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外联经理营销
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你可能喜欢营销方法论之三：医疗专科启动市场的方式
核心提示：医药市场现在太难做了，那么有没有好一点的营销方式呢？有！那就是专科销售。下面，就给大家谈一谈专科销售的问题。在这里先声明一下，讲这些并不是要求大家马上放弃现有的操作模式，而是说如果你现在做不下去了，或者有条件，那你就不妨去试一试搞专科。关于
医药市场现在太难做了，那么有没有好一点的营销方式呢？有！那就是专科销售。下面，就给大家谈一谈专科销售的问题。
在这里先声明一下，讲这些并不是要求大家马上放弃现有的操作模式，而是说如果你现在做不下去了，或者有条件，那你就不妨去试一试搞专科。
关于专科营销的问题，我想讲四个方面的内容：
一、专科的兴起和目前的现状；
二、专科销售的特点和优势；
三、怎样开设专科；
首先，来谈一下专科是怎么兴起的，在哪里兴起的，现在的发展状况怎样。
在讲这个问题前，我们还是先谈谈什么是专科。我们现在所说的专科，主要是指设在医院里面专门治疗某方面疾病的科室。同时，专科也指那些设在医院以外独立运作的治疗某一方面或某几方面疾病的医院。这种医院也叫专科医院。如某某市肾病医院、某某白癜风医院、某某口腔医院，如果是&&市同济医院、&&市大明医院等，那一般是综合性专科医院，同时开设有多种科室，专科销售就是用专科这样一个平台来进行药品销售。
一、专科的兴起和目前的现状
其实，在药品市场刚刚兴起的时候，南方的部分地区就已经开始了专科销售，这大约是在92、93年的时候。起初，是以福建人为主。后来，广东、广西、湖北、浙江的一些人也陆续加入了这支队伍，使得这支队伍不断发展壮大，很快便占领了南方的半壁江山。专科为什么会首先在南方兴起呢？因为我国大规模的改革开放的春风是从南方吹起来的，是从沿海地区吹来的，沿海地区的开放不仅引来了先进的技术、先进的管理和先进的产品，同时，人的思想观念和生活方式也随着外国人和外国产品的进入，发生了很大的变化，性传播疾病开始在南方部分地区蔓延起来。以福建人为主的南方人，正是看到了这样一个商机，抓住了这样一个机遇，从治疗性病入手进入了药品销售领域，他们的销售媒介或者叫销售平台，就是在医院开设专科。那时候，他们主要是搞一些自制剂，不请医生，在医院里承包个专科，自己往那一坐，就开处方了。当然，现在他们基本上都是从正规的药厂或总代理公司进药了，看病开药都聘请了高水平的医师。起初，他们开设的专科主要是皮肤性病科，后来，随着队伍的扩大，他们逐步向别的科室延伸，什么耳鼻喉、肝病、胃肠、肿瘤、风湿、甲亢、癫痫等等都涉及到了。这样说吧，从人的头部到脚部，从皮肤到内脏，各个部位他们都能开专科。目前这支队伍已进入了北方大部分地区，甚至到了边疆少数民族地区。大家每天都能从报纸上、电视上看到大量的专科广告，那就是他们的活动足迹。但是，由于这些专科都设在医院之中，到目前为止并没有引起职能部门的太大注意，还在大把的赚钱。有些人现在已经开始承包整个医院，或独立开专科医院。
现在看来，专科也许是我们这些人以后的一个发展趋势。从我们公司经销商成分的变化上，就很能说明这一点。我们公司现有经销商1300多家，2000年以前，90％的经销商是做专柜的，从2000年开始场柜客户逐渐减少，做专科的在逐步增加，到目前为止，我公司经销商有60－70％是做专科的，而销量上专科已占到了90％，这就很能说明问题。
二、专科销售的特点和优势
专科销售的特点和优势主要有以下三点：
1、可信度高。医药市场经过这几年的发展，消费者越来越成熟了，人们到买药总是斟酌再三，特别是高价位的药，老百姓是不会轻易掏腰包的。有的广告打了一二个月愣是没反应，偶尔也有几个来问的，来看的，但真正购买的却寥寥无几。相对来说，做专科也要打广告，但是以医院的名义打的，可信度高。老百姓在里面不愿买的药，在医院专科里大夫开出来了，绝大多数患者是会去拿药的；在里几十块钱一盒，他还要犹豫半天，在医院专科里大夫跟他说，你这个病要服用三个疗程，几百块，一、两千块他也会去拿的。因为医院专科里一般都有仪器检查，大夫诊断，能说出个来龙去脉，子丑寅卯，病人容易接受。这是第一点。
2、品种多、销量大、费用低、赚钱快。炒做市场一般都是炒单一品种，如果这种药疗效不好，迎不来回头客，那就要亏本了。这一点我想大家都会有体会。专科就不同了，专科是专门治疗某种或某一类病的科室，同类的品种一般有好几个，甚至十几个，而且各有特点，不同价位、不同规格、不同剂型的药都有，这种药不行可以换别的品种，一种药不行，可以同时开几种药，组合用药，只要有一种药有效，病人就会有感觉，就会来复诊，而且在专科里，大夫都是按疗程开药，用药量较大，这样通过换药、组合用药、复诊，专科的整体效益和优势就体现出来了。下面一个实例就很能说明问题。&&&&&是全国名牌产品，曾连续两年保持中国肝病产品销量第一的销售业绩，这也算是内蒙模式的一个典范吧！但经销商能赚多少钱呢？我的一个朋友在北方的一个省会城市做&&&&&，应该说他做得不错，各种宣传、外联工作都做得非常到位。6个月的时间销售额为458万元，而费用是多少呢？加上产品成本，总共是408万元，总的费销比是89％，偌大个省会市场，16名员工（不包括基层促销人员），6个月的时间创造的利润只有50万元，每个月8万多元，人均只有5000块钱。而我们一个经销商，福建人，也是在这个市场，搞了两个肝病专科，一个在军区司令部门诊部，是中医学会门诊部，他们共5人，每个月单销我们的肝宁片就有30多件，还配用我们的其他肝病产品，另外，也有其他公司的产品，共七八个品种，每个月的销售收入是70万元左右，产品成本大约12万元左右，广告费用近20万，房费、杂费、大夫、工资等按8万元计，每个月的净利润在30万元左右，人均6万元，这是个什么概念？和做市场相比高出几十倍。由上面的例子不难看出，做专科的确比其他方式赚钱多，赚钱快，利润高。这是第二点。
3、找麻烦的少了。目前我们国家的医院基本上还都是公立的，属于福利事业。而专科一般都设在医院之中，很少有人来找麻烦。医院没有工商执照，所以工商一般不查，也不用交税，所以税务更不会查，唯一去查的是药检所，而医院一般和主管部门都有一定的关系，既使有什么问题，让院方去处理也方便得多。医院也会主动出面解决问题的。所以，只要协调好和医院的关系，专科做起来是很容易的。另外，我想说，如果我们这些人去做专科，应该比福建人更容易，为什么呢？人家福建人谁也不认识都能做，我们都是当地人，方方面面的关系总还有一点吧，为什么不能做呢？
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