任正非说：“华为Z.大的浪费就是经验的浪费。”每一家优秀企业都会在一些特定领域积累了下了优秀的经验，但是往往员工已经发生的经验还没有来得及梳理，并未形成显性知识沉淀和传承。可能这些优秀经验就已经浪费掉。越来越多企业已经意识到组织经验萃取对于组织能力建设、对于提高内部培训质量、对于开发内部学习资源的重要性。

企业的经验来自于两个方面，一方面是个人在某一项工作上的经验，采取什么样的方法，达到什么样的效果，并且具备可复制性；另一方面是组织几十年积累的组织经验；个人经验的提取是对组织经验的个补充和升级。在课程中，不仅仅让各位学员掌握个人经验的萃取，同时还能够掌握组织经验萃取的方法，让企业的宝贵经验经过萃取、加工，快速提升优秀员工的复制性，为企业发展的提供重要支持，为公司的可持续发展，奠定良好的人才保障！

● 理解企业经验萃取的意义及两个萃取方向

● 掌握案例经验萃取的流程及方法并能够应用方法提取案例的经验

● 掌握岗位经验进行岗位任务分析的方法并能够针对某个系列的岗位进行岗位任务分析

● 掌握DIF分析法并能对岗位任务进行DIF分析并确定对应的培训形式

● 理解三种类别，并根据岗位进行学习内容的分析

成果：现场产出一个案例的经验提取结果和一个岗位系列的学习体系，培养一批具备经验萃取及岗位分析能力的引导师。

讨论引入：你参加过的时间管理课是怎样的？

第一讲：组织经验萃取的两个方向

方向一：揭开经验的真实面目

讨论：请总结“蛋炒饭”是如何烹饪出来的

2. 经验萃取的两个角度

方向二：经验的萃取与迭代

1. 经验萃取的概念：隐性经验转换成显性知识

2. 经验的迭代——新的事件、新的挑战、突破

案例：蛋炒饭为什么只放一个鸡蛋

第二讲：个人角度——案例经验萃取

一、案例经验萃取常见的四大问题

案例：无法离职的品管部经理

二、案例经验萃取三步循环

2）方法（步骤、窍门、判断方法）

3）工具（话术、清单、引导）

练习：以下描述是判断还是事实

三、案例经验萃取的方法SCORE高分模型

视频：视频中《饺子的故事》是如何体现SCORE的。

演练：通过视频中的案例来进行SCORE分析

成果：结合自己的亲生经历来提取经验

四、案例经验萃取的标准与包装

1. 案例经验萃取的三大标准

2. 案例萃取结果的包装方法

演练：根据材料提炼工具

成果：对自己提取的经验进行包装

第三讲：组织角度——岗位经验萃取

一、岗位经验萃取的四个阶段

二、岗位任务分析流程与原则

1. 岗位任务分析的两个输出

案例：管家的职责与任务

2. 岗位任务分析流程

5）审查/调整任务和职责描述

6）确定Z终的任务与职责描述顺序

演练：完成某一个岗位序列的岗位任务分析，产出岗位职责与任务清单

三、DIF分析法介绍及培训方式设计

1. 对于岗位任务的关注四问

一问：哪些任务使用率高

四问：哪些任务风险性大

流程一：每项任务的DIF打分

流程二：完成第一个职责打分进行一次梳理复盘，确定打分标准

流程三：完成所有任务打分

流程四：根据打分来确定任务对应培训方式

演练：对每项任务进行分析，产出DIF结果

1）培训方式分类——初训、复训、JIT培训、自学、不需要培训

2）根据DIF打分情况，设计培训方式

演练：设计每项任务的培训方式

四、培训要点与学习活动

讨论：学做一份蛋炒饭需要学习哪些内容

2. 学习要点分析方法

演练：讨论分析产出学习要点清单

3. 确定课程等级，开发学习地图

成果：产出一个系列岗位学习体系

确立达，，以人为本，实效经营，制造业“经细话”开创者！

