第五章 客户分类与需求分析5.1 了解客户需求的重要性5.1.1 理财师工作的定义
理财师的工作是一种系统性、综合性的金融服务，是理财师运用专业的分析方法，评估客户财务状况和家庭情况、明确客户理财目标，并为客户提供合理的理财建议或制定完整可行的理财方案，使其能够满足客户需求、实现其人生目标的动态过程。因此，全面深入了解客户、精准把握其需求成为理财师开展工作最关键的环节。
5.1.2 企业经营理念的发展(一) 市场竞争的加剧
市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以产品为中心转为以客户为中心，了解客户是基础和关键。金融机构面临的机遇和挑战：零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。近年来国内金融市场也由卖方市场向买方市场转变，可供投资者选择的机构、产品和服务非常丰富。简单传统外延的扩张和粗放的经营、推销方式越来越难以满足投资者日益增长的理财和服务需求，也越发难以适应日趋激烈的市场竞争。金融机构转变经营观念：从以产品 (销售) 为中心的理念转变到以客户为中心的理念上来。这也就要求银行上下以目标客户为基础，对客户进行细分，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，成为商业银行吸引客户的重要服务手段。
(二) 互联网技术的发展
信息技术与金融业务的有机整合，产生的影响有：(1) 使得金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化、立体化。(2) 通过广泛应用基于信息技术的客户关系管理系统 (CRM)，金融机构借助数据库、数据挖掘技术对客户的信息进行全面收集、整理和深度分析，大大增进了对市场和客户的了解、分析，以便为客户提供个性化定制的理财服务。
5.1.3 理财师工作职责的要求
理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。提供专业化服务和加强客户关系主要指：通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制订能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握，以及对金融服务、产品综合运用的水平。
5.1.4 理财服务规范和质量的要求
了解客户、有针对性地推荐合适的投资理财产品和服务项目，日益成为社会大众和监管部门评判金融机构尤其是专业理财师服务水平、职业操守和是否违规的重要砝码。在理财师职业道德的诸多要求中，其中之一就是理财师必须专业胜任、勤勉尽职。理财师也要做好反洗钱相关工作，树立正确反洗钱意识，做好客户身份识别，严把开户审核关，从源头上控制风险。
5.2 了解客户的主要内容5.2.1 了解客户的含义
了解客户，即KYC (Know Your Customer) ，是理财师提供专业化服务的重要内容和必备的工作步骤之一，同时也是作为专业人士的理财师其职业操守和监管部门所强调、要求做到的合格标准之一。
5.2.2 了解客户的主要内容
了解客户，包括全面收集、整理、分析与客户相关的信息。为了便于工作，理财师可以把与客户相关的信息进行分类收集、整理：
(一) 从理财规划需求角度分类根据理财规划的需求，一般把客户信息分为基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三个方面。1、基本信息客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息。2、财务信息客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排。财务信息是理财师制定客户个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标、期望是否合理，以及实现客户各项理财目标、人生规划的可能性和需要采取的相关措施，具体来说影响其理财方案以及工具的选择。3、个人兴趣及人生规划和目标职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。理财目标：短、中、长期
(二) 财务信息和非财务信息的分类客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息；客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。
5.3 客户分类与客户需求分析5.3.1 客户分类的作用
客户分类是客户分析的基础，客户分类不仅仅是为了更好地了解客户、分析客户需求，实现对客户的统一有效识别，也常常用于指导客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支持以客户为中心的个性化服务与专业化营销。通过客户分类，可以使银行准确地把握现有客户的状况，采取不同的服务、销售和价格策略来稳定提升高价值的客户，转化低价值的客户。
5.3.2 不同的客户分类方法
按风险态度分类(1) 风险厌恶型。对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险；投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。(2) 风险偏好型。对待风险投资较为积极，愿章为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会；投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。(3) 风险中立型。介于前两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏；投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。
按客户资产分类：AUM，一般理解为客户的活期和定期存款，也包括国债、理财、基金、保险、三方存款余额、信托、商品衍生品等资产总额。用AUM值区分客户，定位不同等级，方便理财师维护和管理客户，同时也有利于为客户设定不同的营销方案。一般采用客户AUM月均、日均指标进行客户评级，分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户。(1) 大众客户AUM值在50万元人民币以下的客户。该部分客群数量上占据银行客户的80%以上，但金融资产综合贡献一般低于20%。该类客群服务需求单一，主要聚焦于银行转账、缴费支付、消费信贷等业务需求，同时该类客户占据了银行网点服务渠道的大量资源，是各类银行利用智能化、移动化服务渠道批量维护的重点客群。(2) 贵宾客户AUM在50万元~600万元的客户。该部分客户一般拥有较高占比的个人定期储蓄存款和个人理财，特别对个人理财业务拥有较强的需求。同时，对个人财富类产品 (国债、基金、保险等) 的服务需求较强，是银行个人中间业务的重点挖掘客群。(3) 私人银行客户AUM在600万元以上的客群。数量极少，但金融资产贡献却很大。私人银行级客户的金融和非金融服务需求非常广泛，涉及资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等方面。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个财富管理团队做服务支持，包括会计师、律师、理财和保险顾问等，可以为客户打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等中的各类金融资产。
按客户利润贡献度分类：计量客户利润贡献度 (CPA) 时，可以用一个客户的所有账户在一定时期内为银行带来的收益除以成本(包括服务成本、资金成本、违约成本加上一些间接成本) 得出。客户贡献度指标包括综合贡献、平均综合贡献、存款贡献、贷款贡献、银行卡贡献、中间业务贡献等。其中，综合贡献=综合收益-运营成本。利润是反映商业银行经营状况的综合性指标，按利润贡献度对客户进行细分，实际上是一种混合多种经营与管理因素的综合分类方法。
5.3.3 客户需求分析
与客户理财规划直接相关的客户信息，是客户的家庭财务信息和理财需求(即理财目标)。
(一) 马斯洛需求层次理论
美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中首先提出。人的需求从低到高可以分五个层次：生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。客户的理财目标也相应分为：经济目标(即买房、买车、教育、养老等具体理财目标) ；人生价值目标(即精神追求)。
(二) 客户需求及层次
(1) 生活需求。主要是客户对其整个生命生涯事件相关的财务计划的需求 (职业选择、教育、购房、保险、医疗、养老、遗产、事业继承以及各种税收方面)。帮助客户保证生活品质，即使到年老体弱或者收入锐减的时候，也能够保持自己所设定的生活水准，最终实现人生的财务自由、自主和自在。(2) 投资需求。在客户的基本生活目标得到满足的基础上，客户对资金投资于各种投资工具取得合理回报以积累财富的需求。(常用的投资工具包括股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等。)在保证安全性和流动性的前提下，通过投资理财追求投资的最优回报，加速个人或家庭资产的成长，提高生活品质。
(三) 经济目标与人生价值 (精神) 目标的关系
(1) 客户的经济目标是很具体的，可以用金钱来衡量、实现，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。(2) 经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。(3) 在理财规划中，一般把客户的经济目标理财目标)概括为以下几个方面：现金与债务管理；家庭财务保障；子女教育与养老投资规；划投资规划；税务规划；遗嘱遗产规划。(4) 不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上 (即在经济目标与人生价值目标之间的追求，或在不同经济目标之间的选择上) 侧重点不一样。(5) 客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。
5.3.4 生命周期与客户需求的关系(一) 生命周期的概念
生命周期理论是由F·莫迪利安尼与R·布伦博格、A·安多共同创建的。自然人是在相当长的期间内计划个人的储蓄消费行为，以实现生命周期内收支的最佳配置。一个人将综合考虑其当期、将来的收支，以及可预期的工作、退休时间等诸多因素，并决定目前的消费和储蓄，以保证其消费水平处于预期的平稳状态，而不至于出现大幅波动。
(二) 生命周期的特征
生命周期分家庭和个人生命周期两种，两者紧密相关，但又有区别。个人和家庭生命周期都有其诞生、成长、发展成熟和衰退直至死亡的过程：在生命周期的不同阶段都有着不同的特征、需求和目标。
1、家庭生命周期的特征家庭的生命周期一般可分为形成期、成长期、成熟期以及衰老期四个阶段。
形成期：特征：从结婚到子女婴儿期；收支：收入以薪水为主，支出随子女诞生后而增加；储蓄：收入稳定而支出增加，储蓄低水平增长；资产：积累资产有限，追求高风险高收益投资；负债：承担房贷负担。成长期：特征：从子女幼儿期到子女经济独立；收支：收入以薪水为主，支出趋于稳定，子女教育费用负担重；储蓄：收入增加而支出稳定，储蓄稳步增加；资产：积累资产逐年增加，注重投资风险管理；负债：承担房贷负担。成熟期：特征：从子女经济独立到夫妻双方退休；收支：收入以薪水为主，支出随子女经济独立而减少；储蓄：收入处于巅峰阶段，支出相对较低，储蓄增长的最佳时期；资产：资产达到巅峰，降低投资风险；负债：房贷余额逐年减少，退休前结清所有大额负债。衰老期：特征：从夫妻双方退休到一方过世；收支：以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少；储蓄：支出大于收入，储蓄逐步减少；资产：变现投资资产支付支出费用，投资以固定收益类为主；负债：无大额、长期负债。
2、个人生命周期比照家庭生命周期，可以按年龄层把个人生命周期分为六个阶段：探索期、建立期、稳定期、维持期、高峰期、退休期。
探索期建立期稳定期维持期高峰期退休期年龄15-2425-3435-4445-5455-6060岁退休后家庭形态父母家庭为生活重心择偶结婚、学前子女子女上小学、中学子女为高等教育阶段子女独立夫妻两人为主理财活动求学深造、提高收入银行贷款、购房偿还房贷、筹教育金收入增加、筹退休金负担减轻、准备退休享受生活、规划遗产投资工具活期、定期存款、基金定投活期存款、股票、基金定投自用房产投资、股票、基金多元投资组合降低投资组合风险固定收益投资为主保险计划意外险、寿险寿险、储蓄险养老险、定期寿险养老险、投资型保险长期看护险、退休年金领退休年金至终老(三) 生命周期与客户需求、理财目标分析
1、家庭生命周期与客户理财需求的关系理财师要根据客户家庭生命周期的不同阶段，结合其风险承受能力及风险主观承受意愿，将产品或产品组合的流动性、收益性与安全性同客户需求相匹配，最终形成合理、可行的理财方案，并对方案进行定期检视、适当调整，保证客户的资产安全和理财目标顺利实现。形成期建议：家庭成员增加，收入呈上升趋势，家庭有一定风险承受能力，同时购房贷款需求较高，消费支出增多。在保持流动性的前提下配置高收益类金融资产，如股票基金、货币基金、流动性高的银行理财产品等。成长期建议：子女教育金需求增加，购房、购车贷款仍保持较高需求，成员收入稳定，家庭风险承受能力进一步提升。建议依旧保持资产流动性，并适当增加固定收益类资产，如债券基金、浮动收益类理财产品。成熟期建议：养老金的筹措是该阶段的主要目标，家庭收入处于巅峰，支出降低，财富积累加快。以资产安全为重点，保持资产稳定收益回报，进一步增加固定收益类资产的比重，减少持有高风险资产。衰老期建议：进一步提升资产安全性，将80%以上资产投资于储蓄及固定收益类理财产品，同时购买长期护理类保险。
2、个人生命周期与个人理财规划个人理财规划，通常以15岁为起点，根据个人不同生命周期的特点，综合使用银行产品、证券、保险等金融工具，来进行财务安排和理财活动。
5.4 了解客户的方法5.4.1 开户资料
