INNER COURSE
18000元/天
常&驻&地：深圳
报名咨询：400-
客户服务篇
第一部分：& 营造客户印象深刻的银行体验
1. 银行服务的目标在于塑造客户忠诚
2. 客户忠诚来自客户的满意体验
3. 客户满意与客户期望
4. 三个标准赢得客户满意
第二部分：网点各岗位在服务中的主要定位
2. 网点主任的角色与岗位职责
3. 大堂经理的现场管理角色与岗位职责
4. 个人客户经理的现场管理角色与岗位职责
5. 个人理财经理的现场管理角色与岗位职责
6. 封闭式柜台柜员的现场管理角色与岗位职责
7. 放式柜台柜员的现场管理角色与岗位职责
第三部分：& 八大、步骤和标
1. 为什么要建立标准服务流程？
& 1) 案例1：花旗银行的服务流程
& 2) 案例2：花旗银行的服务七步法
2. 服务流程标准化的目的
3. 银行服务的八大核心流程
4. 八大流程的逻辑关系
5. 开门迎客流程、步骤及标准
& 1) 流程图说明
& 2) 开门迎客场景情景化应答标准
& 3) 模拟训练
6. 业务接待流程、步骤及标准
& 1) 流程图说明
& 2) 业务接待场景情景化应答标准
& 3)模拟训练
7. 客户分流流程、步骤、标准
& 1) 客户分流流程
&&2) 客户一次分流流程
& 3) 客户二次分流流程
& 4) 客户分流流程图说明
& 5) 客户分流场景情景化应答标准
& 6) 外分流
& 7) 模拟训练
8. 客户教育流程、步骤、标准
& 1) 客户教育流程图说明
& 2) 客户教育场景情景化应答标准
& 3) 模拟训练
9. 挽留客户流程、步骤、标准
& 1) 挽留客户流程
& 2) 挽留客户流程图说明
& 3) 挽留客户场景情景化应答标准
& 4) 案例分析：一名顾客手持假钞，在营业厅大吵大嚷------
投诉处理篇
第一部分：学员演练引入
1. 学员分享：“难缠的客户”
& 1)角色扮演：遇到这样的情况，你会怎么处理？
& 2)案例1：一中年男子，气势汹汹的在银行里吵闹：
2. 银行居然给假钱？？！
&1) 案例2：VIP客户超过限额取款没有带身份证，
3. 不理解规定，发脾气怎么办？
& 1)案例3：客户因为等候时间过长，大发雷霆，如何处理？
第二部分：投诉的真面目
1、客户为什么会投诉？
2、处理投诉的意义
3、投诉的种类
第三部分：四心
1、引入：角色扮演-父子
1） 积极心
2） 奥运-击剑比赛上的保守
4） 责任心
2、案例分析：下班时分，李大爷在银行门口吵闹，自己的银行卡丢了要求解决。
第四部分：
1、受理投诉
&&& 1）讨论：柜员最多遇到的客户抱怨及一句话应对
2、安抚客户（安抚情绪）
&&& 2）练习：在遇到一个愤怒的客户时，你会怎样处理
&&& 3）练习：怎样使用3F的方法安抚客户
3、收集信息（分析原因）
4、提出建议----分析客户的需求
5、达成共识三大方法
6、确认满意
7、回馈跟踪（跟踪回访）
8、特别要点：如何在柜面提高投诉处理的速度？
练习：如何迅速转移难以处理的客户？
高效沟通篇
第一部分：沟通的基本认知
1. 什么是沟通
2. 沟通的程序与要素
3. 沟通障碍与风险
第二部分：如何与上司、下属有效沟通
1. 如何与上司有效沟通
2. 向上司请示工作的程序要点
3. 向上汇报的方法
4. 说服上司的技巧
5. 如何与下属有效沟通
6. 下达命令的技巧
7. 有效的赞扬与批评下属
8. 领导从有效的发问开始
第三部分：对不同客户的沟通方式
1. 活泼外向类型的客户服务与沟通技巧
2. 力量型的客户服务与沟通技巧
3. 美分析性的客户服务与沟通技巧
4. 平和型的客户服务与沟通技巧
5. 如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通
曾经咨询和服务过的部分公司
中国工商银行湖南省分行标杆网点建设辅导项目（3个网点）；
深圳农村商业银行标杆网点建设辅导项目（6个网点）；
曾经参与广州移动、东莞移动、深圳移动、惠州移动、珠海移动等室经理培养的培训辅导项目；
内训课报名&银行网点优质服务标准与客户投诉处理&课程
公司名称：<input type="text" name="Company" id="Company" class="txt comp-name" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" />
