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2017年跨境电商发展趋势详解
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&&这一期的海猫跨境电商培训给大家带来的是2017年跨境电商发展趋势详解,2016年就要过去,新的一年即将来临。那在2017年里,电商又有怎么样的新发展和新趋势呢？从欧洲媒体近日的报道中了解到,四家北欧领先的电商企业CEO分享了他们对2017年电商新趋势的看法。
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盘点：跨境电商营销发展与演进的8个阶段
发布时间：日 10:51:01
(电子商务研究中心讯)　　&&& 外贸无非需要做好三件事：产品(卖什么)、客户(卖给谁)和营销(怎么卖)。不管什么时候，不管什么市场条件，都是如此。首先，一个产品必须有价值，对客户有帮助，才有市场。虚假产品是经不起时间考验的，也不能给营销员提供信心。营销驱动不如产品驱动。产品本身有引爆点，只要稍微推广一下就有事半功倍之感。因此，现在的外贸依然是产品为王。一切的竞争力从产品开始，才能牢牢掌握商务制高点。一个好的产品，是成功的一半。　　最好是推出眼前一亮的新产品，就像苹果公司那样，每次新产品发布都让苹果粉丝发狂。当然这个一般中小企业很难做到。但至少有的可以采用新工艺，新材料，新性能，让产品更新换代。实在不行的，让产品质量能够稳定，让客户放心也是一种很大的进步。　　对于电子产品，时尚产品和美容保健等行业容易出现革命性的产品。如智能手机更新速度很快。几乎一年就要推出新产品。还有最近出现的无缘充电设备等，都能让人眼前一亮。而对于普通日用消费品就要困难些。但是只要花心思动脑筋，每个行业都有能人巧匠，也是有文章可做。如纳米过滤膜，竹纤维毛巾等。或者在包装和使用便利上突破创新都有可能。　　在这里我不得不提一下我的朋友，义乌吸管大王楼仲平。今年在义博会上一口气带来30款专利产品：情侣吸管、风车游戏吸管、给孩子吃药丸的吸管等等，让人耳目一新叹为观止。这些有专利的产品大大提高毛利率和市场占有率。一根吸管尚且如此，更何况其它的产品呢？　　其次就是营销能力。大家都知道，现在外贸不好做了。互联网和电子商务也导致消费者消费行为的变化。大家普遍感觉营销的效果大不如前。现在很多外贸公司，特别是中小企业。展会也参加了，电商也搞了，也花钱请聚成那样的公司提高团队作战能力，可就是不见效果。除了营销效果下降，客户忠诚度也是个大问题。在信息时代，你能容易找到客户，别人也可以。对客户的争夺比以往任何时候更激烈，更让人操心。现在做生意，无论内贸外贸，都必须要做好打价格战的准备。后金融危机造成的市场不景气和电子商务(信息对称)是促使平价革命的两大根本原因。平价革命说白了就是大搞性价比。小米的成功就靠这个。同理，凡客的失败就也是因为没有像、、HM以及其它淘品牌那样抓住平价革命的发展潮流。但平价革命不仅仅是低价那么简单，而是以低价来触发，以为手段重塑新型市场角色和市场互动关系的系统变革。它是全面的改变，是质的改变，是不可逆的改变。谁先改变谁先受益！　　兵无常势，水无常形。做营销，也应该像邓小平说的那样，不管白猫黑猫，只要能抓住老鼠，就是好猫。现在不管是外贸做得好的，还是做得好的。，外贸营销都做的很好。比如有些分析做得好；有些把某个营销技巧做到极致也会带来很好的效果。比如，我有一个朋友。他喜欢用一个特别做法：大量收集客户资料并进行合理的分类，找到每组客户的需求痛点，来个邮件群发。每次都能捞起来一两条大鱼。　　还有很多人认为现在非搞电商不可，其实未必。比如，很多人在的批发中心做生意，从进货，经营自己的一亩三分地，也能丰衣足食。