在，赛门铁克和VERITAS两家公司的组织架构都已经调整完毕，人员各司其职，整体变动并不大。客户和合作伙伴对于赛门铁克分拆也持积极态度。VERITAS公司大中华区总裁萧建生告诉记者：“我接触到的客户和合作伙伴对于VERITAS品牌的回归感到很高兴。虽然分拆后，在存储软件领域，我们的公司规模不是最大的，但是我们的各条产品线都保持着市场领先地位，专注和专业将使我们的业务有更大的提升。” 　　从2014年10月宣布拆分开始，赛门铁克就在全球范围内按部就班地实施拆分计划，从全球到各地区，从任命新公司的领导班子到销售团队的重组，一切都在有条不紊地进行中。2015年4月，赛门铁克和VERITAS两家公司已经从业务上完成了拆分。按计划，2016年1月，两家公司将正式完成法律上的拆分，成为两家独立运营的公司。 　　安全大数据是最大优势 　　2014年11月，梅正宇加入赛门铁克。因为当时拆分还在进行中，许多细节不便对外公布，所以梅正宇也一直保持低调，只专心研究公司业务，直到日才正式接管拆分后的赛门铁克公司大中华区安全业务。在IT行业有20多年工作经验，做过硬件、软件和IT服务的梅正宇虽然是一名“空降兵”，但是正式接手赛门铁克安全业务4个月以来，并没有感到不适应：“安全是整个IT行业的热点，而且是快速增长的行业，这是吸引我加盟赛门铁克的一个原因。另外，在安全领域，我们销售的不仅仅是产品和解决方案，而且能够利用自己的技术所长帮助企业客户抵御风险，为业务创新保驾护航。这一点也让我对赛门铁克产生了浓厚兴趣。” 　　作为一家跨国的安全企业，赛门铁克的业务在全球其他地区做得风生水起，但是面对中国对安全可控的法律法规带来的潜在限制，梅正宇并没有从消极的方面看待这个问题：“其实，任何一个国家都有自己的法律法规，对安全可控有自己的要求。不仅在中国，我们在德国、澳大利亚甚至东南亚的有些国家都会遇到类似的问题。我们一直与中国政府保持着良好沟通。我并不认为某些行业客户的特殊需求会影响我们在中国的业务发展。” 　　虽然上任只有短短4个月，但是梅正宇已经明显感觉到了公司内外部的变化：从内部来看，赛门铁克的信息安全和信息管理两大业务都得到了明显加强；从外部来看，以前，很多用户认为赛门铁克只是一个防病毒的公司，但是现在，客户已经慢慢认可了赛门铁克在企业级安全解决方案领域的全面能力。 　　在安全业务方面，新的赛门铁克公司的定位更加清晰，其业务重点将放在四大核心领域：威胁防护（Threat Protection）、信息防护（Information Protection）、统一的安全分析平台（Unified Security Analytics Platform）和网络安全服务（Cyber Security Services）。 　　企业的安全环境在过去四五年中变得越来越复杂。2015年的ISTR报告显示，在全球范围内，大公司遭受攻击的比例比2014年增长40%；网络攻击变得具隐蔽性和针对性，造成的损失也越来越大；云计算的快速普及让安全的边界变得越来越模糊。在这种情况下，企业有必要利用“安全大数据”对企业内外部的安全隐患和攻击进行深入分析，找出更高效、便捷的应对之策。梅正宇表示：“安全大数据是安全领域未来的一个趋势，也是赛门铁克的业务重点和优势所在。我们将联合中国本地合作伙伴共同推动安全大数据业务的发展。” 　　拆分后，赛门铁克依然是安全厂商中排名第一的厂商，在世界500强企业中排名第378位。梅正宇表示：“公司的策略是不断提升自身的能力，持续创新，并推动统一安全架构的发展。我们会不断丰富统一安全架构，添加新的产品，持续提高安全技术水平。公司希望每个区域市场都能快速提高收益。” 　　拆分后，赛门铁克已经制定了新的三年发展计划，其中本地化就是重要的一项内容。梅正宇解释说：“三年计划是赛门铁克针对每一个国家和区域的实际情况制定的战略计划，确保公司在未来三年内能够保持增长。”