联&系&人：<input type="text" name="lxr" id="lxr" class="txt contact" onkeyup="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')" onafterpaste="this.value=this.value.replace(/]*>/g, '')">
电子邮箱：<input type="text"
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电话手机：
课程需求：
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客户关系管理 相关内训课程课程名称常驻地讲师价格￥25000￥18000咨询￥20000咨询￥35000
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银行柜员职业规划相关资料
银行柜员职业规划相关资料
银行柜员一般指在银行分行柜台里直接跟顾客接触的银行员工。他们是顾客进入银行见到的第一类人，负责侦察与及停止错误的交易以避免银行有所损失。
银行柜员一般指在银行分行柜台里直接跟顾客接触的银行员工。银行柜员在最前线工作。这是因为顾客进入银行见到的第一类人就是柜员。他们负责侦察与及停止错误的交易以避免银行有所损失。该职位一般要求受雇者对顾客态度亲切诚恳，为顾客提供银行服务及有关他们户口的资讯。
前台柜员负责直接面向客户的柜面业务操作、查询、咨询等；后台柜员负责无需面向客户的联行、票据交换、内部账务等业务处理及对前台业务的复核、确认、授权等后续处理。独立为客户提供服务并独立承担相应责任的前台柜员必须自我复核、自我约束、自我控制、自担风险；按规定必须经由专职复核人员进行滞后复核的，前台柜员与复核人员必须明确各自的相应职责，相互制约、共担风险。
综合柜员的主要职责
1、领发、登记和保管储蓄所的有价单证和重要空白凭证，办理各柜员的领用、上交；
2、负责各柜员营业用现金的内部调剂和储蓄所现金的领用、上缴，并做好登记；
3、处理与管辖行会计部门的内部往来业务；
4、监督柜员办理储蓄挂失、查询、托收、冻结与没收等特殊业务，并办理储蓄所年度结息；
5、监督柜员工作班轧帐；
6、银行科技风险识别与控制
7、办理储蓄所结帐、对帐，编制凭证整理单和科目日结单；打印储蓄所流水帐，定期打印总帐、明细帐、存款科目分户日记帐、表外科目登记簿；备份数据及打印、装订、保管帐、表、簿等会计资料，负责将原始凭证、帐、表和备份盘交事后监督；
8、编制营业日、月、季、年度报表。
柜员的主要职责
1、对外办理存取款、计息业务，包括输入电脑记帐、打印凭证、存折、存单，收付现金等；
2、办理营业用现金的领解、保管，登记柜员现金登记簿；
3、办理营业用存单、存折等重要空白凭证和有价单证的领用与保管，登记重要空白凭证和有价单证登记簿；
4、掌管本柜台各种业务用章和个人名章；
5、办理柜台轧帐，打印轧帐单，清理、核对当班库存现金和结存重要空白凭证和有价单证，收检业务用章，在综合柜员的监督下，共同封箱，办理交接班手续，凭证等会计资料交综合柜员。
&#9671;点钞速度
柜员需要的业务素质中第一点要说的就是点钞，理论上来说我们要求是5分钟10把，也就是5分钟1000张，连数代扎，扎好的钱不能一抖就散了的！上柜数钱，不求快，先求稳，数快的前提是数对，要不数再快是没有用的，一天数错一两张，你这个月的工资估计是不够赔的。所以，不管窗口人再多，心理素质要好，客户再催，数钱不慌，心里有疑问不偷懒，不求快，重数！而且一定要过数钞点钞机，两个目的，一是防止假钱，有些钱多了，你手过很难发现，二是能再复核一遍钱的数字。所以，哪怕手不数了，机子也一定要过的！
&#9671;打字速度
然后是打字速度，柜员需要录入的东西很多，比如说客户开折子，发放贷款时候录入客户信息，敲数字等等，对键盘的熟练程度的好坏一定程度上决定着办业务速度的快慢，一般来说，银行柜员的收入除了基本工资和补助外，就是绩效了，每个地方绩效的计算方法不一样，但一样的是都是和你每日办理的业务笔数挂钩，办的多自然也就拿的钱多了，柜员工资本来就低，这点点滴滴都要注意么！
&#9671;珠算、计算机掌握程度
珠算、计算机掌握程度，现在很多地方已经不要求柜员掌握珠算了，新世纪了吗，要用新的工具了，不过我们行还是要求的，珠算等级柜员必须在6级以上（6级最低级别），二级柜员4级以上。会计主管4级以上，珠算吗&&我本是学法律的，刚来的时候我也是贼不适应，“琢磨着21世纪啦，咋还用这东西呢？”后来，也是被逼着练，也因为珠算差错过帐，不过后来用顺手了，还真的是一直想用它！加减法真的用它很快的，乘除的话算盘实在是不抵！考试标准吗，20十分钟做完一套基本卷子，就是八道多位数加法（好像是十来行数字），四道混合运算，十道乘法，十道除法，卷子呢80分及格，但加减、乘除都是每种没能错过2个的！不过后来，计算机、算盘我是两个都用着的！这两个东西用好了呢，作用就不用说了，帐就是能记的清楚，不会因为算错而付错钱，做错帐！
