为什么保险业、保险公司在中国的声誉比较差？
上世纪90年代初算起，至今二十多年过去了，寿险营销的基本模式却未曾改变。
回首望去，这几十年行业的发展，如大河奔流般，裹挟着数以百万计的销售大军，一路狂奔，咆哮向前，竟不曾有稍许的曲折婉转。
公正的看，寿险行业的销售规则是公平的，也是极富吸引力的，她成就了一批批草根的梦想。但同时，她也是残酷的，因为她让更多的人折戟沉沙，扼腕唏嘘。
先分享个比较实际的案例吧：
血槽已空！父母买返还型重疾险
几年前老妈进行了阑尾切除手术，跟我说她买了保险能报销，当时我忍着心凉艰难的咧了咧嘴角，果不其然，老妈买的是一份重疾险，这不要紧，老妈买的还是返还型的重疾险，看清楚了，是返还型的重疾险，简直吐血好吗。
这些事只得咬碎了牙往肚子里咽，终究，保险是父母买的，怨不得。
但保险是父母在保险代理人的帮助下选的，“专业”与非专业的合作，换来的是一些鸡肋并不适合自己的保险。这样的经历怕是很难对保险有好印象了。
于是保险公司声誉比较差的原因出现了，如下。
保险代理人的专业素养不够
代理人没有专业性、没有思考心，就拿前段时间高考说件事
这是高考题？ 你信吗
就算是第一题 我女儿也会 选择买房。。。。
公众号底线全无。
朋友圈底线全无、复制粘贴的时候也請您认真审视一下，这题这么做，基本浙大清华…
还占56分，怎么不说占750分呢。（代理人没有一点思考心，智商喜人）
保险行业的代理人来自各个阶层，并非所有人都接受过保险知识的系统学习，以前大多通过保险从业资格考试就可以进入保险行业。
按照大多数保险公司的做法将被录用的保险代理人集中到一个酒店或会议场所，进行七天不等的封闭式学习，通过培训师的岗前培训，让代理人对保险行业有更加明确的认识。培训结束会报名保险从业资格考试，通过后即可上岗。
2015年，随着行政审批的取消，保险从业资格考试取消。保险行业代理人的门槛究竟如何发展更是无处可循。
口碑裂变的负面效应
严格来讲，就是你做了一万件好事，抵不过你说了一句错话。我们过去、现在、未来都不该高估人们的宽容。没有人会想到天津爆炸、汶川地震，很多保险公司走在了理赔的第一线，人们只会记得自己买的保险关键时刻用不到（拒绝站队，不为保险公司洗白）。于是你会看到人们争相传递的是保险有多么多么不好，以至于慢慢发展成为“骗人”的代名词。
全民声讨保险变为正义，客观评价理性对待在极致的负面效应总是势单力薄。
销售与服务环节脱节
保险业的投诉集中在理赔（如买了保险不能赔付、因健康告知等因素拒绝赔付、出险与赔付内容有入等），这些都极大的降低了服务环节的好评。这与销售时代理人的口若悬河形成了鲜明对比，落差让服务理赔被诟病。
保险从来不是一锤子买卖，几年、几十年的服务是保险的“试金石”，真的假不了，好的也坏不到哪里去。
行业任性的飞速扩张
保险行业的飞速发展，客观上要求行业内人员越来越多，盲目扩大团队建设必然会导致行业准入门槛越来越低。于是，找不到工作的，职场过度的，毕业迷茫的大学生都加入了保险销售大军，有人问我，现在销售团队有300万吗，我只能说这个数据太保守了，预估已经达到800万。
良莠不齐的销售大军加大了保险行业的销售阶层化，而“将在外、军令有所不受”也让行业管理漏洞有了借口。
当然除了上面的这些原因，还有很多，诸如政策上的不完善、消费者认知低等，这些点点面面的问题让保险行业面临着各种力量的声讨，久而久之，保险的代名词从“保障”、“杠杆”，变成“骗人”“骗人”“骗人”。
我们的行业不是以客户为导向，年年开门红，不管客户要不要，就是要你在年前买保险。以产品为导向，以销售团队为导向，完全没有把客户放在眼里，我希望你什么时候买就什么时候买。
我们的行业是没有粉丝的，如果在武侠小说中，我们都属于“污衣派”。
我们的行业是金字塔式的，没有扁平化和平台化。卖保险的都是“屌丝”，买保险的都是“大爷大妈”。
唯一相同的是，我们行业也有巨头垄断，互联网有BAT，中国保险有人保、国寿、平安。
当然，随着产销分离，中介的崛起，互联网的快速发展，这个行业会越来越好、越完善。
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事实上，从保险学的原理和保险的根本性质上来考虑的话，主要是制度的问题。和什么人性，国情基本没关系。
主要是由于我国法律以及制度造成的保险业信用不好，和其他方面无关。
保险业在我国信用不好的原因如下：
一，我国保险相关法律不完善
二，我国现行保险代理人制度所导致
一，我国法律相关规定导致保险行业信用极差
保险的核心是保险合同。
保险合同具有以下几个性质
1）附合性合同（contract of adhesion）
2）最大善意性合同（contract based upon the utmost good faith）
3）诺成式合同（consensual contract）
4）双务性合同（bilateral contract）
5）射幸性合同（aleatory contract）
解释一下每个性质。
1）附合性合同：合同当事人一方只能选择接受或者不接受该合同，无权议定合同内容。在保险中，指投保人只能选择投保或者不投保，无权议定保险合同内容。
