外贸管理文摘
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外贸新人如何让潜在客户迅速下订单？
作为一个新人，在没有前辈教你的情况下，首先要定位好自己的产品方向，再一步一个脚印地去积累去学习。要做服装，首先得懂服装；要做五金，就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做，不专业，就什么都做不好。有了好的产品，就一定会有好的客户好的订单。刚刚进公司时，主管给我三句话：你永远不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1、价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、挖掘客户考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会几天给每一个到你展位的客人留下良好的印象。
10、客户开发要有目的性。
坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。原因是根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的 。
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总部市场部
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如何维护客户关系？客户关系管理系统
关键词：客户关系管理系统　发布时间：　点击： 
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如何进行有效的客户管理
第一步，明辨老客户的光环
因此，新老客户的投入、产出率并没有一个普遍的规律作为参考，对待新老客户，企业也不能厚此薄彼。但与此同时，对所有的客户都进行悉心维护同样是不现实的。这时，企业便面临一个新的问题：如何有选择、有针对性地进行客户维护和拓展。
第二步，选择哪些客户进行重点维护
在企业的业务过程中，都要面临一个客户范围扩张和收紧的过程，即前期大面积捕捉潜在客户，后期筛选高价值客户重点维护。：购买时间（第一次购买时间和最近购买时间）、购买频率（在某一时间段内购买行为次数）、购买金额（历次消费额及总消费额）。这三大指标的价值在于，告诉你哪些老客户处于活跃期、哪些老客户处于休眠期，以及某个客户的活跃/休眠周期/增值空间等，便于“对症下药”。
从另一个方面来讲，新客户的价值辨别是没有依据可循的，唯一的依据就是我们的业务员能在第一时间抓住他的购买特征，并与之前的老客户进行类比，并据此进行有重点的拓展。
第三步，选择辅助工具
每个企业的客户数量，少则数百，多则成千上万，再加上各类销售数据……要把浩如烟海的数据梳理、分类整理完毕，决非易事。靠人工操作，明显是不现实的，这种情况下只能借助于IT技术。
Excel是许多企业电子化办公的第一步，也是企业极其熟悉的软件工具，但仅限于记录数据，其它功能有限。显然并不能满足企业客户维护的需求。这时候，企业需要借助专业的管理软件工具。以风语者为例，它的客户服务与销售分析功能，可以详细纪录客户信息，轻松跟踪所有联系信息、报价、订单、合同以及与客户有关系的利益相关者，自动抓取出A类客户。在服务过程的各个阶段，还能使用预测分析和历史服务纪录分析，以实时方式或在服务周期中评价客户满意度和可能产生的二次销售机会，实现客户的二次或多次开发，让企业的客户价值分析真正做到数据说话。对销售人员而言，算是一个不错的助力。
风语者之所以一面市就受到营销人员的欢迎，还在于它的自定义功能和知识库功能。营销人员在和客户沟通时，客户信息、过往案例、服务历史和支持知识等同步显示，为便捷的沟通提供可参考的依据。可不要小瞧这个小小的功能，想像一下，有一个几个月没联系的“老客户”今天联系他，打开软件就可以根据客户的实际情况和他天南海北地聊，既可以收集反馈意见，又能很快拉近和客户的距离，这可以说是用最小的维护成本轻松提升客户忠诚度的最好的办法。
