6月6日，“澳门国际广告节”“澳门国际创新节”在澳门科学馆隆重开幕。本届澳门国际广告节由澳门广告商会主办、中国广告协会支持，以“走向国际连结科技创新”为主题，得到了广告行业协会和澳门政府部门的大力支持，备受国内外行业同仁的瞩目。广告节期间，尼尔森网联总裁田涛以中国市场发展十大趋势解读为题做主题演讲。用社交化、定制化、短视频、直播、UGC等十个关键词对中国市场发展趋势做出预判。本文根据现场录音整理，成稿未经本人审阅。
中国市场发展十大趋势解读尼尔森网联总裁 田涛传播市场、传媒市场的发展进程依托于宏观市场的发展当中，判断中国市场的发展趋势，必须考量宏观市场这一背景，站在宏观经济的基准点上。当前，总体经济形势保持稳定快速发展。2018年第一季度中国GDP增速6.8%，与2017年下半年基本持平。第一季度，中国居民收支水平也保持全面提升，可支配收入和人均消费支出分别上升了5.7%和3.4%。
其中，消费已经成为经济发展的主要动力。今年一季度，最终消费支出对经济的贡献上升到77.8%，社会消费品零售总额增长9.8%，网上零售额增长了35.4%。蓬勃发展的消费需求和供给之间的问题成为今天社会发展的主要问题。而在消费发展过程中，“规模”始终是重要的推动力，对于中国市场最为重要，但当下各个城市都在抢人，人口规模或者消费者规模的红利正在逐渐下降甚至消失，规模推动发展的动力在慢慢枯竭，人口红利消失的背后必然伴随着隐忧。同时，消费市场的结构也发生了变化，以90后、00后为代表的新生代消费者正成为市场的主导。他们的崛起让市场从规模向精准、从规模向品质转换。90后强大的消费实力是市场新的变化也是希望，他们对于传统的消费、传统的消费观不屑一顾，对于未来充满了预期，对消费升级的意愿也更加强烈。宏观经济向好、新生代快速崛起，新零售日益扩张，新的市场发展趋势正在形成。尼尔森网联总裁田涛在此背景下总结出了中国市场发展的十大趋势：社交化、定制化、短视频、直播、UGC、超级用户、新零售、消费升级、AI技术、三台合并。
一、不可逆的社交化趋势社交功能可以提升用户使用时长、满足用户表达欲望、凝聚用户情感归属、增强用户品牌情感、提升用户使用粘性。社交功能对于任何媒体平台来说都变得不可或缺。同时，社交平台对于社会信息具有强大的虹吸能力。截止2017年12月，全国即时通信应用用户规模达到7.2亿，网民使用率93.3%。社交媒体成为网民使用频率最高，时间最长的应用。社交功能也有了更多场景化的发展。比如脉脉、豆瓣、拼多多，涉及职场社交、兴趣社交、购物社交等领域，社交应用正在走向垂直化，构建新的场景。
二、营销服务的定制化发展营销服务正在从产品导向向需求导向转变，以满足消费者情感为需求。今天设计产品的思路是：产品本身并不重要，能够满足消费者情感当中的某个部分更为重要。营销出现了新的变化，就是营销的本质和产品的本质发生剪刀差，偏向于描述消费者的情感诉求，而产品的功能并一定要具备这样的能力。今天营销面临的问题由市场上都在卖什么，变成了消费者都在买什么。所以定制化的需求可以让产品出现新的机会。黑科技可以极大助力定制化服务的发展。比如，消费者可以自己定制一双鞋，围绕个体需求，还可以定制美发产品、护肤产品等。定制化可以提升消费者的尊贵感，形成新的高粘性品牌购买圈，是未来产品的一大出路。
三、信息内容短视频化发展短视频正在替代图文内容成为媒体信息传播的主要形式。从文字时代、图片时代到视频时代，信息呈现出内容丰富化、表达个性化、形式互动化的特征。预计到2020年，以短视频内容驱动的广告规模将达到600亿，是2016年的十倍。另外，黑科技应用正在不断降低短视频的制作门槛，让短视频操作简单的同时也提升了短视频的制作效率和质量。而随着大众表达欲望的爆发、娱乐从众行为表现明显，加之网红效应的影响带动，短视频内容逐渐成为大众娱乐的重要形式。
四、直播的主流娱乐化发展直播竞争正在从拼主播向拼节目发展，各大直播平台纷纷推出自制直播内容。斗鱼自制直播节目有《霹雳小学》《平民挑战王》；虎牙自制《冲分吧！鶸》；来疯直播宣布“疯火计划”，计划未来三年中与100多家内容制作机构合作，合制500多档互动综艺节目。此外，直播在综艺节目当中也实现了多元穿插、互相融合，大型活动、晚会现场直播化播出、节目幕后开启直播形式互动。“直播+”趋势下直播深度渗透至垂直行业。比如直播+教育的叮当课堂、猿辅导；直播+电商诞生了网红电商、淘宝直播、蘑菇街直播；直播+游戏也有虎牙直播、企鹅电竞等。
五、UGC的大众化、个性化发展UGC背后的动力是社交和用户的需求，他们要发表个人观点、与他人交换意见，获取财富奖励、满足精神鼓励。UGC的垂直化深入，正在向大众化、个性化发展。知乎、汽车之家、途牛等涉及知识、汽车、旅游的多种类产品都是UGC的成功应用。六、互联网进入超级用户思维后流量时代互联网平台面临网民覆盖率接近饱和，大部分流量被个别主流平台吸走、单位获客成本提高、垃圾流量过多，无法实现转化等多重困难。一个新的概念——超级用户出现了。超级用户在整个规模中占比很小，但对品类的贡献很大，大约能占到30%，对品类增长的贡献能超过50%。这就是超级用户。做任何产品或者平台的时候，都要高度关注超级用户的价值观，超级用户可以引领品牌的个性化、人性化和体验升级发展。超级用户比一般的用户沟通更紧密、反馈更及时、互动也更加频繁。超级用户平台将成为品牌用户培养的核心平台。
七、新零售引领消费新变革新零售是以人为核心展开的，过去是有什么产品，怎么卖出去？而今天是消费者有什么需求，如何满足？这就是新零售和传统零售的区别。新零售相比传统门店、传统线上零售而言，沟通效率、物流效率以及选择效率更高。新零售可以实现消费场景数据化，通过消费反馈、消费支付、消费沟通、商品购买等行为，立体描绘用户画像，实现企业比用户更了解用户。八、消费全面升级，市场消费进入新阶段消费升级是一场持续不断的革命，我们正进入个性化升级的新消费时代。消费者越来越多的参与上游的原创设计和需求定制，小众消费越来越被重视。在规模红利消失的情况之下，追求的不再是满足规模的共性，而是满足个体的个性需求，享受型、发展型成为消费主流，消费层次实现全面升级。今天做一个产品，如何能和消费者的情感产生共振和共鸣，满足消费者的情感需求是最重要的诉求点，而非功能本身。以消费者为核心的新消费时代，新零售时代正在带来结构和理念上的巨大变化。
九、AI技术的全面应用图片、视频识别的内容营销用到了AI，语义相关的营销活动也有AI的应用，营销分析中也涉及AI应用程序。2018年将是AI营销元年。AI技术有助于提高营销的预测能力，实现精准化、个性化营销。AI+广告营销可以为企业提供智能创意生产、智能营销策略、智能效果监测。在营销活动之前，就能把营销的效果和营销目标的达成度完全精准地预测出来。AI+广告营销还能为用户带来智能场景推荐、智能内容匹配、智能渠道展现。十、三台合并，广告市场格局将全面改变央视、央广、国广三台合并，国家台媒体实力发生重大改变，会对整个中国的传播市场带来非常大的震动。三台合并之后，中央广播电视总台的出现会是整个传播市场的一条恐龙，这个恐龙对于其它物种、对于资金的吸附能力超出想象。未来对于娱乐节目、广告传播监管也会更加严格。营销人员必须高度关注三台合并，它不仅仅是政治上的作为，是政策上的变化，更直接关系到营销市场的变革。
能让传媒广告人从焦虑当中走出来、找到未来方向的不是时尚、不是从众，而是趋势。看清趋势以后，也许就看清了未来&&特别声明：本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布，仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。
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http://crawl.nosdn.127.net/img/f2eaa6dc42ee.jpg央视市场研究隆重推出《全国卫星频道覆盖率普查2003》--《广告人》2003年10期
央视市场研究隆重推出《全国卫星频道覆盖率普查2003》
【摘要】：正 继2001年和2002年的《全国卫星频道覆盖率普查》之后,央视市场研究公司《全国卫星频道覆盖率普查2003》于2003年9月正式向备电视台、广告公司和广告主隆重推出。2003年,央视市场研究对全国3225个行政区划内的广电机构进行了普查,并对全国2864个市辖区、县进行了家庭户抽样调查,用家庭户各频道接收的情况验证广电机构提供的各频道转播情况,摸清了今年各卫星频道在全国的落地、覆盖状况,以及全国电视机普及情况和有线网发展状况。
【分类号】：G229.2
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作者：julie_sj 时间： 18:14:08 浏览量：6891
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来源：住范儿
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市场营销 抢滩战役 是什么意思
指的是第一次打进市场呗，某市场没你们的产品或品牌，同时这个时段是旺季，就需要冲出一片市场，这样容易形成一个第一印象，效果比较好，好比现在夏天刚到了，我第一个推我的木木啤酒，大家一想喝啤酒可定先想我的——————————————————纯个人观点，无任何资料注解！纯个人观点！
什么是广告业务员？怎么做广告业务员？