开户，通常是理财师与客户的首次接触，也是了解客户、收集信息的最好时机。在填写开户资料时，理财师可以获得客户姓名、性别、证件信息、出生日期、联系地址、电话号码等最基础的信息，还可以协助客户填写一份“客户信息采集表”，在内容设计上，可以涵盖学历、就业情况、个人兴趣爱好，以及婚姻状况、子女情况等，辅助收集客户信息。一般情况下在开户时，客户比较容易接受填写和提供相关的信息 (尤其作为开户流程的组成部分)，这时理财师不应该急于完成开户和理财产品的推荐，而应该把重点放在面前的客户了解和与其关系建立上；否则，之后许多重要信息的采集会加倍困难，也会引起客户多虑。
5.4.2 调查问卷
调查问卷是一种比较常见有效的收集客户信息和观点的方法。调查问卷也包括一些测试类问卷，都起到收集信息、了解客户、明确其需求的作用。调查问卷工具的使用，其优势包括：(1) 简便易行。(2) 有的放矢、有针对性地采集信息。(3) 容易量化。(4) 客户接受度高。调查问卷使用的主要难点：问卷问题的设计需要精确科学，否则容易误导客户；客户有时不愿意填写或不认真填写。
5.4.3 面谈沟通
无论是与客户初次见面，还是后续与客户的接触，面对面沟通都是深入了解客户并建立长期良好客户关系的契机。在面对面接触中，理财师的仪表、肢体和沟通言辞对沟通效果和了解、收集客户信息至关重要。第一，理财师在面见客户前要充分做好准备，包括面谈的内容或目的、客户的基本情况和以往接触历史等；除此之外，安排好自己的工作计划、时间，不得迟到或让客户久候。第二，在面谈中理财师言谈举止应符合相关商务和服务礼仪标准要求，突出专业形象，真诚、亲切、自然。取得客户信赖是了解客户、发展长期良好客户关系的前提。第三，理财师应该掌握一些关键的沟通技巧，警如提问、聆听和肢体语言等方面的技巧。第四，做好客户后续的跟踪工作。
5.4.4 电话沟通
优点:工作效率高、营销成本低、计划性强、方便易行。电话沟通的注意事项：需要留意相关流程、技巧，譬如电话拨打频率、电话沟通时点选择以及通话时长等细节，要避免在电话中给客户留下不专业、不尊重人的印象。
5.4.5 其他方法及工作原则(一) 其他方法
电邮、微信、微博甚至QQ等社交工具如今日益成为理财师加强与客户的沟通、全面了解客户的有效工具。
(二) 理财师在接触客户、提供服务和开展业务过程中的工作原则
(1) 树立以客户为中心的思想，真正认识到了解客户、与其建立长期互信友好关系，一切工作从了解客户和客户的理财需求出发，并以此为自己工作和专业化服务的基础和前提。(2) 熟练掌握和应用与客户沟通、服务的技巧。(3) 准确掌握客户需求不是一朝一夕的事情，切不可急功近利，一味追求产品销售业绩，而最终丧失客户信任，损坏金融机构和理财师的品牌形象。
5.4.6 数据挖掘(一) 数据挖掘的概念
从大量的数据中，抽取出潜在的，有价值的知识、模型或规则的过程。
(二) 数据挖掘的应用
(1) 客户识别在客户识别方面，对于新客户或潜在客户，理财师可以通过数据挖掘来进行客户特征多维分析，挖掘客户属性及需求，主要包括地址、年龄、性别、收入、职业、教育程度、购买习惯及风险承受能力等多个方面，进行多维的组合型分析并快速得到符合条件的客户名单和数量。通过数据挖掘，可以结合客户信息对某一客户群的消费行为进行分析，并针对不同的消费行为及其变化，有针对性地制定个性化营销及服务策略，并从中筛选出“高端客户”。(2) 客户保留留住老客户，防止客户流失的过程。一般来说，获取一个新客户的成本要比保留一个老客户的成本高得多。在留住老客户的过程中，可以运用关联分析和序列模型分析等方法进行分析。
第六章 理财规划计算工具与方法6.1 货币时间价值的基本概念6.1.1 货币时间价值的概念
理财的“第一原则”货币在无风险的条件下，经历一定时间的投资和再投资而发生的增值，或者是货币在使用过程中由于时间因素而形成的增值，也被称为资金时间价值。同等数量的货币或现金流在不同时点的价值是不同的，货币时间价值就是这两个时点之间的价值差异。货币时间价值出现的原因：(1) 现在持有的货币可以用作投资，从而获得投资回报。(2) 货币的购买力会受到通货膨胀的影响而降低。(3) 未来的投资收入预期具有不确定性。
6.1.2 货币时间价值的影响因素
(1) 时间 (正)时间的长短是影响货币时间价值的首要因素，时间越长，货币时间价值越明显(2) 收益率 (正) 或通货膨胀率 (反)收益率是决定货币在未来增值程度的关键因素，而通货膨胀率则是使货币购买力缩水的反向因素。(3) 单利与复利：单利始终以最初的本金为基数计算收益，而复利则以本金和利息为基数计息，产生利上加利、息上添息的收益倍增效应。
6.1.3 时间价值的基本参数
(1) 现值 (本金)货币现在的价值，即期间发生的现金流在期初的价值，通常用PV (Present Value) 表示。(2) 终值货币在未来某个时间点上的价值，即期间发生的现金流在期末的价值，通常用FV(Future Value) 表示。一定金额的本金按照单利计算若干期后的本利和称为单利终值；一定金额的本金按照复利计算若干期后的本利和，称为复利终值。(3) 时间货币价值的参照系数，通常用 t 表示。(4) 利率(或通货膨胀率)影响金钱时间价值程度的波动要素，通常用 r 表示。
6.1.4 现值与终值的计算
(1) 单期中的终值某笔资金在投资一期后的价值。单期中终值的计算公式为：FV = PV + PV × r × 1= PV × (1+r)例：小明获得压岁钱共1万元，他打算将这笔钱存入银行定期存款，利率为8%，一年后取出来小明可以获得多少钱?FV = PV × (1+r) = 1 × (1+8%) = 1.08万元(2) 单期中的现值单期中的终值的逆运算。单期中现值的计算公式为PV = FV / (1+r)例：若希望1年后通过投资获得10万元，现阶段可获得的投资年回报率为8%，那么现在就应投： PV = 10 / (1+8% )= 9.2593万元(3) 多期中的终值一定金额投资某种产品，并持续好几期，在最后一期结束后所获得的最终价值。单利计算多期中终值的公式为：FV = PV + PV × r × t = PV × (1+r × t) 复利计算多期中终值的公式为：FV = PV × (1+r) ^ t 终值与利率、时间呈正比关系，时间越长，利率越高，终值则越大。终值和通货膨胀率成反比，通货膨胀率越高，终值则越小。例：某投资产品年化收益率为12%，张先生今天投入5000元，6年后他将获得多少钱?(请分别用单利和复利进行计算。)复利：5000 × (1+12%) ^ 6 = 9869.11元单利：5000 × (1+12% × 6) = 8600元复利和单利计算之间的差异为：9869.11 - 8600 = 1269.11元(4) 多期中的现值在复利情况下投资者若要在连续几期后获得指定金额，现在需要投资的金额。多期中现值的公式为： PV = FV / (1 + r) ^ t与终值相反，现值与时间，利率呈反比状态。利率越高，时间越长，现值则越小。在计算现值中的利率也称为贴现率。例：小徐两年后需要2万元来支付研究生的学费，若投资收益率是8%，那么今天小徐需要拿出多少钱来进行投资?2 / (1+8%) ^ 2 = 1.71万元
6.1.5 72法则
用作估计一定投资额倍增或减半所需要的时间的方法，即用72除以收益率或通胀率就可以得到固定一笔投资(钱)翻番或减半所需时间。例：某老板打算投资100万元，希望在12年后可以变为200万元，那么他需要选定投资回报率为多少的金融产品才能够达到预期目标?按72法则计算，估算此产品年利率要大概在72 / 12 = 6%。
6.1.6 有效利率的计算
(1) 复利期间数量一年内计算复利的次数。如以季度为复利期间，则复利期间数量为4；以月份为复利期间，则复利期间数量为12。(2) 有效年利率不同复利期间投资的年化收益率称为有效年利率(EAR)。名义年利率 r 与有效年利率EAR之间的换算即为：EAR = (1 + r / m) ^ m - 1其中，r 是名义年利率，EAR是有效年利率，m 是一年内复利次数。例：年初投资100元，名义年利率是12%，按季度计算复利，有效年利率为多少?100 × (1 + 12% / 4) ^ 4 = 100 × (1 + EAR)EAR = 12.5509 %如果按月计算复利，则此项投资的有效年利率是多少?100 × (1 + 12% / 12) ^ 12 = 100 × (1 + EAR)EAR = 12.6825%(3) 连续复利当复利期间变得无限小的时候，相当于连续计算复利，被称为连续复利计算。FV = PV × e ^ (r × t)其中，PV为现值，r 为年利率，t 为按年计算的投资期间，e为自然对数的底数，约等于2.7182
6.2 规则现金流的计算6.2.1 年金的概念
在一定期限内，时间间隔相同、不间断、金额相等、方向相同的一系列现金流。在金融计算器中，年金通常用PMT表示。在公式中，年金通常用C表示。如：退休后每月固定从社保部门领取的养老金；定期定额缴纳的房屋贷款月供；每个月进行定期定额购买基金的月投资额款；向租房者每月固定领取的租金。
6.2.2 期末年金与期初年金
根据等值现金流发生的时间点的不同，年金可以分为期初年金和期末年金。期初年金即现金流发生在当期期初，比如教育费支出、房租支出等；(预付年金、即付年金)期末年金即现金流发生在当期期末，比如房贷支出等。 (普通年金、后付年金)期初年金与期末年金并无实质性的差别，两者仅在于收付款时间的不同。(1) 期末年金现值和终值的计算(期末)年金现值：PV = C × [ 1 - (1+r) ^ (-t) ] / r(期末)年金终值：FV = C × [ (1 + r) ^ t - 1 ] / r(2) 期初年金的计算期初年金现值等于期末年金现值的(1+r)倍，即：PV_BEG = PV_END × (1 + r) = C × [ 1 - (1 + r) ^ (-t) ] × (1 + r) / r期初年金终值等于期末年金终值的(1+r)倍，即：FV_BEG = FV_END × ( 1 + r ) = C × [ (1 + r) ^ t - 1 ] × (1 + r) / r
6.2.3 永续年金
在无限期内，时间间隔相同、不间断、金额相等、方向相同的一系列现金流。PV = C / (1+r) + C / (1+r) ^ 2 + C / (1+r) ^ 3 + … (无终值!)(期末)永续年金现值为：PV = C / r如：优先股，它有固定的股利而无到期日，其股利可视为永续年金；未规定偿还期限的债券，其利息也可视为永续年金。例：陈先生近日购买某股票，每股股票每年末支付股利1元，若年利率为5%，那么它的价格为多少?PV = C / r = 1 / 5% = 20元
6.2.4 增长型年金(一) 普通增长型年金
增长型年金(等比增长型年金) 是一定期限内，时间间隔相同、不间断、金额不相等但每期增长率相等、方向相同的一系列现金流。PV = C / (1+r) + C × (1+g) / [(1+r)^2] + C × (1+g) ^ 2 / [(1+r) ^ 3] +…+C × (1+g) ^ (t - 1) / [(1+r) ^ t]FV = C × (1 + r) ^ (t -1) + C × (1 + g) × (1 + r) ^ (t -2) + … + C × (1 + g) ^ (t -1)
(二) 增长型永续年金
在无限期内，时间间隔相同、不间断、金额不相等但每期增长率相等、方向相同的一系列现金流。(期末)增长型永续年金的现值计算公式(r>g)为：
6.3 不规则现金流的计算6.3.1 净现值 (NPV)
净现值 (NPV) 是指所有现金流 (包括正现金流和负现金流在内)的现值之和。净现值为正值，说明投资能够获利；净现值为负值，说明投资是亏损的。对于一个投资项目，如果NPV>0，表明该项目在 r 的回报率要求下是可行的，且NPV越大，投资收益越高；反之不可行。C_t是每一期的现金流
6.3.2 内部回报率(IRR)
内部报酬率或者内部收益率，是指使现金流的现值之和等于零的利率，即净现值等于0的贴现率当某项目的 r 为IRR时，该项目不亏也不赚，此时的 r 表示贴现率，也就是项目成本，通常是贷款利率。对于一个投资项目，如果 r < IRR，表明该项目有利可图，如果 r > IRR，表明该项目无利可图。其中 r 表示融资成本。
6.4 理财规划计算工具6.4.1 复利系数与年金系数
查表法是较为简单的一种方式，比较适合初学者。但查表法一般只有整数年与整数百分比，无法得出按月计算的现值、终值，相比之下查表法的答案就显得不够精确。因此查表法一般通常适应于大致的估算，是比较基础的算法之一。
(一) 复利终值
单笔投资在若干年后所反映的投资价值，包括本金、利息、红利和资本利得。理论上，复利终值计算公式为：FV = PV × (1+r) ^ n其中，FV 代表终值 (本金+利息) ；PV 代表现值(本金)；r 代表利率、投资报酬率或通货膨胀率；n 代表期数；(1+r) ^ n 代表复利终值系数。
复利终值系数表n/r1%2%3%4%5%11.0101.0201.0301.0401.05021.0201.0401.0611.0821.10331.0301.0611.0931.1251.15841.0411.0821.1261.1701.21651.0511.1041.1591.2171.276
找出 r 与 n 相交叉的数字，也就是当本金为 1 元时 n 年后的本利和 (1+r) ^ n。而 n 年后投资人可获得的终值是本金与终值系数的乘积。
(二) 复利现值
当要实现期末期望获得的投资价值时，在给定投资报酬率和投资期限的情况下，以复利计算出投资者在期初应投入的金额，是复利终值的逆运算。PV = FV / (1+r) ^ n = FV × (1+r) ^ (-n)其中，PV 代表现值 (期初投资金额) ；FV 代表终值 (期末获得投资价值) ；r 代表折现率、投资报酬率或通货膨胀率；n 代表期数； (1+r) ^ (-n) 代表复利现值系数。
(三) 普通年金终值
