市场营销战略的4P和STP分别是什么意思?_百度作业帮
市场营销战略的4P和STP分别是什么意思?
市场营销战略的4P和STP分别是什么意思?
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拿瑞典的宜家家居做例子的话，stp和4p分别是什么啊？
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一、市场目标化的角色及重要性所谓市场目标化(Targeting)是指企业在经过市场细分并对细分市场部分进行分析评估的基础上，准备进入开展营销活动的市场部分。进入目标市场的基本条件是存在着未满足的需求;顾客需求相对 ...
一、市场目标化的角色及重要性
所谓市场目标化(Targeting)是指企业在经过市场细分并对细分市场部分进行分析评估的基础上，准备进入开展营销活动的市场部分。进入目标市场的基本条件是存在着未满足的需求;顾客需求相对稳定，既有可进入性，企业有能力经营等等。通常情况下，企业所确定的目标市场模式各不相同，例如，有市场集中化、产品专业化、市场专业化、选择专业化、全面市场化等等。市场集中化，是指企业只生产一种产品去满足一个细分市场的需求，集中力量专注服务于一个市场。新办企业或规模较小的企业，大型企业初次进入一个跨行业新市场通常会选择这种目标市场类型。如大众汽车公司集中经营小汽车市场，育婴房只生产儿童服装，满足儿童对服装的需要。公司都是通过采用这种集中化营销，更加符合本细分市场的需要，树立特别的声誉，从而建立巩固的市场地位。另外，选择这种目标市场类型，有利于企业集中力量取得较高的市场占有率，从而获得较高的投资回报率。但会让企业承担较大的风险，一旦市场有变则会使企业陷入困境。例如，20岁-30岁的年轻女性突然不再购买运动服装等等，由于这些原因，许多公司宁愿在若干个细分市场分散营销，也不愿意把公司的所有赌注放在一个细分市场。产品专业化，是指企业只生产一种产品，通过针对不同的顾客群，来改变产品的档次、质量和款式的生产，从而满足整个市场的需求。例如：生产卫生纸的企业向商店、企业和酒店等供应产品。企业通过这种战略，有利于充分发挥生产和技术的优势，提高产品质量，降低成本，发挥企业潜能，实现规模经济，同时分散企业风险，创建品牌，但是如果该企业没有技术创新或者市场发生了变化，企业就会产生危机。市场专业化，是指企业专门面向某一子市场，以各种产品形式满足其需要。例如：贵州茅台集团为酒类市场生产各种类型白酒和葡萄酒，中国华润雪花啤酒有限公司为酒类市场生产各种类型的啤酒，海尔集团生产的各种电冰箱、电视机、洗衣机等家用电器。企业通过这种战略，有利于分散经营风险，扩大市场占有率，与顾客建立稳固的关系，但是如果遇见顾客的购买力下降或顾客需减少购买开支时，企业就会产生危机。选择专业化，是指企业生产不同类型的产品来满足不同的目标市场。采用这种战略，有利于企业分散经营风险，有较大的回旋余地，即使某个市场失利，也不会使企业陷入绝境。但它需要具备较强的资源和营销实力。全面市场化，是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需求。只有实力雄厚的大公司才能采用全面市场化战略。如微软公司在计算机市场、可口可乐在饮料市场、海尔集团在家电市场、保洁公司在洗发液市场等等。由于目标市场模式不相同，市场营销策略也不同，这就要求企业根据自身的需求和实力来进行选择和定位，如果企业开始选择不当，在营销的过程中就有可能造成损失。因此，企业在选择进入模式时，必须进行深入细致的分析和准确无误的判断，然后确定目标，以保证国际营销工作一路畅通。
二、市场定位的角色及重要性
国际目标市场确定以后，企业将对目标市场进行定位。市场定位(Positioning)是指企业全面地了解、分析市场竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近消费者的营销活动。它的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，并让消费者对这个差别有感知，从而在顾客的心目中占据特殊的位置。现代营销学之父菲利普•科特勒说：市场定位就是企业对产品或服务进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的有价值位置的行动。营销组合是执行定位战略战术细节的基本手段。市场定位的目的是影响消费者心理，因为，产品的特色、个性是从实体上体现出来，而产品的形状、颜色、结构、质量、性能等等则是从消费者的心理体现出来的。所以说，定位不同，其结果也就不同。中国产品王老吉以前的品牌定位失败，导致王老吉只能销售在广州，根本无法走出去。在这种危机下，王老吉找到了成美顾问公司，经过一个月的努力，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告。首先，明确红色王老吉是在饮料行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料;其品牌定位预防上火的饮料;其独特的价值在于喝红色王老吉能预防上火，让消费者无忧无虑地尽情享受生活：煎炸、香辣、美食、烧烤、通宵达旦看足球……成功为红色王老吉制定了推广主题怕上火，喝王老吉。红色王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东。2004年，尽管企业不断扩大产量，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破10亿万元，2005年再接再厉，全年销量稳过20亿。
