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你可能喜欢庞博国际刘泳：高端营销在于“营” 而不在于“销”
凤凰网房产陶
[导读]目前，房地产代理行业与房地产关系密切、“唇亡齿寒”。本期特邀庞博国际执...目前，房地产代理行业与房地产关系密切、“唇亡齿寒”。本期特邀庞博国际执行董事刘泳，聊一聊房地产代理公司的困境与发展。以及分享对于高端楼盘销售方面的一些经验。庞博国际执行董事刘泳接受凤凰(
独家采访房地产代理行业巨变
营销咨询加实施将为龙头老大凤凰(
：房地产代理行业是房地产行业中重要的一个部分，那么发展到今天的现状是怎样的？刘泳：我觉得吧，实际上是这样，作为房地产行业的一个重要组成部分，它的变化主要是说，看房地产大的行业，首先是房地产行业的格局发生了变化，相应的咱们房地产营销的企业的格局，也会发生一定的变化。 从20年前，整个的群雄逐鹿，包括相关的各行各业的企业进入到房地产大的行业里来，当时就是不同的背景的公司特别的多，比如说施工企业，比如说贸易企业，比如说各行各业吧，当时也是小型公司居多，比如说一百个项目，可能被100个开发商，不同背景的开发企业去分担这个市场。 而现在整个的(
行业开发企业，已经集中度相对来讲比较高，那这样，在这种情况下，房地产的营销企业也会变成新的市场格局，行业格局去服务，当然在这个过程中实际上所承担的角色就我理解也发生了一些变化。比如从最早的策划公司，当然这有大有小，大的可以成为策划公司，小的可能是一些点子公司。 就说我们今天讲创意，讲出点子，然后变成一个相对来讲，团队的力量比较强的策划公司，但是其实对于我来讲，去理解的话，它首先房地产的营销企业，首先应该是一个咨询类的公司，它应该掌握市场的数据，然后就企业的目标去服务，也就是说行业咨询，(
的行业咨询，同时也是为项目去做咨询，当然做的更多的就是房地产营销咨询加实施，可能是形成这个行业里边的龙头老大，可能是被一些，典型的公司所占据。但是随着这个房地产的发展，包括市场的热销，实际上其实这个行业又发生了一些很重大的变化。我刚才讲了，从各行各业来讲他们需要很强的咨询加实施的公司，而现在可能演变成了一些，包括叫渠道为王的公司，比如说号称占据多少资源，客户资源，当然也有一些，消息来讲要劳力外包，像个劳务公司，因为行业基本格局发生变化，它的行业收入水平，比例在降低，因为开发商这个，比如它项目非常好卖，就不愿意在营销上面做更大的经济投入，其实这样的公司在这场上，这种模式已经非常多见了，比如说像万科、像什么，可能你实际上发现了说，表面显现是他们外包的营销团队，好像就是项目更多了，但实际上它注重的是销售的执行，而不是注重的是获取营销的战略，然后战略战术的配合，就变成了这种劳务外发，新的劳动法什么的，他们不愿意企业直接雇用那么多的员工。当然这个，其实在这方面，因为我们是在本地市场，一直在北京，走的是相对来讲，精专路线，咨询业的老祖宗就是医生、大夫，市场上需要这种综合性的大医院，也需要走精专路线的这个私人医院。所以相对来讲，我就打个比方，就是说治病救人也好，叫望闻问切也好，首先谁占据了那个数据，谁占据了更多的病例，谁有这个资格去为更多的企业，或者更多的病人解决问题。像我们这样的企业，就是说相对来讲，比较精专，然后在一些豪宅领域，在同一个城市，有很多的案例。另外也是对数据的挖掘，广泛的数据大家可能一个现在是公开透明，还有一个是相对来讲，可能大家都能获取，但是如果利用数据为企业、为项目去搭建竞争模型，并且把它实施好，这个实际上应该是房地产的营销服务所要做的事，首先营销在于营，而不在于销，销也不在于一个本身的某一个动作，向售货员这么去定义房地产的销售，也不是，所以相对来讲就是说，应该这么讲，随着整个经济大的经济格局的变化，包括媒体的介入，包括大的媒体整合，所以完了就等于信息的整合。