在菲尼克斯的脚印中心，身穿着黑色城市版球衣的太阳队打的前三个主场，分别赢了独行侠7分、20分和30分，神秘的力量似乎在引领着他们轻松过关。

别闹了，所有魔咒不过是事后的巧合，有时候反过来也说得通——正如保罗的2-0领先魔咒，沙梅特的抢七魔咒之类的——于是身穿黑色球衣的太阳在第四个主场，差一点就把三场赢回来的净胜分，一把输了回去。

分差最终定格在33分，如果对面的牛仔们没有放水，场面可能会更加惨烈。

一言以蔽之，太阳队被打崩了。

独行侠看起来突然变得很强，但场上更直观的观感是，太阳队突然不会打球了。而且是那种，被对手完全震慑住的不会打球：即便被屠杀了27分的第六场，太阳队上半场也保证了45分的正常火力输出。而到了第七场，第二节单节10分，半场27分，半场结束时，太阳队27-57落后。

从每个太阳队球员的肢体语言和眼神就能看出，他们已经彻底崩溃了，下半场也不太可能找回战斗力了。

从斗志的角度说，在第一节丁威迪连砍8分之后，比赛或许就已经结束了。

从一支十年无缘季后赛的弱旅，到一年间杀进总决赛。太阳队的童话和残酷的NBA争斗看起来格格不入。当然，他们经历过太多的挫折，比如2020年奥兰多园区的8连胜依然无缘季后赛，但2020-21赛季对太阳队来说，除了碰上神挡杀神的字母哥，几乎称得上大圆满，4-2战胜湖人，4-0横扫掘金，4-2战胜快船，最终不敌雄鹿，他们甚至连一轮抢七都没打过。

而这一次，站在抢七大战的悬崖边，年轻的太阳队突然害怕了。

在无忧无虑的上赛季过后，太阳队今年重整旗鼓，打出了64胜，队史最佳。比纳什和德安东尼时期的2004-05赛季还要多赢两场。这样的常规赛，加上上赛季的总决赛之旅，怎么看都好像上限比那支跑轰大队更高。

从数据看也的确是的：2022年的太阳队进攻联盟第4，防守联盟第3，领先进入第四节全胜，前半段缺布克，后半段缺保罗，他们就没显露出任何短板，冲出西部也好像顺理成章。

而他们的对手，首轮鹈鹕、次轮独行侠，看起来都不成问题。前者的阵容刚拼凑好，跌跌撞撞第九名进的季后赛；后者，太阳队从2020年开始就没输过，已经是9连胜。

但这两轮比赛却打得如此艰难，首轮拖到了6场，太阳队总共才赢了9分；而到第二轮，哪怕在第六场开打以前，也没多少人想到会打到抢七。

这支太阳队似乎太容易被场外的情绪影响了。在首轮对鹈鹕的系列赛里，无数关于保罗、蒙蒂，以及年轻人之间的纠葛巧合，都或多或少地影响了球员们的场上发挥，布克的受伤当然是一个意外，但太阳队的状态却忽起忽落，团队配合上的优势荡然无存。

当然这种隐患似乎只是小小插曲，在对独行侠的前两场比赛里，太阳队还是去年的那支太阳队，水银泻地，无往不利。他们的进攻精妙，防守端则彻底把东契奇和所有队友孤立开。东契奇两场拿下80分，其他队友却毫无发挥，首轮予取予求的布伦森被彻底掐死，东契奇被防到沮丧暴躁，这是过去两年的快船都做不到的成功策略。

但期望中的势如破竹一举横扫没有出现，太阳队却成了提前泄气的一方：保罗的半场7次失误，让他们拱手让出了第三场；而第四场保罗的早早六犯离场，也有好几次是不该出现在季后赛的小聪明，反而被裁判抓个正着。

第三场和第四场，像是猫鼠游戏，太阳队只是打了个盹，没有全力以赴，但场面优势仍然明显，拿下不在话下。

当然这段话还是会有疑点：既然能赢，为什么不早早结束，免除后患呢？

第五场的太阳队似乎是这么做的，他们打出了季后赛以来最完美的防守，利刀割肉般肢解了独行侠的防守，布克的单打迫使独行侠队被动换人，保罗和艾顿在正面一片坦途，与此同时，太阳队在进攻端制造的巨大威胁让独行侠队为之动摇，在分差逐渐扩大的情况下，独行侠队只能被迫扔出大量高难度三分球，比赛在第四节到来前失去悬念。

