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工行多渠道开展个人中高端客户拓展效果显著
　　胶东在线网3月11日讯
工商银行烟台莱山支行从渠道营销、市场外拓两方面入手，做好客户的维护和营销，推动客户数量和资产的同步增长。截止3月2日5万-800万元客户较年初增长102户，全市排名第1名。
　　 一是渠道营销方面，做好存量客户维护和挖潜。
　　加大电子银行业务宣传营销力度，既要保证电子银行业务的开户数，也要教会客户如何使用，提升客户的登陆使用率。最大限度地提高自助设备的使用率，引导客户分流，缓解柜面压力，将分层服务落实到位，提高客户的满意度。
　　大堂经理充分利用叫号单的营销暗码开展对客户的初步识别和营销，客户经理充分利用MOVA、PBMS系统开展精准营销，做好客户理财产品承接和资产配置。针对不同的客户，网点“对症下药”，坚持不懈地通过电话或上门拜访的方式，了解客户的不同业务需求，为客户配置合适的产品。比如，有经营性贷款的客户，网点为其办理信用卡、易贷通等业务，有保值增值需求的，网点为其推介个人理财产品、法人理财等。
　　网点在营销工作中，积极从“小客户”中挖掘大客户、识别大客户、培养大客户，客户购买少量理财、基金产品一样欢迎，客户存款、取款、换钱、转账一样热情。抓住网点阵地和电子银行渠道两方面，提升服务质量和效率，为客户提供安全、方便、快捷的服务；实施精准营销，综合营销该行的各项产品和业务，合理为客户配置资产，实现“由量变到质变”的突破。
　　二是市场外拓方面，挖转他行和市场拓展并举扩大客户规模。
　　细分市场，落实责任。针对支行确定的，适合批量营销的个人客户目标市场，由各营销团队负责了解客户群的需求，制定营销方案，开展上门营销；针对其他零散市场，由各网点营销人员加对公客户经理组成营销小分队，带着宣传材料逐户上门营销。
以客户为中心，开展形式多样的营销活动。针对商品交易市场、上市公司等市场，由各营销团队分别上门营销，通过举办小型理财沙龙等方式，主推该行商友卡、理财产品、网上银行、手机银行、POS等产品，进行客户外拓。针对高档社区、办公楼，由各网点营销小分队实施划片宣传营销，通过分发产品宣传折页，重点介绍该行保本理财、尊利、增利等开放式理财产品、商友卡、以及网上缴费等电子银行业务。针对存量潜力客户，该行利用基金业绩提升的有利时机，在市分行开展的基金业务培训后，又邀请基金公司经理对网点、个金部、公司部营销人员进行了全面培训。培训结束后，要求每个网点将网点核心竞争力培训以及基金业务培训中所学内容用于实际营销之中，每个网点举办2次以上小型基金健诊活动，每次邀约5名左右客户，向其介绍当前经济、股市的趋势，传授购买基金的技巧、方法以及应该注意的事项，对其购买的基金进行健诊分析。该项活动赢得了客户的好评，活动期间累计销售基金300万元，新增基金定投7户，带动存款增长500万元。
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会销如何收集高端顾客资源？
对项目感兴趣可关注微信公众号《创业加盟项目大全》，id号：xiangmu114 对营销感兴趣可关注微信公众号《营销圈》，id号：marketingcn
如何有意识，有目的开发高端资源？
&&& 如何收集高端资源？这个问题可以解决，而实际上也不需要解决，因为区域差异，群体差异，工作方式差异，使得很多方法不能复制，并且所有操作方法都是员工实际操作摸索出来的，章禅辉只是拿一些比较好或者在其它市场取得良好效果的方法与大家分享。
1、固定区域的深层次开发
&&& 这个一个很简单的方法，但也是很多人做不好的方法，原因在于没有发现他的优势。
