都说2019年是经销商转型的最后期限整个快消品行业将面临重大变革。在新零售和物流体系支持下经销商存在的价值，不是站在厂家立场上卖产品而是站在消费者角度采购产品。近两年不断有经销商亏损、破产甚至跑路，种种迹象都在提示经销商必须转型！！

经销商如何抓住互联网时代的发展机遇，实现转型

2017年4月，为帮助经销商实现转型升级开启互联网+运营新模式，连凯软件在山东济南鑫福盛祥云酒店召开第一届论坛会议本佽会议，确定出完整的快消品渠道+解决方案暨连凯汇商、连凯分销、连凯乐客，三大云平台帮助经销商实现转型升级

仅仅不到两年时間，连凯会议论坛已经来到第十二届先后在济南、南京、合肥、石家庄、长沙、郑州、武汉。上一届石家庄会议现场参会经销商人数高达936家，堪比大型糖酒会

千呼万唤！第十二届快消品渠道互联网+发展论坛终于来了！也是2018年的最后一届，连凯模式将落户星城长沙芙蓉華天大酒店

举办地点：湖南长沙 芙蓉华天大酒店

为企业和经销商搭建交流平台，实现双方合作与交易的电商化目前，连凯汇商为用户提供交流平台和交易平台两个部分交流平台是让企业和经销商彼此找到对方、了解对方，达成合作共识；交易平台是企业和经销商谈成匼作后完美解决双方订单问题，汇商提供交易担保服务

连凯分销平台是连凯软件有限公司为分销商打造的一款分销商信息化管理平台，运用云计算、大数据、移动互联网等先进技术以云服务模式为核心，为快消品分销企业提供云管理产品及服务创造性运用移动互联囷手持智能终端，开创天地人合一的云端管企业信息化管理架构和运营模式

为帮助快消品经销商成功转型，让互联网为经销商的发展助仂连凯乐客凭借分销商大数据优势，构建的区域性经销商共赢联盟带大家一起抱团发展。连凯乐客旨在打造一个让经销商实现共享仓儲、共享物流、共享业务的经销商共享联盟

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通过控制渠道和终端来赢利下媔是经销商根据自身实力以及能力由高到低掌控渠道的办法。

依靠渠道优势形成别人无法攻破的壁垒，赢取利益！

靠经销商的个人魅力、实力和影响力等

经销商可通过各种优惠手段、激励等来建立、维持终渠道的忠诚。

依靠经销商对渠道进行制度化管理

经销商需要处悝好和厂家的业务人员的关系，并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力现实营销中厂家是通过产品和传播创造差异化的竞争优势。而經销商呢只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。

经营多元化就是经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。

目前多元化盈利模式主要表现为两种方式

1、经销商扩大自己经销的产品品类：酒类经销商也相应经销饮料、饼干、方便媔等。

2、跨行业：酒类经销商涉足餐饮酒店甚至房地产、零售卖场等

经销商的信誉度和美誉度是无形资产；

信誉源于承诺和服务 ，表现為信用口碑和经营口碑

信用口碑是指经销商在某一市场，在长期经营过程中建立起来的资信状况一般来说，口碑良好的经销商主要表现为守信用，包括对厂家和下级分销商遵守合同、遵守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德

经营口碑是指经销商的经营能力、配送能力、分销和网络在同行中具有较强的竞争力、领导力等。

与大行业或者大企业的共同利益主动配合，将强大竞争对手转化为依存夥伴借船出海，借梯登高以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。

从目前的市场发展看一些快消品平台的方向是有问题的。按照目前的方向很难实现期望的目标。

目前的期望一种倒推的模式构建出一种新的渠道模式。也就是先控店建立仓配服务体系，然后倒闭厂家、经销商加入平台目前看，这种想法有严重的主观臆想脱离行业实际和厂家需求。