第四步& 客户管理的延续性
客户管理的延续性，不仅包含客户信息的延续，还包含客户维护和拓展经验、技能的延续。
在客户管理中，一个常见的问题让企业管理者头疼不已，即随着营销人员的岗位更替，老客户必须和接手的业务员重新磨合；如果磨合不好，轻则增加成本，重则客户流失，甚至成为竞争对手的客户。针对这种情况，企业更加需要风语者等管理软件来进行客户资料的收集和记录，变个人客户资源为公司客户资源。
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如何选择最好的VDI瘦客户端
导读：在启动VDI项目时，选择瘦客户端可能是最为重要的决定之一。众多厂商都提供了大量不同的VDI瘦客户端，而且每种客户端都有其自己的管理方式。关键词：&&
【TechTarget中国原创】如果正在部署桌面虚拟化，那么如何选择最好的VDI瘦客户端？　　在启动VDI项目时，选择瘦客户端可能是最为重要的决定之一。众多厂商都提供了大量不同的VDI瘦客户端，而且每种客户端都有其自己的管理方式。你需要确定打算使用哪种管理方式，如何部署瘦客户端以及需要使用哪些其它额外的特性。再就是不要忘了还有零客户端。　　在部署VDI时，选择最好的瘦客户端时需要考虑如下因素……
“vForum 2014”上，戴尔与VMware共同搭建了动手实验室，部署80个坐席Wyse瘦客户机，以及160台显示器的戴尔桌面虚拟化应用场景，戴尔Wyse能带给您哪些体验呢？
对于VDI会话能否工作得更好，网络必须要快。提升WAN链接、Wi-Fi和4G，再加上铺遍全世界的可靠网络，这样才能使员工在任何地方更容易地访问VDI。
大多数人无法记住——尤其当知道VDI而激动的时候——还有另外一种与VDI几乎相同的技术——那就是微软的远程桌面会话主机。
当你和你选择的DaaS提供商需要协商SLA的时候，你会考虑既要确保用户桌面正常运行的时间还要保持提供商的责任。
桌面虚拟化实现了高度耦合的操作系统及应用与最终用户硬件的分离。除了优势，对系统管理员来说，桌面虚拟化还存在一些挑战。
TechTarget中国官方微信
如果你是初次建立VMware服务器虚拟化，对复杂的vSphere虚拟网络不知如何下手？如果你已经建立了vSphere网络，是不是也同样被各种问题困扰？本期《VMware vSphere虚拟网络技术宝典》指导用户如何建立与设置vSphere网络、如何使用vSphere网络工具、如何解决vSphere网络问题和如何保证vSphere网络安全。
什么是VMware vSphere？它主要有哪些新功能？如果升级到vSphere，硬件要求是什么？如何创建VMware vSphere子操作系统？如何确保VMware vSphere的安全？VMware vSphere的亮点究竟在哪里？日，VMware公司宣布推出新一代虚拟化平台VMware vSphere。这是VMware继三年前发布VMware ESX之后的又一重大举措。在本期技术手册中，我们将详细介绍VMware vSphere，从下面几个方面进行探讨……
IT预算是IT管理员的一个烦恼。不过在如今全球经济危机下，相对于减少IT预算和和裁员，更值得考虑使用免费的虚拟化管理工具。在整个2008年，许多公司发布了关于VMware ESX和VMware Infrastructure套件的新应用，包括几个免费的VMware工具。这些工具是免费的，但并不意味着它们竞争不过付费产品。本应用手册将介绍2008十大免费VMware工具。
vSphere 5.0出来也有一段时间了，人们对它的印象还停留在新的许可上，其实vSphere 5.0有很多方面的改进，如存储。其包含的唯一hypervisor ESXi 5.0功能也多多。在本期技术手册中，我们特约虚拟化专家张冀川为您介绍vSphere 5.0与ESXi 5.0的特点、部署与管理等技巧。
VMware&ESX&Server存在企业虚拟化门槛，给数据中心管理员带来了管理的困难。我们制作了VMware&ESX&Server运行手册，帮助管理员减轻管理负担。手册里包括网络配置、系统和存储管理，还包括使用脚本自定义ESX&Server配置等。
