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商务谈判与推销技术 教学配套课件 作者 周琼 第十一章推销成交
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商务谈判与推销技术 教学配套课件 作者 周琼 第十一章
官方公共微信《商务谈判与推销技巧》课程标准(3)
作者：& &&&&&&&&&&&&日期：&&&&&&&&&&&&&点击：[]
4.11顾客异议工作项目内容及要求
知识内容和要求
技能内容和要求
顾客异议概述
了解顾客异议的概念及产生根源；掌握顾客异议处理原则
能够认识到处理顾客异议对于推销活动成功的重要性
顾客异议类型及对策
熟悉顾客异议的基本内容；
掌握顾客异议的类型与各种异议处理对策
能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化
其他顾客异议处理方法
掌握九种有效地处理顾客异议的方法；
能够针对选定推销品，提出不同类型的异议并且运用合适得当的解决异议；能够使得异议应对达到标准化
4.12推销成交工作项目内容及要求
知识内容和要求
技能内容和要求
了解推销成交的基本概念；掌握促成交易的时机以及九种成交方法
能够适时提出成交请求；
能够针对选定推销品，运用适当的成交方法进行推销，
4.13团队建设与管理工作项目内容及要求
知识内容和要求
技能内容和要求
第二章第三节谈判团队
能够进行商务谈判的管理工作并组建谈判团队
能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率
第七章 第三节推销团队
了解推销人员的基本职责和推销人员的素质内涵 ；掌握推销人员的职业能力及工作礼仪
能够进行团队人员的性格分析；能够运用科学的方法提高团队合作效率
第六章商务谈判礼仪与禁忌
了解商务场合男士、女士的服饰礼仪与禁忌；掌握商务谈判过程中的行为礼仪与禁忌；熟悉宴会礼仪与禁忌
能够选择合适的模拟谈判服饰；设置模拟推销场景，学生进行服饰选择；能够进行谈判室的布置；
第十二章第二节推销管理
熟悉客户关系管理的基本内容
能够进行电话服务或面对面服务；能够制定顾客回访表
5.教学条件
1.多媒体教室（投影仪、幕布、教室操作台）
2.会议室：以供学生进行模拟谈判、模拟签约等
3.学期末固定的开阔场地以供学生进行实地的推销和谈判。
4.一定量不同类型的商品以供学生模拟推销之用。
5.较为固定的校外实训基地。
6.教学软件（推销情景剧、企业经营管理沙盘模拟软件）
7.有完善的理论教材及实训教材
8.本课程应该配备专业理论课教师及企业中销售经验丰富的营销人员、营销经理
6.教学组织
本课程教学强调学生的自我实践，采用“体验教学法” ，要求学生自己或小组到实践中去选题确立课业；为完成课业，学习理论，得到教师指导；需要学生走出课本、走向市场，收集推销谈判技巧资料，了解行业状况；进行分析，找到自己与推销谈判人员之间的差距，提出解决问题的对策，如此才能完成课业任务。从根本上改变了以教师为中心的讲授模式，促使学生成为教学活动的主人，而教师只是教学的规划者、指导者和促进者。
根据高职学生的特点，应采用灵活、多样、开放的教学方法，诱导学生的兴趣，引导学生积极思考、乐于实践，提高教和学的效果。采用的具体方法有：
案例教学。每章教学均精心选用和深入分析一个典型案例，作为讲解引入。结合案例来分析理论问题，由浅入深的使学生掌握推销谈判的重要概念、原理、方法。运用案例引导学生探究性学习，组织课堂讨论、进行学习交流，掌握案例分析的技巧，调动学生学习积极性，促进学生学习能力的增强。
团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外小组活动。
情景教学。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业“建立推销队伍、建立谈判小组、模拟推销、模拟谈判、”开展实训活动。
实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外推销、课外谈判等实战活动，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。
拓展教学。为学生提供的学习指南资料，具体有“书目推荐”、“学科期刊”、“学科网站”、“企业实践项目”等资料信息，引导学生在更高层次上拓展自己的学习，充分挖掘他们潜能。
7.考核评价
评价目的：评价学生在本课程理论和实践过程中掌握情况和技能水平。
评价原则：以能力为本位，尤其注重综合职业能力的考核
考试命题的依据：依据教学内容进行评价
考核形式：包括期末总成绩和课程实训成绩两部分。
1.期末总成绩=平时成绩50%+卷面成绩50%。
其中平时成绩要求对每一单元的基本技能、每一篇的综合实践技能进行评估考核，具体的考核标准参考附录1、附录2及附录3、附录4。
2.课程实训成绩
商务谈判与推销技巧安排一周的集中实训，这一周学生在固定的场地，选定固定商品进行实地推销，以推销的业绩作为成绩的评价标准，老师进行过程跟踪指导。
附件1：商务谈判与推销技巧课程考核表