普通年金终值(Future Value of Annuity)是通过货币时间价值，在给定的回报率下，计算年金现金流的终值之和，以计算期期末为基准。普通年金现金流必须具备两个特征：等额与连续，即每期的现金流入与流出的金额必须固定且出入方向一致，并保证在计算期内各期现金流量不能中断。没有满足以上两个特征都不算是普通年金。实际生活中的现金流的周期并不一定以年为周期，也可以是半年、季度、月现金流。根据现金流发生的时间，年金可以分为期末普通年金与期初普通年金。通常在没有特别情况说明时，年金是指期末普通年金。在查表法中，通常采用检查当 n=1 的时候年金终值系数是否为 1 来判断是期末普通年金还是期初普通年金。期初普通年金在期初就有现金流入，所以期末价值大于 1；期末普通年金由于在期末才发生资金投入，因此期末价值等于1。字母推导年金终值公式：FV = PMT × [(1+r) ^ n -1] / r其中，FV 代表期末普通年金终值；PMT代表年金；r 代表投资回报率；n 代表期数；[(1+r) ^ n -1] / r，称为“普通年金终值系数“例：国华集团从2011年到2018年每年年底存入银行100万元，存款利率为5%，问2018年底可累计多少金额?FV = PMT × [(1+r)^n -1] / r=100×[(1+5%)^8-1]/5%=100×9.549=954.9万元或查表!期初普通年金终值系数(n，r) = 期末普通年金终值系数(n，r) - 1 + 复利终值系数 (n，r)1、FV_BGN = FV_END × (1+r) 2、期初普通年金终值系数是在期末普通年金终值系数的基础上，期数加1、系数减1其中，FV 代表期末普通年金终值；PMT代表年金；[(1+r) ^ n - 1] / r 代表期末普通年金终值系数；r 代表投资回报率；n 代表期数。
(四) 普通年金现值
以计算期期末为基准，按照货币时间价值计算未来每期在给定的报酬率下可收取或者给付的年金现金流的折现值之和。类似普通年金终值，它也分为期初年金与期末年金。用字母推导年金现值公式：PV_END = PMT × [1 - (1+r) ^ (-n)] / r其中，[1 - (1+r) ^ (-n)] / r，称为“期末普通年金现值系数”；PV_END 代表期末普通年金现值；PMT 代年金；r 代表报酬率；n 代表折现期数。在投资期限和回报率相同的情况下：期初普通年金现值系数(n，r) = 期末普通年金现值系数(n-1，r) + 1；1、PV_BGN = PV_END × (1+r)2、期初普通年金现值系数是在期末普通年金现值系数的基础上，期数减1、系数加1
第七章 理财师的工作流程和方法7.1 概述
专业理财师的工作目标和重心是 “帮助客户解决问题、实现其理财目标“。1、接触客户，建立信任关系；2、收集、整理和分析客户的家庭财务状况；3、明确客户的理财目标；4、制订理财规划方案；5、理财规划方案的执行；
7.2 接触客户、建立信任关系7.2.1 接触客户
1、初次接触客户阶段，理财师重点工作包括如下内容：(1) 礼节性问候。(2) 了解客户需求。(3) 寻找突破口。(4) 业务操作环节。(5) 跟踪服务。
2、客户的需求是什么当一个潜在客户在面前时，理财师首先要做的是了解客户，了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后才能判断客户是否需要理财规划服务、需要哪方面的服务。
7.2.2 建立信任关系
理解建立信任的重要性；如何建立信任?1、明确自身定位，树立专业形象2、关注自身礼仪和工作的状态
7.2.3 明确理财服务的基本要求(一) 解决财务问题的条件和方法
在初次接触客户时，理财师需要了解并明确客户的财务问题或理财目标，并利用自身的专业能力为客户分析该财务问题或目标可能涉及的其他因素。
(二) 了解、收集客户相关信息的必要性
向客户说明，为了帮助其解决当前以及未来的财务问题，理财师需要系统性地收集、整理和分析其家庭财务状况和生活状况。专业理财师不要纠结于自己是否会触犯客户的隐私，或者客户会不会告诉自己。专业理财师应把重心放在引导客户、了解其财务问题和涉及其他家庭财务信息的事实。
(三) 如实告知客户自己的能力范围
理财师应该坦诚地让客户知道自己的工作职责，清楚表达能为客户提供和不能为客户提供的服务。如果遇到自己无法解决的问题时，要对客户如实告知，并且向客户介绍可以帮助他解决问题的渠道或者专业人士，如律师、会计师、公证处等。
7.3 分析客户家庭财务现状7.3.1 收集客户信息的必要性和基本技巧(一) 信息收集的重要性
深入了解客户是任何理财咨询专业服务的必然条件。除了必要的定量信息，如财务信息等数据外，对于客户的工作背景、家庭情况、生命周期等定性信息也需要做必要的收集，这是专业理财服务不可或缺的环节。
(二) 信息收集的方法和步骤
(1) 理财师自己没有心理障碍。站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。(2) 引导客户(3) 具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题。(4) 制订系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。
7.3.2 客户信息的内容
定量信息包括了以下几个主要方面的信息：1、家庭各类资产额度;2、家庭各类负债额度;3、家庭各类收入额度;4、家庭各类支出额度;5、家庭储蓄额度。定量信息主要靠理财师收集。
定性信息则包含的内容更加广泛，包括：1、家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。2、职业生涯发展状况：所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。3、家庭主要成员的情况： 客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程度、投资经验、人生观、财富观等，子女的情况，如是否财务独立或者学程阶段等。4、客户的期望和目标：客户的生活品质要求，以及按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。定性信息更多的是靠与客户沟通过程中的观察和了解。
7.3.3 客户信息的整理
客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。
7.3.4 分析客户财务现状
(1) 收入信息。(2) 支出信息。(3) 资产信息。(4) 负债信息。(5) 其他相关的家庭财务信息。
家庭财务现状分析：主要是根据信息整理情况，重点分析那些不在合理范围内的比率。1、流动性方面；2、信用和债务管理方面；3、收支结余方面；4、投资和资产配置方面；5、家庭财务保障方面。
7.4 明确客户的理财目标7.4.1 理财目标的内容(一) 理财目标的基本内容
1、家庭收支与债务管理；2、家庭财富保障；3、投资规划；4、教育投资规划；5、退休养老规划；6、税务规划；7、遗嘱、遗产分配。
将理财目标内容概括为以下四个方面：(1) 财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理。(2) 财富保障，主要指针对人身、财产保障等的保险计划。(3) 财富增值，主要解决的财务问题是教育和养老的资金需求和投资规划。(4) 财富分配，包含税务安排和遗产分配。
(二) 理财目标的层次
实现财务安全和财务自由财务安全：个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。财务自由：个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。(1) 以工资薪金为主的综合所得。(2) 经营所得。(3) 投资所得 (利息、股息、红利)。(4) 财产转让所得。(5) 偶然所得。
工资薪金和经营所得等收入除了实现自身价值之外，也是维持正常生活所需，性质上往往会带来一定的“被动感受”，心理上的“成就感”受到一定制约。通常仅能达到或争取达到财务安全的程度。而投资所得则完全具有主动争取更高收益的性质，当投资的固定收益可以完全覆盖个人或者家庭发生的各项支出时，我们认为就达到了财务自由的层次，个人或者家庭的生活目标在财务自由的层次下有了更强大的经济保障。
7.4.2 理财目标确定的原则
理财目标的确定，必须遵循SMART原则：具体明确(Specific)目标只有具体明确，理财师才能制订切实可行的理财方案。必须可以量化和检验的(Measurable)目标只有具体明确才能量化，目标具体、量化一理财方案实施中才能跟踪、检验执行效果。必须具备合理性和可行性(Attainable)客户现在的以及未来的财务资源是其理财目标得以实现的最重要的基础。实事求是(Realistic)理财目标的合理性和可行性同样也告诉我们要尊重金融实务中客观规律的存在。要有时限和先后顺序(Time-binding)理财目标的量化离不开时限条件，理财师在区分客户短期、中期和长期目标的基础上，应结合客户的具体情况对其理财目标按照重要和急迫程度进行排序。理财目标越具体、明确，越具有操作性，理财师越能了解如何根据既定的目标，提供专业的理财建议。
7.4.3 确定理财目标的步骤
(1) 理财师应确保了解客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。在确定客户的理财目标前，先征询客户的期望目标。(2) 理财师根据对客户财务状况及期望目标的了解，初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。可能会出现三种情况：一是客户的目标定得太低，导致生活品质没有能体现客户的财富水平；另一种情况是客户的目标定得太高，超过客户的财务资源能够支持的水平；可能还有一些理财目标客户先前没有意识到，理财师需要与客户沟通、确认。(3) 根据具体情况，对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。
7.5 制定理财规划方案7.5.1 理财规划方案概述
可以是单项理财目标的规划，也可以是涵盖客户所有主要理财目标的综合理财规划方案，两者的选择主要是由客户愿意提供的信息和需求所决定。单项 (目标) 理财规划方案分类主要包括：家庭收支或债务规划、风险管理规划、税务筹划、投资规划、退休养老规划、教育投资规划、财产传承规划等。因为资源的稀缺性，单项 (目标) 理财规划理论上都不是“独立”的；综合理财规划方案注重各个目标规划的合理平衡、财务资源配置，整体设计组合，是真正符合客户做到一生收支平衡的理财规划方案。单项目标理财规划：“线”综合理财规划：“面”
7.5.2 理财规划方案的内容
1、家庭收支、债务规划；2、财富保障规划；3、退休养老规划；4、教育规划；5、投资规划；6、税务规划；7、财富分配和传承规划等。
(一) 家庭收支和债务规划
”家庭收支平衡规划”1、内容包括：家庭消费支出、债务管理和现金管理；债务管理其实就是个人、家庭不同时期收支平衡的问题。2、目的：在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础上的收支平衡管理。3、家庭财务报表：家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具。4、家庭消费支出规划：住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。核心内容是债务管理，涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、条件等选择、规划。5、家庭收入规划与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，两者往往是相互关联、一起筹划的，也就是俗话说的“增收节支”。6、现金管理规划核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。
(二) 财富保障与规划
一个家庭在其不同的人生阶段，涉及大量的风险，这些风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。
(三) 退休养老规划
目的是保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活。退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险(主要来源)、企业年金和个人储蓄投资。由于通货膨胀、生活水平提高等因素，退休养老成本高，远超许多人的预期。理财师要建议客户尽早地进行退休养老规划，以投资、商业养老保险以及其他理财方式来补充退休收入的不足。
(四) 教育投资规划
子女教育规划和客户自身教育规划子女教育规划的主要内容包括：对教育费用需求的定量分析，通过储蓄和投资积累教育专项资金，金融产品的选择和资产配置等内容。教育规划同时还包括年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划。
(五) 投资规划
普通家庭可以直接投资股票、债券等证券，可以进行房产、黄金、白银等实物投资，也可以通过掌握企业经营权进行实业投资。在专业理财服务中，理财师在投资规划中最重要的工作是根据客户的需求、风险属性，以及相关投资方法，按不同的比例把客户的资产科学地配置;然后再根据每一类资产所配置的比例，为客户提供不同投资方式和产品的建议。
(六) 税务规划
税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税负，达到整体税后利润、收入最大化的过程。
(七) 财富分配和传承规划
是为了使家庭财产及其产生的收益在家庭成员之间实现合理的分配而做的财务规划;是为了保证家庭财产实现代际相传、安全让渡而设计的财务方案。当事人提前通过制订财产分配方案，并选择传承工具，将拥有或控制的各种资产或负债进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时能够根据自己的意愿分配、处置财产。财富分配和传承规划是客户家庭综合理财规划的重要组成部分。
7.5.3 制定和提交书面理财规划方案
以书面的形式向客户提交理财规划方案一一理财规划书制定和提交书面理财规划方案一般包括以下步骤：(1) 在规划书文本制作完毕后，理财师应主动与客户联系确定会面的时间和地点。(2) 会面后，理财师在向客户解释理财规划书内容时应尽量做到简明扼要、通俗易懂，帮助客户建立起对方案的整体印象。(3) 在帮助客户建立起对方案的整体印象后，理财师可开始对理财方案进行具体的分项说明。(4) 理财师将规划书经过必要修改后最终交付客户，客户签署客户声明。