2）最大善意性合同：合同中要求合同当事人履行告知义务等，要求合同当事人履行最大善意。
3）诺成性合同：不需要实际的实物让渡即可成立的合同，和物权合同（real contract）相对。
4）双务性合同：要求合同双方均履行一定的责任和义务，和片面义务合同（unilateral contract）相对。我国体现为《保险法》中「告知义务」和「保险金支付义务」的履行
5）射幸性合同：指合同当事人一方获得合同利益只是概率获得，不是一定获得。
其中，第一条，第二条，第四条，均和本问题有关。
第一条要求保险公司在制定合同条款时具有主动性，而且投保人由于专业知识和水平的缺乏，无法准确判断保险条款是否对自己不利，因此保险公司如果利用这条制定对自己有利的条款而制定对自己有利的合同，会损害投保人利益。
第二条和第四条需要一起阐述。
我国根据《保险法》规定，投保人具有「告知义务」（保险法 第十六条），而保险公司具有「保险金支付义务」。
由于我国法律只单方面规定了投保人的诚信义务，而没有规定保险人的诚信义务，因此我国法律对保险公司有利，导致我国实务操作中，大量出现保险公司对投保人进行欺诈，误导等现象。
国外一般对投保人规定有「告知义务」（obligation to disclose），并且对保险公司规定具有「信息提供义务」（obligation to information supplement），因此对双方是公平的。
而我国只单方面对投保人做出规定，而未对保险人做出规定，因此损害了投保人利益。导致欺诈，误导现象严重，降低了保险公司和保险业的信誉。
二，保险代理人制度导致保险行业形象和信用极差
我国现行保险代理人制度为「专业代理人，兼业代理人，个人代理人相结合的制度」（保险法第一百一十七条）
而目前我国保险销售额中，最大份额由个人代理人渠道获得（根据《中国保险年鉴 2014》）
我国个人代理人制度由 1992 年由 AIA 带入中国，之后迅速发展。而我国个人代理人行业存在严重的「Turn Over」现象（在我国无此词汇，只能使用英语）
具体解释为：保险个人代理人人员流动性极大，很多从业人员只工作 2-3 年，新人加入和从业者退出均数量极大，从业人员素质较低。而且保险公司并未提供足够的专业知识?技能培训。导致推销员在保险销售行为中存在大量的信息提供不足、误导、亲友销售以及欺诈行为。
由于我国保险相关普及和教育落后，导致投保人相关知识不足，加上上述所说销售人员素质低下，专业技能缺乏，导致我国保险行业信誉严重受损。
这个现象在上世纪六七十年代日本也存在，当时日本的保险行业也属于信用极差的行业。之后日本监管机构（金融庁）在 1976 年 -1978 年间实行了「募集体制の整备改善三力年计画」（销售体制的整备改善三年计划）
1，对保险销售从业人员制定严格的准入机制
2，对保险销售从业人员的培训做出严格的规定
3，规范销售行为，打击不良销售行为
在这之后日本的保险行业形象迅速提升，当前日本的保险行业信用极强，日本法律对于保险公司和保险代理店的「信息提供义务」要求非常严格，导致违法现象很少。
另外日本对于从业人员的准入门槛，和知识技能培训非常严格，也使得低素质保险销售人员迅速消失，在日本保险销售行业的地位并没有当年那么低。
另外日本的保险公司规模也普遍高于银行。（保险公司总量没有银行多，但是平均规模大于银行）
我国保险监管机构（保监会）在 2008 年开始，颁布了《保监会关于规范代理制保险营销员管理制度的通知》，之后也颁布了一系列法律和行政命令对保险销售行为做出了一些规范。具体方式和日本差不多，均在于提高准入门槛，加强保险公司对于其代理人的培训，以及规范不良行为。基本是模仿了三十年前日本的方式。
目前有所改善，但是相关不良现象（例如欺诈，亲友销售，误导等）仍然未根除。但是比起早些年的乱象，已经有所好转。
因此，根据上述所说。总结回答问题【为什么保险业 / 保险公司在中国的声誉比较差？】
1，我国法律不完善
我国法律过于保护保险公司 / 保险人利益而忽视对投保人利益的保护。对于保险公司 / 销售人员的不法行为没有制定相关罚则，导致违法成本过低。
2，我国保险销售制度不完善
我国现行代理人制度走的是日本四十年前的老路，这个一般是发达国家都会经历的一个阶段。因此随着制度完善，保险代理人行业从业人员素质的提高，现象会慢慢改善。
因此是由我国法制不健全造成的，和人性，国情什么的基本无关。
只要法制健全，这些现象可以立刻解决。
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由于保险公司销售渠道采用代理人制度，尤其是寿险公司，为抢占更多的市场份额采用人海战术，致使一部分素质相对较低的人进入保险代理销售行业，代理人无基本薪资保障，业务成本、生活压力、业绩压力大，买的时候说得天花乱坠，不免产生销售误导；理赔的时候这不保那不保，影响行业信誉。保险公司内控制度不严，对于违规现象睁一只眼闭一只眼，对销售误导不进行严肃处理。监管部门监管不力出现监管盲区。