商务谈判技能
推销技巧技能
团队建设及管理
附件2：推销技能考核标准
1.推销计划书制定
1、对市场、对竞争对手进行分析（6分）
2、对自己推销工作进行规划（业绩、客户关系管理、职业素质提高、团队管理等）（10分）
3、分析客观、准确、详细，规划合理（4分）
2.消费者特征描写
1、描写客户性格特征（5分）
2、制定有针对性推销策略（10分）
3、描写客观、准确、具体，选用推销策略正确（5分）
3.实物推销
1、实物推销业绩（25分）
2、推销技巧运用得当，推销语言准确，与人交流自然、积极主动(10分）
4.顾客关系管理（15分）
1、能正确运用客户管理策略，能当面或使用电话、邮件等方式与新老顾客保持联系（7分）
2、策略运用正确，建立维持客户关系意识（8分）
个人总评成绩
小组总评成绩
附件3：谈判技能考核标准
1.拟定谈判方案
1、确定谈判主题、目标、议题，时间地点安排、谈判形式分析、谈判策略、预算（10分）
2、谈判主题明确、目标具体、议题详尽、时间安排恰当、地点选择合理、谈判策略准确、详尽具有灵活性、预算合理（10分）
2.模拟谈判开局
1、建立良好开局气氛、确定谈判议程、开场陈述（6分）
2、要求能准确把握开局时机、话题选择恰当、能掌握报价还价策略、沟通顺利（4分）
3.模拟谈判磋商
1、正确运用让步策略、迫使对方让步、防止进攻（20分）
2、表现自然、沟通流畅，策略运用恰当（10分）
4.突破僵局技巧训练（30分）
1、正确看待谈判中的僵局、掌握突破谈判僵局策略（20分）
2、表现自然、沟通流畅、突破僵局策略运用得当
1、当事人情况、合同标的、数量、质量、价款、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议方法（8分）
2、格式正确、内容详尽、无语法错误（2分）
个人总评成绩
小组总评成绩
附件4：团队建设及管理考核标准
讨论推销人员关键素质（30分）
讨论得出小组结论（10分）
要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）
2.讨论谈判人员关键素质（30分）
1、讨论得出小组结论（10分）
2、要求讨论热烈、小组成员配合、无人脱离队伍、结论小组认同（20分）
3.组建谈判小（40分）
1、组建谈判小组（20分）
2、正确把握小组成员个性特征、客观评价其能力并能为其安排恰当角色、团队合作（20分）
个人总评成绩
小组总评成绩
版权所有：陕西财经职业技术学院地址：陕西省咸阳市文林路一号&&&&& 电话：029-&& 732000Copyright @2014, 陕西财经职业技术学院& &&&& 技术支持：咸阳易维网络有限公司￥28.0元(亚马逊价)更新于24天前
商务谈判与推销技术
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&&&&《高职高专市场营销专业规划教材:商务谈判与推销技术》的特点是系统、新颖、实用。本着理论够用、强化应用、培养技能的原则,系统阐述商务谈判和推销实践中的各类技术问题。以引导性案例、学习目标、正文及插入式窗口、本章小结、案例讨论和实训题等作为每章的栏目安排,方便教学使用。
&&&&版权页:&&&&&&&& &&&&&&&&推销窗口6―4 记住别人的名字和面孔&&&&当你向别人递出名片时,出于礼貌,对方也会给你名片。当你接到别人的名片时,千万不要草草一看了事,而应该对着对方的面孔,记下他的名字。这样有助于在下一次见面时能够叫出他的名字,从而给对方一份尊重感。&&&&人们常常忘记别人的名字,可是人们又往往因为别人不重视自己记不住自己的名字而感到不痛快。记住别人的名字是非常重要的事,忘记别人的名字简直是不能容忍的无礼。尤其是对于推销人员来说,记住别人是至关重要的,因为能够热情地叫出对方的名字,从某种程度上表现了对他的重视和尊重,而好感也就由此产生。&&&&乔?吉拉德就能够准确无误地叫出每一位顾客的名字。即使是一位有五年没有见面的老顾客,但只要踏进乔?吉拉德的门坎,他就会让你觉得你们是昨天才分手的,并且他还非常挂念你。他这样做会让这个人感觉自己很重要,觉得自己很了不起。如果你能让某人觉得自己了不起,他就会满足你的所有需求。&&&&如果你还没有学会这一点,那么从现在开始,留心记住别人的名字和面孔,用眼睛认真看,用心去记。而且,为了避免忘记,你在办正事之前最好先熟悉一下对方的名字。作为推销员,你不仅要记下顾客的姓名和电话号码,还得记住那些秘书和接待员的姓名以及其他相关人员的姓名。每次谈话时,如果你能叫出他们的名字,他们便会高兴异常。这些人乐意帮助你,会给你带来很多方便。&&&&五、推销的基本过程&&&&现代推销学是一门涉及多学科的综合性应用学科,其研究对象是推销活动过程及其一般规律,内容主要包括推销基本理论和推销程序及其实务两大部分。推销程序及其实务是现代推销的主要研究对象之一,也是本书推销部分的主要内容。早在1886年,美国NCR公司董事长首先提出了推销过程的概念,发展到今天,已经形成一个比较系统的理论体系,并且被广泛地运用于现代推销活动。
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