　　就赛门铁克公司来说，大中华区的业务规模在亚太区排名第二。因此，赛门铁克对中国市场非常重视。谈到公司未来在中国的发展，梅正宇表示，公司将着重在以下三方面进行投入：第一，加快公司新战略发展方向和统一安全架构理念的传播，让市场和客户更加深入了解赛门铁克，同时明确如何实现更好的安全保护；第二，加强与中国本地合作伙伴的沟通，与合作伙伴共同开发新的产品；第三，加强自身团队的建设，按照新公司的文化和理念实现企业转型。 　　统一安全架构是取胜之道 　　在过去几年中，有很多人认为端点保护不太重要，数据中心的安全和虚拟化的安全才是最重要的。但是，随着云计算、移动化的趋势日益明显，除了传统的PC以外，手机、平板电脑都成了需要保护的端点。端点保护的重要性更加凸显。众所周知，赛门铁克最强的一条产品线就是端点保护。从PC到各种移动终端，甚至整个物联网，在所有需要保护的端点，赛门铁克以前的端点保护技术仍然适用，不过其基础已经改变，包括端点保护在内的赛门铁克安全解决方案将都基于安全大数据和统一安全架构展开，这将使企业的安全保护更具效率。 　　基于上述发展趋势，赛门铁克提出了统一安全架构的新理念，它主要包含四个环节。第一，威胁防护，这是企业对外防御的基本策略和保护手段，涉及终端、数据中心和网关。威胁保护的主要工作是实现全方位集成化的防御、检测、取证和修复，覆盖终端、网关、服务器、虚拟化和云工作模式，本地管理和云端管理并存。 　　第二，信息防护，这是企业对内的基本安全策略和保护手段，它主要关注数据和身份安全。信息防护的主要工作包括集成化的数据和身份保护、云和移动安全代理、集成化的加密和密钥管理。 　　第三，统一的安全分析平台涵盖日志和遥测数据收集自动化、威胁和行为分析集成化、事件管理和客户服务统一化、面向闭环可执行情报内嵌集成，以及地区和行业安全基准水平等内容。 　　梅正宇表示，在保护企业安全的过程中，安全大数据扮演着非常重要的角色。赛门铁克拥有全球最大的安全大数据网络。从2002年到现在，赛门铁克不断收集各类网络信息，并进行深入分析。在面临安全问题时，企业必须要有工具将数据转变成信息。赛门铁克在加大投入研发能够帮助用户将数据转变为信息的产品的同时，还能提供安全大数据和信息分析平台。 　　第四，网络安全服务主要包括威胁监测服务、事故响应服务、攻防模拟服务和威胁大数据服务。很多客户从来没有考虑过应急响应等问题，这导致企业在遭受攻击时没有能力快速响应。“在遭受攻击时快速响应对于保障企业安全来说是非常重要的。赛门铁克可以为客户提供专业的外包服务，在企业受到攻击前就提早做好准备工作，当攻击发生时，可以快速应对攻击威胁。”梅正宇表示。 　　梅正宇表示，一方面，统一安全架构理念对赛门铁克原有的产品进行了梳理和整合；另一方面，统一安全架构又是赛门铁克基于云计算、移动化、物联网等新的应用需求，从安全保护新趋势出发提出的新理念，它将成为未来赛门铁克产品发展的基本框架。 　　梅正宇讲述了提出统一安全架构理念的历史原因：“从2000年到2014年，赛门铁克收购了多家公司。赛门铁克一直致力于将这些不同公司的产品进行深入整合和优化。举例来说，你要保护一栋楼的安全，就必须同时保护前门、后门、电梯、楼梯、窗户等的安全，如果只保护前门，就会出现许多安全漏洞。赛门铁克拥有丰富的产品线，可以解决外部威胁、信息保护、安全服务、数据分析等方面的问题。更重要的一点是，我们拥有全球数据量最大的安全大数据网络，能够为用户提供安全大数据分析服务。赛门铁克将整合上述产品，为用户提供更加完善的安全架构和解决方案。” 　　