按照第五场的进程，太阳队将高歌猛进拿下这轮，带着最高昂的状态迎战勇士队，就像去年一样。

但第六场比赛，太阳队的泄气让人难以置信，在第二节结束前，他们轻易让对手连拿10分，而在第三节过半时，包括蒙蒂在内的太阳队全队都在表达一个态度：这场让你们赢，我们还有一个主场。

然而，抢七大战，什么都可能发生。

而这支太阳队，从崛起到现在，还没打过抢七。

第一次背靠悬崖，太阳队在自欺欺人中终于彻底慌了，而这种事其实不是第一次在这支球队身上发生——当太阳队在去年输掉第五场总决赛之后，第六场就已经是信心荡然无存，被打的兵败如山倒。

但太阳似乎从没有总结过自己的失败，因为他们做的已经足够好了，所以失败成了理所当然——所以当系列赛来到一场定胜负的G7，而球队战术执行力的完全失常的时候，他们显得毫无韧性：

太阳队原本采用的孤立东契奇，给角色球员施压，造成命中率下滑，进而迫使东契奇只能选择自己单干，切断和队友的连线，本身就是需要高质量的防守轮转，和一定的赌博概率。

但太阳的执行力在丁威迪连中两个三分之后轻而易举的瓦解了，他们看上去一点打击都受不起，虽然心有不甘，但束手就擒。

严格来说，太阳队的首发阵容和独行侠队极其相似，这也意味着两支球队的进攻套路都大量依赖外线的传导球和挡拆的顺下，其他的，就是核心的个人爆破时刻。

独行侠的攻击序列非常清晰，东契奇和布伦森明确分了大小王，主次分得很清楚：东契奇负责制造一切进攻回合，而布伦森只负责突击小打大，以及出现在东契奇视野里，随时接球强投。换句话说，布伦森同时扮演东契奇副手和替身的角色，而丁威迪则是给这两人做替换。

而太阳队的后场双核，在关键战时却打的一点都不清晰：保罗的到来确实解放了布克。但在上赛季季后赛就能看得出来，两个人对于何时由谁接管球权，以及一人接管之后另一人应该怎么办，始终没有调试清楚。

与此同时，作为一个极度依赖挡拆接球，又不太愿意在低位强吃的内线，艾顿仍然需要时常接到喂球来找寻比赛感觉，而在保罗和布克同时需要球权的时刻，艾顿被遗忘的情况也每每发生。

这或许就是太阳队最大的隐患和雷区。

在上一个休赛期，也就是太阳最为焦虑的夏天，太阳队平稳度过，而且操作相对精彩：4年9000万续约了大桥布里奇斯，重整了保罗的合同，双方改签了一份4年1.2亿（第四年无保障）的长约；从篮网队换来了沙梅特，随后续上了一份4年4300万。

唯一搁浅的是艾顿，太阳提供4年顶薪，而艾顿坚持想要5年顶薪。艾顿的想法很简单：同届的东契奇、特雷-杨、吉尔吉斯-亚历山大和小波特都拿了顶薪，自己贵为状元，不想被区别对待，而太阳队的回答就很不近人情，明确告诉他，不管这一届多少人拿了顶薪，都不是你索要5年顶薪的理由。

当然，从薪金结构角度分析，太阳队并没做错，而且艾顿的表现也让太阳队有所担忧。所以所有的问题都回到同一件事：太阳队是否把艾顿当成自己家的“特权球员”呢？

在这个时代，顶薪并不稀缺，劳资协议的结构就决定了每支球队起码会有2-3个顶薪球星。因此顶薪球星也是要区别对待的。艾顿是否和同届的几位同学一起被认定为“无脑续上的顶薪特权球员”尚不得知，但他想要的不只是顶薪，也一定有这个层面的待遇。