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一、声誉差的原因：1、在保险公司兴起以后才成立相关监督管理部门（保监会），而且一度管理松散，不过现在比以前好多了；2、保险公司对销售误导的管控存在问题；3、代理人素质参差不齐。二、关于外资保险公司：目前在中国市场的外资保险公司数量较多，但是为了保护和扶持国内保险公司，目前外资保险公司均是以合资形式存在，而且要求不得绝对控股，但是国家也在逐步放开限制。三、中国保险发展趋势：8月13日，国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，明确了今后较长一段时期保险业发展的总体要求，到2020年的目标是保险深度达到5%，保险密度达到3500元。
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在中国，很少有什么行业和公司声誉比较好。保险业在市场发展的初级阶段，市场营销还是这个行业最重要的工作。重视市场营销就能产生绩效，还没到重视服务的时候。相信市场发展到一定阶段，客户特别重视服务的时候，自然声誉就好了。所以，还是行业的发展阶段问题。外资保险公司业绩通常比较惨淡，曲高和寡，主要原因还是没有切好行业在国内的脉。在同一个行业的各家公司，不应该超越竞争对手太多。领先半步就好，各位以为呢？
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不懂保险的人把保险卖给了不需要保险的人，所以声誉差！
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第一个问题答复如下1、准入门槛过低，现在只要是有权的国企或地方政府，都热衷于开保险公司。不管你有没有金融投资经验，批了再说。像发扑克牌一样，神马原因，你懂的！2、退出机制不完善，这个行业搞了真正20多年，没退出一个公司，反而出了事的公司，例如新华人寿、中华保险都上市了。真是早死早超生，晚死晚投胎！，神马原因，看看新华上市谁赚的最多，您就懂了！3、您知道中国保险业有多少业务员吗！300万。您知道业务员个税起征点多少么，1333.33元。在中国，有一种人，起的比环卫工还早，看的比公务员还活的滋润，睡得比小姐还晚，没有底薪，没有社保，没有任何法律保障，个税交的最重，这些人就是社会大众唾弃的保险代理人。除了交税和捐款，没有人在会想起他们。为了生存，他们在宣传销售的过程中出现的种种误导、欺骗都是可以预见到的。曾今有一个代理人，来自于破产企业，18个月没有收入，第19个月赚了3万元，交税交了好几千。人没有活路时，唯有选择死路。
我在这个行业干了很多年，既有感情，又有悲哀。这个行业要发展，只有真正走市场化道路，政府少干预、减轻税费，休养生息，加大准入和退出管理等等！
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保险业的声誉最大的问题是人。至上而人员的整体素质。
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1、公众缺少对保险业全面的、正面的了解；2、理财产品在出售过程中存在销售误导，而保险公司只是一味的安抚客户，不能让客户全面的了解整个过程，进行责任明晰；3、保险行业对业务员的行为没有统一的、严格的规范管理及约束。
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于国于民，保险是确实有大用处的，保险声誉差不在于保险本身，而在于保险从业者本身。自上而下，司法、监管、保险公司、销售组织、保险产品都有问题。
1、知识产权保护。保险是无形产品，是知识经济，没有知识产权保护，保险产品、销售模式很容易抄袭、模仿，与此一来，谁都不敢创新。
2、监管太密。天网灰灰，疏而不漏，这是监管的境界。但保险业的监管，太细太密，介入市场行为太深，而对于影响行业发展的关键问题又犹豫不决。
3、保险公司的短期行为。保险公司只关注业务量与利润，达不成任务，完不成利润，高管即得下课，五年之内，某些分公司一把手已经换了六任以上，普遍要换两次，如何能有沉淀？
4、精算在总公司，深宅大院，不与业务一线互动，不知客户的需求，眼盲耳聋，无法开发新产品，只能相互抄袭。
5、新型投资型产品保障低、保费高、收益低，两块钱成本，卖了200元，占用10000元资金，性价比极低，实在是自取灭亡之道。
6、销售人员大多是个人代理人，无归属，无社保，业务成本大，生活压力大，业绩压力大，万般无奈，只得销售投资型产品，有意也好，无意也好，说得天花乱坠，全是欺瞒拐骗，透支信誉。
7、税负太高。
若要改变现状，需要国家、监管、保险公司、从业人员一起行动，给保险消费者带来切实的好处，取信于民，自然声誉上佳，发展无限。药方：1、加强保险知识产权保护；2、改革监管模式；3、眼光放长一点；3、设计符合百姓需要的产品；4、改革营销体制；5、降低税负。