“统一安全”并不是一个新名词，但是赛门铁克的统一安全架构有自己的创新之处。除了产品整合的优势以外，赛门铁克更强调以统一、高效的方式帮助用户解决安全问题。统一安全架构理念有两个核心：第一，赛门铁克可以将不同的安全技术整合成一个架构、一个平台，运用于不同的环境中；第二，赛门铁克不断拓展统一安全架构的应用范围，从端点扩展到网关、数据中心和云，以达到更佳的安全保护效果。 　　赛门铁克有全球最大的民用安全数据网络。在这个网络中，安全大数据分析平台可以利用大数据分析技术，收集和分析安全威胁事件和信息。另外，赛门铁克可以将安全大数据充分利用起来，使之转变成服务，运用于自己的安全解决方案中。赛门铁克的统一安全架构中就包含了安全大数据平台，并可在此基础上开发更多的安全分析应用，这在国内外厂商中是比较少见的。 　　赛门铁克可以从全球化的视角，基于一些基准平台，帮助企业了解自己的安全策略和风险情况，以及与同行其他企业的差距，以便改进安全保护措施。这些基准平台是基于赛门铁克的统一安全分析平台提供的一种分析型应用。 　　“以前，很多防御工作和安全分析都要通过人来完成，但是现在，通过安全大数据分析就可以量化风险，了解安全策略有哪些不足。这对企业的安全保护来说极具价值。”梅正宇表示，“我们的安全分析平台除了可以整合技术和提供分析服务外，还会提供一些标准的接口，与第三方的安全产品和分析平台相连接，从而构建一个开放、强大的安全生态环境。这是一个创新点，也是赛门铁克未来的战略目标，更是赛门铁克统一安全架构最核心的支柱。” 　　赛门铁克统一安全分析平台的目标是建立一个安全生态环境。近年来，受经济利益的驱使，安全攻击越来越频繁。攻击方的力量在增强，而处于守方的企业仅依靠自身的能力根本不足以抵御攻击。因此，企业必须找到更强大的，并且能够全面支撑企业安全的产品和服务。虽然很多安全厂商都可以提供企业所需的安全工具，但是大多数工具相互割裂，不能相互沟通。赛门铁克希望搭建一个统一安全分析平台，并开放接口，让第三方应用也能使用赛门铁克的安全大数据服务。 　　“我们希望通过推出统一安全分析平台，奠定赛门铁克在安全大数据领域的行业领导地位，同时动员全公司的力量打造一个庞大的安全生态环境。我们已经过了与其他友商比拼产品和解决方案的阶段。我们的优势是平台、是服务、是生态环境。我们非常看好安全大数据平台，希望尽快在这方面推出新的成果。”梅正宇表示。
　　以前，业内流传这样一种说法：一流公司做标准，二流公司做技术，三流公司做产品。在云计算时代，一流公司都开始打造生态环境。赛门铁克借助创新的统一安全分析平台，构建安全的生态环境，实现了从产品和解决方案提供商向安全服务提供商的完美转型。每个厂商都各有所长。赛门铁克的最大优势在于安全大数据。正是基于此，赛门铁克构建了统一安全架构，为相关软件和应用厂商提供了一个平台，强化其产品，并为用户提供全面的安全支持。这是赛门铁克在新的安全形势下的取胜之道。 　　VERITAS王者归来 　　赛门铁克分拆时，时任赛门铁克中国区总经理的萧建生主动要求加入分拆后的VERITAS公司。曾经在微软做过软件、在惠普负责过x86服务器业务的他虽然加入赛门铁克只有一年多时间，但是对信息管理和存储业务已谙熟于心，并且认为VERITAS拥有清晰的产品研发方向和对未来趋势的正确把握，所以其发展前景广阔。 　　原来信息安全和信息管理业务一肩挑的萧建生，现在可以专注于信息管理和存储业务。“在中国，赛门铁克的信息管理和存储业务所占比重高于安全。在拆分后，赛门铁克和VERITAS两个公司的销售团队可以更加专注自己的业务，更快地响应市场变化。两个公司提供的解决方案也会更加有针对性。”萧建生告诉记者，“客户在听到拆分消息后给出的是正面的反馈。