现在房地产的营销服务企业，应该说正面临着重大变化，而这种变化也会令到这些，设计到参与到这种竞争的企业进行分类，比如说，有的是综合性的，有的是精专的，有的是具备媒体资源的，然后掌握更多客户资源是一类的，还有一类是注重策略，注重某一方面发展的，所以应该这么讲，这个变化正在非常动荡的展开，而且应该说没有定性。因为整个的信息的媒体的整合，挺广了这个格局，没有确定。刘泳：现在市场很多的项目，比如说代理公司所谓传统代理公司的费率，收费的比例，在大幅度的下降，因为开发商已经是去叫降低了咨询价值，不关心咨询价值，关心客源价值，这个最主要是为什么？就是我刚才讲的，追根溯源是什么呢？行业格局发生了变化，像万科，比如招商局，包括大的(
企业。它自己本身的市场分析的能力非常的强，这个时候它的销售外包业务就变成了实际是一个劳务委托合约，所以它的费率在大大降低。这里面实际是什么呢？就是说问题非常复杂，就是说你在这个行业里，如果都是一些各方面都能够形成的很强实力综合性很强的大鳄的话，实际上那可能就营销的服务相对来讲。同时还要具备一个是什么呢？市场条件比较好，大鳄在表面上完全能够解决这些问题，但是其实，如果要这么讲，比如说最近绿城发生了一系列事件，也能够说明是什么呢，就是说在某些企业，(
发生到现在(
企业，开发企业，它还有一部分表面非常强大的公司，营业额很大，市场口碑很好，它没有形成完整的营销观念。因为市场好，就不需要咨询了，就像每个个体一样，因为你身体好，你就认为你不需要医院了吗？这一个道理，你不需要去问诊的，但是在市场的这个，应该说作为行业的咨询及实施服务，每个行业都有存在的道理。而作为房地产行业，谁是真正的房地产咨询家实施的公司，或者说(
行业、营业企业里边，它的咨询价值，行业资讯价值本身就没有得到很强的重视。因为房地产是一个周期性的行业，因为一手的开发在某些城市相对来讲是有一段周期的，就20年，20年之后全部进入二手市场，谁掌握了那个，那可能是另外一个范畴了，是所谓的经纪公司，今天很多企业还是以所谓的代理自居，我觉得未来会是可悲的。还有一点是说，相对来讲是不是越综高性越大越好呢？也不见得，每个公司都有选择，竞争中有选择，竞争生存的方式，所以我觉得应该这么讲，不同类型的公司需要不同类型的咨询服务，同时也可能需要其他的公司来协助它实施。凤凰(
：那您刚才讲到，市场好的时候，房企的话一般就可能不会太过于担心销售的问题，然后市场上也是流行一种这样的说法，“在市场好的时候，挖个坑就能把房子卖出去。”认为这时候的销售工作不过是在售楼处数钱，您怎么看？。刘泳：应该这么说，首先咱们先要定义，卖得好是不是企业的目的，就是说卖出去是不是企业的目的，实际上竞争中不是的，你比如说，LV，是不是卖得好，所谓的好，当然表面上一言以概之是可以的，其实我们，比如说为开发提供的咨询是什么呢？是说你开发商的目的是什么，首先你的目的是不是对的？是不是合理的，是合乎市场逻辑的，同时在服务的过程中，你的下一个项目在哪？这个项目在你整个企业发展中你要承担什么角色，来去确定这个项目如何展开，其实任何生意都是一样的。咱们不能那么，非常粗糙的说，卖出去就是好的，实际上某些项目卖得很快之后，很多项目公司也会，老板也好，很后悔，就为什么呢？因为后来卖得更高了，更好了，比如说很多项目还不如它，它为什么，就是可能获得更高的利润。