&#9671;基本业务常识
基本业务常识，比如说同期存款利率、存多长时间的利率都不一样，同期贷款利率，在基础利率上下浮动多少多少要知道一些，常会有客户问，考试也容易考到，还有本行的一些业务，像存贷款有多种、需要那些手续、还有挂失等就不用说了，这个是最基本的，不知道的话就不用在银行干了！主要是特殊的一些业务，像网上银行、代发工资、映像支付系统、基金买卖、代收代付各种费用等这些都需要知道，也许因为所处专柜不一样，有些业务接触不到，但多少要有所了解，不光是为了应付考试，知道多了对办理其他业务也有好处。这里多说一句，就是我个人认为尽量上结算柜，这个虽然麻烦，工作量大一些，幸苦一些，但是容易出位，升迁可能相对更快点吧！
&#9671;记代码
代码&&&代码是什么呢？不在银行工作的同志们可能不知道。柜员的终端机可不想家里的电脑那样，装个XP什么的就可以操作了。柜员终端上显示的就是代码，通过键盘录入不同的代码就是不同的业务。比如：定期存款要录入3201、活期存款录入0510、定期取款3202、活期取款0520、发放贷款6800等等，就是这样不同业务、不同种类的都需要输入不同代码，常用代码应该在30个左右。所有代码量应该在400左右，当然每个银行代码都是不一样的，每个银行业务也都不一样代码数量也差别很多！背代码，这就不用说了么&&&
&#9671;基本会计知识
基本会计知识，现在都用的是复式记账法，也就是有借贷方的，借贷方向很重要，搞错了就是帐不平，很麻烦的，要摸帐牵扯的问题很多。每日营业结束，都要把今日营业的借贷方记下来，钱都是从那个科目里支出来的，又存到那个科目里的，都要记平，要帐平，要库平，凭证平，这些记账都多少要用会计知识，所以要懂！而且很多会计知识用不到，但是也要知道的，这个也得学&&&
&#9671;道德素质
然后是柜员的道德素质，银行是高风险行业，而柜员更是高风险岗位。一个柜员拿着一套章，一堆重要空白凭证，一箱子钱，要做起案来，了不得！所以，对柜员的道德要求也是很高的，这也是监管的一个重要方面，在银行你能长听到一句话，管的不光是你八小时内，还有你八小时外，也就是一个银行员工工作以外和什么人交往，个人品德等都很重要。说几句官话，柜员的人生观、价值观是否正确的梳理是个人前途发展、个人工作基础的必要组成部分。很多柜员都这么说，我上柜的时候也有这种感觉，就是上柜时候数的钱，感觉就是数字，没有意义。有时候感觉自己存折里的钱也是数字没意义，其实这才是对我唯一能用的钱啊！这个岗位，对钱，就是要淡然！
1、学习能力
目前银行大部分网点实行综合柜员制，一个人兼做多项业务，由原来的“专才”变成了“通才”，而且许多知识技能需要在岗位上重新学习。目前，银行不断推陈出新，更要求银行柜员在短时间内尽快掌握新的金融产品，学会如何熟练快捷地为客户办理业务，才不至于影响工作效率。
2、工作速度与准确性
为了减少银行排队现象，提高每一个柜员的工作效率是非常重要的。银行柜员的工作操作性特别强，需要在短时间内快速处理业务，并避免在过程中不出现失误。
3、沟通与表达
近些年，随着银行竞争的加剧，许多银行提倡全员营销的理念。前台柜员在为客户办事业务的同时，应主动与客户沟通，了解客户的需求，建立良好的客户关系，适时合理地向客户推介银行的产品。
4、吃苦耐劳和抗压力
当前银行柜员的工作稳定性问题非常突出，许多银行网点柜员的流失率达到20-30%。主要的原因有两个：一个原因是银行柜员的工作压力非常大。柜员一到岗位上，就没有停下来的时候，连上洗手间都要跑着去，因为有客户等着。在这种紧张的工作条件下，还要保证工作的速度和准确性。出错了，按照银行的规定还要罚款，一些人员抵抗不了这种压力，只好跳槽，更换工作内容。另一方面，许多新招聘的柜员缺少吃苦精神，入行前觉得在银行工作好，到了岗位上干一段时间，就跳槽了。在这种情况下，尽量招聘一些能够吃苦、抗压力能力强的人，会减少银行柜员的流失率。
5、服务意识
银行业是典型的服务业，银行柜员在较大的工作压力下，仍需要保持良好的精神面貌，体现出银行的服务意识。现实当中，来到银行的客户复杂多样，常有一些非理性的言行。按照现代心理学的观点，银行柜员不得不进行情绪劳动（指违心地做出积极情绪的努力），达到银行文明优质服务的标准。
6、诚信守信