我另外一个朋友，专门做放帐的。大家都知道，放帐是有风险的。国内外贸有一条铁律，不管客户跟你关系怎么好，付款条件只有两个：要么信用证，要么电汇(T/T)。这样做，无非就是想把收汇风险降到最小。现在外贸利润都很低，一笔钱收不回来就很被动了。我这个朋友自己琢磨出了一套风险控制方法。比如，只做一个国家的放帐。要对客户很了解的时候才这样做。新客户要几个老客户推荐才可以。另外，把家安到国外，大部分时间和客户泡在一起。　　我没有要求大家也要这样做。但是我们要意识到目前外贸营销所面临的问题，以及市场和客户都发生了一些不同以往的变化。因循守旧会遭遇越来越大的压力和困境。程咬金三把斧，迟早要不灵的。外贸营销的确需要新思维新思路。为了能够更好地帮助大家，我这里把外贸营销方式来做一个系统的梳理。　　一、电子邮件(EDM)　　上最早的外贸营销工具是电子邮件。虽然电子邮件是在70年代发明的，它却是在80年才得以兴起。70年代的沉寂主要是由于当时使用网络的人太少，网络的速度也非常慢。那时候用户只能发送些简短的信息，根本别想象那样发送大量照片。到80年代中期，个人电脑兴起，电子邮件开始在电脑迷以及大学生中广泛传播开来。到90年代中期，互联网浏览器诞生，网民人数激增，电子邮件被广为使用。　　到目前为止电子邮件依然是非常重要的营销方式之一。只不过现在的电子邮件技术比以前先进的多了。比如，触发式邮件营销可以在特定的时间、地点或其它特定条件下进行邮件推送。还有，现在可以根据客户上网的情况来决定推送邮件的频率和内容。等等。　　二、展会(Exhibition)　　90年代初外贸主要是通过参展方式来获取客户。外贸企业通过展会，发名片、产品宣传册，在很短的时间内和客户相互认识，加深客户对产品的了解。展会过后积极跟进，尽量转化为订单。这个时期，广交会是外国客商了解中国工厂和产品的唯一窗口。改革开放后第一次广交会居然有300多外商无处住宿。当中国加入WTO以后，越来越多的国外客商来到中国，广交会一票难求，效果明显，规模一再扩大，并带动了宾馆、餐饮和旅游服务业。　　在展览业走向成熟的时候，国内展览业也开始逐步发展起来。华东，宁波电子产品展，义博会等都相继出现。到1997年中国展会经济基本发展成熟。一直到现在，展会依然是一直非常重要的外贸营销方式。它可以一次性和多个专业客户见面，并且能够现场就进行必要的互动，在很短的时间内让客户对产品，对工厂，乃至个人都有一个深入地了解　　三、搜索引擎营销(SEM)　　1996年中国制造网上线。1998年阿里巴巴上线。这是一个重要的转折点。标志着中国外贸营销方式开始从线下走向线上，线上的重要性越来越大。特别是SEO／SEM出现，标志着网络营销的标准化和系统化，一个全新的外贸营销时代的到来！　　SEO于2000年兴起并在2003年传入中国。所谓SEO(Search Engine Optimization)，即搜索引擎优化技术，是指专门利用搜索引擎的搜索规则来提高网站自然排名。所谓SEM(Search Engine Marketing)，即搜索引擎营销。就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广策略。SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。SEM包含了从搜索引擎进入的流量到最后达成销售的所有的工作。　　特别需要指出的是：一切电商的核心就是引流，而引流的核心技术就是SEO/SEM。自从2003年初SEO技术进入中国以后，一直是电商引流的最主要的方式。其实第三方平台，如阿里巴巴，都是通过SEO引流并进行第二次贩卖的商业模式。特别是这些平台早期没有自然流量的情况下，都是靠SEM开始的。