现在，VERITAS的信息管理和存储业务变得更加单纯。” 　　拆分后独立存在的VERITAS公司，虽然名字和十年前被赛门铁克收购时一模一样，但是毕竟在过去十年中VERITAS只是以一个产品品牌的形式存在，现在的VERITAS当务之急是重塑公司的品牌形象。 　　对于这一点，萧建生似乎并不担心：“我拜访过很多客户和合作伙伴，他们对VERITAS的品牌依然有非常深刻的印象。虽然经历了合并和拆分，但是VERITAS的品牌优势得以延续。不过，我们还是会多做一些与品牌相关的市场活动。从上个季度开始，我们已经在多个城市召开了代理商的招募大会，目的之一就是加强与代理商的沟通，提升它们对VERITAS品牌的认知度。” 　　萧建生将VERITAS的独立比喻为“王者归来”。VERITAS在信息管理和存储领域积累的好口碑让新的VERITAS公司在独立开展业务时事半功倍。 　　十年过去了，整个IT环境也发生了翻天覆地的变化。一方面，云计算、大数据等新趋势给信息管理和存储领域带来了极大的变革；另一方面，国内外一些数据保护和信息管理领域的后起之秀也对VERITAS的领导地位发起了冲击。俗话说，船大难掉头。那么，VERITAS这艘大船将如何快速应变，在云计算时代继续巩固自己的优势地位呢？ 　　萧建生认为：“不仅是VERITAS，像微软、IBM、惠普这样的大公司都会面临类似的挑战。不可否认，VERITAS拥有过去多年积累的优势。虽然我不敢保证，这些历史上的成功经验一定能在今天继续保证公司取得成功，但是我认为，面对当前的IT挑战和后来者的冲击，我们依然可以从容应对。拆分后，我们可以更充分地发挥专注的优势，可以更好地满足云计算时代对于创新速度的要求。今年7月，我们发布了一系列创新的产品，其中包括在备份市场占有率排名第一的备份软件的最新版本NBU 7.7。事实证明，在云计算时代，VERITAS可以做得更好。” 　　拆分并没有影响VERITAS既定的产品研发计划，更多可以支持云计算和其他新兴技术的产品将陆续发布。VERITAS具有十分明确的公司策略、产品战略和市场发展计划，其业务将聚焦在信息可用性和信息洞察领域。“我不认为，只要有信息基础架构就能满足企业用户的需求。企业仅仅拥有数据是没有用的，关键是挖掘出数据的价值。把数据变成有用的信息，这是未来的热门行业，也是VERITAS所擅长的工作。”萧建生表示。 　　分拆后，新的赛门铁克公司已经制定了未来三年的发展战略，并发布了新的产品框架和理念。而Veritas除了继续向客户提供最新的技术以实现存储安全、备份保护之外，更提出了具有前瞻性的愿景，即通过VERITAS的新技术和产品，确保客户在云和大数据时代，拥有强大的信息洞察能力（Information Insight），实现信息可用性（Information Availability）。 　　NBU和Storage Foundation是VERITAS最核心也是知名度最高的两个产品。除了这些，VERITAS在归档、信息管理、信息洞察分析方面也有很多优秀的产品，比如信息治理产品Information Governance、电子发现（eDiscovery）产品等。萧建生举例说：“几家大型银行在进行过POC测试后，立即采购了我们的信息归档解决方案。事实上，我们的Enterprise Vault是全球销售得最好的归档产品。” 　　中国的小型机客户比较多。中国客户对Storage Foundation这个产品比较熟悉，是因为原来Storage Foundation主要用于小型机。现在，Storage Foundation也可以支持x86平台，同时又新增了许多功能。比如，用户借助Storage Foundation，可以让x86服务器环境像小型机一样具有高可用性，而成本只是小型机的1/10。