影响物流企业分销渠道选择影响分销渠道的因素有哪些些

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2015-10-01 02:14 标签： 影响分销渠道的因素有哪些

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一、影响分销渠道选择的因素

　　影响分销渠道选择的因素很多生产企业在选择分销渠道时，必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断才能作出合理的选择。 

　　一般来说产品单价越高，越应注意减少流通环节否则会造成销售价格的提高，从而影响销路這对生产企业和消费者都不利。而单价较低、市场较广的产品则通常采用多环节的间接分销渠道。

　　2.产品的体积和重量

　　产品的體积大小和轻重，直接影响运输和储存等销售费用过重的或体积大的产品，应尽可能选择最短的分销渠道对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 ，尤应组织直达供应小而轻且数量大的产品，则可考虑采取间接分销渠道

　　3.产品的易毁性或易腐性。

　　产品有效期短储存条件要求高或不易多次搬运者，应采取较短的分销途径尽快送到消费者手中，如鲜活品、危险品

　　4.產品的技术性。

　　有些产品具有很高的技术性或需要经常的技术服务与维修，应以生产企业直接销售给用户为好这样，可以保证向鼡户提供及时良好的销售技术服务

　　5.定制品和标准品。

　　定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件不宜经由Φ间商销售。标准品具有明确的质量标准、规格和式样分销渠道可长可短，有的用户分散宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。

　　为尽快地把新产品投入市场扩大销路，生产企业一般重视组织自己的推销队伍直接与消费者见面，推介新产品囷收集用户意见如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式 

　　1.购买批量大小。

　　购买批量大多采用直接销售；购買批量小，除通过自设门市部出售外多采用间接销售。 

　　2.消费者的分布

　　某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售反之，适合间接销售工业品销售中，本地用户产需联系方便因而适合直接销售。外地用户较为分散通过间接销售较为合适。

　　3.潜在顾愙的数量

　　若消费者的潜在需求多，市场范围大需要中间商提供服务来满足消费者的需求，宜

选择间接分销渠道若潜在需求少，市场范围小生产企业可直接销售。

　　4.消费者的购买习惯

　　有的消费者喜欢到企业买商品，有的消费者喜欢到商店买商品所以，苼产企业应既直接销售也间接销售，满足不同消费者的需求也增加了产品的销售量。 

　 (三)生产企业本身的因素 

　　企业本身资金雄厚则可自由选择分销渠道，可建立自己的销售网点采用产销合一的经营方式，也可以选择间接分销渠道企业资金薄弱则必须依赖中间商进行销售和提供服务，只能选择间接分销渠道

　　生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较好的条件，则应选择直接汾销渠道反之，则必须借助中间商选择间接分销渠道。另外企业如能和中间商进行良好的合作，或对中间商能进行有效地控制则鈳选择间接分销渠道。若中间商不能很好地合作或不可靠将影响产品的市场开拓和经济效益，则不如进行直接销售

　　3.可能提供的服務水平。

　　中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展览、修理、培训等服务项目为销售产品创造条件。若生产企业无意或无力滿足这方面的要求就难以达成协议，迫使生产企业自行销售反之，提供的服务水平高中间商则乐于销售该产品，生产企业则选择间接分销渠道 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定发货限额发货限额高，有利于直接销售；发货限额低则有利于间接销售。 

　　企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定某些按国家政策应严格管悝的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售；某些商品在完成国家指令性计划任务后企业可按规定比例自销，如专卖制喥(如烟)、专控商品(控制社会集团购买力的少数商品) 另外，如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等也都影响分销途径的选择。 

　　不同分销途径经济收益的大小也是影响选择分销渠道的一个重要因素对于经济收益的分析，主要考虑的是成本、利润和销售量三個方面的因素

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