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企业如何建立销售培训体系
建立一个良好的销售培训体系，是一个企业给所有营销系统员工的最好福利！小阳是在一线销售岗位上工作长达十余年的杰出的销售精英，他阴差阳错地坐到了C公司的销售培训部经理的位置上，该企业对于人员素质提升的培训工作还是“大姑娘坐轿DD头一回”。他开始也干着急，怎样才能把销售培训体系建立起来呢？怎样将这样一个有十大区域公司的销售培训系统建起来，将销售培训搞好呢？
一、万事开头难，先动起来DD寻找素材小阳先搜集到了集团原来的一些零散的销售培训教材，将其整理到一起，进行了初步修改。对业界尊为经典的“拜访八步骤”进行了扩充，使业务员一天的工作内容更加丰富和有条理。同时，由于自己是老业务员，有着非常丰富的销售工作经验，曾经操作过或经历过很多鲜活的案例，他就从原来的具体操作中总结出了一些规范化的内容，拟订了一本新的《深度分销手册》作为培训教材和操作手册，而且对自己操作过的解决渠道冲突的几个成功事件进行了总结和提升，成了区域管理中的案例分析最重要的部分。小阳心里只有一个想法，先将销售培训做起来再说，边走边看呗，实践出真知嘛，反正基本的培训教材已经有了。先做一些简单的培训DD基本业务培训，这些没有多大发挥的比较固定的内容经过修改，已经能基本满足基层业务员培训的要求。于是，他经过领导同意，大胆地向下属区域公司发出文件：“我下来培训来了！”在下属区域公司培训过程中，他一边做基本业务培训，一边在课堂上收集有特性的案例。他通过有计划地要求业务员提供各种类型的案例，得到了培训最宝贵的东西DD素材。下面是他通过第一轮的基本业务培训收集到的各种类型案例汇总：
有了这些重要素材，小阳心里有底了D我的培训体系就从这些案例开始！
二、找到销售培训体系的支撑DD确立方向小阳所在的集团公司是一个新兴的大型集团，销售系统复杂且分散，于是公司成立了一支专门的队伍对销售发展进行研究，对区域公司的销售进行指导。于是，小阳充分运用了这个资源，邀请公司的销售发展研究人员对销售培训方向作出指引，看是否对销售培训体系有指导意义，或者是否还有重要的部分被遗漏。他心中暗自发笑：哈哈，其实，公司销售发展的方向不正是销售培训发展的方向么？通过沟通与讨论，小阳最后与销售发展部确定了近期销售培训的主要方向：
三、实际与理论相结合DD成就新教材前面提到的被小阳视为宝贝的案例，其实只是让小阳对他的销售培训体系成功建立吃了个定心丸。但真正难的是，他如何在众多营销理论中，找到与本企业契合的营销理论，并在此基础上形成自己的营销理论体系。该是找书看、查资料的时候了。小阳一头扎进了书店，在经管、营销类书架边扎下了根，翻遍了或经典、或时髦、或理论、或实战的各类营销书籍后，他选取了一些对其编写培训教材可能有用的书。他将这些书搬回来，要与他以前收集到的案例一起，都变成他自己的东西，并针对各级销售系统员工的需要，编出一套全新的教材来！于是，他将区域公司安排的培训助理都召集到了一起，找到一个安静的地方，静心地写起了培训教材。以下是他经过一个月封闭，与几个助理写出来的系列教材：
四、集团与区域相结合DD制定全盘计划有了培训方向，编写了营销培训教材后，提交给领导，领导表扬了他，对他的思路表示赞许，小阳松了一口气DD功夫总算没有白费！于是，他趁热打铁，经过与下属区域公司充分的讨论，依照培训方向与教材，编写出了销售培训3年计划和当年具体计划(见下表1)：
小阳还针对区域公司的情况，对区域公司自己安排的培训也作出了大致要求：
五、人员培养与培训DD内外结合按照集团总部要求公司主管最好从内部培养的规定，小阳抽调了一个很有培训潜力的区域公司销售经理做副手，这样，销售培训部也就堂而皇之地挂牌成立了！由于集团下属区域公司开始一般都没有自己的培训组织。在挂牌成立培训部的时候，小阳不失时机地写了一份报告，提出了整个集团的销售培训体系，要求建立销售培训机构。于是，那帮一直在区域公司干销售的哥儿们，都成了区域公司销售培训部的员工。由于有机构做保障，小阳有了培训的经费。于是，他找到了一家相当有经验的培训公司，给销售培训体系中的员工们做了一次非常专业的TTT培训。有了部门机构的架子，有了自己写的有针对性的教材，又有了一帮逐渐专业起来的培训师们，小阳的销售培训体系就差操刀演练了！
六、轮番试讲DD滚动式改进到这个时候，小阳翻开日历一看，他一个人独立开展的销售培训体系构建工作，从开始到现在，还不到半年时间！他想，如果能安排大家到各个区域公司试讲，锻炼锻炼这些还没讲过课的培训师们，让他们积累一点培训经验，他这个公司培训经理以后才好开展工作啊。于是，小阳打起背包，xx仆仆地又来到各个区域公司，带着区域公司的培训师们，踏上了销售培训的路程……■
最后，还必须对终端经营与导购培训给予足够重视。由于装饰材料的应用具有很强的专业性，因此终端培训内容除了各行业通用的共性知识、内容外，还应着重加强产品应用、施工及相关的装饰装修等方面知识的培训，否则顾客在终端只能了解“布料”而不见“成衣”。■
　轻松建立自己的销售培训体系
　　培训体系建设的意义，已经被人力资源部甚至企业管理者广泛认知，一位企业老板在我们服务的过程中，曾感慨地说：“据说当年IBM培训之后，他们的销售代表让人从背影都能开出是IBM人，我也非常希望我们能有这样的培训。”这种梦想支持者这位老板和多家培训机构沟通，希望建立自己的销售培训大学。然而，最后，他放弃了自己的想法，原因有两个：