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1、保险公司特别是销售部门进人员容易，新人基本没有底薪，所谓工资完全是以业务的多少来衡量，业务多就多拿，业务少就少拿，没有就没工资，新人出出进进，干不了几天就走，因此人员流动性较其他行业更大，造成社会的不信任。2、公司以保费论英雄，对从业人员职业道德教育方面严重忽视或者说是缺失，保险产品作为一种特殊商品，其本质是公司对客户的一种承诺，是一种信用。但个别销售人员唯利是图，为卖保险利用信息不对称优势，欺哄隐瞒被保险人，从而导致客户的不信任，影响了整个行业形象。3、保险产品作为一种信用承诺，其更重要的是用后期的服务来兑现前期销售阶段的承诺，兑现信用，但多数公司将高层将发展的重心放在销售上，对保险事故发生后的服务却比较轻视，领导的这种行为和态度潜移默化的也影响着销售员工的服务意识。保险服务质量差在很大程度上影响着行业的形象。
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国家各类税收给企业的负担太重，不得不在理赔方面下工夫，毕竟公司都是要盈利才能存活的，所以理赔都会要求降赔拒赔，因此客户会感觉非常不满意，因为要求太苛刻了。加上本身保险行业整体赔付率就居高不下，综合成本率很难下降，所以自然不是一个好的行业了
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1.从业人员的素养问题，主要还是代理人这样的制度让从业人员没有任何的保障，没有底薪也没有基本的社保，这样会让从业人员夸大保险利益，就为了能做单子赚佣金。2.国民的保险意识没达到一定的程度3.公司的管理制度不好
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卖保险的人注重个人的利益，哪款提成高。根本没有在乎买保险人的真正需要、适合自己的。需要赔付的时候，才发现自己根本没有买上，所以没有信誉度。
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1.保险行业起步时期，人员素质普遍不高，同时人的劣性导致只认钱2.保险合同不完备严谨，导致理赔问题频发3.对于外资保险公司，个人认为理念很优秀，但是在国内发展艰难，政策等因素影响巨大
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我从另外一个方向说一句：其实在美国等发达国家，保险公司的名声也不好。有个美国女政治家Debbie Schultz这样说：“作为美国250万乳腺癌的幸存者之一，我再也不要和不愿意和我们续保或者拒赔的保险公司有任何纠葛，理由仅仅是我们有先天性疾病。”至于备受诟病的代理人制度，Woody Allen也说过：“There are worse things in life than death. Have you ever spent an evening with an insurance salesman?”美帝还有一位议员Dianne Feinstein批评保险行业：保险公司的首要目标是最大化股东的利益，而不是保护生病的患者，支付医生和医院的费用。这个行业是有名的美国人民付出多收获少的行业。
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原因很综合 我个人理解：
1、中国老百姓的认识不够 对于解决未来问题认识比较局限
2、政府和政策没有能及时跟上支持和宣传，大多数人还不能真正认识 甚至认识局限
3、目前宣传主题主要是靠保险公司自身 力量有限
4、行业内由于商业竞争
宣传口径不一致
部分从业人员专业度不够
5、客户理解不到位 存在分歧和某些时候夸大事实的情况
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点下方按钮开启问答新篇章&b&已经对&a href=&/people/liaomizhi& class=&internal&&Mr Liao&/a& 的答案点了没有帮助，点了反对，并同时举报【发表误导性内容】。&/b&&br&其他两位老师已经答得非常好，我补充几点，希望能让大众对分红保险的分红有正确的认识。&br&我尽量说得通俗一点。如果有问题请提出讨论。&br&1、股东分红权益与投保人的分红权益是一致的吗？&br&两个不一致。&br&&br&2、两者有什么差别呢？&br&股东分红相对来说比较简单，公司在盈利中拿出一部分对股票持有者进行支付，如果公司的盈利100块钱，可能会拿40块钱来分给股东，按照持股份额来分配。注意一个点，只要是盈利都是可以分配的。&br&但是保险的投标人分红是一个完全不一样的东西。&br&我引用一下中国保监会的《分红保险管理暂行办法》&br&&blockquote&第二条　本办法所称分红保险，是指保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。&br&&/blockquote&需要注意的几个字是【实际经营成果优于定价假设的盈余】，什么意思呢，通俗一点就是以下三种情况：&br&&ol&&li&如果保险公司的计划是盈利100块钱，保险公司正好赚到了100块钱，那么就没有【优于】的部分，分红为0。