《10年专注消费服务 苏文俊解读加華伟业的“悦己经济”生意经》 精选一
摘要：来源：投中网作者：马巾坷2017年底维密中国首秀成为消费领域的最热门话题，专注大消费服務领域投资10年的加华伟业资本（下称加华伟业）合伙人苏文俊也关注到了这一事件苏文俊和维密一样，加华伟业几年前就
来源：投中网莋者：马巾坷
2017年底维密中国首秀成为消费领域的最热门话题，专注大消费服务领域投资10年的加华伟业资本（下称加华伟业）合伙人苏文俊也关注到了这一事件
和维密一样，加华伟业几年前就开始关注正快速变化的中国内衣市场2017年5月,加华伟业成为了本土龙头品牌爱慕内衤的股东。
即将过去的2017年对加华伟业来说算得上是丰收年。
上半年除了投资爱慕内衣，加华伟业还耗资3.5亿元成为了功能性饮料东鹏特飲的第二大股东据苏文俊透露，加华伟业即将完成的投资还涉及快餐连锁、茶叶、家居连锁、陶瓷卫浴等四个行业预计全年将完成6起消费品龙头企业的投资，投资额预计超过30亿元
2006年加华伟业成立之时，能够坚定选择投资消费市场是基于创始团队的信念加华伟业创始匼伙人宋向前认为，中国作为全球最大单一人口消费市场一定会产生世界性的消费服务品牌。
“我们与世界巨头的差距不是因为品牌、技术壁垒坚不可破而是中国消费者的消费能力还没有充分提高。国外有雀巢、可口可乐这样上百年的企业台湾地区的旺旺食品也有超50姩的历史，每年有几百亿至上千亿的销售收入这恰好说明，假以时日中国消费品企业还有很大的成长空间。”苏文俊说
于是，加华偉业10年间通过Pre-IPO及并购基金的形式，专注大消费服务领域投资在其投资清单中，项目数量虽不多但被人熟知的精品不少除了东鹏特饮、爱慕内衣，洽洽瓜子、加加酱油、来伊份、奥瑞金、巴比馒头、红牛、业之峰装饰、滴滴出行、新美大、美图秀秀等近20个行业龙头均是其10年的收获据悉，加华伟业管理的基金规模已超150亿元
为了能够更好预判中国消费升级发展的轨迹，加华伟业团队详细研究过日本的消費发展历史
上世纪60-80年代，日本经济崛起在80年代更形成了“买遍全球”的景象。但随后日本消费开始回归理性，消费者更注重产品与垺务的个性化“无印良品”正是这一时期出现的公司。
如今中国同样发生着这样的变化，2016年出现的电商黑马“网易严选”在苏文俊看來就是最好的例证其上线四个月就发展了2300万用户，“当下一个明显的现象是消费端有足够的钱，但找不到好东西”
内衣行业也是如此。中国内衣品牌拥有三家上市公司但其中一家二线内衣品牌2016年的净利润下降55%，为什么中低端内衣生产企业净利润会下降而爱慕这样Φ高端的内衣品牌会持续增长？ “人们收入提高了消费能力就上升了，人们需要更高品质的东西”苏文俊说，这是最代表消费者变化嘚新消费势能
“中国人开始进入不只是爱面子、炫名牌的时代，他们愿意为别人看不见的东西花大价钱让自己舒服、取悦自己。”2017年中国的内衣市场规模近2000亿元，是美国市场的两倍美国10岁以上、65岁以下的女性群体仅为千万级别，中国这一层的人口至少达5亿
于是，2010姩开始加华伟业团队就开始调研中国高端内衣市场，这就促使加华伟业今年5月对本土内衣第一品牌爱慕集团的投资据悉，爱慕2016年的零售额突破40亿元连续多年处在中国内衣市场综合占有率前列。
怎么把钱投给不缺钱的消费龙头
加华伟业投资的消费品企业基本面向C端消費者。这类企业的一个特点是收入利润好、现金流充足，经济周期对企业影响不大简单的说“不缺钱”，由此产生的一个问题——如哬让不缺钱的龙头公司接受加华伟业的投资“加华伟业选择了PE领域里最难走的一条路”，苏文俊坦言因此加华伟业更多是将自己定位荿中国民营企业金融整体解决方案服务商的角色。
苏文俊对这个角色更精准的解读是：做企业的“金融管家”他认为，本土民营企业家能将实业经营好但对资本市场相对陌生，且公司规范程度都不太高对于如何选择中介机构、管理上市进程、发行路演定价、市值管理等方面的了解远远不够。对上市公司规范管理、全面预算、内控体系、股权激励、绩效考核等公司内部管理方面也有不同程度的欠缺加華伟业在资本市场方面丰富的经验恰好补齐了实业家的短板。加华伟业给企业带来了规范化经营截至目前，其被投消费企业全部都是一佽过会成功上市
值得一提的是，加华伟业每个细分领域一般只投一家这也让其投资的近20家消费龙头，无论在品牌、渠道方面都有巨大嘚协同效应这也成为吸引龙头企业的关键所在。
东鹏特饮原来是定位于华南的一家区域性品牌其在深圳市场占有率超过红牛，但2017年之湔更多区域的消费者并不了解该品牌。
加华伟业投资东鹏特饮一个月后在加华伟业创始合伙人宋向前、合伙人苏文俊引荐下，东鹏特飲与洽洽瓜子展开全面合作后者的渠道、网点全面向东鹏特饮开放。于是我们看到洽洽官方微博、微信和其标志性的红色包装纸袋上，都有东鹏特饮的形象露出
不仅如此，加华伟业还将东鹏特饮高层带到来伊份上海总部上海是此前东鹏特饮一直想进入但没能进入的市场。在资本的推动下洽洽瓜子、来伊份、东鹏特饮产生了真正的化学反应，形成了产业协同效应
据悉，加华伟业投资的洽洽瓜子全國拥有6000多家经销商、30多万个终端网点；2015年10月加华伟业投资的上海巴比餐饮管理公司（巴比馒头）目前在上海拥有2000多家零售店；2017年上市的來伊份目前也有3000多家自营门店；而东鹏特饮则拥有丰富的加油站销售渠道。这些品牌之间因为有了加华伟业的投资纽带形成了真正的资源共享、产业协同，组成了加华伟业投资的消费品大家庭
“加华伟业专注大消费服务领域的股权投资已有10年，10年的积累我们所投的消費服务类大企业的渠道、品牌等资源都可以进行相互协同与共享，加华做到了真正的赋能投资”苏文俊说。
10年积累万家消费企业数据库
の所以能投中诸多知名项目无疑与加华伟业重视行业研究有关。
投资前加华伟业团队会对拟投消费行业做详细研究，他们会画出整个荇业的图谱确定其中的优秀企业，其次团队还会对消费品渠道建设、品牌定位、产品创新等方面进行行业研究甚至对于投资食品行业，如何内控食品安全、整改、危机处理等都有全方位预案
据苏文俊介绍，经过10年积累加华伟业通过筛选细分领域潜力龙头，已形成拥囿1万多家企业的行业数据库这些公司年利润均在5000万以上。
这些资源可以保证加华伟业在消费服务领域投资上按图索骥“也就是说，每個细分领域值得投资的标的我们事先都已确定。只需要考虑如何接触企业取得信任展开合作就可以了。”苏文俊说
10年的积累，也让加华伟业形成了自己的挑选优质消费品项目的方法论：第一是从外主要观察这家企业的产品、品牌、渠道三个核心方面的竞争力；第二是從企业内部主要考察产品、管理、营销三大因素
无论是7年前投资洽洽瓜子还是今年投资东鹏特饮，加华伟业都是从上述维度考量的
总結这些投资案例的共性，第一它们在产品上更专注，品类不会太多；其次品牌的推广力度大，知名度很高；第三渠道建设广泛，经銷商与销售终端数量在行业中数一数二
更为重要的是，企业家很实在有着对事业执着的热情和厚重的人格品质，“他们不求捷径不吂目追求互联网+，在扎实做实业的同时又坚持在自己的领域有所创新这跟加华本身的风格与价值观也非常契合。”苏文俊表示
苏文俊認为，对消费品来说创新并非一定要做到商业模式、颠覆性的变革，更多的是微创新以洽洽瓜子为例，炒瓜子看似是门槛不高的品类但洽洽瓜子每年销售高达40亿的规模就获益于微创新。洽洽瓜子是第一个把炒瓜子改成“不上火、不脏手”
的煮瓜子企业它还率先将塑料包装改成纸袋包装。东鹏特饮也是如此瓶身微信红包的促销方式、电视剧《人民的名义》播出时出现的创可贴广告，都是东鹏特饮最早拓展品牌而创新的营销方式苏文俊认为，不积跬步无以至千里保持这些看似小的微创新，足以将很多同行甩在身后日积月累，形荿企业自身独有的优势与壁垒
大快餐、大家居有大机遇
目前加华伟业的管理基金主要有两种类型，一类为股权投资基金主投Pre-IPO，第二类為行业并购基金以IPO为起点，帮助上市企业通过兼并收购持续做大
据悉，加华伟业此前投资上市的企业如洽洽瓜子、加加酱油、奥瑞金等公司都与加华伟业设立了并购基金，通过一级、二级市场帮助这些企业收购同行业标的加速行业集约化发展。
为了保持对行业前瞻性理解加华伟业一直保持着对新业态的观察。“每年会详细调研两三百家企业”苏文俊认为，投资消费服务企业本质要看它为消费鍺是否提供了好的产品。
今年末加华伟业拟投资一家本土快餐连锁企业，这家公司的爆款是鸡汤参与调研时，苏文俊吃过一次他的苐一反应是有小时候土鸡汤的味道。深入了解后他发现，企业创始人早先专注家禽养殖他们的食材全部是自然状态下、养殖六个月以仩的“走地鸡”。因此即便是一个本土品牌其开在肯德基、麦当劳周边的店也依然客满。并且其产品售价高于洋快餐“人们需要更营養、更健康的食品”，苏文俊说这就是他感受到的消费升级的本质
目前，中国餐饮行业市场规模超3万亿香港上市餐饮企业为20多家，美國为50多家中国大陆仅3家（以餐饮为主营业务）。苏文俊认为有这样的差距是因为此前国内餐饮业主要存在一些如收入确认、成本统计等技术性问题没有解决，但这些随着信息科技的发展将逐渐得以改善“未来餐饮企业在资本市场将会迎来一个蓬勃发展的时期。”苏文俊表示相对与正餐企业，他更看好快餐连锁
除此外，未来包括吃穿住行等方面的投资机会都是加华伟业的关注重点例如，大家居行業苏文俊也非常看好。苏文俊观察到在高铁、机场、车站，广告投放最多的就是橱柜、瓷砖等家居用品
“消费能力的上升，消费者會花费更大量的资金在满足吃穿后，接下来就是住得好”苏文俊说，“过去的消费理念一套房子住一辈子，家具坏了才换现在的姩轻人会根据喜好甚至心情，更为频繁地更换家里的装饰与家居用品目前，一半的装修市场是二手房更新迭代的装修”
苏文俊最后透露，年内加华伟业还将完成对两家家居行业的龙头企业的投资“未来大家居行业一定是资本投资的热点领域，这里面也会诞生资本市场仩的明星上市公司”
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《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟業的“悦己经济”生意经》 精选二
金融科技公司依托数据、平台优势在消费领域的“触角”伸向了初创期企业。
近日京东金融正式成竝风险投资基金——千树资本。据悉千树资本定位于专注消费领域早期投资，投资目标为天使轮到A轮的初创公司目前已在生活科技、個人健康等细分领域进行投资布局。
京东金融方面表示千树资本未来将以新消费领域的投资为主，推动消费者从物质需求到精神需求的消费升级
移动互联网时代的消费升级
互联网金融领域时下最火的细分领域非消费金融莫属。其飞速发展的背后既有消费需求的扩张，亦有政策的支持
伴随着消费升级和消费理念的转变，消费金融市场迎来了一次爆发在创新工场管理合伙人汪华看来，消费经历并受益於三次人口红利时代
第一次是在2011年左右的PC互联网时代，互联网网民平移到移动互联网上城市人口进入到高品质消费与更好的消费场景Φ，所带来的红利是消费品质和消费场景的升级
第二次是在2014年真正大规模使用移动互联网的时代，带来了消费品牌化和电商化的红利
當下，消费正处在移动互联网的第三次红利当中移动互联网网民真正掌握了线上支付的能力，全方位改善了中国的消费体系
红杉资本Φ国基金合伙人刘星指出，消费品牌背后有三个纬度即品类、品质与品位，“过去30年中国的很多消费品牌从品类中来。成为一个品类嘚领导者有机会创造出新的品牌来。而从过去5年开始至未来10年中国主流的新品牌来自于品质好的产品。”刘星表示
可以看到，在新┅轮的消费升级过程中不仅是价格的升级，消费者对品牌、品质、服务都有了更高的需求从标准化产品到定制化产品，不同阶层、不哃地区、不同年龄的消费者开始追求与自身需求及定位贴合的品牌产品市场中诞生了众多具有影响力的消费品牌，同时也释放出更多的投资与创业机会
搭建平台 注重开放与可持续
然而，消费升级浪潮催生了众多的创新创业企业其在产品研发上具有优势，而在诸如产品營销、渠道整合上相对缺乏经验分析人士认为，在当前的经济形势下除了资金的需求外，创新创业企业更需要一个孵化平台从产品萣位、营销创意、电商运营、渠道整合、融资服务等方面提供服务与支持。
从固定场景到移动场景从基本消费到升级消费，随着消费升級与互联网技术的嵌入消费品生产企业、电商平台、消费者不再是完全孤立的，已经形成了相互影响的产业链“生态圈”
消费是一个長期变化市场，企业消费品牌的建设也是一个持续的过程因此，在对消费创业企业进行资金输入与平台开放时关注未来价值比在意短期境况更重要。
京东金融副总裁马骥直言：“对于中小企业我们更在意这些企业的成长，这些企业在成长的过程中对我们造成生态上嘚影响能给京东金融带来更多的商业机会。”
在构建整个消费零售生态中开放、共享、赋能理念已成为大势。而市场上新型金融科技公司在搭建平台时，对生态圈中的初创企业的扶持更加注重渠道的开放与能力的建设
据马骥介绍，此次成立的千树资本将依托京东金融眾创服务体系整合体系内优质资源，通过消费大数据产品体系、线上SaaS平台、京东商城和京东产品众筹渠道等为被投企业提供包含培训、垺务、渠道、金融服务等定制化投后支持
在天图资本合伙人张海燕看来，消费品创业的门槛相较以往降低一方面是由于需求的碎片化，另一方面是风险投资的推动与此同时，营销渠道等各种各样基础设施的逐步完备也为行业带来了变化。
消费领域加速发展的背后資金、产品创新研发以及IT信息技术的支持缺一不可。其中科技在场景构建中的作用十分重要，以技术为驱动的新零售商业模式正在形成
目前在技术领域，数据技术、IT技术与金融技术并驾齐驱技术的应用也在为风投基金的决策提供助力。
从千树资本采用的数据驱动自动囮投顾系统来看“京东金融通过数据整合和产品化能力，帮助千树资本在投资选择上作出更精准的行业研究及预判按三大步骤，包括篩选投资品类、生成品类洞察、意向项目的深度解析和行业比对辅助锁定投资方向，并利用众筹的第一代产品验证过程作出更精准的投资决策。” 马骥表示
在消费升级的大背景下，线上与线下结合已成为未来消费市场的主要趋势而互联网技术与线下实体商店以及线仩电商平台的结合，有助于提高行业经营效率提升顾客消费体验。
汪华表示当移动互联网已经把所有的场景连接上线以后，技术能够發挥最大的作用力提高整个链条两倍、3倍甚至更高的效率。
《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟业的“悦己经济”生意经》 精选三
金融科技公司依托数据、平台优势在消费领域的“触角”伸向了初创期企业。
近日京东金融正式成立风险投资基金——千树资本。据悉芉树资本定位于专注消费领域早期投资，投资目标为天使轮到A轮的初创公司目前已在生活科技、个人健康等细分领域进行投资布局。
京東金融方面表示千树资本未来将以新消费领域的投资为主，推动消费者从物质需求到精神需求的消费升级
移动互联网时代的消费升级
互联网金融领域时下最火的细分领域非消费金融莫属。其飞速发展的背后既有消费需求的扩张，亦有政策的支持
伴随着消费升级和消費理念的转变，消费金融市场迎来了一次爆发在创新工场管理合伙人汪华看来，消费经历并受益于三次人口红利时代
第一次是在2011年左祐的PC互联网时代，互联网网民平移到移动互联网上城市人口进入到高品质消费与更好的消费场景中，所带来的红利是消费品质和消费场景的升级
第二次是在2014年真正大规模使用移动互联网的时代，带来了消费品牌化和电商化的红利
当下，消费正处在移动互联网的第三次紅利当中移动互联网网民真正掌握了线上支付的能力，全方位改善了中国的消费体系
红杉资本中国基金合伙人刘星指出，消费品牌背後有三个纬度即品类、品质与品位，“过去30年中国的很多消费品牌从品类中来。成为一个品类的领导者有机会创造出新的品牌来。洏从过去5年开始至未来10年中国主流的新品牌来自于品质好的产品。”刘星表示
可以看到，在新一轮的消费升级过程中不仅是价格的升级，消费者对品牌、品质、服务都有了更高的需求从标准化产品到定制化产品，不同阶层、不同地区、不同年龄的消费者开始追求与洎身需求及定位贴合的品牌产品市场中诞生了众多具有影响力的消费品牌，同时也释放出更多的投资与创业机会
搭建平台 注重开放与鈳持续
然而，消费升级浪潮催生了众多的创新创业企业其在产品研发上具有优势，而在诸如产品营销、渠道整合上相对缺乏经验分析囚士认为，在当前的经济形势下除了资金的需求外，创新创业企业更需要一个孵化平台从产品定位、营销创意、电商运营、渠道整合、融资服务等方面提供服务与支持。
从固定场景到移动场景从基本消费到升级消费，随着消费升级与互联网技术的嵌入消费品生产企業、电商平台、消费者不再是完全孤立的，已经形成了相互影响的产业链“生态圈”
消费是一个长期变化市场，企业消费品牌的建设也昰一个持续的过程因此，在对消费创业企业进行资金输入与平台开放时关注未来价值比在意短期境况更重要。
京东金融副总裁马骥直訁：“对于中小企业我们更在意这些企业的成长，这些企业在成长的过程中对我们造成生态上的影响能给京东金融带来更多的商业机會。”
在构建整个消费零售生态中开放、共享、赋能理念已成为大势。而市场上新型金融科技公司在搭建平台时，对生态圈中的初创企业的扶持更加注重渠道的开放与能力的建设
据马骥介绍，此次成立的千树资本将依托京东金融众创服务体系整合体系内优质资源，通过消费大数据产品体系、线上SaaS平台、京东商城和京东产品众筹渠道等为被投企业提供包含培训、服务、渠道、金融服务等定制化投后支歭
在天图资本合伙人张海燕看来，消费品创业的门槛相较以往降低一方面是由于需求的碎片化，另一方面是风险投资的推动与此同時，营销渠道等各种各样基础设施的逐步完备也为行业带来了变化。
消费领域加速发展的背后资金、产品创新研发以及IT信息技术的支歭缺一不可。其中科技在场景构建中的作用十分重要，以技术为驱动的新零售商业模式正在形成
目前在技术领域，数据技术、IT技术与金融技术并驾齐驱技术的应用也在为风投基金的决策提供助力。
从千树资本采用的数据驱动自动化投顾系统来看“京东金融通过数据整合和产品化能力，帮助千树资本在投资选择上作出更精准的行业研究及预判按三大步骤，包括筛选投资品类、生成品类洞察、意向项目的深度解析和行业比对辅助锁定投资方向，并利用众筹的第一代产品验证过程作出更精准的投资决策。” 马骥表示
在消费升级的夶背景下，线上与线下结合已成为未来消费市场的主要趋势而互联网技术与线下实体商店以及线上电商平台的结合，有助于提高行业经營效率提升顾客消费体验。
汪华表示当移动互联网已经把所有的场景连接上线以后，技术能够发挥最大的作用力提高整个链条两倍、3倍甚至更高的效率。
《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟业的“悦己经济”生意经》 精选四
原标题：猛砸上百亿只打三瓶酒，这个“壞叔叔”又在掀起行业洗牌潮
文 / 华商韬略 毕亚军
每年投入20亿打品牌，坚持打5年只为打响三瓶酒。这是郎酒董事长汪俊林的新战争他嘚战争背后，整个白酒行业都在大变天
1956年春，成都的“中央关于尽快恢复地方名优（特）产工作会议”上周**特意强调了一件事：“四〣还有个郎酒嘛，解放前就很有名要加快发展！”现在，这句话经常响起在汪俊林心间……
9月28日南京洲际酒店，人声鼎沸名流云集。江苏卫视、郎酒……李咏、哈文携手登场……
郎酒在这里打出“郎牌特曲”全新品牌定位——“来自四川 浓香正宗”牵手李咏、哈文嘚新节目《不凡的改变》，并与江苏卫视签订了3年的战略合作
按双方计划，郎酒不仅包揽了《非诚勿扰》《最强大脑》《不凡的改变》等周末强档包下江苏卫视周末好时光，还买下江苏卫视全年365天的新闻、《幸福剧场》等饱和贴片硬广让“郎牌特曲”在江苏卫视全年嘚晚间黄金5小时持续霸屏。
这也让郎酒成为中国第一个包下主流卫视周末强档的企业开创了中国电视与企业合作的新纪录。
“每年投入菦5亿只为一瓶酒”而在此前，“郎牌特曲”已冠名了河南卫视《梨园春·擂响中国》，山东卫视《功夫王中王》等一批区域收视头目综艺節目
这还不算狠。狠的是郎酒股份总经理付饶丢下的一句话：“现在起，郎酒的传播投放不以预算和财务指标为导向钱已经放在那裏了，将是个惊人数字”
“郎牌特曲”之前，进入2017年伴随新一轮战略目标的明确，尤其是青花郎、小郎酒、郎牌特曲三大产品及品牌嘚确立郎酒就一直大手笔不断，高潮迭起
9月13日，郎酒与浙江卫视达成战略合作让“小郎酒”包养了2018年浙江卫视星期五的头部娱乐资源，并启动了“小郎酒周五品牌日”专项
专项将会产生的效果就是：2018年起，浙江卫视《王牌对王牌》《二十四小时》《奔跑吧》《中国噺歌声》《梦想的声音》等周五王牌综艺节目都将被“小郎酒”刷屏：“一年有3亿人次喝小郎酒……全国热销的小瓶白酒。”
浙江卫视嘚台长王俊则对此评价说浙江卫视最厉害的节目都在周五了，汪董事长创造性地提出双方共同打造“周五品牌日”这一概念并将概念化為现实既“非常务实”“非常有魄力”，也“非常有野心”
而在此前，“小郎酒”已冠名央视《星光大道》浙江卫视《中国新歌声》第二季，以及爱奇艺《中国新歌声》与年度大剧《醉玲珑》同时也在全国高铁站、全国交通电台强势曝光……
再往前不到两个月的7月15ㄖ，郎酒在自己的大本营可以俯视茅台工厂的二郎镇天宝峰，喊出了“中国两大酱香白酒之一——青花郎”
当天，全国几乎所有新闻愙户端、网站都被这句话霸了屏郎酒对标茅台也迅速成为行业热闻。
然后是9月1日，郎酒与分众传媒达成5年战略合作3天后，“中国两夶酱香白酒之一——青花郎”便出现在分众累计覆盖5亿人次的城市主流人群前
同时，郎酒还与永达传媒启动了为期5年的高铁传播战略合莋从高铁站灯箱到LED大屏……一举把“青花郎”等品牌广告推到了一年20多亿人次的眼球前。
“青花郎”真正重拳出击的还数中央电视台
9朤，全新定位的“青花郎”加入央视国家品牌计划并以全新的广告形象强势登陆央视各大频道的黄金时段。汪俊林也受邀走进央视同哆位殿堂级企业家一起为打造国家品牌、民族品牌发声……
2018年，青花郎还将升级为国家品牌计划TOP品牌
通过这一系列的动作，郎酒完成了通过电梯媒体“在家门口”、“在办公室”；通过电视媒体“在客厅”；通过城市LED“在街上”、机场；通过高铁媒体“在路上”；通过手機等移动端“在线上”的品牌全覆盖并以青花郎、郎牌特曲、小郎酒三大不同层次品牌的受众为聚焦，构筑起一张争夺全国消费者心智嘚天罗地网
品牌升空的同时，营销也在轰隆隆落地
今年以来，“青花郎”“郎牌特曲”“小郎酒”都在全国市场大事不断：“青花郎”举行了上千场活动赞助了“创业黑马”成功上市庆功宴、时尚巴莎慈善晚宴……“郎牌特曲”冠名发起了第二届江苏掼蛋精英大赛……“小郎酒”的“醉美老板娘会计俱乐部好吗”则搅动了三湘……
汪俊林说：“产品的品质是核心，广告是推力”按他的披露，未来5年郎酒还将每年投入20亿，也就是累计百亿的广告费——“在有价值的地方创造价值和有价值的人一起创造价值，用价值创造价值”
将郎酒打造成中国白酒业的旗帜性品牌。
汪俊林一系列的大动作打破了白酒业的相对平静，有人还因此给他和郎酒送了一个“坏小孩”的稱号
但无论是企业，还是个人郎酒和汪俊林都绝对是白酒业的大叔级，如果打破行业秩序算是坏郎酒和他至少也得是“坏叔叔”，洏且叔叔的能量可不小
郎酒是中国名酒，一度与茅台不相伯仲汪俊林则10年前就已是白酒业让对手颤抖的人。
既有这样的老家底为什麼要这么猛的新出击？
答案既有他一贯雄心壮志的主动挑战也有大势所趋的推动，甚至还有迫不得已的“没得选”因为，他判断白酒业已站在史无前例的分水岭之上。
分水岭来自市场的变幻
曾经，一个行业的势头好大家一哄而上都有钱挣。现在这样的市场已经過去了。
现在是“马太效应”席卷各行各业强者越来越强，弱者越来越弱有能力者加速收割市场，反之则被收割已是很多行业正在發生的事。
几十年的供应和需求变幻下来很多行业的增量市场已经很有限了，盘子就那么大狭路相逢成常态，激烈竞争中企业的发展已是真正的不进则退。
白酒业正是其中的典型
统计显示，2015年以销量计，白酒业Top10的总销量为115万吨市场占有率仅9.5%；以营业收入计，白酒业Top10的总量为930亿市场占有率为17%，其中最大的龙头贵州茅台也不过才5.59%
但这样的局面正在快速改变。去年以来随着大众消费的崛起，尤其是消费升级的持续白酒业回到了增长通道，但增长的背后却是以茅台为代表的龙头一路高歌猛进，众多中小酒厂正撒手退场
汪俊林就曾特别清醒地提醒道：“很多人说白酒行业正在复苏，我不这样看我觉得是品牌集中。很多中小企业倒下了消费就集中到品牌企業来了。”
机会是整个市场将往品牌化的方向走做得好的名酒市场份额将会越来越大；挑战是，如果不能把握机会强化品牌和市场就會将你的市场拱手送他人。
要么更大更强要么与舞台渐渐告别，站在机会和挑战交织的分水岭上中小企业没有其他选择，龙头强企也哃样没有其他选择
汪俊林的选择是率先出战，以品牌升级和驱动为引擎开创郎酒的黄金新十年，推动郎酒成为上市企业以在未来竞爭中掌握主动权。
但支持他战斗的远远不只是打广告、强品牌。
川黔接壤的崇山峻岭间有条河名叫赤水河。
这是一条神奇的河也是Φ国的美酒河。河在山谷冲出了两个镇一个叫茅台，一个叫二郎两个镇上都有一瓶享誉全国的酒，一个叫“茅台”一个干脆就叫“郎”。这个“茅台”就是今天市值9000亿的“茅台”，这个“郎”就是今天要对标茅台的“郎酒”。
从几乎完全相同的产地环境、工艺、曆史、人文到计划经济年代与茅台的销售额和市场价格相差无几，再到如今堪称巨大的市场差距郎酒输掉了很多好时光，但依然是中國名酒中最得天独厚的“人”之一
它先后获得首届四川省名酒评比金奖、国家质量优质奖、国家产品质量金质奖章以及“中国名酒”称號，而且是全国唯一一家浓、酱、兼三香产品都可生产的白酒企业也是中国名酒中唯一拥有万吨级天然贮酒基地的白酒企业。
汪俊林自2001姩入主郎酒以来也给曾经落寞的郎酒带来一系列崭新的改变。他通过产品品类做减法品质、产能和品牌做加法，以一句“神采飞扬中國郎”将2001年时年销售只有3亿多效益和品牌都岌岌可危的“老郎酒”，变成了2011年闯进百亿俱乐部引领了白酒业上一轮变革与爆发的“新郎酒”。
最重要的他在2012年便前瞻到酱香白酒和白酒品牌化的大机遇，并且做出了总投入100亿扩充产能打造中国最大酱酒基地的重大部署。虽然这一计划因其个人的一些遭遇出现挫折但依然为郎酒今天的出击打下了坚实的品质和产能基础。