　　第一是费用太贵：高昂的课程开发成本，不仅需要企业投入大量的资金，还需要投入很多的时间，足以让企业望而却步。
　　第二是实施难度大：体系建设需要培养和管理内部讲师队伍，该企业既缺乏有潜质且有时间来服务的内部讲师人才，也缺乏专业的管理力量。
　　虽然各公司面临的问题各不相同，但培训体系建设的高昂代价，使很多企业无法与培训机构合作，而体系建设和管理过程的高技术难度，又让很多企业难以自己操作，结果，很多企业都在一番调查之后，放弃了建设销售培训体系的想法，虽然他们知道建立自己销售人才培养能力的重要性，但却是无能为力。
　　为了解决这个问题，我在长达十年的培训服务中，探索了一种简便有效的体系建设方法，并已经实施成功，取得了很好的效果。下面，我就通过一个案例来分享我的成功经验：
　　佳美公司正在争取上市，要快速扩大销售额，因此，需要扩展销售队伍。虽然公司在年初的会议上，制定了销售培训体系建设计划，但到5月份，依然因为销售部太忙而无法实施。公司有很好的培训意识，并指定销售总监的秘书为销售部的培训负责人，然而，有销售任务压力，有佣金激励，谁也无法强迫销售代表停下工作来开发课程。为了完成年初制定的销售培训体系建设计划，人力资源部曾经考虑过通过外部专家来完成课程开发，然而，由于开始设想的是以自己为主建设销售培训体系，所以，只申请了比较少的预算。咨询了几家培训公司之后，发现所有的报价都远远超出预算，而且有很多方案看上去华而不实，似乎不能解决销售人才的快速培养问题。根据佳美公司的状况，我们为其设计了一个切实可行，且经济适用的销售培训体系建设方案，并通过如下步骤来帮助该公司完成了销售培训体系的建设计划。
　　第一步：培训体系规划
　　通过需求调查，我们为该公司做了销售培训体系规划，明确了所需开发的课程主题。这个规划由我们提供草案，然后和人力资源总监、培训主管、销售总监、销售培训负责人一起召开联席会议，听取他们的意见，并确认了最终方案。
　　第二步：为销售部制定自我学习计划，并采集信息
　　学习计划很简单，根据销售代表所需的核心技能，我们为销售代表设计了全年四次自我培训研讨会，并为他们订制了一套自学教材，该培训计划的时间表，在年初就下发给了每位销售代表。每次研讨会前，销售培训负责人会提前通知大家做学习准备，所有人可以随意借助晚上、火车上、飞机上的闲暇时间，阅读教材中相应部分的内容，按照要求填写学习笔记，并反馈给销售培训负责人。召开研讨会时，销售管理者们负责按照我们提供的程序和方法，来组织相应主题的研讨。第一期研讨由销售总监亲自主持，后面三次则由三位资深大区经理主持。由于研讨会的讨论和实际工作中的问题结合，又由销售管理者主持，因此，大家非常投入，产出了不少好的技巧和方法。研讨会被全程录像录音，并在销售培训负责人的指导下，由一名秘书整理成文字资料。
　　第三步：课程开发
　　每期研讨会结束后，我们就开始进入相应主题的课程开发。培训主管和销售培训负责人一起，在我们的指导下，把自学教材上的理论，和研讨会上产生的案例、策略、话术整合在一起，并开发了考核系统。
　　第四步：制作课程
　　公司有一些管理者受过讲师培训，人力资源部就有2位内部讲师。课程开发结束后，人力资源部安排这两位老师来讲解课程，并制作了课程录像。
　　第五步：课程整合
　　销售技巧课程开发结束后，我们又帮助产品经理完善了产品培训课程，制作了考核体系，请产品经理按照修订的课程进行讲解，并制作录像。然后，我们把产品课程和技巧课程整合在一起。
　　第六步：完善培训过程管理
　　一年之后，所有课程开发都完成了，我们和人力资源部一起完善培训管理制度，并对培训主管进行了培训。
　　上述计划没有占用销售部太多时间，并且得到了他们的大力支持，因为，对他们来说，枯燥的、份外的课程开发，变成了解决问题的、份内的销售问题研讨会。而且，这种培训即贴近实战，又节省费用，还丰富了公司的会议形式，销售总监对此很满意。而人力资源部也终于解决了销售人才培养问题，人力资源总监也非常满意，并因此获得了年度最佳管理奖。
　　编者按：王云老师8年来辅导企业自我培训的教材已由国内著名出版社DD机械工业出版社公开出版，书名为《金牌销售教练手册》（教练用书，供销售经理或培训主持人使用）《销售冠军这样做业务》（学员讲义，供销售员使用），这套教材可以让企业可以用更少的投资进行自我培训。
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　　营销策划师是中国策划学院和中国策划学会为培养市场营销策划、经营管理中、高级人才，提高企业市场竞争力，适应市场经营发展需求而设立的培训项目。据统计，我国营销策划队伍达6000万人左右，但真正接受正规培训、掌握各项专业营销技能、获得国家等级证书的人屈指可数，取得营销策划师证书对于提升职场资历、进入管理层，已得到广大学员的认可，营销策划师职业资格，全国通用。在目前高度竞争的环境下，营销策划师已经成为营销领域的黄金证书!
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　　硕士，博士或研究生在读者不限职业年限
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　　取得策划师资格认证证书，具有高级以上职称，从事管理岗位工作满十年;
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