后售的第二部分——获取转介绍和新的业务机会。

一、为什么在后售阶段应该去获取转介绍和新的业务机会？

大家想一想，你在做出一种重大的购买之前，是不是都有一些做决策的压力？你担心会不会买错了？有没有拿到最好的条件？你会经历一个做出决策的挣扎、痛苦。

其实，这种微妙的感觉会让你内心有某种程度的紧张。但是，你一旦做出决策，这种紧张就得以释放了，这个时候你的内心是开心的、放松的。所以你的客户也是一样的感觉，这个时候你跟他要转介绍，会是一个非常好的时机。

当然了，转介绍是桑德拉里面非常看重的一个技巧，在桑德拉的客户开发方式里面专门有转介绍的环节。我们甚至认为你应该定期有计划地去要转介绍，只要你去做了，你往往会发现有意想不到的收获。

这里我给大家举一个我们身边的桑德拉老师的例子。

这个人是个美国人，他专门写了一本书叫做《客户开发，以桑德拉的方式》（以后，我们会逐渐把这些桑德拉的书翻译到国内来）。这个美国人非常善于做陌生电话的开发，并且他不但擅长做开发，而且擅长在陌生电话当中要求转介绍，这点很厉害。

大概5年前我去美国，听了他一个分享，因为桑德拉的培训师每年都会在美国有三次共同学习的机会。有一次他打陌生电话，对方是一位大概60岁左右的女士，陌生电话打过去，他们聊了一会，这位女士就说：“对不起，我不需要你的产品，不过你给人感觉挺不一样的，感觉很诚实。”

这个时候，他就开始要求转介绍，就问她：“你身边有没有一些朋友可能会需要这样一个服务？”

有意思的是，那位女士给他介绍了一个可能的潜在客户，那个人后来果然成了他的客户。

在桑德拉，我们说的确有摇钱树，这个摇钱树就是指“转介绍树”。什么意思？他会像树一样画出转介绍的脉络。

比如说那位60岁的女士介绍了一个人，这个人可能在未来3年给你介绍了5个客户，这5个人每个人可能又会介绍不同的客户，这就像一棵树一样，它会长出来。

过了12年以后，也就是5年前我在听他分享的时候，你知道这一个陌生电话长出来的转介绍一共有多少业绩吗？答案是250万美金。所以，大家千万不要小看转介绍。

接下来我们来具体谈一谈转介绍的5个技巧。在这5个技巧之前还有一个小基础——我们一直说，你每一次拿单，胜要胜得明明白白，败要败得清清楚楚。

这一次你已经获得了业务机会，当然好，就算你没有拿下这个订单，你搞清楚原因以后，你还是可以尝试要求转介绍的。因为只是你不适合他，不代表你不适合所有人。当然，这个点对你的脸皮的要求更厚。

如果你拿下了这个订单，这个时候你可以先打下一个这样的基础：“非常感谢王总，谢谢您的信任，我也很期待跟您的合作。我能不能先请教您一个问题，其实中间的时候我甚至怀疑过，觉得您是不是不一定会选择我们。能不能请您告诉我说，是基于什么样的原因最终选择了我们？”

接下来你要真的含情脉脉地看着他，听他认真跟你说。当他跟你说的时候，他相当于跟你重新确认了一遍你的优势、价值。有了这个基础以后，接下来我们就可以用这5个小技巧了。

就是说你要把握这个时机。

如果你在现场，感谢完以后要跟他说：“非常感谢你，王总，你看我们一直都是用高品质的服务来获取客户的认同，我也希望接下来我能用我的服务让你满意。当然，如果我的服务让您感觉比较满意的话，能不能请您也帮我一个忙，到时候请您也给我做一些转介绍？这样的话，你对我会是很大的帮助和支持。”

你就算不在现场，你最起码可以在这个地方做一个小小的事先约定，埋一个伏笔。

如果对方说：“好的好的，没问题。”

然后你半开玩笑地说：“我可记住了，我是认真的。”回头在合适的机会，你就可以管他要转介绍了。

这是第1个小技巧，叫“趁热打铁”。

很多伙伴跟人家说，你能不能给我介绍一个有需要的人？这时候客户脑海里面是一片浆糊，他想不出来谁是有需要的。

你可以这么说：“在你的同学、校友里，又或者您供应链的上下游、您以前的同事当中.……”

那么这样子的话，你相当于给他的头脑里面画好一个圈了，这叫“画圈”。

您可以这么跟他说：“在你的同学、校友、以前供应链的上下游，有没有一些伙伴，他可能也跟你一样遇到了痛点1、2、3，或者说在价值1、2、3上，对他也是有帮助的？”

这个价值是什么价值？就是刚刚他跟你说他为什么选择你的那些价值，所以你知道为什么刚刚那个是基础了吧。

所以你会这么讲：“在你的同学、朋友、校友中有没有一些人，他可能遇到跟您类似的问题1、2、3，或者刚才您说到的这些要点1、2、3，对他们也是有价值的。这样的话，您既帮助了我，也可能帮助了他。”

如果你这么说的话，对客户的心理产生什么作用呢？我给你做转介绍，既是在帮助你，也是在帮助他，而且对我也没什么坏处，所以客户就很乐意去这么做。

各位，你千万别小看了人们愿意帮助别人的那种心情，因为帮助别人是会让你感觉很有价值的，很“OK”的。

所谓的互惠，就是你希望客户给你做转介绍，那么你也可以主动地、有意识地给客户提供一些帮助。

你可以怎样去帮助客户呢？不一定是说你要拥有很多的资源才能帮助客户，其实，很多时候客户只要收到你的善意和用心就够了。

比如说他提起了关于孩子教育的一些事情，你就给他送一本孩子教育的某一方面的书籍；比如说他提到了某某大咖的一些事迹，你就给他找到了那位大咖最新发表的一些文章，然后发给了他……所有这些小动作都会让客户感觉到你是真的很在乎他的。

这种奖励是指客户如果给你做转介绍，那么他后续的服务，你就会给他做一些增值服务，或者说给他一些折扣。

请留意，通常是一种小的补充，而不是一种大的金钱，因为它的性质已经变了，除非你要招一个代理人员。就算你要招代理人员，你也不能仅仅靠金钱的驱动，你还是要找到他内心对你的认同，这样后续才是更有动力、更持久的。

以上就是我们获取转介绍的一些小技巧，希望大家在你的行业当中实际去运用，也欢迎大家跟我们继续分享你们运用以后的观察收获，谢谢大家。