注意事项：(1) 使用通俗易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议。(2) 对各类假设情况、一些概念名词和 (面临不确定情况时的) 选择决定要具体说明。(3) 在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求 (目标) 放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑。(4) 应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题。(5) 给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议。(6) 建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议。(7) 如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等。(8) 必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。最终，要求客户签署客户声明。这是理财师提供理财服务的必要程序，有助于明确责任。
7.6 理财规划方案的执行7.6.1 执行理财规划方案的原则
(一) 了解原则(二) 诚信原则(三) 连续性原则：应向客户提供持续的信息反馈、建议和专业指导意见；另一方面要为客户建立完整的客户档案，即使在本人因为工作调动等原因不能再服务客户时，也应向客户说明原因，并协助新接手的理财师做好平稳交接，为客户提供连续性金融服务。
7.6.2 执行理财规划方案的注意因素(一) 时间因素：
理财规划方案中的理财规划目标既包括客户不同方向的财务目标(投资规划、保险规划、现金规划等)，也包括客户的时间目标 (短期目标、中期目标和长期目标)。
(二) 人员因素：
多数情况下单靠理财师自身难以完成全部方案的实施工作。方案实施计划必然涉及许多其他领域的专业人士，如保险经纪人、律师和会计师、证券公司的投资顾问、房产中介、移民留学顾问等。
(三) 资金成本因素：
理财即意味着通过投资规划、现金规划、风险管理规划等子计划的实施对客户财务资源进行综合管理、调整优化，这就必然涉及客户的资金调用和调整成本。
7.6.3 客户档案管理
理财规划方案的具体实施过程中，应当对产生的大量文件资料进行存档管理，形成客户档案。例如会议记录、财务分析报告、授权书、介绍信等(1) 这些标明了日期的资料记录了客户的要求和承诺，理财师或者所在公司向客户提供的信息、意见和建议等与整个业务过程相关的重要信息。如果以后发生了针对理财师或者所在金融机构的法律纠纷，这些资料就可以作为有力的证据，从而使理财师和所在机构能免于承担不必要的法律责任。(2) 这些真实而详细的信息、整个业务过程相关的重要信息记录，都是理财师不断加深对客户的了解、提升理财师服务水平和维护良好客户关系管理的重要支持。
7.7 后续跟踪服务7.7.1 后续跟踪服务的必要性
1、理财规划服务不是一次性完成的。还包括交付方案之后对客户提供长期的服务和客户关系管理。2、客户的理财目标有短期也有长期的3、综合理财方案所依据的数据是建立在预测基础上的4、有助于金融机构和理财师业务的发展
7.7.2 实施方案跟踪和评估服务
定期评估是理财服务的必要步骤和要求，也是理财师应尽的责任。定期评估的频率主要取决于 (客户) 以下三个因素：1、客户的投资金额和占比2、客户个人财务状况变化幅度如果客户正处在事业的黄金时期，收入增长较快；或者正面临退休，就需要理财师经常评估和修改理财方案。反之，家庭生活和财务状况比较稳定的客户就可以相应减少评估次数。3、客户的投资风格 (风险偏好)有些客户偏爱高风险高收益的投资产品，投资风格积极主动；而有些客户属于风险厌恶型的投资者，投资风格谨慎、稳健，注重长期投资。前者比后者更需经常性的理财方案评估。
7.7.3 不定期评估和方案调整(一) 外部因素的变化
1、宏观经济政策、法规等发生重大改变。2、金融市场的重大变化。比如经济形势、经济数据明显异于理财方案的估计值，行业变革创新、战争、自然灾害带来的新的投资机会和风险。应对：理财师该主动联系客户，尽快通知，提醒客户采取正确的应对措施。
(二) 客户自身因素的变化
客户自身情况的突然变动。还有一种情况就是客户的理财目标发生改变，如提前退休、投资产品组合期限由长期改为短期等。应对：一般是客户主动与理财师联系，寻求建议。当面对客户自身情况有重大变故时，理财师应予以高度重视，耐心了解、理解和支持，必要的话，需要重新制定一个理财规划方案。
7.7.4 从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升
理财师要实现由 “对客户可投资性资产提供投资产品建议” 转向 “客户家庭资产负债的全面管理”，更重要的是要帮助客户 “做好每一个家庭财务决定”，实现其理财目标和人生幸福。理财师应注意长期价值创造与品牌提升。
附录 理财师的金融服务技巧8.1 理财师的商务礼仪与沟通技巧8.1.1 概述
理财规划为金融服务的核心内容，金融从业人员尤其是一线业务人员(客户经理、理财师或投资顾问等) 必须具备一些基本的与客户打交道的常识或技能。商务礼仪是在职场交流或商务活动中，对合作者、客户等表示尊重和友好的一系列行为规范，是礼仪在商务活动过程中的具体运用。商务礼仪以初仪为基础和内容，它与礼仪有着共同的基本原则：尊重、友好、真诚。
8.1.2 理财师的仪表礼仪(一) 个人形象六要素
1.仪表一一仪表者外观也；2.表情一一第二语言，此时无声胜有声；3.风度一一优雅的举止；4.服饰一一教养与阅历的最佳写照；5.谈吐语言一一低音量、慎选内容、礼貌用语；6.待人接物一一诚信为本、遵守时间。
(二) 着装的“TOP"原则
Time(时间)：着装也分春夏秋冬，比如秋冬季节穿件夏天凉爽短袖肯定不合时宜；Objective(目的)：与VIP客户见面，着装应该比较正式一点，这样显得专业和尊重；Place(场合) :约见客户和闲暇逛街对着装的选择肯定有所不同。
(三) 男女着装具体注意事项
1、男士着装三个三原则三色原则：男士在正式场合穿着西服套装时，全身颜色尽量限制在三种之内，否则就会显得不伦不类，失之于庄重。三一定律：即三位一色，指男士穿着西服、套装时，鞋子、腰带、公文包的色彩最好统一起来。三大禁忌：袖口商标没有拆；正规场合穿黑皮鞋、白袜子；正规场合短袖配领带。2、女士着装6不准(1) 不杂乱无章；(2) 不过分鲜艳；(3) 不过分暴露；(4) 不过分透视；(5) 不过分短小；(6) 不过分紧身。
(四) 女性理财师化妆注意事项
(1) 自然，“妆成有却无”的状态；(2) 美化，不过分时尚，不标新立异，符合常规审美标准；(3) 避人，理财师是专业人士，有品位教养，不应当众化妆；(4) 协调，颜色协调、质地协调，如指甲油与唇彩要一个颜色；唇彩与衬衫的主色调要协调；(5) 戴首饰总的要求：符合身份，以少为佳。
8.1.3 会见客户的相关礼仪(一) 守时：
预约与守时已经成为现代职场标准的商务礼仪。理财师主动约见客户，应当事先沟通好，尽量提前几分钟或者准时赴约。如果提前或晚到时间较多 (如十分钟以上)，应当通知客户。
(二) 握手与自我介绍
(1) 握手要面带笑容、稍许用力，目视对方、稍事寒暄。(2) 伸手握手还有先后次序的讲究。① 男女之间，女士先。② 长幼之间，长者先。③ 上下级之间，上级先，下级趋前相握。④ 迎接客人，主人先。⑤ 送走客人，客人先。(3) 握手的动作① 身体前趋，右臂向前伸出，与身体略呈五六十度的角度，目视对方；手掌心微向左上，拇指前指，目视对方，四指并拢，虎口相对，全掌相握。② 握手的力度，热烈而有力，代表信心、热情、勇气和责任心。③ 握手的时间，轻摇3~4下，整个过程不超过5秒。(4) 握手注意事项:① 不可滥用双手；② 不可交叉握手；③ 双眼要注视对方；④ 不可手向下压；⑤ 不可用力过度。
2、自我介绍初次与客户相见，首先要自我介绍。常规做法：先递名片再介绍；介绍时间简短；内容规范、完整；自我介绍的内容一般包括单位、部门、职务、姓名等。
(三) 交换名片
1、名片的准备(1) 名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。(2) 名片可放在上衣口袋(但不可放在裤兜里)。(3) 要保持名片或名片夹的清洁、平整。2、接收名片(1) 必须起身接收名片。(2) 应用双手接收。(3) 接收的名片不要在上面作标记或写字。(4) 接收的名片不可来回摆弄。(5) 接收到名片时，要认真地看一遍，熟悉对方的姓名、职务等。(6) 不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。3、递名片(1) 递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。(2) 递名片时，名片应正面向着对方，方便对方看名片，并说“请多关照”、“请多指教”之类的寒暄语。(3) 互换名片时，应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。(4) 在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可扫对方座次排列交换名片。(5) 应称呼对方的职务、职称。
(四) 交谈礼仪
1、表情认真。2、动作配合。3、语言合作。4、谈话要温和委婉。
(五) 站姿、坐姿、行走、鞠躬礼仪
1、站姿基本要求：站立时抬头、目视前方，挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹，两脚分开、比肩略窄，将双手合起，放在腹前或背后。2、坐姿(1) 走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子发出响声。(2) 造访生客时，落座在座椅前1/3处；造访熟客时，可落座在座椅前2/3处，不得靠倚椅背。(3) 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。(4) 听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方；根据谈话内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。3、行走基本要求：身体协调、姿势优美，步伐从容、步态平稳、步幅适中、步速均匀，走成直线。女走一字步，男走两条线；脚抬起，不要拖着地走；男不扭腰，女不晃臀。4、鞠躬鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下有诚意、守信用的印象。
8.1.4 沟通技巧(一) 表达能力
1、口头表达能力在和客户交谈的过程中要吐字清晰、语速中等，说话简明扼要、层次分明、用词妥当、有逻辑性、有针对性，既不夸夸其谈，也不避重就轻。要注意不要使用 “保证” “肯定” “一定” 等承诺性的语言，特别是在讲到理财的收益时更要注意，以避免对客户产生误导，使其对投资回报等产生不切实际的过高预期。2、书面表达能力理财师撰写理财规划报告时书面表达能力就是和客户成功沟通的关键之一。
(二) 聆听的技巧
所谓沟通，一定是双向的，它不仅包括说，也包括听。成功的沟通，应该能做到下列三点：角色互换、鼓励发言、仔细倾听。
(三) 提问的技巧
一般可以先对提问的问题进行分类，这样就能根据工作需要找出更有效的提问技巧或方式。1、两种题型的问题(1) 开放式问题，能让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状的提问方式，可以让客户自由发挥。(2) 封闭式问题，是让客户针对某个主题在限制选择中明确回答的提问方式，即答案为“是“ 或 “否”，或是量化的事实。2、两大类内容的问题根据问题的内容，理财师要问的问题包括两种一种是事实性的问题(Facts)，另一种是感受性的问题(Feelings)。(1) 理财师必须注意，事实性的问题不要问得太突元。 (先铺垫)(2) 感受性的问题，多要求对方叙述对事物的认识、态度。感受性问题的典型代表是了解客户对金融理财服务以及相关的一些领域比如保险、投资的看法。
(四) 肢体语言运用能力
沟通交流其实可以通过两种形式达到：语言沟通和非语言沟通。在语言沟通中，沟通双方应该积极交流和认真倾听与应答；非语言沟通包含的元素很多，如表情、目光、体姿、动作、服饰与发型等。1、在面对面沟通中，肢体语言往往比语言本身对沟通效果的影响更重要。2、肢体语言的形式包含三方面：面部表情、身体角度、动作姿势。3、传递的信息：认可、犹豫和拒绝。
认可的状态和表现的肢体语言面部表情：轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调身体角度：身体前倾，双手摊开，握手有力动作姿势：双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。
犹豫的状态和表现的肢体语言面部表情：迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调身体角度：朝远离你的方向倾斜动作姿势：双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力
拒绝的状态和表现的肢体语言面部表情：表现出生气与紧张或者忐忑不安的样子，紧锁双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调；身体角度：突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出 “拒人以千里之外” 或者 “心不在焉” 的态度。一些客户利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪；动作姿势：双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。
8.2 工作计划与时间管理8.2.1 时间管理概述
时间管理，是指研究如何合理、有效地组织、运用时间资源，以达到工作和生活的目标。美国著名管理学大师史蒂芬 · 柯维认为，对时间管理的认识、实践可分为四个阶段。第一代时间管理：着重利用便条与备忘录，在忙碌中调配时间与精力，但缺点在于并不存在“优先概念”，对于重要而非必要的事情并无突出。第二代时间管理：强调行事日历与日程表，反映出时间管理已注意到规划未来的重要，仍然缺少轻重缓急之分。第三代时间管理：目前正流行、讲究优先顺序的观念，也就是依据轻重缓急设定短、中、长期目标，再逐日制订实现目标的计划，将有限的时间、精力加以分配，争取最高的效率。缺点在于可能会过于死板，个性化、人性化不够；关于理财师的工作时间管理也是在这层面上讨论。第四代时间管理：与前三代截然不同，它从根本上否定了 “时间管理” 这个名词，主张关键不在于时间管理，而在于个人管理。与其着重于时间与事务的安排，不如把重心放在维持产出与产能的平衡上。也就是说，以原则为中心，考虑个人对使命的认知，兼顾重要性与紧迫性，着重完成战略性事务。