PAGE PAGE 1 餐饮店收银员?引导促销的话术设计技巧！ 在喜茶和外卖小哥的冲突里，在周杰伦新歌MV里，小编发现，收银岗位在餐饮店显得愈加重要。 无论是餐厅的点单收银岗位，还是饮品店的收银员，都可以展示门店形象、做好沟通交流、引导出品效率、甚至还能增加营业额。 但一个点单收银员的岗位，都要做到哪些规范操作？ 1 第一印象：亲和力，专业感 “第一印象”有多重要，讲个最近发生的故事： 上周，和朋友去公司楼下的便利店。在收银台，朋友悄悄在我耳边说：“他好帅啊！” 确实，收银小哥高高瘦瘦，中分发型，面容棱角分明，不化妆都和小鲜肉的颜值有一拼。但这小哥哥的工作积极实在不高，不时和同事聊天，收银磨磨蹭蹭。不过看在这么帅的份上，似乎这些都能让人原谅了。 走出便利店，忽然想起来，相隔不到100米，另外一家同一个名字的便利店里，最近也换了收银员，颜值同样很高，是普通人里很出众的。 这便利店老板真懂顾客的心：对大部分人来说，看到颜值高的人，一些小事都不再是事了。客诉低，回头率还高。 最近周杰伦《说好不哭》MV里，卖奶茶的小姐姐，也是因为颜值高，被广泛讨论了一波。 颜值重要，亲和力更重要 收银员带给顾客的第一印象，高颜值是加分项，但不是必选项。在仪容仪表整洁舒服的前提下，最关键的还是看亲和力。 记得8月份去武汉，在喜茶Lab店，收银处点单小姐姐同样颜值很高，但戴着的帽子快遮住了半张脸，整个点单结束都没有让我看到她的眼睛，心里那个不安和慌乱啊。 亲和力就是直面顾客、有一些眼神交流，面带微笑、有热情问候。 这方面台湾人更有优势。台湾姑娘洪筱婷在郑州代理了希望先生茶饮店，在她的店里，每有客人进店，会说，“您好，欢迎光临！”“请问你想喝点什么呢？”自带台湾语音的腔调，更显软糯甜美，增强吸引力。 亲和力的技巧也可以人为设计。也是最近，路过一家餐饮店，站在门口的小姐姐热情地说了一句“欢迎回家”，吸引到我的注意。 原来，这家店的名字叫“回家吃饭”，小姐姐正在招徕走向店里的顾客。这么一句特殊的引导，乍一听有点尴尬，但对进店的人来说，温暖能回味良久。 亲和力+专业感，都不能少，图片来自百度 进入点单环节，在亲和力上，还需要一些专业感。 比如，据洪筱婷介绍，“针对特别的客人，孕妇、小朋友，要知道什么是他们不喝的、什么是对他们好的。对伙伴做好培训，要让他们知道什么产品含茶、什么不含茶，有些水果、小料是不是适合某一类人群。” 把亲和力和专业度相结合，洪筱婷还会让伙伴准备“口袋名单”，记录自己真心喜欢喝的几款产品，到客人需要推荐时，是一种发自内心的“想让你喝到”。 2 控场能力：掌控情绪 茶饮店里是不养闲人的，当其他员工忙于制作时，收银员是唯一面对顾客的。 此时，如果门店是一家舞台，收银员就是主持人或领舞者，要会“控场”，具备掌控情绪的能力，让顾客的消费环节是舒适的。 收银员要像领舞者一样会控场，图片来自Unsplash 1、对顾客的任何要求不说“不” 据了解，在星巴克，有一个要求叫“Just say Yes”，不能对顾客的任何要求说“不”。 赵明哲在星巴克门店工作过几年，遇到过不少“奇葩”经历。比如，因为会员优惠第二天过期，包含的几杯饮品会作废。有顾客提前一天来点单，并和伙伴商量“我过几天再来取行不行？”这时，因为“Just say Yes”，伙伴需要反复协调沟通。 “Just say Yes”，图片来自百度 在洪筱婷的店里，她也制定了一个标准，禁止说不行、不要、不可以。 比如，有顾客点芒果冰沙不要冰。不能说不可以这么点。而是先道歉再解释：“不好意思，这个产品是固定的。” 比如，有小朋友在店里和吧台跑来跑去，不会直接说不可以这样。而会说：“不好意思，小朋友小心会滑倒、受伤。” 另外，尽量不要说“行啊、可以啊”，而是爽快的“好的”。二者带给消费者的感受，存在微妙的不同。 2、利用点单机会和顾客进行客制化交流，增进感情 洪筱婷还会抓住点单的机会，快速和顾客做一些客制化交流，增进感情。 看到带小朋友的，问“小朋友，你今年多大了”；看到带宠物的，表达一些喜爱等等。基于对顾客特征的观察，寻找共同话题，让他感受到专属的关注度。

　　QQ销售话术及技巧

　　销售话术绝对不是忽悠，也绝对不是骗人，是一种说服别人的技巧。话术本身是无害的，就看我们怎么把握。就如同刀一样，可以作为手术刀，也可以作为杀人的刀。

　　我们要有讲话套路，跟人家说话，要有一定的尊重，很多实话往往是很伤人的，所以要考虑对方的感受。

　　那么如何利用QQ销售话术赚钱呢?