&&& （1）确定目标定位。我们以前很多收单模式是被动的，在流动区域去碰，去追，不确定因素很多，也不了解顾客的基础，这都增加了收集资源的难度。而固定区域很好的解决了这个问题，寻找高端小区和高端顾客出入的场所，解决目标定位问题。
&&& （2）增加可信度。随着顾客戒备心里的增加，想快速得到认同越来越难。流动区域制约了与顾客频繁接触的机会，固定区域可以解决这个问题，因为在客户居住或长期出入地，通过频繁的接触，可以降低顾客的戒备心里，增加可信度。
&&& （3）便于新员工成长。新员工和话术都比较欠缺，一次接触想得到认同，并掌握全面信息是不现实的，这也是制约新员工收集顾客资源的原因。而在固定区域，员工与顾客可以通过不断接触，达到深入了解的目标，能够有效缓解新员工的压力。
&&& （4）增强。我们在工作中需要老顾客的帮助，包括口碑宣传，活动配合，以及现身说法等。试想，如果你有十个老顾客，分别住在十个小区，如果你的十个老顾客住在十个小区，如果你的十个老顾客住在一个小区的一幢楼，这样看来，你工作的难度就不难判断。
&&& （5）提高工作效率。城市交通越来越拥堵，我们花在工作以外的时间越来越多，集中缩小工作圈，对提高工作效率有很大的帮助。
&&& 通过以上分析，我们应该发现，固定区域的深层次开发是很有意义的。并且并不难操作。问题出在很多员工只做了一段时间，没有坚持，然而这个方法只有一个条件就是坚持，一周不行，一个月不行，三个月还是不行吗？半年肯定是很的。
2、旅游收单
&&& 很多市场都做过旅游资源收集。有收费的，也有免费的，大部分认为免费好操作，实际上如何操作还是要考虑我们的目标人群。免费旅游容易组织，但成本相对较高，效果不理想，因为是免费的，所以在内容安排和投入上会患得患失，/使活动效果打折扣，而愿意参与的顾客又基本上是低端顾客，图实惠，甚至有一些是以占便宜为目的的。而收费旅游对于目标顾客的筛选很有帮助。但关键是如何保证活动效果，如何让顾客满意。
&&& 很多人读到这里，就开始等待解决方案，其实没有方案，为什么这么说呢？一方面，市场情况，区域差异等因素使每个市场都具有个性差异，所以方法不可复制。另一方面，这种活动操作只有适合自己的才是最好的。生搬硬套是不会有效果的。有些人可能会有这样的困惑：我们一直在做，但效果不理想，我们想知道问题出在哪里，这个问题在文章开始已解解决了，那就是不坚持，不重视，不抓。
&&&& 举个典型的列子，我们在策划活动时能考虑很多细节，能做几页方案，有一个企业几年来一直在做收费旅游，效果一直很好，我们也想探明原因，当我们询问活动操作方案时，他们给我提供了一份几十页的：包括旅游景点噱头营造，小区宣传流程，老顾客配合细节，旅游过程中就座，就餐，光盘播放，沟通内容，以及如何照相，如何制作相册，如何进一步沟通和引导等。看到这些我就已经知道 他们成功的原因了，如果我们也能把工作做到这样的细致，那么不成功都难。
3、其他成熟的资源收集方式
（1）团体收单
&&& •老年娱乐活动：以老顾客为基础的，有针对性和吸引力的娱乐活动。
•社区和单位科普讲座：以公益性和社会热点为切入点的主题活动。
•报媒有奖答题：针对高素质老年人群体，以热点话题为主题。
•健康体检：结合产品针对的病症，联合正规医院进行引导教育，科学说理，数据说话。
（2）个体收单
&&& 老顾客转介：荣誉和利益结合，调动，配合和帮扶老顾客转介。
发报纸，陪聊登记，摆点量血压，扫楼。基础收单模式，在于环节，流程，形式细节的把握和后续工作的跟进。
还有其他收单的方法，我就不在这里一一赘述了。预祝各位市场领袖，注重资源平台搭建，完善基础工作，使市场规模和业绩快速提升，再创辉煌。
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