8.2.2 时间管理的重要性
时间管理是日常事务中执行的一种有目标的可靠的工作技巧，关键是合理有效地利用可以支配的时间。时间管理的重要性：(一) 对人生和生命的管理(二) 工作效率的提高(三) 生活质量的改善
8.2.3 时间管理的方法(一) 时间管理优先矩阵
把事件或工作按其紧迫性和重要性分成重要紧迫、重要不紧迫、紧迫不重要、不紧迫不重要四类，形成时间管理的优先矩阵。
重要程度紧急不紧急重要A 危机、客户投诉；紧迫的问题；有期限压力的任务；突发事件；与核心价值观联系紧密的事B 防患于未然；改进产能；建立人际关系；开拓新市场；规划、目标管理；体育锻炼不重要C 不速之客；没有预约的电话；邮件或无预约当面面谈；必要但不紧急、不重要的会议D 琐碎的工作；某些信件或邮件；浪费时间的事情；有趣的休闲活动(二) 制定合理目标
通过 “制定目标一达成目标” 来进行时间管理，目标的设定应当遵循5个原则 (SMART) ：Specific具体的，目标越具体越可以把控和具有约束力；Measurable可以计量的，目标应该有判断标准而且能分阶段衡量；Attainable可以达到的，目标科学、可行，是理想，否则就是幻想；Reasonable合理的，只有制定目标的流程、条件判断合理，目标才科学可行；Time有时限性的，设定没有期限的目标没有约束力。在制定和修订目标的过程中，还有以下两点值得理财师注意和尝试：(1) 重视书面目标(2) 目标设定要用文字描述出来
(三) 遵循二八定律
理财师应当集中时间精力去完成重要艰巨的工作，即把 80% 的时间放在 20% 最重要的事情上。
8.2.4 理财师时间管理实践
许多外在因素和内在因素影响着理财师的时间管理行为。其中外在因素包括电话干扰、不速之客、社交闲谈、权责混淆、沟通不良、资料不全、会议耽搁、文件繁多、工作搁置等；内在因素包括危机应付、计划欠妥、贪求过多、事必躬亲、条理不清、欠缺自律、无力拒绝、做事拖延等。
(一) 创造良好的办公桌环境
办公桌就是每个职业人的第一战场，是时间管理的行为标志。
(二) 养成及时高效的邮件处理习惯
收邮件时的好习惯有：(1) 通常对接收到的邮件有 “3R ”政策，即 Read(阅读)，Respond (回复) 和 Remove (清理)。(2) 限制每天处理邮件的次数。(3) 需要处理的邮件要尽快处理，不要让邮件堆积起来，及时删除不再需要的邮件。(4) 对于需要保留的邮件及时进行分类，并放在规定的文件夹内。(5) 过滤垃圾邮件。及时删除垃圾邮件以及自己订阅却很少阅读的邮件。
发邮件时的好习惯有：(1) 使用有意义的标题。(2) 邮件简明扼要。(3) 不要忘记电话。
(三) 养成档案及时归档的习惯
相关电子、书面档案应按档案管理制度等有关制度要求按时进行归档处理，避免遗失或长期未归档导致查找困难;档案管理制度等有关制度未要求统一归档的，要自行定期整理集中保管，便于查询。
(四) 进退得宜地处理社交事项
1、解决过多电话的时间管理方法(1) 阻绝干扰：处理，转接，暂缓，速办(2) 集合所有电话
2、解决过多机动事项干扰的时间管理方法(1) 不要一味苛求受到别人的赞许或者接纳(2) 不要怕会冒犯别人(3) 对于义务的认识要正确(4) 学会如何拒绝，聆听别人的要求
(五) 有效利用零散时间
对于零星时间的高效运用，可以在时间管理上起到事半功倍的效果。
8.3 电话沟通技巧8.3.1 电话沟通概述
由于和面对面沟通相比电话沟通只能通过声音传递信息，效果有所影响。
8.3.2 一般电话礼仪(一) 影响电话效果的三要素
1、时间和空间的选择，打电话有个时间和时机的问题(接听电话例外)，理财师每天最好在固定的时间、集中一段时间拨出电话；打电话不要选择过于嘈杂的环境。2、通话的态度，其重要性类似见面时的肢体语言。3、通话的内容，应力求通俗易懂、简明扼要；电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语。
(二) 电话沟通态度的四个要点
(1) 声音。(2) 语调。(3) 语速。(4) 词语。
(三) 电话接听的基本程序和注意事项
1、迅速接听电话2、致以简单问候3、自报单位名称和个人姓名4、认真倾听5、必要时认真记录谈话内容或对方要求6、感谢对方来电7、结束通话时要后放电话在通话结束后金融机构工作人员要等对方放下电话后，自己再轻轻放下。8、中途断线应致歉
(四)电话沟通的用语、称呼和其他注意事项
1、电话常用语2、正确使用称呼(1) 按职务称呼。了解客户的姓名和职务，按照姓氏冠以职务称呼。(2) 按年龄称呼。在无法了解姓名和职务的情况下，可根据客户的年龄状况予以尊称。(3) 按身份称呼。3、其他电话沟通时的注意事项(1) 正确使用敬语。(2) 对容易造成误会的同音字和词要特别注意咬字清楚。(3) 接听电话，语言要简练、清楚、明了，不要拖泥带水、浪费客户时间，引起对方反感。(4) 接听或打电话时，无论对方是熟人或是陌生人，尽量少开玩笑或使用幽默语言。(5) 对方拨错电话时，要耐心地告诉对方 “对不起，您拨错电话号码了”，自己拨错了电话号码，一定要先道歉，然后再挂线重拨。
8.3.3 外拨电话的步骤和注意事项(一) 陌生电话约访
陌生电话约访是理财人员开发新客户的重要手段，客户名单来自：外部收集的潜力客户名单、银行内部资源(如信用卡名单)、举办投资报告说明会活动收集的名单或客户转介绍等。1、陌生电话前的准备工作(1) 了解电访客户的背景；(2) 了解本行的产品服务及其优势；(3) 明确电话目的和内容、话术；(4) 做好心理准备。2、开场的基本认知呼出电话开始有两点非常重要，一是自信，另一点是亲和力。3、陌生电话沟通的步骤和关键(1) 首先，在简单开场、寒暄后理财师应通过运用简单提问技巧，获得线索，发掘客户需求；接着向客户提问事先设计好的简单问题，得到想要的线索，了解客户需要及在意的到底是什么。(2) 其次，理财师应尽量争取第一时间引发客户的兴趣。(3) 在通话中，当客户有一点意愿时，理财师应与客户敲定见面时间或下一步安排。(4) 如果客户表明没有意愿，或目前没有闲置资金不可能投资，仍要留伏笔或者创造其他销售机会。(5) 客户暂时无投资意愿，对于经过判断有潜力的客户，可以征求意见通过邮寄资料或者 E-mail 资料的方式保持沟通，同时可请求客户推荐客户。
(二) 一般外拨电话注意事项
1、预先将电话内容整理好(以免届时遗漏信息或讲话混乱)；2、电话接通后致以简单问候；3、作自我介绍；4、使用敬语；5、说明自己要找的人的姓名：这时也可能理财师不找或不知道找具体的人，可以简要说明要找的部门或电话事由；6、确定对方为要找的人并致以简单的问候；7、按事先准备的1、2、3··.···事由逐条简述；8、确认对方是否明白或是否记录清楚；9、致谢语、再见语；10、等对方放下电话后，自己再轻轻放下。
8.4 金融产品服务推荐流程与话术8.4.1 概述
当结合客户情况做出了正确的决策或投资理财建议后，理财师如何把专业意见包括合适的产品选择有效地给客户解释清楚，得到客户良好的反馈和贯彻执行，这是非常关键的一步。
8.4.2 产品卖点总结方法
在总结产品卖点时，不论有形还是无形，都可以从安全、性能、外观、舒适、经济、耐用等方面去概括，即SPACED法。
产品卖点总结一SPACED法则：Safety安全 / 安定风险属性Performance性能 / 绩效收益特性Appearance外观 / 形象历史业绩 / 公司品牌Comfortability舒适 / 方便客服内容Economy经济 / 节省费率Durability耐用 / 持续业绩的可持续性
结合金融行业尤其金融服务，包括理财规划的特殊性，有人提出更有针对性的金融产品服务卖点总结SCORE法，即任何金融产品或服务卖点可以从如下几方面概括：安全性(Safety)，会不会亏损、有无风险；灵活性(Control)，取钱或兑现问题；规范性(0rder)，规范操作、管理问题，如每日公布净值、每月邮寄对账单、资金托管在银行等；回报(Results)，收益率；其他一些特殊的卖点或优势(Etc.)，如有奖销售或费率优惠。
8.4.3 产品服务推荐的流程(一) FABE法则简介
由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结，是指销售人员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E(Evidence)来说服顾客。
(二) FABE应用
如果一名理财师在推介相关服务时，一味强调产品的特征、卖点，不把落脚点放到资产配置服务如何能满足客户的需求或解决其家庭财务问题上，也就是说在面对客户时他反复强调的仅仅是第一层或前两层意思(特征和优点)，这样的销售或推介就不十分有效。
(三) FABE产品服务推介法使用原则
1、巧妙引导、激发需求在金融服务中，通过介绍产品来引起顾客的兴趣.从而激发顾客的需求。2、突出核心价值、展示亮点在推销过程中，应突出产品的核心价值内容，展示出产品的与众不同点。3、强调利益、因客而异决定顾客是否实施购买行为的关键点是：产品所提供的利益是否与顾客的需求相匹配。4、罗列证据、反复证明如果要促进销售的顺利进行，不妨用 “证据” 来说话。用证据来说服顾客，这是一种非常有效的方法，尤其对那些性格比较谨慎的人来说更为有效。

第一篇：会计学期末考试试题《会计学基础》期末考试试题及答案一、单项选择题(每题1分，共20分) 1.不能作为记帐依据的是( )。A.发货票 B.收货单 C.入库单 D.经济合同 2.通过试算平衡能够查出的错误有( )。A.漏记经济业务 B.重汇经济业务 C.记帐方向错误 D.借贷金额不对 3.企业预付保险金，应借记( )帐户。A.预提费用 B.待摊费用 C.银行存款 D.管理费用 4.通常在决算之前，要( )。A对企业所有财产进行技术推算盘点 B.对企业所有财产进行全面清查C.对企业一部分财产进行清查 D.对企业流动性较大的财产进行全面清查 5.下列不属于采购费用的项目有( )。A.材料买价 B.运杂费 C.途中合理损耗 D.采购员差旅费 6.三栏式现金日记帐一般由( )登记。A.会计 B.经手人 C.出纳 D.会计主管7.在实地盘存制下，平时帐面上应登记的内容有( )。A. 存货的增加 B.存货的减少 C.结存的存货 D.存货的损耗 8.损益类帐户期末应( )。A.没有余额 B.借方余额 C.贷方余额 D.借贷方均有余额9.企业本月销售产品10000元，收到货款6000元，收到上月产品成本销售货款8000元，收到预收货款7000元，则在收付实现制原则下，应确认为本月收入的是( )元。 A.21000 B.18000 C.14000 D.10000 10.下列凭证中，不能用来登记总分类帐户的是( )。A.原始凭证 B.记帐凭证 C.汇总记帐凭证 D.科目汇总表11.某企业购入丙材料，增值税专用发票上注明货款20000元，增值税3400元，发生包装费，运杂费共计300元，丙材料的采购成本为( )。 A. 20000元 B.23400元 C.20300元 D.23700元 12.“预提费用”帐户是用来核算( )。A.先计入成本后支付的费用 B.先支付后计入成本的费用 C.先预提后计入成本的费用 D.先预提后摊销的费用13.某企业99年末负债与所有者权益的比例为1：3，则所有者权益是资产的( ) A.40% B.25% C.33% D.75%14.对应收帐款进行明细分类核算时，其明细帐格式应采用( ) A.多栏式 B.三栏式 C.数量金额式 D.数量式 15.将现金2000元存入银行，出纳人员应填制( )。 A. 转帐凭证 B.原始凭证 C.收款凭证 D.付款凭证 16.会计报表中反映一定日期财务情况的报表是( )。A.损益表 B.利润分配表 C.资产负债表 D.财务状况变动表 17.企业发生原材料盘亏价值500元，经查明属企业管理制度不严所致，此项业务应在( )帐户中核算.A. 应付帐款 B.营业外支出 C.管理费用 D.其他应收款 18.限额领料单属于( )。 A. 累计原始凭证 B.汇总原始凭证 C.一次凭证 D.转帐凭证 19.用银行存款支付购买材料货款，发生的变化是( )。 A.资产增加，负债增加 B.资产增加，资产减少C.资产增加所有者权益增加 D.权益增加，资产减少20.某企业98年11月份，预付99年全年报刊杂志费800元。按权责发生制应借记( )。 A.预提费用 B.待摊费用 C.预付帐款 D.管理费用二.多项选择题(每题2分，共30分) 1.在结转待处理财产的盘盈、盘亏时，下列做法中正确的有( ). A.盘盈的固定资产，作为营业外收入处理 B.将盘亏材料的自然损耗部分，转作营业外支出C.将盘亏材料中山过失人赔偿部分，转作其他应收款 D.将盘盈的固定资产，作为资本公积处理2.现金日记帐的对帐工作主要包括( ) A.现金日记帐与现金收付款核对 B.现金日记帐与现金总分类帐核对 C.现金日记帐与库存现金核对 D.现金日记帐与银行存款日记帐核对3.在编制银行存款余额调节表时，若企业和银行存款日记帐均无误，银行存款日记帐余额进行下列处理后，应与对帐单余额相等( )。A.加银行已收企业未收帐项 B.减银行己付企业未付帐项 C.加企业已收银行未收帐项 D.减企业已付银行未付帐项 4.以下关于会计职能的论述，正确的是( )。A. 核算和监督是会计的基本职能 B.会计的核算和监督职能是相辅相成，不可分割的 C.核算职能是会计最基本的职能 D.会计的职能将逐渐地发展，扩大为预测、决策、控制5.下列选项中属于流动资产的有( )。A.递延资产 B.货币资金 C.应收及预付款项 D.存货 6.我国《企业会计准则》所规定的会计核算基本前提为( ) A.会计分期 B.会计主体 C.货币计量 D.持续经营 7.下列帐户中( )是应用权责发生制而设置的。A.预提费用帐户 B.银行存款帐户 C.管理费用帐户 D.待摊费用帐户 8.会计凭证能起到的作用有( )。A.反映经济业务的完成情况 B.综合反映企业的财务状况 C.供决策者依据 D.作为记帐的依据9.采用记帐凭证帐务处理程序，记帐凭证一般采用( )。 A.汇总收款凭证 D.转帐凭证 C.收款凭证 D.付款凭证 10.财产物资的盘存制度有( ).A.技术摊算法 B.实地盘存制 C.永续盘存制 D.全面清查11、不作为出纳人员收付款项的根据是( ) A、有关收付款业务的原始凭证 B、有关收付款业务的日记帐 C、有关收付款业务的记帐凭证 D、有关收付款业务的明细帐12、月份会计报表一般包括( ) A、 资产负债表 B、现金流量表 C、利润分配表 D、损益表 13.企业的会计帐簿，必须由( )签章A.