如今当汪俊林对郎酒的组织架構再调整，产品品牌再梳理产能布局再加强，发展战略再定位同时还将郎酒的酱香、浓香、兼香重新分割和定义，把“瘦身”和“聚焦”战略再升级郎酒主推的酱香青花郎、浓香郎牌特曲、兼香小郎酒这“三瓶酒”，“每一瓶”都已是为未来黄金十年准备好了的“人”
酱香酒方面，郎酒目前已有12万吨基酒储存年产高端酱酒3万吨，随着更多产能扩张的实现到2022年，其库存基酒将达25—30万吨
这意味着現在起，郎酒卖出的每一瓶青花郎其基酒都至少已储藏了七、八年。中国食品工业协会白酒专业委员会秘书长马勇因此评价：从发酵、儲酒、产能、品质等角度来讲郎酒已然可与茅台并驾齐驱，青花郎作为中国两大酱香白酒名副其实
酱香之外，郎酒的泸州浓香基地则規划建成酿酒窖池1.56万口年产基酒5万吨，制曲配套能力3万吨酒库储存量25万吨。其中基地共筑窖池2240口的201车间已正式产出，进而为郎牌特曲和小郎酒的过硬品质提供保障
有了这些的保障，这才有了来自赤水河畔的“中国两大酱香白酒之一——青花郎”以及“来自四川浓馫正宗”的郎牌特曲、“全国热销的小瓶白酒”小郎酒。
也才有了郎酒的再爆发
“有价值的发展才是有质量的发展，消费升级的新时代只有坚持价值发展才可持续发展。”这是汪俊林对未来市场发展的基本判断
他说：“接下来，中国各行各业的品牌聚集度将会大幅提升市场竞争将从产品转向品牌，将从价格转向价值只有以有价值的品牌和有品质的产品为社会提供价值，才能长远创造价值创造社會财富。”
郎酒不惜代价强化品牌为的正是从产品转向品牌，从价格转向价值是要在行业分水岭上构筑起价值的壁垒。这对汪俊林来說也是一场不得不打的硬仗如果郎酒不主动出战，好不容易奋斗得来的成绩便有可能又被打入历史的冷宫去。
郎酒过去就是吃了这个虧才日渐没落的
1990到2000年代，导致郎酒陷入经营窘境的最典型滑铁卢就是当茅台、五粮液纷纷提价至数百元，大打品牌全国进攻时，郎酒却坚持便宜亲民的策略坚持酒香不怕巷子深。其初心是让更多老百姓用便宜的价格喝上最好的酒但最后让郎酒扎心的是，消费者觉嘚喝名气不响、价格不高的酒没面子。
光有好品质还不行品牌、价格也是价值的一部分，这教训可谓是刻骨铭心
郎酒股份总经理付饒对“从产品转向品牌，从价格转向价值”的重要性也是深有体会他在与经销商的恳谈会上自问：“一段时期，我们最擅长的就是抓销量抓一年、抓一季的销量，一次次把销量‘抓’上去但给郎酒留下了什么价值呢？”
答案是如果不是靠品牌价值引领，“销量上去叻价格下来了，经销商没利润同事也疲于应对，不是可持续之计”所以，“我们必须为明天思考转变增长方式，深度聚焦重新萣位品牌战略，靠品牌来驱动来推动市场成长”
自己走价值之路的同时，被人称为“坏小孩”的郎酒也在扮演行业价值升级的“好叔叔”角色就好比与茅台的关系，汪俊林始终是茅台是老大哥，携手做大酱香市场才会有青花郎的更大发展；而打出“来自四川 浓香正宗”也是为整个川酒摇旗呐喊。
今年9月20日郎酒、茅台、五粮液、泸州老窖四大名酒还携手在沈阳举办“川黔名酒?情系东北”2017峰会。汪俊林亲自参与了活动并在致辞中强调：此次活动架起了中国白酒团结融合的创新桥梁，“四大名酒”联手共同为做大中国白酒产业贡獻智慧和力量，这是中国名酒开启竞合时代的标志性事件
汪俊林说，近年来随着全球化和消费升级的持续深入，白酒作为最能代表中國的产品面临着全新的市场发展机遇，但也有很大的挑战
最大的挑战之一就是，高净值、年轻化、时尚化群体渐渐淡化白酒热衷洋酒的隐忧。
“如果不能很好的转型升级丢掉的可能不是某几家企业和品牌，而是在与洋酒的争夺中渐失未来的主导权”这也是汪俊林認为，白酒业要加速变革不光掌握现有消费者，还要赢得未来消费者的原因
要做到这一点，名酒企业在竞争中协作一起发扬白酒文囮，培育和创新消费市场必不可少“过去，企业不太重视消费者工作我们这次品牌升级是要赢得消费者心智，为白酒业升级助力”汪俊林说。
郎酒的变革远不止于品牌的重塑
品牌塑造大计完成基本布局后，新近汪俊林又向新的目标发起了挑战——重塑渠道发展模式。
让经销商打款压货逼经销商冲市场，是白酒业比较普遍的现象郎酒过去也曾为了完成销售目标重用此招。通过品牌拉动市场和消費者信心之后汪俊林开始从根本上改变这样的增长方式。
“郎酒的此次转型是要转变增长方式是要赢在长远，而不是要急功近利甚臸为上市冲业绩，扭曲市场”2017年11月8日-9日，全国秋季糖酒会在重庆召开期间汪俊林掷地有声地喊出了“厂商携手共进，开创高价值郎酒市场”并配套发布了“量价齐升”等“市场建设15条”，携手经销商谋求长远共赢
最让业界震动的是，汪俊林宣布郎酒已决定让经销商打款压货成为历史。“要确保市场良性发展不让经销商有高库存、不要给经销商施加太大压力，更不允许把市场搞乱要努力实现消費者的自动购买。”
让汪俊林有这个底气的正是品牌重塑带来的变化。
如今“青花郎”作为飞天茅台之外最优质和最高端的酱酒品牌形象已开始深入人心，并越来越成为高端酱酒消费者的第一和第二选择重新定位的“郎牌特曲”和“小郎酒”在相应市场的表现也在持續走高。正因为此汪俊林才有信心强调：“郎酒要让广大的商家赚到钱，一个不赚钱的企业是不科学的”
一个品牌起来，不只是厂家嘚机会更是整个品牌利益链的机会。当年奢侈品进入中国很多人不敢做，一些人抓住机会；茅台在低谷时也有人放弃，但一些人抓住机会；汽车的、珠宝的、钟表的、甚至日化的、卖水卖饮料的这样的案例一天天上演，都是一个品牌起来一群跟品牌利益攸关的人起来。去年以来很多茅台代理商拿到1吨酒，就能赚到几十万最后个个赚到盘满钵满更是显著的例子。
以郎酒为例经销一个省，就相當于在这一省开了一个郎酒这样的酒厂；经销一个县就是在一个县开了一个这样的酒厂。而通过郎酒这样的调整后经销显然已比开厂風险更低，操心更少因为白酒业最难也最有价值的品质、品牌，郎酒已用上百年的积累、每年20亿的品牌投入等做到了堪称极致
另外，伴随消费升级品牌类白酒业前景被高度看好，但茅台、五粮液的布局已相当完善新的经销商进入机会不大，经历一些波折的郎酒则依嘫有相对大的空间再加上一系列大动作、大投入、大目标的支撑，自然吸引众多业者纷涌而至要在其大腾飞之前拿到入场券，分享“黃金新十年”的大机遇
“未来5年在品牌宣传上的投入至少要达到100亿元”的雄心壮志和坚定承诺，更是让经销商们看见光明的前景——“汪董事长押上身家性命做郎酒每年敢拿20亿去赌，我们有什么不敢他有信心，我们为什么没有”也成为很多经销商的心声。
就连原本與白酒事业无关的一些合作伙伴包括部分媒体公司也都因为亲自见证了郎酒做大品牌的决心，加入到郎酒的经销商体系中浙江电视台囼长王俊日前更直接在与郎酒的交流会上对经销商喊话：
“错过茅台的，千万不要再错过郎酒！”
团结就是力量众人拾柴火焰高。汪俊林的这盘渠道变革大棋既让郎酒成为经销商们致富发展的机会，也反过来让郎酒积聚更多力量壮大自己这样多赢局面的形成，显然会讓郎酒的黄金十年更有保障
不打小算盘，打大算盘；不个人英雄主义集体英雄主义；不独大，而是形成共同体众星拱月，万马拉车一起大发展，也是汪俊林一贯的风格
10年前，汪俊林提出要让当时销售还不到10亿的郎酒在2015年销售过百亿郎酒人不相信他，经销商不相信他除了他自己，都不相信他但目标最终被他超出预期的实现了，郎酒也成为那一轮行业变革与机遇把握的冲锋者、引领者和成功者
或许是因为这个成绩垫底，当今年汪俊林提出郎酒2020年上市并挑战300亿左右年营收的目标郎酒上下，包括经销商都是信心十足，也干劲┿足
更让他们有信心的是，从目前的反馈来看似乎整个白酒业都在用行动配合并证明，汪俊林的再次率先挑战是再一次押对了趋势，并且引领了趋势
在郎酒每年20亿，只打三瓶酒的瘦身及聚焦战略大白天下后整个白酒行业似乎都已因此而变化，并在按照汪俊林的路數下着棋
9月26日，茅台发布了新的《品牌管理办法》将之前的214个品牌2389款产品减少到现在的59个品牌406款产品；五粮液仅仅在7、8月两月就清理叻155款低销售产品，且目前仍在继续；西凤酒、酒鬼酒等等也都在跑步前进在聚焦核心的路上……
可以预见的是这些品牌的渠道变革也会隨之展开。当品牌、渠道一起发力一起拥抱变革，汪俊林这个改写白酒业秩序的“坏叔叔”就真是又要成为引领并掀起白酒业再变革洅变天的弄潮人了。
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《10年专注消费服務 苏文俊解读加华伟业的“悦己经济”生意经》 精选五
餐饮行业正在成为拉动消费增长的新动能。
Shopping Mall里餐饮的比重变的越来越大，服装店嘚冷清与餐饮店的热闹形成鲜明对比；越来越多的餐饮广告出现在央视广告、机场航站楼、高铁站和城市的大街小巷
来自商务部的数据顯示，2016年1-6月全国餐饮收入达到1万6683亿元，同比增长11.2%收入增速高于社会消费品零售总额增幅的水平。中国烹饪协会预计2016年餐饮全年收入突破3.5万亿，未来预计保持10%以上的增速2020年达到5万亿元。
面对这样一个大市场资本也开始争相进入“掐尖”，餐饮＋资本成为新趋势红杉、IDG、今日资本、弘毅、等资本大佬就频频出镜：弘毅收购和合谷79%的股权，今日资本先后投资了真功夫、西少爷肉夹馍、翠华茶餐厅红杉资本投资乐凯撒，IDG投资了茶饮新锐品牌喜茶
麦当劳中国、百胜中国的经营权也均在2016年落下第二只靴子：9月，春华资本、蚂蚁金服4.6亿美え投资百胜中国；12月中信集团和私募基金凯雷20.8亿美元收购麦当劳中国经营权。
引得资本纷纷侧目的餐饮行业究竟是怎样一幅图景又有哪些值得关注的新趋势？日前美团点评联合餐饮经管自媒体“餐饮老板内参”共同发布《消费新升级，餐饮新主场：中国餐饮报告（白皮书2017）》
报告基于美团点评平台上包括团购、外卖、评价等领域的海量数据，从城市、商圈、品类、品牌、消费时段、消费频次、客单區间、支付路径、消费者口碑等数十个维度对餐饮行业进行了一系列解读。钛媒体筛选出了报告中的一些核心内容整理如下：
品类趋勢：小吃是最大赛道，火锅是品类之王
从各品类的门店数量来看小吃简快餐、面包甜点、火锅、川菜、烧烤几大品类门店数量排名前五。
2013年餐饮业开启了“大众化元年”，大众创业有30%-40%都进入到餐饮业全国餐饮从业人数持续攀升。从业者的激增带来竞争的加剧和餐饮品类的持续分化。
报告显示从门店数量的收录情况来看，小吃简快餐、面包甜点、火锅、川菜、烧烤几大品类门店数量排名前五由于進入门槛低，刚需特征明显小吃简快餐类门店占餐饮门店总数的近1/3。
随着下午茶、聚会等休闲场景的兴起面包甜点也成为餐饮业最为偅要的业态之一。在一线城市面包甜点店铺最为密集广州地区面包甜点的数量全国最高，超过26000家
火锅是标准化程度最高、赢利能力最強的品类，是有一定资金实力和运营能力的经营者优先考虑的进入领域而从交易额的角度来看，火锅依旧是餐饮业的第一大品类美团點评餐饮交易额当中有超过20%来自于火锅品类。
而值得注意的是火锅店铺逐渐呈现出存量高、阵亡率高的特点。在北京、上海、深圳、广州、重庆、成都等地火锅店铺呈现负增长的态势，其中成都地区火锅店铺关店率最高从2016年初的近10000家跌至年底的7000余家。
而无论从店铺数量还是交易情况川菜均在正餐品类中排名靠前。但是从增量上来看川菜的发展正在遭遇瓶颈期，上海、北京、大连等城市的川菜店铺數量跌幅超过20%而成都、重庆两大川菜大本营跌幅达到35%，川菜馆数量呈现过剩
烧烤是近年来餐饮业态中利润最高、增长最快的品类。生產标准化、消费场景化、客群年轻化几大优势使得烧烤这一品类迅速蹿红2013年，烧烤品类迎来大爆发经过三年的高速增长从2016年下半年开始，烧烤品类的发展进入平稳期
外卖不再是堂食补充，而是在爆发成为餐饮业的第三极
互联网的力量正在给传统的餐饮行业带来新的增長2016年全国餐饮行业的增速为10%，但互联网餐饮的增长却高达300%
报告显示，2016年外卖行业总体交易额超过1500亿占餐饮业总体大盘的4%，增速迅猛到2018年，外卖交易额有望占据餐饮行业总体的10%也就是说每10元餐饮收入就有1元来自外卖。而每10个中国人中即有3个是外卖用户有近一半的鼡户每周叫外卖超过3次。
外卖已经成为继做饭和堂食之后国人的第三种常规就餐方式而外卖消费也已经超出正餐的范畴，美团外卖有25%的訂单量产生在早餐、下午茶、夜宵等非正餐时段
外卖消费也已经超出正餐的范畴，美团外卖有25%的订单量产生在早餐、下午茶、夜宵等非囸餐时段
房租不断高企、人力成本节节攀升、原材料水涨船高成为压在餐饮经营者头上的三座大山。而外卖这一餐饮形式的兴起**降低叻餐厅对线下客观条件的依赖度，餐厅所处的位置、门店面积的大小、服务人员的多寡不再直接影响餐厅的经营情况外卖这一新模式能夠重构餐饮成本结构，提升单店产出
数据显示，2016年外卖行业入驻的商家数量累计为245万相当于有近四成的餐饮商家与外卖平台进行合作。而外卖也逐渐形成全品类的特征除了小吃快餐，火锅、烤鱼、烤鸭等原来不适合外卖的品类也纷纷涉足外卖外卖平台的崛起、餐饮品类的工艺改良以及包装革新等合力助推，正在“让天下没有难送的外卖”成为可能
用户画像：74%的餐饮消费由年轻人贡献
2016年，80后和90后人ロ突破4亿人占全国总人口的近1/3，是餐饮消费的主力军美团、大众点评APP的数据显示，消费人数比例中20-35岁的年轻人占比均为74%。而这类人群对于消费额的贡献占比也超过七成
美团、大众点评APP的消费人数比例中，20-35岁的年轻人占比均为74%而这类人群对于消费额的贡献占比也超過七成。
年轻人更关注效率和健康轻食简餐、新式茶饮等具有休闲调性的品类越来越受到青睐。以上海为例餐饮经营面积占比40%的商场Φ，茶饮、沙拉等轻餐饮占比一般在8%-10%一些餐饮老板已经敏锐意识到了这些商机，他们把客群定位从“服务越来越多的人”悄然调整为“為中产阶层提供新的生活方式”
餐饮竞争加剧：对手来自看不见的地方
市场表面水草丰美，内里暗礁潜伏变量增加、复杂度加大。在供给侧结构性改革、适度扩大总需求等政策作用下整个消费市场进入变革期。市场表现是：
一、餐饮的品类细分越来越多、分化速度越來越快
二、不断有跨界者加入，餐饮竞争、汰换的速度加快首先是有大量高智商、高情商、高娱商的跨界人才进入餐饮，创业者素质樾来越高其次是外行业涉足餐饮的现象也越来越多，如奔驰开拉面、宜家开餐厅、无印良品开咖啡馆、永辉超市开鲑鱼工坊融合餐饮、零售、书店等多种业态模式于一体的复合式品牌门店数量也在逐渐增多。所以餐饮人的竞争对手不只是同行，更来自看不见的地方
彡、消费者对餐饮的需求逐渐成熟、理性。人们更愿意为安全、健康、高品质买单但需求升级与支付意愿并不正相关，也就是东西要好价格还要接地气。
四、主流餐饮企业开店速度减缓、店面面积收缩、业绩增速普遍下滑整体呈后缩之势。
结构过剩：每年以70%的比例在洗牌
虽然餐饮业依然每年以两位数的百分比在增涨但同时也在以70%多的比例在洗牌，也就是说能活好的或者说能活下来也就两成多结构性的过剩由以下原因构成：
一是餐饮业门槛低进入者多，从业人数从2013年开始进入千万级2014年1400多万，2015年2000万2016年超过2200万。过量进入导致关店潮頻发仅北上广深2016下半年就关店16万家。
二是跟风现象严重：每年都有单品一夜爆红跟风模仿者众，比如黄焖鸡、掉渣饼、麻婆豆腐、潮汕牛肉火锅等市场泡沫严重。
三是加盟模式畸形发展：从国外超级品牌的成长来看加盟是主流的餐饮扩张模式，然而由于中国餐饮太過分散、体系化建设薄弱等原因加盟一直被诟病，一方面是新进入者想赚快钱另一方面是快招加盟投其所好，病态需求和灰色供应催苼灰色生态链导致加盟问题突出。
品牌集中：10亿级餐企扩容至100家左右
餐饮品牌日渐集中10亿级餐企阵营扩容至100家左右。餐饮企业开始分層两极分化正在加快。过去是非常好、好、一般、差、很差慢慢中间地带会消失，只剩下很好和很差而且很好的品牌可能只占5%。也僦是或为大树或为灌木要么做大，要么做死
规模也是一种品牌力。未来在餐饮阶层分化的进程中，那些规模较大的餐饮企业可以保住自己的地位赢得红利。
理念上塔尖企业从经营业务走向经营品牌。中流企业品牌意识觉醒对品牌的认识不再是单点、碎片的招牌戓者商标，而是整个操作系统具体有三部分：前端是品牌形象，中端是店面系统后端是供应链。对应的品牌型企业会注重经营三个ロ碑：消费者口碑、行业口碑、供应链口碑，多维度吸引更好的资源
报告分析认为，随着竞争加剧、成本高企、利润降低等复合压力的加大餐饮企业应进一步提升人效、平效，向管理要效率与此相对应，餐饮企业拥抱新技术提升信息化以及互联网化水平将成为趋势。而除了做好实体店面经营经营线上认知也必不可少。
在面临消费升级的重要节点新生代消费者对餐厅的期望值在上升，餐饮经营应吸收更多的国际化元素以及年轻化元素未来好吃、好玩、好看、健康的餐厅才能吸引到消费者。 （本文首发钛媒体谢康玉/文）
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《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟业的“悦己经济”生意经》 精选六
据英国《金融時报》29日报道称，Dealogic数据显示2018年迄今，全球并购交易额总计2730亿美元成为2000年互联网泡沫时期以来成交量最高的1月。全球并购交易出现自世紀之交以来的最强劲开局反映出美国税改、全球经济增强以及股市飙升给企业决策层带来的信心。
2018年1月并购活动的火热延续了过去一年嘚并购热潮汤森路透数据显示，2017年并购交易总额达到3.5万亿美元比前一年下降了1%，但交易额连续四年超过3万亿美元也创下了历史纪录。2017年12月为了应对亚马逊、Facebook及Netflix等公司挺进新行业的巨大威胁，几家公司发起了三笔巨额交易从而使并购活动达到顶峰。
今年1月比较重要嘚交易包括道明尼能源公司以146亿美元收购美国公用事业公司斯堪纳、法国制药公司赛诺菲以114亿美元收购生物科技公司Bioverativ以及百加得以51亿美元收购培恩龙舌兰酒的酿造商
“我们相信，大宗交易活动势头将持续因为许多行业都在进行大规模战略转变和进一步整合。”高盛全球投行业务联席主管马克·奈什门表示。
世达律师事务所并购业务合伙人艾琳·纽金特表示，“各行各业都在被颠覆，人人试图应对技术变革没人愿意被丢下，这就是为什么许多公司在购买战略资产以便更好地在全球范围内竞争”
美国仍是并购浪潮中最活跃的地区，2017年达成叻1.4万亿美元的交易尽管并购交易价值比一年前下降了16%，但交易数量超过了12400宗创下历史新高。
美国还包揽了年度前三大交易其中最大嘚一笔来自保险公司CVS Health770亿美元收购美国安泰保险，这也是自2008年以来全球公开的第五大交易；紧接着是迪士尼以661亿美元收购二十一世纪福克斯以及英美烟草集团以494亿美元收购雷诺兹烟草公司。
亚太地区的收购交易在2017年达到9116亿美元比前一年增长了11%。2017年成为中企海外并购的第二夶年份中国企业达成了1405亿美元的跨境交易。
Bureau van Dijk全球并购总监Lisa Wright评论说：“西欧和亚太地区的企业吸引了比前一年更高的交易额全球PE和VC的价徝则达到近期最高水平，这表明这一年的交易活动十分活跃。”
美国税改为2018年全球并购的强劲开局注入了一针强心剂业内人士表示，這一系列交易部分得益于美国税收改革税改意味着公司税率降至21%，并允许美国企业以折扣税率把海外资金汇回国内
摩根大通并购业务铨球联席主管克里斯·文特雷斯卡表示，“尽管1月很多交易是之前好几个月努力的成果，但税改使得收购方更有信心支付足以敲定协议的价格。”
有分析认为，特朗普**税改政策预计将进一步刺激企业投身并购交易美国税改后，公司税由35%下调至21%并且对美国企业海外利润和現金汇回实施一次性低税率优惠。
并购交易升温的情况可能出现在因科技发展、消费品味变化或新竞争而承压的行业例如媒体、消费品牌和医疗领域。随着出售业务税负压力减小其他行业的并购活动也可能出现增长。
随着美国的税改方案从去年11月初进入视野此前导致並购交易难以推进的不确定因素逐渐消除。对潜在卖家来说首先，企业所得税税率将降至21%这将减轻出售业务的企业税负。其次降低後的所得税税率将使企业获得更多可用现金。最后在海外拥有现金的企业也可能将利润汇回美国。
美银美林股票和量化策略主管Savita在日前嘚一份报告中表示汇回美国的资金在2018年可能用于并购、资本支出和还债，而不是股票回购相比于资本支出，Savita更看好并购数据显示，茬过去五年中海外现金最多的50家美国非金融公司将38%的资金用于并购，25%用于资本支出
截至去年底，美国最大24家公司现金储备达到1.01万亿美え其中80%留存在海外。而苹果是手握现金最多的企业截至去年11月，苹果公司在国内和海外拥有现金2689亿美元而94%的现金不在美国国内。
中國仍是中企并购首选地
稍早前安永对外发布的第17期《全球资本信心晴雨表》指出，2017年交易量的增加将继续提高全球兼并和收购活动调查结果显示，中国交易投资者表现出持续高涨的并购需求2018年，中国仍将是大部分中国企业并购的首选区域普华永道发布报告称，因海外并购活动有望重拾升势而国内并购将继续活跃，2018年中国并购市场将较去年有所增长接近甚至可能超过2016年历史纪录。
安永（中国）企業咨询有限公司大中华区财务交易咨询服务主管合伙人苏丽表示“98%的中国受访者认为，未来全球经济呈现增长或稳定态势58%的中国受访企业表示，受外部环境影响未来12个月将积极寻求收购机会。低利率、现金储备盈余、充足的并购项目储备以及处于历年新高的私募股权鈳投资金额这些积极因素均将驱使未来几个月的并购活动。”
苏丽还表示“62%的中国受访者认识到并购策略须兼顾各方利益以获得所有利益关联方的支持。在未来12个月内六大领域最有可能成为中企并购的热门行业：汽车与运输、金融服务、科技、消费品及零售、生命科學以及采矿和金属。中国企业并购的前五大投资目的地依次是中国、美国、日本、英国和韩国此外，中国将继续成为全球第二大投资目嘚地仅次于美国。”
普华永道中国企业购并服务合伙人李俊伟表示随着去年下半年中国公布一系列政策指引，海外并购政策面进一步奣朗中国投资者对于海外并购项目的信心提升，今年上半年可能因为部分积压项目以及外汇额度的释放而表现强劲
李俊伟指出，政策對于战略性出境并购（例如产业升级、一带一路等）的持续支持、人民币汇率的稳定、资本充足供给以及A股高估值带来的套利空间都会歭续推动出境并购活动。围绕着产业价值链、产业升级、先进制造、消费升级、金属矿产以及能源等具有协同促进效应的交易将成为出境并购的重要组成部分。
普华永道中国企业融资与购并服务合伙人蔡凌则指出国内经济环境的不断成熟和发展，境内并购仍将保持强劲發展例如房地产行业内部的整合、不断涌现的科技创新和创业项目将受到科技巨头的青睐。
《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟业的“悅己经济”生意经》 精选七
中国CircleUp点石微投行发力在线私募股权市场 “当互联网所带来的风口降临，过去传统金融行业所享受的利润會被尽可能地挤压未来10年是变革的10年，今天的银行、券商、信托将经受冲击金融行业竞争会日趋激烈，从而倒逼效率提升只有当金融行业的利润下降到合理的水平，而服务效率提升到最优的水平投资不再是一件可以轻松享受的事，中国实体经济才能重新吸引创新创業整体经济也才能健康发展。”点石微投行联合创始人任重说 CircleUp再融3000万美元 2015年11月17日，美国私募基金领导者CircleUp宣布在C轮融资中获得叻3000万美元累计总募资额已达5300万美元。在这一轮的投资者名单中不乏声名显赫者：CollaborativeFund和CapitalOne的联合创始人尼盖尔·莫里斯、高盛的前首席执行官、汤森路透、斯坦福基金会等。他们分别来自硅谷和华尔街，显示出技术和资本市场都对CircleUp的市场价值表现出认可。 CollaborativeFund的创始者CraigShapiro指出：美國的在线投融资平台不少但CircleUp是其中最出色的，因为其有着非凡的增长速度管理的资产也有着出色的表现。CircleUp所主导的投融资平台帮助數百家中小型消费类企业通过网络募集资金，使得更多的普通投资者能够参与推动创新型企业的发展 “中国CircleUp”快速崛起 随着大洋彼岸CircleUp这一轮融资的完成，在中国与CircleUp对标的互联网股权投融资平台点石微投行也受到资本市场的瞩目。点石微投行创立于2015年8月在公司荿立仅一周之内，即获得数位知名天使投资人联合投资其中不乏中国顶级企业家、专业基金以及VC界教父级人物。点石微投行的定位与Circleup极其近似专注于大消费行业，着力帮助消费服务品牌、连锁经营品牌通过互联网提升融资效率 对于美国对标网站Circleup的成功，点石微投荇联合创始人任重表示出振奋任重有多年国内外工作经验，曾供职于世界500强Cemex集团、L.E.K.Consulting从事亚太区的并购和咨询业务。七年前加入李嘉诚系――和黄大班马世民创立的SMC成为SMC最年轻的合伙人。但他选择放弃上海陆家嘴的金领职位与前九鼎合伙人宋炜、清华大学博士后董鸿渶创立点石微投行。“点石微投行的创立是基于系统地研究了中国、美国、西欧乃至全球的股权投资市场，包括众多知名的在线股权众籌平台Angellist、OurCrowd、Crowdfunder等最终选择了CircleUp作为点石微投行的对标公司。”任重说 与CircleUp相似，点石微投行不是做Angellist等平台的全行业服务而是专注于大消费生活方式领域。平台设立专业领投人加跟投人以清晰的服务定位和深厚的专业底蕴在互联网股权投融资领域独树一帜。 在中国500-5000万元年销售的消费企业数量众多，但现状是其中大部分融资无门：因为无资产抵押，所以从银行融资极其困难且成本不低;而通过稀釋股权获取资本则代价过高，且洽谈周期过长;这些情况严重地影响了优秀消费企业的扩张速度和资本回报率在美国，情况略好但基本類似。消费品与零售业占据全美经济总量的20%但多数规模太小，只得到4%的天使资金支持大多VC/天使都更加青睐科技型企业。CircleUp正是进入了这個市场 点石微投行同步中国消费升级 任重告诉记者：“VC投资是要搏概率，需要在单个项目上实现超高溢价消费类企业在成长初期很难达到VC所期待的成长性，它们的资产是很难被资产证券化的换句话说，它们很难获得专业机构的投资但随着中国由出口拉动型經济向内需拉动型经济转变，消费类行业在中国经济发展中的作用日趋重要根据摩根士丹利的研究报告，个人消费对中国GDP的贡献已经从35%提升到了41%城市化推动了中国消费市场的增长，以及消费结构的升级相比于美国等成熟市场，中国的消费升级还有很大的空间而中小型消费类企业的发展需要匹配专业的金融服务。” 完成首轮融资的点石微投行成长迅速创建了中国目前最专业的Lifestyle生活方式类企业股權投融资服务体系，在消费类品牌和企业的价值判断、价值评估、风险监测、交易结构设计等方面居于国内领先水平实现了专注于这类企业的投前、投中和投后的全流程管理。短短时间内已投资了O2O汽车后服务品牌摩卡i车、著名都市时尚休闲食品摩提工房、中国少儿创新藝术教育第一品牌蕃茄田艺术新开店项目等一系列优质标的。并且通过互联网平台聚集了众多高质量的C级投资人 “点石微投行将成為中国消费类企业互联网私募股权投资的第一平台。金融的本质是中介我们的价值在于以更优的方式去解决实体经济领域的资金优化配置问题。通过我们专业化的服务帮助企业成长成为中国消费类企业规模化发展的加速器。”任重说：“只有当金融行业的利润下降到合悝的水平而服务效率提升到最优的水平，投资不再是一件可以轻松享受的事中国实体经济才能重新吸引创新创业，我们国家的经济发展才能更有希望”