即使在银行不断强化风险管理的情况下，一些银行的案件还是时有发生，许多的案件都与银行柜员的工作直接相关。因此，诚实守信是银行柜员非常重要的素质。
在四大国有银行当中，大多数柜员实际上是银行聘请的非正式员工，也就是说，他们并不是编制内人员。除了工资外，柜员领到的过节费、享受的住房公积金等，几乎都低于正式员工。另有一位银行基层管理人员对柜员的处境表示同情，他说：“他们（指柜员）的收入比正式员工低，劳动强度通常却比正式员工高。”据知情人士透露，工行、建行等银行在其股改上市后，将提高员工薪酬水平，估计柜员的收入也会水涨船高，但涨幅不会太大。银行柜员薪酬基本包括三部分：基本工资+绩效工资（或叫奖金）+业务提成（银行根据柜员每月的业务笔数、营业额、代销理财产品等的提成）各银行的基本工资通常在600元至900元之间，每个人会因为其技术级别、工龄、学历等的区别而拿到不同的薪酬。
两大银行员工的工作感言
&#9671;上海银行：地狱般的柜员生活
说说的我苦吧：现在刚刚开完会
是每周的例会因为年终接转的事情。上星期4刚刚开到10点 都不带吃晚饭的
每天5：30下班但扎帐弄好一般都将近7点了 因为凭证太多
……所以就接着开会啦：（ 平时大家说的考试 开会 学习 都不再重提了。）
我们的上班方式绝对是独一无二的 估计我讲完 大家都没发言权了，我是交接班 如果早上上班
，11：30下班 打完流水搞好也就一点左右 到家吃过饭 四点就得到单位收款
回到行里交完款又6点多了，这就是我们所谓的半天班。　　
如果下午班，上午就上付班。 恐怕大家都没听过这个词吧，就是到那打单子，
通兑清单啦之类的，再盖章，还有所有前一天的凭证打码，搞好上午10点左右
，这还是正常的。要是柜面人多，就随时上班，11：30再来接班，继续下午班。每天反反复复，一年四季从来没一个假期。毫不夸张，即使过年5.1和10.1，也是如此。
要不就是排班， 呵呵 ，10.1吧7天排了8个班。牛吧。
所以我们的生活就是除了吃饭睡觉在家 其余都在行里，更别说什么休闲娱乐活动。
休息嘛，实实在在的说，半月也就只能休息半个下午。 一月加一起是一天。
所以自从上班都没休息过一个完整的一天。我都不知道自己是怎么一路走过来的了。还能走多远。
&#9671;中信银行的柜员（桂圆）悲惨生活
桂圆的“婆家”多，规矩也多，理财培训，服务培训，外汇培训，验印培训，指纹签到系统的培训......随便哪个部门都能把咱工资里的钱扣走，零售部考核任务完不成，摊给桂圆，月底大家理财要完成200万，基金卖不完，每人又要完成大几十万。存款又不能丢，网银又有任务，第三方存管又有任务，哪一样不合格都要扣钱。会计清算部一找到茬就给你扔张差错下来，因为他们也要考核差错量，后督每天就到处给桂圆打电话。诶，你身份证号又忘记写了，盖章又忘记了......鸡毛蒜皮的破事打上半天电话，他们不管你这会有没客户忙不忙，接到这类追魂夺命CALL，只有维维诺诺恭恭敬敬，因为态度不好他们会下差错，扣金额不等的钱......遇到好客户那还好，遇到无理的客户，那真是倒了8辈子大霉。一不高兴就要投诉，被客户骂被领导骂，领导跟狗一样赔笑的，不明原因的人还以为你真的对客户做了什么坏事。真的没一点尊严，扣钱，扣钱，扣钱是工作的主旋律，辛辛苦苦一个月，扣七扣八剩下一点点，对生活都没信心了。运气不好帐不平，自己赔去吧，桂圆都赔过，我还没见过没赔过钱的桂圆。
柜员-柜组长--主任-经理-跳槽
柜员——会计主管——会计经理——分管行长
可是为什么要跳槽呢？
目前我在准备cpa考试，请问这个考试对我的职业规划有作用吗？本科非金融专业背景又有什么样的影响呢？非常想能得到您的指导，谢谢！
在做任何决定之前，至少有一个明确的目标，就是所谓的“定位”。
是否做投资银行符合你的性格，适合你做？
还有投资银行里具体是做什么职位，定位要定职位，在去考CPA之前要把这个问题理清楚，了解自己是最好的定位方式。
如果这些问题你的答案都是肯定的，已经想好，在投资行业做具体职位的话，那么学历的提高对以后的发展肯定是有好处，但是否考CPA，那最主要取决与你是否想从事会计。
如果是去国外投资银行做会计，这无疑对一个学工科的你来说是最好的切如点。
希望这些对你有所帮助。
银行客户经理
所属职业分类：企业型-金融类（银行·基金·证券·期货·投资·保险）人员
银行客户经理
银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。
银行客户经理可说是银行与客户交流的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。
