firstrump: 新闻有感 本人曽是李宁的经销商，李宁公司2010年换标，改为“90后李宁”之后，感觉公司方向不对劲，陆续关闭转换店铺，知... - 雪球&来自雪球新闻有感本人曽是李宁的经销商，李宁公司2010年换标，改为“90后李宁”之后，感觉公司方向不对劲，陆续关闭转换店铺，知道今年才全部从李宁撤出。多年经营李宁，说实话还是有感情的，但毕竟是投资，亏损的都是自己的钱，没办法再与李宁一起站岗，实属无奈。张志勇其人搞财务出身，在水平扩张期间确实能发挥显著作用，只要开店就能扩大盈利，（就像当年的苏宁、今天的探路者、卡奴迪路、汤臣倍健，水平扩张时期是确定性最高的增长模式，是极佳的投资标的），然而这种扩张总有个尽头，一个小城市只有十字路口一个商业中心，而我在那里开了3家店，再加上800米外的一家，共4家店，在2010年的时候李宁公司居然要求开到6家店，同时讲述了“关于人流方向不同而要开店”和“按城市人口需要开店”的理由，当然我是顶着就是不开，尽管会在考核上损失利润，但我知道到时候关店的时候是没人会管你的，那时候才是叫天天不灵，叫地地不应。即便我这4个店，2年成功撤出，损失也近百万。这个新闻中，金珍君指出，中国体育用品行业过往生意好，实际上并非来自终端消费的增长，而是借由库存积累得到的增长。这是大实话，至少从2007年以后就是如此。TPG的加入会改变李宁的订货物流体系，缩减成本是私募股权的长项，但私募股权毕竟是过客，平均能持有3-5年就是比较长的了，只要业绩改善，股价提升就会退出，根本性的长期发展的策略我看只能是李宁本人去掌握了。我曾多次给李宁高层甚至李宁本人写信，主要三个方面建议，反正现在和李宁公司也没什么关系了，现剪辑如下，供朋友们投资参考。一、定位。这个问题依然是重中之重。解决不好这个问题，其他工作都没有方向，只能是小范围缝缝补补，无济于事。我听到的传闻是回归专业运动，这个本来是无可厚非，运动、时尚、休闲，从这里挑一个的话，确实只能选专业运动。但是否能换个角度来差异化呢。我依然把两年前的一个想法提出来，看看能否有更多的脑力激荡。以精神层面的一个表述作为定位，比如说“爱国”方面，比如说“中国精神”（不一定是这些词汇，具体词语表述再讨论商榷），理由如下：1.&&&&&&&&&&&&以前穿李宁，是一种光荣，根本原因是李宁您本人为国家做出的巨大贡献，以及在体育运动中表现出来的精神深深印刻在一代人的心里。（去李宁化绝对是一种错误。）2.&&&&&&&&&&&&所有领奖运动员都穿李宁服装，这是多么巨大的资源和优势。（目前这一条有些变化了）3.&&&&&&&&&&&&这本身就是李宁品牌的内涵所在。从李宁以前的调查（媒体报道）看，大家对李宁品牌的认知是，“民族的，体育的，荣誉的”，这是多好的印象啊，别的品牌想要还要不上呢，而我们却想放弃，在我看来就是捧着金饭碗讨饭。4.&&&&&&&&&&&&无论哪个年龄层次，大家都是爱国的，都是崇尚中国精神的，不需要消费者老化问题，不用再担心90后问题，越年轻越爱国。5.&&&&&&&&&&&&有人可能会觉得太老套，但是分析一下美国大片，在情节设计精彩的基础上，一定在宣扬某种精神，无非是爱心、勇气、正义等等，可是大家不会觉得老套，反而因为这些精神，使影片得到升华。关键是表述要巧妙，不要太直接，让大家去感受。6.&&&&&&&&&&&&在我国现阶段，价值观迷失，人们唯钱是举，冷漠自私，社会各界都翘首盼望一种中国传统精神的引导和回归。7.&&&&&&&&&&&&王老吉在四川地震后的高调捐款，直接促进了品牌的提升和销量的大幅增加，证明人们对有爱心公司的一种支持。