以Storage Foundation为代表，VERITAS一直在加速产品创新。 　　另外，值得一提的产品是备份一体机。虽然VERITAS不是市场上第一个推出备份一体机产品的厂商，但在市场上后来居上，其备份一体机产品的销售量一直保持两位数的增长。虽然备份一机不是VERITAS最大的收入来源，不过萧建生认为，备份一体机在中国市场上扮演着非常重要的角色。因为中国客户大多愿意采购硬件，而实现了“软硬件整合+优化”的备份一体机既方便部署，又可以降低采购和管理成本，非常符合中国用户的消费习惯。 　　VERITAS的备份一体机主要定位于高端市场，由于硬件标准化，VERITAS的核心优势还是体现在软件层面。为了在中国更好地推广备份一体机，VERITAS还与曙光公司基于备份一体机开展了OEM合作，双方将充分发挥各自所长。萧建生表示，与曙光公司的合作是VERITAS与中国本地合作伙伴开展战略合作的一种有益探索。未来，VERITAS也会尝试与更多中国本地的硬件厂商合作，继续发挥VERITAS的软件优势，为中国客户提供更好的整体解决方案。 　　在跨国企业纷纷深化中国本地化发展之时，VERITAS也不甘落后。VERITAS在北京和成都拥有两个研发中心。这两个研发中心是VERITAS全球研发体系的一部分，面向全球进行产品研发，像备份一体机、NBU软件这样的核心产品，中国研发中心都参与了研发。中国客户的需求和想法可以通过设在中国的研发中心反馈给VERITAS总部，以便开发出更适合中国用户需求的产品。 　　如今，企业云化是一个必然趋势。“所有云服务商的数据都需要备份，他们都是我们的客户。云计算已经改变了整个IT生态，无论是IT架构、客户的采购模式、技术和产品的使用模式等都在发生改变。我们必须顺应这一趋势，挖掘新的商机，而与云服务商合作就是一个良好的开端。”萧建生表示。 　　VERITAS将积极拥抱云计算，提供支持云的存储和备份方案。VERITAS软件支持主流操作系统、虚拟化软件和云平台，可以帮助客户在云的世界中做到云独立或者硬件独立。无论客户使用的是公有云还是私有云，都可采用VERITAS的软件实现数据备份和容灾。
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文章作者 | 慎思君
文章来源 | Innosight：David S. Duncan，资深合伙人
特别说明 | 慎思行采编于Innovation Enterprises首席战略官峰会波士顿站
David来自于一家总部位于波士顿的战略咨询公司Innosight, 而这家公司的联合创始人便是各位所熟知的“颠覆式创新之父” Clayton M. Christensen，他们曾经共同撰写了一本畅销书《Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice》。
David认为很多企业高管人员对于“公司的真正业务是什么”并没有足够深刻的认识，但这个问题值得花时间去探讨；因为这是了解你所工作的组织最基本的问题之一，而这个问题是战略研究的核心问题，该问题的答案将影响到你未来的成功，这个答案将为你在这个不断变化的世界里航行提供指南针。
接下来请想象你是一个世界五百强的大公司的CEO。
通常CEO们最担心的、也是我们今早一直在探讨的问题是身处这个快速变化的世界，他们亟需知道如何分辨周围发生的各类事件中哪些是值得关注的、哪些只是噪音，以及应该如何应对这些事件。
每天早上他们起床都有可能看到这样的头条：一些从未听过的初创公司，或是一些之前从未进入过这个领域的大企业，进入到公司所在的行业，他们不仅对公司产生了破坏性的影响，同时也在改变整个行业的现有格局。所以，挑战在于如何判断这是不是一个（值得探讨的）事件以及应该如何应对这些事件。