汇帐人员 B.企业负责人 C.审核人员 D.会计主管 14.期间费用包括( ) A.财务费用 B.管理费用 C.预提费用 D.制造费用 15.下列帐户中属于成本计算帐户的是( ) A.制造费用 B.生产成本 C.管理费用 D.材料采购三.判断题(每题1分，共10分) 1.所有者权益是指企业投资人对企业资产的所有权。( ) 2.企业收到某单位还来前欠货款1万元。该项经济业务会引起会计等式左右两方会计要素产生同时增加的变化。( ) 3.帐户的基本结构是增加，减少，余额，故帐户的格式设计是这三方面的内容。 ( ) 4.会计科目仅是名称而己，若要体现会计要素的增减变化及变化后的结果则要借助于帐户。( ) 5.无论何种帐务处理程序，都需要日记账、明细帐分别与总帐定期核对。( ) 6.采用记帐凭证核算程序，不仅可以简化登已总帐的工作，而且便于检查和分析经济业务。( ) 7.损益表中的“本期数”即本月实际发生数，它不包括上月。( ) 8.对盘亏存货的净损失，属于一般经营损失部分，经批准应计入管理费用。 ( ) 9.企业无法支付的应付款项、出租固定资产的收入、销售材料的收入都属于营业外收入。( ) 10.在权责发生制下，本月预收下月贷款存入银行应列作本月收入。( ) 四.简答题(共10分)，注：任选一题回答。 1.为什么要设置“待摊费用”、“预提费用”帐户?试分别说明它们的结构? 2.简述总帐于明细帐的联系与区别，说明总帐与明细帐平行登记的要点? 五.综合题(共30分) 本年12月份内发生下列经济业务：(1) 仓库发出材料40,000元，用于生产A产品21,900元，B产品18，100元。 (2) 仓库发出辅助材料2,000元，供车间使用。 (3) 从银行存款中提取现金30,000元。 (4) 以现金支付职工资24,000元。(5) 向光明厂购入甲材料14,000元，增值税17%，该厂垫付运杂费1,000元，货款以银行存款支付。材料已验收入库，按其实际采购成本转帐(6) 向八—工厂购进乙材料40,000元，增值税额6800元。货款尚未支付， 材料已到达并验收入库。(7) 以现金支付上述购入材料的搬运费600元，并按其实际采购成本转帐。 (8) 收到新华工厂还来欠款3,000元，存入银行。 (9) 以银行存款支付上月应交税金1，000元。 (10)本月份职工工资分配如下： A产品生产工人工资 10,000元 B产品生产工人工资 10,000元 车间职工工资 3,000元 管理部门职工工资 1,000元 合计 24,000元(11)按职工工资总额14%计提职工福利费。(12)计提本月固定资产折旧3，160元，其中车间使用固定资产折旧2,380元;管理部门用固定资产折旧780元。(13)本月应计入制造费用的待摊费用1,400元。(14)将制造费用按生产工人工资比例摊配到A、B两种产品中。 (15)A产品已全部完成，共2,000件，按其实际生产成本转帐。(16)出售产成品给新华工厂。计A产品1，800件，每件售价28元，44,00件，每件售价14元，共计售价112,000元，增值税17%，贷款尚未收到。(17)结转上述出售产成品生产成本。计A产品每件20元，B产品每件10元，共计8，000元。 (18)用现金支付销售产品包装费、装卸费等销售费用1，100元 (19)以银行存款支付临时借款利息5,000元。 (20)本月应计入管理费用的待摊费用1,200元。(21)由于自然灾害使辅助材料损坏300公斤，价值1120元经上级批准非常损失处理。 (22)没收包装逾期未还的押金300元。(23)出售多余材料2000元，增值税17%，价款存入银行。同时结转该材料的实际成本1500元。 (24)将12月份各损益帐户余额转至本年利润帐户 (25)按12月份利润总额的33%计算应交所得税。 (26)按12月份净利润10%提取盈余公积金。 要求：根据上述经济业务编制会计分录。《会计学基础》模拟试题答案一、单项选择题(1×20=20分)1~5 DDBBD 6~10 CAAAA 11~15 CADBD 16~20 CCABB二、多项选择题(2×15=30分)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 AC ABC AB ABCD BCD ABCD AD AD BCD BC 11 12 13 14 15 BCD AD ACD AB BD三、 判断题(1×10=10分)1、×2、×3、√4、√5、√6、×7、×8、√9、×10、×四、 简答题(10分)(任选一题)1.由于企业按权贵发生制进行会计核算和费用的确认，这使得费用的发生期和归属期有时不在同一期，为了正确进行费用和成本的核算，会计上设置了“待摊费用”和“预提费用”，对那些在本期支付，而应在以后各期摊销的预付费用在“待摊费用”中核算;对那些先预提记入成本和费用，而以后支付的费用在“预提费用”中核算。“待摊费用”属于资产类帐户，借方核算企业已经支付但应由以后各期摊销的各项预付费用;贷方核算应由本期摊销记入成本和费用的数额。余额在借方，反映尚未摊销的各项预提费用。2.联系：总帐和明细帐核算内容相同。区别：总帐是所属明细帐的总括，对明细帐起着控制统驭的作用;明细帐是总帐的详细记录，对总帐户起着补充说明的作用。平行登记的要点：(1)登记的经济业务内容一致。(2)登记的方向一致。(3)登记的金额一致。五、1.借：生产成本——A 21900 生产成本——B 18100 贷：原材料 40000 2.借：制造费用 2000 贷：原材料 2000 3.借：现金 30000 贷：银行存款 30000 4.借：应付工资 24000 贷：现金 24000 5.借：材料采购 15000 应交税金----增值税 2380 贷：银行存款 17380 借：原材料 15000 贷：材料采购 150006、借：材料采购 40000 应交税金—增值税 6800 贷：应付帐款 468007、借：材料采购 600 贷：现金 600 借：原材料 40600 贷：材料采购 406008、借：银行存款 3000 贷：应收帐款 30009、借：应交税金 1000 贷：银行存款 100010、借：生产成本---A 10000 ---B 10000 制造费用 3000 管理费用 1000 贷：应付工资 2400011、借：生产成本---A 1400 ---B 1400制造费用 420 管理费用 140 贷：应付工资 336012、借：制造费用 2380 管理费用 780 贷：累计折旧 316013、借：制造费用 1400 贷：待摊费用 140014、借：生产成本----A 4600 ----B 4600 贷：制造费用 920015、借：产成品----A 37900 贷：生产成本----A 3790016、借：应收帐款 131040 贷：产品销售收入----A 50400 ----B 61600 应交税金—增值税 1904017、借：产品销售成本 80000 贷：产成品 8000018、借：产品销售费用 1100 贷：现金 110019、借：财务费用 5000 贷：银行存款 5000 20、借：管理费用 1200 贷：待摊费用 120021、借：营业外支出 1120 贷：待处理财产损失 112022、借：其他应付款 300贷：营业外收入 30023、借：银行存款 2340 贷：其他业务收 2000 应交税金—增值税 340 借：其他业务支出 1500 贷：原材料 150024、借：产品销售收入 112000 其他业务收入 2000 营业外收入 300 贷：本年利润 114300 借：本年利润 91840 贷：管理费用 3120 营业外支出 1120 财务费用 5000 产品销售成本 80000 产品销售费用 1100 其他业务支出 1500 25.利润=114300-91840=22460 所得税=22460×33%=7411.8 借：所得税 7411.8 贷：应交税金 7411.8 26.净利润=22460-7411.8=15048.2 盈余公积=15048.2×10%=1504.82 借：利润分配 1504.82 贷：盈余公积 1504.82第二篇：《企业会计》期末试题一、单项选择(本类题共20题，每小题1分，共20分。每小题备选答案中，A持续经营B权责发生制C收付实现制D 永续盘存制2、企业一般不得从本单位的现金收入中直接支付现金，因特殊情况需要支付现金的，应事先报经()审查比准。A本企业单位负责人B上级主管部门C开户银行 D 财税部门3、银行存款清查的核对采用的方法是：()A实地盘点法B核对账目法C询证法D调节法4、某企业为增值税一般纳税人，购入材料一批，增值税专用发票上标明的价款为25万元，增值税为4.25万元，另支付材料的保险费2万元、包装物押金2万元。该批材料的采购成本为( )万元。A.27B.29C.29.25D.31.255、某企业销售商品一批，增值税专用发票上标明的价款为60万元，适用的增值税税率为17%，为购买方代垫运杂费为2万元，款项尚未收回。该企业确认的应收账款为( )万元。A.60B.62C.70.2D.72.26、下列各项，不通过“其他货币资金”科目核算的是( )。A、信用证保证金存款B、备用金C、存出投资款D、银行本票存款7、随同产品出售单独计价的包装物，应于发出时按其实际成本计入(0。A 其他业务支出B管理费用C销售费用D主营业务成本8、企业将款项汇往异地银行开立采购专户，编制该业务的会计分录时应当()。A.借记“应收账款”科目，贷记“银行存款”科目B.借记“其他货币资金”科目，贷记“银行存款”科目C.借记“其他应收款”科目，贷记“银行存款”科目D.借记“材料采购”科目，贷记“其他货币资金”科目9、某企业采用月末一次加权平均法计算发出材料成本。2010年3月1日结存甲材料200件，单位成本40元;3月15日购入甲材料400件，单位成本35元;3月20日购入甲材料400件，单位成本38元;当月共发出甲材料500件。3月份发出甲材料的成本为()元。A.18500B.18600C.19000D.2000010、按照国家《银行账户管理办法》规定，企业的工资、奖金、津贴等的支取，只能通过()。A基本存款账户B一般存款账户C临时存款账户 D 专用存款账户11、现金、银行存款的总分类账的登记人员，应该是：A出纳人员 B出纳人员以外的会计人员C 会计人员或出纳人员D 财会部门负责人或单位主管会计工作的负责人12、某企业采用先进先出法计算发出原材料的成本。2009年9月1日，甲材料结存200千克，每千克实际成本为300元;9月7日购入甲材料350千克，每千克实际成本为310元;9月21日购入甲材料400千克，每千克实际成本为290元;9月28日发出甲材料500千克。9月份甲材料发出成本为()元。A.145000B.150000C.153000D.15500013、企业已计提坏账准备的应收账款确实无法收回，按管理权限报经批准作为坏账转销时，应编制的会计分录是()。A.借记“资产减值损失”科目，贷记“坏账准备”科目B.借记“管理费用”科目，贷记“应收账款”科目C.借记“坏账准备”科目，贷记“应收账款”科目D.借记“坏账准备”科目，贷记“资产减值损失”科目14、材料成本差异账户属于：A资产类B 负债类C成本类D 所有者权益类15、 原材料已验收入库，月末尚未收到结算凭证，入库材料按暂估价入账，应贷记的账户是：()A在途物资B 应付账款C其他应付款D预付账款16、下列不作为包装物核算的是：A生产使用的包装物B出租给外单位使用的包装物C出借给外单位使用的包装物D各种包装材料17、企业应收未收出租包装物的租金应计入：()A 应收账款B预付账款C预收账款 D其他应收款18、无法查明原因的现金溢余，经批准后计入()账户。A管理费用B营业外收入C其他业务收入D 其他应收款19、异地托收承付结算方式中，验单付款的承付期为()。A3天B5天C10天D15天20、根据我国现行制度规定，企业库存现金限额一般是按照()正常零星开支核定的。A3天B3---5天C5天D15天二、多项选择(本类题共10题，每小题2分，共20分。每小题备选答案中，有两个或两个以上符合题意的正确答案。请将选定的答案，按要求 填入下面的A投资者B债权人C企业内部经营管理部门 D企业职工2、下列与存货相关会计处理的表述中，正确的有()。A.应收保险公司存货损失赔偿款计入其他应收款B.资产负债表日存货应按成本与可变现净值孰低计量C.按管理权限报经批准的盘盈存货减值冲减管理费用D.结转商品销售成本的同时转销其已计提的存货跌价准备3、下列各项中，应计提坏账准备的有()。A.应收账款B.应收票据C.预付账款D.其他应收款4、下列各项中，关于企业存货的表述正确的有()。A.存货应按照成本进行初始计量B.存货成本包括采购成本、加工成本和其他成本C.存货期末计价应按照成本与可变现净值孰低计量D.存货采用计划成本核算的，期末应将计划成本调整为实际成本5、下列各项中，应确认为企业其他货币资金的有()。A.企业持有的3个月内到期的债券投资B.企业为购买股票向证券公司划出的资金C.企业汇往外地建立临时采购专户的资金D.企业向银行申请银行本票时拨付的资金6、下列各项，构成应收账款入账价值的有()。A、赊销商品的价款B、代购货方垫付的保险费C、代购货方垫付的运杂费D、销售货物发生的商业折扣7、下列各项，构成外购存货采购成本的有：() 。A 买价B 运杂费 C运输途中合理损耗 D入库前的整理挑选费用8、下列可以用现金结算的有：()A 支付退休人员工资B职工出差预借差旅费2000元C 购买办公用品300元D 向农民购买农产品1800元。9、下列不能列为应收票据核算的票据包括()A 银行汇票B银行承兑汇票C银行本票D商业承兑汇票10 、下列应列为财务费用的有：()A支付银行承兑汇票的手续费B应收票据贴现利息C销货发生的现金折扣D带息应收票据的利息收入品核算。()2、企业出售原材料取得的款项扣除其成本及相关费用后的净额，应当计入营业外收入或营业外支出。()3、企业采用计划成本核算原材料，平时收到原材料时应按实际成本借记“原材料”科 目，领用或发出原材料时应按计划成本贷记“原材料”科目，期末再将发出材料和期末材料调整为实际成本。 ()4、购入材料发生的途中合理损耗应直接记入材料的采购成本，不需要单独进行账务处理。()5、企业应收款项发生减值时，应将该应收款项账面价值高于预计未来现金流量现值的差额，确认为减值损失，计入当期损益。()6、商品流通企业在采购商品过程中发生的运杂费等进货费用，应当计入存货采购成本。进货费用数额较小的，也可以在发生时直接计入当期费用。()7、应收票据到期，若付款人拒付票款或无力支付票款，应将票据本金和利息一并转销，计入“坏账准备”账户。()8、库存现金的清查包括出纳人员每日的清点核对和清查小组定期或不定期的清查。