灯饰销售有什么技巧？_百度知道
灯饰销售有什么技巧？
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一、建立正确的职业发展规划 　　　　有一些销售非常突出的导购人员，常常跟我抱怨说，导购人员是没有地位的，干的是最辛苦最累的活，却得不到应有的尊重，难缠的顾客在店里大吵大闹不说，有时候连老板还会数落自己。她的抱怨一点都没错，碰到这种情况就象家常便饭一样，每一个导购员都有过这种经历。我只想问一个问题，饭店里的服务员有没有这种抱怨，公交车的售票员有没有这种抱怨，只要从事销售工作与人打交道，上面的问题总是能够碰到，关键看你怎么来面对。
　　　　导购员是我们一线的销售人员，也是帮我们把产品和服务交到顾客手上的人，再粗的水管不打开水龙头，水都不会自动流出来，导购员就是发挥关键作用的水龙头。所以，从今天开始请注意，你得肯定自己的工作，每一天你都是公司销售过程中的关键人...
销售人员观念一定要转变，不是卖灯，而是帮客人选灯，要有专业的知识帮客人做好整体方案，把客户当做朋友
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灯具专卖店销售技巧
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3秒自动关闭窗口灯具店面赚钱销售的7个技巧-经营策略【我要加盟网】
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灯具店面赚钱销售的7个技巧
发布时间: 15:52:30 && 浏览:2648次 && 来源:我要加盟网 &&编辑:wangyongrong
[摘要] 第一、导购人员。凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋
& & & 第一、导购人员。凡事以人为本，销售工作自然也是如此，导购人员作为企业的第一生产力，其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念，就是把顾客当朋友，而不是我们传统上说的顾客是上帝，只有这样买卖双方才不会有距离感，才能真正建立起他们的信任度。
　　第二要成为顾客的采购顾问，这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士，能够帮助顾客解决问题，信任你的程度也会更高。
　　第三是要成为顾客最愿意与之交谈的人，愿意和你沟通，有话愿意跟你讲，有问题愿意咨询你，这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
　　第四是的导购一定要建立自信心，必须把握住几个关键问题：一是丰富的专业知识，对自己销售的产品了如指掌，熟记于心;二是反复的演练，只有将对顾客的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是销售技巧，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己：做任何销售，顾客对销售人员的第一印象至关重要，导购员能不能让顾客认同你这个人，很大程度上取决于给顾客的第一印象，所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
　　真正职业的导购人员，应该非常注重自己的个人修为，对于跟顾客说什么把握得极准，而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为一名导购人员，一定长期坚持，使自己锻炼出这种本领，并在销售过程中成功地推销自己。
　　第二、顾客。每天光顾门店的人员很多，但并非人人都会采购我们的灯具，并非人人都是我们的顾客，所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力，善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析，听其言，观其行，分析身份，分析其需求，确保他们是有购买需求的人，是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客，包括潜在顾客，但也不用浪费时间，去与自己认为可能是顾客的人掳胩臁Ｊ率瞪显诨姑唤胝嬲劢糖埃悴豢赡苤浪崧颍宦颍谡庑┤松砩匣ǚ涯愦罅康氖奔洌惺焙蚝芸赡苁呛廖奘栈竦模挥凶疃痰氖奔浯蚍⒌舨皇悄愕墓丝停⒂糜米羁斓陌旆ǘ聪し⑾帜愕墓丝椭钡阶詈蟪山唬獠拍苋媚愕南坌蚀蟠筇岣摺