其实最主要的是，它没有对市场有一个前瞻性判断，它应对这个市场，恰恰也用了你刚才说的那个，表面上的逻辑是不是卖出去就是它的目的，因为企业竞争有些时候需要速度，现金流，有些时候需要利润，更好的利润，但不同的企业是不一样的。有些企业拿地的能力很强，我说它是屠宰场，小猪能不能养成更肥更大的猪，能不能为它产生更多利润，总之见猪就杀，它是屠宰场。很多大型开发商就是屠宰场，他要的就是现金流，要的是市场的占有率，但是某些开发商，他的拿地能力并不是很强，如何为这个开发商企业的未来，他的手里的项目承担什么样的角色，这又不一样，所以我说要望闻问切，就这样。营销关键在于“营”
而不在于“销”凤凰(
：现在越来越多的地产企业使用代理，仅有一部分的企业完全使用自己的销售团队，您认为原因是什么？地产公司的营销团队和专业的代理公司有什么区别？刘泳：就销售行为本身是没有区别的，好像不太涉及到，比如说自身就请不到好的销售，代理公司就是有好的销售。但是我还是始终强调的是好的配合，是在于说营，营销里面的营。首先你对这个项目本身营销的战略，或者说叫产品项目的竞争模型搭建是如何的，其实我们讲是什么呢？就是说为它设计一个项目，我们最早符合开发商目标的假设是什么？就是多长时间这三年卖出去，还是一年卖出去，你预估未来三年，你开发的节奏是什么，销售节奏是什么？为什么有些项目希望半年就卖出去，有些项目需要三年卖出去，实际上跟开发商对市场的预判有关系。但是对于市场的预判而言，开发商有没有那样的团队，某些开发商是没有这样的，很强经验的营销团队，并且某些开发商没有很强的历史的数据，也没有对于营销体验的数据模型。所以相对来讲，可以简单粗暴的把那些销售行为，把它完成就好了。但是企业是需要竞争的，你做完了这个项目，你未来是什么？其实可能真的不同的企业，有不能的愿景，所以相对来讲，就是说，我指的是大家都会建立在项目咨询本身卖与不卖，卖得高和卖得低上，但是更多的开发商早就介入了那种有深度咨询的公司，是本来呢？去帮他判断一个项目，在它未来发展多少年内，这个项目所需要承担的角色是什么？才能去确定说这个项目卖多少钱，卖多长时间，然后为这些项目，为企业整体的发展，为这个项目建立什么样形象来完善企业本身的品牌，所以你就会发现，所谓援助系，龙湖的原著系，总之这个大的格局是需要很强的营销思维，具有营销思维的人来完成的。它是需要一个更高瞻远瞩的眼光地位，同时它需要，消息来讲很强的市场信息的数据的支持，而不是空发其想的。对于我们来讲，我们一直在北京的高端的项目领域，尤其低密度产品的领域里面做服务，那我们企业所积累的就是，一个是长期的市场数据，还有就是成交的客户，长期的客户体验，然后可能为我们下一个低密度产品找到未来的竞争模型，市场空间，然后可能甚至说是有一些前瞻性的创造，然后为了把这个项目能够达成到开发商的目标，合理的目标，很多房地产人都说利润最大化，我就不太喜欢这个，合理，合乎逻辑合乎市场需求，稍有一些前瞻性，然后适应未来的市场。凤凰(
：那我上周去金色漫香苑项目，他们就是思源和另外一家代理公司在这个项目提供销售服务。刘泳：联合销售。凤凰(
：对，为他们做服务，就像那种联合销售的话，那个开发商为什么会选择联合销售？刘泳：是这样，市场发展到成熟阶段，一类开发商，应该这样给你打一个比方吧，一类开发商，家里有管家，就像一个富豪一样，家里有管家，很强的管理团队，甚至很强的资源团队，它就需要销售的服务公司给它提供一定的客源，甚至还不愿意养这些人，所以产生了联合销售。作为联合销售来讲，他本身参与到这种联合销售的公司，它是为了市场占有率，所以我说他们占有的是实施的一部分，实施就销售实施的那一部分，你可能不太理解。就是说世界上最大的咨询公司，你可能不知道是谁，比如说你可能说是麦肯锡还是郎格，不是，最大的公司是IBM，因为它是咨询加实施，它的业务额是全球最大的，所以IBM是全球最大的咨询公司，就这个意思，所以未来我还是这么看，就是有没有所谓的(