&br&&/li&&li&如果保险公司的计划是盈利100块钱，保险公司只赚到了80块钱，同样也没有【优于】的部分，分红也为0，但是比计划少赚的20块钱，客户不承担责任。&br&&/li&&li&如果保险公司的计划是盈利100块钱，保险公司赚到了150块钱，那么多出来的50块钱就是【优于】的部分，这50块钱就可以作为分红的基准值。&br&&/li&&/ol&那么【按一定比例】，这个比例是多少呢？再次引用&br&&blockquote&第十二条　保险公司每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的70%。&br&&/blockquote&也就是说【优于】的部分的【70%】必须分给客户，如果结合刚刚3的例子，那么就是50块钱的70%，是35元。可以注意一下的，条款里面写的是【不低于】，也就是说保险公司可以拿出更高来回馈客户，这也是非常常见的事情，08年那年股市飙涨，各大保险公司都拿出了一部分额外的红利给客户分红。&br&所以，从以上两点综合起来理解就是，保险公司比预计的赚的钱多了，那么多赚的钱里面至少70%要拿出来发给客户。&br&很多人会说，这样不公平啊，为什么保险公司计划内赚的钱不拿出来分啊，但是同样可以注意到一点，如果保险公司亏损了，那么客户保险合同里面的权益是不会受到任何影响的，客户并不需要为保险公司的经营亏损买单。&br&举一个例子，现在是通货膨胀时代，钱总体来说在贬值，很多人总会担心现在的100万到20年以后只有80万甚至只有50万的使用价值，那么实际就亏了。但是分红型保险的本意就是避免通货膨胀，将客户购买保险因为通货膨胀而损失的一部分利益通过分红的形式返还给客户，保证客户的公平性。&br&但是如果有一天通货紧缩了呢？人民的货币所得减少，钱变得更值钱了，但是保险合同里面的所有利益并不会因为通货膨胀而打折，应该给100万的还是100万，那么那个时候的100万可能会相当于现在120万或者150万的购买力，这部分风险完全是由保险公司承担的。&br&所以分红保险是有其合理性的，并不是一个【骗钱的保险】。&br&至于分红具体到手有多少？这个是一个非常复杂的问题，有英式分红，有美式分红，保险公司会有精算师计算。&br&客户担心保险公司多赚了100万，只报50万，隐瞒利益？这个完全不用担心。保险公司每一分保费的收入，每一分盈利都有保监会严格监控，比其他金融机构只严不松。&br&&br&3、从纯投资的角度看，若看好一家保险公司，是买保险公司的股票好呢还是买它的分红保险好呢？&br&这个问题是现在市场对保险认识最大的一个问题。&br&保险不是投资，因为投资是有风险的，可能会血本无归的，但是保险不是，保险是有【可以确保预期利益的】，归根到底，保险是一件商品，购买保险是需要花钱的。
已经对 的答案点了没有帮助，点了反对，并同时举报【发表误导性内容】。 其他两位老师已经答得非常好，我补充几点，希望能让大众对分红保险的分红有正确的认识。 我尽量说得通俗一点。如果有问题请提出讨论。 1、股东分红权益与投保人的分红权益是一…
hello，卖保险啊，这题放着我来。&br&我答题呢，自己没经历过的不答，但是答自己经历过比较有用的方面，又有很多人说我在自夸，想来想去我也没法改，又或者你觉得我在推销保险我也没办法，所以下面的答案爱不爱看自己斟酌吧。&br&&br&&b&以下答案仅仅针对寿险产品，不包含产险。&/b&&br&&br&简答：&br&打消题主一个担心，保险比起保健药和保健器械靠谱多了，你认真学习一下，不要任何夸大，照实说就行，保险没有任何问题的。&br&至于客户买不买取决于两点：&br&&ol&&li&这个产品是否符合客户的需求；&/li&&li&你的推销是否引发了客户的需求。&/li&&/ol&以下内容可能会非常长，虽然是说保险，但是销售都是互通的，看不看还是自己斟酌吧。&br&详答：&br&先列提纲：&br&1、产品&br&2、职业道德&br&3、销售&br&&br&1、产品&br&&b&如果给我说，某款寿险产品特别好，比其他产品都好，那么一定是骗人的。&/b&&br&&b&如果给我说，某款寿险产品特别差，比其他产品都差，那么也一定是骗人的。&/b&&br&就目前的中国市场来说，不会产生利益特别好和特别差的保险，只是每款保险的侧重点不同而已。&br&我前面说过，买保险比买保健药和保健器械靠谱多了，这句话绝对是真的。&br&当下中国的保险市场虽然有一定的乱象，但是就回到保险产品本身来说，是非常非常规范的。&br&一个保险产品的上市几乎比市面上大部分商品的上市都要严格：&br&举几个例子：&br&&ol&&li&你去买了一件衣服花了500块钱，你完全不知道这衣服的成本如何（含设计和品牌价值）。&/li&&li&你买了一套房，你不知道房子万一以后跌了怎么办？&/li&&li&你买了一些听上去很有用的化妆品、保健品、保健器械，你可能不知道这些东西到底是【食】字号还是【药】字号，或者就没字号。