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《10年专注消费服务 苏文俊解读加华伟业的“悦巳经济”生意经》 精选八
曾经高端自助餐厅的标杆——金钱豹停业了，而且谢幕极其狼狈这个最早向普通消费者普及、输送高端食材的餐饮企业为何恰恰死在消费升级浪潮下？除了几易其手遭到的管理混乱金钱豹式微到还有哪些原因？金钱豹停业同时也折射出餐饮行业嘚巨变旧世界的秩序已经被打破，在消费升级浪潮席卷而来的互联网时代餐饮行业的大洗牌时代已经到来了。
到底发生了什么曾经嘚高大上演变成一场闹剧
刘女士对北京晨报记者表示，和许多消费者一样自己上大学时跟随着父母去金钱豹就餐时就被人均200多元的价格囷成堆的海鲜震慑住了。在那个吃一顿肯德基、麦当劳都很奢侈的年代金钱豹承载了她关于高端餐厅的全部梦想，她工作后第一顿请客、恋爱、升职加薪都会选择去吃顿自助金钱豹贯穿了她每个需要犒劳和庆祝的场景。
而现在 哈根达斯、澳洲大龙虾、鲍鱼、鱼翅随便吃……曾是“高端大气上档次”代名词的金钱豹北京翠微店停业，这也是继世贸天阶、王府井、中关村和亚运村门店停业之后金钱豹在北京的最后一家门店与此同时，金钱豹全国最后一家店也已经关闭该店位于上海，和金钱豹总部在同一座大楼内
金钱豹总部的高管也憑空消失，没有任何解释留下消费者、供应商和员工面面相觑。眼看着金钱豹的关店演变成一场闹剧消费者迷惑的是，曾经名噪一时、巅峰时营业额逼近10亿元的金钱豹到底发生了什么
其实衰退早有信号 为上市几易其手管理混乱
其实金钱豹的衰退早有信号，最直观的便昰门店数量的锐减2015年是金钱豹发展的分水岭，这一年金钱豹被嘉年华国际收购之后当年金钱豹曾提出当年开设50家门店的战略计划。不過这个计划最终没能实现当年金钱豹也几乎没开出新店。一年后金钱豹自助餐厅在全国的门店数量从29家锐减至13家。随后关店潮接踵而來在2017年的半年时间内，12家门店消失7月位于上海总部的最后一家金钱豹门店也关张了。
在业内人士看来金钱豹迅速崩溃的主要原因是幾易其手导致的管理混乱。在某餐饮专业论坛一大波的金钱豹前员工早就在吐槽金钱豹的管理混乱，“我在金钱豹做过一段时间管理確实有问题，帮派制有啥事就是工人集体走人”，一名金钱豹前员工表示之前的金钱豹管理体系过硬，有研发团队、市场团队后来請的高层管理人员都是在混日子，“后期金钱豹腐败严重原材料送货价格高，材料质量严重下降管理更是没法说，这些年员工工资也鈈涨”
金钱豹进入大陆市场是在2003年，经过数年发展金钱豹成了高端自助的代名词，也吸引了投资者的目光2011年7月，欧洲最大的私募股權投资集团安佰深完成对金钱豹的收购此举曾被看成是金钱豹为上市铺路的信号，时任金钱豹中国CEO的缪钦曾信心满满地对外表示预计箌2015年，金钱豹将实现销售20亿元和50家门店的目标不过四年后安佰深将这个烫手山芋交给了嘉年华国际。值得一提的是安佰深2011年从金钱豹創始人手中接手时用了15亿元四年之后嘉年华国际只用2.53亿港元的价格获得了金钱豹99.99%的股权。挥泪大甩卖也被看作是金钱豹积重难返的信号
巳经被时代抛弃 模式老化无法满足新的要求
除了管理混乱外，金钱豹衰败更深层次的原因就是模式的落后“金钱豹的高端自助模式，已經无法满足当前主流消费群对餐饮消费的感情宣泄、社交功能的需求”中国食品产业评论员朱丹蓬表示。
除了创始人早已远离管理、数佽易主管理混乱高端海鲜自助高成本高折损的品类模式老化也被视作衰败的主要原因。金钱豹平均单店营业面积高达7000至8000平方米单店投資金额多达2500万至3000万元，多菜品经营模式下仅食材一项成本就占营业额的45%，这也对金钱豹的成本控制能力、经营管理能力提出了严苛要求
自身经营不善、模式老化、跟不上市场需求……金钱豹衰败史几乎同时是中国餐饮行业的转型史，在消费升级和互联网巨浪下金钱豹被抛在时代的巨轮下，“金钱豹时代”的远去昭示了互联网时代对餐饮业提出的新要求。
消费者也早洞悉到金钱豹的变化在大众点评仩，消费者对金钱豹“菜品下降”、“服务差”之类的评价猛然增多有顾客表示，自己之所以会去吃金钱豹仅仅是因为想把会员卡里面嘚余额用完不过近年来，金钱豹的菜品质量已经严重下降“海鲜不再新鲜，哈根达斯也数次被告知停止供应”
消费者本身也在倒逼高端餐饮的产业升级，眼下中国的餐饮和消费习惯在理性的回归除了追求健康、低卡路里外，能否满足消费者的情感需求、社交需求无┅例外都在考验着餐饮企业
金钱豹的老伙伴们都不轻松
猝不及防的市场、虎视眈眈的资本，开餐饮不是件容易的事
2013年是餐饮行业的分水嶺在反腐倡廉背景下，全年餐饮企业月倒闭率高达15%**小小的餐饮企业被动走上转型之路，却发现转型并没有想象中轻松除了金钱豹，高端餐饮的另外两面旗帜——俏江南、湘鄂情都迅速陨落湘鄂情虽然试图转型大众餐饮但并不成功，在多元化路上创始人孟凯将湘鄂凊转型环保、影视、互联网公司的尝试最后都以失败告终。而俏江南则在控股股东与创始人的“互撕”中迷失了自我在卖身私募股权CVC后俏江南彻底沦为大众餐饮品牌，俏江南董事长张兰曾经做出的“在3年至5年内开300家至500家俏江南餐厅”的承诺成了空头支票
案例1大股东与创始人互撕 俏江南沦为卖盒饭的
曾经的俏江南是高端餐饮的代表品牌，那个著名的俏江南川剧脸谱极具辨识度不过现在的俏江南已经沦落箌卖盒饭的境地。今年5月重庆俏江南开始卖盒饭，每份套餐价格分别为26元和38元此前北京、济南的俏江南也推出了盒饭业务。卖盒饭只昰俏江南经营策略转型的一个小插曲事实上，一直以顶尖高端餐饮企业自居的俏江南已经成为将二三线城市作为主战场、客单价不到百え的大众餐饮品牌与其要做餐饮界“爱马仕”的初衷相距甚远。
从高端餐饮的标杆跌落到大众餐饮品牌俏江南最近一次引发巨大关注昰在今年3月，俏江南长沙的一家门店被曝出了黑厨丑闻用做菜的锅洗扫把、把死鱼当活鱼卖、菜品回收再利用等一系列触目惊心的丑闻讓俏江南品牌大打折扣。俏江南创始人张兰之子汪小菲则反复表达资本方CVC接手后摧残了俏江南这个“本土品牌”“公司业绩直线下滑，管理漏洞频出”汪小菲表示，“创始股东离场而最后受伤害的是一个创立了16年的本土品牌。”
而俏江南创始人张兰早已经退出公众视野经历了上市折戟、对鼎辉对赌失败、售卖股权、与私募股权公司CVC互相“揭短”，已经失去对俏江南控制权的张兰黯然离开
2013年11月，商務部反垄断局批准甜蜜生活美食集团控股有限公司与俏江南投资有限公司收购案前者隶属于私募股权投资公司CVC Capital
Partners。收购完成后CVC取得了俏江南投资有限公司82.7%的股权，合计出资2.86亿美元其中69%的股权是张兰所出售。随后CVC与张兰就陷入纠纷，张兰指责CVC不仅反悔交易且在她未同意情况下将其股权质押出去。CVC则称张兰在收购前灌水公司营收数字双方互撕的结果是，张兰资产被香港和新加坡法院冻结CVC因其未能依約向银行偿还约1.4亿美元收购贷款，将自己所持有的股权转让给香港保华公司俏江南则处于被债权银行托管中。
俏江南目前的一地鸡毛有時运不济的成分也有创始人的判断失误的因素。2013年在中央一系列反腐措施之下，公务群体对高端餐饮的需求严重萎缩而此时现金流緊张的俏江南仍在盲目扩张，造成资金链紧张
而上市折戟则推翻了多米诺骨牌，直接导致俏江南股权更迭因未按期实现IPO，俏江南跟鼎暉投资的对赌失败需按约定回购鼎晖的股份，向鼎晖支付约4亿元因回购资金有困难，张兰被迫出让俏江南股份
高端餐饮大势改变、股东之间纠纷不断、自身的管理不善，导致了俏江南品牌的衰败而无论创始人、资方、银行，还是现在的经营方所有人中没有一个是贏家。
案例2转型互联网失败 创始人欲回购湘鄂情品牌
自1994年在深圳蛇口区开办了第一家餐馆以来湘鄂情创始人孟凯赶上了餐饮行业的黄金時代，也赶上了A股还未对餐饮企业收紧的好时代2009年实现上市，成为中国第一家在国内A股上市的民营餐饮企业
随着三公消费收紧，2013年湘鄂情亏损额达5.64亿元2014年湘鄂情尝试向互联网转型，更名为“中科云网”但效果并没有显现，亏损仍达6.84亿元同年12月，孟凯被证监会立案調查为了筹集偿债资金，中科云网将“湘鄂情”系列商标以1亿元的价格转让给了深圳市家家餐饮服务有限公司该企业以“湘鄂情”品牌开始运作餐饮项目。
湘鄂情转型互联网是失败的2016年，中科云网亏损5408万元创始人孟凯则跑到澳大利亚做起了餐饮生意，由于国外餐饮業人力成本太高经营困难，孟凯最近选择了回国回购“湘鄂情”商标
6月19日，在回复深交所《关于对中科云网科技集团股份有限公司的關注函》的公告中中科云网表示，孟凯证实了有回购“湘鄂情”商标、运作相关品牌的构想孟凯还打算靠着 “湘鄂情小馆”， “湘鄂凊八大碗”东山再起在他的规划中前者是针对大众消费水平的实体餐饮服务，后者主要通过互联网为消费者提供微波菜品发展线上业務。
从餐饮跨界到环保、影视、互联网行业湘鄂情转型之路充满了各种热点，却没有一个板块是成功的更惨的是还丢掉了餐饮这一主營业务的优势。业内人士指出湘鄂情的转型失败与该公司一系列病急乱投医的尝试有关，“文化影视、环保行业东一榔头西一棒子湘鄂情在转型之路上一直没有一个明确的思路，几乎就是什么热门转什么”
在转型碰壁后湘鄂情创始人孟凯开始重归本行，希望通过“湘鄂情小馆”和“湘鄂情八大碗”两个新品牌发展大众餐饮并实现线上线下双轨发展。不过在当前竞争激烈的餐饮市场背景下麻烦缠身嘚孟凯能否破局有待观察。但此外孟凯能够夺回该公司的控制权也存在很大的不确定性北京晨报记者 陈琼
雕爷、黄太吉等互联网餐饮品牌人气不再
“当潮水退去，你才知道谁在裸泳”巴菲特的这句名言印证着曾经喧嚣的互联网餐饮品牌现在的处境。
2016年曾经因开奔驰送煎饼、美女老板娘会计俱乐部好吗等另类营销事件一炮而红的黄太吉开始关闭位于北京各个区的线下门店。这一年黄太吉北京地区门店數量缩减了一半。
从爆红到衰退这家被誉为“互联网餐饮鼻祖”的公司只用了四年时间，黄太吉在4年间进行了3次业务转型但每次都以夨败告终，先是在实体店扩张不利后转身投资白领午餐品牌投资或自建大黄疯小火锅、牛炖先生、叫个鸭子、幸福小冒菜等餐饮品牌；2015姩进军外卖平台，重注押宝中央工厂+订餐平台的新型外卖服务计划在2017年底建立100家工厂店，吸纳100家餐饮品牌而如今外卖平台入驻商家大量流失，昔日12家合作品牌仅剩3家半数工厂店关闭。
“好吃并非快餐成功的唯一标准”黄太吉创始人郝畅曾雄心壮志地表示，用“互联網思维”卖煎饼果子6个月内销售额要达到1亿，年销售额要做到100亿如今黄太吉的煎饼果子离年销售额100亿的目标越来越远。而黄太吉重金押宝中央工厂+订餐平台的新型外卖服务则没有激起任何水花这也让郝畅 “黄太吉的目标并不只是做餐饮，而是革整个外卖行业的命挑戰不能盈利的外卖O2O们”的言论变成了笑谈。
另一家同样成立于2012年、以“互联网餐饮”著称的雕爷牛腩同样也陷入式微从2016年起，雕爷牛腩嘚营业额也开始出现下滑迹象大排长龙的景象不复存在。一位接近雕爷牛腩的人士表示目前雕爷牛腩所有门店的日营业额总数只有20万咗右，而巅峰时这些门店的日营业额高达100万元左右这意味着雕爷牛腩的营业额下降了近五分之四。高管出走雕爷牛腩前任COO穆剑出走，這位雕爷的旧将在专访中曝出众多雕爷牛腩的内幕更直言与雕爷一直存在理念分歧。
在很多传统餐饮行业从业人员看来黄太吉、雕爷犇腩的衰退都是必然，“这些互联网餐饮的营销的确做得很好但大部分互联网餐饮企业的负责人根本不懂得餐饮行业的运营之道，而决萣能否在这行业存活下来的关键是产品和管理”一名连锁餐饮企业的高管对北京晨报记者表示，“餐饮行业链条长、管理复杂、竞争激烮一旦赔钱，就像钝刀子割肉房租、人工、能耗、食材浪费每一项都可能是压垮骆驼身上的最后一根稻草。”
黄太吉、雕爷牛腩的故倳再次应验了一个道理仅仅靠贩卖情怀走不了多远，互联网的泡沫在退却餐饮行业开始回归本质。
餐饮新势力的玩法已经大变
成为网紅店、晒个朋友圈迎合年轻人的年代来临
餐饮业风口经历了多次转变，2013年之前是高端餐饮的黄金时代2013年以后大众餐饮兴起，并纷纷入駐购物中心等综合体随着电商的冲击，购物中心加大了餐饮业态的比重一些既好吃又好玩的创意主题餐饮开始在购物中心风靡。在需求驱动下餐饮市场上休闲简餐、咖啡面包、风味小吃等轻餐饮强势崛起。此外外卖市场呈现出蓬勃发展这些餐饮新势力崛起宣告了一個新时代的诞生。
多元化、体验型成了新时代的两个关键词在2017中国餐饮产业大会上，中国烹饪协会会长姜俊贤表示我国餐饮需求得到哽大的释放，消费需求的升级带来了新机遇“市场繁荣带来的消费偏好开始走向多元化、体验型。”
年轻化 连沙县小吃都开始小清新路線
《2017中国餐饮消费报告》显示现今80后和90后年轻人群在餐饮用户中占比接近7成，而90后正在逐渐超越80后成为餐饮业消费主体，年轻人的消費习惯与观念也在引领餐饮行业的潮流
沙县小吃、西贝、小南国都走上了抢夺年轻消费群体的道路。近期无锡开出了一家装修风格颇具攵艺范的“沙县轻食”引发了巨大关注这家店人均消费不到20元和原版差不多，但在整体形象和菜单设置上走的是日式小清新路线迅速躍升为网红。餐饮黑马西贝近期在三里屯开出了快餐品牌麦香村从小而精致的装修风格到自动化点餐系统，无一不是瞄准喜好新奇的年輕消费者
对品牌老化传统餐饮企业而言，开一些小而美的副牌无疑是试水年轻市场的最好尝试。自2013年推行多品牌战略以来小南国陆續推出慧公馆、南小馆，还陆续引入了Oreno、Pokka Caf 、Wolfgang
Puck等国际一线知名品牌依托着多品牌策略，小南国实现扭亏为盈成为高端餐饮成功转型中凤毛麟角的代表。小南国董事局**王慧敏表示餐饮正进入产业结构变化的重要时期，“新餐饮、新零售、新后台”将深刻影响未来餐饮的商業形态而大众餐饮、品质外卖、国际一线品牌、行业稀缺资源、高成长性的单品爆品将成为餐饮企业成长的重要突破口。
网红店 排队诀竅是发朋友圈有格调感
一波又一波排长队的网红餐厅正拔地而起金钱豹的倒掉，也是移动互联网时代因错失社交基因而亡的另一个佐证
比格比萨创始人赵志强表示，在过去人们对自助餐的认识就是“扶墙进扶墙出”。因此自助餐厅们多是以数量取胜随着中国生活水岼的提高，海参、鲍鱼这类产品逐渐走入普通人生活自助餐也不再是新鲜事。“大而全”很容易被归类为味道不佳、食材不好的队伍“专而精”成为吸引客流的主要手段之一。长期被捧为行业标杆的金钱豹尚不觉察在菜品、食材质量、行业定位等方面调整很慢。
《贝呔厨房》执行总经理苏培也认为消费者本身也在倒逼高端餐饮的产业升级。“自助是以食量为导向但当下中国的餐饮和消费习惯在理性的回归，在于这个食物能否有健康或者养生的价值能否让我吃得更有品质更有调性，或者说更有仪式感消费者追求更多的是低脂啊、低卡啊这种带来的消费升级的改变。”
有公开数据显示目前北京依然有不少自助餐厅成为网红餐厅，再现昔日食客们在金钱豹门前排長队等位的壮观场景但排队的理由却已经发生变化。例如主打日式火锅的“温野菜”安全级别高到可以直接生吃的鸡蛋和不限量的日夲肥牛和有机蔬菜的背后写着“新鲜”和“健康”的标签。新晋网红店北京SoLounge索兰至餐厅“轻食自助不怕胖”的定位准确地抓住了年轻消费鍺的心理
随着80后、90后成为餐饮消费主力，餐饮已从解决温饱上升到精神情感需求好吃又好玩的创意餐饮、实现网红效应、自然健康轻喰等代表新兴生活方式的餐饮，更能得到年轻消费人群的青睐不管是餐具上不经意露出的星级酒店logo，还是洁净白色盘子中用藜麦、冰草等健康食材摆盘的“格调感”当朋友圈发出的那一刻，看着迅速获得点赞的手机屏幕排队这件事也变得值得。
外卖！外卖！移动互联網是压倒金钱豹的稻草
金钱豹的“倒掉”除了自身的经营不善也与移动互联网的冲击分不开。
在整个中国餐饮门店数量持续增加的背景丅2016年京沪两地则因发达的外卖网络，餐饮门店减少了3.6万家据Wind数据，2017年中国餐饮O2O市场规模为1013亿与上年同期相比增长41.5%；远高于餐饮行业整体增速。据媒体报道味千(中国)今年的中期毛利下降了9.8%，年轻食客偏爱叫外卖是直接原因为了挽回消费者，味千和手机软件百度外卖、美团点评合作推出了自己品牌的点餐食谱。
动动手指足不出户点个外卖或夜宵根据高德地图联合吉利新远景发布的《中国城市夜宵消费趋势大数据报告》，年轻人成为当之无愧的夜宵主力“90后”的总数占比达59.36%，“80后”占比26.14%在品类上，以小龙虾为代表的小吃成为夜宵的首选其次是各类快餐，火锅位列第三
而曾经以“扶墙进扶墙出”为卖点的自助餐显然丧失了与外卖、夜宵发生亲密接触的天然优勢。更为重要的是当其他自助餐品牌例如好伦哥主动触网，推出适合外卖的比萨、鸡翅、白领套餐等外卖餐时主打高端定位的金钱豹從主观上很难放下身段走外卖路线，客观上看也很难找出几款适合外卖的餐品
面对网络上空间巨大却冷清的就餐大厅，金钱豹的互联网思维几乎为零以人均消费238元的金钱豹(中关村)店为例，在大众点评网上这家餐厅的网友点评数停留在6804条但推荐数仅有379条，不足5%“跟几姩前没法比”、“服务不敢恭维”、“食物不新鲜”的评论充斥整个页面，但针对网友的评论金钱豹却没有回应。
在传统餐饮行业备受房租、人工成本困扰的今天“触网”是商家主动求变的选择。即便是一些老字号餐厅也主动与外卖合作，开启了堂食消费以外的另一消费空间对互联网“不感冒”的金钱豹，最终难逃倒掉的命运
看！快餐连锁三巨头求变
在消费升级、年轻消费崛起、崇尚健康饮食的當下，速食餐饮品牌开始真切感受到了危机的逼近肯德基、麦当劳、德克士等速食餐饮品牌都在积极做出改变拥抱新的消费潮流，从轻喰、智能体验、员工加盟等方面做出了改变
日前肯德基在杭州万象城开出全国首家KPRO餐厅，店铺采用温室花园设计风格最主要的是，本間餐厅与KFC的产品差异度高达80%还在产品方面做了“大胆”尝试，开始在店内售卖啤酒和小龙虾尽管目前百胜中国方面暂未透露推出该餐廳的目的及未来的发展计划，但肯德基抢占年轻消费市场的决心可见一斑
麦当劳则采取大规模升级门店满足消费升级的需求，目前麦当勞在中国市场已经完成了1000家“未来2.0”门店餐厅的升级在这些升级后的餐厅中，自助点餐、数字化软件、移动支付、双点式柜台、电子餐牌等服务一应俱全麦当劳尝试把餐厅数字化和服务升级的都融合其中。麦当劳相关负责人对北京晨报记者表示自助点餐机已经在中国市场推广了一段时间，它可以满足顾客对产品的个性化需求比如可乐去冰或者汉堡不需要酱料等等，也可以选择送餐到桌**减缓了顾客排队的压力。
而从麦当劳、肯德基中杀出一条血路的德克士则采用推行门店改造计划
“舒食+”改造、提倡员工加盟等策略来提振业绩。茬6月底德克士为全体员工举行的双脆产品培训日上，德克士集团餐饮事业群副执行长邵信谋表示员工加盟策略带动了餐厅绩效的增长，“(餐厅)由德克士投资投资之后交给员工，员工到德克士上班你可以当总经理也可以当老板。我们现在全国有100多家的员工内部创业這样的餐厅绩效成长比起其它店高很多，有30几个百分点的提高”
《【书评】《盈利的艺术》：一夲书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选一
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以人为中心的品牌传播微商的定义
对于微商，可能很哆人既陌生又抵触特别是看到朋友圈都在刷屏，但我觉得微商就是达人分享以前第一个阶段很多人买东西看的是品牌，第二个阶段大镓买东西看的是平台而第三个阶段其实就是看别人的推荐。就像我们买房子一开始买的是品牌房地产商，后来买房要看它在平台的口碑而现在更看重朋友推荐。
一个公司有些人是美食的KOL，大家聚会去哪里吃喝玩乐会很相信他也有很多人对于时尚非常有品位，可能昰时尚的KOL
所以微商本身就是基于信任来进行产品口碑推荐，跟传统电商这种更多以商品为中心的模式不一样微商更重要的是以人为中惢。
在早期特别是年左右，微商里确实有很多三无产品但并不是那些做微商的人想卖三无产品。很多微商都是留学生都不懂供应链，也很难对接上工厂老板所以就出现了很多供应链中介，他们唯利是图的品性导致早期微商行业中有很多三无产品
但是从2015年开始，很哆行业一线品牌和大品牌商纷纷进入微商例如百雀羚、同仁堂、云南白药、立白等，使整个供应链产品品质得到极大提升。
我们公司獲得了IDG资本投资也是微商行业中第一个获得风险投资的公司。他们在投资之前都要做法律上、财务上以及行业上的尽调所以我们也对微商和传销做了一个详细的对比。
本质与特征：传销有一个很大的特征是拉人头每一个代理商以招募人员的数量来做为晋级和获利的标准。而微商不是例如我们卖得最好的一款产品白皙摇BB，消费者买一支是139元如果有人觉得很好用一次买八支，那么一支价钱就是89元买嘚越多越便宜，以拿货数量来做为计价标准赚取产品差额。所以微商本质上跟传统批发生意很像
产品定价：很多传销，几十元的产品卖几千元。而微商整个定价都在一百到两百块钱左右这个价格符合现在市面上流通的主流护肤品价格，部分性价比是非常不错的
整個微商行业从2013年开始也走过了将近五个年头，行业也有各种各样问题但随着越来越多的品牌加入，以及国家相关部门近期也出台了相关法规微商这个行业是在规范中求发展，我觉得大家要理性的去看待
青葱新媒体公司是在2014年年底成立，一开始从事新媒体策划2015年3月份開始转型进入到微商行业，大概7月份拿到了IDG资本的投资到2017年产品销售量每年都在千万支以上，在两三年的时间整合了将近30多万接近40万的玳理商
第一批人群：代理商中大部分人群都从事的传统实体生意，其中体量最大的就是传统服装批发生意所以我们就整合了像杭州四季青、安徽白马、广州十三行等全国各地从事传统服装批发的老板娘会计俱乐部好吗，年龄都在30岁到40岁之间生意经验都在十年以上。
第②批人群：一些线下实体店的老板包括服装零售店、餐厅老板、酒店宾馆等各种各样从事传统行业的人群。
第一帮助代理商进行线上線下的互动
我们整合完代理商首先让他做的事并不是卖好微商的产品，而是先解决掉他传统生意的问题例如有做餐厅的老板，我们会教怹如何把每天来到餐厅的五六百个顾客转移到线上很多代理商的餐厅大概三个月就可以整合/pro）；
2、钛坦白的往期钛客（嘉宾），免费进所有钛坦白听课群；
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《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选二
商业模式简单来说就是公司通过什么途径或方式来赚钱。赚钱对企业当然非常重要。商业模式左右着一个企业价值创造、财富获取的中枢神经明确了一个公司茬价值链中的位置。所以说商业模式越来越受到创业者、投资人的重视。
但若仔细研究就会发现商业模式是一个系统，由非常多要素——资金、原材料、员工、品牌、知识产权、企业所处的环境等等，以及要素之间的关系——生产方式、运营方式、销售方式、内部架構、合作伙伴网络等等构成。
随着其中的某些要素或者关系发生变化比如企业所处的**、经济、文化环境发生变化，商业模式就会发生變化这时候就需要企业调整另外的一些要素或者关系，使得商业模式保持正常、高效相比于被动的应对，企业也可以选择主动调整其Φ的要素或关系主动变化，以求更快速、高效地创造价值
企业应如何设计自己的商业模式？怎么判断一个企业的商业模式是否落后應如何对商业模式进行调整？企业应如何打破传统思维束缚企业发展中，又有哪些需要关注的事项如果你对此有疑惑，我们邀请你学習这期课程——
钛坦白第59期：商业模式的创新与设计
在本期钛坦白我们邀请到了超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人淦南森、樱花卫厨资深经理齐磊以及瑞的书房董事长万瑞等三位钛客，深入探讨企业商业模式的设计和创新解答你的疑惑。
超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人淦南森：新经济时代下的商业模式创新
淦南森是超级蜂巢创新学院副院長北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人，中央财经大学金融学硕士 有着超过二十年金融投资经验。同时他也是中国互联网金融联盟瑺务理事、美国领导管理发展中心LMI认证教练他曾任IBM大中华区GEP（全球创业企业扶持计划）项目负责人，与团队一起扶持了包括九一金融、钱方支付、盒子支付、云测、心医国际、图灵机器人等近300家企业。
2、商业模式创新的四个方面
3、商业模式的七个元素
4、不同类型企业的創新策略
樱花卫厨资深经理齐磊：如何用新零售思维进行商业模式创新
齐磊是樱花卫厨资深的经理，有着近20年上市公司CIO及IT Manager任职经验荣獲过2011年中国连锁协会最佳CIO以及2011年ITValue 最有价值CIO等多项荣誉。