David给出了一系列的场景，供你们设身处地的想象自己会做出什么回应。
假设你是万豪国际酒店(Marriott)的CEO，这是一家已经存在了百余年的公司，也是行业内的标杆。某天你醒来发现有一家叫做爱彼迎(Airbnb)的公司开始鼓励大家将闲置的地下室出租给游客，那么现在请你表达下，作为万豪的CEO，你对Airbnb的出现会有多焦虑呢？
现在来想象另一个例子，通用汽车(General Motors)，这也是一家已经运营了百余年的公司，也是行业内的标杆。然后某天作为通用公司的CEO，你发现谷歌公司(Google)开始研发自动驾驶汽车，这开始颠覆你的公司，同时也在改变整个汽车市场。作为通用公司的CEO，你对Google的出现会有多焦虑呢？
最后一个例子，想象你是StateFarm的CEO，这是一家已经经营了上百年的保险公司。你得知了Nest，一家几年前才开业的公司，开始销售一些简便的家用监控设备如火警报警器、安全报警器、视频监控设备等等，你会意识到，事实上这家公司正在冲击保险产业的格局。作为StateFarm的CEO，你觉得你对这个事件会有多焦虑？
以上其实都是非常狡猾的问题。事实上，对这些问题的判断恰恰取决于你对前一个问题“你公司的真正业务是什么？”的回答。
如果你是万豪国际酒店的CEO，并且你认为万豪国际所处的行业是酒店业，万豪国际的存在是为商务游客、度假游客提供住宿的解决方案，那么Airbnb的业务与你的业务就完全没有相似之处，你将无法想象Airbnb的产品会对你的客户产生吸引力。那么，因为你们不在同一个竞争行业内， Airbnb的出现就不是你需要解决的问题。
同理，对于通用汽车(General Motors)而言，这是一家在生产制造卡车、汽车的行业里深耕了一百多年的成功企业。如果你认为公司处于卡车、汽车制造业，或是引擎制造业，即便是高科技企业如谷歌公司(Google)也很难在短时间内掌握制造卡车的技术，所以你不会对谷歌研发自动驾驶汽车而感到担忧。
David相信，事实上这些大公司应该都对这些变革感到非常担忧，个中原因非常值得探究。一个实用的工具来帮助你认知公司的业务本质, 这将为你在这个不断变化的世界里航行提供指南针，同时这对确定公司的战略也是非常有帮助的。
从新视角构建业务
这里有两个目标：如何理解你所在行业的商业本质，以及如何让你的公司表现达到预期。这是两项不同的任务，第一个是采用特定方法认知你所在行业的商业本质，另一个则是找到办法驱动公司达到预期目标。
为了介绍这个工具的核心思想，先给大家讲一个小故事。
这是发生在一家位于底特律的房地产公司的真实故事。几年前，他们计划进入一个在当时看起来一定会盈利的市场：他们将目标客户定位为生活水平较低的人群，包括那些准备退休的、蜗居者以及离异的单亲爸爸或单亲妈妈等等，为任何一位想要搬到一个更简朴、便宜以及更容易管理的住所的人群提供公寓产品。这家公司做了很多市场调研，他们认为这个市场需求很大，进行了焦点小组讨论，建造了这些经过精心设计的经济适用房。
很多人被营销宣传吸引前来看房，但最后却几乎一平米都没卖出去，这让这家公司感到非常困惑，他们开始思考：是否还需要为这些公寓添加什么设计，才能使这些房子更具吸引力？他们尝试了许多方法，但最后都失败了。
后来他们决定聘请一个咨询顾问来帮忙梳理问题所在，并找出解决办法。这个顾问从项目伊始就开始思考这个问题：这些人在做出决定，要搬到一个更经济适用的房子时，脑海里想的是什么？到底是什么因素驱动促使他们作出了决定？
这名顾问在做了许多调研和访谈之后发现了几个事实：
