如今，中国园林行业正在如火如荼地发展，但对于庭园的营造却似乎还处在一个刚刚起步的阶段。拥有庭园已属不易，面对高端庭园项目，有太多值得我们思考的地方。看过太多的花园案例和营造技巧，对于高端庭园的节点把控需要我们每个造园师都必须明确。在高端庭园的设计方法上、与客户的沟通和在实际的施工上又有哪些要点值得注意呢？
此前，花园集学院线上直播课程【研习社】特别邀请了杭州壹生造园景观设计工程有限公司总经理沈洁老师针对这样的主题来了一次深度的行业分享，他总结了自己十几年的造园经验，并讲述了关于高端庭园的营造心得。
· 高端庭园的定义和根源
· 庭园造景“四大法器”：安全理论、瀑布（山水坝）理论、肠道理论、唤醒理论
三、造园公司必备的要素
·造园资材数据库、代表性的作品……
四、如何做到有效的项目沟通
·听懂客户的话外之音、建立好的客户口碑……
五、施工环节中的注意点
·各个部分详细审核、现场文明施工、服务追踪……
（温馨提示：本文篇幅较长，读者朋友可以选择自己感兴趣的部分阅读。）
（一）中国庭园的今天——高端庭园1、高端庭园的定义
根据造价高低可以给园林行业进行低端、中端、高端的级别划分。
当今的园林行业中，一般而言，普通的庭园营造，如果要具备真正的设计和施工，都需要至少1000元/平的单方造价。从这个水平而言，造园行业相对于整个园林行业是属于“高端”的层次（像房地产公司现在一般是300-500元/平的单方造价）。所以，造园的工作对象基本上都能称为高端庭园。
同时，当今的造园行业主要针对的是私家别墅、样板区、高端会所、酒店之类的业务范围，这些也就是我们的高端庭园的范畴。
tips：”庭院”与“庭园”的辨析
庭院（即院子）指房屋围墙以内的空地，而庭园指种植了花草树木的庭院。
即是说，“庭园”必须是具备植物、建筑物等园林要素的综合体，而庭院则可以完全是地铺，此时的庭院并不太能称为我们通常认为的“园林”。（但二者在称呼上一般可以通用。）
一般来说，我们可以从以下三个角度来评判庭园是否高端：艺术与技法角度、造价角度、大众认可度。
（1）高端庭园从艺术和技法角度来说，要具备较高的艺术水准和高水平的技法；· 艺术水平：设计布局、文化内涵、“叙事”等的高级的创作手法……·
技法：一棵树的选择（树形、观赏特性、生长习性）、叠山水平、理水水平……（2）高端庭园从造价角度来讲，造价高的庭园便是高端庭园，造价是最直观的指标。（但并不是说造价高就是高端庭园了，而是在水平在线的前提下，选用更高端的材料会产生更高端的效果。）（3）高端庭院的评判还有一个指标就是得到大众认可——大家说好才是真的好。（二）中国庭园的昨天——高端庭园的根寻根，即是加强对于中国的造园行业的认知。如果不知道造园的发展脉络，或许是一个造园人对自己所在行业的认知缺失。有了根，我们的设计才会有内涵底蕴、有厚重感、有“技术含量”。
tips：这里沈洁老师推荐了《挺有意思的中国古典园林史》（陈波著），内容没有学术门槛，通俗易懂还有点有趣，适合所有想了解中国园林发展史的朋友。
1、庭园造景的定义庭院造景即去打造一个能让人置身于自然，安放心灵，修养身息之所。2、庭园造景的实质·庭院造景的实质即是把握好庭园与环境的关系和庭园与人的关系。·通过人工手段使得两种关系得到最大的协调，就是庭园造景的核心所在。（1）庭园与环境的关系：利用好环境条件和构成园林的各种要素（道法自然）（2）庭园与人的关系：创作业主所需要的景观（以人为本）
就两种关系而言，自然科学是基础，人文性是目的，即是说：庭园造景首先要做到道法自然，而后才有可能达到天人合一。