()9、委托加工物资收回后直接用于出售的，其实际成本应包括由受托方代扣代缴的消费税。()10、企业坏账准备的提取方法和提取比例是由国家统一规定的()。四、计算与分析题(共40分，第1题15分，第2题25分)1、甲公司2008年12月份发生与银行存款有关的业务如下：(1)、①12月28日，甲公司收到A公司开出的480万元转账支票，交存银行。该笔款项系A公司违约支付的赔款，甲公司将其计入当期损益。②12月29日，甲公司开出转账支票支付B公司咨询费360万元，并于当日交给B公司。(2)12月31日，甲公司银行存款日记账余额为432万元，银行转来对账单余额为664万元。经逐笔核对，发现以下未达账项：①甲公司将12月28日收到的A公司赔款登记入账，但银行尚未记账。②B公司尚未将12月29日收到的支票送存银行。③甲公司委托银行代收C公司购货款384万元，银行已于12月30日收妥并登记入账，但甲公司尚未收到收款通知。④12月份甲公司发生借款利息32万元，银行已减少其存款，但甲公司尚未收到银行的付款通知。要求： (1)编制甲公司上述业务(1)的会计分录。(2)根据上述资料编制甲公司银行存款余额调节表。(答案中的金额单位用万元表示)原材料发出采用月末一次加权平均法计价。运输费不考虑增值税。2012年4月，与A材料相关的资料如下：(1)1日，“原材料—A材料”科目余额20 000元(共2 000公斤，其中含3月末验收入库但因发票账单未到而以2000元暂估入账的A材料200公斤)。(2)5日，收到3月末以暂估价入库A材料的发票账单，货款1 800元，增值税额306 元，对方代垫运输费400元，全部款项已用转账支票付讫。(3)8日，以汇兑结算方式购入A材料3000公斤，发票账单已收到，货款36000元， 增值税额6120元，运输费用1 000元。材料尚未到达，款项已由银行存款支付。(4)11日，收到8日采购的A材料，验收时发现只有2950公斤。经检查，短缺的50公斤确定为运输途中的合理损耗，A材料验收入库。(5)18日，持银行汇票80000元购入A材料5000公斤，增值税专用发票上注明的货款为49500元，增值税额为8415元，另支付运输费用2000元，材料已验收入库，剩余票款退回并存入银行。(6)21日，基本生产车间自制A材料50公斤验收入库，总成本为600元。(7)30日，根据“发料凭证汇总表”的记录，4月份基本生产车间为生产产品领用A材料6000公斤，车间管理部门领用A材料1000公斤，企业管理部门领用A材料1000公斤。A材料每公斤10.87元。要求：根据上述资料，编制甲企业4月份与A材料有关的会计分录。(“应交税金”科目要求写出明细科目和专栏名称，答案中的金额单位用元表示)第三篇：《基础会计》期末考试试题及答案基础会计试题一、单项选择(在下列各题的备选答案中选择一个正确的.并将其序号字母填入题后的括号 里。每题2分，计20分) 1.( )是会计的主要内容，是会计的基础。 A.会计分析 B.会计报告C.会计核算D.会计监督2.下列不属于会计要素的是( )。 A.所有者权益B.D成本.负债C资产3.下列经济业务中，会引起一项负债减少，而另一项负债增加的经济业务是( A.以银行借款偿还应付账款 B.将银行借款存入银行 C。用银行存款购买原材料D.以银行存款偿还银行借款4.在借贷记账法下，资产类账户的结构特点是( )。A.借方记增加，贷方记减少，一般无余额 B.贷方记增加，借方记减少，一般无余额 C.借方记增加，贷方记减少，余额在借方 D.贷方记增加，借方记减少，余额在贷方 5.在实地盘存制下，平时在账簿中对财产物资( )。A.只记增加数，不记减少数 B.只记减少数，不记增加数 C.先记增加数，后记减少数D.同时记增加和减少数.6.·t未达账项”是指单位与银行之间由于结算凭证传递的时间不同而造成的( A.一方已经入账，而另一方尚未登记入账的账项 B.双方均尚未入账的账项 C.双方登记金额不一致的账项 D.一方重复记账的账项7.下列不属于对外会计报表的是( )。A.现金流量表 B.产品生产成本表C.资产负债表D·利润表8.下列不属于会计核算基本前提的是( ).A.历史成本 B.货币计量C.会计主体D·持续经营9.记账凭证核算形式的特点是直接根据各种记账凭证逐笔登记()。)。)。.总分类账 B·明细分类账C.现金日记账D.银行存款日记账10.“资产一负债+所有者权益”这一会计恒等式的右端，两个因素的位置( A.没有顺序要求C.不能颠倒 B.在一条件下可以颠倒 D.可以颠倒二、多项选择(在下列各题的备选答案中选择2至5个正确的·并将其序号字母填入题后的 括号里。多选、少选、错选均不得分。每题2分，计10分) 1.下列各项中属于会计核算方法的有()。、A.复式记账B.填制和审核会计凭证C.建立会计机构并配备会计人员D.设置会计科目和账户E.编制成本预算 2.下列资产负债表项目中，需根据账户余额减去其备抵项目后的净额填列的有( A.货币资金 B·存货C.应收票据D·短期投资E.府收账款 3.未达账项有以下几种情况( )。 A.本单位已记存款增加，银行尚未记账 B.本单位巳记存款减少，银行尚未记账 C.银行已记存款增加，本单位尚未记账 D.银行已记存款减少，本单位尚未记账 E.双方都尚未记账4.总分类账和明细分类账平行登记的要点有( A.登记的方向一致 B.登账的人员和时间相同 C.登记的依据相同 D.登账的次数相同 E.登记的金额相同5·财产清查中应采用实地盘点法进行清查的资产主要有( A·固定资产 B.产成品C·银行存款D.库存现金E.应收账款三、简答题(每题l0分。计20分) 1.会计循环的基本内容是什么?)。?四、根据下列经济业务编制会计分录。(每题3分，计30分) 1·从银行取得短期借款500000元，存人存款账户。 2·甲产品l 000件完工人库，单位成本l5元。3·用银行存款支付本季度短期借款利息5500元(其中前两个月已预提4000元)。 4·计算分配本月工资，其中生产工人工资45000元，车间管理人员工资3000元，厂部 管理人员工资20000元，专设销售机构人员工资2000元。 5.从银行提取现金70000元用于发放职工工资。 6.以银行存款交纳企业所得税8000元。 7.以银行存款支付罚款l 000元。 8.以现金支付业务招待费800元。9.企业购人新设备一台，价款80000元，以银行存款支付。另以现金200元支付装卸搬 运费。10.收回销货款5000元存入银行，记账凭证及账簿中均误记为50000元，请予更正五、(本题l0分) 月末，企业银行存款日记账余额为386000元，银行对账单余额为368200元。经与银行 对账，发现有以下几笔未达账项：1.销售产品，收到货款50000元，支票已送存银行，银行尚未记账;2.用银行存款支付广告费10000元，转账支票已开出，银行尚未记账;3.本月水电费 2800元，银行已划出，企业尚未记账;4.C公司偿付前欠货款 35000元，银行已收入企业账户，企业尚未记账。试据此编制 企业银行存款余额调节表，并加以分析说明。(本题l0分) 某企业有关账户的期末余额资料如下：试根据上述账户余额资料，计算下列资产负债表项目的金额：1.货币资金= 2.存货一 3.未分配利润= 4.固定资产净值一 5.应收账款一 6.资产总额一7.负债及所有者权益总额一基础会计试题答案及评分标准(供参考)一、单项选择(每题l分，计20分) 1.C 2.B 3.A 4.C二、多项选择(每题2分。计10分) 1.ABD 2.BDE 3.ABCD三、简答题【每题l0分。计20分) 1.答：会计循环一般由下列步骤构成：第一，根据经济业务的实际发生和完成的真实情况编制必要的会计分录。第二，根据每笔会计分录所确定的应借、应贷金额，分别过人各有关总分类账户和明细 分类账户之中。第三，根据会计等式的平衡关系来检查、验证会计分录和过账工作有无错误。 第四，根据权责发生制和配比原则的要求，按照收入、费用的归属期，对账簿记录进行 必要的调整。第五，根据分类账各账户提供的会计数据和会计主体财产清耷的结果，在每一个会计期 末进行对账。第六，根据一定时期内全部人账的经济业务的内容，将各种账簿记录结计清楚，即结出 本期发生额和期末余额。第七，根据分类账户中有关账户的发生额和各账户的期末余额，编制损益表、资产负债 表、现金流量表等会计报表及其财务状况说明书。(少一个步骤扣l分) 2·答：(1)概念。实地盘存制又称“定期盘存制”，是指平时根据会计凭证在有关账簿 中只登记存货的增加数，不登记减少数，月末通过实地盘点，将盘点的实存数作为账面结存 数，然后倒挤推算出本期发出数的一种存货核算方法。(2)优缺点。实地盘存制的优点是可以简化日常核算工作。主要缺点有两点：一是不能 通过账簿随时反映和监督各项存货的增加、减少和结余情况;二是倒挤出的销售成本不一定 符合实际情况，可能包括一部分损失或差错，因而不利于发挥账簿记录对存货的控制作用， 不利于加强存货的管理和保护财产的安全。(3)适用范围。实地盘存制一般只适用于一些价值低、品种杂、进出频繁的材料物资。 其他存货一般不宜采用实地盘存制。4.ACE5·ABD5·A6.A7.B 8.A9.Al0·C第四篇：成本会计期末考试试题及答案 一、单项选择题(每小题2分，共20分)1.成本会计的任务主要决定于( A . 企业经营管理的要求 )。2.采用简化的分批法，累计间接计人费用分配率( C.即是各批产品之间又是完工产品与月末在产品之间分配间接计人费用的依据 )。3.制造费用( D.既包括间接生产费用，又包括直接生产费用 )。4.如果企业成本明细账中不设置“燃料及动力”成本项目，发生的直接用于产品生产的燃料费用，应借记( B.“基本生产成本”账户的“原材料”成本项目 )。5.若原材料随加工进度陆续投入，则原材料费用应按( B.约当产量 )比例分配。 6.技术经济指标变动对产品成本的影响主要表现在对( B产品单位成本 )指标的影响。 7。下列方法中，可能使“制造费用”账户有月末余额的是( B 按计划分配率分配法 )。 8.生产车间耗用的机物料，应借记的账户是( C “制造费用” )。 9.简化分批法是( B 不分批计算在产品成本的分批法 )。10.为基本生产车间租用设备预付的租金按月摊销时，应借记的账户是( C“制造费用”账户 )。二、多项选择题(每小题2分，共14分)1.下列各项中，不属于工业企业费用要素的是( ACDE )。A.废品损失 B. 外购燃料 C. 制造费用 D. 直接材料 E.工资及福利费2.在按分批法计算产品成本时，各批生产成本明细账上( CDE )。A.只反映报告月份以前累计发生的费用 B.只登记报告月份发生的费用 C.包括报告月份发生的费用 D. 包括报告月份以前累计发生的费用 E.既反映完工产品成本，又反映在产品成本3.按照固定的系数分配同类产品内各种产品成本的方法( ABC )。 A.是分类法的一种 B.是一种简化的分类法 C. 也叫系数法 D.是一种单独的成本计算方法 E.是一种间接计人费用的方法4.下列各项中，不属于产品生产成本项目的是( ABC )。A.外购动力 B. 工资费用 C. 折旧费 D. 直接材料 E.燃料及动力5.下列项目中，属于制造费用的有( ACDE )。A. 生产车间的保险费 B.厂部办公楼折旧 C. 在产品盘亏和毁损 D.低值易耗品摊销 E. 季节性停工损失6.下列方法中，属于产品成本计算的基本方法有( ABC )。 A. 品种法 B.分步法C. 分批法 D.定额法 E.分类法7.一般来说，企业应根据本单位( ABDE )等具体情况与条件来组织成本会计工作。 A. 生产规模的大小 B.生产经营业务的特点 C. 成本计算方法 D.企业机构的设置 E.成本管理的要求三、简答题(每小题8分，共16分)1.目前我国固定资产折旧的计提方法主要有哪些?对于工业企业计提的各种折旧费用 按其用途应分配计入哪些成本费用账户? 答：计提方法有很多，视企业具体情况而定，主要有平均年限法、工作量法、年数总和法、双倍余额递减法等。一般会分配计入制造费用、管理费用账户。2.什么是成本报表?成本报表的作用是什么? 成本报表是用以反映企业生产费用与产品成本的构成及其升降变动情况，以考核各项费用与生产成本计划执行结果的会计报表，是会计报表体系的重要组成部分。 成本报表资金耗费和产品成本及其升降变动情况，用以考核成本计划执行结果。产品成本作为反映企业生产经营活动情况的综合性指标，是企业经营管理水平的重要尺度。成本报表是为企业内部 管理需要而编制，对加强成本管理，提高经济效益有着重要的作用。 1.综合反映报告期内的产品成本;产品成本是反映企业生产经营各方面工作质量的一项综合性指标，也就是说，企业的供、产、销的各个环节的经营管理水平，最终都直接、间接地反映到产品成本中来，通过成本报表资料，能够及时发现在生产、技术、质量和管理等方面取得的成绩和存在问题。 2.评价和考核各成本环节成本管理的业绩;利用成本报表上所提供的资料，经过有关指标计算、对比，可以明确各有关部门和人员在执行成本计划、费用预算过程中的成绩和差距，以便总结工作的经验和教训，奖励先进，鞭策后进，调动广大职工的积极性，为全面完成和超额完成企业成本费用计划预算，而努力奋斗。 3.可利用成本资料进行成本分析;通过成本报表资料的分析，可以揭示成本差异对产品成本升降的影响程度以及发现产生差异的原因和责任，从而可以有针对性地采取措施，把注意力放在解决那些属于不正常的、对成本有重要影响的关键性差异上，这样对于加强日常成本的控制和管理就有了明确的目标。 4.成本报表资料为制定成本计划提供依据。企业要制定成本计划，必须明确成本计划目标。这个目标是建立在报告产品成本实际水平的基础上，结合报告成本计划执行的情况，考虑计划中可能变化的有利因素和不利因素，来制定新的成本计划。所以说本期成本报表所提供的资料，是制定下期成本计划的重要参考资料。同时，管理部门也根据成本报表资料来对未来时期的成本进行预测，为企业制定正确的经营决策和加强成本控制与管理提供必要的依据四、计算题(共50分)1.某企业在生产甲、乙、丙三种产品时，发生制造费用56000元。根据资料统计提供的生产工时：甲产品生产工时20000小时;乙产品生产工时14000小时;丙产品生产工时30000小时。要求：(1)按生产工时比例分配制造费用。 (2)编制结转制造费用的会计分录(列示明细科目)。(5分)(1)制造费用分配率=56000/(20000+14000+30000)=0.875甲产品应分配的制造费用：20000*0.875=17500 乙产品应分配的制造费用：14000*0.875=12250 丙产品应分配的制造费用：30000*0.875=26250 (2)会计分录： 借：生产成本—甲 17500—乙 12250—丙 26250 贷：制造费用56000 2.某企业生产A产品，按定额成本计算产品成本。材料在生产开始时一次投入。