镜头1：深冬的早晨，某基金在乌鲁木齐销售的第一天，室外零下30多度，银行里却温暖如春，一队客户排在窗口前，充满好奇和期待。一位年轻的客户经理身着行服，行容得体，亲切而专业地跟排队的客户聊天。客户似乎很愿意把自己的心里话告诉这位英俊儒雅的小伙子。
镜头2：西安的一个支行里客户不多，业务窗口的玻璃并没阻碍柜员跟一个客户的交流，客户存完现金又对利率不满意，拿着存折在不断询问；柜台里的小姐耐心自然，笑容可掬，就象在跟朋友聊天。后来，客户终于选到了自己满意的理财产品，心满意足地离去。柜员小姐还不忘追上一句：外面下雨，您走路慢着点儿。
随着银行业务的丰富和竞争的加剧，银行客户经理这一职业应运而生。作为银行的终端"触角"，同时又是客户了解银行最主要的途径，位于一线的他们几乎就是人们对于一个银行认识的缩影。
银行客户经理分好几类，这几类客户经理都可以交叉销售产品不是太局限于既定的范围。
1、零售客户经理：指在&&银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。零售客户经理隶属二级支行或代理网点管理。
2、对公客户经理：是指具备相应任职资格和能力,从事&&银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施，为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。
3、信贷客户经理：指在&&银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。包括授信客户的营销，授信额度的申请，客户调查与授信分析，担保的调查与分析，授信额度的使用即贷款等业务的操作，包括合同的谈判与签订，抵押的办理，担保的核实，贷款资金的使用监控，客户经营情况的持续跟踪，问题贷款的处理。
4、理财经理：是指具备相应任职资格和能力,从事&&银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施，为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、销售理财计划及投资性产品的营销人员。主要从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售工作。
5、大堂经理：指在&&银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员。
6、产品经理：是指负责组织（或参与）银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管理和服务支撑工作。
1、对产品的了解深入。
熟练掌握各项银行产品。客户不会比你更相信你的产品。成功的客户经理一定都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识要用通俗易懂的语言来表达，才更能让客户接受。全面掌握本行的产品，掌握竞争对手的产品，能准确的说出本行产品更有优势的地方，说服本身是一种信心的转移。信心来自了解，我们要了解我们的行业，了解我们的银行，了解我们的产品。
2、大幅度减少犯错和缩短摸索时间。
营销是一个不断摸索的过程，客户经理难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功客户经理能与客户有许多共识。这与客户经理本身的见识和知识分不开。顶尖的客户经理都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
3、高度的热忱和服务心。
顶尖的客户经理都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户的需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户。能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是。保持高度的热忱和真诚的服务心，关心客户不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。不断给自己铺人脉的地基，地基要尽可能广、尽可能结实。
4、非凡的亲和力。