广告AE入门 (比较实用）?? ??1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成 初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 ?? 业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主 要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花 费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培 训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级 ?? ??广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅 速进入角色。 ?? 首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公 司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主， 是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三 方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一 个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都 以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。 ?? ??其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进 行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的 广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二 为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部 门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要 各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样 在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变 化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角 色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有 一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析 了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领 取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的 保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。 ?? ??最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非 常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为 特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗 化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出 大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专 业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广 告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节 广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三 株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销 经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不 同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、 “黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触 点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广 告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以 在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友 关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 ?? ??〔三〕 ?? ??迅速、正确的行动力升级 ?? ?? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失 败。 ?? ??升级改进： ?? ??1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所 期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么 我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广 ?? 告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来 就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实 现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能 实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。 ?? ??2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初 期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支 付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、 ?? 媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你 意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实 很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个 人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层 而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一 点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广 告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要 么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企 业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的 话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定 能找到真正买家。 3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户 打电话？为什么没有信心与客户面对面交流 〔四〕 ?? ??高效时间管理升级 ?? ?? 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户 ?? ??分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 ?? ??要高效的时间管理。 ?? ??打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。 ?? ??AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 ?? ??作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 ?? ??多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 ?? ??料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 ?? ??就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 ?? ??和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作， ?? ??自然是一举两得。 ?? ?? 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 ?? ??线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 ?? ??间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是 ?? ??否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧 ?? ??就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 ?? ??返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 ?? ??己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样， ?? ??就做到了访前、访后的高效时间运用。 ?? ??3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有 ?? ??机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。 ?? ?? 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级 ?? ??的AE成为一个优秀合格的广告AE了。 ?〔六〕 ?? ??广告AE的升级工程。 ?? ??一、广告AE工作环境及工作流程分析 ?? ??广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称 ?? ??为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公 ?? ??司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、 ?? ??设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资 ?? ??源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的 ?? ??利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出 ?? ??来。 ?? ?? 广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句 ?? ??行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁 ?? ??垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 ?? ??在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早 ?? ??就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 ?? ??破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑 ?? ??战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取 ?? ??到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 ?? ??析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从 ?? ??众多的竞争对手中抢下客户订单。 ?? ?? 实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。 ?? ??广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。 ?? ??在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE ?? ??作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制 ?? ??作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态 ?? ??下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价 ?? ??值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺， ?? ??广告AE就经常陷入“囚徒困境”。 ?? ??二、广告AE的升级的必要性 ??? ? ??1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ??? ? ?? 这里的市场竞争包含三层意义。 ?? ?? 国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚 ?? ??资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能 ?? ??量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告 ?? ??公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公 ?? ??司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服 ?? ??务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改 ?? ??造，以适应激烈的市场环境。 ?? ?? 本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本 ?? ??属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需 ?? ??要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器， ?? ??更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值 ?? ??为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要 ?? ??AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投 ?? ??资增值作为竞争手段。 ?? ?? 广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果 ?? ??会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接 ?? ??着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客 ?? ??户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP ?? ??上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确 ?? ??保广告客户的广告收益。 ?? ??2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。 ?? ?? 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人 ?? ??是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就 ?? ??在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、 ?? ??美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良 ?? ??莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前 ?? ??几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个 ?? ??仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售 ?? ??总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念 ?? ??和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总 ?? ??监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因 ?? ??