买房子的决定与人口、房子特征等等因素没有什么关系，这些影响因素在目标客户群体中呈现出了各种各样的情况。
但是，在所有访谈中，有一个因素反复出现了，这个因素便是“餐桌”。人们总是会很认真地考虑——搬入新家后，要怎么安置餐桌。虽然很多时候受访者会提及他们想要更大的客厅或是更多的卧室，最终他们仍然会纠结于“如何将餐桌摆放在新公寓中”这个问题。这个因素非常值得关注，因为它出现在了所有对话中。
这里引用其中一位受访者说过的一句话：“当我想好如何摆放我的餐桌时，我便可以搬家了。”从这句话中可以看出餐桌的重要性之高。那么大家认为，为什么餐桌对人们如此重要？
你们可以想象，一个餐桌对于一个将在这里住上几十年的家庭象征着什么：人们将在餐桌上与家人一起共进晚餐，孩子将在餐桌上做作业……这些实际上是人们为自己所构建的生活核心。这个证据导向了一个更广泛的思考方向：搬家是一个非常情绪化的过程，尤其是离开一个你曾经呆了很长时间的家，搬到一个更小的房子里时。一个受访者说，“当我在房间里搜寻可以随身带走的物品时，我无法抑制住哭泣，因为每当我不得不决定丢弃一样东西时，我总感觉这事实上是在抛弃我宝贵的记忆。”
这名顾问解构这个问题之后得出的结论是：“我意识到，我们的业务其实并不是建造房子，而是帮助人们迁移生活。”这个观点完全重新构建了这家公司的业务，他们开启了之前从未考虑过的一系列创新：
他们开始关注如何帮助人们迁移生活。这家公司开始配备长期储存设备，人们可以使用两年左右，而不再需要考虑那些需要迅速解决的储藏问题，同时他们也提供了分拣室的场地，减少了以前他们认为有价值的房屋卖点（而为顾客提供了更简单的选项），以及——更大的餐厅。
这个故事介绍了如何从一个不同的角度去重新架构公司业务。
这个故事介绍了如何从一个不同的角度去重新架构公司业务。
一个更普遍的组建公司业务的方法，这是David参与合著的新书《Competing Against Luck: The Story of Innovation and Customer Choice》中详细介绍的内容。当在写这本书时，脑海中一直在思考这个问题：为什么一个已经成功了的大公司难以维持长久的成功？显然这当中会有许许多多的原因，而其中最基本的原因之一是创造并持续地提供顾客喜爱的产品是如此之难。David认为，该困难的产生是因为当一个公司逐渐发展壮大、走向成功时，会逐渐远离他们过去的成功驱动因素；反而开始把他们自己当做是一个产品业务、客户特征业务，而不是一个解决客户问题的业务。
这本书介绍的这个概念叫做：公司应该完成的“工作”是什么。不应该把产品或者服务仅仅只是看做产品或服务本身，而是认为人们是生活在一个产品或服务的世界里。在书中阐述的观点是人们并不是购买产品或服务本身，而是通过这些产品或者服务来解决生活中需要完成的工作事项。这些“工作”实际上是基于因果理论驱动来使人们将把某样事物应用于他们的生活中，不是由于这些工具的某些特点或特征，而是因为这些“工作”本身才是促使人们做这些事情的原因。因为这是驱动所有组织成功的根本原因，所以，明确公司的“工作”是构建业务的最有力方式。如果需要用一句话回答“公司的真正业务是什么？”这个问题，建议首先去思考公司的“工作”帮助目标客户解决了什么问题。
如何构建你的“工作”
首先是“工作”的定义。这是一个有些奇怪的、需要花费一些时间去理解的定义：客户在特定情境下试图完成的工作。
“工作”在某些情况下并不是指单一的需求事项，它可能含有一定的复杂性，可能希望解决、优化多个维度的需求。“工作”包含以下几个维度：
1. 功能维度：希望能实现实用性的目标。例如在房屋建造这个例子中，功能维度指的是简化生活、节省开支；