（二）庭院造景的“四大法器”沈老师介绍的庭园造景的方法是他们浙派园林一代一代传承下来的对大环境的规律和对人本身的生活习惯的总结。
01、“四大法器”理论
庭园造景的“四大法器”包括安全理论、瀑布（山水坝）理论、肠道理论、唤醒理论。1、安全理论
·安全理论：人有寻求安全的需求。·造园应用：尖锐物（如花坛的角）不能直对着房屋、对景树在平面布置时的”三角形“的角不应该直对着人、造园时设置“靠山”。
上图的这棵大松树营造了环抱围合的安全感。如果没有这棵树，人从门口出来时，房屋和旁边的假山就有一种把人往外推的感觉（使人不适）。
2、瀑布（山水坝）理论
·瀑布（山水坝）理论：“坝”——积蓄能量，守住能量·造园应用：坝在造园中有很多种形式：植物为坝、石头为坝、建筑为坝。
上图中的这棵大树正是因为有了石头来积蓄水份和养分，才比其他树更为茂盛。
上图的草亭是借鉴了古人的智慧：古时候，人们会在大的、弯曲的水道，在水能量冲击点最大的地方设置一个“锁水亭”，以此锁住风水。
如上图所示，在大高差的中途设置一个亭子，“气”就不会一下子都冲下来、也不会一览无余。
3、肠道理论——自然水系的设计
唤醒理论包括视觉唤醒、听觉唤醒、嗅觉唤醒、触觉唤醒、意觉唤醒。
（1）视觉唤醒：用客户喜欢颜色或者东西去唤醒，如客户喜欢什么风格（中式、美式等）、什么色调（新中式冷色调、岭南亮色彩砖、浙派灰色调等）、什么植物，这可以在视觉上直接打动客户。
（2）听觉唤醒：如，在园中设置假山流水——唤醒对大自然的喜欢，或者满足客户对音乐的诉求设置音箱系统。这点，在谈判的时候分析给客户听可以打动他。
（3）嗅觉唤醒：比如，春夏秋冬不同的花香，可以唤醒客户对设计的认知和认可。
（4）触觉唤醒：比如，按摩的卵石路、锦鲤鱼池、蔬果园。蔬果园的设置让人们参与采摘的过程。人与花园产生互动、能够参与园林、参与景观，才是成功的园子，所以在庭园中产生触觉上的互动十分重要。
上图中，因为锦鲤鱼池的设计，人能在浅水区与鱼产生互动，这也增加了生活的情调。
·写实的“意觉唤醒”：在园中放置旧物，唤醒客户对某些曾经的记忆，这样能让人更愿意待在园子里面。
·写意的“意觉唤醒”：
“意觉唤醒”可以用来解释“为什么用这棵树”这样的问题，比如：“明月松间照，清泉石上流。”的松，这样使植物具备了内涵而提升了价值。
另外，根据客户的性格选择匾额字的字体，这样能给客人展示主人的性格，这也是一种意觉唤醒。
tips：这里，沈洁老师推荐《唐诗植物图鉴》的系列书籍，利用植物的文化内涵解释”为什么用这棵树”，可以在和客户谈判时更有说服力。
△意觉唤醒：与谁同坐轩，出自苏轼的词“与谁同坐? 明月清风我。"
02、“四大法器”的案例应用
大树守住园子的四个角，呈围合状环抱整个园子（安全感），然后中间打开，“气场”就聚在中间了。
利用场地原本自然山谷在下雨时会形成山涧小溪，以建筑为坝截住水——给自己园子引进“财”（水有“财”的说法）。
这个案例中，可以在入口处设置大树，用来聚“气”。
因为建筑产生了巨大的高差，所以在案例图中左下角的绿地里设置了亭和大树守住“势”，使气不散出去。
三、造园公司必备的要素
在造园行业中，一个设计公司应该具备哪些要素呢？或者说，想成为造园界的大师应该怎么做呢？沈老师根据自己的经验总结了以下几点。
1、一定的品牌知名度（个人，公司）
设计师要有个人的辨识度（鲜明的个人形象和独立个性），公司也要打造出自己的品牌形象。
技能不够，包装来凑——外在形象上要像个设计师。
当然，一个设计师应该要有形象，更重要的还是要有技能。