在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种 ?? ??能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还 ?? ??更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热 ?? ??情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维 ?? ??持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的 ?? ??升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进， ?? ??向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只 ?? ??要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告 ?? ??行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通 ?? ??过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手 ?? ??段。 ?? ??3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。 ?? ?? 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意 ?? ??见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃 ?? ??饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义 ?? ??上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯 ?? ??顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也 ?? ??是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业 ?? ??操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键 ?? ??执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广 ?? ??告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订 ?? ??单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣 ?? ??的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会 ?? ??法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德 ?? ??提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务 ?? ??营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工 ?? ??程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
高分求一篇企业的演讲稿
光阴荏苒，岁月从指间悄然流逝，我依然清晰的记得第一次踏进信合的大门，是陌生，是茫然。虽然从父亲的身上，我对这份工作已经有了些许的了解，但当听到师傅们说他们已经在自己的岗位上工作了几十年的时候，青春年少的心依然充满了不解和疑惑。一个人怎么可以面对同一份工作几十年，不枯燥不厌倦?当时的我对于在信合的未来没有过多的希望，因为我更期望自己有一个多姿多彩充满挑战的未来。如今在信合这个大家庭里我已经走过了13年，有了在不同岗位工作的经历。我深深的理解了师傅们可以几十年如一日热爱这个大家庭的原因，也为自己能够成为其中的一员而感到自豪。我常想，假如不曾走进这个大家庭，那我将错过的是怎样的一种美丽人生。因为13年来我不仅得到了领导、同事们在工作上和生活上无微不至的关心和呵护，更是看到了信合事业在不断的改变、创新和发展。从一代代信合人和大家身上，我看到了一个勇于创新、锐意进取的领导层，一支团结奋进、奋发向上的员工队伍，我坚信一代代信合人可以开创一个充满希望的明天，这个大家庭会有一个辉煌的未来。回首参加工作以来走过的每一步，我发现自己是如此的幸运。入社之初，钱不会数，算盘不会打，师傅们一遍又一遍手把手的交会我。从网点到机关，角色的转变让我短时间难以适应，师傅们用他们积累的经验告诉我该从哪做起、该怎样去做。自己工作失误时领导没有指责没有埋怨，有的只是语重心长的指正和叮咛，帮我分析原因，教我看问题、想问题的全局观念，点点滴滴让我逐渐提高自己。今天，我的工作之所以能够取得一些小成绩，自己的努力是占了一部分，但更多的是领导、朋友、同事在我成长的道路上给与我的无私关心和真诚呵护，从业务到待人接物到为人处事，无论是在工作上还是在生活上，这种关爱无处不在。这个集体、朝夕相处的同事让我收获了很多，在我的心中集体的和-谐环境、人文管理、企业文化让我有了归属感和认同感。领导、同事已经不是单纯的领导和同事，是兄长、是姐妹、是朋友，是值得我一生珍惜的人。13年来我亲眼目睹我们的营业厅变得宽敞明亮，员工队伍不断扩大，人员素质逐年提高，业务种类不断增加，制度更加完善，管理日趋细化……亲身体会到信合事业蒸蒸日上。从原来使用农行的名称到有了自己的徽标，从手工操作到单机处理业务再到综合业务网络系统，今日我们也有了属于自己的银联卡“富秦卡”。信合人正在用自己不懈的努力改变着，虽然每一次他迈出的步伐与其他金融机构比起来是小了点，可一步一步走来，历经改革的阵痛和创新，每天我们都可以感受到新的不同。站在一个全新的起点，我和我的父辈、师傅们一样，愿意用自己的青春岁月伴随着信合事业的发展，和他一起成长，共同经历发展道路上的风雨，和他一起迎接风雨之后的彩虹。今天我能够站在这里，我要深深感谢我的家人。是母亲给了我生命，哺育我长大;是父亲让我走进了这个温暖的大家庭，我对信合工作的热爱也源自于从小他对我的谆谆教诲。虽然他的工作生涯没有什么值得赞扬的大业绩，但几十年来他在工作岗位上严格要求自己，兢兢业业、尽职尽责，用自己的一言一行默默的影响着我，为我树起一个学习的榜样。是爱人和孩子，给与我理解和支持，带给我欢乐。我也要感谢在我成长道路上给与我关爱和帮助的兄长、姐妹、朋友们。
中国各细分行业或产品分类领域咨询研究公司有哪些？
目前国内十大调研公司有2套排名，其中尼尔森和中为咨询是公认的最具有权威的咨询研究公司。排名1：国内市场调研公司10强1.上海AC尼尔森市场研究公司2. 益普索(中国)市场研究咨询有限3. 盖洛普(中国)咨询有限公司 4. 深圳中为智研咨询有限公司（www.zwzyzx.com）5. 华南国际市场研究公司6. 央视索福瑞媒介研究有限公司7. 北京慧聪国际资讯有限公司8. 广东现代国际市场研究有限公司9. 北京环亚市场研究社 10.北京开元研究排名2：国内市场调研公司10强1.益普索中国2.AC尼尔森中国3.中为咨询4.零点研究咨询集团5.中标兴质科技（北京）有限公司6.艾瑞咨询集团7.广东现代国际市场研究有限公司8.赛诺市场研究公司9.广州明镜市场研究咨询有限公司10.北京数字100市场咨询有限公司
广告公司业务员销售的开展方式
我没有直接接触过广告业务，但接触过广告公司的业务人员，所以，仅发表几点个人看法： 1。首先弄清楚公司的主业务和主要客户群； 2。熟悉公司的各项业务与收费标准及附加服务； 3。采取多跑，多拜访的方式； 4。广告公司的业务人员，只有一部分是可以找到电话，然后预约再拜访的，很大一部分，都需要直接找各个公司的企划部或市场部的负责人联系。 拜访请详细了解所拜访客户（公司）的资料，准备自己公司的相关资料，衣着整洁，自信微笑。去拜访吧。 下面一点资料来源于网络，我看了，有借鉴的地方，仅供参考。 广告AE入门 (比较实用） ?? ??1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级 ?? ??广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。 ?? 首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主,是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。 ?? ??其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角 色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析 了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。 ?? ??