&/li&&li&但是如果你买了一款保险，你唯一要考虑的就是这款保险到底合不合适你，其他的事情你都不用考虑。&/li&&/ol&因为当下几乎所有的保险都是在同一费率下经过精算师精算然后经过保监局审核以后销售的。&br&可能有人看不懂这句话，我通俗的解释一下：&br&我的工作是在动物园喂猴子&br&动物园规定了，每只猴子给我8个枣的配额，每只猴子每天只能领一次枣，如果猴子来我这领枣，我就可以扣回一个，当我的盈利，于是我拿7个出去给猴子，自己一个留着，这一个就是保监局给出的保险利率。&br&好了，剩下的7个我要给猴子，有些猴子喜欢一次性拿7个，有些猴子喜欢早上拿3个下午拿4个，有些猴子喜欢早上拿4个下午拿3个，不过不管怎么拿，反正我能给猴子的枣就是每天7个，这7个是客户利益，这个是和保监局给的保险利率是相关的。&br&然后动物园规定了，包括我在内的所有人，如果要拿枣给猴子，都必须遵守这个定价，于是所有人就不停的把枣拆分成1+6、2+5、3+4、4+3、5+2、6+1、7的各种组合，并不断的宣称自己的组合是最好的，有些人为了吸引更多的猴子，喂出更多的枣，自己也拿到更多的枣，又开发出了枣拼盘、枣干、枣泥等各种各样的产品，这个就是保险产品和保险公司的竞争。&br&但是你可以看得出，每只猴子不管在哪个饲养员那儿领还是以任何的组合形式领，猴子得到的枣都是7个，而喂猴子的人剩下的枣都是1个。&br&这个是严格控制了的，所以，市面上几乎所有的产品都是在这个定价下来的，只是先拿多少后拿多少怎么拿取决于你的实际情况，你选一个符合你实际情况的就好了。&br&说到这，可能很多人要喷说国家已经放开保险利率了，这没错，放开了，但是就当下的保险市场和保监局的而言，几乎打着新利率让利于客户的产品都是换汤不换药，这个市场要改变，每一家保险公司都是几亿到几千亿的规模，不是一下说动就动的。&br&未来很长一段时间还将是。&br&所以，保险产品没好坏之分，只有合不合适之分，而且客户利益和保险公司利益已经在保监局管控下在精算师的精算下非常精细了，你大可以安心的销售。&br&关于产品这一块我还要说一点：&b&保险有理财功能，但是不是风险投资。&/b&关于这个问题我已经在&a href=&/question//answer/& class=&internal&&既然储蓄型（理财型）保险产品流动性差，收益也不高，保障面比较狭窄，那为什么这种产品还存在啊？这种理财工具是否真的鸡肋？ - maldijie zhang 的回答&/a& 这个答案里面答过了，要说起来非常长，有需求的自己去看吧。&br&&b&保险终究是一个商品，是需要消费者花钱来买的。&/b&&br&&br&2、职业道德&br&说到保险，很多人都在骂，我做为一个保险人，我理解我也接受。&br&但是我也要说：&b&找一个好的保险代理人比找一个好的保险公司或者好的保险产品重要多了。&/b&&br&来说一下我对职业道德的理解，就KPI指标来看，继续率就是保险代理人最重要的指标。&br&继续率指的是客户在长期需要缴费的保险产品上继续缴费的几率。&br&很光荣的说，我进入保险行业8年，3年业务员，5年内勤，至今仍坚持销售保险，我从业8年只有两张保单失效，续期保费部从来不担心我的继续率问题。&br&失效的一张是客户失联了，真的，我都找不到这个人了，完全不知道去哪儿了，生死斗不知道，我也不知道为什么客户会消失的如此彻底。&br&另外一张是我的，我刚刚进入寿险行业的时候给自己买的，后来我发现这是一款非常不适合我的保险，我就没继续缴费了。&br&除此以外再无任何客户停止缴费或者退保。&br&产品好不好，不看广告看疗效。&br&我如此多的客户这么多年来对我支持，都没有任何退保或者停止缴费的，足以说明保险还是解决了他们的一部分问题的。&br&所以题主，你不用怀疑保险，保险是可以解决一些其他产品解决不了的问题的，在某些方面是有不可替代性的，功能是独一无二的。&br&&b&而真正会骗人的是不是保险，是人。&/b&&br&你只需要按照真实的说，按照规范去做，严格恪守你的职业道德，那么你做的任何一件事都是心安理得的，禁得起时间和客户考验的。&br&说到职业道德，认真学习保险知识，产品知识也是非常重要的一环，没这些知识作为基础，你无法保证不会给客户带来利益的损失，而题主现在连保险都没理解透，如果去销售保险就是没职业道德的事情，&br&&b&如果想对得起自己的职业道德就去认真学习，学透，&/b&&br&&b&如果不在意职业道德就去误导好了，&/b&&br&&b&如果又不想学习又不想破坏自己的职业道德，那么就只能辞职了。&/b&&br&&br&3、销售&br&最后说一下销售的问题。&br&引用同事的话来说：&br&&blockquote&在你手上买保险的人一定很幸福。&br&&/blockquote&事情是这样的，虽然我转了内勤，但是前几年都还是在一线机构，经常会有营销员带客户来找我，让我给客户说明保险内容，基本上进入我办公室的客户70%都会购买保险（这段就不要喷了，做过保险的都知道70%几率很高了，而喷我自夸的人就去看第一段吧），我从来不给客户承诺额外的利益，甚至我很多时候分红都懒得说，只是很认真的给客户讲解这款保险的内容，以及这款保险可以帮他解决什么问题。