电商做不做的好，最关键的还是看SEM玩的好不好。这是衡量一个电商运营能力最核心的指标，也不例外。只是随着2008年SNS兴起，2010年DSP技术的兴起，同时SEO关键字资源有限，营销成本居高不下。电商引流技术开始完全从SEO，向多重引流技术和方式组合发展。但SEO在这些组合当中，依然是最有效，最主要的网络营销方式。　　四、社交媒体营销(SNS)　　2008年开始，社交媒体和社交营销开始兴起。所谓社交媒体(Social Media)，也称为社会化媒体、社会性媒体，指允许人们撰写、分享、评价、讨论、相互沟通的网站和技术。像新浪、微信就是中国最大的社交平台。前者是PC端王者，后者是移动端王者。所谓社交媒体营销(也称作社会化营销)就是通过社交媒体进行营销推广。　　谈社会化营销必然要提到三大核心概念：新媒体，内容营销和集客营销。如果说新媒体是载体，内容营销(Content Marketing)是手段，集客营销(Inbound Marketing)是方式，那么这三位一体就构成了社会化营销的全部内容。20世纪营销策略偏重在付费的媒体及大众市场传播上；而在21世纪，我们仍然需要购买传统媒体，但更重要的是我们还需要拥有属于自己的媒体。营销策略关键在于如何才能赢得每一个客户的关注和信赖。更多内容，请关注我微信公众号相关文章。　　外贸主要社交媒体平台有三个：分别是Facebook、Pinterest和Twitter。它们在引流效果、停驻时间、转化率、性价比、平均客单价都有差别。从引流效果看，Facebook占绝对优势。因此它的品牌推广作用最大；但是从具体销售单品来看，Pinterest会更有效果。更重要的是，商家要学会如何综合利用这三个社交化商务平台，以达到推广品牌知名度的同时，获取最大的销售额和利润。并且随着时间推移，这些平台都在发生一些变化，商家需要及时的加以调整。　　五、第三方需求平台(DSP)　　和传统广告方式不同，DSP技术提供了一种全新的精准推送机制，为广告主实现多屏整合、全流量、的数字营销投放。DSP(Demand Side Platform)，即第三方需求平台。简单地说，就是广告实现实时竞价、程序化购买，就是随着人群定向技术的发展，广告投放终于从购买媒体转变为直接购买受众。RTB即Real Time Bidding(实时竞价)，对每个曝光进行单独购买，谁出价高，谁的广告就会被这个PV看到。这种方式的好处就在于：Ad Exchange(广告)售卖的不是传统意义上的广告位，而是访问这个广告位的具体受众，投其所好进行广告投放，就能产生最大的收益。因此，近年来RTB模式成为发展热点。　　在RTB生态中，Ad Exchange(广告)就像，联系着买方和卖方。DSP(需求方平台)为广告主服务，广告主可以设置广告的目标受众、投放地域、广告出价等等。而SSP(供应方平台)则服务广告位拥有方，拥有丰富媒体资源和用户流量的媒体们可以这个平台上管理自己的广告位，控制广告的展现，设置补余等等。　　DSP于2010年在中国兴起，并于2013年爆发。国内产生了一大批优秀第三方DSP公司，如悠易互通、品友互动、MediaV、易传媒等。目前广告正处在传统广告模式和DSP此消彼长演变过程之中。　　六、重定位和再营销技术(Retargeting and Remarketing)&&& 所谓重定位和再营销技术，就是Google Adwords推出的针对浏览过你网站的人进行再次营销的广告方式。我们对这个概念陌生一些，但一般人平时都遇到过。比如我们在上买过什么东西，甚至只是浏览一下，那么我们下次上网的时候哪些东西又出现在屏幕的某个地方。一般网站转换率都低于5%。这也就意为着95%的人并没有被转换成顾客。其原因是多种多样的：可能是客人还没准备好购买；可能是客人还需要了解下其他类似产品；也可能是用户更本不喜欢你的产品。