最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为 特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专 业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三 株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 ?? ??〔三〕 ?? ??迅速、正确的行动力升级 ?? ?? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失 败。 ?? ??升级改进： ?? ??1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么 我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来 就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能 实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。 ?? ??2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支 付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你 意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个 人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一 点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要 么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的 话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。 3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话？为什么没有信心与客户面对面交流 〔四〕 ?? ??高效时间管理升级 ?? ?? 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。 ?? ??打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。 ?? ??AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。 ?? ?? 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。 ?? ??3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。 ?? ?? 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。 ?〔六〕 ?? ??广告AE的升级工程。 ?? ??一、广告AE工作环境及工作流程分析 ?? ??广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。 ?? ?? 广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分?析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单.实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。 ?? ??广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。 ?? ??在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。 ?? ??二、广告AE的升级的必要性 ??? ? ??1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ?? ?? 这里的市场竞争包含三层意义。 ?? ?? 国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。 ?? ?? 本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。 ?? ?? 广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。 ?? ??2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。 ?? ?? 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念 和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告 行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。 ?? ??3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。 ?? ?? 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
如何将自己的产品推上市场
论如何将新产品推向市场内容提要：随着我国房地产市场的升温，智能家居在中国也已经有开始发展起来。目前智能家居处于市场导入期的末端，本文试从我公司所从事的智能家居行业来分析如何将新产品推向市场。关键字：新产品
智能家居（Smart Home），相似的叫法还有数码家庭、数码家居、数字家园（庭）（Digital family）、网络家庭、电子家庭、E-HOME、家庭自动化等等。智能家居是以家为平台，兼备建筑、网络通讯、信息家电、网络家电、自动化和智能化，集系统、结构、服务、管理、控制于一体的高效、舒适、安全、便利、节能、健康、环保的家居环境。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消费者。同时，智能照明属于体验经济，用一般的文字、音像是很难让消费者感觉它的好处。当务之急是加速消费者教育进程。但只有知名企业的介入与推广，才能引起足够的关注度，才能形成良好的市场气候，才能让越来越多的消费者认知智能照明。在消费教育方面，行业媒体和综合性媒体任重道远。因为媒体是以社会效益为主要取向，而企业则更多地关注经济效益，而且市场培育成本相当巨大，由单家企业来支付是不现实的。值得欣慰的是，今年以来，关于智能家居的报道开始见诸报端，而智能家居生产企业也开始亮相于各大智能产品展会。从各智能家居产品市场调查与前景分析多年，经过对系统集成、弱电总包、灯饰、房地产和建材等几个行业的数据进行综合对比分析后，我认为，今年智能家居仍处于市场导入期。如何将智能家居新产品推向市场，本文试从以下方面来分析。 一
市场调研与分析 任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。一）
消费者调研 通过消费者调研，我们一定要搞清楚，对照产品：哪些好是用户最关心的？哪些好是用户无所谓的？哪些不好是用户可以容忍的？哪些不好用户无法忍受的？ 如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发设计出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会设计开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。 二）
竞品调研 市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占？又有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是我们的机会；如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪三点？用户对此产品不满意又是哪三点。这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。三）
组织自身SWOT分析 对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们可否抢占？我们能否抢占？我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备？抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续性发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩？并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等？？否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。这种情况在目前中国企业里简直是太普遍了，所以目前据统计中国企业的新品存活率才会如此低的5%！ 四）