太阳队的拒绝，会增添这层疏离感——特别是太阳队还优先续约了同级的布里奇斯，而且还给了一场都没打的沙梅特合同。

太阳是本赛季冠军的有力竞争者，他们也从不掩饰这个目标。但比起去年，年轻球员固然成长了一岁，保罗也老了一岁。核心阵容等于没有变化：太阳队只是签下了麦基和盆栽头佩顿，赛季中期淘到了比永博，仅此而已。在热热闹闹的交易截止日，太阳队最终也没搞来示好了一年的赛迪斯-杨和埃里克-戈登，只是送出了杰伦-史密斯，换回来了克雷格，顺带拿来了小霍乐迪。

萨里奇的复出失败，让太阳队整个赛季都处于缺乏正印大前锋的状态，诚然克劳德表现可靠，卡姆-约翰逊进步巨大，但太阳队的锋线厚度和轮转强度，仍然没有升级。

常规赛不算赢，季后赛才是真正的舞台。在NBA的世界里，没有经历刻骨铭心毒打的球队，很难真正品尝到胜利的滋味。

残酷点说，保罗也算不上赢家，他也不知道怎么带领球队走到最后。而当艾顿和球队的矛盾终于摆在桌面上的时候，太阳队需要重新审视去年夏天的决定：都给，都不给，还是给一个？

四个选择里，他们可能选了唯一错的选项。

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　　2019年堪称短视频电商元年，不管是抖音还是快手，网红们都在不断刷新着卖货记录，有网红单场直播就销售数亿，但随着专业机构的入场，门槛也越来越高。而头条旗下的短视频平台除了抖音外，还有火山小视频流量也非常之大，月活用户有1亿+，并且平台在重点扶持火山电商!

　　我们在火山平台初次试水，便取得了不错成绩，电商单场最高流水保持着6个小时237万流水，单场观看人数超过70万人次，对于快手来讲，这可能不是一个很惊人的数字，但是考虑到火山的整体日活，和当时使用的主播粉丝量只有23万，这确实就是一个比较惊人的数字。

一. 火山为何有潜力做电商

　　作为国民级的原创短视频社区，火山现在的月活跃人数也超过了一个亿，日平均活跃用户应该是6500万，每天的使用数是在十次左右。这样一组数字，足以说明火山具有较好的用户基础，而且火山本身对于直播的使用量是非常大的，随着用户规模和用户黏性的增长，都高于普通的短视频的产品，19年的3月份，它活跃用户的增长指数比短视频行业的均值3.3要高出两个点。所以说它能够撑起我们的流量，给我们做电商的一个机会。

　　快手上的用户分布非常的分散，火山其实也很像。它也具备很强的用户原创特征，包括司机、厨师、家庭主妇、学生等等，各行各业非常的普及遍布，基本上拍摄的门槛也非常低。火山上的内容非常的贴近原生态，非常的质朴。

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火山的直播环境跟快手相比有一个非常大的特点，就是大哥文化非常的严重。 快手主播之间的打赏，很多时候就是在主播跟主播间的互相PK上，所以火山用户的消费力会非常的强。这样一些人他可以是你的大哥，他不缺钱，他愿意给你打赏1万，但他不愿意在你直播间花一百块钱买一样东西。怎么样操控大哥的心理，怎么触达到自己用户的消费心理，这就是我们在做直播操盘的时候，特别要关注的一个点。

二.火山直播带货案例拆解

　　壹只鱼火山直播最高在线人气12万，而我们知道一个粉丝23万的主播，正常直播人气其实只有1到2万，就算是不错的数字了。但这场直播为什么人气如此之高?GMV为什么做到一个比较理想的状态，转化率高达15%，这也是在直播行业里非常理想的数字，老师给大家具体拆解这个案例。

　　在活动之前请了很多大V来助阵发预热视频，本身很巧合，直播的时间选择在了主播刚生宝宝的时间状态下，中国人逢喜事的时候很容易送上自己的祝福，而快手跟火山都是非常讲究人情社会的地方。同时有如此之多的千万网红发来祝福，用户就很容易感到好奇，这个主播是谁?他在做什么?这样就给这个电商直播活动吸引到了非常高的人流量。这种人情往来助阵，随分子式的直播预告，在快手上是一个非常常见的玩法。但是在火山上可能周老师团队是较早开创这种玩法的人。

　　毕竟是首秀，所以在造势上功夫一定要做足。如果说我们一般的情况下，做直播不会耗费到如此多的人力跟物力的时候，可以采用一些朋友之间的互相祝福，出现预热视频也会起到很好的效果。