2. 情感维度：指的是人们体验、感受的方式。例如，希望能感到与过去有所关联、希望能减少搬迁的焦虑；
3. 社交维度：例如，人们希望他人如何看待自己、继续维系与家人的联系或是与原有社区的联系等。
这些所有需求共同组成了“迁移生活”这项“工作”，所以这家公司可以从这几个维度开始思考如何准确地理解这份“工作”以及如何创造一种令人感到触动的体验。
关于“工作”，有很多可以讨论的，而David提出的主要观点是，除了它的定义、复杂性，以及除了可以给它赋予一个简单的标签如“生活的迁移”，理解“工作”本身，需要去理解它的复杂性，从而才能高效地进行战略制定。
解读一下优步这家通常都是在人们最喜欢的创新产品中排在前十名的公司。每当问人们，你们喜欢优步的什么？人们总是能举出很多具体细节，例如不需要带现金、无须浪费时间、车总是很干净舒适、你不需要处于焦虑状态等等，大概可以举出二三十项人们喜欢的理由。这并不是从点A到点B的解决思路，相反，David列举了这个例子是因为它说明了优步的“工作”解决了多个维度的问题，优步理解了并提供了解决办法，同时使得这些解决办法看起来让客户感到公司对他们的体验是感同身受的。
用“工作”定义业务
什么是“通过‘工作’的视角来定义所在的业务领域”？当你这么做时，你改变了什么？这将会改变的是以下几个问题：
1.谁是你的竞争对手 ？
2.你将如何参与竞争 ？
3.如何进行创新 ？
4.如何定义你的市场，以及市场规模有多大 ？
5.你将对什么趋势感到警惕 ？
David带来一个游戏：想象你是一个咖啡销售商，然后开始思考咖啡的“工作”是什么？
没错，提神、与某人闲聊的一个理由、一个早晨仪式、获得免费WiFi等等，这些都是咖啡可以提供的“工作”。各位一起来思考一下，为了满足“喝杯咖啡”和“聊聊天”这两个不同需求的业务有哪些区别：
最后，David又再次回顾下StateFarm这个例子，这个例子的特别之处在于：它的破坏性是产品与产品之间的直接竞争。正如你所知， StateFarm销售的是家庭保险等保险产品， 而Nest的产品则是使人们可以进行自我保护的家用安保设备。显然各位都知道Nest在保险行业中是无法马上就参与保险销售的竞争当中来的，但换个角度来想， Nest的“工作” 是通过一个家庭监控的方式，也是给人们提供“内心安定”的产品，而这和StateFarm所能产生的作用是一样的。
所以，为何成功的大公司难以通过准确认清 “工作”来定义它们的业务？David认为原因有以下几点：
1. 组织结构：当组织规模很小、尚未受到任何消费者关注时，组织不得不将目标锁定为一个特定的客户群（以吸引客户来获取市场份额）；但当组织规模扩大时，组织开始考虑其他事情例如开拓更多产品线等等，不再集中关注客户群和应当做的“工作”；
2. 业务流程：规模扩大后，组织开始思考如何提高生产效率等与“工作”无关的问题；
3. 迷信数据：对产品的反馈、销量等数据，而数据具有非常高的可信度，组织开始研究客户特征；
5. 财务等指标；
他也列举一系列可以帮助思考“公司的业务是什么”的问题：
最重要的一个问题是，今天“雇佣”你的“工作”是什么？在这个基础上，接着去思考你真正的竞争对手是谁？你将为何失败或为何成功？以及在今天和将来，你将如何赢得竞争？是选择创造体验还是创造产品？如何创造一个创造更多“工作”的组织？
希望大家喜欢今天David关于业务认知的分享。如果各位有兴趣进一步探讨企业中战略计划的相关话题，可以添加我的个人微信（hello_SSX），请注明：战略计划。身份审核通过后，我将把对此话题感兴趣的朋友组成一个微信群，以供相互交流探讨。
编辑 | Yibin.P
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