对于前两种情况，通过再次展示你的品牌在用户面前，是可以提高转换和提升品牌形象的。需要注意的是Google的Remarketing只是针对展示网络，而非搜索网络。　　Retargeting分为Display Retargeting和Site Retargeting两种。其中Site Retargeting和Google的Remarketing差不多，而Display Retargeting主要是针对用户在搜索引擎搜索过相关的关键词，但未到过你站点的用户。Display更多的是帮你发觉新客户，而Site更多是在现有用户中做文章。　　做这种营销需要植入一段代码。第三方平台，如，是拒绝卖家私自植入代码的。自己的网站就没有问题。另外，为了达到更好地效果，网站的流量不能太少。越是大平台，效果就越高。目前国外主要服务商是Adroll，retargeter，chango等，国内有critea。　　七、整合营销(Integration Marketing)&&& 既然出现了那么多的营销方式，那么结合自己的实际情况，采用多种技术相互组合，多种营销方式同时运用也就势在必行了。整合营销(Integration Marketing)也因此开始出现。　　在过渡期，虽然网络媒体重要性逐渐上升，但传统媒体依然不可忽视。如CCTV在中国依然是很重要的媒体。因此你可以看到这一两年来，阿里巴巴，等大电商都加强了重要传统媒体的投放力度，加强了线下引流的力度。　　SEO曾经风光无限。电商言必谈SEO。但是到了2014年，SEO很少有人谈及或见之报端。是SEO成为必选项呢，还是SEO已经落伍呢？实际情况是，SEO和SEM技术已经出现瓶颈，竞争激烈，成本急剧上升但转化率(ROI)下降。商家容易陷入饮鸩止渴而欲罢不能。同时恶意点击，受众不精准，google算法的调整致使早期的SEO优化技术部分失效(外链和内链)。如此同时，SNS开始越来越受到重视。而Facebook也逐渐推出一整套比较完整的网络推广方式。通过技术手段在后台能够让投入，流量和转化得到直观的体现。　　网络营销从过去SEO为王，开始转向以SEO为主，SNS和Retargeting技术为辅。还可以实现其它多种组合。比如SEO＋retargeting、EDM＋retargeting等等。还有可以通过精准人群进行目标人群放大等策略，能够找到更多潜在的客户。当然，如图所示，我们可以在更大范围，更多营销方式，甚至更加系统的整合，比如加上品牌策略等。但是对于某个具体的企业来讲，要寻找最适合自己的整合营销策略。比如在中国，最重要的传统媒体是央视，最重要的电商平台是淘宝，最重要的搜索引擎是百度。所以这三者可以构成中国主要的营销模式。由此类推，根据你们的产品属性，在不同国家，都可以得出相应的营销组合方式。　　目前在国内外都出现一些电商服务商，如国内的贸易通、BigCommerce、3dcart、shopify和volusion，尽量把上面提到的营销方式整合到一个平台内，利用SaaS方式，打造一个价格合理，操作简单，服务品种多样的超市。这是未来外贸营销发展的一个基本趋势。　　总之，上面都是如何找到客户的方法。但是如何把客户留住，并保持一定的忠诚度，就要靠外贸服务了。一个优秀的外贸业务员，要具有良好的沟通技巧和亲和力让客户信任；专业的产品和行业知识让客户折服；全面和细致的外贸服务让客户放心。才能留住客户，实现引流-转化-复购完整闭环。当然，能够成为客户信任的朋友是最完美的表现!只有本着客户虐我千百遍，我待客户于初恋的心态，才能把外贸或跨境电商做好。（文/中国电子商务研究中心特约研究员、空港投资有限公司执行总裁 林智勇 编选：中国电子商务研究中心）　　作者简介：林智勇，跨境电商资深专家，美中商业协会跨境电商委员会秘书长，电商研究院秘书长，省跨境电商协会战略顾问，中国电子商务研究中心特聘研究员，现代电商研究院研究员，新华社瞭望智库作者。雨果网，亿邦动力等多家跨境电商新媒体专栏作家。先后撰写20多万字的跨境电商方面的研究文章。现担任广州空港投资有限公司执行总裁。