　　主播样儿他本身火力值过亿，意味着至少打赏超过千万，他的粉丝活性跟粉丝粘度非常高，每天都会直播，所以流量也比较稳定，粉丝的信任感粘度就会非常好。我们在选主播的过程中，也可以注意去挑选一些本身直播市场稳定、勤奋的主播，而且他的火力值可以说明一些问题，刨除工会刷榜的行为之外，非常有参考价值。

　　另外就是主播的直播风格。具有亲和度、具有信任度的人会比较好。我们把主播作为超级导购，本身大家都喜欢听能言会道、说话比较风趣幽默的人讲话，不管是做娱乐直播还是带货，都是如此。作为主播的基础条件来讲，能言会道跟控场能力是两个关键要素。东北人本身在说话的表达跟语言风格上却具有天然优势，在这点上是比较优秀的。

　　样儿在直播过程中很喜欢讲一句话，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，让给你们选产品就一定会用心去选，所以所有的主播在开始电商的时候，尤其是从娱乐主播转型做电商的时候，一定要带着很诚恳的态度，就是你是去为粉丝谋福利的，而不是说去坑粉丝，或者去洗一波钱的。

　　主播本身的心态教育非常重要，如果他自己认为卖货是件不好的事情，非常抵触这件事情，他就很难成功。如果你觉得自己为粉丝精心挑选一些好的产品，让他们把打赏的钱转化成购物行为，一样是让足够重要也给他们带来了福利，你自己对自己进行了教育跟洗脑，这样事情就会顺理成章起来。

　　然后找活动契机，为什么快手主播也好，给自己的卖货找一个最好的理由。很多主播每个月都开一次新业，今天电商开业、明天公司开业、后天自己妈妈公司开业，找各种各样的理由来为自己达成卖货节的目的。我不可能每天都过节，但是想要提高人气，就需要一些活动的一些噱头，像样儿宝宝满月，喜得千金的人生喜事，就是非常好的活动契机点!

第一点你的用户是谁，你要去销售什么？ 并不是女主播就一定要去卖美妆，男主播就一定要去卖男性用品，而是你的用户是谁，他们的需求是什么，这就是选品的基础逻辑。

　　比如说一个主播的粉丝80%是年轻女性，那我们就继续对这个年轻女性的年龄进行分析，如果是30岁以上，她们可能会更关注遮瑕、腮红;30岁以下会比较关注于睫毛膏、双眼皮贴一些眼部的装饰用品，这个时候根据你的粉丝画像，来判断你的选品基本逻辑。

　　同时要关注用户画像的地域分布，是东三省居多还是广州居多，因为地域会影响人的口味跟对于气候的需求，比如我的粉丝全都是东北人，不可能现在冬天的时候去卖一些防暑的东西。

第二点产品组合匹配 ，不可能只卖低价产品，这样可能没有利润，或者说流水就不会这么高，如果想产品全都是高价产品，可能就不具备吸引力，所以一般在做直播产品匹配，做组合的时候，会把低价的引流款跟一些价格较高，但是品质更好的一些升级款组合在一起去卖，这样粉丝的选择余地也会更大。

　　为什么会选择硫磺皂这款产品作为引流款?本身超市里面都是有卖硫磺皂的，大概是两三块钱一块，淘宝上估计20块左右四块包邮，但这是基础款的硫磺皂，而图片上是定制款，价格也比原来更有优势。本身这款新型硫磺皂，在普通的渠道要卖到是十元左右一块，而周老师团队做到9块9四块包邮，所以本身供应链的价格跟品质上是有优势的。硫磺皂这款产品确实也比较基础，很多家庭里面都会使用，并且上海制造，是一个大企业，产品质量也很过关。

　　接下来看两款红酒，红酒的价格其实是比较有差异的，中高档的另外一款就是非常便宜的，可以说基本上当饮品去喝，也不会太追求过高的品质!其实在你的小用户范围里面，用户还是会分层，有一部分用户追求品质，有一部分用户会追求性价比较高的产品。

　　其实有一部分用户，他追求的真的不是低价，而是性价比，同样的产品并不一定你要卖非常便宜，而是你的价格比我在其他渠道比更有优势，你把优惠给到了我，相对便宜而不是绝对便宜。

　　比如护肤品在单价特别高的时候，其实会阻碍一部分因为好奇想要尝试的用户心理，所以我们要降低消费门槛，试用装跟少量可以是我们在选品时候的组货方式。当我们把分量做小，做成试用体验装的时候，价格会变得非常低，用户使用的好的话，他会产生复购!