代理公司，尤其是一手代理公司的这个行业，它还能不能画出一个完整的雏型都很难确定，尤其是在一线城市。因为一线城市一手开发的用地已经不是很多，然后一线城市它的在市中心所需要积累的资源和信息，也是没有很多。那像北京，比如说还是成交那么多，六环外叫2万多一平米日光盘，这些你会发现实际上有代理公司的和没有代理公司的都可以创造，所以我认为存在的价值可能真的有差异。凤凰(
：那代理公司会不会产生特别激烈的竞争？就是感觉上是狼多肉少。刘泳：我觉得是应该这么说，每个代理公司所需要做的就是构建自己的竞争模型，要想到未来这个行业，就刚才还是回到那个问题，未来还有没有传统意义定义上的这个行业。如果说从传统定义上这个行业来讲呢，当然可能会，你的体会就是好了，大家取费越来越低，然后还要联合代理，这是原来的这样，而且呢现在是什么呢，五环以内就找不着了，就五环以外了甚至六环了，这一行业如果说，单纯的是属于叫劳务外发的行业来讲，我想它会存在。但是这个并不是当初进入到房地产营销行业的这些创业者所期盼看到的，我觉得如何通过这个多少年来的所架构的各方面的资源和智慧，包括这些经验，能够说能够就像跨界嫁接也好还是怎么样，整合也好，应该这么说，就像房地产广告行业，北京已经形不成行业了，没有这个行业了，也已经没有说所谓的十大(
广告公司排名了，你发现了没有。没有了，五年前还有，现在呢你即使排名也都是一些推广效果的东西，都是各玩各的最终的这种结果，所以我觉得这方面的竞争应该这么讲，是没有必要讨论的，最重要的是(
整个行业的格局，这个信息传播的格局发生了重大的变化，每一家公司需要知道五年以后你是谁，并且朝着这个方向努力，这需要对市场有非常聪明化的研究。豪宅客源狭小推广难度大
精、专或成破解妙招 凤凰(
：我们知道庞博国际主要是针对高端的项目进行一些服务，为什么会制定这样一个定位？刘泳：因为我们其实应该这么说，最早是就进入到这个行业的高端服务，从2002年开始就进入了，而且前几个一直做的很好，最早的包括CBD的这些项目，比如新城国际、蓝堡国际公寓，然后中央别墅区的莱蒙湖、优山美地，后来东四环的东山墅，我们一路紧盯豪宅，这个市场一路在做。应该这么说，有历史的机缘巧合，也有呢说对于我们企业的定位，是一上来我们首先跟企业的创业者、创始人包括一些核心团队的个性有关系，其实就需要在一个城市里面去把它做得很精专，也许我们从来就没有想到说我们需要做中原，做什么，但是呢还好，市场也给了我们将近这12年的一个非常顺利的这么一个过程，直到看到说所谓的传统的这个行业定义都发生变化了，我们手里面还有炙手可热的项目，当然这些项目的包括比如说目前马上就要上市的华墅山项目，将是北京的一个，应该说别墅的一个分水岭项目嘛。我们其实它对于它的服务早就非于传统的所谓的(
营销服务企业的这个服务内容了，就是已经早就改变了它的内涵。为什么呢？因为可能在两三年前，我们对这个整体的行业的整合的判断，已经形成了，所以我们现在只有往更精专上，更深化服务上，包括更下游。就是比如说未来我们如何很多的豪宅已经卖出去了，那如何令到客户把这个豪宅住好，为他们提供这个豪宅所需要的更多的一个完美的商品也好，生活方式也好，这方面我们其实已经开始转型了，并且坚守，就是说我们之前是为销售豪宅服务的，未来是为客户使用好这个豪宅，或者是其他的豪宅的交易服务，这也是我们企业在三年前就已经开始有逐渐的开始转型。这次那个华墅山就是一个例子，我们不但是它的整体营销咨询家实施的服务，包括我们也是它的采购商，我们也是它的一部分涉及咨询商，也是它的供货商，所以我们已经开始这方面的尝试，并且在一些项目已经开始实施了。凤凰(