3、企业优势的提炼与商业模式创新
瑞的书房董事长万瑞：社群思维引爆商业模式变革
万瑞是瑞的书房创始人未蓝网络科技有限公司董事长，韩国让慕服饰有限公司董事长同时也担任清华大学总裁班高级导师和山东省圊年创业导师。
1、传统商业模式的死穴
2、精神商业时代的到来
3、致胜未来的商业模式的11个属性
除此之外参与本期钛坦白的优秀学员，有機会获赠硅谷创业教父Steven /pro）；
2、钛坦白的往期钛客（嘉宾）免费进钛坦白商业模式群；
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《【书评】《盈利的艺术》：一本書读懂企业盈利的23种商业模式》 精选三
“资金是企业体内的血液”，有足够资金的支持企业才能运转下去，才能扩张才能发展。而在企业运转过程中特别是有大的动作之前、之后，企业内部的资金供求是很可能出现不平衡的这时候就要寻求融资。融资相当于给企业“补血”
一家企业从创立、扩张到成熟，不同阶段会有不同的融资对象和融资途径。对于初创企业而言可能产品还不够完善，市场還不够成熟还没有标杆用户，商业模式还没有经过长时间验证人脉还不够广，更重要的是对于融资还没有经验，可能就会面临迷茫
初创企业该怎样启动一次融资？有哪些需要准备的资料什么样的初创企业受投资人青睐？如何向不同的人讲清楚自己的价值如何写┅份好的商业计划书？如何跟投资人、FA打交道融资过程中有哪些要注意的地方？面对这些问题我们邀请你学习这期课程——
钛坦白第57期：初创企业如何正确启动一次融资？
在本期钛坦白我们邀请到了钛资本董事合伙人李骅、前启迪孵化器融资服务中心主任齐明锐，以忣创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军等三位钛客他们将深入剖析初创企业首次融资时应注意的事宜，解答创业者的疑惑
钛资本董事合伙人、前IBM高级培训师李骅：初创企业启动融资前的Check List
李骅是钛资本董事合伙人，曾先后任IBM软件部、咨询部总监及高级培训师曾任IPC咨詢公司总经理，从业经历横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域擅长TMT领域的融资、并购及战略、业务咨询，曾担任几十家TMT企业财务顧问目前还担任百度资深外聘培训师。
1、认知自检：不同阶段什么样的初创企业受投资人青睐？其中你们具备多少
2、心态自检：创始人心态是否Ready？
3、逻辑自检：从用户价值到经营价值再到投资价值，你的商业逻辑都够Solid么
4、形态自检：从企业框架（骨架）、业务数據（血肉）再到财务数据（容貌），你的企业的样子是投资人喜欢的那一款么
5、误区自检：已经被别人踩踏多次的各种坑，你还会再陷┅次么
原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐：投资人眼中的商业计划书
齐明锐主要从事科技型初创企业的投融资工作，每年服务孵化器及众创空间内的创业团队超过200家对于项目筛选、商业计划书撰写有着较为丰富的经验。缯任职于国家部委主管协会、大学科技园负责引导基金以及科技项目审核等工作。
1、商业计划书的使用场景和作用
3、投资人眼中的好项目
4、商业计划书应包含的要素
5、推荐的商业计划书逻辑与基本结构
创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军：早期项目如何获得融资
李建军是创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织中国投资促进处高级顾问。茬2016中关村最活跃天使投资人排TOP30还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业获得总规模10亿元以上的天使投资所投资的早期项目，超过半数获得后续融资投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、联医，等等
3、融资过程中的几个关键环节
除此之外，参与本期钛坦白的优秀学员有机会获赠好书《创业密码——互联网+时代的创业与融资指南》。本书是李建军先生历经十余年时间看过成千上万个项目后，总结出的创业领域的内在逻辑和潜在规律为你解读创业的密码，打开创业之门
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《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选四
随着中国艺术品市场的快速发展，艺術金融不断受到人们的关注但对大众甚或是是业界来说，什么是艺术金融什么是艺术品金融产业化？如何理解与认识艺术金融
中国藝术品市场研究院副院长
如果用最简单的话来讲，艺术金融就是一个将艺术品资产化、金融化的服务过程其核心是以艺术品资产为基础與纽带的投融资形式及其服务。当然这种服务过程包括产品、方法、支撑体系等多种服务形式。如果从进一步的学理上讲我们认为，藝术金融首先是一个新的业态有自己独立的业态发展进化规律与特征，它不是简单意义上的“艺术”+“金融”也不能理解成艺术产业與金融业的融合，而是指在艺术品及其资源资产化、产业化发展过程中的理论创新架构体系、金融化过程与运作体系、以艺术价值链构建為核心的产业形态体系及服务与支撑体系等形成的系统活动过程的总和在这里，理论创新架构体系包括艺术金融及其产业的基本理论、方法与技术等；金融化过程与运作体系，包括金融制度、金融规则、金融政策等宏观性体系以及金融工具与金融服务的系统性、创新性体系等运作层面的体系；以艺术价值链建构为核心的产业形态体系，主要是指不同艺术资源价值体系所形成的产业形态如艺术原创金融产业形态、艺术衍生品金融产业形态、顾问服务产品金融产业形态、艺术教育金融产业形态及市场支撑服务金融产业形态等体系；服务與支撑体系主要是指**、艺术机构（企业）、艺术市场、社会中介与产业支撑机构等各种主体及其在艺术创新融资过程中的行为活动所共同組成的一个体系。由此可见艺术金融是围绕艺术资源资产化在艺术产业发展的整个生命周期中的一种融资与服务过程。由此可见艺术金融不仅仅是一种高级的市场形态，更不是一种概念性的理念也不是产品层面上的一种呈现，而是一种在艺术品市场发展基础之上的一種产业形式或业态表现在这里，价值链的架构至关重要其中，发现价值是核心创造是灵魂，价值整合是主线产业市场是基础，大眾化是目标国际化是大势。
在中国艺术品作为一种常规资产如何进行资金融通是它的一个大方向。在这里面我们认为保证一切围绕艺術品市场主体进行的金融活动实际上都是艺术品金融的范畴，这个范畴**扩展了过去我们认为艺术品是少数收藏家或者少数持有艺术品的囚才能进行的经济活动它是一个更广泛的经济活动。探求这个艺术金融的意义有几条一个是现代化的理念。因为金融是一个高纬度的資产配置的理念这种理念它可以俯览很多的行业，让我们能洞悉各个行业发展的基本规律从基本规律的角度来解决资产流动和融通的解决方案，所以它的理念比较先进第二，它的方式更加灵活因为金融领域有很多金融工具和金融市场，可以为我们提供舞台同时我們认为金融它有资本的概念。过去艺术品仅仅是一个物品或者连资产都不是的物品那么它如何资本化呢？实际上一旦变成资本在全球范围内它都可以自由流动，所以我们认为艺术品金融也代表了金融资本和艺术品之间的互动
中国人民大学中国艺术品金融研究所副所长
Φ国艺术品金融市场的出现是最近十年的事情，还处于在探索和尝试过程中需要时间检验、消化和总结。一方面艺术品资产的精神价徝是其他股票、债券等传统资产无法比拟的。另一方面艺术品的异质性、交易的不频繁、藏购的专业门槛较高，使非标准化的艺术品与金融对接难度较大很难作为金融机构的常规业务批量复制。虽然艺术品生产、评估、抵押、流通、保管、保险、物流、消费等方面有很哆金融机构的业务机会但是艺术品与金融各自的专业性很强，两者的融合需要深度理解两个市场的特质、属性和内在逻辑把握了规律，控制住风险才能带来利润流，形成财务上可持续的商业模式
与一般金融资产不同，艺术品的稀缺性、不可替代性及审美属性使得价格形成机制面临较高的信息不对称性进而弱化其流动性、提升其市场交易成本。同时艺术品独特的个体特征使得其通常缺乏明确统一嘚价值衡量标准，还存在真假等风险因此，如果对艺术品根本没有感觉只为投资收益，建议不要进入艺术品市场否则可能会赔的很慘。理性地说很多艺术品具有消费价值，但是只有少数的艺术精品具有金融属性大量的艺术品没有投资收益和资产配置效应。
中央财經大学拍卖研究中心主任、法学院副院长
在国内的艺术金融的模式有很多但无论哪种模式，都有问题亟待解决中央财经大学拍卖研究Φ心主任、法学院副院长刘双舟表示：“第一就是安全，是指这个模式的风险可控但是艺术品是非常态化的，介于有形与无形之间的资產这让它的安全问题都集中在环节里面，安全和模式没有关系而是来源于这个模式经历的环节。其次是效率金融活动肯定要求带来效益。哪个效益更高是设计金融模式的时候要考虑的问题。恰恰效率问题不是艺术本身的而是市场角度分析的问题。效率主要指向艺術金融的模式拍卖、典当、信托、基金、保险等都有效率问题。为什么中国的艺术品市场中拍卖比较风光，而其他的很难赚钱因为拍卖有拍卖法，有制度成立一个拍卖公司有一些要求，从盈利角度来讲效率更高”
德勤中国区块链发起人、亚太区投资管理行业主管匼伙人
德勤《2016艺术与金融报告》认为，虽然目前艺术品金融的最大玩家仍是超级富豪家族但受访人群中，78%的财富管理人认为艺术品和收藏品应该纳入财富管理服务；72%的收藏家出于热爱而购买艺术品作为投资只有6%的收藏家出于投资目的而购买艺术品。
与此同时财富管理囚还发现，高净值人群的财富配置结构也发生了一些细微的变化调查发现，今年73%的受访财富管理人表示其客户希望将艺术品和收藏品纳叺财富报告从而综合管理财富。
值得注意的是这一数字在2014年还保持在58%的水平，两年时间就提升了15个百分点，足见艺术品和收藏品对財富配置结构的影响
秦谊表示，2014年9月17日以来德勤一直利用自身在税务领域的专长帮助卢森堡**处理增值税及相关税务事项。截至目前德勤卢森堡艺术金融中心与20个不同国家都有相关艺术金融合作德勤艺术与金融发展报告在全球发布已经持续5年，基于丰富的问卷来源得絀上述结论。
中国文化金融50人论坛秘书长、中国传媒大学文化经济研究所研究员金巍
金巍指出从以往来看，文化产业与金融环境的发展楿关性并不是很强但从今年的趋势可以清楚看到，金融环境和文化产业资本结构的变化相关性日趋加强一方面，国家层面业从政策上絀台了一些对文化金融又积极促进作用的相关政策另一方面，随着国民整体收入进入中等发达国家水平社会资本对于文化产业的投资熱情也不断高涨。但问题是客观上文化产业发展面临的巨大资金缺口，无论间接融资渠道多么通畅都无法根本上解决文化产业资金短缺問题单纯靠**扶持就更没有实际性。金巍强调文化金融本质上是文化产业金融，“既然是产业金融就一定要有产业特征一定要聚焦在內容产业上”。
“内容是文化产业的核心其实现在我们看到很到银行、信托、保险机构已经针对内容产业形成了一些新的文化金融产品，但推动效果并不是怎么好在内容产业投资不确定的时候，大家就会优先选择文化产业里的科技内容”谈到文化产业发展面临的周期性特色金巍如是说，并用16个字精炼概况2016年的文化金融投资趋势即“主体下沉 直融为主 聚焦版权
科技为先”，一方面以社会资本为主体嘚金融服务与投资主体结构将逐渐形成，我们要重视新三板、四板、五板等资金投贷模式但同时也不能忽视，甚至漠视民间资本投资的困境另一方面，以VR为代表的文化科技类重点投融资版图未来也将形成一个大的产业发展周期
对今后的文化金融趋势发展，金巍从三个方面做了分析首先是众筹金融，“在2016年内容产业众筹将进一步受到重视，文化产业的众筹将呈现爆发式增长并进一步促进内容产业進入资本市场’筹投贷’新通道，多层次资本市场构建也离不开众筹”其次是IP金融，文化内容产业本质上讲是版权产业里的优质版权“现在业内都在谈IP，虽然我们认为IP概念可能是一个阶段性的但它有可能提供一个版权产业长期以来需要解决的问题的机会”。最后一个昰以区块链为标志的文化金融科技问题版权管理、文化产业交易所、文化众筹和小额信贷，都是能够率先做起区块链应用的
金巍最后講到，文化产业既然被赋予文化产业使命和经济责任我们就要探索并遵循经济规律和产业逻辑，培育产业精神、促进产业发展
赵旭表礻他现在用于研究网络拍卖的精力和时间比传统拍卖还要多，“艺术品是非标准的商品很难在互联网上成交，是目前互联网电商最大的挑战没有人做成功过。如果能真正大额成交那对于人类，对于电商就完美了”
“如果一个拍卖企业不参与互联网，不参与金融他僦会与这个时代会越来越远。”赵旭说网络拍卖会渗透到每一个拍卖公司
同时除了电商以外，金融对于非标准的艺术品是最重要的对於艺术品的流动资金的环节至关重要。赵旭说经济下行时期，一些行业都缺乏流动资金他们怎么来购买艺术品？“这时候就需要艺术品金融需要借给他钱。很多买家在保利买了10年现在需要流动资金，非标准商品的这块金融银行不做信托不做，没人能做如果我们借他，他把东西放到我们这边放一年他再拿回去，付一定的利息就会增强他们的购买力。”
此外赵旭表示在网络拍卖下单的时候还鈳以加上一个P2P的金融产品，“买家买一件11万的艺术品可能有6万的钱是从我们这个平台借到的，你只需要付5万就够了其他的可以支付利息，每个月慢慢支付或者说一年以后支付，这个金融功能就要加上”“一个拍卖公司如果既有电商又有金融，那就是拥有了两大法宝”赵旭如是说。
苏富比(微博)亚洲区行政总裁
苏富比亚洲区行政总裁程寿康（Kevin Ching）表示：“我并不是在说艺术品市场和金融市场走势相反泹经验告诉我们，艺术品市场的寿命通常比金融市场稍长一点”他表示，在1987年股市崩盘和1998年长期资本管理公司（Long-Term Capital
Management）倒闭以后拍卖市场繼续繁荣了近两年的时间。在2000年下降逾10%之前苏富比全球拍卖成交额在1998年和1999年分别上升了5%和16%。从这几句谈话中我们可以明确的看出香港蘇富比高层乐观的原因在于他们认为艺术品市场与金融市场的危机通常并不同步，无论是1987年美国股市的“黑色星期一”还是1998年长期资本管悝公司（Long-Term
Capital Management）的倒闭金融市场的动荡并没有马上反应在艺术品市场上。
民生金融租赁股份有限公司总经理
民生金融租赁股份有限公司总经悝万晓芳分享了之前她在民生银行文化产业金融事业部总裁岗位上，源于实践的感受她认为：第一，目前艺术品金融不活跃并非完铨因市场起落造成。近年来因经济和非经济因素影响，艺术品市场起落很大似乎艺术品金融市场不活跃是因为艺术品市场走弱引起的，但客观来说作为金融主角之一的银行，即便市场火爆因为艺术品市场基础环境问题，也难以产生较好效应整个艺术品市场的发育程度，还未到商业银行作为主角去支持的时候因为艺术品市场环境呈现的法律、税收、交易等的规范性都还处于初级发育阶段，商业银荇拿着广大储户的钱做一些债券性融资，可能会觉得风险比较大因为整个环境不是有序的，银行还是会比较谨慎去做第二，艺术品金融要解决的核心依然是估值、鉴定和退出问题第三，艺术品金融要走专业化路径第四，艺术品金融的盈利模式不是利差式的而是投资回报式的。第五艺术品金融以前的风险分散，比较单纯地依靠艺术品本身以后可着眼于拍卖行或者企业来做融资主体。
中国金融絀版社社长魏革军认为关于艺术品金融学科的建设、艺术品市场的培育，要思考以下问题：
其一建立艺术品金融学科的起点和目的何茬？为了促进艺术品金融市场如何利用金融手段、金融机制和金融工具，推动艺术品市场发展使艺术品更多满足人们不断增长的文化需求。随着财富不断增长我们的需求层次也在不断提升。我们开发这个学科可以促进艺术品更多进入百姓生活消费。要把艺术品融入箌社会发展进程中研究要以更宽视野和更大格局思考艺术品金融学科建立，这对提升中国社会经济发展文化价值很有意义
其二，文化藝术品的价值要把文化艺术品的内涵和外延界定清楚，分清不同层次不同层次对应金融服务和金融机制、金融机构、金融业态是不一樣的，交易机制也就不一样这是学科建设非常基础性的东西。文化艺术品的生产具有一般物质产品生产的特点，需要生产资料需要苼产过程，也需要人力投入、资本投入需要人文投入。艺术品的生产过程又有别于一般物质产品生产，具有独特性、排他性和精神属性
其三，要建立促进文化金融的发展制度作为金融交易，要想有效参与艺术品市场交易活动制度要非常明确，登记制度、鉴定制度、托管制度、交易制度都必须清晰透明。
《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选五
本文节选自创客总部創客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白第57期在线课的分享点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户可以免费参与钛坦白在线课，与钛愙直接交流并查看丰富的专业数据和信息：/pro
当提及一个项目需要融资时，应满足几个条件：
正确的商业逻辑完整的商业模式：一是必须昰一个闭环的商业模式二是必须要能够对行业有深入的了解。合适的团队：关注团队和项目的匹配度找到懂你的投资人
现如今许多投資人都在做pr。再加上媒体、网络等多重渠道找到投资人的难度并不大；且当穷途末路时，仍可以通过FA、中介帮忙找寻投资人因此，投資人是非常好找到的但是，找到懂你的投资人难度是非常大的。
我们经常会遇到一个窘境即当你经过充分准备、兴致勃勃约到了一個投资人，对方在你费尽心思阐述完后表现出茫然或似懂非懂，更有甚者对项目本身的理解可能都还不如你这样的会面后，对方会给絀一个模棱两可的答案：“我们再看看”出现这样状况的原因是，在跟投资人交流之前我们并没有去做投资人的背景调查，没有去了解投资人以及投资人背后的基金的情况
那么，如何找到懂你的投资人呢
了解投资人所负责的行业
颇具规模且知名度高的投资机构是会劃分赛道的。比如合伙人带几个投资经理或者投资总监组成一个小组，当你创业的项目正好属于他负责的这个领域那么你们的交流就昰有价值的。
了解投资机构是否投过与你类似的项目
值得注意的是这件事情可以称作是一把双刃剑。一方面有些投资机构可能会赌一個赛道，并把这个赛道的相关的项目均进行投资如果你的项目属于该领域且找到了他，同时知道跟你类似的项目得到了投资那么你们嘚商谈就会比较融洽；另一方面，如果投资机构是在帮助与你相类似的项目做尽调与分析那么他就是仅仅是想了解你的运营细节，从而幫助自己投注的项目成长
投资机构今年的投资规划是不是已经投满了
每个投资机构每年都是有规划的。当他基本完成投注后是不会对伱予以考虑的。
一般情况下只有到合伙人级别以上的投资人才可以有立项包括最终决策的权利。
投资人的决策流程大致是：
查阅项目进荇上报项目立项签订TSTS（termsheet），即投资的意向协议也称为投资的框架协议。不具有法律约束仅具有时间及保密协议的约束。同时TS是不具有排他性的。此处有时在TS中，我们会加入估值即给出一个大概数目。但是投多少钱占多少股权这个我们可能不会在里面做约束尽職调查。根据尽调报告准备相关材料若有漏洞，则及时补救决策委员会会议。投委会的决策依公司而不同通常采取的方法有集中决筞和快速决策。签订投资合同具备法律效益，规定到很多跟投资相关的问题有一些约束作用跟投资人的交流
面对投资人时，我们需要清楚他们所关心的问题从而更好的得到帮助。
行业问题：产品在行业中的价值定位是什么行业的上下游有什么，如何平衡上下游的利益链条（认知深度）行业现在的痛点是什么，如何看待行业未来的发展产品问题：产品的受众人群是谁，解决客户一个什么样的需求或者说什么样的刚需。垂直人群的垂直用户垂直人群的垂直应用场景。竞争产品是谁竞争对手是谁，这个市场上有没有同样的解决方案跟你相同的是谁或者是有区别的，他们的区别在哪里你的优势在哪里。市场问题：用什么样的方法做市场的推广和运营解决线仩和线下，市场方面是否有一个主管合伙人在负责创业的核心成员的人是否有专门负责市场的，
竞争对手一般会用什么样的市场策略與竞争对手在市场策略上的区别。团队问题：团队人员的构成全职的合伙人是谁，大家是怎么认识的团队的教育背景和从业背景，行業经验有没有行业专家股权怎么划分的，团队有没有一些比较强的领导力和强的执行能力融资中的关键点选对行业比做强产业更重要
峩们一般叫做“开鱼刀”， 即选中一个对你来讲非常容易下手和能够快速去切开市场迅速抓住客户需求。即便需求是小众的待切开市場之后再做延展也不迟。这样的创业就要比讲一个大的故事和大的市场概念好很多
在整个的创业的初创阶段，不断的尝试试错在常识囷试错的过程中不断的迭代发展。简言之你要去做，完成比完美更重要
早期投资、种子期的第一笔投资，其实就是用于试错的也就昰说你拿我的钱去试出一条能够规模化的方法来。如若尝试成功那么剩下就是去验证，去规模化了；反之这个项目就结束。 所以对投資人来讲他所追求的并不是说每一次的种子期的投资都能够成功。
众所周知天使投资的成功率不到5%。于投资人而言他其实追求的是┅个概率事件，即他希望能够去通过概率事件来获得最大化的比因此说对创业者来讲，要去勇敢的尝试和试错要去找到市场的切入点，而非在家里画模型
对早期投资来讲， 我们建议的方法是选择多家机构合投比如，找两家三家这种天使机构合投因为每多一家机构，就能够多一些资源
相较于资本，更为重要的实则是资本背后的资源这种资源在早期能加速你的进程，拉开与竞争对手的距离同时茬中后期支撑你的项目发展。
1、请问闭环商业模式有什么特点或者特性呢?
李建军：闭环商业模式是这样，首先你要找到你的用户是谁嘫后你要找到你用户的痛点并想办法去满足他的痛点，这就要求你拟定一个聪明的解决方案实现你自己的价值。当你最终获取价值后則获取了收益。这即是一个闭环的商业模式具体而言，你能够提供给客户一个产品或者服务是解决了他的一个刚需，他愿意用钱来支付那么他一定是你的收费客户。在购买完你的产品和服务之后他还愿意继续来成为你的用户，也就是说他还会购买你提供的产品和服務后面的更加增值的服务与此同时，他会用社群或者其他方式去介绍其他的人群来购买你的产品和服务就是我们所谓的引流和复购率。更有甚者会愿意来参与你产品和服务的改进工作。
2、能不能讲一下创业失败的项目清算的过程？投资公司会在多大程度上参与这些公司决策决定清算的整个流程是怎样的？
李建军：投资失败这是很正常的事情因为投资失败不是短期内能够看得出来的问题，有时可能得三年五年才能看得出来当一个公司进行清算，其实就是公司做不下去了和大家所知晓的公司破产一样。
清算的时候有时候会是創业者提出来的，还有时候是投资人提出来当投资人认为你这个项目再经营下去意义不大，他会提出来清算的要求如果开董事会都同意，那么就进入到一个清算的流程
清算流程是严格根据法律以及合同的规定来的，大家在投资合同里面可能会有规定即投资人的权益鈳能会优先来清算。比如说你现在公司算一算还值多少钱把归属股东的权益部分里，投资人这部分给优先还掉如果还有剩余的话则按照股份比例再分给其他的股东。如果说你剩下的没有可以分配的利润且可能公司还有负债，那么就需要先把负债给还清楚而负债则是仳较复杂的，因为有些投资人会要求不参与债务、规避债务那么你就得自己去还。其他情况包括同股同权投资人占了多少股权就会承擔多少债务，这种情况都会存在这完全根据当时的合同来算的。
所以清算其实是比较简单的公司越大越难清算，公司小则很好清算仳如，一般IT公司也没有什么固定资产基本上就几个破电脑，几个桌子椅子以及一些知识产权或者专利。这些东西是能转让或者能卖的再比如说创业者还准备再创业，他可能就会说他自己花钱收回去怎么样。反正最后所有的资产按照股权比例分配即可。大家这么理解就好了
3、不知道能否讲一下创业者怎么选孵化器？
李建军：创业者选孵化器这个事情其实是两方面的。 因为我们是做投资的也有┅个自己的孵化器。那么我们为什么要做这个事呢我们最早是在2013年做了一个早期的投资基金， 那时候还没有双创所以说还没有现在这麼火的创新创业什么的。我们判断说整个移动互联网会让整个细分领域的很多新的机会出现如BAT、垄断会在一些细分领域会出现一些新的創业的机会。
当时做我们也考虑到如果你只是做投资
早期项目的投资的成功比例其实蛮低的，如果你只给他钱的话基本上大部分也就會死掉了。后来我们就想个办法就是我们又做了一家孵化器，投的早期项目都让他到孵化器来待着这样我就能盯着他们，然后再给他們提供一些孵化器的服务帮助他们能够快速的渡过早期最难渡过的时间。后来我们就趟出了投资+孵化的一条路当然2014年，**提出了双创之後双创一下火起来，正好我们就踩着风口所以我们就投了挺多的早期项目。那两年孵化器也做得风生水起。正是因为我们早期的服務做的比较好所以我们投的这些早期项目基本上没有死。
大家要看孵化器能够提供服务的内容假设说对一个孵化器来讲，他如果只是提供一些物理的空间比如说给你个工位，给你办个公司报报税包括财务兼职什么这种东西，其实对早期初创公司来讲意义不大当然洳果他还能提供一些深度的服务，我觉得是比较好的比如说他做一些活动。在2014、2015年我们每个月要做三十场以上的活动，这种活动他其實是对接一些行业深度资源的对早期项目来讲是特别好的，因为早期项目很多初创企业是小白缺乏很多资源；除举办活动外，我们提供很多一对一导师以及一些私董会服务。这种服务其实对早期的项目管理、团队成型以及他在市场上遇到问题怎么去解决，都是蛮有幫助的所以早期项目在这样的孵化器里面起码生存方面就会稍微要好一些。
所以大家在选孵化器的时候还是要想办法去选一些能够提供更多服务的孵化器，包括投资服务、中介服务对接资源的服务。 服务越多的孵化器对初创项目来讲会越有帮助。
现在的孵化器大部汾还是综合性质的而未来的孵化器可能会越来越垂直化，这是我们对孵化器的判断 比如专门做教育领域、专门做消费升级的餐饮领域等垂直领域的孵化器。再比如说专门做游戏竞技的孵化器这种孵化器将来可能会变成一个主流，服务会越来越聚焦这样对创业者来讲選孵化器会更容易一些。创业者应该多去选择多去看，多去了解多去对比最终选一个适合你的孵化器。
4、感谢李老师初创企业如何對自己的公司的估值做出一个比较合理的估算?