三.娱乐主播如何开启电商之路

　　第一点，当你从娱乐主播转型的时候，你要考虑一个问题：你凭什么给粉丝卖货?其实这和谈恋爱要相亲的路径是一样的，首先你要让用户了解你是谁，本来我对你的印象你是一个唱歌、跳舞的，为什么你现在突然开始卖货了，我能让你这样割韭菜吗!如果给自己一个名正言顺的卖货理由，用户会很反感，所以很多主播都会经历开始电商之后就刷掉粉的环节!

　　当我们给自己一个理由的时候，比如你本身衣服就非常时尚，你的粉丝对你就有这方面的需求，他有没有在你的评论区问过，你的衣服在哪里购买，这个时候再来开启自己的穿搭电商，那你就是名正言顺的。

　　一般情况下会从三方对主播进行包装，比如说主播恰好有这个供应链，这样告诉用户，我懂这个，我能够拿到最好的货源给你。或者我本身是一个美妆的主播，推销美妆产品就是有理有据的。

　　接下来就是要进一步推销自己，告诉你，我比别人强在什么地方。最早是人无我有，后面就是人有我好，别人也有货我也有，但是我比他占优势，比如说选择产品的时候，像义乌小商品、广州企业都非常有优势，如果是农产品的话，原产地是最具有优势的。

　　我们都知道靠山吃山靠水吃水，如果你家就是种柿子的，那你卖自己同类型产品肯定是有优势的。逐渐建立自己的人格魅力，人格魅力就是信任感加你的整体人设。当你把自己打造成一个具有人格魅力人的时候，你就是超级导购，就是你卖什么我都愿意跟你购买,这样的销售力是所有主播非常必要的考核标准。

　　主播一定要用心去选货，闭着眼睛选货是很不好的行为，会降低粉丝信任感。所以选品的时候，不论是团队还是主播，一定要自己亲自尝试，对粉丝负责，再用更低的价格帮你选择更好的产品!接下来就是进行匹配，匹配的人是谁?是人跟货，这个人指的是粉丝，或是自己后端的供应链。我们怎样去做匹配，可以用一些数据工具帮助我们去进行分析。

　　比如通过卡思一个简单的用户画像，我们可以大致知道我的粉丝是谁，但要注意的是短视频的粉丝跟主播的粉丝会略有区别，现在很少有第三方数据工具能够帮助我们判断，所以我们一般可以采取抽样调查，比如在粉丝群里，大致了解一下用户需求，所以周老师团队每次做直播复盘的时候，会跟自己的粉丝或者消费者进行沟通，问他们的用户体验。

　　这个环境下，我们已经大概能摸到我们的用户心理，他们需要什么样的产品。但是这个时候距离成交跟转化还差一口气，我们需要一些营销手段来促进成交，怎样提高自己的转化率。比如说竞价上一些小套路，周老师团队经常策划一些39块9买一送二的活动，送礼包，一些限时折扣的促销手法都比较受直播用户的欢迎，本身直播间就会有一种紧迫感跟限时抢购的感觉，像之前的电视购物一样。这也需要主播有一定的销售能力，他要有感染力带动自己的粉丝进行消费。

　　积累这些环节之后最终成交，但成交并不是结束，我们还期待着主播跟用户再一次牵手，我们一定要做好粉丝的反馈和跟进，包括对产品的体验感等等。有时候在物流过程中出现一些小问题，这是不能避免问题，退货跟损耗会一定存在，只能尽可能在供应链端把这种不满压到最低，这也是对粉丝负责的做法。

　　今年大家不再讨论消费降级，一二线城市用户手里可支配的财富越来越少了，生活的压力越来越大了。相反小镇青年他们在老家虽然可能月薪不是很高，但是手里面的可支配收入会非常高，所以他们对于高端、新鲜有趣的产品的需求越来越大。火山电商本质上我们是在抓下沉用户，抓三、四线用户的消费需求。

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