：那高端项目与普通项目之间的区别有哪一些？还有一点就是高端项目的客户，他看重的肯定跟普通客户不一样。刘泳：我觉得现在的区别其实从来的就是在推广上有重大的区别，因为它的客源相对狭小，然后我们如何通过有效的推广手段，精准的有效率的把这个采集客户，这个是本身就是一个很大的区别。同时呢，现在从推广源而言，就是说从媒体信息源来讲，可能以前每个人日常接受的这个信息源可能有十个八个的，现在变成了一百个，而这一百个所谓的信息源它的推广的成本，仍然那么贵，你能明白吗？比如说现在很少人看报纸了，但是报纸的广告这个价钱还那么贵，比如说现在门户网站它的广告效用，或者说观看的人又很少了，又比原来少了，但是它价钱还不断在提高，因为很多想挤进来推广，就要使劲浑身的解数，我要把我的产品卖出去，是市场的这种供求关系依然是对于媒体本身而言，可能还是有一定的优势的，但是对于需要销售产品的这些企业来讲，那它的推广难度就更大了，所以豪宅本身它如何进入市场，这个应该说是一个比较复杂的课题。高端房源奇货可居
“动静结合”为营销手段凤凰(
：我们观察到的就是一些高端项目，其实有的甚至一个月才卖一两套，然后有的超高端项目可能一年才卖一两套，然后像贵公司是怎样运作超高端项目的？刘泳：卖一两套吧，我觉得首先是什么呢？就是说其实卖一两套是不是本身的发展上的意愿，可能不是，也可能是，因为叫奇货可居。开发商认为他一定能够卖到这样的价格，愿意通过时间去换取，这是一部分，还有一部分呢，那就可能是在定价策略上有问题，就是说它一年能卖一两套，这不是它的要求，所以呢我们是觉得首先呢这时候这个营销咨询的本身是说，把更深层次的相对复杂的市场数据，化为简单的逻辑和道理，然后摊到开发商面前，为他做决策咨询，我们可以怎么做，这个时候我觉得相对来讲可能从市场表象来讲，就是应该这么说。如果是开发商一切都明白是什么道理，他还这么选择的话，那是他自己企业本身它所做决定的，但是如果它的营销部门包括它的营销服务企业，不能把市场非常接近真相的东西揭示给他，令到他可以来去做选择题的话，那可能就需要更强的营销的观念了。凤凰(
：其实我们看到就是，刚需市场可能最有效的促销是价格，而高端市场是真正需要营销能力和创意的，在您看来，高端项目是如何来做市场营销的？刘泳：应该是这样，对于我们来讲呢就是，应该这么说呢，我们一般目前正在操作的项目比较深化投入的这个服务的项目，全是从一块平地就开始了，就是说我们是为开发商做这个首先是产品咨询，就是整体竞争模型，说你这块地拿到手，有没有一个唯一的正确答案说做什么，其实没有，我们需要呢对开发商本身这块地所承担的在企业内部，项目本身对企业内部所承担的角色去做一种考量，是需要跟开发商谈心的，说这块地，比如说北京CBD这块地，这个对于你来讲，作为一个，比如说一个甲级开发商，甲级地，甲级销售速度，甲级价钱，这些是可以设定的是吧，但是如果某些地到了一些开发经验不那么足的情况下，你是不是要一定要挑战那种甲级的硬件呢，或者是甲级的是大户型的，其实未必的，所以呢相对来讲呢，我们是要综合各方面的因素去给开发商在项目本身的从产品开始就做那种决策咨询的。就是说，你对这块地的想象是什么，摘除那些我们的市场依据，认为你的某些想象，是可能有违事实的，有些想象不符合市场的，同时这个时候呢，也能够知道开发商的份额是什么。