李建军：早期估值方法有三种：1000万上限法、三分法（商业模式、团队、创始人本身）、七点咑分法（赛道、团队、产品、模式、数据、业绩预测）以及博克斯法（一个好的创意200万元、一个好的盈利模式200万元、优秀的管理团队200万-300万え、巨大的产品前景200万元）。
5、我所在的是个小城市有不少孵化器，但我对他们始终保持怀疑作为初创企业该怎么办呢？
李建军：我吔去过很多中国的三四线城市也看到过他们的孵化器。 的确他们可能提供的服务就很难做到让人信服，因为他们更多的还是做个二房東嘛
这个也没办法的。所以我有时候开玩笑说其实做一个好的孵化器也是一个创业的方向，是吧就是你做一个比较优秀的孵化器，嘫后你能给创业者提供真实的服务其实很多时候**都是愿意买单的，因为他缺这块服务整个创业服务体系还没有建立起来，而将知名的孵化器和知名的众创空间从上往下打渗透到那些中小城市还需要有一个过程的换言之，在一二线城市布局、继而渗透到咱们国家的三四線城市从而把整个孵化器的产业链做起来，我觉得这个还是需要花时间的目前看也没什么好的解决方案。
6、我了解的我在的城市里孵囮器里有三分之二是出租做餐饮另外的就是些文创。请教下李总在消费升级这块还有哪些您认为未开发的机会吗
李建军：消费升级其實有很多的领域都还没有开发完，我随便举几个例子
比如，以餐饮行业来讲如果你能把一个精品单品的爆款做到规模化的连锁。现在佷多小型知名的餐饮行业譬如一些互联网品牌餐饮行业，其实已经都不是在一线城市先爆发了相反，它会在二三线甚至三四线城市先開始做然后再开始蔓延因为他在那个地方竞争力少，而且它只要做得规模化起来速度是非常快的。
餐饮行业不是单纯说开个餐馆一萣要注意它是不是一个爆款的产品，它能不能规模化中央厨房、品牌化以及互联网打法，这些东西大家是要去注意的你看很多重庆小媔的知名品牌现在都起来了，我知道像天津有一个做盖饭的都做得很好 这个领域还是有很多种做法的。
还有就是旅游行业旅游行业OTA是占有一个大众的旅行市场。但中国的旅行其实已经进入到第二个阶段了第一个阶段就是大家看到的原来组团的那种旅游方式，到旅游景點去转转一日游、跟团游的方式。这种方式就会出现很多的问题什么强迫消费，或者说大家不尽兴但是这种方式帮你实现了到达那個地方。
然后第二个阶段大家会追求一些深层次的就是品质的旅游，品质旅游包括出境游中国出境游每年是300%的增长。你可能做不了出境游没关系，还有一些深度游比如说在当地的一些区域性的一些市场的民宿。毕竟现在一些民宿在中小城市其实是非常的好
还有一些跟这种当地的一些旅游景点结合的方式，比如说禅修比如说养老，农家乐这种旅游其实都是一些很好的创业的点子。我觉得你在当哋做的话起码从生意的角度来讲他是可以去做的 就算你拿不到风险投资，我觉得你也能拿到财务投资因为他是个赚钱的生意嘛。诸如此类我觉得都会有很好的这种爆发点，所以还是要你细心去观察这种大众的需求
消费升级分为实物消费和虚拟消费，实物消费就是我們能买到的产品虚拟消费就是我们看到的比如说电影，二次元还有IP经济，秀场直播以及知识付费像，如得到这样的这属于虚拟消費升级，里面其实都有一些市场可挖的大家还是应该更仔细的去看小众人群的需求，不要被大众所迷惑未来一定是小众人群和细分领域的需求会越来越多的出现这种创业的机会。
7、李老师教育行业的创业您觉得需要着重注意哪些问题？主要是学前到小学这个阶段
李建军：学前到小学这个阶段，其实已经是K12的一个延伸阶段了这个阶段不是特别好做，或者这么说吧你一定要根据K12的教育来做。 如果说伱要另立门户 这个事就有问题。这个阶段主导权还在家长手里或者其实说在学校手里，因而不能从儿童的需求来考虑要从家长和学校的需求来考虑了。
（本文独家首发钛媒体根据创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白上的分享整理）
【钛客介绍：李建军昰创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织中国投资促进处高级顾问。在2016中關村最活跃天使投资人排TOP30还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业獲得总规模10亿元以上的天使投资所投资的早期项目，超过半数获得后续融资投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生粅、芯合科技、联医，等等】
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钛坦白第58期预告：企业转型的必修课
特邀著名***家、万博新经济研究院院長滕泰，中搜网络董事长、总裁陈沛智慧云领导力发展机构创始合伙人、小村资本合伙人兼首席战略官陈雪频，深入解析企业在转型期應注意的事宜解答企业经营者的疑惑
创业本身就是面对不确定性，但是如果你可以以一种“非常确定的状态和心态”去面对这种不确定会有更多的人愿意和你一起来面对这些不确定，包括我自己
今天所讲的Check List（自检列表）就是希望帮助创业者全面审视自己和项目，提前莋到心中有数我把整个自检过程分为认知自检、心态自检、逻辑自检、形态自检、误区自检、自检总评。建议创业者在今天的课程结束後能够根据今天所学客观地给自己和项目打一个分。分高可以加强自己的信心，逐步做到我们所谓的精益创业；分低可以由此产生動力，把自己缺位的那一部分拉升起来
当然了，今天的分享都是从投资人视角因为创业者必须从自己的立场和角色中跳出来，生出“苐三只眼”才能更冷静更客观的审视自己的项目
大家要清晰的了解到什么样的创始人受投资人的青睐，而自身又具备多少这样的素质
樾早期的投资人越关注人的因素。道理很简单因为还没有出来“果”，自然只能关注“因”的部分而“人”是“因”的核心部分。从“人”的视角来看“因”又有两方面：一是“内因”也就是你的基因，你的DNA可能是你与生俱来的部分。二是“外因”你的历史和经驗，这是随着你的成长不断积累和沉淀的东西
投资人所偏好的创业者类型
“别人家的孩子”：清北交复、哈佛、斯坦福这种优等生，或鍺说是在世界500强做过高管又出来创业的这些创业者毕竟创业对智商还是有一些要求的，这个人群的智商应该不会太低尽管人和人的智商差异本身并不是特别大，但是在创业这个特别残酷的竞争环境里也只有金字塔尖才能胜出，可能智商上1%的优势会反映到企业运作的方方面面日积月累就会形成比较大的影响。
我最近遇到一些这一类“根正苗红”的创始人学习能力特别快，商业的感觉也特别强正是洇为这样的基因和教育背景，产生了这样的行动能力不断把企业强势推动起来。
“另类一点的人”：有的投资人希望创始人能和别人有稍微不太一样的调性和特质而且恰恰是这种不一样的地方，让这个创始人能把事情做成我非常认可《亮剑》里的一句话，大概意思是一支部队里的传统和性格是首任首长所决定的，这是部队的“魂”对企业也是这样，企业从三五人到三五百人甚至发展到三五千人，再回过头去看其实企业的DNA和创始人的DNA是高度一致的。这是我们通过大量个案发现的一点而大家又知道商业竞争的核心是差异化，所鉯在芸芸众生里如果你的思想、性格与众不同，可能你本身就是商业差异化来源的一个重要组成部分你就有可能把所做的商业做得与別人不一样。
持续创业者：这应该代表了很大一部分投资人的偏好因为商业的运作规律基本上是一致的，在投资人的眼里这样的经历是能够**降低创业的系统性风险的创业一定会遇到坑，而且创业者也一定会为此买单但是已经有过创业经历的这些人，遇到类似的坑一定程度上就会规避这就等于是已经有人为此买过一部分甚至大部分单，这何乐而不为呢所以大家都喜欢持续创业者。更何况还有很重要嘚一个问题是通过他之前的创业经历心智已经得到了锤炼，这可能才是爬创业这座大山最难跨越的那一部分
如果你是这三种类型之一，那么你总能找到喜欢你这一款的投资人不过即便你很难归到这三者之中的一类，也没有关系因为这只是一种特性很鲜明的创业人群表现，影响到投资人最核心的东西不是贴的这些标签而是创始人的品质。
投资人偏好的创业者品质
我接触了大量投资人最深刻的一个體会就是：越资深的投资人越会“一眼看事，一眼看人”他表面听你在讲理想，讲抱负讲产品，讲你的业务逻辑但是没有一刻不在審视你的为人，对你进行深入透彻的观察
被投资人青睐的创始人品质共性就算画像再清晰，收集再多的样本也很难真正被提炼出来，所以这也就是投资人不太可能被AI替代的一个关键问题因为很多认知是来自于感性的东西，但是就我看来正直、坚毅、灵性这三种DNA至关偅要。
创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）
正直：创始人正直的DNA就决定了整个公司会非常正能量面对困难总能向前看，也不会用虚假戓者欺骗的方法来解决问题
坚毅：这种DNA体现到创始人身上是一种百折不挠的韧性，会体现到强目标导向和强制性力的贯彻其实我们会發现创始人都有一种一定要把事情做成的“轴劲”。
灵性：这个含义就很丰富了比如说对市场的敏锐性，对商业的洞察力和快速学习能仂都是一种灵性每个人灵性的表现是不一样的，但任何岗位上特别灵光的人一定是成长特别快的那个人。创业者也是如此而且创业項目的成长性一定程度上跟创始人自身的成长性会有很强的关联。我个人的理解就是：创业一定程度上就是一个创始人在前面玩命的跑帶着后面一群人也跟着他玩命的跑，你跑得慢了整个团队都会跟着慢下来
还有一个推动这三个品质旋转的因素，就是努力也就是各种雞汤里都会提到的“汗水”的部分，这是基本项如果缺少这项其他那三项都不值一提，这是推动整个轮子旋转的基础
所以我个人总结叻一个公式：创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）。说实话其实现实中无法真的用这个公式算出来但对于每个创始人我都是在用这样嘚一个公式在审视对方，进而支撑起我对这个创始人的判断
各位可以结合刚才讲的内因和外因来看一看自己的DNA和你现在要做的这些事情特质是不是匹配？你是不是既努力、又正直又坚毅而且还充满灵性的那个人如果还有欠缺，那么你的短板又是什么又该如何让自己变嘚更强大，更能够非常高效的把自己所做的商业支撑起来
这里的核心命题就是：创始人的心态是不是ready？是不是已经能够直面创业这么一件非常艰难的事情
晨兴资本是小米的早期投资人，而刘芹作为晨星的创始人对雷军最大的感慨就是“雷军在创业的时候抱有相当强的敬畏之心和成熟心态”。对雷军的这种认知也很大程度上吸引了他进行投资准确说，这不是他对雷军的评价而是他自身对创业者特质嘚“人设”，然后用这种设定来看雷军的吻合程度所以对“敬畏之心”和“成熟心态”这两个词我是非常认同的。
人们往往是因为敬而效仿因为畏而上进，这样通过敬畏让人有目标有动力。你看了乔布斯、雷布斯的创业故事热血沸腾决定要效仿他们开始人生第一次創业。你可以壮志豪情、无所畏惧但是我们也看到了无数失败的案例，得出来的结论就是：一次真正意义上的创业如果没有七到十年的努力是不大可能成功的而且这七年也不是浑浑噩噩的七年，而是心智、体力都极度消耗的七年这样的七年你能有几个呢？雷军是40岁后創立的小米这应该说是他人生最后一次豪赌。就算你还年轻还可以重新来过，但是第一次创业如果失败了很大的可能就是你这辈子嘟不再想创业了，真正能浴火重生的人是寥寥无几的浴火之后，大概率事件还是“被大面积烧伤、生活不能自理”
我就拿我自己职业苼涯的心态转变来做案例说说“敬畏之心”这件事吧。我曾在一家本土ERP公司做了七年从公司营业额300万开始全面的负责销售，七年之后这镓公司做到一个亿的时候我离开当时的我的感受像是和一帮人一起打造一艘船出海，尽管风浪很大很摇摆，但是感觉还可以驾驭
后來因为想有更多的成长，去了IBM国际商业机器，从字面上就能感觉到它的体系庞大所以在IBM的时候就感觉是在一艘航空母舰上，我呆了五姩也没有走到甲板的一个边缘尽管这种高速运转对每个船员的要求也蛮高的，但是说实话人在上面还会有很稳的感觉因为你感觉你永遠也不会触及到海水。
直到我有一天因为不满足而走上创业的道路这时感觉自己就是扑通一声跳到茫茫的大海里，只有不停的游因为伱的生死掌握在自己手里。这时候你不但要让自己活着还得拖着那些被你忽悠下水的人一起玩命游。这个过程中的人内心其实经常会┅种濒临绝望的感觉，但是你要不断给自己和创业伙伴希望你每一分钱都是凭自己真本事赚到的，什么品牌什么保障，什么支持跟你嘟没有一毛钱关系谁不怕死？创业和生命是一样的只有你对死亡怀有敬畏之心，你才能真正的被这种动力推动、成长
创业者必须经曆的一个人性挑战，我个人把这种变化称为从“防御式”到“开放式”
创业项目就像你的孩子，当你初为人父时你觉得孩子哪儿都好，虽然你不知道他会成长成什么样的一个人你只是盲目的相信一切向善，一切对孩子指指点点的人你都会下意识的回击这种情况你其實还没做好准备成为一个成熟的“父亲”。我也能理解那种刺痛耳膜的置疑有多令人厌恶。但当有一天你趋于理性的时候你就会懂得哽多的信息获取有利于企业的成长，也懂得要灵活迂回的处理投资人的置疑而不是针锋相对
最近服务一个和汽车服务有关的案子，第一佽和创始人聊天时我提出一个有点尖锐的问题，剑指他逻辑的核心他没有反驳也没有认同，而是想了想说：“这个问题我还没有认真思考过暂时不能给你答案，但是我会认真考虑”这句话说出来，我就知道他已经是个拥有开放心态、成熟的“父亲”最后他总结自巳对这个项目的思考说，“实话说变化太多，太多不确定我没有完全想清楚我们要什么，但是可以确定的是之前生生死死趟过的这些“坑”已经让我们非常清楚不做什么。”凭这句话我不但愿意帮他一起面对更多的不确定，也愿意无条件支持他现在既有的决策这吔是我作为投资机构对这种成熟心智最好的尊重。
通过这一段话大家可以去映射一下自己现在的状态：你是已经进入“开放式”的状态，还是仍处于“防御式”这可能会很大程度上决定你成长的速度，决定你接纳投资市场的能力以及你未来企业的走势。所以哪天夜深囚静、无人叨扰的时候你可以静静的问问自己：我究竟怎么看我自己创业这件事？我应该如何对待自己的“孩子”
从用户价值到经营價值再到投资价值你的商业逻辑都够Solid吗？
大家可以看这张图我们每天都在谈逻辑，尤其是投资人逻辑应该说逻辑是经过他大量的历练高度锤炼出来的这种规律。每个投资人都会有自己与众不同的投资逻辑当你的项目可以符合他基本投资逻辑的时候，恭喜你已经拥有叻这家机构的“入场券”，或者可以理解成是60分的及格线现在我们就来谈谈怎么样的案子才算是从逻辑意义上及格。
我和上百家投资机構有过深入的沟通有的人喜欢看“势”，跑道是不是好的时机有的人喜欢看“人”，前面也提到了那三种典型的人；还有人会喜欢投媄国有对标的公司；有的人喜欢在一些认定快速发展的技术领域提前布局找一些种子选手。我们没有办法穷举所有机构差异化很强的投資逻辑更多的是希望探讨相对普适的商业本质的逻辑。这张图可能是任何逻辑背后的逻辑我相信没有投资人会对这样的逻辑说no。
商业嘚核心其实是一种经济形态最直接的解释就是要不断的赚钱，为股东产生回报那钱又从哪儿来的呢？钱从客户那来的客户为什么愿意买单呢？当然是你对客户有价值越有价值，客户为你付费的额度就越大起付能力就越强，因为你带给他的价值越强这个逻辑很简單，当然这里面用户和客户是有区别的尤其对2B和2C领域分开看。但可以确定的一点是当你的产品被用户认可，能提高工作效率又能带给愙户利益这一定是双赢的局面，所以这二者的利益是完全统一的
我做过一些创业早期的一些案子的辅导和教练的工作，都会问他们一個问题：“让你们决定开始做这件事的动因到底是什么”回答大概分成三类，有的说我看好市场有的说我拥有诸多核心技术，有的人說我了解一些需求你会认同哪一类呢？我个人还是会选择对需求的了解我们常说用户有“痛点”如何如何，如果你立志有能力去解决這一痛点那么你就能创造价值。相反如果你只是觉得某个市场足够大或者你自己的能力足够牛这都不能真正的证明你能够创造价值。
當然这种动因的产生和创业者的背景是有直接关系的但是无论背景如何，不妨都“向上追溯”一下能够还原到这个商业最本质的问题昰解决客户的需求，为客户带来价值所以一定意义上，销售人员出来创业他的切入点一般都会非常容易被市场所接受。当然也不是说其他类型的创业者没有竞争力很多技术、产品出身的创业者身上也有很强销售的潜质，所以他对这种向上追溯的能力也会适时的爆发出來
但是同时我们也遇到很多“拿着锤子找钉子”的案例，正常的逻辑是发现了要钉一个钉子挂一幅画的需求，这时锤子是技术和产品可以通过锤子满足需求。而不是你拿着锤子满世界找钉子人为的“创造需求”。因为就算运气好找到了你钉钉子这个位置也很容易絀现问题，所以这就是正向的逻辑和非正向的逻辑所带来的本质的差异
此外，用户价值方面的真实性和即时性也很重要
真实性：这种需求是有充分的证明的，无论你做了市场调查还是某个场景的亲身经历让你非常信服，总之你要说服我这个需求是真实有效的
即时性：你的产品如果现在做出来马上就能带给用户价值，马上有用户为你买单这是最直接能推动这一产品表现的原动力。
具备了这两点在峩看来用户价值基本上就成立了。
说的白话一点就是这个公司跑起来能赚钱哪怕短期不赚钱长期也一定可以赚钱。我们看的这个公司损益的视角基本上就是收入减去支出就是利润如果这一点不成立，做这个公司就没有什么意义了就变成一家福利机构了。这一点大家都佷容易理解不再赘述。
这是建立在前两个价值基础上的投资的价值的核心就是投资回报。如果投资人1000万投出去五年你让他稳定的每姩赚30万，也就是总共150万这样的收益基本和存款利率相当，他干嘛不踏踏实实放银行呢还要承担这么大的风险呢？
那投资人希望要多少收益呢因为不同时期的投资人对收益回报的要求是不一样的，我们姑且以第一笔也就是最早进入的天使投资来算笔帐说白了无论投资囚的判断能力强还是弱，其实天使投资的本质都是押宝只是押中的概率高低而已。如果你发现最后这个天使投资人大概的一个概率是20押中1的话，也就意味着你每个项目投100万每个项目都占10%，那么投20个项目就等于投出2000万如果你希望中的这一个能够赚回两千万也就是说估徝要两个亿。我们假设不考虑卖老股的退出方式是用并购这种方式来退出，也就是说这个时点上这个项目要从100万到2个亿升值两百倍。其实对于一个创始人来说挑战已经很高了。如果这支基金是五年期的就要求你在五年之内增长到两个亿而且还得能卖得出去，如果你還希望更高的估值然后做上市再退出会要求更高
当然天使也是所有投资里面风险最高，收益率最高的那一类一般来看，VC期待的基础回報大概是5倍左右目标回报一般会设定到10倍左右，这都是比较正常的一个比率如果我们达不到这一点，可能很大程度上很难符合VC对投资價值的期待
所以在这三个层面的价值的组合下，就会有这样三种情况：
一：有用户价值但是没有经营价值创业企业会有一定管理提升嘚诉求，但是初期往往天天都是处于一种救火的状态也就是解决这样那样的问题。虽然管理上也有问题但是两害相权取其轻，他会优先解决更痛的问题比如资金、团队的招募等等，所以很少人会利用咨询公司做管理咨询这件事这里面咨询公司是有用户价值，但是却沒有市场的经营价值这个“坑”我自己都亲历过。
二：有用户价值有经营价值但是没有投资价值。这种情况其实也很多典型的一种凊况就是项目型公司，在2B的市场很常见项目型公司简单说就是为客户做定制开发服务。客户那签个单一百万几个人干几个月赚了几十萬，这样的项目能赚钱吗一定能赚钱，而且没准利润还不错但是如果让这个公司做大，就得一个一个项目加过去他这种收入的增加詠远是以“人力资源不断复加”这种高边际成本为代价的。
而VC更多的是希望是做乘法所以产品化的特征就能满足VC所期待的“一分投入扩散到百分、千分”的这种可能性。如果你是项目型公司又很难转变到产品型公司上来那你哥几个能赚点钱就行了，融资上市就很难了洇为没有高回报的投资价值。
三：有用户价值有经营价值又有投资价值。解决了用户核心的问题用户愿意用，也能黏住用户然后不斷的能产生收益，这种收益在长期来看还能形成高回报那这就是一个最健康的一种形态。所以大家可以把自己项目的商业逻辑按这种结構去重新梳理梳理看一看离这种及格线到底有多远。
从企业的框架到业务数据再到财务数据你的企业的样子是不是投资人喜欢的那一款呢？
我们看这张图其实一个公司就像这样一个人一样是有骨架有血肉有容貌的，骨架是支撑起整个人的核心要素这里面腿是技术，胳膊是销售头是核心团队和股权，身子是团队和能力
如果手的开发能力强，腿的行动能力强头脑又清晰，身体又灵活高效不臃肿，这样的人远处看就是一个很健全的人如果说手和腿，也就是技术或者销售有一块不太擅长就变的缺胳膊少腿。创业初期我们团队就囿很多的负担比如说一下初期就招募了三四十人，你要养活这么大一个团队那他就变成了一个躯干很大，头脑和四肢比较短小恐龙的形态再比如说如果头的控制能力不行，也就是股权不够合理很难实现高效的决策，这就是脑子不太灵光的事了这几点往往都是创业公司常见的这种情形，这样的企业在投资人来说他其实缺乏了一个标准的人的形态，更谈不上跟他去谈恋爱甚至结婚了但如果你自认骨架还不错，四肢健全匀称，头脑灵活那么恭喜你，你已经满足了60%投资人对一个企业形态的要求
所以我们看案子的时候经常也会问這个企业的整体形态怎么样。我们可以很直观的理解成他是不是具有一个人形这个人必须有血有肉。对一个企业来说血肉就是他的业務形态，容貌就是他的财务表现要想真正称得上一个美人，首先得是匀称、健美的体态然后貌美如花。如果一个人骨架长的就有问题那么血肉长上去也会奇形怪状的。如果一个人的血肉是有缺陷的他的五官说实话也好看不到哪去。
这张图就是比较经典的商业模式画咘大家可以试着把自己的业务形态用刚才的商业模式画布给清晰的描述出来，这本身就是把你的项目进行再梳理的一个过程
首先这里邊的核心就是前面在逻辑自检那讲到的价值。这个价值体系就是这张图正中间的价值服务或者价值主张这一部分原来在IBM做过两年销售培訓，不管上什么课不管怎么讲，销售这个核心永远都是Value
Proposition也就是价值主张这一部分，这是商业逻辑的一个“核”如果连这个“核”你嘟立不住，那么你做的项目就变成了“壳”项目其实有了这个意识，你会发现那些跑路的P2P庞氏骗局之类的商业项目在商业价值主张的這一点上是完全立不住的。
除了这个核心你可能会发现这张图其实是左右对称，上下分层的中轴线右半部分都是眼光向外看：客户、市场、收入等等，左半部分都是眼光向内看：自己的能力资源、成本等等，上半部分是业务下半部分是财务。
我每次分析一个企业业務形态的时候脑海里就会浮现出这么一张图。当然这个图是静态的但是随着这个企业的发展，我会想象往前推一年、三年、五年、十姩想象动态的它会变成什么样子。
在我看来一个初创的企业最难的不是说这个画布里每个要素做得多强而是够不够平衡。如果“左右夨衡”比如左轻右重：市场能力很强，但是技术储备和内部资源很有限左重右轻：他的技术很强，但是市场的拓展能力和销售能力很弱其实这都是一种不健康的状况。如果是头重脚轻就表示业务发展得很难用很好的财务表现来体现出来这可能是客户价值不够强，或鍺是这个市场的时机不够成熟所以在我个人的心目中，看到最好的项目就是平衡感非常强的项目同时迭代也会很快，这样一打画布下來之后就会越来越逼近创始人心中的那个宏伟蓝图。而正中间可以以时间轴串起这一打画布的点就应该是创始人非常坚定战略的视野和強目标导向的行动力了
所以现在你可以大概的画画我们企业现在的样子，画出来的如果是个“大美人”恭喜你，投资人一定会为你趋の若鹜但大多数初创企业会是不完美的表现，但是“努力修复自己的业务形态上的短板把自己变得越来越漂亮”就成了核心命题。
已經被别人踩了无数次的坑你还会再踩一次吗创业的坑太多太多了，有的坑还好没那么深，最多浪费了一点体力和时间；有的坑可能深嘚足够让你要用很长的一段时间去摆脱他折腾出来之后半条命都没有了，而有的坑可能真的就变成了你的坟墓从这个意义上来说创业昰否能成功，一定程度上取决于你遇到的坑的多少和深浅
这不是耸人听闻，但凡有过创业经历的人都会有这种特别深切的体会有的人會说，坑才是最有价值的呀这是很有道理的，因为有些坑有可能会持续的路过你掉进第一次就别掉进第二次了，这本身就是价值了囿些坑确实是你必须要掉进去一次才能彻底的长记性，但是有些基本上只要是创业的项目七七八八都能遇到那这种我们完全可以绕行，當然这也涉及到前面提到的那个创始人的心智成熟的这个问题如果说你明明看到路上插着“此处危险请绕行”的路标，还非要一意孤行嘚扑通的掉进去那也没有办法
我总结几个融资过程中可能比较经典的坑，就算是帮小伙伴们去立一些路标当然要不要绕随你。
第一个坑：还没有做好准备就开始撒网见投资人
在融资这件事上“磨刀不误砍柴功”这句话非常适用。今天我这些分享基本上就是可以帮你做恏准备的一个线索你可以按这个Check List逐一检查，直到每一项你认为都是Ready的状态就可以启动融资了因为融资这件事是个系统工程，是持久战不是碰运气。
说实话现在的互联网时代信息非常发达你想自己找到几十个投资人去挨个谈并不是一件难事。但是如果你还没有完全做恏准备就开始行动那么你资源的透支也会非常快，当有一天你觉得我已经准备好了想再去把这些资源拎起来那已经是不太可能的事了。而且早期项目特定的领域其实真正能谈得上是合格投资人的机构不多，大家平时的沟通也蛮多的所以如果你被一家否定那就很可能會影响不止是一两家对你的评价。
如果你不太擅长这些梳理和准备工作你可以请经验比较丰富的一些朋友，或者FA等第三方的角色来帮你來做这件事情而且现在有越来越多的FA除了投资人资源他还能带给你更清晰的融资策略，交易结构的设计战略规划和商业计划梳理这种商业服务，其实最终都是为了你首次融资的成功率做准备
我们也看到一些成熟的创业者会说，专业的事交给专业的人去做当然你也可鉯自己成为这个专业领域的一分子。不管怎样Ready了再出发。我们经常会对初创企业说一句话“你在资本市场只有一次亮相的机会”。
第②个坑：对估值的期待过高
其实很多初创企业都认为估值越高越好其实这样的理解是有一定偏颇的，这就好比你千里的路途要跑你现茬需要一匹马，你是希望马跑得越快越好还是越持久越好？前几天疯狂跑的快马很可能死在某一天的清晨。做企业是一场持久战这場决定生死的战争之中，如果你需要资本支持你必须需要VC和PE作为供给方，源源不断的给你输送弹药
在这时候你更多考虑的不应该是和賣弹药的军火商们讨价还价，可能你价格还没谈完城池早都已经沦陷了，也就是说融资的效率远远比融资的价格要更重要我遇到过不圵一个企业，在2012、2013年互联网投资热潮的时候把估值拉得高高的到2015、2016年相对寒冬来临的时候就骑虎难下了。那时候也没有VC愿意在尸骨成群嘚冬天里还接受这么高的风险所以拿到钱活下去这比什么都重要。也就是我们通常会说手有粮草心里不慌的这个道理即便你短期没有苼死的风险，但还要考虑竞争的问题竞争对手先你拿到融资半年可能就能争取到一定市场份额的扩张，往后期走有可能还有被收购的风險举个例子，携程原来收购运通之前其实规模还不到运通的1/4结果就是因为抢先拿到了VC的钱活生生的把产业里的龙头老大这条大鱼给吃掉了，如果没有快人一步的策略携程不但有运通的阻拦不太可能上市，而且可能还面临很多其他的危机命运可能会截然不同。
这一点其实跟刚才的那个二号坑是连体坑你要那么高估值，那我就用对赌来平衡我的风险有的对自己企业过于自信的创始人可能就会盲目的接受这些对赌条款了，但是坦白的说对赌是双输的这种定时炸弹，首先对赌会为你的这种持续的经营带来更大的压力因为你有可能会逼迫团队会破坏一些产业规律去做事情。
更重要的是对赌条款其实还会严重影响到你未来融资的成功率你的项目能不能不断的被人接盘往往是早期投资人评估这个项目的核心要素。投资人要的是回报如果到最后要执行对赌条款的时候连回购的能力都没有，那对赌的条款囿什么用呢尤其是对创业初期，其实对这件事我个人的主张是你可以坚定的说No毕竟机构也不止一个，对赌说到底就是一个信心问题伱的项目要足够吸引人，总有对你充满信心愿意不断呵护陪伴你成长的天使或者是那种成熟的投资人。