【TechTarget中国原创】如果正在部署桌面虚拟化，那么如何选择最好的VDI瘦客户端？　　在启动项目时，选择瘦客户端可能是最为重要的决定之一。众多厂商都提供了大量不同的VDI瘦客户端，而且每种客户端都有其自己的管理方式。你需要确定打算使用哪种管理方式，如何部署瘦客户端以及需要使用哪些其它额外的特性。再就是不要忘了还有零客户端。　　在部署VDI时，选择最好的时需要考虑如下因素：　　集中管理　　首先，确定管理瘦客户端的方式。如果不想单独或者在本地管理瘦客户端，请选择允许设置策略并让所有瘦客户端自动遵从该策略的VDI瘦客户端产品。　　有些VDI瘦客户端使设置自动化管理变得容易：你只需要在服务器上放置一些文件并使用网络启动告知瘦客户端如何找到这些文件即可。如果你想要安装在某个地方的所有瘦客户端具有相同的配置，那么采用这种方式的集中化管理非常不错。　　其他的瘦客户端允许你对客户端进行分组并在该分组中使用通用的配置。采用这种管理方式能够轻松实现同一个分组中的瘦客户端具备不同或者独特的配置。　　我对具有相同配置的瘦客户端非常着迷，因为这让给所有的瘦客户端自动部署配置文件变得非常容易。但是我同样喜欢能够支持例外配置的瘦客户端。例如，你可能有一个或者多个终端具有多个显示画面，而另外的二十几台终端只有一个显示画面。如果你想对此进行定制，那么一定要确保选择的集中管理工具不需要进行过多额外的配置。　　易于部署　　有时候，最好的瘦客户端是那些能够花最少的时间就能够完成部署的瘦客户端。尤其是如果没有IT员工负责瘦客户端部署时更是如此。　　如果是在远端的分支机构运行瘦客户端，而且在分支机构并没有经过培训的IT员工，那么需要选择分支机构员工能够轻松部署的瘦客户端。例如，如果终端出现故障或者一名新员工需要办公台式机，那么你希望分支机构员工能够像从橱柜中拿出备用的瘦客户端然后插上就能使用那样容易。　　考虑这个问题：没有专业IT员工部署时，瘦客户端部署要容易到我的岳母都能轻松搞定。另外，高部署效率以及不用专业IT员工能够为企业节省巨大的开支。　　显示协议支持　　最便宜的VDI瘦客户端支持的协议非常有限，如果你需要更好的支持，那要尽快列一个清单出来。　　然而，有些供应商使用了同样的硬件平台，但是通过使用不同的固件以得到不同的特性集合及协议。在企业中这一特性非常有用，因为企业可能需要瘦客户端支持不止一种协议。然而，更加灵活的瘦客户端成本通常更高而且其管理协议也更加复杂。　　不要忘了还有零客户端　　对VDI项目来说，可能最好的瘦客户端就是根本不需要瘦客户端。　　现在的瘦客户端通常是小型，不具备可扩展性的PC机，但是不要忘了还有零客户端。零客户端具有的特性集合有限，运行固件而不是操作系统而且通常只针对单个VDI产品以及显示协议。它们通常针对其产品定位进行了高度优化而且往往只具有非常有限的本地功能。这意味着没有本地的Web浏览器、、VPN以及无线。　　我喜欢零客户端因为它们整齐划一而且可以互换，任何一个用户都可以使用任一个终端。在你的办公室的每个工位上可能有一台高分辨率的零客户端，而且每个员工都可以使用任何其他员工的零客户端，这意味着换工位后并不需要IT提供支持。　　VDI瘦客户端的其他特性　　在我们选择VDI瘦客户端时，对VDI瘦客户端其他特性的认识存在误区。我们部署VDI瘦客户端这样你就不必管理本地操作系统，所有的数据都存放在数据中心中，对吗？但是太多额外的功能可能使瘦客户端更加没有效率。例如，USB或者串口设备重定向似乎相当不错，但是对本地Web浏览器或者VoIP软电话进行重定向又如何呢？　　一旦在瘦客户端上增加了本地功能，你就需要像使用操作系统那样不断地打补丁并升级病毒库。优秀的管理产品能够帮助你构建并分发更新镜像，但是每隔几周你就要做一次而且需要看一下你的工具是否能够使用为所有瘦客户端所构建的一个基准镜像（而且还不得不为双画面终端构建第二个镜像）。　　如果在瘦客户端上增加了众多的本地功能，那么要问一下自己这些功能是否是VDI应该实现的。可能你需要的只是一台管理的更好的本地桌面而不是瘦客户端。　　当你考虑VDI瘦客户端时，花一些时间想清楚你想要什么而且要注重管理的简易型。瘦客户端往往要使用很长时间，因此运营成本远远超过了采购成本。选择功能满足需求、最棒的瘦客户端将对VDI项目的成功产生重大影响。|||||| 更多