按照王守仁心学的观点，“是非对错是不用教的，每个人都可以从内心来判断，无非是能否做到的问题，但内心都向往高尚的精神”。8.&&&&&&&&&&&&以“爱国”或“中国精神”切入，无形中反衬阿迪和耐克的洋背景，至少在谈资中给人们一个贬低他们的理由。而国内其他品牌基本不具备这个基因，无法跟进。乔丹倒是提出了一个“民族品牌”的口号，可惜名字本身都来自于国外，更何况在具体品牌建设中没有任何的匹配活动，只能是个口号而已。&因此，我认为这是具备真正的差异化的一种可能性。9.&&&&&&&&&&&&有人可能说，“爱国”、“中国精神”之类的范畴会影响李宁国际化步伐。第一，我认为国际化为时尚早，目前是公司面临生死存亡的时刻，先从国内活下来才是最要紧的。第二，以任何功能区分定位，都不会在美国或欧洲有认同感，总体上中国的产品给大家的印象就是价廉，要谈专业运动，改变人们的意识太难了。第三，毛主席反帝反美，看看西方世界对毛主席的评价和认可，西方价值观更崇尚英雄。第四，有中国精神和文化特点反而能在欧美充分差异化，更有可能成功。10.&&&&&&&&&在现阶段，直接向媒体宣布任何重新定位的观点，都会招来许多的批评和非议，而且不一定就符合李宁的现状。如果从精神层次出发，可以先策划一些行动，看看市场反应，再作最后决定。比如温州高铁事件，出租车司机自发组织运送伤员，这就表现了一种无私互助的中国精神，公司完全可以给每个出租车司机发放一套李宁服装，以作奖励或是一种支持。以库存代替广告费用，成本极低，效果还好。其他社会上有一定影响力的好人好事，一律参照执行。从这方面试探社会的反应。如果保钓成员每人一套李宁服饰，南沙渔民每人一套，我看目前的库存都不够卖的（一笑！）二、订货及供应链体系在ZARA快时尚大行其道的背后，是其先进的信息及供应链管理系统，快速反应是其代名词，而我们却依然停留在一年四次订货、每次提前半年订货的模式上，这才是导致库存越来越大，资金周转天数越来越高，利润越来越低的真正原因。只要是买手制，就会有走眼的时候，就会有滞销品，而这些往往是打折都不好处理的货品，只能越积越多（以前在水平快速扩张时候显现不出来），而畅销品却卖完就没了，没地方可补货，完全限制了利润的提升。并且四次订货就决定了周转天数不可能太低，因此导致年资金回报率太低。难道运动品牌就不能吸收这种快速反应的能力吗？我认为是可以的。1.&&&&&&&重新评估代工企业和原材料供应单位，达不到快速反应能力的淘汰。在目前出口下降，服装加工企业过剩的情况下，应该不难匹配。2.&&&&&&&&&建立供应链管理IT系统。最终达到统一配送，同步配送，随时补货，统一调配的目的。在实施上也可以分步实施。3.&&&&&&&&&第一步取消订货额度，建立补货池，新品上市后10天、20天、30天分3期由各经销商和专卖店在系统上补货，每个单品汇总数量达到多少数量比如说10000件，即生效，生产产家立即开始生产并迅速配送，直接到店。4.&&&&&&&&&第二步，制定回收政策，及时调配单品在区域的流动，以适应不同区域和城市对品位和样式的不同需求以及季节的差异要求，（北京、上海和西北乡镇的审美观点会显著不同，甚至可以考虑反季节卖到非洲、南美和澳洲），同时解决了单店尺码不全不好售卖的问题。5.&&&&&&&&&第三步，完善设计师管理环节。分成两部分，一部分是专业运动设计师，结合更多的科技创新，这些款式在推出前要慎重，要有大量的测试，包括功能和外观，力求做精品，售卖期要拉长，想想看，一款大众认可的羽毛球运动鞋为什么就不能卖一年甚至两年，非得一季一换呢？另外一部分，是基础款和休闲款设计师，以小范围（个别店铺甚至是网络）试卖为基础，把试错的环节放在前端和早期，不要在后期全国的专卖店里去消化。