3、强大的资料库，以及模仿、创新
总结、积累起自己的设计资料库，这样在设计时能更有效地做针对性的设计，比如：根据主人的特点来选择对应的材料。
关于模仿和创新：其实很多时候大部分公司都还处于模仿阶段，谈不上创新。但是在模仿好之余，来一点自己个性化的东西还是可以做的。
4、对造园材料的熟悉运用
比如，要实现对植物的熟悉，就要对春夏秋冬时植物不同的状态有认知。有了这些认知，造园材料才会用。
再者，当客户问：这个在哪里买，为什么种这棵树，如果不知道，则很难签下单。
tips：这里推荐花园集编著的《造园资材精品手册》，本书有全行业较全的资材信息，省时省力，实用方便。（本书籍在文末有购买链接）
测量——平面方案——方案动画——施工图——服务跟踪
其中，服务跟踪是最重要的，一个项目等到了这一步才能算是开始。项目落地时，设计师要和施工项目经理对接，每个阶段的节点也要主动与客户汇报，这样能建立很好的公司人设。
具备代表性的作品，在最后一步（签单）时能起到很重要的作用。
特别是刚入行的设计师，要花一定的精力做1-2个精品来积累名气，剩下7、8个单子用来生存，在这点上要把控好。
高端庭园的客户一般都是社会上的能人，他们有着很强的认知能力，但是在设计上未必对，所以设计师要有对自己专业的自信，在设计上要有自己的坚定立场来说服客户。
8、做到情怀“服务型”设计师与商业“装逼型”设计师的结合
”服务型设计师“意味着对项目一跟到底，主动和客户在每个阶段汇报（服务），以此建立很好的人设。在此基础上再结合一点“装逼”，就可以成为别人眼中的“大师”形象。
艺术造诣高+技术好=师 →师+持续修炼=大师（宗师）
沈洁老师认为，持续的修炼很重要，“持续修炼”意味着要做到”总结、努力、学习“的循环往复。
四、如何做到有效的项目沟通
1、懂得客户的话外之音
“我朋友的花园不错”——造价、风格就有底了；
“我朋友的花园有土豪味”——造价需要较低一点；
这些可以总结下来，以后都能找到对应的应对方法。
2、在单量足够的情况下首选趣味相投的客户
有选择空间时，最好是选同频的客户以及自己感兴趣的项目。这是你能全身心去做好的，而设计出来的东西，也在行业中是认知度很高的东西。
有了认知度高的作品，在签单沟通时就很容易。（当然，想做大规模的例外。）
客户是营销师最成功的营销。客户口碑能有效提高谈单、签单的效率。服务做好了，客户口碑就有了；客户口碑有了，单子就有了。
还是形象的问题：用好一点的行头、有设计师的样子会更有一定的说服力。
五、施工环节中的注意点
1、施工图纸的详细审核
这点特别是分包人要注意。
在签合同之前看看有什么问题，把所有的问题罗列出来，然后设计的问题找设计、报价的问题找报价，这些都解决了再去签分包合同。
工程量涉及到预算问题，这是对预算的事前控制。
3、报价成本的详细审核
在施工阶段需要将成本列清楚：每项、每天做好多少工程量，报价多少成本多少……这样每个节点做好就不会做亏。
4、现场文明施工的严格把控
保持规范的施工形象（如每天打扫卫生）。
施工场地干净，客户印象就会好，客户也会尊重我们，就不会去挑一些小毛病。
5、服务管家的全程跟踪
在不同的施工阶段节点，给客户打电话汇报，甚至是利润盈余时可以送一点软装……这都是为了给予好的客户体验感。当客户体验感好了，客户口碑就建立起来了，客户转介绍也就不在话下。
6、技术，艺术手段的双管齐下
在施工过程中，一定要有设计师的指导。设计师对美学的把控与项目经理和施工师傅的技术结合，才能使得设计方案理想地落地。