另外还有就是说，在这种综合条件下，我们去为开发商去做市场的定位，产品的定位，同时呢做了这些产品定位以后呢，为开发商去组织相关的其他企业的招标，尤其是设计类的比如说规划，比如说这个建筑设计、规划设计、园林景观设计公司，我们也不是说最大牌的就适用每一个项目，而是选择适合的，适合最好。同时招标完毕选定了适合这个项目的设计公司以后，我们要为它出据所谓的设计任务书，说这个项目基于什么样的原则，比如说户型大小，比如说风格，比如说是我们不是说单纯的说是从国外复制，不是的。比如说我们还坚守一个项目需要有场所精神。你比如说你在北京你就不要做那种巴厘岛的这个别墅了，搬过来的这种别墅，那型态不符合，你比如说在北京出那种地东海的风格的托斯卡纳的，这个也是我们公司从来不推荐的，比如说即使是参考，或者甚至是舶来国外的一些产品的型态，也是说叫基本的气候条件，包括湿度条件、雨雪条件相似的这个建筑，我不能说是北京主要是杨柳为主，然后在这样的怀抱下里边，出现一个托斯卡纳，这个南加州风格的，其实这些呢我就是打个比方，就是说我们还是有一些所谓的经验和原则，加上市场的数据去为开发商为某个项目去做一个符合逻辑，把逻辑中能摊开来，为开发商做选，就是可以令开发商做选择的这种决策咨询，同时在这个开发的过程中，把一些市场的变化，这个竞争的这一些变化。因为从竞争角度来讲，首先静态的模型是要设定的，但是竞争最重要的是在动态时候的调整，就打战一样的，静态的作战方案肯定要有，但是打战打得不是静态方案，打得是变化，实际上这个(
的开发企业营销快。也就是说营销实际上是非常重要的，一个军队从来参谋部就是核心，是永远跟司令在一个屋子里，在那儿讨论的，而很多开发商呢，可能是房子建完了找一个销售部，这样可能很多人也会这么来定义，什么是房地产代理公司。不是的，代理公司是不同的，以后能不能管这个叫代理公司，我觉得还是有问题，是这样。代理行业博弈白热化
催生“边竞争边转型”凤凰(
：最近市场成交并不理想，有部分开发商打出“0首付”的促销广告，这就意味着代理公司获得佣金的时间被拉长，您是如何看的？刘泳：应该讲会的，这个可能不是这个行业生存的关键吧，因为比如说像我们在咨询的过程中，本身开发商就有咨询的费用，然后在销售的过程中，实际上我们的服务是从头服务到尾的，我们尽量不会让开发商去做那样的判断的，说不满足开发商的预期。说我本来想卖100套，结果卖一两套，这种呢，其实应该这么说，因为合作的密切，大家的思维的方式是类似的，是互相影响的，也许有些时候某一个走得稍微远一点，但是这个集体已经合作那么久，这种错误的判断是会被拉回来的，是这样。我们基本上没有遇到过这个，我们都是叫解决问题，首先问题在哪儿呢，并不是说我们以前怎么样，经验是什么，而是说咨询的就是说有些人觉得咨询就像是教堂，其实他需要把那些非常深奥的道理，像牧师，怎么说，像和尚，像庙里的和尚一样，就是说一个乞丐走进来，你也能开解他，一个国王走进来，你也能开解他，就用那些思维的模型，你能明白吗？就是说给乞丐讲乞丐懂的话，给国王讲国王懂的话，然后国王从庙里边走出去，从教堂里走出去，乞丐从庙里边走出去，教堂里走出去，他的感受都是好的，必须是这样。刘泳：所以必须要具备这样的能力。凤凰(
：定制化服务。刘泳：不关是定制化吧，还是需要讲深入浅出，首先你要懂得深入，你要真的掌握那些企业项目竞争的那些市场的信息、数据、消费习惯，同时你还需要有效率的把这些东西浓缩成浅显的道理，然后交给那开发商卖。其实开发商也，大多数开发商其实就这种市场的思维，已经都存活了，所以他们都懂了之后，那这个行业还，它的咨询价值现在是看似是开始下降，应该这么说。凤凰(