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如何识别CRM管理系统中的客户定位
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　　当今世界，大多数成功公司总是显示出识别、理解和迎合重要客户需求的能力。在高层管理人员看来，与主要客户建立长期关系是在活力日增的市场中立于不败之地的关键。因此，他们正驱使自己的公司或组织朝着以客户为中心的方向发展。根据大部分机构的经验，每个客户的价值是不一样的。提供了分析客户有利性和提高市场营销有效性的手段。
　　一、识别与选择顾客
　　1.确定核心客户
　　核心客户并不总是那些拥有大片市场的、全国性的甚至全球性的大客户。衡量客户对的价值(吸引力)，要看客户对企业产品消费的增加潜力及其对企业的长期价值。目前在评估客户吸引力方面，有两类方法可以结合使用――人口统计法和心理描绘法。通过它们分析每个客户的平均收益、较高利润的产品或服务的使用百分比、销售或订单的趋势(升或降)以及客户支持或服务的成本等。另外，要注意到不管一位客户具有怎样的吸引力，投资者的投资决定总是建立在与核心客户的合作关系能否达到的现实性之上。对此我们要对与核心客户当前关系状况从定性和定量两方面进行衡量。
　　2.吸引力和关系状况的评估实施
　　第一步要形成两组指标― 第一组用来评价吸引力，第二组用来评价当前关系状况。每一组指标被控制在10个之内(除非业务特别复杂)。第二步要在统一标准的基础上，根据各个指标的相对重要性规定它们的权数。此权数最好在综合考虑业务中的全部活动后，由集体统一决定。权衡过程要遵循的原则是每一指标的权数应当在一定的数值范围内制定，比如1-5之间;所有十个指标的权数之和为25 (或者其他预先的数值)。第三步每个独立的客户按照每组的标准，在一定的数值，比如0-4间评级。如果客户在某方面得到4级评分，说明在此方面该客户完全满足供应商的要求。例如，评价客户吸引力时，10个方面都得到4级评分就意味着客户对供应商具有最大吸引力。对于每个指标的各级评分标准，应当做充分清楚的说明。第四步将每个标准的等级数乘以权数得到一个加权和。将所有10个标准的加权和相加，就可以得到每个合同或者核心客户的吸引力指数。吸引力指数越大，供应商和客户之间产生业务联系的兴趣就越大。在表1中，所有权数之和为25，每个指标的最高等级数为4，因而加权总和为10。计算当前客户关系时也是使用这种计算方法。
　　对客户A和客户B的评分情况。从中我们可以看出，我们与客户A的关系比较一般，但他的吸引力较强。与此相对应的是，尽管客户B的吸引力得分相对较低，但我们与他的关系非同一般。今后我们对这两位客户应当采取怎样的策略将取决于客户业务量和有效利用资源等有关方面的问题。
　　二、选择与确定顾客战略
　　1.客户策略分析图
　　通过对一些主要客户或合同，比如排在前20位的客户或合同进行吸引力和关系状况的描绘，再利用以下分为九格的客户策略分析图进行分析，我们能够从核心客户资料库和不同的策略中筛选出适当的部分，并做出顺序选择。
　　纵轴代表客户的吸引力，其评价标准是建立在如市场销售量、成长率、竞争、利润率和合理产量等前面阐述的指标基础上。依据每个加权指标对各个客户进行评估，并据此将他们划分为强吸引力、中等吸引力或弱吸引力。
　　横轴代表公司的当前供应商关系状况或当前满足客户业务需要的能力。每个客户的需求必然会在某个量上与供应商所能提供的供给量相等。这之间的关系很大程度上由客户对公司相关核心能力的认同来决定，并且客户将根据目前公司业务的参与份额(与竞争对手的对比情况)、价格竞争、产品质量、对客户业务的了解程度、技术实力以及当前关系状况等因素来进行评级。