三、讨论STP对国际营销组合两大元素的影响及其所暗示的内容
国际营销组合由产品、促销、渠道和定价四个元素组成，而产品是市场营销组合中最基本的元素，它提供了企业营销的依据。产品策略是整个营销组合策略的基石。市场细分有利于制定市场营销组合策略。就每一特定市场而言，只有一种最佳组合形式，这种最佳组合形式只能是市场细分的结果。前些年中国曾向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于中国外贸出口部门没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销策略发生了较大失误：产品配色不谐调、不柔和，未能赢得消费者的喜爱;低价策略与目标顾客的社会地位不相适应;销售渠道又选择了街角商店、杂货店，甚至跳蚤市场，大大降低了真丝花绸产品的华贵品位;广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细分对于制定营销组合策略具有多么重要的作用。市场定位的目的就是为了影响消费者心理，增强企业以及产品的竞争力，从而扩大产品销售，最终增加企业的经济效益。市场定位可以从产品的实体上表现出来，也可以从消费者心理上反映出来。企业在市场定位过程中，一是要了解竞争者产品的市场定位，二是要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选择本企业的特色和独特形象，从而确定产品的市场最终定位。企业的产品市场定位不同，结果也随之变化。它能使本企业的产品与其他企业的产品区分开来，让消费者有明显的感觉和认知这种差别，从而在顾客心目中留下特殊的印象。对于企业本身来说，首先，市场定位能有利于本企业确定产品的特色，为其产品树立特定形象，塑造与众不同的个性，在消费者中形成一种特殊的偏好。海尔集团就是通过市场定位，在激烈的家电市场竞争中建立了以质量和服务取胜的形象，取得了消费者的信任。其次，市场定位能有利于树立和巩固市场形象。在激烈的市场竞争中，消费者对企业的认识不会一成不变，由于竞争者的恶意干扰等，会导致市场形象模糊，消费者对企业的理解出现偏差。所以在建立市场形象后，企业应不断地向顾客提供新论据和新观点，及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化消费者对企业认识与看法。最后，市场定位是制定市场营销组合策略的基础。比如，某企业决定生产一种优质价高的产品推向市场，企业的这种定位就决定了企业生产的产品质量必须要好，价格可以定得略高，广告宣传的侧重点应该是强调产品所具备的高质量方面，销售渠道应选择档次较高的商场等等，这一系列的组合可以让消费者相信虽然产品价格高，但是物有所值。由此可见，企业的市场定位决定了企业要设计与之相适应的营销组合策略。影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。产品定价取决于市场需求。任何企业在制定价格时都必须考虑目标市场战略及市场定位。假如企业经过认真分析，决定为收入较高的消费者设计、生产高档、豪华家具，其目标市场和定位就决定了价格要高。企业应注意对最终用户所实施的价格，应与国际营销企业的目标和计划保持一致。企业还需要充分地了解国外市场的定价环境。由此才能知道究竟采取哪些相应的行动才能影响当地市场。除了企业对不同层次的分销商开出的价格外，还应当推荐给零售商最终的市场价格。同时还应决定在多大程度上对分销渠道实施管理和控制，这也是在定价决策中应解决的问题。在定价决策过程中，需要考虑的最主要的相关的营销环境与变量有：销售额和利润，还有市场占有率目标、市场细分、市场定位以及产品的促销、分销及服务等方面的政策。一旦国际营销企业仔细地评价市场环境，就可根据企业的全球战略框架和当地范围的特殊因素，制定产品的最初价格。国际营销企业还特别应对环境变化或成本变化做出相应的反应，并由此对国际市场又更充分的了解。同时，还应注意价格的变动对竞争者及当地政府所产生的影响。作为以全球市场为战略着眼的企业而言，定价决策将更多地考虑和侧重某些一致性的市场因素。譬如，对那些更具普遍性和共同性的全球性的需求，全球市场型企业将为世界各地发展一系列普遍适用的标准化产品及服务体系，他们在各国将采用标准化的分销与促销模式。以国际区域市场为战略着眼的企业而言，环境的特殊性对目标市场的实现影响更大。建立在国家环境差异和需求差异基础上的价格决策对各国市场也将更多地表现出差异性的特征。综上所述，在国际营销活动中，国际市场细分、市场目标化、市场定位与国际营销组合中产品、定价两大因素密切相关，前者开路，后者建设。没有前者的探询，就没有后者的实施和收获。所以，市场营销组合策略的有效性与企业对目标市场特点的认识密切相关，自然与企业有效的市场细分密切相关。在国际营销中，经过市场细分后的子市场比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己的经营理念、生产技术和营销力量，确定自己的目标市场。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。国际市场营销中的市场细分、市场目标化、市场定位是国际营销组合中产品、定价两大元素的奠基石，没有这块基石的铺垫，国际营销组合中的产品、定价将失去意义。