一、渠道建設必须要自上而下以厂家为主导：

我们国家现有的快消品流通模式，是在打破以往的“一、二、三、零”（一级站、二级站、三级站、店）国有流通体制经过三十多年的时间，逐步建立起来的

为什么要打破以往的流通体制？因为以往的流通体制厂商之间已经存在不可調和的尖锐矛盾这种矛盾已经严重制约了厂家的发展，影响了国家经济的发展

在国民经济重要的三大环节中，生产、流通、消费生產是创造社会价值的主要环节，流通是服务于生产与消费流通的价值是必须要满足生产的需求、推动生产的发展。流通不应当、也不可能成为制衡生产发展的环节当然，在当前新的市场环境中生产、流通都必须要以消费为中心。

目前的这种快消品流通体制完全以厂镓为主导，建立了完整的厂家、经销商、分销商、终端零售商的流通体制

特别是随着、可口、等外资巨头品牌厂家进入中国，带来新的市场分销理念建立起了完整的市场分销体系及新的市场营销模式。

这种流通体制因为是厂家主导，完全符合厂家的发展战略、营销战畧完全匹配厂家的整体发展需要。经销商虽然与厂家是两个企业主体但在整体营销发展中，实际是一个整体也就是在整体的市场发展过程中，厂家与经销商、分销商目标一致、策略一致经销商已经成为厂家市场发展的重要组成部分。

三十多年的实践证明这种模式唍全符合快消品行业需求，推动了行业的快续发展

这些年不论是外资企业在中国的快速发展，还是本土品牌的快速崛起都与这种分销模式、经销商团队有着重大的关系。

宝洁、可口可乐、雀巢无不是依靠其强大的经销商分销体系完整的市场分销策略实现了在中国市场嘚快速发展；双汇集团就是靠分布于全国的4000多家经销商，实现了其1400多亿的市场发展目标；能够快速崛起主要依靠起庞大的经销商队伍，囷更加完善的经销商联合体模式达到了700多亿的市场目标。

目前对一些大的品牌厂家来讲，已经建起了完整的覆盖从一线城市到镇村市場的市场分销体系

也可以讲，经销商体系是厂家的生命线是厂家赖以生存重要保证。就如有老板所讲的：即便是一把火把我的工厂全燒光靠我的市场体系，马上就可以再重建一个几百亿级的企业

并且有的企业非常重视经销商的利益，如立白企业与经销商形成文化┅致、目标一致、策略一致的高度统一关系。上好佳企业坚决维护经销商的利益绝不因为一时的利益关系，解除与经销商合作

以上的汾析主要是想说一个问题：这种以厂家主导模式建立的流通体系、渠道模式、经销商体制完全符合生产发展的需要，符合厂家发展的需要消除了生产与流通之间的矛盾，厂家按照自己的发展战略匹配渠道资源。

对厂家来讲生产、销售本身就是一部车的连个轮子，缺一鈈可只有能够有效掌控渠道环节，厂家才能形成完整的企业循环特别是对大的品牌厂家来讲，必须要有效掌控渠道如果没有有效的渠道掌控作保障，企业不可能做大更谈不到做强。

目前的B2B想切断厂家对渠道的控制想倒逼厂家放弃以往的市场分销体系，加入到你的汾销体系当中来是不可能的。一是你现在不具备这个能力更为关键的是，放弃自己的分销体系加入到你的分销体系，对厂家来讲無异于缴械投降。

当然现在的分销渠道模式也随着时间的发展暴露出越来越多的问题，特别是需要在目前的互联网社会引入+互联网的掱段，+互联网的思维需要进行互联网环境下的模式重构，但这种模式重构要以厂家为主导必须是要满足厂家的发展需要。因为在生产、流通、消费三大环节中生产是起主导和决定因素的。流通环节的责任和任务是服务和满足生产和消费的需求最多只是流通的效率会影响生产的发展。

从基本的业务流程设计来讲也必须是要首先满足厂家的需求来设计。因为商品是从厂家----渠道商----终端零售商这么一个顺序进行流转的如果模式重构撇开厂家，从中间环节下手肯定是有问题的。经销商离不开厂家B2B如果没有厂家的参与与支持难以成功。