6月26日，国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017年度中国电子商务市场数据监测报告》（全文下载：）。披露了2017年以下电商细分行业数据，并重点监测：（1）B2B电商：阿里巴巴、生意宝、慧聪、焦点科技、金泉网、网库、金银岛、马可波罗、国联资源网等；（2）网络零售：淘宝、天猫、京东、拼多多、苏宁易购、小米、唯品会、云集、有赞、当当、一号店、网易严选、国美等；（3）生活服务电商：美团点评、滴滴、58同城、赶集网、携程、饿了么、去哪儿、大麦网、百度外卖、飞猪等；（4）跨境电商：网易考拉、天猫国际、小红书、洋码头、丰趣海淘、宝贝格子、聚美优品等进口平台，以及中国制造网、大龙网、敦煌网、全球速卖通、eBay、亚马逊、Wish、兰亭集势、DX、米兰网、跨境通等出口平台。
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100EC官方微博如何应对跨境电商营销新趋势，全面升级你的营销策略？
2018中国(深圳)电子商务发展论坛于5月25日在深圳开幕。论坛之上，深诺集团副总裁华霆发表主题为《智引未来跨境电商营销新势力》的主题演讲，聚焦跨境电商的新趋势和新法则，助力跨境电商产业在新的市场环境下提升ROI。
跨境电商营销新趋势
中国出口跨境电商交易规模2018年预计将达到10万亿，并且总量市场依然在规模性成长。与此同时，流量价格也在快速上涨，区域从集中趋向分散。在这样的新形势下，跨境电商企业如何通过出海营销塑造品牌，抓住市场机遇，应对新的挑战?
论坛之上，华霆深入分析了当前跨境电商营销的五大新趋势，并提出相应的“两个目标、四个方向、三个升级”，为跨境电商企业“智”引未来，实现降本、增值的终极目标，塑造品牌，出海捞金。
华霆指出，当前跨境营销主要有以下五个新趋势：
一、去中心化趋势
体现在三个方面：
1、营销市场更趋向多元。欧美更多趋向欠发达地区，呈现渠道流量下沉的态势。
2、营销渠道更趋向多线，包括第三方电商平台，独立站，APP，线下等多渠道。
3、营销平台更趋向多选，越来越多的新兴媒体和区域媒体营销平台。
二、社交化趋势
从2014年社交电商的兴起到今年真正成为风口，诞生了千亿百亿级的平台，比如说拼多多，唯品会也在上周宣布会积极转型社交电商，无论是社交平台电商化布局还是电商平台的社交化转型，其背后的逻辑都是在争夺用户的流量、流量更高效率变现以及争夺用户场景。
三、IP化趋势
1、自建IP：越来越多的智能硬件产品通过众筹首发,由共同参与,聚集一批铁杆粉丝,形成强认同,强关联,赋予产品IP属性之后,再通过自媒体渠道扩散到全网平台
2、蹭IP：和大IP绑定,借助于高热度,高人气来做跨界营销，去年京东和妖猫传，最近的一加手机和复仇者联盟的跨界营销。
四、品牌化趋势
1、必要性：一是消费升级的必然需求。现在90后、00后购物，个性化需求已不仅仅要求物美价廉，还寄托了个人情感表达和价值观认同，这样的消费需求唯有品牌才能承载;二是精细化运营的必然产物，电商的精细化运营意味着更多的投入，你会想要卖贵一点才能覆盖成本，也倒逼着你必须做品牌;三是品牌化成为激烈竞争的必然出路。
2、可能性：为什么现在做品牌变得更有可能呢?在移动端的兴起和社交媒体崛起时代，传播场景碎片化，创意手段更丰富，跟消费者做个性化、深度的沟通变得更容易，使得品牌有可能在一夜之间轰然倒塌，也有可能一夜之间建立起来。