　　通过对各方面打分，可以对与客户的关系状况产生一定的认识。这些标准中的一部分可以量化(比如销售量、业务份额)，但另一部分属于主观性标准，需要通过客户的评价打分。要弄清客户对公司的看法，办法就是主动询问客户。评价过程需要一个详尽的日程安排来对客户进行常规的正式。同客户关系状况的总情况可以用良好、一般、差来评价。
　　从原则上讲，要提高客户的吸引力是比较困难的，除非为了获得新的核心能力而完全改变业务方向。通过与客户之间的关系量化，能够比较容易地改善与客户的关系。在表1、表2所列举的例子中，供应商将客户A作为发展关系的目标投入资源，同时对客户B不增加资源投人量，维持与其原有的业务往来。
　　2.核心客户的策略性选择
　　对待核心客户，通常有四种策略：第一将其作为发展目标;第二为防止核心客户被竞争对手掠走采取防御策略;第三用最小量的资源维持现有关系;第四退出。
　　对于经过筛选、有较好市场前景且吸引力强的客户应当用第一种发展策略。防御策略用于防止现有的核心客户被竞争对手抢走，特别是在潜在的市场成长十分有限的情况下。当然，运用这两个策略都需要投入一些资源。然而，不管从长期还是短期来看，这些经过筛选的客户往往对实现公司目标起着举足轻重的作用，所以，资源的投入是非常值得的。
　　用最少量资源维持现有关系的策略适用于那些合作业务发展得比较好，但在吸引力指标或核心能力方面并不特别适合的客户。此策略将使用的资源控制在一定范围之内，因而也就决定了直接的个人间销售将取代远程销售，在与客户的信息交流方式上也更依赖邮件和展示会。
　　当然，供应商使用后两种策略对待的客户已不可能保持核心客户地位。然而在资源的制约下，总有一些客户被挑选出来作为发展业务关系的对象。一个供应商如果同大量有较强吸引力的客户保持着良好的关系，那他很有可能将大部分资源花费在运用防御策略上;如果拥有较少此类客户，供应商将把大部分放到同少量优势客户发展更加稳固的关系上去。
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　　三、在能力上与顾客相匹配
　　迈克尔?波特将可持续的竞争优势解释成：在长期的运作中，能持续地产生出高于行业平均水平的利润。因此，利润是企业获得可持续竞争优势时的必然结果。发展可持续竞争优势有三个要素：
　　1.能力
　　能力涉及到企业的实际能力――企业所擅长的是什么，并不是指技能或者具体某个人的能力。从本质上讲，能力这一概念与普遍存在的SWOT分析中的优势与弱点的概念是一样的。其特点在于，找到核心能力涉及到要更加详细地研究企业的实际能力及其在实现可持续的竞争优势的过程中所扮演的角色。同时要考虑是为具体的顾客群体服务所需要的能力。如果能力为顾客增加了已经认识到的使用价值，或者如果与竞争对手相比，能力能够使我们以更低的成本来为顾客服务，那么这样的能力便是最好的价值。于是从这种前后关系中可以看出，能力不是绝对的，是相对于顾客特性描述和相关的竞争对手而言的。
　　2.稀有性
　　能力分成两种，一种是相持性的并在行业中属于通用的能力;另一种是能获得优势的并属于稀有的能力，我们能够在二者之间进行区别是很重要的，也是完全必要的。为了做到这一点，必须做更深层次的描述：例如，“革新能力”是一个很广泛的能力类别，在这个类别里可能包括着许多要素，如产生思想方法的能力;招募新工作人员以及激发起工作人员创造力的能力;在进入更昂贵的评估阶段之前，为了保证观点、思想、方法能够有效地得以甄别、挑选，而进行的开发精密复杂的报告系统的能力等等。所有这些都是革新这种能力的组成部分，但是存在的稀有能力可能就位于这些子要素之中。
　　3.可持续性
　　在企业里，任何事情都不能说成是永远真正地可持续下去，但如果一件事能够持续一定的时间，那么它就能成为竞争优势的基础。如果一种能力很J决就能被竞争对手学习到并复制下来，那么这种能力很快就失去了它应有的价值，这是因为该能力所提供的竞争优势不能持续下去，从而不能给企业带来长期的利益。
　　可持续性的本质实际上是以难于效仿的能力为支撑。这些能力往往是深深植根于企业之中，已经成为企业的组成部分，所以识别和效仿起来是非常困难的。这样的能力涉及到复杂的相互作用、相互影响和相互关系。
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