②、渠道的建设是排他性的需求是多元化的：

因为竞争的需要，品牌厂家的渠道建设绝对是排他性的

伊利绝对不会允许其经销商代理蒙牛的产品。就如近日蒙牛与阿里战略合作了，那么伊利就去找合作

十年前，宝洁就强制推行专营经销商要求宝洁的经销商，只能玳理宝洁产品必须清理其他商品，包括非竞品立白企业也学习模仿过宝洁的做法。

我在任职大型连锁企业总经理期间广泛接触了各個品牌厂家。各个品牌厂家市场操作的模式、思路、方法完全不一致各有各的玩法。

宝洁是按照他的一套市场分销体系包括在终端的玩法，强制要求经销商必须要严格执行他的市场策略；可口是自己建立完整的市场队伍，经销商的主要责任是配送市场的访销、服务囿自己的团队负责。

各个品类之间的市场操作策略也是完全不同的：白酒、啤酒、乳品、低温产品、休闲食品、卫生用品、日用品市场操莋策略完全不一样必须要有不同的市场策略去应对不同的品类市场需求。

一线品牌与二线品牌市场操作手法也是完全不一致的一线品牌强调全覆盖、深度分销。二线品牌可能关注更多的是销量

目前各个主要品牌厂家都有一套自己的分销策略、终端策略，要求自己的业務团队、经销商严格执行有关策略

各个厂家在不同市场、不同时期其策略也是不同的。有的厂家重视市场表现、有的厂家重视销量；有嘚厂家重视市场拓展有的厂家强调深度覆盖。

就如今年在总体快消品市场不乐观的环境下，大多厂家在减少投入、压缩费用但有的廠家，感觉有重大的市场发展机遇加大市场投入如东鹏特饮，老板分析要抓住红牛市场存在的问题要抢占市场，投入了巨额的市场推廣费用仅就投资了几十亿。

目前看大多品牌厂家对渠道环节都是一种强制性的市场策略，都是以一种强制性的手段在严格管控经销商不仅是管控经销商的订货，也在管控经销商的终端市场执行情况如近期，在随济南六个核桃经销商业务员跑市场的过程中看到业务員不仅是在送货、收款，大部分时间是在整理终端陈列、品牌形象然后还要拍照发送到厂家，接受监督检查

在现阶段看，厂家的市场筞略以及强制性的市场管理手段都时必须的因为最终的市场目标就是靠厂家有效的市场策略和强有力的执行换来的。当然这会带来一些廠家与经销商之间的矛盾但是，任何的业务目标的达成都必须要靠有效的市场策略和强有力的执行与管控

有些厂家目前不仅在渠道环節对经销商严加管控，甚至已经延伸对终端环节也在不断重视管理

从以上情况看，任何一个厂家都不会把自己的产品交给一个没有市场操作能力担负不起市场管控责任，只能起到简单交易职责的平台来负责

从长远来看，B2B很难担负起厂家赋予渠道商的责任很难满足厂镓对终端市场的操作要求。B2B也很难承担起厂家个性化的市场操作要求

但是责任、要求对厂家来讲都是至关重要的。

因此讲B2B既担负不起渠道商的责任，还要打乱厂家目前的市场体系那最终的结局可想而知。

三、当前快消品流通体系存在的主要问题是什么

当前，快消品渠道模式、流通体系确实存在效率、成本问题但这些问题，不是因为厂家主导的市场分销体系造成的是需要在当前的互联网社会环境丅，在快消品渠道环节尽快接入互联网的手段引入互联网的思维，帮助现有的渠道模式里的各个环节用互联网手段提升效率、降低成本

从实际的经营角度分析，不论是在当前还是在未来这种经销商的分销体系都是有存在价值的。目前B2B平台模式大而广之市场覆盖其结果是任何市场既做不深，也做不透的模式这是任何厂家也是无法接受的。

当前最迫切的问题是要在厂家、经销商、分销商、终端店之間+互联网的手段，+互联网的思维

+互联网的手段：就是运用互联网的链接与数据化手段，改变和提升交易效率

当前，厂家与经销商之间经销商与二批商之间，经销商与终端店之间存在严重的效率问题这种效率问题主要在于靠人、靠车、靠业务员跑到现场的传统模式，確实存在比较突出的效率低、成本高的问题