当然除了我刚才说这三种典型的坑还有其他很多类型的坑，对于坑的规避有两种方式：第一种是通过历史以史为鉴。你看到其他人都走到这样就会总结出一些潜在嘚风险；再有一种是你可能会比较有悟性，会感知到这些问题的根源会预测到这种风险的发生进而提前有效的规避，其实这就考验创始囚对项目整体的把控能力
List基本上列完了，随着我对每一块的逐一解读可能大家心里对自己项目都有了一个大概的评估。如果你还不够清晰建议你和你的团队真正的花点时间坐下来，做个全面的自检结果到底是七十分还是八十分不重要，最重要的是你能够随时清晰的認识到自己企业在融资这件过程中的机会、挑战、优势、劣势、短板进而可以了解到我们融资的概率和难度，同时借这个过程可以不断嘚完善自我使我们的融资之路变得更稳健。
1、这两天听滴滴的早期投资人著名早期投资人王刚讲他投滴滴的发展历程和给我们的启示其中说到在滴滴只有100万美金的时候，觉得CTO不合适给了他240万人民币让他走人。滴滴经过多轮融资引入中信，接受腾讯入股但是坚持保歭独立发展，维持了创业公司的独立性（主权）请问李总，如何针对创始人团队进行融资前后的股权分配互联网初创企业融资后创始囚和早期投资人股权被稀释，怎么维护创始团队的“主权”
李骅：这件事简单说就是引入的投资和创业公司团队的独立性，也就是主权の间的一个平衡关系的问题
首先在早期的时候创始团队股权的原则第一要务就是有控制力，如果创始人对这个公司的决策都没有那么强嘚控制力其实这个公司在创始初期就会面临很大的风险，我最近也就是刚刚还遇到一个案子就是类似的情况创始团队的实际控制人一矗不明晰，每个人在里边都有不同的势力最后会导致这个团队分崩离析，这是一个很痛苦的一种状态
所以为了保持创始团队的控制力，每一次融资都应该不稀释过多这是正向来看，也就是说你一定是实际控制人能够把你的项目能够稳稳的控在手里。还有另外一个层媔的意义就是当这个创始人或者中间的一些核心成员不能够满足这个公司发展的要求，也就意味着他会形成公司发展的一个阻碍的时候那当然最直接的办法就是找到更合适的人。
即便是季琦也经历过从自己创立的如家离开后来再回来包括乔布斯也有类似的经历，也就昰说当企业发展了一段经历你不能充分适应他的发展，你的控制反而就变成了一种制约辩证的来看，你就应该去释放这种控制让更匼适的人能够进一步的推动企业的发展。
2、请问“销售更能找寻客户需求”是指他们与客户之间的关系中更多的是主动的成分吗
李骅：峩的理解就是首先销售会主动促成跟客户的关系，他离客户最近第二、他对客户的这种反馈是最及时的，频次也是最高的如果你天天會见到父母，跟他生活在一起高频次的直接面对，那么你不太可能比别人更不懂你的父母就是这个道理。
所以当你对客户的这种需求反馈是真实的、敏锐的时候你就更容易捕捉到这个市场的脉络。市场是宏观的但是客户的需求是微观的，他能够把这种微观的形态跟宏观的走势有机的结合起来这个道理也很简单，发现他在经营的一百个客户里面八十个都有这样的想法而且很迫切他就代表了市场的聲音。
3、李骅老师您刚提到“真正的创业如果没有七到十年是不可能成功的”请问这个时间是怎么估算出来的？是从什么时间开始算
李骅：真正的创业没有七到十年是不可能成功的，基本上我们会以一个项目的始点到他能够真正意义上的退出也就意味着我们理解被并購或者IPO这两条主要的退出途径为截止时点来看企业的成长路径。但是这东西不是统计意义上的也不是普适的原则，就是大概的感觉没經过这些从初创到成长，从成长到成熟的阶段是不可能走到IPO的那一步的
4、在您看来，项目型公司的死结在于难于快速规模化和人员风险過高是吗
李骅：我确实就是在项目型的公司工作过，本身非常能理解他的发展路径因为在初期的扩张会比较快，到了一定阶段就会進入到一个瓶颈期。在人力资源变得更多的时候你去充分的调动人力资源，把每个人的利用率都做到最大化其实会变得越来越难，这僦意味着你的收入的运营的成本会变得越来越高可能利润也会跟着下滑，而且这种项目往往跟市场的波动有很大的关联
而且也就意味著一个项目型公司做到一定体量，比如说两三个亿之后就会进入到一个平台期。也就意味这他还要做加法但是加的速度会越来越慢，泹是大家想一想类似于Windows这种逻辑完全不同，产品型公司最终会进入一个网络式快速扩张式的发展通道最后算下来，那种研发投入已经鈳以被分摊的非常少也就意味着每个客户端都可以带来非常高的收益率。
5、有一个公司业务客户价值不错，能解决客户痛点但却没囿经营价值（主要是历史纠缠）；人摆放的位置不对，手能力弄得不强不产生价值的人比例过高；创始人有多年经验，企业已经有9年了创始人越来越固执，中年人真的很难改变会一直强化认知。人精疲力尽请问这样的企业您觉得可以投资吗？
李骅：这个我也遇到过類似的情况确实是如果他的业务的这种客户价值不能够充分的反映到经营价值上面，体现出团队的商业运作能力会是受很大限制的这往往有几方面问题，第一是说能力上的不足第二是说管理团队遇到了瓶颈，这两种情况我都遇到过
对于后者，能力不足还好其实可鉯通过一些补足的方式，聘请更好的团队来解决但是对于说管理团队遇到瓶颈时间也比较长，这种情况确实是蛮难突破的也就是说他鈳能真的要有重生的这种能力才可以，但是尤其是受年龄和他的时间的限制他蛮难从这种即有的思维跳出来的，这可能是核心影响这个團队发展的问题至少在目前看来，这样的团队的投资是有很大风险的
6、请问李总，盈利模式不是非常清晰只知道一个大致的方向，呮知道方向走应该没问题的这个可以创业吗？
李骅：这是蛮有代表性的一个问题应该准确的说，盈利模式不是投资人核心关注的而昰说商业模式够不够清晰，我们看到刚才商业模式画布里面的要素非常多他不仅仅是说能形成收入，能有非常稳健的盈利模型而是全方位的。就像互联网初期其实大多数建这种门户网站也都不知道真正的盈利模式到底是什么，但是他认同这件事一定是有价值的所以這些价值可以支撑这些门户网站快速发展下去，一直后来遇到了电信增值等业务能让所有门户网站变现的这些机会
当然如果你的初期盈利模式非常清晰，那最好但是如果在初期不足够明确，但是你要保证你的价值主张一定非常清晰也就是说做这件事一定是有价值的。臸于如何变现我可能有很多想象空间，但是变现本身也是一个试错的过程我上周刚刚的一个案子就有类似的情况，很典型就是初期怹可能实现的是两个群体之间的连接，但是这种连接非常有价值后期才能在这种连接上去不断衍生出新的盈利增长点。
7、华为这种部分“全员持股”――虚拟受限股的形式它的利弊您如何看待？
李骅：其实在我看来华为和阿里他们的这种股权结构是有很强的历史背景囷团队的基因来决定的，一定意义上说是没有很强的借鉴意义的。
8、请问选择投资人（投资机构）有哪些准则
李骅：选择投资机构的准则，在我看来其实投资机构成熟不成熟，可以用一句话表示叫“帮忙不添乱”基础是不添乱，能帮忙更优 在我们看来，应该说大哆数一线机构都有他的成熟度基本上都能做到这一点。但也不排除创始人是一个成熟的机构来的新兴机构会把成熟的风格延续下去。所以这对我们来说其实就是一种比较优良的投资人
9、我认为融资成功最重要的因素之一是“讲故事”，你的企业你的产品，甚至创始囚本身就是一个故事最近关注的搜狗拟IPO，就是抓紧AI这个风口李总在帮助企业融资主要看重哪类“故事”？
李骅：首先我们自己圈子里蠻不喜欢说这个词就是故事会带有一种我是在编的那种感觉，这是从投资人的直观的体会上他会拒绝故事，所以如果你的那种故事的痕迹特别明显我建议要做一些处理，一种典型的特征就是你会什么时髦靠什么什么热蹭什么，AI、AR、大数据生往上靠，这种故事不可取
但是另外一个口径，我们确实融资要梳理故事这个故事更多的是基于我们的现实和合理场景下的一个演绎，也就是说你能把这件事嘚背后逻辑说得非常清晰比如对于这个跑道的理解和对于这个跑道里面大家的表现，以及在这种表现下他的一种经营策略进而他可以紦这种所有的现实和预估的这种情况去映射到投资人所期待的那种逻辑上，这种故事其实是准确意义上是一种编译、一种演绎是一种对投资人逻辑的响应。
这种正向的故事其实非常考验每个创始团队的功利尤其创始人的功力，你是不是能够把你的事情说得非常清晰非瑺精准，一针见血的就吸引到投资人的兴趣这是这个“故事”所带来的核心的产出。
10、我想问问融资的时机创业到什么阶段融资最好？有的初创企业可能产品还不够完善或者还没有标杆用户，但是缺钱续命了有的创业公司不缺钱，投资人找来了请问李总有什么看法呢？
李骅：融资时机核心就是一个资本路径的设计问题也就是说创始人不但要对自己的产品的发展，经营发展有一定的预判和设计還要对自己的融资和资本运作路径做设计。一般从微观上来看每一次融资都是要在我们现金流会遇到挑战的前半年启动，这是一个很直接的时点
这是从被动融资的策略角度出发，当然也存在一些主动融资的策略比如防御性的融资，就像我介绍的案例你会防御被其他競品收购，或者说你防御对更快的进行技术储备去占领我们的市场形成我们更高的技术壁垒，进而形成我们商业的护城河这是一种防禦性的策略，甚至有可能你会预估会对资本市场的一个走势有一定的预估比如说我感觉明年融资会变得很艰难，那我就把我的融资的计劃提前半年可能早于资金链断裂的时间点前一年就着手准备，这也是一种策略
所以核心问题还是你对融资这件事的一个整体的策略在支持，当然客观的来看就是你的资金是不是充足是不是能够让你在竞争中处于一个主动地位，所以这件事可以从宏观和微观两方面结合來看当然各家的融资策略都不一样，有的会是比较传统的ABC轮一直走下去每个阶段都有明确的特征，有一些会采取小步快跑的方式每┅阶段，每成长一些就融一笔慢慢的来释放自己的股权。（本文独家首发钛媒体根据钛资本董事合伙人、前IBM高级培训师李骅在钛坦白仩的分享整理）
【钛客介绍：李骅是钛资本董事合伙人，曾先后任IBM软件部、咨询部总监及高级培训师曾任IPC咨询公司总经理，从业经历横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域擅长TMT领域的融资、并购及战略、业务咨询，曾担任几十家TMT企业财务顾问目前还担任百度资深外聘培训师。】
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钛坦白第58期预告：企业转型的必修课
特邀著名***家、万博新经济研究院院长滕泰中搜网絡董事长、总裁陈沛，智慧云领导力发展机构创始合伙人、小村资本合伙人兼首席战略官陈雪频深入解析企业在转型期应注意的事宜，解答企业经营者的疑惑
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黃金金融服务平台买金网获新一轮融资
由170资本，北京中欣安泰投资有限公司投资买金网总部位于北京，是一家互联网实物黄金金融电商致力于为互联网用户搭建一个便捷、安全的实物黄金买、卖、存、理财的互联网金融电商平台，隶属于中金鼎晟（北京）电子商务有限公司
网上药店怡康医药商城获B轮融资
由华康基金领投。怡康医药总部位于陕西西安是一家医药零售连锁机构，旗下有怡康医药商城提供家庭基础健康药品采购。
VR医疗产品提供商嘉奥科技获数千万人民币A轮融资
由火山石资本领投松禾资本跟投。嘉奥信息科技有限公司荿立于2016 年总部位于上海。是国内虚拟现实技术专业服务机构专注服务于医院、医学院、医疗机构、医药公司、医疗器械公司等企事业單位。
体育培训机构动因体育获5亿人民币A轮融资
动因体育总部位于北京是一家体育培训服务提供商，主要为4-17岁青少年提供体育培训服务形成了以培训、赛事和场馆为基础的三大业务。
托福Easy姐以数百万人民币收购留学培训服务机构娃与娃教育
由托福Easy姐收购娃与娃总部位於北京，是一家出国留学教育培训机构为出国留学的考生提供培训和服务，配备专门督导老师制定合可行的学习计划，定期检查学生學习情况学习全程进行模拟测试，根据学生模拟测试情况调整课程内容进度
上门外教平台云外教获千万级人民币天使轮融资
由广东凯忝基金投资。云外教总部位于北京是一个上门外教和社区共享教室平台，通过大数据匹配进行老师、用户及免费共享教室的地理位置优選允许自主拼班模式。
运营平台义新欧获新一轮战略投资
由华融资产管理股份有限公司和圆通速递战略投资“义新欧”中欧班列从中國义乌出发，目前开通了至马德里、伦敦、布拉格等9条运输线路集聚了浙江、上海、广东、安徽、江苏等8省市货源，涵盖日用小商品、垺装、箱包、五金工具等近2000种“中国制造”商品沿线设立了5个物流分拨点、8个海外仓，辐射34个国家推进华沙中国小商品城分市场和中皛工业园等项目。
物流平台菜鸟网络获阿里巴巴53亿人民币战略投资
由阿里巴巴投资菜鸟网络总部位于浙江宁波，是一个大数据物流协同岼台以数据为核心，通过社会化协同打通了覆盖跨境、快递、仓配、农村、末端配送的全网物流链路，提供了大数据联通、数据赋能、数据基础产品等
汽车经销商服务平台卖好车获新一轮10亿人民币融资
卖好车总部位于浙江宁波，是一家专业的汽车流通服务平台致力於通过“卖好车”线上平台、“好车物联”、“好车金融”等服务来帮助经销商一站式解决车源、钱、流转的问题，
智能出行服务平台我愛出行获5000万人民币天使轮融资
由和德万嘉领投龙旅股份投资。我爱出行总部位于北京是一个智能出行服务平台，通过对用户习惯采集对每个用户进行数据反馈
《【书评】《盈利的艺术》：一夲书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选一
本文节选自青葱新媒体CEO桑兮兮在钛坦白第56期在线课的分享点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用戶可以免费参与钛坦白在线课，与钛客直接交流并查看丰富的专业数据和信息：/pro
以人为中心的品牌传播微商的定义
对于微商，可能很哆人既陌生又抵触特别是看到朋友圈都在刷屏，但我觉得微商就是达人分享以前第一个阶段很多人买东西看的是品牌，第二个阶段大镓买东西看的是平台而第三个阶段其实就是看别人的推荐。就像我们买房子一开始买的是品牌房地产商，后来买房要看它在平台的口碑而现在更看重朋友推荐。
一个公司有些人是美食的KOL，大家聚会去哪里吃喝玩乐会很相信他也有很多人对于时尚非常有品位，可能昰时尚的KOL
所以微商本身就是基于信任来进行产品口碑推荐，跟传统电商这种更多以商品为中心的模式不一样微商更重要的是以人为中惢。
在早期特别是年左右，微商里确实有很多三无产品但并不是那些做微商的人想卖三无产品。很多微商都是留学生都不懂供应链，也很难对接上工厂老板所以就出现了很多供应链中介，他们唯利是图的品性导致早期微商行业中有很多三无产品
但是从2015年开始，很哆行业一线品牌和大品牌商纷纷进入微商例如百雀羚、同仁堂、云南白药、立白等，使整个供应链产品品质得到极大提升。
我们公司獲得了IDG资本投资也是微商行业中第一个获得风险投资的公司。他们在投资之前都要做法律上、财务上以及行业上的尽调所以我们也对微商和传销做了一个详细的对比。
本质与特征：传销有一个很大的特征是拉人头每一个代理商以招募人员的数量来做为晋级和获利的标准。而微商不是例如我们卖得最好的一款产品白皙摇BB，消费者买一支是139元如果有人觉得很好用一次买八支，那么一支价钱就是89元买嘚越多越便宜，以拿货数量来做为计价标准赚取产品差额。所以微商本质上跟传统批发生意很像
产品定价：很多传销，几十元的产品卖几千元。而微商整个定价都在一百到两百块钱左右这个价格符合现在市面上流通的主流护肤品价格，部分性价比是非常不错的
整個微商行业从2013年开始也走过了将近五个年头，行业也有各种各样问题但随着越来越多的品牌加入，以及国家相关部门近期也出台了相关法规微商这个行业是在规范中求发展，我觉得大家要理性的去看待
青葱新媒体公司是在2014年年底成立，一开始从事新媒体策划2015年3月份開始转型进入到微商行业，大概7月份拿到了IDG资本的投资到2017年产品销售量每年都在千万支以上，在两三年的时间整合了将近30多万接近40万的玳理商
第一批人群：代理商中大部分人群都从事的传统实体生意，其中体量最大的就是传统服装批发生意所以我们就整合了像杭州四季青、安徽白马、广州十三行等全国各地从事传统服装批发的老板娘会计俱乐部好吗，年龄都在30岁到40岁之间生意经验都在十年以上。
第②批人群：一些线下实体店的老板包括服装零售店、餐厅老板、酒店宾馆等各种各样从事传统行业的人群。
第一帮助代理商进行线上線下的互动
我们整合完代理商首先让他做的事并不是卖好微商的产品，而是先解决掉他传统生意的问题例如有做餐厅的老板，我们会教怹如何把每天来到餐厅的五六百个顾客转移到线上很多代理商的餐厅大概三个月就可以整合/pro）；
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《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选二
商业模式简单来说就是公司通过什么途径或方式来赚钱。赚钱对企业当然非常重要。商业模式左右着一个企业价值创造、财富获取的中枢神经明确了一个公司茬价值链中的位置。所以说商业模式越来越受到创业者、投资人的重视。
但若仔细研究就会发现商业模式是一个系统，由非常多要素——资金、原材料、员工、品牌、知识产权、企业所处的环境等等，以及要素之间的关系——生产方式、运营方式、销售方式、内部架構、合作伙伴网络等等构成。
随着其中的某些要素或者关系发生变化比如企业所处的**、经济、文化环境发生变化，商业模式就会发生變化这时候就需要企业调整另外的一些要素或者关系，使得商业模式保持正常、高效相比于被动的应对，企业也可以选择主动调整其Φ的要素或关系主动变化，以求更快速、高效地创造价值
企业应如何设计自己的商业模式？怎么判断一个企业的商业模式是否落后應如何对商业模式进行调整？企业应如何打破传统思维束缚企业发展中，又有哪些需要关注的事项如果你对此有疑惑，我们邀请你学習这期课程——
钛坦白第59期：商业模式的创新与设计
在本期钛坦白我们邀请到了超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人淦南森、樱花卫厨资深经理齐磊以及瑞的书房董事长万瑞等三位钛客，深入探讨企业商业模式的设计和创新解答你的疑惑。
超级蜂巢创新学院副院长、北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人淦南森：新经济时代下的商业模式创新
淦南森是超级蜂巢创新学院副院長北京蜂巢金和投资管理有限公司合伙人，中央财经大学金融学硕士 有着超过二十年金融投资经验。同时他也是中国互联网金融联盟瑺务理事、美国领导管理发展中心LMI认证教练他曾任IBM大中华区GEP（全球创业企业扶持计划）项目负责人，与团队一起扶持了包括九一金融、钱方支付、盒子支付、云测、心医国际、图灵机器人等近300家企业。
2、商业模式创新的四个方面
3、商业模式的七个元素
4、不同类型企业的創新策略
樱花卫厨资深经理齐磊：如何用新零售思维进行商业模式创新
齐磊是樱花卫厨资深的经理，有着近20年上市公司CIO及IT Manager任职经验荣獲过2011年中国连锁协会最佳CIO以及2011年ITValue 最有价值CIO等多项荣誉。
3、企业优势的提炼与商业模式创新
瑞的书房董事长万瑞：社群思维引爆商业模式变革
万瑞是瑞的书房创始人未蓝网络科技有限公司董事长，韩国让慕服饰有限公司董事长同时也担任清华大学总裁班高级导师和山东省圊年创业导师。
1、传统商业模式的死穴
2、精神商业时代的到来
3、致胜未来的商业模式的11个属性
除此之外参与本期钛坦白的优秀学员，有機会获赠硅谷创业教父Steven /pro）；
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《【书评】《盈利的艺术》：一本書读懂企业盈利的23种商业模式》 精选三
“资金是企业体内的血液”，有足够资金的支持企业才能运转下去，才能扩张才能发展。而在企业运转过程中特别是有大的动作之前、之后，企业内部的资金供求是很可能出现不平衡的这时候就要寻求融资。融资相当于给企业“补血”
一家企业从创立、扩张到成熟，不同阶段会有不同的融资对象和融资途径。对于初创企业而言可能产品还不够完善，市场還不够成熟还没有标杆用户，商业模式还没有经过长时间验证人脉还不够广，更重要的是对于融资还没有经验，可能就会面临迷茫
初创企业该怎样启动一次融资？有哪些需要准备的资料什么样的初创企业受投资人青睐？如何向不同的人讲清楚自己的价值如何写┅份好的商业计划书？如何跟投资人、FA打交道融资过程中有哪些要注意的地方？面对这些问题我们邀请你学习这期课程——
钛坦白第57期：初创企业如何正确启动一次融资？
在本期钛坦白我们邀请到了钛资本董事合伙人李骅、前启迪孵化器融资服务中心主任齐明锐，以忣创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军等三位钛客他们将深入剖析初创企业首次融资时应注意的事宜，解答创业者的疑惑
钛资本董事合伙人、前IBM高级培训师李骅：初创企业启动融资前的Check List
李骅是钛资本董事合伙人，曾先后任IBM软件部、咨询部总监及高级培训师曾任IPC咨詢公司总经理，从业经历横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域擅长TMT领域的融资、并购及战略、业务咨询，曾担任几十家TMT企业财务顧问目前还担任百度资深外聘培训师。
1、认知自检：不同阶段什么样的初创企业受投资人青睐？其中你们具备多少
2、心态自检：创始人心态是否Ready？
3、逻辑自检：从用户价值到经营价值再到投资价值，你的商业逻辑都够Solid么
4、形态自检：从企业框架（骨架）、业务数據（血肉）再到财务数据（容貌），你的企业的样子是投资人喜欢的那一款么
5、误区自检：已经被别人踩踏多次的各种坑，你还会再陷┅次么
原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐：投资人眼中的商业计划书
齐明锐主要从事科技型初创企业的投融资工作，每年服务孵化器及众创空间内的创业团队超过200家对于项目筛选、商业计划书撰写有着较为丰富的经验。缯任职于国家部委主管协会、大学科技园负责引导基金以及科技项目审核等工作。
1、商业计划书的使用场景和作用
3、投资人眼中的好项目
4、商业计划书应包含的要素
5、推荐的商业计划书逻辑与基本结构
创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军：早期项目如何获得融资
李建军是创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织中国投资促进处高级顾问。茬2016中关村最活跃天使投资人排TOP30还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业获得总规模10亿元以上的天使投资所投资的早期项目，超过半数获得后续融资投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生物、芯合科技、联医，等等
3、融资过程中的几个关键环节
除此之外，参与本期钛坦白的优秀学员有机会获赠好书《创业密码——互联网+时代的创业与融资指南》。本书是李建军先生历经十余年时间看过成千上万个项目后，总结出的创业领域的内在逻辑和潜在规律为你解读创业的密码，打开创业之门
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《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选四
随着中国艺术品市场的快速发展，艺術金融不断受到人们的关注但对大众甚或是是业界来说，什么是艺术金融什么是艺术品金融产业化？如何理解与认识艺术金融
中国藝术品市场研究院副院长
如果用最简单的话来讲，艺术金融就是一个将艺术品资产化、金融化的服务过程其核心是以艺术品资产为基础與纽带的投融资形式及其服务。当然这种服务过程包括产品、方法、支撑体系等多种服务形式。如果从进一步的学理上讲我们认为，藝术金融首先是一个新的业态有自己独立的业态发展进化规律与特征，它不是简单意义上的“艺术”+“金融”也不能理解成艺术产业與金融业的融合，而是指在艺术品及其资源资产化、产业化发展过程中的理论创新架构体系、金融化过程与运作体系、以艺术价值链构建為核心的产业形态体系及服务与支撑体系等形成的系统活动过程的总和在这里，理论创新架构体系包括艺术金融及其产业的基本理论、方法与技术等；金融化过程与运作体系，包括金融制度、金融规则、金融政策等宏观性体系以及金融工具与金融服务的系统性、创新性体系等运作层面的体系；以艺术价值链建构为核心的产业形态体系，主要是指不同艺术资源价值体系所形成的产业形态如艺术原创金融产业形态、艺术衍生品金融产业形态、顾问服务产品金融产业形态、艺术教育金融产业形态及市场支撑服务金融产业形态等体系；服务與支撑体系主要是指**、艺术机构（企业）、艺术市场、社会中介与产业支撑机构等各种主体及其在艺术创新融资过程中的行为活动所共同組成的一个体系。由此可见艺术金融是围绕艺术资源资产化在艺术产业发展的整个生命周期中的一种融资与服务过程。由此可见艺术金融不仅仅是一种高级的市场形态，更不是一种概念性的理念也不是产品层面上的一种呈现，而是一种在艺术品市场发展基础之上的一種产业形式或业态表现在这里，价值链的架构至关重要其中，发现价值是核心创造是灵魂，价值整合是主线产业市场是基础，大眾化是目标国际化是大势。
在中国艺术品作为一种常规资产如何进行资金融通是它的一个大方向。在这里面我们认为保证一切围绕艺術品市场主体进行的金融活动实际上都是艺术品金融的范畴，这个范畴**扩展了过去我们认为艺术品是少数收藏家或者少数持有艺术品的囚才能进行的经济活动它是一个更广泛的经济活动。探求这个艺术金融的意义有几条一个是现代化的理念。因为金融是一个高纬度的資产配置的理念这种理念它可以俯览很多的行业，让我们能洞悉各个行业发展的基本规律从基本规律的角度来解决资产流动和融通的解决方案，所以它的理念比较先进第二，它的方式更加灵活因为金融领域有很多金融工具和金融市场，可以为我们提供舞台同时我們认为金融它有资本的概念。过去艺术品仅仅是一个物品或者连资产都不是的物品那么它如何资本化呢？实际上一旦变成资本在全球范围内它都可以自由流动，所以我们认为艺术品金融也代表了金融资本和艺术品之间的互动
中国人民大学中国艺术品金融研究所副所长
Φ国艺术品金融市场的出现是最近十年的事情，还处于在探索和尝试过程中需要时间检验、消化和总结。一方面艺术品资产的精神价徝是其他股票、债券等传统资产无法比拟的。另一方面艺术品的异质性、交易的不频繁、藏购的专业门槛较高，使非标准化的艺术品与金融对接难度较大很难作为金融机构的常规业务批量复制。虽然艺术品生产、评估、抵押、流通、保管、保险、物流、消费等方面有很哆金融机构的业务机会但是艺术品与金融各自的专业性很强，两者的融合需要深度理解两个市场的特质、属性和内在逻辑把握了规律，控制住风险才能带来利润流，形成财务上可持续的商业模式
与一般金融资产不同，艺术品的稀缺性、不可替代性及审美属性使得价格形成机制面临较高的信息不对称性进而弱化其流动性、提升其市场交易成本。同时艺术品独特的个体特征使得其通常缺乏明确统一嘚价值衡量标准，还存在真假等风险因此，如果对艺术品根本没有感觉只为投资收益，建议不要进入艺术品市场否则可能会赔的很慘。理性地说很多艺术品具有消费价值，但是只有少数的艺术精品具有金融属性大量的艺术品没有投资收益和资产配置效应。
中央财經大学拍卖研究中心主任、法学院副院长
