传统企业转型升级直销应该注意哪些问题

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-12-07 21:33 标签： 传统企业互联网转型
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传统企业转型直销遇挫，找对人做对事才是运营关键
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大量传统企业纷纷考虑或已转型直销
自2015年政府连续颁布直销利好消息起，整个直销市场犹如打了一针兴奋剂一样，大量传统企业纷纷考虑或已走出迈向直销转型的步伐。然而，从哈药企业直销业务的停滞，富饶、海王等直企的沉落，到雅芳在亚洲市场经营不断恶化，种种前车之鉴表明这条道路并非想象中那么风光无限，一着不慎满盘皆输。
4月8日，广州德家日用品有限公司向商务部申请直销牌照，这是2016年开年以来的第7家申牌公司。自去年政府连续颁布直销利好消息起，整个直销市场犹如打了一针兴奋剂一样，大量传统企业纷纷考虑或已走出迈向直销转型的步伐。
新型转型直销企业一着不慎满盘皆输
然而，直销之路真的那么一帆风顺么？答案是否定的。从哈药企业直销业务的停滞，富饶、海王等直企的沉落，到雅芳在亚洲市场经营不断恶化，种种前车之鉴表明了这条道路并非想象中那么风光无限。有专家指出，新直销企业在起步过程中zui容易进入误区，一着不慎满盘皆输。因此，转型直销仍要慎之又慎。
诸多直企开局遇挫夭折现象层出不穷
一名业内人士告诉记者，尽管商务部仅公布了72家获牌直企，但实际上目前获牌的直销企业已达76家。2016年仅过3个月，就已有5家牌照发放，家用电器也加入直销品类，这意味着政府发牌速度不断加快。
这边厢，传统企业对转型直销企业的热度不断增加；那边厢，诸多直企开局遇挫甚至“夭折”的现象层出不穷。当年，大刀阔斧进入直销业务（健康之家）的海王开局仅半年，就进入半瘫痪状态，至今仍让业内人士唏嘘。而类似情况已屡见不鲜，海王第一任CEO范禹麟曾经任职于天狮集团和大连美罗，主要是以“网头”的身份带领业务团队做市场。作为操盘手，他们惯用的手法是利用非常规的方式快速启动市场，在利润分配上向自身倾斜。甚至因此会出现上千万元的营业额，但对公司的利润贡献很小，甚至出现亏损的怪现象。
记者了解到，另一家做传统滋补品、现代营养素、功能食品和饮料四大业务板块的直销企业也如此，在转型直销企业前已有50亿元资产，也是一家较为雄厚的传统企业。但转型直销后，找了一帮厂家，从筹备到运作不到半年就进入运营。几个月后，每月的营业额高达2000多万元。实际上，这也是追求短期利润、透支市场的信任才达到的。再不到半年，市场就倒了。
据知情人透露，该直销企业在公司每月业绩为200万元时，老板是往里面贴钱的；做到每月2000万元的时候，老板还是在往里面贴钱，这是一种怪象。
直销企业聘用“网头”是一把双刃剑
为何会出现这种现象？在《直销管理条例》颁布一年后，资深的直销研究专家，王万军就曾说过，“企业所有者之所以招‘网头’来做操盘手，除了希望其能带来直销管理经验外，另一个原因就是看重其背后的人际网络资源。真正的‘网头’，背后应该有一支庞大的业务队伍，再加上其在市场的影响力和人际关系，也能招募到更多的业务人员，这对于新直销市场的启动确实有积极作用。”
但聘用“网头”是一把双刃剑。专家指出，尽管现在国家禁止了团队计酬，但部分公司的团队计酬仍不能避免。尽管公司管理层带团队是直销公司管理的大忌，法律也不允许，但这些“网头”进入到一家公司做操盘手，一般会要求继续带团队，或者换一个姓名暗地里带团队。正因为其带有团队，因此首先会考虑团队的利益（有时从团队获得的利益会大过他从企业获得的薪酬利益），于是便会在直销计酬制度方面作手脚，甚至会牺牲企业的利益来满足团队的利益。当企业正常发展的时候，公司会有获利，“网头”更会获利；当企业生存不下去后，“网头”也没关系，因为他已从团队那块获得利益了，而且不用承担投资失败的风险。
因此，找对人做对事是直销企业运营的关键。传统企业转型直企后并非就是进入“快车道”，“除去传统企业管理层与外来直销操盘手之间的利益博弈外，老板对直销模式太过激进，轻视直销的心理就是误区。很多老板认为直销很容易做，敢炒作就会出业绩，这会让企业的生命周期急速缩短。”
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发布时间： 10:33:22
&　　国际商报&中国商务新闻网（记者 &王立伟）近年来，直销领域的蒸蒸日上对于经历寒冬的传统企业来说，无疑成了一个香饽饽，很多的传统企业都开始谋求转型直销，希望可以通过这种模式快速降低企业成本压力，开拓更广阔的市场空间，寻找企业的下一个机会增长点，然而转型直销真的有那么简单和美好吗？恐怕事实会让很多的传统企业失望。
　　其实一直以来，就有很多的传统企业纷纷试水直销，然而却也一波波的前赴后继倒在了沙滩之上。2007年哈药股份斥巨资拿到了直销牌照，成为了上市公司里第一个吃螃蟹的人，然而好景不长，刚拿到牌照就收到了很多比如&直销变成传销&&管理遇到瓶颈&的质疑，2012年还主动&坦白&旗下直销业务运作不规范而受到哈尔滨工商局的调查，据了解其直销模式已经在珠三角变质，成为了传销，而此次预计哈药损失2.8亿元，直销之路折戟。
　　据了解，正如哈药这样半路折戟的传统企业也不在少数，富饶、海王等等的企业无一不是由最开始的雄心勃勃到最后的无奈离场，为直销行业留下了很多的唏嘘嗟叹。由此可以看出，传统企业转型直销之路并没有那么的一帆风顺，究其原因，则是对于直销模式、机制并没有深入的了解。
　　虽然直销模式是从欧美国家发展而来的，然而在地广人多、竞争激烈、环境复杂、人情关系盛行、行业监管严格的中国，直销模式有着非常特殊的位置，并不是企业单纯认为的找到一些人来帮忙卖货，给他们提成这么简单。传统企业在使用直销开辟市场的同时也需要进行大量的考察调研，了解产品是否适合直销模式、企业是否有资源建立直销通路，是否有管理机制以及人才培养机制可以适合直销模式的发展等等，此外还需要做好长期作战的准备，因为直销模式并不是一劳永逸的。
　　此外，企业还需要正确认识并管理直销人才，尤其是直销操盘人的重要性。其实这也是很多的直销老板所忽略的地方，直销模式跟传统的企业管理模式有很大的不一样的地方，需要更加注重对于销售渠道的维护以及直销团队的管理。因而如果传统企业的老板跟直销操盘人无法在目的和方法论上达成长远的共识，无法充分的授权，就必将会出现很多的问题，导致整个转型的失败，而目前这样的矛盾也普遍的存在于很多家企业之中。
　　因而，对于希望转型直销模式的传统企业来说，一定要进行充分的调研以及评估，究竟企业是否适合直销模式，是否有足够强烈的准备可以转型直销模式，是否可以有足够多的耐心忍受着过程中的磨练，成为了非常重要的环节，只有真正准备充分的玩家，才能在直销行业中充分享受其带来的发展红利。
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