&设计师可以外部合作，但考核一定是以试销销量为基准。也不要讲什么单车男孩啊，冲浪女孩啊，星座啊什么的，只要大家觉得是好看，穿得舒适，愿意买就行，在销售现场是不可能有哪个导购讲出“单车男孩”这些话的，人们也不会因为这些所谓的含义就会去买。这样的设计我认为完全是设计师脑力枯竭，为完成SKU数量而想出的办法。6.&&&&&&&&&第四步，随着系统和相关单位的不断磨合，以及渠道的整合（下一个题目），实现完全不订货，公司统一配送，根据系统数据随卖随补和统一调配。如果说定位是公司高端战略，那么这种快速反应能力以及相对应的系统建设可能才是李宁在未来十年内的真正的核心竞争力。说起来容易，做起来难，面临各部门协调，利益分配等多方面问题，技术人才好挖，管理人才更缺，TPG的介入让人看到了希望。三、渠道整合除了媒体上报道的李宁经销商数量众多，参差不齐，管理水平和应对风险能力不足外，电子商务的影响也逼迫渠道的全面整合。在淘宝网上李宁新品上市就有人卖5折，我们的进货折扣还维持在6折，想想这是合理的吗？能不乱套吗？请问，这些货品从哪里来的？还不是从一级经销商那里流出的，只有他们才有那样的折扣。这是公司任何行政办法不能制止的，因为他们也要先活下来再说。即便是淘宝李宁官网，很多单品也比我们卖的价格低，在实体店便捷性和网络购物巨大的价格差异面前，越来越多的人倒向了后者。如果哪一天淘宝想到办法解决了假货问题，所有的实体店都将倒闭。因此，我们要正视这个问题，找到真正的办法。我认为最终的解决办法就是全部自营。先说好处，第一、统一管理，统一调配，才能实现上述快速反应的供应链管理。第二，真正解决网络购物和实体店销售的矛盾，二者供应链系统合一。只要是有经销商的品牌，淘宝价格就没法控制，最终毁掉的不仅是经销商，还有李宁的电子商务这个未来的发展趋势。第三，少去中间环节，提高管理水平，公司的实体店利润必然增长。同时，网络购物由于没有恶性竞争，利润大幅提高，进入良性发展。再谈谈措施。一下子把所有渠道收回来显然不现实，在公司先完成活下去的目标后可以采取收购和股份形式两种方式逐步将渠道整合进公司。对于小一些的一级经销商，公司直接收购。对于大一些的经销商以入股方式并入公司。对于更小的经销商，经营太差的关店，有利润的整合到一级经销商（或者利润分成的方式，或者分几年固定收益的方式）。在目前小经销商普遍亏损的情况下，是比较好谈的。而对于一级经销商，最大的问题是信心不足，给予合理的入股方案，随着供应链管理的逐步深化，利润会有保障，大家会有比较好的积极性去整合下级经销商。目前企业普遍存在现金短缺的情况，公司可以与民生银行等金融机构给一级经销商统一谈定授信额度，或者是资产证券化的手段，发行企业债，帮助大家一起往前走。大家都喜欢轻资产公司，渠道都整合回来，好像成了重包袱，实际上只要把供应链管理做好，存货周转天数降到30天甚至更少，依然是一个轻资产公司。:李宁开先例停发订货会数据 市场哗然8月24日消息，据香港明报报道，继公布历来最差业绩兼发全年盈警后，李宁(2331)昨天再开先例，决定不再公布每季订货会结果这一重要参考数据。执行副主席金珍君解释说，为执行策略转型，李宁自第三季度开始主动压低订单，因此订货会数据将不再具参考性... 同时转发到我的首页发布分享到微信扫一扫君，已阅读到文档的结尾了呢~~
李宁分销渠道分析
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3秒自动关闭窗口李宁消费者的特征是什么_百度知道
李宁消费者的特征是什么
消费者群体的特征是什么。。写策划书用的。。实在编不出来了？求救啊。。？