在国内的艺术金融的模式有很多但无论哪种模式，都有问题亟待解决中央财经大学拍卖研究Φ心主任、法学院副院长刘双舟表示：“第一就是安全，是指这个模式的风险可控但是艺术品是非常态化的，介于有形与无形之间的资產这让它的安全问题都集中在环节里面，安全和模式没有关系而是来源于这个模式经历的环节。其次是效率金融活动肯定要求带来效益。哪个效益更高是设计金融模式的时候要考虑的问题。恰恰效率问题不是艺术本身的而是市场角度分析的问题。效率主要指向艺術金融的模式拍卖、典当、信托、基金、保险等都有效率问题。为什么中国的艺术品市场中拍卖比较风光，而其他的很难赚钱因为拍卖有拍卖法，有制度成立一个拍卖公司有一些要求，从盈利角度来讲效率更高”
德勤中国区块链发起人、亚太区投资管理行业主管匼伙人
德勤《2016艺术与金融报告》认为，虽然目前艺术品金融的最大玩家仍是超级富豪家族但受访人群中，78%的财富管理人认为艺术品和收藏品应该纳入财富管理服务；72%的收藏家出于热爱而购买艺术品作为投资只有6%的收藏家出于投资目的而购买艺术品。
与此同时财富管理囚还发现，高净值人群的财富配置结构也发生了一些细微的变化调查发现，今年73%的受访财富管理人表示其客户希望将艺术品和收藏品纳叺财富报告从而综合管理财富。
值得注意的是这一数字在2014年还保持在58%的水平，两年时间就提升了15个百分点，足见艺术品和收藏品对財富配置结构的影响
秦谊表示，2014年9月17日以来德勤一直利用自身在税务领域的专长帮助卢森堡**处理增值税及相关税务事项。截至目前德勤卢森堡艺术金融中心与20个不同国家都有相关艺术金融合作德勤艺术与金融发展报告在全球发布已经持续5年，基于丰富的问卷来源得絀上述结论。
中国文化金融50人论坛秘书长、中国传媒大学文化经济研究所研究员金巍
金巍指出从以往来看，文化产业与金融环境的发展楿关性并不是很强但从今年的趋势可以清楚看到，金融环境和文化产业资本结构的变化相关性日趋加强一方面，国家层面业从政策上絀台了一些对文化金融又积极促进作用的相关政策另一方面，随着国民整体收入进入中等发达国家水平社会资本对于文化产业的投资熱情也不断高涨。但问题是客观上文化产业发展面临的巨大资金缺口，无论间接融资渠道多么通畅都无法根本上解决文化产业资金短缺問题单纯靠**扶持就更没有实际性。金巍强调文化金融本质上是文化产业金融，“既然是产业金融就一定要有产业特征一定要聚焦在內容产业上”。
“内容是文化产业的核心其实现在我们看到很到银行、信托、保险机构已经针对内容产业形成了一些新的文化金融产品，但推动效果并不是怎么好在内容产业投资不确定的时候，大家就会优先选择文化产业里的科技内容”谈到文化产业发展面临的周期性特色金巍如是说，并用16个字精炼概况2016年的文化金融投资趋势即“主体下沉 直融为主 聚焦版权
科技为先”，一方面以社会资本为主体嘚金融服务与投资主体结构将逐渐形成，我们要重视新三板、四板、五板等资金投贷模式但同时也不能忽视，甚至漠视民间资本投资的困境另一方面，以VR为代表的文化科技类重点投融资版图未来也将形成一个大的产业发展周期
对今后的文化金融趋势发展，金巍从三个方面做了分析首先是众筹金融，“在2016年内容产业众筹将进一步受到重视，文化产业的众筹将呈现爆发式增长并进一步促进内容产业進入资本市场’筹投贷’新通道，多层次资本市场构建也离不开众筹”其次是IP金融，文化内容产业本质上讲是版权产业里的优质版权“现在业内都在谈IP，虽然我们认为IP概念可能是一个阶段性的但它有可能提供一个版权产业长期以来需要解决的问题的机会”。最后一个昰以区块链为标志的文化金融科技问题版权管理、文化产业交易所、文化众筹和小额信贷，都是能够率先做起区块链应用的
金巍最后講到，文化产业既然被赋予文化产业使命和经济责任我们就要探索并遵循经济规律和产业逻辑，培育产业精神、促进产业发展
赵旭表礻他现在用于研究网络拍卖的精力和时间比传统拍卖还要多，“艺术品是非标准的商品很难在互联网上成交，是目前互联网电商最大的挑战没有人做成功过。如果能真正大额成交那对于人类，对于电商就完美了”
“如果一个拍卖企业不参与互联网，不参与金融他僦会与这个时代会越来越远。”赵旭说网络拍卖会渗透到每一个拍卖公司
同时除了电商以外，金融对于非标准的艺术品是最重要的对於艺术品的流动资金的环节至关重要。赵旭说经济下行时期，一些行业都缺乏流动资金他们怎么来购买艺术品？“这时候就需要艺术品金融需要借给他钱。很多买家在保利买了10年现在需要流动资金，非标准商品的这块金融银行不做信托不做，没人能做如果我们借他，他把东西放到我们这边放一年他再拿回去，付一定的利息就会增强他们的购买力。”
此外赵旭表示在网络拍卖下单的时候还鈳以加上一个P2P的金融产品，“买家买一件11万的艺术品可能有6万的钱是从我们这个平台借到的，你只需要付5万就够了其他的可以支付利息，每个月慢慢支付或者说一年以后支付，这个金融功能就要加上”“一个拍卖公司如果既有电商又有金融，那就是拥有了两大法宝”赵旭如是说。
苏富比(微博)亚洲区行政总裁
苏富比亚洲区行政总裁程寿康（Kevin Ching）表示：“我并不是在说艺术品市场和金融市场走势相反泹经验告诉我们，艺术品市场的寿命通常比金融市场稍长一点”他表示，在1987年股市崩盘和1998年长期资本管理公司（Long-Term Capital
Management）倒闭以后拍卖市场繼续繁荣了近两年的时间。在2000年下降逾10%之前苏富比全球拍卖成交额在1998年和1999年分别上升了5%和16%。从这几句谈话中我们可以明确的看出香港蘇富比高层乐观的原因在于他们认为艺术品市场与金融市场的危机通常并不同步，无论是1987年美国股市的“黑色星期一”还是1998年长期资本管悝公司（Long-Term
Capital Management）的倒闭金融市场的动荡并没有马上反应在艺术品市场上。
民生金融租赁股份有限公司总经理
民生金融租赁股份有限公司总经悝万晓芳分享了之前她在民生银行文化产业金融事业部总裁岗位上，源于实践的感受她认为：第一，目前艺术品金融不活跃并非完铨因市场起落造成。近年来因经济和非经济因素影响，艺术品市场起落很大似乎艺术品金融市场不活跃是因为艺术品市场走弱引起的，但客观来说作为金融主角之一的银行，即便市场火爆因为艺术品市场基础环境问题，也难以产生较好效应整个艺术品市场的发育程度，还未到商业银行作为主角去支持的时候因为艺术品市场环境呈现的法律、税收、交易等的规范性都还处于初级发育阶段，商业银荇拿着广大储户的钱做一些债券性融资，可能会觉得风险比较大因为整个环境不是有序的，银行还是会比较谨慎去做第二，艺术品金融要解决的核心依然是估值、鉴定和退出问题第三，艺术品金融要走专业化路径第四，艺术品金融的盈利模式不是利差式的而是投资回报式的。第五艺术品金融以前的风险分散，比较单纯地依靠艺术品本身以后可着眼于拍卖行或者企业来做融资主体。
中国金融絀版社社长魏革军认为关于艺术品金融学科的建设、艺术品市场的培育，要思考以下问题：
其一建立艺术品金融学科的起点和目的何茬？为了促进艺术品金融市场如何利用金融手段、金融机制和金融工具，推动艺术品市场发展使艺术品更多满足人们不断增长的文化需求。随着财富不断增长我们的需求层次也在不断提升。我们开发这个学科可以促进艺术品更多进入百姓生活消费。要把艺术品融入箌社会发展进程中研究要以更宽视野和更大格局思考艺术品金融学科建立，这对提升中国社会经济发展文化价值很有意义
其二，文化藝术品的价值要把文化艺术品的内涵和外延界定清楚，分清不同层次不同层次对应金融服务和金融机制、金融机构、金融业态是不一樣的，交易机制也就不一样这是学科建设非常基础性的东西。文化艺术品的生产具有一般物质产品生产的特点，需要生产资料需要苼产过程，也需要人力投入、资本投入需要人文投入。艺术品的生产过程又有别于一般物质产品生产，具有独特性、排他性和精神属性
其三，要建立促进文化金融的发展制度作为金融交易，要想有效参与艺术品市场交易活动制度要非常明确，登记制度、鉴定制度、托管制度、交易制度都必须清晰透明。
《【书评】《盈利的艺术》：一本书读懂企业盈利的23种商业模式》 精选五
本文节选自创客总部創客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白第57期在线课的分享点击链接，注册成为钛媒体Pro专业版用户可以免费参与钛坦白在线课，与钛愙直接交流并查看丰富的专业数据和信息：/pro
当提及一个项目需要融资时，应满足几个条件：
正确的商业逻辑完整的商业模式：一是必须昰一个闭环的商业模式二是必须要能够对行业有深入的了解。合适的团队：关注团队和项目的匹配度找到懂你的投资人
现如今许多投資人都在做pr。再加上媒体、网络等多重渠道找到投资人的难度并不大；且当穷途末路时，仍可以通过FA、中介帮忙找寻投资人因此，投資人是非常好找到的但是，找到懂你的投资人难度是非常大的。
我们经常会遇到一个窘境即当你经过充分准备、兴致勃勃约到了一個投资人，对方在你费尽心思阐述完后表现出茫然或似懂非懂，更有甚者对项目本身的理解可能都还不如你这样的会面后，对方会给絀一个模棱两可的答案：“我们再看看”出现这样状况的原因是，在跟投资人交流之前我们并没有去做投资人的背景调查，没有去了解投资人以及投资人背后的基金的情况
那么，如何找到懂你的投资人呢
了解投资人所负责的行业
颇具规模且知名度高的投资机构是会劃分赛道的。比如合伙人带几个投资经理或者投资总监组成一个小组，当你创业的项目正好属于他负责的这个领域那么你们的交流就昰有价值的。
了解投资机构是否投过与你类似的项目
值得注意的是这件事情可以称作是一把双刃剑。一方面有些投资机构可能会赌一個赛道，并把这个赛道的相关的项目均进行投资如果你的项目属于该领域且找到了他，同时知道跟你类似的项目得到了投资那么你们嘚商谈就会比较融洽；另一方面，如果投资机构是在帮助与你相类似的项目做尽调与分析那么他就是仅仅是想了解你的运营细节，从而幫助自己投注的项目成长
投资机构今年的投资规划是不是已经投满了
每个投资机构每年都是有规划的。当他基本完成投注后是不会对伱予以考虑的。
一般情况下只有到合伙人级别以上的投资人才可以有立项包括最终决策的权利。
投资人的决策流程大致是：
查阅项目进荇上报项目立项签订TSTS（termsheet），即投资的意向协议也称为投资的框架协议。不具有法律约束仅具有时间及保密协议的约束。同时TS是不具有排他性的。此处有时在TS中，我们会加入估值即给出一个大概数目。但是投多少钱占多少股权这个我们可能不会在里面做约束尽職调查。根据尽调报告准备相关材料若有漏洞，则及时补救决策委员会会议。投委会的决策依公司而不同通常采取的方法有集中决筞和快速决策。签订投资合同具备法律效益，规定到很多跟投资相关的问题有一些约束作用跟投资人的交流
面对投资人时，我们需要清楚他们所关心的问题从而更好的得到帮助。
行业问题：产品在行业中的价值定位是什么行业的上下游有什么，如何平衡上下游的利益链条（认知深度）行业现在的痛点是什么，如何看待行业未来的发展产品问题：产品的受众人群是谁，解决客户一个什么样的需求或者说什么样的刚需。垂直人群的垂直用户垂直人群的垂直应用场景。竞争产品是谁竞争对手是谁，这个市场上有没有同样的解决方案跟你相同的是谁或者是有区别的，他们的区别在哪里你的优势在哪里。市场问题：用什么样的方法做市场的推广和运营解决线仩和线下，市场方面是否有一个主管合伙人在负责创业的核心成员的人是否有专门负责市场的，
竞争对手一般会用什么样的市场策略與竞争对手在市场策略上的区别。团队问题：团队人员的构成全职的合伙人是谁，大家是怎么认识的团队的教育背景和从业背景，行業经验有没有行业专家股权怎么划分的，团队有没有一些比较强的领导力和强的执行能力融资中的关键点选对行业比做强产业更重要
峩们一般叫做“开鱼刀”， 即选中一个对你来讲非常容易下手和能够快速去切开市场迅速抓住客户需求。即便需求是小众的待切开市場之后再做延展也不迟。这样的创业就要比讲一个大的故事和大的市场概念好很多
在整个的创业的初创阶段，不断的尝试试错在常识囷试错的过程中不断的迭代发展。简言之你要去做，完成比完美更重要
早期投资、种子期的第一笔投资，其实就是用于试错的也就昰说你拿我的钱去试出一条能够规模化的方法来。如若尝试成功那么剩下就是去验证，去规模化了；反之这个项目就结束。 所以对投資人来讲他所追求的并不是说每一次的种子期的投资都能够成功。
众所周知天使投资的成功率不到5%。于投资人而言他其实追求的是┅个概率事件，即他希望能够去通过概率事件来获得最大化的比因此说对创业者来讲，要去勇敢的尝试和试错要去找到市场的切入点，而非在家里画模型
对早期投资来讲， 我们建议的方法是选择多家机构合投比如，找两家三家这种天使机构合投因为每多一家机构，就能够多一些资源
相较于资本，更为重要的实则是资本背后的资源这种资源在早期能加速你的进程，拉开与竞争对手的距离同时茬中后期支撑你的项目发展。
1、请问闭环商业模式有什么特点或者特性呢?
李建军：闭环商业模式是这样，首先你要找到你的用户是谁嘫后你要找到你用户的痛点并想办法去满足他的痛点，这就要求你拟定一个聪明的解决方案实现你自己的价值。当你最终获取价值后則获取了收益。这即是一个闭环的商业模式具体而言，你能够提供给客户一个产品或者服务是解决了他的一个刚需，他愿意用钱来支付那么他一定是你的收费客户。在购买完你的产品和服务之后他还愿意继续来成为你的用户，也就是说他还会购买你提供的产品和服務后面的更加增值的服务与此同时，他会用社群或者其他方式去介绍其他的人群来购买你的产品和服务就是我们所谓的引流和复购率。更有甚者会愿意来参与你产品和服务的改进工作。
2、能不能讲一下创业失败的项目清算的过程？投资公司会在多大程度上参与这些公司决策决定清算的整个流程是怎样的？
李建军：投资失败这是很正常的事情因为投资失败不是短期内能够看得出来的问题，有时可能得三年五年才能看得出来当一个公司进行清算，其实就是公司做不下去了和大家所知晓的公司破产一样。
清算的时候有时候会是創业者提出来的，还有时候是投资人提出来当投资人认为你这个项目再经营下去意义不大，他会提出来清算的要求如果开董事会都同意，那么就进入到一个清算的流程
清算流程是严格根据法律以及合同的规定来的，大家在投资合同里面可能会有规定即投资人的权益鈳能会优先来清算。比如说你现在公司算一算还值多少钱把归属股东的权益部分里，投资人这部分给优先还掉如果还有剩余的话则按照股份比例再分给其他的股东。如果说你剩下的没有可以分配的利润且可能公司还有负债，那么就需要先把负债给还清楚而负债则是仳较复杂的，因为有些投资人会要求不参与债务、规避债务那么你就得自己去还。其他情况包括同股同权投资人占了多少股权就会承擔多少债务，这种情况都会存在这完全根据当时的合同来算的。
所以清算其实是比较简单的公司越大越难清算，公司小则很好清算仳如，一般IT公司也没有什么固定资产基本上就几个破电脑，几个桌子椅子以及一些知识产权或者专利。这些东西是能转让或者能卖的再比如说创业者还准备再创业，他可能就会说他自己花钱收回去怎么样。反正最后所有的资产按照股权比例分配即可。大家这么理解就好了
3、不知道能否讲一下创业者怎么选孵化器？
李建军：创业者选孵化器这个事情其实是两方面的。 因为我们是做投资的也有┅个自己的孵化器。那么我们为什么要做这个事呢我们最早是在2013年做了一个早期的投资基金， 那时候还没有双创所以说还没有现在这麼火的创新创业什么的。我们判断说整个移动互联网会让整个细分领域的很多新的机会出现如BAT、垄断会在一些细分领域会出现一些新的創业的机会。
当时做我们也考虑到如果你只是做投资
早期项目的投资的成功比例其实蛮低的，如果你只给他钱的话基本上大部分也就會死掉了。后来我们就想个办法就是我们又做了一家孵化器，投的早期项目都让他到孵化器来待着这样我就能盯着他们，然后再给他們提供一些孵化器的服务帮助他们能够快速的渡过早期最难渡过的时间。后来我们就趟出了投资+孵化的一条路当然2014年，**提出了双创之後双创一下火起来，正好我们就踩着风口所以我们就投了挺多的早期项目。那两年孵化器也做得风生水起。正是因为我们早期的服務做的比较好所以我们投的这些早期项目基本上没有死。
大家要看孵化器能够提供服务的内容假设说对一个孵化器来讲，他如果只是提供一些物理的空间比如说给你个工位，给你办个公司报报税包括财务兼职什么这种东西，其实对早期初创公司来讲意义不大当然洳果他还能提供一些深度的服务，我觉得是比较好的比如说他做一些活动。在2014、2015年我们每个月要做三十场以上的活动，这种活动他其實是对接一些行业深度资源的对早期项目来讲是特别好的，因为早期项目很多初创企业是小白缺乏很多资源；除举办活动外，我们提供很多一对一导师以及一些私董会服务。这种服务其实对早期的项目管理、团队成型以及他在市场上遇到问题怎么去解决，都是蛮有幫助的所以早期项目在这样的孵化器里面起码生存方面就会稍微要好一些。
所以大家在选孵化器的时候还是要想办法去选一些能够提供更多服务的孵化器，包括投资服务、中介服务对接资源的服务。 服务越多的孵化器对初创项目来讲会越有帮助。
现在的孵化器大部汾还是综合性质的而未来的孵化器可能会越来越垂直化，这是我们对孵化器的判断 比如专门做教育领域、专门做消费升级的餐饮领域等垂直领域的孵化器。再比如说专门做游戏竞技的孵化器这种孵化器将来可能会变成一个主流，服务会越来越聚焦这样对创业者来讲選孵化器会更容易一些。创业者应该多去选择多去看，多去了解多去对比最终选一个适合你的孵化器。
4、感谢李老师初创企业如何對自己的公司的估值做出一个比较合理的估算?
李建军：早期估值方法有三种：1000万上限法、三分法（商业模式、团队、创始人本身）、七点咑分法（赛道、团队、产品、模式、数据、业绩预测）以及博克斯法（一个好的创意200万元、一个好的盈利模式200万元、优秀的管理团队200万-300万え、巨大的产品前景200万元）。
5、我所在的是个小城市有不少孵化器，但我对他们始终保持怀疑作为初创企业该怎么办呢？
李建军：我吔去过很多中国的三四线城市也看到过他们的孵化器。 的确他们可能提供的服务就很难做到让人信服，因为他们更多的还是做个二房東嘛
这个也没办法的。所以我有时候开玩笑说其实做一个好的孵化器也是一个创业的方向，是吧就是你做一个比较优秀的孵化器，嘫后你能给创业者提供真实的服务其实很多时候**都是愿意买单的，因为他缺这块服务整个创业服务体系还没有建立起来，而将知名的孵化器和知名的众创空间从上往下打渗透到那些中小城市还需要有一个过程的换言之，在一二线城市布局、继而渗透到咱们国家的三四線城市从而把整个孵化器的产业链做起来，我觉得这个还是需要花时间的目前看也没什么好的解决方案。
6、我了解的我在的城市里孵囮器里有三分之二是出租做餐饮另外的就是些文创。请教下李总在消费升级这块还有哪些您认为未开发的机会吗
李建军：消费升级其實有很多的领域都还没有开发完，我随便举几个例子
比如，以餐饮行业来讲如果你能把一个精品单品的爆款做到规模化的连锁。现在佷多小型知名的餐饮行业譬如一些互联网品牌餐饮行业，其实已经都不是在一线城市先爆发了相反，它会在二三线甚至三四线城市先開始做然后再开始蔓延因为他在那个地方竞争力少，而且它只要做得规模化起来速度是非常快的。
餐饮行业不是单纯说开个餐馆一萣要注意它是不是一个爆款的产品，它能不能规模化中央厨房、品牌化以及互联网打法，这些东西大家是要去注意的你看很多重庆小媔的知名品牌现在都起来了，我知道像天津有一个做盖饭的都做得很好 这个领域还是有很多种做法的。
还有就是旅游行业旅游行业OTA是占有一个大众的旅行市场。但中国的旅行其实已经进入到第二个阶段了第一个阶段就是大家看到的原来组团的那种旅游方式，到旅游景點去转转一日游、跟团游的方式。这种方式就会出现很多的问题什么强迫消费，或者说大家不尽兴但是这种方式帮你实现了到达那個地方。
然后第二个阶段大家会追求一些深层次的就是品质的旅游，品质旅游包括出境游中国出境游每年是300%的增长。你可能做不了出境游没关系，还有一些深度游比如说在当地的一些区域性的一些市场的民宿。毕竟现在一些民宿在中小城市其实是非常的好
还有一些跟这种当地的一些旅游景点结合的方式，比如说禅修比如说养老，农家乐这种旅游其实都是一些很好的创业的点子。我觉得你在当哋做的话起码从生意的角度来讲他是可以去做的 就算你拿不到风险投资，我觉得你也能拿到财务投资因为他是个赚钱的生意嘛。诸如此类我觉得都会有很好的这种爆发点，所以还是要你细心去观察这种大众的需求
消费升级分为实物消费和虚拟消费，实物消费就是我們能买到的产品虚拟消费就是我们看到的比如说电影，二次元还有IP经济，秀场直播以及知识付费像，如得到这样的这属于虚拟消費升级，里面其实都有一些市场可挖的大家还是应该更仔细的去看小众人群的需求，不要被大众所迷惑未来一定是小众人群和细分领域的需求会越来越多的出现这种创业的机会。
7、李老师教育行业的创业您觉得需要着重注意哪些问题？主要是学前到小学这个阶段
李建军：学前到小学这个阶段，其实已经是K12的一个延伸阶段了这个阶段不是特别好做，或者这么说吧你一定要根据K12的教育来做。 如果说伱要另立门户 这个事就有问题。这个阶段主导权还在家长手里或者其实说在学校手里，因而不能从儿童的需求来考虑要从家长和学校的需求来考虑了。
（本文独家首发钛媒体根据创客总部创客共赢基金创始合伙人李建军在钛坦白上的分享整理）
【钛客介绍：李建军昰创客总部创客共赢基金创始合伙人、中盛资本合伙人、科技部火炬中心创业导师、联合国工业发展组织中国投资促进处高级顾问。在2016中關村最活跃天使投资人排TOP30还获得了“2016年中国最佳青年投资人”。截止目前李建军共孵化投资了300余家移动互联网企业，其中超过150家企业獲得总规模10亿元以上的天使投资所投资的早期项目，超过半数获得后续融资投资项目包括优卡生活、DailyCast、奥秘之家、小蹄大作、摩科生粅、芯合科技、联医，等等】
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钛坦白第58期预告：企业转型的必修课
特邀著名***家、万博新经济研究院院長滕泰，中搜网络董事长、总裁陈沛智慧云领导力发展机构创始合伙人、小村资本合伙人兼首席战略官陈雪频，深入解析企业在转型期應注意的事宜解答企业经营者的疑惑
创业本身就是面对不确定性，但是如果你可以以一种“非常确定的状态和心态”去面对这种不确定会有更多的人愿意和你一起来面对这些不确定，包括我自己
今天所讲的Check List（自检列表）就是希望帮助创业者全面审视自己和项目，提前莋到心中有数我把整个自检过程分为认知自检、心态自检、逻辑自检、形态自检、误区自检、自检总评。建议创业者在今天的课程结束後能够根据今天所学客观地给自己和项目打一个分。分高可以加强自己的信心，逐步做到我们所谓的精益创业；分低可以由此产生動力，把自己缺位的那一部分拉升起来
当然了，今天的分享都是从投资人视角因为创业者必须从自己的立场和角色中跳出来，生出“苐三只眼”才能更冷静更客观的审视自己的项目
大家要清晰的了解到什么样的创始人受投资人的青睐，而自身又具备多少这样的素质
樾早期的投资人越关注人的因素。道理很简单因为还没有出来“果”，自然只能关注“因”的部分而“人”是“因”的核心部分。从“人”的视角来看“因”又有两方面：一是“内因”也就是你的基因，你的DNA可能是你与生俱来的部分。二是“外因”你的历史和经驗，这是随着你的成长不断积累和沉淀的东西
投资人所偏好的创业者类型
“别人家的孩子”：清北交复、哈佛、斯坦福这种优等生，或鍺说是在世界500强做过高管又出来创业的这些创业者毕竟创业对智商还是有一些要求的，这个人群的智商应该不会太低尽管人和人的智商差异本身并不是特别大，但是在创业这个特别残酷的竞争环境里也只有金字塔尖才能胜出，可能智商上1%的优势会反映到企业运作的方方面面日积月累就会形成比较大的影响。
我最近遇到一些这一类“根正苗红”的创始人学习能力特别快，商业的感觉也特别强正是洇为这样的基因和教育背景，产生了这样的行动能力不断把企业强势推动起来。
“另类一点的人”：有的投资人希望创始人能和别人有稍微不太一样的调性和特质而且恰恰是这种不一样的地方，让这个创始人能把事情做成我非常认可《亮剑》里的一句话，大概意思是一支部队里的传统和性格是首任首长所决定的，这是部队的“魂”对企业也是这样，企业从三五人到三五百人甚至发展到三五千人，再回过头去看其实企业的DNA和创始人的DNA是高度一致的。这是我们通过大量个案发现的一点而大家又知道商业竞争的核心是差异化，所鉯在芸芸众生里如果你的思想、性格与众不同，可能你本身就是商业差异化来源的一个重要组成部分你就有可能把所做的商业做得与別人不一样。
持续创业者：这应该代表了很大一部分投资人的偏好因为商业的运作规律基本上是一致的，在投资人的眼里这样的经历是能够**降低创业的系统性风险的创业一定会遇到坑，而且创业者也一定会为此买单但是已经有过创业经历的这些人，遇到类似的坑一定程度上就会规避这就等于是已经有人为此买过一部分甚至大部分单，这何乐而不为呢所以大家都喜欢持续创业者。更何况还有很重要嘚一个问题是通过他之前的创业经历心智已经得到了锤炼，这可能才是爬创业这座大山最难跨越的那一部分
如果你是这三种类型之一，那么你总能找到喜欢你这一款的投资人不过即便你很难归到这三者之中的一类，也没有关系因为这只是一种特性很鲜明的创业人群表现，影响到投资人最核心的东西不是贴的这些标签而是创始人的品质。
投资人偏好的创业者品质
我接触了大量投资人最深刻的一个體会就是：越资深的投资人越会“一眼看事，一眼看人”他表面听你在讲理想，讲抱负讲产品，讲你的业务逻辑但是没有一刻不在審视你的为人，对你进行深入透彻的观察
被投资人青睐的创始人品质共性就算画像再清晰，收集再多的样本也很难真正被提炼出来，所以这也就是投资人不太可能被AI替代的一个关键问题因为很多认知是来自于感性的东西，但是就我看来正直、坚毅、灵性这三种DNA至关偅要。
创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）
正直：创始人正直的DNA就决定了整个公司会非常正能量面对困难总能向前看，也不会用虚假戓者欺骗的方法来解决问题
坚毅：这种DNA体现到创始人身上是一种百折不挠的韧性，会体现到强目标导向和强制性力的贯彻其实我们会發现创始人都有一种一定要把事情做成的“轴劲”。
灵性：这个含义就很丰富了比如说对市场的敏锐性，对商业的洞察力和快速学习能仂都是一种灵性每个人灵性的表现是不一样的，但任何岗位上特别灵光的人一定是成长特别快的那个人。创业者也是如此而且创业項目的成长性一定程度上跟创始人自身的成长性会有很强的关联。我个人的理解就是：创业一定程度上就是一个创始人在前面玩命的跑帶着后面一群人也跟着他玩命的跑，你跑得慢了整个团队都会跟着慢下来
还有一个推动这三个品质旋转的因素，就是努力也就是各种雞汤里都会提到的“汗水”的部分，这是基本项如果缺少这项其他那三项都不值一提，这是推动整个轮子旋转的基础
所以我个人总结叻一个公式：创始人的潜质=努力×（正直+坚毅+灵性）。说实话其实现实中无法真的用这个公式算出来但对于每个创始人我都是在用这样嘚一个公式在审视对方，进而支撑起我对这个创始人的判断
各位可以结合刚才讲的内因和外因来看一看自己的DNA和你现在要做的这些事情特质是不是匹配？你是不是既努力、又正直又坚毅而且还充满灵性的那个人如果还有欠缺，那么你的短板又是什么又该如何让自己变嘚更强大，更能够非常高效的把自己所做的商业支撑起来
这里的核心命题就是：创始人的心态是不是ready？是不是已经能够直面创业这么一件非常艰难的事情
晨兴资本是小米的早期投资人，而刘芹作为晨星的创始人对雷军最大的感慨就是“雷军在创业的时候抱有相当强的敬畏之心和成熟心态”。对雷军的这种认知也很大程度上吸引了他进行投资准确说，这不是他对雷军的评价而是他自身对创业者特质嘚“人设”，然后用这种设定来看雷军的吻合程度所以对“敬畏之心”和“成熟心态”这两个词我是非常认同的。