在客户确认购买的时候，我还会反复给客户强调这款保险每年需要缴费多少，需要缴费多少年，如果一旦停止缴费，将会给客户造成什么样的损失，我反复确认。&br&所以在我这购买保险的很多客户，很多年以后可能都不记得这份保单的保障内容是什么了，但是他一定记得要按期缴费。&br&销售的事情真的是一门学问，这个事情要展开我能说几万字，能讲一天课，在这就不展开了。&br&&b&我只是想再强调一句：只要你符合职业道德的销售，你就对得起你的良心，而要不要选择购买是客户的事情，而你的事情就是把保险卖出去。&/b&&br&&br&&br&最后补一句：&br&知乎上有一种很不好的保险观，以自己的保险观去猜测客户的保险观，所以经常有人学了一点保险就来知乎上说：&br&&blockquote&我只买保障型产品，分红理财产品都是骗人的。&br&&/blockquote&我只能说，你没学懂，你不知道这些产品解决的是什么问题，你妹发掘出客户的需求。&br&给你说一个事情，我去总公司参加产品培训的时候，精算师来和我们聊保险，当时聊的是一款理财型产品，我旁边有一个业务高手突然问了一句，【老师，这款保险你买了么？】，精算师楞了一下，然后倒是非常坦诚的说【我没买，我觉得这款保险不适合我。】，后来课间的时候这个高手和这个精算师聊，只说了一句话，这个精算师马上决定买保险，而且就买在这个业务员下面，佣金都是业务员的，因为这句话让这个精算师觉得这款保险适合他了。&br&真事，就在我身边发生的，这句话也不要问我了，我不会说。&br&&br&所以啊，没有卖不出去的保险，只有卖不出去的人。&br&&br&最后的最后，我销售业绩一般，各位秀业绩的高手就不要来洗刷我了，评论区所有长评论我都不会回复，谢谢。&br&&br&----更新----&br&吃完饭回头看，答案写得太正能量了，不妥。&br&题主说的应该是柜台陌生销售，那么按照这套流程就可以了，这套流程适合普通客户的普通需求。&br&但是许多购买巨额保单的客户的需求可能就不仅是保单价值本身了，更多是营销员的个人能力及附加值的服务了。
hello，卖保险啊，这题放着我来。 我答题呢，自己没经历过的不答，但是答自己经历过比较有用的方面，又有很多人说我在自夸，想来想去我也没法改，又或者你觉得我在推销保险我也没办法，所以下面的答案爱不爱看自己斟酌吧。 以下答案仅仅针对寿险产品，不包…
关于这个问题，个人比较赞同郭振华教授的观点，下面简单总结一下：&br&&br&&br&&br&理论上来说，&b&&i&保险交易是最需要诚信的，因为，信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差，兑现落后于承诺的时间越长，该类交易就越需要信任的支持，而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑现间时间差最长的交易，所以也是最需要信任的交易。&/i&&/b&&br&&br&在天朝人们不信任保险的原因可以归纳为两方面：&br&&b&普遍原因（任何领域都存在）&/b&和&b&特定原因（保险领域的特定问题&/b&），下面分别来看一下。&br&&br&&b&普遍原因是指任何领域都存在的不诚信的共同原因。&/b&大家知道，今天的中国造假盛行，不讲诚信的行业和企业太多了：饭店有地沟油，奶粉中有三聚氰胺，茶油添加剂安全度有造假，狂犬疫苗有造假，航空公司飞行员的飞行资历也有造假，房地产公司卖的房子夸大建筑面积，唐骏更是公然宣扬“能骗到所有人就是成功”。&br&&br&几年前曾经与一位台湾人讨论过类似的问题，这位台湾老兄说：“台湾的情况要好很多，我认为是&b&文化大革命摧毁了大陆人们之间的信任机制，摧毁了人们的价值观。&/b&”当时没有太多的体会，后来阅读了很多分析信任的论著（最好的是郑也夫教授写的《信任论》），发现上述分析有道理。&br&&br&计划经济和国营单位制度消灭了芸芸众生之间自愿的结合与互惠交易，加上不断地内斗，陌生人之间的信任被扫地出门了。文化大革命开始后，鼓励采用揭发和批判方式开展思想斗争，揭发的自然都是熟人的问题，所以，熟人之间，包括师生之间、亲人之间的斗争开始了，子女与父母要在政治上划清界限，历来最紧密的家庭分裂了，大规模的“杀熟”运动导致熟人之间的信任也开始土崩瓦解，也就是说，人类最基本最原始的熟人之间的的信任也瓦解了。中国人干坏事的心理障碍（或称道德底线）被逐一清除了。&br&&br&限于篇幅，关于普遍原因不展开太多，大家在天朝也都理解颇深。&br&&br&&b&特定原因可划分为下述7点&/b&，ls各位的解释也基本都有涉及：&br&&br&&b&1)
企业发展急躁症&/b&&br&保险公司疯狂地与过去比、与国际比、与银行比。为此，公司给基层销售单位摊派巨额销售任务，基层压力很大，为了保住乌纱帽，只能完全贯彻公司上层的规模发展策略，无暇顾及客户的的感受。规模是第一位的，诚信是第n位的。结果，嗜规模成性的保险公司对待诚信有如嗜GDP成性的地方政府对待环保：&b&“嘴上哈哈，纸上画画，墙上挂挂”&/b&。&br&&br&&b&2)