新品概念分析（卖点、诉求点和利益点分析） 在了解了消费者的需求和竞争对手的情况后，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。什么样的产品才是好产品？这是我们必须界定清楚的！否则，只会是劳民伤财顾影自怜而无人喝彩！把一个产品弄得成本很低售价也很低，消费者就会大量购买吗？或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会奇货可居吗？ 而实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求我们怎么样为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点，和塑造形成自身品牌形象的卖点。二
制定新产品推广策略
新产品的市场培育在智能家居新产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出新产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与新产品的质量、性能稳定性等因素紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动新产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，新产品上市前根据消费者形态进行必要的消费者培育积聚对快速推动新产品成长，减少新产品推广失败具有更大的现实意义。消费者培育是一项非常精致的策划，精致在消费者势能度的把握。大多的消费者市场是企业精心策划的结果，也可能是由于重大社会事件自然形成的，企业需要养成一双敏锐的双眼。如果消费者培育火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素质要求比较高。新产品上市消费者培育必须掌握以下关键步骤： 一方面要对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。由于国内智能家居市场刚刚起步，消费需求是客观存在的，但市场环境并不是十分成熟。国内的有研发能力的生产厂家也只有七八家，对职业经理人的市场运作能力的要求比较高，而且对于智能家居产品现在以及未来都有清醒的认识，这样才能为智能家居产品的消费者市场培育作好工作。另一方面企业要有新产品研发技术能力和对消费者心理的充分研究。实际上，消费者市场培育更像是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素质过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者心理的洞察也反映了职业经理人的经验积累。手段永远是第一的，如果缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。
引导消费者需求消费者消费需求是永远存在的，关键是在最短的时间里使消费者需求被无限放大。引导消费者的需求要注意以下几个方面。第一，消费走向的准确判断。市场上往往见到一些过渡特征非常明显的新产品，该产品总是稍纵即逝，原因主要是企业在事件商机判断上出现了错误，导致新产品直接下马；第二， 社会思潮巧妙转化。消费者的需求的到业决大多数的是企业推动的，往往和政府的政策是相连的，把握这样的消费机会需要企业对政府的最新政策要有深刻的把握，对社会焦点有清醒的认识。 三） 对市场进行细分市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。以使用产品的潜在客户为出发点，智能家居行业的客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。智能家居产品客户主要是组织者市场包括系统集成商、弱电总包商以及房地产发展商成批购买等。设计院和房地产开发商在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。消费者市场即：居民住宅。智能照明系统概念并不为一般消费者所认识，一方面在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。另一方面各大生产厂家走入社区也是对市场培育有着重要作用。四）
目标市场决策目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于智能家居产品而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为8∶2。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，智能家居企业销售重点应先放在商业用户上，而后放在家庭用户上。在选择目标市场时，一般新产品进入市场的第一年，营销资源有限，企业只能选择全国最有机会的城市和临近的城市进入市场。 五）
市场定位策略市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。1、专业性的功能效益从整个智能家居行业市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。智能家居产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化、方便性等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。2、档次的定位智能家居产品独特的功能与特性适合于智能社区的配制及中高档次的装潢、装饰，其中高档定位也正好与智能家居的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。六）
新产品的营销策略通过以上分析，我们对智能家居新产品营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利。七）
新产品的市场定价策略新产品上市销售时需
目前仅支持北京、上海
我没有直接接触过广告业务，但接触过广告公司的业务人员，所以，仅发表几点个人看法： 1。首先弄清楚公司的主业务和主要客户群； 2。熟悉公司的各项业务与收费标准及附加服务； 3。采取多跑，多拜访的方式； 4。广告公司的业务人员，只有一部分是可以找到电话，然后预约再拜访的，很大一部分，都需要直接找各个公司的企划部或市场部的负责人联系。 拜访请详细了解所拜访客户（公司）的资料，准备自己公司的相关资料，衣着整洁，自信微笑。去拜访吧。 下面一点资料来源于网络，我看了，有借鉴的地方，仅供参考。 广告AE入门 (比较实用） ?? ??1.良好的心态是打造金牌AE的基础，专业则是广告AE成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的AE提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从业5年以上的AE作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练AE的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4A的培训师则花费不菲；AE工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在AE培养上花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧,较次一点的公司就给AE新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点的AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在1-3个月，业绩好一点的AE会留下来，没有业绩的AE就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际4A公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让AE迅速进入角色。而大多数的AE新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级 ?? ??广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许AE在时间上有一点的浪费，要求AE迅速进入角色。 ?? 首先：AE要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主,是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。 ?? ??其次：AE要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，AE作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、广告监测部（一般为外包）等专业部门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE在开拓业务过程中经常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角 色，而AE作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析 了AE基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE尽快熟悉公司的核心业务流程。 ?? ??最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为 特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶” 广告又成为时下热点；而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专 业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三 株、红桃K将“小报、车站、墙体”当成开拓二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二 级城市电视贴片联播”的公司工作的AE就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、“黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告AE要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE可以在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资料。 ?? ??〔三〕 ?? ??迅速、正确的行动力升级 ?? ?? 在作了充分的准备后AE就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失 败。 ?? ??升级改进： ?? ??1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么 我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来 就是制订年度目标计划；第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能 实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客 户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电 话约访18家客户。 ?? ??2、运用正确的方法来提高行动力。如果AE一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，AE常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支 付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你 意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个 人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一 点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要 么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的 话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定能找到真正买家。 3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户打电话？为什么没有信心与客户面对面交流 〔四〕 ?? ??高效时间管理升级 ?? ?? 从AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理资料还要进行客户分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需要高效的时间管理。 ?? ??打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。 ?? ??AE是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸和笔把自己需要的信息记录下来就OK,在愉快的过程中，完成了工作，自然是一举两得。 ?? ?? 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。 ?? ??3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。 ?? ?? 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的AE成为一个优秀合格的广告AE了。 ?〔六〕 ?? ??广告AE的升级工程。 ?? ??一、广告AE工作环境及工作流程分析 ?? ??广告AE在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告AE统称为广告业务人员，AE在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，AE工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，AE工作的重要性在两个方面呈现出来。 ?? ?? 广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，AE的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分?析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单.实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。 ?? ??广告AE保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。 ?? ??在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价值导向的相异，在实际执行过程中，广告AE的话语权被专业执行剥夺，广告AE就经常陷入“囚徒困境”。 ?? ??二、广告AE的升级的必要性 ??? ? ??1、广告AE升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ?? ?? 这里的市场竞争包含三层意义。 ?? ?? 国际巨头进入中国。中国加入WTO后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4A广告公司的巨大能量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。本土广告公司专业水准，服务水平，赢利能力差距太大，在与客户一线营销的广告AE必须升级改造，以适应激烈的市场环境。 ?? ?? 本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。AE作为执行层，怎么样看这个问题呢？这就需要AE在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么AE的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要AE升级，作到广告业服务价值的本性回归。即以专业服务及客户广告投资增值作为竞争手段。 ?? ?? 广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。广告客户在广告预算方面必然更理性，会把更多的市场费用向通路、终端、SP上转移，通过广告AE的升级改造重在提高广告客户的投资盈利水平，确保广告客户的广告收益。 ?? ??2、广告AE升级工程是AE职业规划的组成部份。 ?? ?? 美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为AE在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告AE这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告AE与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害？答案是前者。AE向客户所销售的更多是理念 和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的AE们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告AE确不具备这种能力。文前所提到的三个案例的AE，最让担忧的不仅是他们的现状，还更担心他们的将来。AE应该属于是年青人的职业，因为他们有更大的热情和应对挑战的能力，30岁的AE尚能保持这种活力，40岁的AE努力维持这种省活力，50岁的AE会怎么样？因此我认为：AE应该通过不断的升级工程把自己打造成广告领域的专家，向行业的高级管理人材迈进，向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告AE。这可以说是中国广告 行业缺乏核心竞争力的结果。既已经是广告人的一员，广告AE就需要通过系统的升级，来改造自己，让升级成为自己职业生涯的重要战略手段。 ?? ??3、广告AE升级工程是AE成为利润前台的重要保障。 ?? ?? 经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告AE为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告AE就成为利润前台，没有回扣，AE就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，AE靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告AE升级系统工程来提高AE与广告客户价格博弈过程中议价能力。