客户经理销售的第一产品是自己，如何获得良好的第一印象，至为关键。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要客户经理具备非凡的亲和力。能够见面就利用最短的时间，让客户接受你，认同你，愿意与你深交。你个人人品先销售出去了，就等于打开了一条宽广的销售通道，其他各项银行产品自然可以源源不断的流向客户。个人先被退货了，销售的通道就被堵死了。
5、明确的目标和计划。
成功的客户经理头脑里有清晰的目标，其他人则只有愿望。成功客户经理要提高自己自我期望，而目标是自我期望明确化。成功客户经理会为自己成功下定义，明确一个成就动机，明确达成目标的过程。成功客户经理要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确目标细分成你当日行动计划，根据事情的发展情况不断调整自己目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少存款额？你今天拜访了哪里？明天拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
银行客户经理需要扮演怎样的角色
目前银行客户经理的主要业务是吸收存款以及销售基金、信托和保险等代理产品。客户经理们忙于具体业务的同时，也不断加深着对自己的职业生涯前景以及各种金融产品的理解和把握，想方设法地让自己、银行和客户共同发展。银行客户经理扮演的究竟是一个什么样的角色呢？
金融产品对营销者提出高要求
金融产品的购买只是接受服务的开始，此后的风险和收益具有很多不确定因素。股票、基金、债券……很多金融产品的价格走势都是难以预期的，不确定性是金融产品和一般服务产品的重要区别。从产品的角度看，金融产品极易容易模仿，又无法享受专利，造成各金融机构间很难形成产品方面的差异化。金融产品本身的特点决定，无法做到找个地方就卖，因为购买金融产品需要信任，金融机构以外的地方很难建立起客户的信任感。
毫无疑问，金融产品的这些特点加大了银行客户经理营销的难度，工作的复杂程度因此大大提高。客户经理不仅要对它的产品本身的特性、产品所适用的时间点、产品适用的对象等各个方面都非常了解，并且能把各种金融产品的风险、收益等不同特性准确描述给投资人，甚至需要加入自身对产品的判断和理解，给客户提出一个产品的组合，来满足他的需要。
尽管如此，当市场情况不佳时，银行客户经理还要面对客户的埋怨甚至指责--也许他推荐的产品或者做出的组合并无问题，仅仅是因为行情具有不确定性。这对于银行客户经理无疑还需要承担很大的压力。
由单一销售转为顾问角色
随着银行改革压力的加大、创新产品接连推出和客户需求的不断提升，银行客户经理的专业性需要不断加强，职业角色需要重新定位。银行客户经理的目标将不仅仅是以销售为目的，而应该变成真正意义上的金融理财服务，才能达到预期的要求，提升银行的竞争能力。　　如果银行客户经理转化为客户的金融顾问，在营销中无疑将获得主动地位，而从客户角度来看，得到的是自己需要的产品（组合）而不仅仅是别人推销的东西，也会更加满意。
要主动而全面地了解客户的资产情况
目前，银行间的竞争越来越激烈，同一城市的不同银行甚至同一城市同一行的不同网点之间，都存在着争存款、争客户的现象。了解客户资产未来的变动情况，以及客户的预期。客户在未来一段时间的收入结构如何，每月收入大约多少，年底会有收入多少，日常支出是什么，多少年以后准备有一项大的支出，他有没有不可预见的支出……这些问题都是他们面对一个客户的时候需要了解的信息。只有了解客户信息，你才能去为他设计方案，做产品组合。
他们借办传统业务的时间与客户充分沟通，在柜台里做着自己的营销。如果赶上客户很少，后面没有排队的人，他们也会走出柜台，缩短沟通的障碍，气氛也非常融洽。
要关心熟悉资本市场以及各类金融产品
单有对客户情况的了解，肯定还不够，还需要掌握相应的工具，才能运用它们解决客户的问题，帮他们实现目标。从学术的角度来看，一个成熟的理财顾问，至少要比较深入地掌握储蓄、基金、外汇、保险、房地产、股票等知识以及税务、遗产、退休、教育等规划技能，从而形成一个有效而合理地组合。
信息比知识还重要
金融产品和金融市场密不可分，金融市场瞬息万变，所以对于营销金融产品的人来说，关注这种变化非常重要。信息是变化的，比如股市行情，即使你对前天的情况了如指掌，但是你不清楚昨天是什么样的，仍有可能被人家问得哑口无言。信息需要随时跟踪：上到市场最近的金融政策和金融形势的变化是什么，下到哪些新的产品推出来了、现在市场追逐的热点主流是什么，甚至再可以细到各个理财品种在政策上的变化、最新的收益情况变化等，都要主动去加以了解，需要每天更新。所以从这方面看，做一个优秀的客户经理，确实是件很辛苦的事。