保险产品天生让保险公司难以体现诚信&/b&&br&保险承保的多为小概率事件，这意味者，对客户来说，成本（保险费）是必须花的，但收益（保险金）很少能看到。长期性人身保险产品更是如此，是成本的长期付出和收益的更长期看不到。而且，对于长期性人身保险产品来说，人们并不需要重复购买。所以，总体而言，人身保险多属于“一锤子买卖”，而非“重复交易”，再加上总看不到收益，这使得&b&通过重复交易来建立信任这一途径失灵&/b&了，但重复交易是市场经济下建立信任最好的途径。&br&&br&&b&3)
保险销售方式令人生畏&/b&&br&金融业有句老话“银行躺着吃饭、证券坐着吃饭、保险跑着吃饭”。保险业有句老话：“保险是卖出去的，而不是买进来的”。跑着吃饭意味着主动出击，这个客户不愿意买，下个客户也未必，还不如抓住这个不放、穷追猛打、直至对方屈服。被穷追猛打的客户会想，既然东西好，干吗追着我卖，既然追着我卖，一定不是什么好东西，说不准是传销，是骗子，古话说得好，“酒香不怕巷子深”吗！可惜，&b&保险产品就是几张薄纸，没有任何味道&/b&。&br&&br&我常想，那么多的企业和行业都在欺诈客户，欺诈程度不下于保险业，为何它们的形象似乎远好于保险业呢？经过与多人的交流，答案很可能是：其他行业多数卖的是必需品和能使人“舒适、牛逼、刺激”的商品或服务。自己主动送上门挨宰，只能怨自己吗！保险不同，保险是在销售人员的百般劝说、威逼利诱（以危险相逼、以收益诱惑）、送礼吃饭、尊如达官显贵的情形下才勉强购买的，有些人一辈子也没被这样“尊重”过，事后要是感觉被骗了，心里会感觉刚才还被史无前例地捧到了天上，转眼之间又被无情地扔进了地狱，落差实在太大，那是绝对咽不下这口气的，投诉状告不成，至少也要到网上把保险公司骂个半死。&br&&br&&b&4)
新东西总是难以被接受&/b&&br&寿险业真正的发展也就不到20年的时间，由于保险产品的复杂性和非必买性，人们对保险还知之甚少，甚至买过保险的人也是如此。确实，对常人而言，即使经过艰苦、认真的研究，也很难搞清楚保单条款的含义，更难搞清楚那张充满不确定的保单价值演示表。即便买了保险，人们也没有兴趣去研究它们。如前所述，&b&熟悉导致信任，不熟悉自然不信任&/b&。从这一点来看，不信任恐怕还要延续很长的时间。&br&&br&&b&5)
急功近利的销售&/b&&br&就像中国的政府、绝大多数企业和绝大多数中国人一样，保险营销员也是急功近利的，由于只有佣金收入，急功近利更严重了。为了卖出保单，夸大保单责任、保单收益，不提或少提除外责任等对客户可能产生负面影响的信息。为了卖出保单，片面迎合客户的心理，将保险说成存款，另外还送保障，事后客户退保，发现，自己存款多年，居然本金都捞不回来！骗子之声不绝于耳了。&br&------------------------------------------&br&补充郭教授一点：保险销售人员的进攻近利不完全是人的原因，&b&整个个险营销制度的设计和约束都是有问题&/b&的，这个问题保监会看到了、保险公司看到了，销售人员和客户也看到了，只是完美的解决方案还没有出现，所以，&b&片面对于销售人员急功近利进行指责并不可取&/b&。&br&&br&&b&6)
服务不到位&/b&&br&一位高端客户（某商会副会长）跟我讲，自己买了保险后，保险公司会每年寄来一些资料（分红通知等），自己从来不会看，希望保险营销员能定期给自己解释一下保单情况、分红情况等。但是，买保险一两年后，当初的营销员不见了，保险公司也像没了踪迹，对保险公司越来越失望。显然，营销员流失率高、三年或五年佣金制等原因导致的&b&孤儿保单和服务不到位&/b&，导致了客户对保险公司的不信任。&br&&br&&b&7)
好事不出门、坏事行千里&/b&&br&误导事件、理赔纠纷事件、远低预期分红事件（预期很可能是由销售时的说法决定的）、退保不满事件等能够摧毁信任的消极事件只要一发生，就会引人注目。但是，保险公司大量的正常理赔事件、客户回访事件等积极事件发生多少，也不会引起人们的注意。另外，人类心理有一个特性：总认为坏消息的源头比好消息的源头来的可靠，进一步摧毁了信任。&br&早上刚上班，打开搜狐或新浪网站，倒杯水，惬意地浏览当天的新闻事件，你发现：基本都是坏消息。除了党报，绝大多数媒体总是愿意为大家提供各种各样的坏消息，而不是像中央电视台一套节目7点的新闻联播的第二个十分钟（前十分钟：领导很忙；中间十分钟：全国人民很幸福；后十分钟：世界人民生活在水深火热之中），媒体知道，&b&这样才能吸引眼球。媒体也要吃饭吗！所以，&/b&现代网络使得坏名声传的更易、更快、更远。
关于这个问题，个人比较赞同郭振华教授的观点，下面简单总结一下： 理论上来说，保险交易是最需要诚信的，因为，信任的需求来源于承诺与兑现承诺的时间差，兑现落后于承诺的时间越长，该类交易就越需要信任的支持，而长期寿险业务大概是各类交易中承诺与兑…
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