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SNEAKER。和穷屌丝。还有村里的潮流人士还有SB
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出门在外也不愁如何在移动互联网时代搞定这些90后?如果仅仅把他们看成&非主流&、&脑残&，那就大错特错了，90后不是另一代人，而是另一类人。90后是完全属于移动互联网一代。
一夜之间，似乎已经是90后的天下了。这群在国内经济进入繁荣期之后出生的一代人，正逐渐成为劳动力和消费市场的主力，有如8、9点钟的太阳般挂在天空受众人瞩目。但作为同龄人的李宁(91年创办的李宁公司，到今天已经23岁了)却状况不妙前途渺茫，似乎缺乏90后的青春活力而显得暮气缭绕。
如大家所知， 李宁最近麻烦不断：1、国际化战略失败，国际品牌李宁已成空中楼阁，要考虑如何成为中国第一品牌; 2、业绩连年下降，被耐克和阿迪达斯等世界品牌甩在后面不说，也被安踏特步等晋江帮迎头赶上，失去几年的中国第一宝座看来在短期内是无法夺回了;3、连续推出的几个子品牌全部失败，库存严重;4、之前空降的职业经理人走光了，就连自己培养的CEO也黯然退场，享受生活已经十多年的创始人又要重出江湖。
在外界看来，李宁推出的那场失败的90后战略是造成上述这一切的重要原因之一。2010年，李宁公司开始品牌重塑，选择了全面拥抱90后这一年轻消费群体作为重点品牌路线，发动了声势浩大的&90后李宁&的新品牌推广攻势，试图从年轻消费群中取得更多的市场份额以保持持续的高增长。哦，结局我们已经知道，新用户不买账老用户不买单。
当90后的李宁对上90后的消费者时，没有预期中的激情四射干柴烈火，得到的却是90后群体的不屑一顾，这一切怎么了?业界同仁多就此事向我请教，我的观点：1、李宁进行品牌年轻化的决策是正确的，面向90后的方向也是正确的;2、李宁的问题在于不了解90后，没有用正确的方法与90后沟通，没有用90后喜欢的方法去打动他们，而仅仅是贴了张标签，这也就不能怪90后的消费者对着同样90后的李宁唱起了，其实你不懂我的心。
90后是非常有价值的一个群体，是影响未来10年的社会主流力量。提到90后，不可回避的两个词： &非主流&、&脑残&，这不仅是指他们向主流情感和主流价值观发出挑战、对主流文化进行否定，&非主流&还隐隐折射出所谓的社会主流人群对90后道德否定的因素，但事实远非如此，90后的群体崛起，绝不是简单的又一代人的成长，而是真正互联网一代的全面接管。这群有别于以往的年轻人有以下四种特点：
他们不是统一型号的社会产品
想用统一的标签定义90后群体是一件很困难的事情，这种单一的社会评价对于鲜活生动的90后显得乏味可陈。在CMI校园营销研究院2011年度&90后的数字化生活&研究报告中，我们能看到拒绝标签化是90后最大的共性，他们拒绝被代表，他们每个人鲜活的个性都是无法复制的。
90后的个性要从两个层面去解读，与其他几代人相比，90后的个性是突出的、鲜活的;而从每个个体去看，90后的个性是多元的、差异化的。在群体内部处处彰显着不同个性的张力，这就是90后最大的个性。所谓&有个性&，不仅是指90后群体由内而外都散发着与众不同的特质，同时也意味着找一个具有普世价值的标签来概括这个群体的难度系数极高。更为复杂的是，90后大学生对&个性&的认识也存在差异。
指尖上的一代
90后是互联网一代，他们从出生就开始接触到互联网。在对待互联网的态度上，90后大学生群体普遍对互联网产生了心理依赖。与此同时，随着年级的升高，90后大学生对网络作为工具的应用也越来越娴熟。90后大学生群体正过着一种&链接&的生活，即随时随地的上网，生活高度依赖网络。他们之中有四分之三的人的网龄超过3年，平均每天花费18%的时间上网，而一般的中国城市居民平均只花费13%的时间在网上。对于他们来说，互联网已经远远不仅仅是一个工具，而是一种生活方式。