一位银行客户经理总结的四个营销阶段
&#9671;第一个阶段：陌生式拜访。
陌生式拜访很辛苦，效果不好，但锻炼了胆量。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦，但是陌生式拜访效果不好，因为大部分客户都是浅尝辄止，自己顾不过来。那时候，拉客户上了瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，当时在电器行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价，“要不要全额保证金银行承兑汇票，提货金额一样，利息归你。”“当然好了”，顺手将其拿下。
&#9671;第二个阶段：资料寻找法。
通过报纸的广告栏、通过网络寻找客户，那时我每天注意看《北京青年报》，广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。哪个时候，每天早上邮递员一送来报纸，我第一个去抢，还将报纸剪的都是洞，后来办公室有意见了，行长还没看，你天天抢。这个阶段，虽仍有些盲目，但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显，有时不了解客户，不了解银行的信贷取向，有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时，银行也没有信贷指引什么的东西，靠自己的感觉居多。
&#9671;第三个阶段：案例模仿法。
在银行工作半年后，感觉自己很投入，很辛苦，效果却一般。我认真总结发现，关键是自己不了解银行需要什么样的客户，太盲目，成功率太低。经过总结，我转变了营销思路，尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我专门向分行的信贷审批部申请，要求工作一个月，协助审查项目。分行当时部门都缺人，没有成本来了一个人愿意帮忙，当然接纳。在分行信贷审批部时期，使我脱胎换骨，我清楚的摸索到了这家银行的风险偏好，客户取向。回到支行，我的项目成功率有了明显提高。营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。
&#9671;第四个阶段：指引结合案例。
有了在分行信贷审批部的工作摸索，我的项目成功率是提高了，但是由于客户过于杂，很难形成自己的营销思路，对于大客户挖潜不够，信贷管理不能精细化，应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功，因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大，曾经成功的客户，新的同类客户不一定能批。奥，银行有了自己的信贷政策指引，现在营销时候，我都是充分研究本行的授信指引，认真研究产品成功的使用案例，在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户，同时力求形成自己的品牌。现在我不会盲目出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节，拿下很多客户，成功率很高，而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大好处是能够事半功倍，很多客户是自己上门的。有了品牌，客户自然会滚滚而来。
广州某银行客户经理的薪酬情况
银行：中国银行
地区：广州市某一区
职位：客户经理（相当于三级分行）（一级分行：省级。二级分行：区级。三级分行：区级再下半级的样子）
收入：本人——税前：9000注意：这个数字害死人，别看绝对数大，但实际上虚得很。
9000元中包括（1）每月固定工资，占约60~65%（其中有70%用来交公积金、医保、社保、失业金、单位年金）；（2）年底绩效工资，占约30~35%；（3）过年过节发的几百元；（4）这点最可恶，单位把其每月向员工交的公积金和四五类保险，也统统算入我们的工资，粗粗估算也有2000左右（把绝对数充大好多）；（5）其他所有以现金形式发的钱。所以，实际到手的非常有限，尤其每个月扣掉七七八八的，更是捉襟见肘。
福利：房子单位给租的（前几年每月出100元象征性房租；几年后自己解决），中午食堂吃（比较省而且干净）。
（资料来源：百度知道 百度空间 西祠胡同 酷评网
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