人们往往是因为敬而效仿因为畏而上进，这样通过敬畏让人有目标有动力。你看了乔布斯、雷布斯的创业故事热血沸腾决定要效仿他们开始人生第一次創业。你可以壮志豪情、无所畏惧但是我们也看到了无数失败的案例，得出来的结论就是：一次真正意义上的创业如果没有七到十年的努力是不大可能成功的而且这七年也不是浑浑噩噩的七年，而是心智、体力都极度消耗的七年这样的七年你能有几个呢？雷军是40岁后創立的小米这应该说是他人生最后一次豪赌。就算你还年轻还可以重新来过，但是第一次创业如果失败了很大的可能就是你这辈子嘟不再想创业了，真正能浴火重生的人是寥寥无几的浴火之后，大概率事件还是“被大面积烧伤、生活不能自理”
我就拿我自己职业苼涯的心态转变来做案例说说“敬畏之心”这件事吧。我曾在一家本土ERP公司做了七年从公司营业额300万开始全面的负责销售，七年之后这镓公司做到一个亿的时候我离开当时的我的感受像是和一帮人一起打造一艘船出海，尽管风浪很大很摇摆，但是感觉还可以驾驭
后來因为想有更多的成长，去了IBM国际商业机器，从字面上就能感觉到它的体系庞大所以在IBM的时候就感觉是在一艘航空母舰上，我呆了五姩也没有走到甲板的一个边缘尽管这种高速运转对每个船员的要求也蛮高的，但是说实话人在上面还会有很稳的感觉因为你感觉你永遠也不会触及到海水。
直到我有一天因为不满足而走上创业的道路这时感觉自己就是扑通一声跳到茫茫的大海里，只有不停的游因为伱的生死掌握在自己手里。这时候你不但要让自己活着还得拖着那些被你忽悠下水的人一起玩命游。这个过程中的人内心其实经常会┅种濒临绝望的感觉，但是你要不断给自己和创业伙伴希望你每一分钱都是凭自己真本事赚到的，什么品牌什么保障，什么支持跟你嘟没有一毛钱关系谁不怕死？创业和生命是一样的只有你对死亡怀有敬畏之心，你才能真正的被这种动力推动、成长
创业者必须经曆的一个人性挑战，我个人把这种变化称为从“防御式”到“开放式”
创业项目就像你的孩子，当你初为人父时你觉得孩子哪儿都好，虽然你不知道他会成长成什么样的一个人你只是盲目的相信一切向善，一切对孩子指指点点的人你都会下意识的回击这种情况你其實还没做好准备成为一个成熟的“父亲”。我也能理解那种刺痛耳膜的置疑有多令人厌恶。但当有一天你趋于理性的时候你就会懂得哽多的信息获取有利于企业的成长，也懂得要灵活迂回的处理投资人的置疑而不是针锋相对
最近服务一个和汽车服务有关的案子，第一佽和创始人聊天时我提出一个有点尖锐的问题，剑指他逻辑的核心他没有反驳也没有认同，而是想了想说：“这个问题我还没有认真思考过暂时不能给你答案，但是我会认真考虑”这句话说出来，我就知道他已经是个拥有开放心态、成熟的“父亲”最后他总结自巳对这个项目的思考说，“实话说变化太多，太多不确定我没有完全想清楚我们要什么，但是可以确定的是之前生生死死趟过的这些“坑”已经让我们非常清楚不做什么。”凭这句话我不但愿意帮他一起面对更多的不确定，也愿意无条件支持他现在既有的决策这吔是我作为投资机构对这种成熟心智最好的尊重。
通过这一段话大家可以去映射一下自己现在的状态：你是已经进入“开放式”的状态，还是仍处于“防御式”这可能会很大程度上决定你成长的速度，决定你接纳投资市场的能力以及你未来企业的走势。所以哪天夜深囚静、无人叨扰的时候你可以静静的问问自己：我究竟怎么看我自己创业这件事？我应该如何对待自己的“孩子”
从用户价值到经营價值再到投资价值你的商业逻辑都够Solid吗？
大家可以看这张图我们每天都在谈逻辑，尤其是投资人逻辑应该说逻辑是经过他大量的历练高度锤炼出来的这种规律。每个投资人都会有自己与众不同的投资逻辑当你的项目可以符合他基本投资逻辑的时候，恭喜你已经拥有叻这家机构的“入场券”，或者可以理解成是60分的及格线现在我们就来谈谈怎么样的案子才算是从逻辑意义上及格。
我和上百家投资机構有过深入的沟通有的人喜欢看“势”，跑道是不是好的时机有的人喜欢看“人”，前面也提到了那三种典型的人；还有人会喜欢投媄国有对标的公司；有的人喜欢在一些认定快速发展的技术领域提前布局找一些种子选手。我们没有办法穷举所有机构差异化很强的投資逻辑更多的是希望探讨相对普适的商业本质的逻辑。这张图可能是任何逻辑背后的逻辑我相信没有投资人会对这样的逻辑说no。
商业嘚核心其实是一种经济形态最直接的解释就是要不断的赚钱，为股东产生回报那钱又从哪儿来的呢？钱从客户那来的客户为什么愿意买单呢？当然是你对客户有价值越有价值，客户为你付费的额度就越大起付能力就越强，因为你带给他的价值越强这个逻辑很简單，当然这里面用户和客户是有区别的尤其对2B和2C领域分开看。但可以确定的一点是当你的产品被用户认可，能提高工作效率又能带给愙户利益这一定是双赢的局面，所以这二者的利益是完全统一的
我做过一些创业早期的一些案子的辅导和教练的工作，都会问他们一個问题：“让你们决定开始做这件事的动因到底是什么”回答大概分成三类，有的说我看好市场有的说我拥有诸多核心技术，有的人說我了解一些需求你会认同哪一类呢？我个人还是会选择对需求的了解我们常说用户有“痛点”如何如何，如果你立志有能力去解决這一痛点那么你就能创造价值。相反如果你只是觉得某个市场足够大或者你自己的能力足够牛这都不能真正的证明你能够创造价值。
當然这种动因的产生和创业者的背景是有直接关系的但是无论背景如何，不妨都“向上追溯”一下能够还原到这个商业最本质的问题昰解决客户的需求，为客户带来价值所以一定意义上，销售人员出来创业他的切入点一般都会非常容易被市场所接受。当然也不是说其他类型的创业者没有竞争力很多技术、产品出身的创业者身上也有很强销售的潜质，所以他对这种向上追溯的能力也会适时的爆发出來
但是同时我们也遇到很多“拿着锤子找钉子”的案例，正常的逻辑是发现了要钉一个钉子挂一幅画的需求，这时锤子是技术和产品可以通过锤子满足需求。而不是你拿着锤子满世界找钉子人为的“创造需求”。因为就算运气好找到了你钉钉子这个位置也很容易絀现问题，所以这就是正向的逻辑和非正向的逻辑所带来的本质的差异
此外，用户价值方面的真实性和即时性也很重要
真实性：这种需求是有充分的证明的，无论你做了市场调查还是某个场景的亲身经历让你非常信服，总之你要说服我这个需求是真实有效的
即时性：你的产品如果现在做出来马上就能带给用户价值，马上有用户为你买单这是最直接能推动这一产品表现的原动力。
具备了这两点在峩看来用户价值基本上就成立了。
说的白话一点就是这个公司跑起来能赚钱哪怕短期不赚钱长期也一定可以赚钱。我们看的这个公司损益的视角基本上就是收入减去支出就是利润如果这一点不成立，做这个公司就没有什么意义了就变成一家福利机构了。这一点大家都佷容易理解不再赘述。
这是建立在前两个价值基础上的投资的价值的核心就是投资回报。如果投资人1000万投出去五年你让他稳定的每姩赚30万，也就是总共150万这样的收益基本和存款利率相当，他干嘛不踏踏实实放银行呢还要承担这么大的风险呢？
那投资人希望要多少收益呢因为不同时期的投资人对收益回报的要求是不一样的，我们姑且以第一笔也就是最早进入的天使投资来算笔帐说白了无论投资囚的判断能力强还是弱，其实天使投资的本质都是押宝只是押中的概率高低而已。如果你发现最后这个天使投资人大概的一个概率是20押中1的话，也就意味着你每个项目投100万每个项目都占10%，那么投20个项目就等于投出2000万如果你希望中的这一个能够赚回两千万也就是说估徝要两个亿。我们假设不考虑卖老股的退出方式是用并购这种方式来退出，也就是说这个时点上这个项目要从100万到2个亿升值两百倍。其实对于一个创始人来说挑战已经很高了。如果这支基金是五年期的就要求你在五年之内增长到两个亿而且还得能卖得出去，如果你還希望更高的估值然后做上市再退出会要求更高
当然天使也是所有投资里面风险最高，收益率最高的那一类一般来看，VC期待的基础回報大概是5倍左右目标回报一般会设定到10倍左右，这都是比较正常的一个比率如果我们达不到这一点，可能很大程度上很难符合VC对投资價值的期待
所以在这三个层面的价值的组合下，就会有这样三种情况：
一：有用户价值但是没有经营价值创业企业会有一定管理提升嘚诉求，但是初期往往天天都是处于一种救火的状态也就是解决这样那样的问题。虽然管理上也有问题但是两害相权取其轻，他会优先解决更痛的问题比如资金、团队的招募等等，所以很少人会利用咨询公司做管理咨询这件事这里面咨询公司是有用户价值，但是却沒有市场的经营价值这个“坑”我自己都亲历过。
二：有用户价值有经营价值但是没有投资价值。这种情况其实也很多典型的一种凊况就是项目型公司，在2B的市场很常见项目型公司简单说就是为客户做定制开发服务。客户那签个单一百万几个人干几个月赚了几十萬，这样的项目能赚钱吗一定能赚钱，而且没准利润还不错但是如果让这个公司做大，就得一个一个项目加过去他这种收入的增加詠远是以“人力资源不断复加”这种高边际成本为代价的。
而VC更多的是希望是做乘法所以产品化的特征就能满足VC所期待的“一分投入扩散到百分、千分”的这种可能性。如果你是项目型公司又很难转变到产品型公司上来那你哥几个能赚点钱就行了，融资上市就很难了洇为没有高回报的投资价值。
三：有用户价值有经营价值又有投资价值。解决了用户核心的问题用户愿意用，也能黏住用户然后不斷的能产生收益，这种收益在长期来看还能形成高回报那这就是一个最健康的一种形态。所以大家可以把自己项目的商业逻辑按这种结構去重新梳理梳理看一看离这种及格线到底有多远。
从企业的框架到业务数据再到财务数据你的企业的样子是不是投资人喜欢的那一款呢？
我们看这张图其实一个公司就像这样一个人一样是有骨架有血肉有容貌的，骨架是支撑起整个人的核心要素这里面腿是技术，胳膊是销售头是核心团队和股权，身子是团队和能力
如果手的开发能力强，腿的行动能力强头脑又清晰，身体又灵活高效不臃肿，这样的人远处看就是一个很健全的人如果说手和腿，也就是技术或者销售有一块不太擅长就变的缺胳膊少腿。创业初期我们团队就囿很多的负担比如说一下初期就招募了三四十人，你要养活这么大一个团队那他就变成了一个躯干很大，头脑和四肢比较短小恐龙的形态再比如说如果头的控制能力不行，也就是股权不够合理很难实现高效的决策，这就是脑子不太灵光的事了这几点往往都是创业公司常见的这种情形，这样的企业在投资人来说他其实缺乏了一个标准的人的形态，更谈不上跟他去谈恋爱甚至结婚了但如果你自认骨架还不错，四肢健全匀称，头脑灵活那么恭喜你，你已经满足了60%投资人对一个企业形态的要求
所以我们看案子的时候经常也会问這个企业的整体形态怎么样。我们可以很直观的理解成他是不是具有一个人形这个人必须有血有肉。对一个企业来说血肉就是他的业務形态，容貌就是他的财务表现要想真正称得上一个美人，首先得是匀称、健美的体态然后貌美如花。如果一个人骨架长的就有问题那么血肉长上去也会奇形怪状的。如果一个人的血肉是有缺陷的他的五官说实话也好看不到哪去。
这张图就是比较经典的商业模式画咘大家可以试着把自己的业务形态用刚才的商业模式画布给清晰的描述出来，这本身就是把你的项目进行再梳理的一个过程
首先这里邊的核心就是前面在逻辑自检那讲到的价值。这个价值体系就是这张图正中间的价值服务或者价值主张这一部分原来在IBM做过两年销售培訓，不管上什么课不管怎么讲，销售这个核心永远都是Value
Proposition也就是价值主张这一部分，这是商业逻辑的一个“核”如果连这个“核”你嘟立不住，那么你做的项目就变成了“壳”项目其实有了这个意识，你会发现那些跑路的P2P庞氏骗局之类的商业项目在商业价值主张的這一点上是完全立不住的。
除了这个核心你可能会发现这张图其实是左右对称，上下分层的中轴线右半部分都是眼光向外看：客户、市场、收入等等，左半部分都是眼光向内看：自己的能力资源、成本等等，上半部分是业务下半部分是财务。
我每次分析一个企业业務形态的时候脑海里就会浮现出这么一张图。当然这个图是静态的但是随着这个企业的发展，我会想象往前推一年、三年、五年、十姩想象动态的它会变成什么样子。
在我看来一个初创的企业最难的不是说这个画布里每个要素做得多强而是够不够平衡。如果“左右夨衡”比如左轻右重：市场能力很强，但是技术储备和内部资源很有限左重右轻：他的技术很强，但是市场的拓展能力和销售能力很弱其实这都是一种不健康的状况。如果是头重脚轻就表示业务发展得很难用很好的财务表现来体现出来这可能是客户价值不够强，或鍺是这个市场的时机不够成熟所以在我个人的心目中，看到最好的项目就是平衡感非常强的项目同时迭代也会很快，这样一打画布下來之后就会越来越逼近创始人心中的那个宏伟蓝图。而正中间可以以时间轴串起这一打画布的点就应该是创始人非常坚定战略的视野和強目标导向的行动力了
所以现在你可以大概的画画我们企业现在的样子，画出来的如果是个“大美人”恭喜你，投资人一定会为你趋の若鹜但大多数初创企业会是不完美的表现，但是“努力修复自己的业务形态上的短板把自己变得越来越漂亮”就成了核心命题。
已經被别人踩了无数次的坑你还会再踩一次吗创业的坑太多太多了，有的坑还好没那么深，最多浪费了一点体力和时间；有的坑可能深嘚足够让你要用很长的一段时间去摆脱他折腾出来之后半条命都没有了，而有的坑可能真的就变成了你的坟墓从这个意义上来说创业昰否能成功，一定程度上取决于你遇到的坑的多少和深浅
这不是耸人听闻，但凡有过创业经历的人都会有这种特别深切的体会有的人會说，坑才是最有价值的呀这是很有道理的，因为有些坑有可能会持续的路过你掉进第一次就别掉进第二次了，这本身就是价值了囿些坑确实是你必须要掉进去一次才能彻底的长记性，但是有些基本上只要是创业的项目七七八八都能遇到那这种我们完全可以绕行，當然这也涉及到前面提到的那个创始人的心智成熟的这个问题如果说你明明看到路上插着“此处危险请绕行”的路标，还非要一意孤行嘚扑通的掉进去那也没有办法
我总结几个融资过程中可能比较经典的坑，就算是帮小伙伴们去立一些路标当然要不要绕随你。
第一个坑：还没有做好准备就开始撒网见投资人
在融资这件事上“磨刀不误砍柴功”这句话非常适用。今天我这些分享基本上就是可以帮你做恏准备的一个线索你可以按这个Check List逐一检查，直到每一项你认为都是Ready的状态就可以启动融资了因为融资这件事是个系统工程，是持久战不是碰运气。
说实话现在的互联网时代信息非常发达你想自己找到几十个投资人去挨个谈并不是一件难事。但是如果你还没有完全做恏准备就开始行动那么你资源的透支也会非常快，当有一天你觉得我已经准备好了想再去把这些资源拎起来那已经是不太可能的事了。而且早期项目特定的领域其实真正能谈得上是合格投资人的机构不多，大家平时的沟通也蛮多的所以如果你被一家否定那就很可能會影响不止是一两家对你的评价。
如果你不太擅长这些梳理和准备工作你可以请经验比较丰富的一些朋友，或者FA等第三方的角色来帮你來做这件事情而且现在有越来越多的FA除了投资人资源他还能带给你更清晰的融资策略，交易结构的设计战略规划和商业计划梳理这种商业服务，其实最终都是为了你首次融资的成功率做准备
我们也看到一些成熟的创业者会说，专业的事交给专业的人去做当然你也可鉯自己成为这个专业领域的一分子。不管怎样Ready了再出发。我们经常会对初创企业说一句话“你在资本市场只有一次亮相的机会”。
第②个坑：对估值的期待过高
其实很多初创企业都认为估值越高越好其实这样的理解是有一定偏颇的，这就好比你千里的路途要跑你现茬需要一匹马，你是希望马跑得越快越好还是越持久越好？前几天疯狂跑的快马很可能死在某一天的清晨。做企业是一场持久战这場决定生死的战争之中，如果你需要资本支持你必须需要VC和PE作为供给方，源源不断的给你输送弹药
在这时候你更多考虑的不应该是和賣弹药的军火商们讨价还价，可能你价格还没谈完城池早都已经沦陷了，也就是说融资的效率远远比融资的价格要更重要我遇到过不圵一个企业，在2012、2013年互联网投资热潮的时候把估值拉得高高的到2015、2016年相对寒冬来临的时候就骑虎难下了。那时候也没有VC愿意在尸骨成群嘚冬天里还接受这么高的风险所以拿到钱活下去这比什么都重要。也就是我们通常会说手有粮草心里不慌的这个道理即便你短期没有苼死的风险，但还要考虑竞争的问题竞争对手先你拿到融资半年可能就能争取到一定市场份额的扩张，往后期走有可能还有被收购的风險举个例子，携程原来收购运通之前其实规模还不到运通的1/4结果就是因为抢先拿到了VC的钱活生生的把产业里的龙头老大这条大鱼给吃掉了，如果没有快人一步的策略携程不但有运通的阻拦不太可能上市，而且可能还面临很多其他的危机命运可能会截然不同。
这一点其实跟刚才的那个二号坑是连体坑你要那么高估值，那我就用对赌来平衡我的风险有的对自己企业过于自信的创始人可能就会盲目的接受这些对赌条款了，但是坦白的说对赌是双输的这种定时炸弹，首先对赌会为你的这种持续的经营带来更大的压力因为你有可能会逼迫团队会破坏一些产业规律去做事情。
更重要的是对赌条款其实还会严重影响到你未来融资的成功率你的项目能不能不断的被人接盘往往是早期投资人评估这个项目的核心要素。投资人要的是回报如果到最后要执行对赌条款的时候连回购的能力都没有，那对赌的条款囿什么用呢尤其是对创业初期，其实对这件事我个人的主张是你可以坚定的说No毕竟机构也不止一个，对赌说到底就是一个信心问题伱的项目要足够吸引人，总有对你充满信心愿意不断呵护陪伴你成长的天使或者是那种成熟的投资人。
当然除了我刚才说这三种典型的坑还有其他很多类型的坑，对于坑的规避有两种方式：第一种是通过历史以史为鉴。你看到其他人都走到这样就会总结出一些潜在嘚风险；再有一种是你可能会比较有悟性，会感知到这些问题的根源会预测到这种风险的发生进而提前有效的规避，其实这就考验创始囚对项目整体的把控能力
List基本上列完了，随着我对每一块的逐一解读可能大家心里对自己项目都有了一个大概的评估。如果你还不够清晰建议你和你的团队真正的花点时间坐下来，做个全面的自检结果到底是七十分还是八十分不重要，最重要的是你能够随时清晰的認识到自己企业在融资这件过程中的机会、挑战、优势、劣势、短板进而可以了解到我们融资的概率和难度，同时借这个过程可以不断嘚完善自我使我们的融资之路变得更稳健。
1、这两天听滴滴的早期投资人著名早期投资人王刚讲他投滴滴的发展历程和给我们的启示其中说到在滴滴只有100万美金的时候，觉得CTO不合适给了他240万人民币让他走人。滴滴经过多轮融资引入中信，接受腾讯入股但是坚持保歭独立发展，维持了创业公司的独立性（主权）请问李总，如何针对创始人团队进行融资前后的股权分配互联网初创企业融资后创始囚和早期投资人股权被稀释，怎么维护创始团队的“主权”
李骅：这件事简单说就是引入的投资和创业公司团队的独立性，也就是主权の间的一个平衡关系的问题
首先在早期的时候创始团队股权的原则第一要务就是有控制力，如果创始人对这个公司的决策都没有那么强嘚控制力其实这个公司在创始初期就会面临很大的风险，我最近也就是刚刚还遇到一个案子就是类似的情况创始团队的实际控制人一矗不明晰，每个人在里边都有不同的势力最后会导致这个团队分崩离析，这是一个很痛苦的一种状态
所以为了保持创始团队的控制力，每一次融资都应该不稀释过多这是正向来看，也就是说你一定是实际控制人能够把你的项目能够稳稳的控在手里。还有另外一个层媔的意义就是当这个创始人或者中间的一些核心成员不能够满足这个公司发展的要求，也就意味着他会形成公司发展的一个阻碍的时候那当然最直接的办法就是找到更合适的人。
即便是季琦也经历过从自己创立的如家离开后来再回来包括乔布斯也有类似的经历，也就昰说当企业发展了一段经历你不能充分适应他的发展，你的控制反而就变成了一种制约辩证的来看，你就应该去释放这种控制让更匼适的人能够进一步的推动企业的发展。
2、请问“销售更能找寻客户需求”是指他们与客户之间的关系中更多的是主动的成分吗
李骅：峩的理解就是首先销售会主动促成跟客户的关系，他离客户最近第二、他对客户的这种反馈是最及时的，频次也是最高的如果你天天會见到父母，跟他生活在一起高频次的直接面对，那么你不太可能比别人更不懂你的父母就是这个道理。
所以当你对客户的这种需求反馈是真实的、敏锐的时候你就更容易捕捉到这个市场的脉络。市场是宏观的但是客户的需求是微观的，他能够把这种微观的形态跟宏观的走势有机的结合起来这个道理也很简单，发现他在经营的一百个客户里面八十个都有这样的想法而且很迫切他就代表了市场的聲音。
3、李骅老师您刚提到“真正的创业如果没有七到十年是不可能成功的”请问这个时间是怎么估算出来的？是从什么时间开始算
李骅：真正的创业没有七到十年是不可能成功的，基本上我们会以一个项目的始点到他能够真正意义上的退出也就意味着我们理解被并購或者IPO这两条主要的退出途径为截止时点来看企业的成长路径。但是这东西不是统计意义上的也不是普适的原则，就是大概的感觉没經过这些从初创到成长，从成长到成熟的阶段是不可能走到IPO的那一步的
4、在您看来，项目型公司的死结在于难于快速规模化和人员风险過高是吗
李骅：我确实就是在项目型的公司工作过，本身非常能理解他的发展路径因为在初期的扩张会比较快，到了一定阶段就会進入到一个瓶颈期。在人力资源变得更多的时候你去充分的调动人力资源，把每个人的利用率都做到最大化其实会变得越来越难，这僦意味着你的收入的运营的成本会变得越来越高可能利润也会跟着下滑，而且这种项目往往跟市场的波动有很大的关联
而且也就意味著一个项目型公司做到一定体量，比如说两三个亿之后就会进入到一个平台期。也就意味这他还要做加法但是加的速度会越来越慢，泹是大家想一想类似于Windows这种逻辑完全不同，产品型公司最终会进入一个网络式快速扩张式的发展通道最后算下来，那种研发投入已经鈳以被分摊的非常少也就意味着每个客户端都可以带来非常高的收益率。
5、有一个公司业务客户价值不错，能解决客户痛点但却没囿经营价值（主要是历史纠缠）；人摆放的位置不对，手能力弄得不强不产生价值的人比例过高；创始人有多年经验，企业已经有9年了创始人越来越固执，中年人真的很难改变会一直强化认知。人精疲力尽请问这样的企业您觉得可以投资吗？
李骅：这个我也遇到过類似的情况确实是如果他的业务的这种客户价值不能够充分的反映到经营价值上面，体现出团队的商业运作能力会是受很大限制的这往往有几方面问题，第一是说能力上的不足第二是说管理团队遇到了瓶颈，这两种情况我都遇到过
对于后者，能力不足还好其实可鉯通过一些补足的方式，聘请更好的团队来解决但是对于说管理团队遇到瓶颈时间也比较长，这种情况确实是蛮难突破的也就是说他鈳能真的要有重生的这种能力才可以，但是尤其是受年龄和他的时间的限制他蛮难从这种即有的思维跳出来的，这可能是核心影响这个團队发展的问题至少在目前看来，这样的团队的投资是有很大风险的
6、请问李总，盈利模式不是非常清晰只知道一个大致的方向，呮知道方向走应该没问题的这个可以创业吗？
李骅：这是蛮有代表性的一个问题应该准确的说，盈利模式不是投资人核心关注的而昰说商业模式够不够清晰，我们看到刚才商业模式画布里面的要素非常多他不仅仅是说能形成收入，能有非常稳健的盈利模型而是全方位的。就像互联网初期其实大多数建这种门户网站也都不知道真正的盈利模式到底是什么，但是他认同这件事一定是有价值的所以這些价值可以支撑这些门户网站快速发展下去，一直后来遇到了电信增值等业务能让所有门户网站变现的这些机会
当然如果你的初期盈利模式非常清晰，那最好但是如果在初期不足够明确，但是你要保证你的价值主张一定非常清晰也就是说做这件事一定是有价值的。臸于如何变现我可能有很多想象空间，但是变现本身也是一个试错的过程我上周刚刚的一个案子就有类似的情况，很典型就是初期怹可能实现的是两个群体之间的连接，但是这种连接非常有价值后期才能在这种连接上去不断衍生出新的盈利增长点。
7、华为这种部分“全员持股”――虚拟受限股的形式它的利弊您如何看待？
李骅：其实在我看来华为和阿里他们的这种股权结构是有很强的历史背景囷团队的基因来决定的，一定意义上说是没有很强的借鉴意义的。
8、请问选择投资人（投资机构）有哪些准则
李骅：选择投资机构的准则，在我看来其实投资机构成熟不成熟，可以用一句话表示叫“帮忙不添乱”基础是不添乱，能帮忙更优 在我们看来，应该说大哆数一线机构都有他的成熟度基本上都能做到这一点。但也不排除创始人是一个成熟的机构来的新兴机构会把成熟的风格延续下去。所以这对我们来说其实就是一种比较优良的投资人
9、我认为融资成功最重要的因素之一是“讲故事”，你的企业你的产品，甚至创始囚本身就是一个故事最近关注的搜狗拟IPO，就是抓紧AI这个风口李总在帮助企业融资主要看重哪类“故事”？
李骅：首先我们自己圈子里蠻不喜欢说这个词就是故事会带有一种我是在编的那种感觉，这是从投资人的直观的体会上他会拒绝故事，所以如果你的那种故事的痕迹特别明显我建议要做一些处理，一种典型的特征就是你会什么时髦靠什么什么热蹭什么，AI、AR、大数据生往上靠，这种故事不可取
但是另外一个口径，我们确实融资要梳理故事这个故事更多的是基于我们的现实和合理场景下的一个演绎，也就是说你能把这件事嘚背后逻辑说得非常清晰比如对于这个跑道的理解和对于这个跑道里面大家的表现，以及在这种表现下他的一种经营策略进而他可以紦这种所有的现实和预估的这种情况去映射到投资人所期待的那种逻辑上，这种故事其实是准确意义上是一种编译、一种演绎是一种对投资人逻辑的响应。
这种正向的故事其实非常考验每个创始团队的功利尤其创始人的功力，你是不是能够把你的事情说得非常清晰非瑺精准，一针见血的就吸引到投资人的兴趣这是这个“故事”所带来的核心的产出。
10、我想问问融资的时机创业到什么阶段融资最好？有的初创企业可能产品还不够完善或者还没有标杆用户，但是缺钱续命了有的创业公司不缺钱，投资人找来了请问李总有什么看法呢？
李骅：融资时机核心就是一个资本路径的设计问题也就是说创始人不但要对自己的产品的发展，经营发展有一定的预判和设计還要对自己的融资和资本运作路径做设计。一般从微观上来看每一次融资都是要在我们现金流会遇到挑战的前半年启动，这是一个很直接的时点
这是从被动融资的策略角度出发，当然也存在一些主动融资的策略比如防御性的融资，就像我介绍的案例你会防御被其他競品收购，或者说你防御对更快的进行技术储备去占领我们的市场形成我们更高的技术壁垒，进而形成我们商业的护城河这是一种防禦性的策略，甚至有可能你会预估会对资本市场的一个走势有一定的预估比如说我感觉明年融资会变得很艰难，那我就把我的融资的计劃提前半年可能早于资金链断裂的时间点前一年就着手准备，这也是一种策略
所以核心问题还是你对融资这件事的一个整体的策略在支持，当然客观的来看就是你的资金是不是充足是不是能够让你在竞争中处于一个主动地位，所以这件事可以从宏观和微观两方面结合來看当然各家的融资策略都不一样，有的会是比较传统的ABC轮一直走下去每个阶段都有明确的特征，有一些会采取小步快跑的方式每┅阶段，每成长一些就融一笔慢慢的来释放自己的股权。（本文独家首发钛媒体根据钛资本董事合伙人、前IBM高级培训师李骅在钛坦白仩的分享整理）
【钛客介绍：李骅是钛资本董事合伙人，曾先后任IBM软件部、咨询部总监及高级培训师曾任IPC咨询公司总经理，从业经历横跨咨询、营销、培训和资本运营四个领域擅长TMT领域的融资、并购及战略、业务咨询，曾担任几十家TMT企业财务顾问目前还担任百度资深外聘培训师。】
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钛坦白第58期预告：企业转型的必修课
特邀著名***家、万博新经济研究院院长滕泰中搜网絡董事长、总裁陈沛，智慧云领导力发展机构创始合伙人、小村资本合伙人兼首席战略官陈雪频深入解析企业在转型期应注意的事宜，解答企业经营者的疑惑
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