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关于市场营销中4P和STP的阐述及关系
　　1:市场营销中4P理论　　(1)4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4P’s”　　(2)产品策略（Product Strategy），定价策略（Pricing Strategy），分销策略（Placing Strategy），促销策略（Promoting Strategy），这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”,通常也称之为“4P‘s”。　　(3)4Ps营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境，包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而4Ps就是对各种可控因素的归纳.　　2:市场营销中STP理论　　(1)STP理论被归结为三个基本策略的组合,即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。　　(2)STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。　　(3)根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场.　　3:市场营销中4P和STP的关系
(1)4p是产品（product）、价格（price 、 渠道（place）、促销（promotion）这些是属于战术。是说明企业如何在产品组合、价格定位、和销售渠道和促销手段上来满足顾客需求，实现企业利润。4P是实现企业战略的手段和方法，是战术。
(2)STP是市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）、定位（Positioning）。这些是企业的战略决策！市场细分、目标市场、市场定位是标志者企业的长期发展方向，比如企业的主要顾客群是什么，企业的特色产品和形象是什么，这些是 STP里面的内容，属于战略.
(3)4P的实施是在STP的基础上的，是为STP战略服务的。他们是战略和战术的关系.
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4P即products产品，price价格，place渠道，promotion促销
STP指的是市场细分（Segmentation）、目标市场的选择（Targeting）和市场定位（Positioning）,它是战略性营销的核心内容。由于STP中也有一个市场定位，所以人们很容易把它和特劳特的定位理论相混淆。 市场细分的概念由温德尔·史密斯1956年正式提出，哈佛大学教授泰德·李维特教授在《营销近视病》一书中说道：“根本没有所谓的成长行业，只有消费者的需要(NEEDS)，而消费者的需要随时可能改变。” 根据STP的概念，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。 ：第一，产业之间具有明显的边界，企业任何特定产品的目标顾客都是单一的市场，产品与目标市场之间是一一对应的关系，企业对顾客(B to C)与企业对企业(B to B)是两个截然分离的市场;第二，企业之间的竞争是发生在同一行业内的零和游戏，一方所得是另一方所失，即使有双赢游戏，其存在也是不稳定的、短期的;第三，不同行业之间的企业没有竞争关系，除非存在替代产品;第四，企业之间的营销竞争是STP+4P的竞争，企业的制胜营销策略是STP+4P营销策略;第五，产品销售价格的下限是长期平均成本，企业不可能在低于长期平均成本的条件下向目标顾客出售产品而赢利;第六，产品销售价格的上限是顾客愿意支付的价格，企业的收益不可能超过这一价格和销售量的乘积。STP+4P营销战略就是基于上面这些假设而建立发展起来的。
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现代营销战略的核心可以称为STP营销，即()。A．细分市场B．供给市场C．产品定位D．选择目标市场E．需求
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现代营销战略的核心可以称为STP营销，即( )。A．细分市场B．供给市场C．产品定位D．选择目标市场E．需求市场此题为多项选择题。请帮忙给出正确答案和分析，谢谢！
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