：代理行业的竞争日趋激烈，业界有“北有思源，南有世联，东有易居”的说法，再加上中原、高策等机构，未来代理公司如何在竞争激烈的市场中立足？刘泳：首先吧，它们那些企业，你说的那几个企业的类型，可能也不是特别的一样。它们都是属于综合性竞争，其实要讲生存的呢，是我们这样的这个小型的精装的私人艺苑讲生存，它们讲竞争，那种竞争它的相对来讲，本身的应该这么说，手段和那什么，我从来不去考量它们，但是最重要的是什么呢？目前来讲，我们能够看到的一些传统的一些，还按照传统的方式去进行，应该这么讲，坚持传统的竞争方式，坚持占有率，还用传统的这种竞争思维去竞争，我觉得这路是很难走的，是这样。凤凰(
：那么，庞博国际本身是如何在竞争中生存的？刘泳：我们已经开始一边竞争一边转型，所以对这个，刚才我讲了，因为我个人的判断是这个行业的定义已经发生变化了，我们总之是依然坚持我们所，不放弃我们十多年的豪宅营销服务的这个经历，但是企业的团队如何发展的更好呢，可能相对来讲，我们不是也好参与到，就是回归行业竞争来考虑的，而是说我们企业，这个团队本身更适应什么样的竞争，在挑战场，而不是回到那个大战场，甚至以后有没有，未来要不要判断那个战场，可能对于我们来讲都是不需要的，就是这样。凤凰(
：刚才提到转型，其实现在有很多代理公司也在就是要转型变革了，行业竞争加剧也迫使代理行业发生变革，一些代理公司积极转型，提供个性化服务，云终端、金融服务等层出不穷，其实的话，一个行业基本上都是到了一个拐点，然后才说提出转型。刘泳：其实房地产非常明显，因为比如说万科都在谈，它要从一个巨型开发商变成一个什么城市的运营商，而这个运营商这个到底是口号还是真的充实的内涵，可能也没有这个在媒体也没有进行特别多的披露。实际上对于我们来讲，万科叫不叫转型呢？我们觉得叫，也在规划，实际上我们也在转型，也在规划，但是可能到目前为止，还不是说非常的清晰，我们也需要非常虚心的观察。凤凰(
：那就是您怎么看待代理公司的转型？刘泳：怎么看待代理呢，大有大的转，小有小的转，因为每个企业的目标不同。你比如说易居中国，它现在易居是已经成为了一个著名上市公司的体系，它跟新浪(
的这个平台合作，合作完了，出现了新的乐居上市公司，然后又跟百度，百度又跟乐居合作，变成了什么呢？就是说实际上去发展自己的信息源，构建一个庞大的未来到底能干什么的平台都不知道的平台，但是我想这个平台可能未来暗含着信息出售，暗含着真正的实体的交易都有可能，皆有可能，并且呢被资本市场看好，这是早转了。那可能同时出来的某些公司，世联可能没准，但是谁知道呢，可能它老板的心里面，整个的核心团队里边，正在酝酿，可能大家的节奏不同。当然我也不这么认为说，先走的就是为王的，不一定的，真的不一定。实际上比如说房地产类的，比如说互联网来讲，那搜狐焦点是走得最靠前的，但是它目前说，我看它的步伐可能就慢了很多是吧，所以未来的这个，应该这么说，我对待这个，看待这个商业环境、竞争时代像看国庆的礼花一样，不管怎么转，都非常的精彩，我们自己自我的感受是什么，我觉得可能相对来讲呢，我们自身的核心团队吧，还是坚守我们一定的生活方式、学习、能力包括一些什么，然后来看待这个像国庆礼花一样的，灿烂的一种变化。“捍卫别墅的长久居住价值”渐成行业追求凤凰(
：在上个月举行的中城联盟年会上，来自世联行的陈劲松当选为联盟的下一任主席，一个代理行老总当选了一个以开发商为主体的机构的主席，您如何看待这一事件，是否预示着地产进入以服务为中心的时代？刘泳：服务，我觉得不是，我觉得相对来讲，我刚才讲了，就是说作为一线开发商原来的这种整体的这个市场可能还在，但是市场目前来讲，这个行业的这个占有率的集中度越来越高，而世联一直服务于这些行业集中度很高的开发商，所以相应来讲，对于营销服务而言，我觉得这样的企业来出来这个主席吧，应该这么说可以接受。可能他的是不是他的服务，大家的经历或者是态度，所以他被推选为这个主席。因为中城联盟这个说实话，我一直我也不是什么关注很多。凤凰(