　　第三、产品。作为一名销售人员，你首先必须了解你要销售的产品----灯具，必须深信，你要销售的产品能够满足顾客的基本要求，甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要热爱自己的产品，对自己的产品销售要有足够的信心，要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点，及其与目标顾客之间产生的共鸣，当然还要随时观注竞争品牌的产品，对比自己的产品，总结优势和好处及产品的独特卖点。
　　第四、现场讲解。聪明的导购人员会在顾客来到店里以后，先做些观察后再做一个简单的开场白，大略讲解一下，然后根据顾客的反应，再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时，就非常愿意花时间去听，给顾客详尽的产品信息，突出讲解产品的优点和独到之处，这些都需要我们像做一个演员一样，事先背好台词，设计好自己的一举一动，包括顾客刚一进店讲些什么，在查看产品时讲些什么，进行对比体验时讲些什么，顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向顾客推销你的产品。
　　第五、带给顾客高附加值。顾客买产品不仅仅是为了满足基本的照明功能需要，更重要的是灯具应该与家庭装潢风格匹配，整体上形成完美的结合，同时灯具的光效和性能要符合环境的光照需求，环保健康，使用安全。这些内容在你向顾客介绍你的产品时，就应该清晰无误地告诉顾客，产品的价值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的产品介绍中，并时常加以演练达到熟练运用的状态。
　　第六、销售建议。在销售过程中你无法成功的将产品推销给每个人，因为每个人都有自己的消费观念和审美角度，但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买灯具之前并没有对灯具了解多少，因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流，让其真正明白自己到底应该买什么样的灯具，什么灯具才适合其家庭的装修风格，让其明白后，即使他暂时没买我们的产品，但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择灯具，如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的灯具时，顾客自然会回来购买。</p
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2.我是做销售的，想找一些关于销售技巧的资料，最好是带视频的
提问者采纳
将课本知识完全融入到实战中的，敢于学习就行。我是学市场营销的，对产品不熟悉销售没有经验不要紧。不过也可以买专业的书籍学习一下，只要你敢于做。一切的销售经验都是从你对产品的了解和市场的了解上开始的。自己再高操的销售技巧，但是不建议你看专业的书籍，又能学到知识，系统的理论，看着又提劲，即使有销售额也是运气、《圈子圈套》。这里给你推荐几部销售方面的小说《输赢》，可以多看看商战方面的小说，写得非常的好
提问者评价
嗯，谢谢推荐，我会看看的
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在优酷网输入“邦兆　同方”或“邦兆　销售”有销售的培训视频，是邦兆公司给同方200多位销售精英培训的视频，全是精华，可以看下……
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福步照明分类:|||
(秦王嬴政)
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来自 广东-中山
新人需要产品和销售知识的看这里
LED菜鸟销售值得拥有的武林秘籍一、作者介绍
本人2010年开始接触这个行业，从基层管理做起，经历三个工厂逐渐熟悉内部管理，现在从事内贸销售1年多