五、智能化趋势
无论是Facebook的DPA、DABA还是Google的UAC、USC，媒体营销平台越来越趋向于智能化、复杂化为一体，对于优化师来讲，可能看起来操作越来越简单，但是要理解背后为什么这么操作的逻辑越来越专业化和复杂。
跨境电商营销新法则
以上是关于跨境电商中的一些新趋势。针对这样的新趋势，跨境电商营销该如何应对？华霆指出，首先要明确目标。
在消费升级驱动下的整个跨境电商产业的供应链优化升级始终围绕着两个终极目标展开，降本和增值。跨境电商营销也是围绕这两个目标展开的，营销的两个抓手通过流量的精细化运营，提高ROI，提高营销效率来降低成本;通过塑造品牌来创造溢价和增值。
围绕这两个目标有四个方向可以做重点的规划：
第一，全市场洞察。
营销全市场洞察主要是指区域市场和品类趋势。哪些区域是真正的红海市场和蓝海市场？Facebook，Google以及亚马逊平台都有很多工具可以帮助你来做预测和选择，我们可以从营销费用投放的大数据角度来告诉你钱到底花在哪些地方、哪些品类?各个市场的CPM/CPC/CPA/ROI情况以及行业benchmark均值，更好地做全市场的洞察，指导营销费用投放管理。
第二，全渠道覆盖。
在跨境电商行业，一直有一个问题那就是我到底要不要做独立站，现在还适不适合做独立站？在我们2017年管理的营销费用中，独立站占了62%，APP占28%，电商平台占10%。独立站对于沉淀独立用户，数据追踪和挖掘，自建营销闭环，以及建立渠道品牌，规避电商平台规则调整的风险都是很有必要的。
因此，我们认为建立独立站很有必要，当下也是很好的时机。无论是新进卖家还是大卖家，都要合理规划第三方平台、自建站、APP和线下各方渠道。
第三，全媒体整合。
合理的规划和分配预算到站内流量，付费流量和自然流量，除了头部流量平台，关注新兴媒体和区域媒体。从早些年Google到Facebook，Pinterest等，每一波新兴媒体的兴起都会带来一波流量红利，如何先知先觉发掘趋势媒体，整合区域的新兴媒体非常重要。
第四，全链路优化。
引流到网站之后，整个用户路径在你的站点上怎样形成购买转化，广告账号体系的搭建，引流当中的目标人群定位,优化手段选择，测试素材的制作和选取，不同平台本地化的内容发布，都会影响到转化率和最终的ROI。
除了这四个方向，在营销中还有三个升级：
第一，渠道流量整合能力的升级。
海外整体媒介环境越来越碎片化，消费者可选择的平台、消费行为都越来越多元化。品牌主在投放广告时，需要通过不同媒体、终端、区域和平台之间进行组合，实现最佳的媒体整合，利用不同媒体间的溢出效应，提高总体ROI。
第二，用户沟通创意能力的升级。
用户沟通创意能力的升级。短视频成为广告素材主流的形式，视频素材相对于平面素材，单用户获取成本能降低50%，用户导入量增加5-10倍。
第三，技术整合应用能力升级。
以上分享概括起来就是跨境电商营销中的“两个目标，三个升级，四个方向和五个趋势”。
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现在消费群体也都是以年轻人为主，同时，年轻人又可以带动年纪稍大的父母亲戚等，所以，消费群体的在线购物活动也越来越多了，消费群体数量增大，自然也促进电商发展，五是国外消费者对中国产品的接受度也越来越高，之前只要是MADE IN CHINA的，就代表了低质量的，但是现在情况不同，就拿家电行业来说，基本上已经被中国产品垄断了，我在摩尔不居住的时候，邻居家新买的大电视就是TCL的，而且他还和我质量非常好，还有海信，在澳洲一些CBD，都能看到他们的巨型广告牌，以前可都是日本的牌子。
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