己知：月初在产品材料定额成本为1100元;上月单位产品材料消耗定额成本55元;本月新修订单位产品材料消耗定额成本49.5元。要求：计算月初在产品修订后的材料定额成本和定额变动差异。(5分)定额变动系数=49.5/55=0.9 月初在产品修订后的材料定额成本=1100X0.9=990(元) 定额变动差异=1100—990=110(元)3.某工业企业的基本生产车间生产A、B、C三种产品，其工时定额为：A产品15分钟，B产品18分钟，C产品12分钟;本月产量为：A产品14000件，B产品10000件，C产品13500件。本月该企业工资总额为：基本生产车间工人计时工资23000元，管理人员工资1500元(制造费用);辅助车间(锅炉)工人工资2800元，管理人员工资1200元(辅助生产成本—锅炉车间);企业管理人员工资2600元(管理费用);生活福利部门人员工资820元。 要求：(1)按定额工时比例将基本生产车间工人工资在A、B、C三种产品间分配; (2)编制工资费用分配的会计分录。(辅助车间的制造费用不通过“制造费用”科目核算) (分录列示明细科目及成本项目)(10分)23000/(14000*15+10000*18+13500*12)*60=2.5 A:14000*15/60*2.5=8750 B:10000*18/60*2.5=7500 C13500*12/60*2.5=6750 借：生产成本-基本生产成本—A 8750—B 7500—C 6750制造费用1500生产成本-辅助生产成本—工人工资2800—制造费用1200管理费用-工资2600管理费用-福利费820 贷：应付职工薪酬--工资31920借：生产成本-基本生产成本—A 1225—B 1050—C 9454468.8 制造费用210 生产成本-辅助生产成本-工资附加费392-制造费用168管理费用-工资附加费364-福利费114.8 贷：应付职工薪酬-职工福利4468.84.某企业生产的甲种产品的原材料在生产开始一次投入，产品成本中的原材料费用所占比重很大，月末在产品按其所耗原材料费用计价。该种产品月初原材料费用2000元，本月原材料费用15000元，人工费用1500元，制造费用1000元，本月完工产品150件，月末在产品50件。 要求：按在产品所耗原材料费用计价法分配计算甲产品完工产品成本和月末在产品成本。 (10分)5.某工业企业大量生产甲产品。生产分为两个步骤，分别由第一、第二两个车间进行。第一车间为第二车间提供半成品，第二车间将半成品加工成产成品。该厂采用平行结转分步法按照生产步骤(车间)计算产品成本。在完工产品和在产品之间，采用定额比例法分配费用：原材料费用按定额费用比例分配;其他费用按定额工时比例分配。有关资料如下表：(20分) 产品成本明细账车间：第一车间 产品名称：甲第五篇：预算会计期末试题A1. 某事业单位购入企业债券，支付买价40 000元，手续费1 000元，经纪人佣金1 500元，则债券投资的入账价值为( )元。 A.41 000 B.41 500 C.40 000 D.42 500 2. 行政单位固定资产，在( )的情况下，应采用重置完全价值来确定固定资产的价值。A.固定资产盘盈 B.固定资产盘亏 C.固定资产账面原价与市场价格严重脱节 D.技术改造后增加价值 3. 已经缴入国库的各项预算收入，即成为国家预算资金，它的支配权属于( )。 A.同级税务机关 B.同级国库 C.同级国库经收处 D.同级财政机关 4. “调出资金”账户年终余额应转入( )账户。A.“调入资金” B.“基金预算支出” C.“基金预算结余” D.“预算结余”5. 国家预算资金的出纳机关是( ) A.财政机关 B.税务机关 C.收入机关 D.国家金库 6. 财政总预算会计核算预算收入的基本会计资料提供者是( )。 A.税收会计 B.国库会计 C.建行会计 D.事业单位会计 7. 某事业单位下列收入中，应在“其他收入”科目中核算的是( )。A.提供劳务取得的收入 B.开展专业业务活动取得的收入 C.对外投资收益 D.上级补助收入 8. 现行制度下规定的各项预算拨款，截止期为( )。A.12月15日 B.12月20日 C.12月25日 D.11月底9. 事业单位年终结帐时，下列各项结余科目的余额，不应转入“结余分配”科目的是( )。 A.“事业结余”科目借方余额 B.“事业结余”科目贷方余额 C.“经营结余”科目借方余额 D.“经营结余”科目贷方余额 10. 下列各项，作为“暂存款”核算的是( )。A.罚没收入 B.无主财产变价收入 C.代管资金 D.行政性收费收入11. 某市师范学院收到上级单位拨入经费500 000元，并向所属单位转拨经费200 000元，则该学院为( )。 A.主管会计单位 B.二级会计单位 C.基层会计单位 D.报销单位 12. 行政单位退休人员工资支出应列( )“目”级科目。A.“基本工资” B.“职工福利费” C.“其他工资” D.“社会保障费” 13. 下列会计核算内容中不属于负债核算内容的是( )。 A.按核定的预算举借的债务 B.向上级财政借入的款项C.收到性质不清的暂存款 D.借给预算单位临时、急需的款项 14. 下列各项，在行政单位的收入中的比重较大且来源稳定的是( )。 A.经常性收入 B.专项收入 C.预算外资金收入 D.其他收入 15.下列各项，属于财政总预算会计登记账务的原始凭证是( )。 A.国库报来的各种收入日报表及其附表 B.税务机关的缴款凭证C.国库经收处的收入日报表 D.应缴预算收入的单位或个人的缴款书 16. 下列有关预算会计说法不正确的有( )。A.预算会计的会计等式为：资产=负债+净资产 B.预算会计都以收付实现制为核算基础 C.固定资产一般与固定基金相对应 D.没有利润及利润分配的核算 17. 某财政部门向上级财政部门借入预算资金时，会计核算的科目是( )。A.“与下级往来” B.“与上级往来” C.“借入财政周转金” D.“借入款” 18. 事业单位在处置固定资产过程中取得的残值变价收入，正确的账务处理是( )。A.增加一般基金 B.增加事业收入 C.增加专用基金 D.增加固定基金 19. 某事业单位2005年年初事业基金中，一般基金结余为250万元。2005年该单位事业收入为5 000万元，事业支出4 500万元;拨入专款500万元，专款支出400万元，该专项项目年末尚未最后完成;对外投资为300万元。假定不考虑计算缴纳所得税和计提专用基金，则该单位2005年年末事业基金中，一般基金结余为( )万元。 A.350 B.450 C.550 D.750 20. 下列属于事业单位经营支出的有( )。A.学校的办公费 B.学生的助学金 C.学校图书购置费 D.学校招待所的设备购置费二、多项选择题1. 行政单位会计的特点有( )。A.可以进行成本核算 B.收支核算必须严格服从预算管理要求 C.符合《预算法》的要求 D.以收付实现制为会计基础 2. 某事业单位用银行存款购入三年期、年利率3.8%、面值为50 000元的国库券，实际支付价款50 000元。则该事业单位的会计处理是( )。A.增加“对外投资”科目50 000元 B.增加“事业基金— 一般基金”50 000元 C.增加“事业基金— 投资基金”50 000元 D.增加“固定基金”50 000元 3. 下列支出项目中构成一级政府财力减少的有( )。A.税收返还支出 B.专项上解支出 C.调出资金 D.基金预算补助支出 4. 行政单位购入的固定资产原值包括( )。 A.买价 B.运杂费 C.安装费 D.差旅费 5. 按照《现金管理暂行条例》规定，下列支出可以使用现金支付的是( )。 A.支付职工生活困难补助费2 000元 B.购买办公用品5 500元 C.张某预借差旅费3 000元 D.王某报销市内车费60元 6. 事业单位事业基金中的一般基金，其主要来源于( )。 A.从当年未分配结余中转入 B. 从专用拨款形成的结余中转入C.从当年事业结余中提取 D.用货币资金对外投资时从投资基金中转入 7. 行政单位下列收入中，应在“其他收入”科目核算的是( )。A.行政性收费收入 B.罚没收入 C.投资收益 D.有偿服务收入 8. 财政部门的负债要及时清理，一般不得跨，但下列情况除外( )。A.财政体制结算中欠上级财政的款项 B.财政体制结算中欠下级财政的款项 C.收到预算单位性质不清的款项 D.财政机关因资金调度困难向有关部门的借款 9. 事业单位当年实现的结余按规定可以进行分配。结余分配的内容主要包括( )。 A.上交主管部门 B.用于专项工程支出 C.计算应交所得税 D.提取专用基金 10. 下列各项中，属于我国预算会计核算制度组成内容的有( )。A.行政单位会计制度 B.事业单位会计制度 C.事业单位会计准则 D.财政总预算会计制度三、判断题1. 事业单位在有融资租入固定资产的情况下，如存在尚未付清的租赁费，则资产负债表中的固定资产和固定基金两个项目的数字不相等。( )2. 行政单位的行政性收费既可能是预算内资金，也可能是预算外资金。( )3. 财政机关经常用现金支付办公用品的零星开支，因此财政总预算会计核算时也要进行现金的核算。( ) 4. 应缴预算收入主要包括：事业单位代收的纳入预算管理的基金、行政性收费收入、罚没收入、无主财物变价收入和其他按预算管理规定应上缴预算的款项。( )5. 从一级财政的全年预算执行结果来看，结余越多，就说明该级财政预算执行情况越好。( ) 6. 事业单位清查盘点产成品的盘盈或盘亏，应冲减或增加“事业支出”或“经营支出”。( ) 7. 财政总预算会计的调拨收入是专指根据财政体制规定在各级财政之间进行资金调拨所形成的收入。( )8. 实行内部成本核算的事业单位开展专业业务活动及经营活动所发生的应列入劳务或产品成本的各项费用，应当通过“成本费用”科目进行归集。。( )9. 事业单位对外投资包括债券投资、股票投资和其他投资。( )10. 行政单位接受捐赠的固定资产市场评估价100 000元，支付运费2 000元，则计入固定资产的价值为102 000元。四、核算题：根据下列经济业务，编制会计分录。(一)某事业单位2005年12月份发生下列经济业务： 1. 3日，收到上级部门拨入本月经费300 000元。 2. 4日，按规定转拨给所属单位经费200 000元。3. 6日，购入自用材料一批，价款30 000元，增值税5 100元，材料已验收入库，款项以银行存款支付。 4. 10日，从仓库领用材料15 000元，用于开展专业业务活动。 5. 12日，张某出差预借差旅费1 200元，以现金支付。6. 12日，以银行存款支付本月职工工资33 500元，其中基本工资30 000元，补助工资3 500元。7. 18日，用经常性经费购入设备一台，价款30 000元，运费500元，款 项已支付，设备已验收交付使用。 8. 30日，清查材料库存，盘盈甲材料30千克，单价8元。9. 30日，根据本月的事业收入60 000元，按5%的比例提取修购基金。(二)某行政单位2005年12月发生下列经济业务： 1. 收到行政性收费6 000元存入银行。2. 张某出差预借差旅费1 000元，以现金支付。3. 按有关规定收取预算外资金收入100 000元，已存入银行。(采用按比例上缴办法，上缴比例为40%) 4. 收到礼堂租金收入3 000元(支票)。5. 收到同级财政部门拨来本月经费200 000元。 6. 按规定转拨给所属单位经费80 000元。 7. 支付办公楼修缮费20 000元。8. 以经费购买设备一台，价款50 000元，以银行存款支付。另以现金支付运费500元，安装费500元，差旅费200元。(三)某县财政部门2005年3月发生下列经济业务：1. 收到同级国库报来“预算收入日报表”列示：本日一般预算收入1 000 000元，“分成收入计算表”列示，本县向市财政部门上解的比例为50%。2. 拨给县教育局事业经费100 000元。3. 拨给县建设银行基本建设贷款资金500 000元。 4. 向市财政局借款200 000元，款项存入国库存款户。 5. 收到通知上项借款转为对县财政的预算补助。 6. 收到国库报来的“基金预算日报表”，列示当日收到医疗保险基金50 000元。 7. 将上季度预拨给县文化局的经费50 000元转列支出。一、单选题dadcdbccccbbddaabbcbd二、多项选择题1.BD 2.AC 3.ABD 4.ABC 5.ACD 6.AB 7. CD 8.AB 9. CD 10.ABCD三、判断题1. √ 2. √ 3. × 4.√ 5.× 6.√ 7.× 8.√ 9.× 10. √(一)事业单位业务分录①借：银行存款 300 000 ②借：拨出经费 200 000 ③借：材料 35 100 贷：财政补助收入300 000 贷：银行存款 200 000 贷：银行存款 35 100 ④借：事业支出 15 000 ⑤借：其他应收款—张某 1 200 ⑥借：事业支出 33 500 贷：材料 15 000 贷：现金 1 200 贷：银行存款 33 500 ⑦借：事业支出 30 500 借：固定资产 30 500 ⑧借：材料—甲材料240 ⑨借：事业支出 3 000 贷：银行存款 30 500 贷：固定基金 30 500 贷：事业支出 240 贷：专用基金—修购基金3 000(二)行政单位业务分录①借：银行存款 6 000 ②借：暂付款—张某1 000 ④借：银行存款3 000 ⑤借：银行存款200 000 贷：应缴预算款 6 000 贷：现金 1 000 贷：其他收入 3 000 贷：拨入经费200 000 ③借：银行存款 100 000 ⑥借：拨出经费 80 000 ⑦借：经费支出 20 000 贷：应缴财政专户款 40 000 贷：银行存款 80 000 贷：银行存款 20 000 预算外资金收入 60 000 ⑧借：经费支出 51 200 借：固定资产 51 000 贷：银行存款 50 000 贷：固定基金 51 000 现金 1 200 ()财政业务分录①a.借：国库存款 1 000 000 ②借：一般预算支出 100 000 ③借：基建拨款500 000 贷：一般预算收入 1 000 000 贷：国库存款 100 000 贷：国库存款 500 000 b.借：上解支出 500 000 贷：国库存款 500 000 ④借：国库存款 200 000 贷：与上级往来 200 000 ⑤借：与上级往来 200 000 贷：补助收入 200 000 ⑥借：国库存款 50 000 贷：基金预算收入 50 000 ⑦借：一般预算支出 50 000 贷：预拨经费 50 000本文来自 99学术网(www.99xueshu.com)，转载请保留网址和出处

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