　　中，只要与人沟通，话术的目的性是很有必要的，这是我们最真诚的目的呀!

　　我们做任何事情，都是有目的性的，目的性就是明确。

　　比如，赚钱联盟宣传客要到QQ群营销产品，聊天所说的话，都要跟原来目的有关系，但也不能很急迫的提到你的目的，不能太直接上来，就跟对方说报名交费之类的话。

　　了解对方，可以先找到双方的共同点产生共鸣，然后说出自己与对方的共同点，进而了解客户的需求。

　　比如，对方对UFO是感兴趣的，我们就跟对方稍微聊一点关于《来自外星人的讯息》的内容，也就是抓住了自己和对方相同的共同观点，由此双方产生了共鸣，进而了解对方的需求是什么。

　　亨利福特发明人，由于他了解客户的需求，所以他了解人们为什么需要一匹更快的马，所以他发明了更好更快的工具——汽车。

　　QQ聊天也就是打字时间掌握度，需要等对方说一句话后，我们才去回复2-3句。对于对方而言，这样的回复速度才是比较合适的。

　　如果对方节奏比较慢，需要主动出击，我们可以提供一些适当的资料给对方看。

　　对方在聊天时，用的是什么说话方式?如果对方是大老粗，我们在跟对方聊时，就用对方的大老粗的说话模式，去跟对方聊，这样是可以更容易让对方理解我们表达的意思。

　　如果对方是来了解赚钱联盟的seo，若我们东扯西扯，就偏离主题了，这时候就需要引导对方回到原来话题之上——目的性。

　　对于某些人来说，说到某些话是非常敏感的，所以这时不好直言的说，只有以暗示的方式去说话是比较合适的。

　　我们不能明示直说，否则很容易引起吵架的，我们需要暗示： 自己花时间免费学2年了，也不怎么样。

　　我们班的人有个免费学了1年SEO，后来报名了。是看百度百科，盲目的学SEO。后来站被K了，所以才决定花240进来学的。

　　7、高姿态，欲擒故纵

　　倘若在陌生拜访中，有想进入赚钱联盟SEO的新，但是由于我们太过热情，这样就很容易把对方吓跑了

　　要是产品足够的好，我们还一直是去求人家买，就非常让人家感觉到，我们明显是在销售产品给对方的。

　　所以，我们需要以这样的高姿态、欲擒故纵的方式去说话：你想学就学，你不学也跟我没有半毛钱的关系

　　如果对方的节奏快，了解对方是什么样的想法，是否急迫?可以高姿态地说：不要着急，你不要急于报名，今天有个免费的分享，你把课听了后，再好好的问问题。

　　这里我们引用双喜分享10分钟快速成交的销售话术中的一句话： 我也从来不会告诉你能赚多少钱，但是我可以告诉你，只要你相信自己，好好学习就一定可以成功在赚钱。

　　8、平常心针对销售，不是所有人都是你的菜

　　所有遇到的问题，我们都要以平常心来看待。

　　不管是在销售或是在现实销售，也不是所有的人都是我们的菜，所以也不是所有是人脉，都适合购买我们的产品。

　　9、了解产品，针对对方需求，不罗列所有优势

　　找到对的人，了解对方的需求，满足他的需求非常重要。如果我们可以找到对方需求满足对方，不只是自己赚钱，也是为了对方好。双喜从来不会尝试去把梳子卖给和尚，双喜也不会把冰卖给爱斯基摩人，双喜只把梳子卖给的女人。

　　尊重对方的同时，也是在尊重我们自己，我们是真正在尊重对方的，因为我们不是唯利是图的人，我们完全是真正用心在做销售的。

　　10、语音更显得真诚

　　若可以用YY语音来沟通，显然会更容易让人家信服一些，因为对方可以听到我们说话的语气。

　　假设对方是大，我们可以跟对方说：

　　学会SEO，对于就业非常有帮助，可以更好的找到轻松的高薪。

　　假设对方是销售人员，我们可以跟对方说：

　　SEO营销可以更好的找到客户，不用每次打电话去受人家的白眼。

　　所以，了解对方非常重要，语音可以了解对方的需求，回头看一下自己的产品，是否和自己的产品吻合。

　　如何设计销售话术的方法总结

　　3、对方说话节奏;

　　4、对方说话模式;

　　7、高姿态，欲擒故纵;

　　8、平常心针对销售，不是所有人都是你的菜;

　　9、了解产品，针对对方需求，不罗列所有优势;

　　10、语音更显得真诚。

　　一句话总结销售的如何设计销售话术的方法：

　　销售的本质就是以咨询方式，关心客户的需求和感受。