：那么，庞博国际代理了众多的高端项目，哪些成功的项目案例可以和我们分享？刘泳：所有的我们低密度的成功案例，应该说的精华也好吧，结晶也好吧，都体现在我们今年下半年6、7月份上市的华墅山项目，这是一个我们认为应该是一个市场，在这个相对来讲，在市场上是一个具有怎么讲呢，契合度非常大的一个项目，但是我们认为可能，怎么讲呢，关于这个项目可能还是需要可能找一个时间另外来谈一谈，因为它6、7月份就上市了，眼见为实，我也欢迎你们随时的去参观。刘泳：对啊，这个华墅山就是东方普罗旺斯四期，因为东方普罗旺斯这个项目已经是在，已经开发了十年了，先后开发了十年了，而这十年呢，它四期华墅山项目是在那十年产品的经验客户反馈并且包括我们重要的咨询结构，对北京的豪宅市场服务了那么多年，看到了那么多的现象之后，来策划的一个重新产策划的这样一个项目，它是一个。应该这么讲，就是应该这么说，它是一个全面提升，这个提升或者说这个意识提升，可能通过这个华墅项目的上市，这个面市吧，以后这个市场在做低密度产品的时候，，应该是华墅山是可以作为一个蓝本。因为每个行业都是需要超越的，而华墅山应该说，它在阶段性上已经建立了一个产品的蓝本，所以应该这么讲，目前提前到访的一些客户也好，同行也好，对这项目评价很高，我们也希望能够说，这个项目上市以后，能够给开发商和给我们带来更好的口碑吧。刘泳：我觉得是这样，比如说华墅山一共大概170栋别墅，它是全园景观园林，什么叫全园景观园林，是它的每一个私家庭院都是精装的，这里边是应该这么说呢，这也是十多年以来，目前来讲北京别墅市场已经发展那么久，我们现在为什么要提供这样一个产品呢，主要是说如果说喊句口号叫“捍卫别墅的长久居住价值”。因为中国实际上豪宅的使用率是非常短，然后像别墅这样的，应该说更短，每一个买别墅的这个业主吧，他对别墅这一产品的理解是不一样的，其实可能就会有这样的现象，就说甭管你家里的院子有多大，装修有多么豪华，但是旁边呢你的林园可能就做了一个农家院。也不好这么具体的讲吧，就总之是什么呢，就是说相对来讲，就是目前的别墅市场有很多的二手房的出让跟本身买完了之后会不会住，大家能不能邻里之间有一个统一的叫品味也好，施工的速度也好，收工的质量也好能够达成。因为别墅园林的之间的互相影响是最大的。 那边做成农家院，甚至还有人在高端社区里养鸡养鸭，就这种都有，那我们实际上是通过了方方面面的这种体验吧，也包括一些客户的呼声，我们希望这个项目时间越长越难被客户难以割舍，因为目前已经是很多陈树，名贵树种已经种得比较密，比较好，包括每一个园林都是专业的设计公司设计完毕的，并且我们有32套精装园林的样板区，同时给大家展示了，那在这种情况下，这个可以想像，就是说五年时间以后，这个整体的这170栋的社区，应该说堪比国宾馆，堪比西郊国花园吧，就是这个意思，未来应该说它是长久的居住的价值，如果能够捍卫的话，那它本身的市场价值，也是可以捍卫的。现在实际市场上很多地段很好，甚至密度很低的一些别墅，大量的市场放宽，甚至价值也没有比公寓差得很远，这都是市场的现象吧。我们这次说有条件能够做一个这么低密度的，并且是按照国宾馆的这种立志去做的这样的一个整体园林，我想这个对于市场来讲是一件，在现在看来，是一个比较大的世界，可能在未来如果低密度市场还有新项目的话，我觉得这应该是一个基础的蓝本，大家都希望超越这个项目。>
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