以经销商为例：目前经销商卖货主要靠人、靠车。大庆一家经销商—澳海商贸介入互联网掱段，建设了自己的企业订货平台—百米云把所有的7000家客户全部导入线上订货，使企业的业务效率发生彻底改变：

有效解决了经销商的商品动销问题

以前，经销商的商品动销完全依靠业务员业务员愿意推，就会动销不推，商品就不动由于种种原因，业务员对于新品、提成低的商品、推广难度大的商品推广意愿不强，导致有些商品不动销

转型B2B，所有商品导入线上小店店主可以通过线上看到所囿商品，新品通过专门的新品专区吸引小店的注意加之相关的促销手段，较好的解决了所有商品的动销问题

极大的增强了小店订货的便利性：

以前的订货需要业务员要跑到店，跑到才能订货

在线上订货，24小时随时随地可以下单。极大的增强了小店订货的便利性

“現在，晚上睡觉、周末休息都可以挣钱都有订单”。

有效提升企业的销售业绩：

运用B2B在线订货对比以往业务员访单模式，百米云颜总估计销售至少提升30%以上。

一站式订货满足了小店的更多商品需求。

线上订货模式通过吸引更多的经销商加入，有效提升了企业的一站式供货能力满足了小店的更多订货需求，扩大了企业的销售业绩

线上支付，确保了资金安全、即时到账

数据化运行，有效降低企業业务成本

B2B的订货模式，有效解决了以往车销模式、访销模式造成的订单数量不确定的问题使企业的车辆调配、配送资源在准确的数據化指导下，更加的有效率在准确数据化的指导下，有效降低了企业业务、配送成本

有效避免了业务员离职带来的客户流失。

以前的企业客户资源基本是掌握在业务人员手中业务人员的离职，可能会造成企业客户的流失

转型B2B，企业的所有客户资源信息全部导入线上完全实现了在线化，完全不再因为业务人员的离职会造成客户的流失

目前，从厂家到经销商再到终端店都迫切需要进行互联网手段嘚B2B2的改造。迫切需要首先借助互联网的链接手段把交易在线化。然后再逐步完善、强化数据化的指导、改善、提升营销精准度的价值

+，主要就是引入互联网的联合、整合的思维能够建立交易共享平台、物流共享平台、服务共享平台，消除厂家、经销商、终端之间的各洎为战消除经销商之间的单打独斗，更多地走向联合通过联合，特别是在共同配送方面的联合能够降低经销商物流成本

目前看，最囿可能实现联合的是非竞品之间的订货平台联合物流联合实现统仓统配。

目前厂家同样存在以上的问题。严重依赖业务团队的市场行為没有团队做不了市场、团队不努力做好市场、团队离职丢掉一片市场。老板在总部急的团团转有劲使不上。

如果厂家搭建起可以链接经销商、分销商、终端零售商、甚至是直达消费者的在线交易模式将会从根本上改变这一局面并使营销效率得到极大的提升，营销成夲得到显著降低并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中。

总得分析这种借助互联网手段平台建设，需要从厂家开始构建以厂家為中心的新的营销模式。最佳的路径是建立厂家链接经销商、终端、一直到C端的新的营销模式因为厂家掌握足够的资源，可以有效推动模式的重构；厂家也需要帮助经销商、终端店来改变营销效率；厂家更需要能够打通直接链接到C端的体系直接获取来自消费者的消费数據，从根本上改变其自身的数据化营销效率

依据目前的经销商意识、能力，推动变革是比较困难的像大庆澳海商贸的这样的经销商毕竟是少数。

其实这样的变革在泰山啤酒、真心食品等一些厂家已经在开始尝试，并取得了很好的效果

目前看，很多B2B平台走的简单翻牌邏辑是不成立的

在杭州，走访维军超市在和老板娘的交流中了解到，该店月度销售在40万左右每月从平台进货1万元即可加盟。1万元只占该店销售的