二、做这个秘籍的原因
在论坛上看见好多新人发帖求助，不懂如何找客户，不知道如何去熟悉产品，本着热心肠的血性我来了！
三、总体来说菜鸟需要的技能
1、产品的专业知识
2、销售技巧和客户开发渠道
3、内部熟悉和行业的了解
4、好的心态
四、具体道来
1、产品的专业知识
我所接触的产品只是行业的冰山一角，所以我只能站在我的角度去讲解。我接触的是室内商业照明和户外亮化照明
总体来说对一个灯具来说灯珠和驱动和灯壳是最重要的三大件，对于灯珠的组成一般是支架、芯片、金线、硅胶、荧光粉等组成的。
支架好的应该是铜支架的，差的是铁支架等劣质支架，支架会影响通电、散热和耐腐蚀性等。芯片一般国际大牌是科瑞、飞利浦次之的是普瑞一般常用的是晶元和光宏，而科瑞和飞利浦灯珠从外观上也是和晶元这些不同的。而芯片越大发光越大，专业说就是光通量什么的，常规的理解就是芯片越大亮度会越高，同理需要的散热面积也会越大。芯片一般用多少mil表示，如晶元40mil自然比晶元35mil要好，成本要高。正规灯珠的芯片是要双组纯金线的，不良厂家用单组合金线去代替，二者的差异是纯金线的导电和耐高温性能好，而硅胶我不是很了解。还有就是荧光粉，专业的我也不是很懂，我的理解好的一般透光性好这样亮度会好，还有就是为什么用荧光粉。因为灯珠芯片纯色的发光颜色一般只有红光、蓝光、绿光、黄光。而其他的颜色就需要荧光粉去调制，这就像小时候画画，红色的颜料和蓝色的颜料混合就能出现一个新的颜色是一个道理。最后还有一个重要的是封装厂，产业的分工导致一般芯片厂只做芯片，如此类推。有时候客户会问同样的是晶元芯片为什么你的要那么贵，如上所述还有就是封装厂也是关键的一环，如果我们把这些单个芯片等材料比作鲍鱼，封装厂比作是厨子。那么自然五星级酒店做出的鲍鱼味道当然要好，因为封装厂的管理、生产工艺和静电防护等这些也决定了灯珠的好坏。
LED灯珠市面上常见的是COB集成光源、大功率集成光源和大功率单颗和小功率光源。COB和大功率集成光源类似，都是采用10串多少并的组合形式去组成的，所以一般这种光源功率一般都是10的倍数，如50、100W等。二者的不同是芯片大小和灯珠外观。大功率单颗一般一颗是1W，特殊的是3W,RGB光源，就是一个灯珠里面有红、绿、蓝三个独立的芯片，这种一般做彩色效果用途。小功率光源一般有5050单颗0.25W/3528单颗0.02W/2835单颗0.2W/5730单颗0.5W等等。
灯珠电压。一般大功率的红光和黄光的单颗电压是2.2-2.5V其他颜色电压是3.0-3.5V之间，当然这不是绝对，多少情况是这样的。
灯珠电流。一般而言大功率的单颗电流需要300-350mA，小功率的在几到十几个mA之间
光衰。常规的理解就是灯珠随着使用的时间长度它的亮度会递减，一般来说1000小时＜3%
还有其他的关于灯珠的问题我觉得只有专业人士才能掌握，比如什么光分布曲线、光照强度什么的。对于销售来说我们一般能告诉客户的是什么芯片的，灯珠材质哪里的封装厂，单颗灯珠的光通量是多少、光衰
驱动。室内产品一般用的是不防水的驱动。户外是要防水驱动的这样就引出一个关于防护等级的问题即IP等级。比如IP65，这里的第一个数字6是关于防尘的，5是关于防水的，具体的IP等级有多少，大家可以百度，室内产品一般是IP20户外一般是IP65-IP68之间
功率因素，主要是指一个驱动的最大能释放的功率或者满功率因素下的性能，比如一个驱动标注的是50W，一般很难满50W长时间释放的，就像开关电源一样300W的实际只能能带200W左右的负荷，驱动一般的功率因素在0.85-0.9之间
隔离与不隔离，专业人士说这在电子元器件上会有不同，总之隔离的比非隔离的好
关于电压。一般一个驱动是两端连接的，一段是输入端主要是连接外部电压，驱动外壳上会标注：In put，另一端是连接灯体的标注为:Out put，输入端可以是所有的电压形式和大小如AC220V/AC24V/DC12V等，但是输出端一定是DC多少伏的，而输出的电压和电流就要根据具体产品的灯珠颜色等决定，后面会讲（AC是交流电，DC是直流电）
灯壳.一般我们要知道灯壳的材质，有压铸铝、铝合金、塑料和塑包铝等等。还有就是灯壳的大小和厚度，因为这主要会影响灯具的散热性能，而散热性能也是很影响灯具使用的因素。就像我们的电脑散热量大或者散热效果不好产品就容易坏了