市场调研与分析 任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响！因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。一）
消费者调研 通过消费者调研，我们一定要搞清楚，对照产品：哪些好是用户最关心的？哪些好是用户无所谓的？哪些不好是用户可以容忍的？哪些不好用户无法忍受的？ 如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发设计出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会设计开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力；而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。 二）
竞品调研 市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占？又有没有边缘产品？如果没人抢占，那就是我们的机会；如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手；如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪三点？用户对此产品不满意又是哪三点。这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。三）
组织自身SWOT分析 对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们可否抢占？我们能否抢占？我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备？抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续性发展？我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩？并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等？？否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。这种情况在目前中国企业里简直是太普遍了，所以目前据统计中国企业的新品存活率才会如此低的5%！ 四）
新品概念分析（卖点、诉求点和利益点分析） 在了解了消费者的需求和竞争对手的情况后，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。什么样的产品才是好产品？这是我们必须界定清楚的！否则，只会是劳民伤财顾影自怜而无人喝彩！把一个产品弄得成本很低售价也很低，消费者就会大量购买吗？或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会奇货可居吗？ 而实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求我们怎么样为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点，和塑造形成自身品牌形象的卖点。二
制定新产品推广策略
新产品的市场培育在智能家居新产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出新产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与新产品的质量、性能稳定性等因素紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动新产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，新产品上市前根据消费者形态进行必要的消费者培育积聚对快速推动新产品成长，减少新产品推广失败具有更大的现实意义。消费者培育是一项非常精致的策划，精致在消费者势能度的把握。大多的消费者市场是企业精心策划的结果，也可能是由于重大社会事件自然形成的，企业需要养成一双敏锐的双眼。如果消费者培育火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素质要求比较高。新产品上市消费者培育必须掌握以下关键步骤： 一方面要对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。由于国内智能家居市场刚刚起步，消费需求是客观存在的，但市场环境并不是十分成熟。国内的有研发能力的生产厂家也只有七八家，对职业经理人的市场运作能力的要求比较高，而且对于智能家居产品现在以及未来都有清醒的认识，这样才能为智能家居产品的消费者市场培育作好工作。另一方面企业要有新产品研发技术能力和对消费者心理的充分研究。实际上，消费者市场培育更像是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素质过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者心理的洞察也反映了职业经理人的经验积累。手段永远是第一的，如果缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。
引导消费者需求消费者消费需求是永远存在的，关键是在最短的时间里使消费者需求被无限放大。引导消费者的需求要注意以下几个方面。第一，消费走向的准确判断。市场上往往见到一些过渡特征非常明显的新产品，该产品总是稍纵即逝，原因主要是企业在事件商机判断上出现了错误，导致新产品直接下马；第二， 社会思潮巧妙转化。消费者的需求的到业决大多数的是企业推动的，往往和政府的政策是相连的，把握这样的消费机会需要企业对政府的最新政策要有深刻的把握，对社会焦点有清醒的认识。 三） 对市场进行细分市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。以使用产品的潜在客户为出发点，智能家居行业的客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。智能家居产品客户主要是组织者市场包括系统集成商、弱电总包商以及房地产发展商成批购买等。设计院和房地产开发商在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。消费者市场即：居民住宅。智能照明系统概念并不为一般消费者所认识，一方面在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。另一方面各大生产厂家走入社区也是对市场培育有着重要作用。四）
目标市场决策目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于智能家居产品而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为8∶2。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，智能家居企业销售重点应先放在商业用户上，而后放在家庭用户上。在选择目标市场时，一般新产品进入市场的第一年，营销资源有限，企业只能选择全国最有机会的城市和临近的城市进入市场。 五）
市场定位策略市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。1、专业性的功能效益从整个智能家居行业市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。智能家居产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化、方便性等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。2、档次的定位智能家居产品独特的功能与特性适合于智能社区的配制及中高档次的装潢、装饰，其中高档定位也正好与智能家居的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。六）
新产品的营销策略通过以上分析，我们对智能家居新产品营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不