以上是总体说说灯具的三大件，除此之外灯具还有其他材料组成
透镜，一般单颗大功率灯珠产品是需要透镜的，透镜的作用是控制产品的发光角度，一般发光角度5°-120°之间，发光角度越小照射的距离越远而宽度越窄反之距离越近宽度越宽。还有就是透光率。成本越高的透镜一般透光率越高。所谓透光率就是无论什么材质的透镜，当放在灯珠上的时候灯珠原本的亮度都会被稀释一部分。
铝基板。上面会部有串联、并联或串并线路之后焊接上不同的灯珠去使整个产品点亮。铝基板的好坏主要看整体厚度和线路上导电金属的厚度和宽度以及其他工艺，总之好的铝基板长时间使用时线路不会老化断裂
导热硅胶。它的作用主要是起导热的作用，一般灯珠底部和铝基板之间和铝基板和灯体之间会用到，导热硅胶里面含有金属，而不同的金属和金属的含量多少会影响导热性能。一般我们看导热系数。2.0的自然要比1.0的好
玻璃胶。主要是户外产品会用到，是用来使玻璃和灯具连接密封的，玻璃胶的好坏主要看PH值。酸性的会腐蚀灯体导致漏水。中性的最后自然成本高
灌封胶：主要用在户外产品，如洗墙灯、地埋灯和水底灯等。其实这是一种被动防水的措施，一般来说硅胶要比树脂好。
线材：最重要的是户外产品的出线，以为它的出线长度一般较长。好的线材是表皮材质是硅胶线而线径是国标的。
最后说说关于串并的问题，大家记住这些就是中学物理上的东西，记住一个原则就好：串联电流相同分压，如：10个1W大功率的白光灯珠串联的，如果灯具要达到10W的足功率，那么我们可以推算这个驱动的配置就是输出端是DC10×3.2=DC32V左右的电压和1×310=310mA左右的电流，这样32v×310mA=10W左右，并联是电压相同分流，同样的例子，如果灯珠是10并一串的话，输出电压就是DC1×3.2=DC3.2V，电流10×310=3.1A，这样3.1A×3.2V=10W左右。说明一下：这个例子中一般不会10并的，因为并联需要的电流很大，我的了解是驱动厂家大电流的成本要比打电压的成本高，所以考虑具体实用性，上诉例子最好的方案是2串5并或者5串2并较为合理。如果还有不懂建议各位去回顾下中学的物理课本。
其他问题：产品的安装方式也是一个很重要的问题，比如天花灯、筒灯等开孔大小，洗墙灯的安装是灯具之间串连还是要并联安装，低压产品客户会用多长的过线这样在配置变压器时要考虑等等。包装方式有些客户需要你的品牌有些客户需要中性包装，物流方式的费用和时长等等都需要我们去了解。
2、销售技巧与开发渠道
关于技巧。自认为见过最好的销售技巧是网络上的《绝对成交》视频，大家可以搜索看看，我之前做保险销售时有这个视频自己提炼的笔记，手机拍摄的像素不高，也提供给大家。
开发渠道。外贸的我不懂，内贸的一般公司会有原来积累的客户资料，其他渠道：网路平台，各大网路专业网站，论坛。QQ群，出差机会拜访的客户群体等等
3、内部熟悉和行业的了解
个人认为要学习产品有很多渠道，在公司内部，生产车间是最好的学习平台，好多人觉得去车间没有意思，我觉得你这样想就错了，为什么很多专业知识我们学了记不住是因为文字太生硬了，去车间看看实物，看看具体的操作过程你要是聪明、用心会收获很多，讲一个我的故事，第一个工作时，我是以储备干部去的生产车间做了一个月员工，在此期间我对于产品坦率的说什么都不知道，但是一个月后就开始带一条生产线，每天要安排生产，领取物料，刚开始我要问老员工，但是一个礼拜后我能自己解决这些问题了，不是我多厉害，而是我明白一个道理，要懂一些东西要靠自己去专业，所以我自己学焊接，每个生产流程都去操作，带着好奇去研究问题，不熟悉的产品自己一定亲自去从头到尾做一遍从中发现问题，不懂的就去工程部请教，与生产有关的品质部、仓库、等等所有部门的任何人只要有机会就跟他们聊天，就这样半年之后居然工程部有些人还要像我请教问题，当然也许是他们中有人太水了，这个故事希望大家明白，学习有很多的机会和场合，下班聊天，中午吃饭等等，希望大家要有好奇心，懂得举一反三，世间的很多道理是共通的。
行业的了解。作为销售不要只知道产品的价格或者只知道内部的情况，那样的话无法做好工作，比如很多客户经常会问你们的这个产品同样的东西为什么比别家的贵？或者你问他用什么品质的产品多他只告诉你我平时用雷士的，一句话。了解竞争者的情况和整个产业链。了解产业链的好处是你会知道每种物料的大致价格和品质，这样跟客户说才有说服力
一些我犯过错误的细节：
很多时候我们都会给客户送货单，一次我的客户买了样品之后收到产品也不看就直接给了他的甲方，结果甲方知道了我客户的成本价，导致这个订单失败了，所以如果有送货单给客户一定要提醒他送货单在什么位置一定不能给甲方看到了，还有就是销售订单排产后作为业务员一定要去关心，我一个客户明确告诉我洗墙灯要用黑胶灌封我在排产单上也写了，结果我们木有去关心生产最后用了白胶，最后导致客户在甲方面前损失了，最终也导致客户要我的价，所以一句话关心客户就是关心自己！
总结一下：销售为什么锻炼人原因在于这是一个综合的考验，一个订单能成交是很多因素决定的，其中最主要的是销售人员的服务态度和专业知识，我有的时候找别人报个价有些人要嘛不理你要嘛直接没有就完了，这样的人下一次打死我也不会再找他，因为我感觉好像我在求他一样，虽然买卖是平等但实事求是的说，这个行业已经是买方市场了，产品到处都有，为什么找你买？这是什么需要站在销售角度自我回答的，而专业知识会给人以放心的感觉，所以最好的做法是用心接待如果没有给客户提供建议用心去解决客户的问题，都说王婆卖瓜都会自夸，有些人只会说我们的产品好服务好却不说具体好在哪里，如果能说出个一二三给客户的感觉完全不一样！
4、好的心态
很多新人作为销售特别是进入一个新的行业就说我要三个月内做到多少业绩，实话告诉你这是不现实的，不是说这样积极就错了，而是我觉得销售是一个积累的过程，就像种庄稼一样，今天你才在播种明天就想收获可能吗？人家种子总需要时间去发芽，成长吧！所以心态很重要，我刚公司的时候老板就告诉我这个工作要出成绩起码要2-3年，这跟我自己的规划是一样的，第一年我看中自己的业绩而是希望自己多去学习，虽然之前懂点产品但是还是有很多问题，再专业的销售都有回答不了客户的问题的时候不是吗？所以希望大家能静下心来默默耕耘，不要短期内没有成绩就放弃了，一个订单没有成交我们要去了解是什么问题，是我们的价格还是我们的服务还是什么问题导致的，一定要弄清楚这很重要。
所以一个好的业务员一定是个博学、好奇善沟通，不浮躁，不耻下问，蜗牛锲而不舍的心态！加上对产品的了解行业的熟悉最后懂点销售技巧
以上内容也许有文字错误或者表述不清的地方，还望见谅！
也许还有错误的知识，毕竟我不是专业出身的，所以只是给大家一个借鉴！
本来想给大家一些图文并茂的讲述的，但是无奈本人文档技术太菜，所以就不献丑了！
文字是生硬的，所以留个联系方式给大家希望多沟通，也许能交个基友也说不一定，顺带说一下我是单身也推荐下自己，如果各位周围有单身的妹子帮我介绍一下呗！
我的福步征婚帖子：& &
如果需要《绝对成交》图片笔记的可以走私找我！
[ 本帖最后由 yunhua34 于
12:37 编辑 ]
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #3 charily 的帖子
UID 2114735
来自 宁波余姚
挺好的，给个赞
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #5 demifei 的帖子
UID 2587790
写的很好哦 学习了，外贸新人 刚毕业，觉得看这个很有用~
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #5 米粥粥 的帖子
谢谢，各位看官觉得好的话帮我顶起来吧，还有我的相亲帖子也帮我扩散扩散呗，单身好可怜的！
UID 2574439
谢谢楼主，受教了
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #7 eileenyin520 的帖子
UID 1916615
挺好的，实在，点赞
挺好的，实在，点赞
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #9 BV-FS 的帖子
谢谢，希望大家多多顶贴呀
UID 2418320
(秦王嬴政)
UID 2476027
来自 广东-中山
回复 #11 Alias.L 的帖子
UID 2564729
好贴，点个赞
(秦王嬴政)
UID 2476027
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回复 #13 zzy. 的帖子
希望大家多多顶贴呀
(秦王嬴政)
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