. 90后大学生群体将会是移动互联发展的关键人群。据&90后的数字生活&研究报告显示受访的86% 的90后大学生都是通过手机上网，其次才是笔记本电脑和台式机电脑，分别是79%和40%。在中国网民中，使用移动互联网的比例只有66%。90后大学生更容易接受移动互联这样的新事物。
90后的消费观是&只要我喜欢&
值得重视的是，90后大学生有鲜明的自我意识。他们坚持自我，在认定的事情上不会轻易妥协。在日常的消费生活中，&我&是最优先考虑的因素??我想要、我喜欢、适合我。他们在消费上强调自我的重要性，同时也通过消费来满足自我。但是，他们当中又很少有人会进行冲动消费，在大多数消费情境中，他们都表现得颇为理智。而且他们喜欢新鲜事物，会做一些低成本的尝鲜消费。
品质是90后大学生最为看重的商品价值。需要特别指出的是，这个群体对品质的认知是通过品牌和价格来完成的。品质可以从品牌中体现，包含两层意思。首先，有品牌比没品牌更有品质保证;其次，名牌比普通品牌更有品质保证;品质可以从价格中体现，一分钱一分货。这种传统的消费观仍得到不少90后大学生的认可。
自我意识的觉醒
90后大学生的自我意识开始觉醒，由此带来的一个直接效应就是人的思想不再拘泥于传统的责任意识和国家前途，而是更多地从自我出发，以个人价值权衡。另外，90后一代表现自我的意愿更为强烈。一方面，他们借助互联网工具上传照片、视频、日志来展示自己的生活;另一方面，90后在日常的学习和生活中，也更具表现力。
虽然90后比较关注自我，但是他们更加尊重人的个性和自由，对不同的观念和行为表现出更多的包容。同时，90后大学生是富有创新精神的一批人，他们对新鲜事物充满好奇心，他们也有能力去创新。而90后大学生对新事物、新思想的接受程度及开阔的视野，也使他们有能力提出正确的见解，参与家庭消费决策。
90后李宁的问题
如之前所说，李宁推出的那场失败的90后战略是造成困局的重要原因之一。但我们绝不能拿品牌定位的失败来掩盖一切，不然李宁还会沿着过去的错误一直走下去。但不能否认的是李宁在品牌重塑、定位90后李宁的战略决策中，存在非常严重的失误。这个失误主要存在于2个方面：1、去李宁化而不是与时俱进丰富李宁品牌内涵，丢弃李宁最宝贵的品牌资产，导致缺乏清晰的品牌定位，与90后无法进行紧密的情感连接;2、在进行品牌重塑、发起90后李宁的整个过程里被主观上的90后所主导，而忽略了90后的客观属性，所有的工作基于想象而不是了解，导致无法打动90后群体的心灵最深处。这2个方面的缺失足以解构90后李宁失败的全部原因。
品牌缺乏清晰定位，与90后缺乏情感连接
李宁不被90后喜爱的1个重要问题是缺乏品牌内涵，李宁到底是什么，他传递的品牌理念是什么，他与耐克阿迪达斯等国际品牌的区别在哪里，与以晋江帮为代表的国内二线品牌的区别在哪里?这个一直是没有给出清晰答案的，也就无法给90后一个很有效的情感连接。
2008年北京奥运李宁点燃火炬，这是耐克阿迪达斯以及晋江帮们永远企及的高度，也是无法赶超的独特价值，可惜的是李宁公司没有顺势打好这手好牌，因为他们已经把李宁本人的品牌价值视为现阶段最大的包袱，几年来一直在做品牌上的去李宁化，但他们没有想过李宁与李宁公司浑为一体，形成了李宁公司的&核心品牌价值&，如何让李宁与李宁精神与时俱进才是正路。
李宁公司最核心的资产是李宁，最重要的品牌重塑应该是对&李宁&品牌的维护和管理。李宁公司太不懂90后了，以至于他们根本不知道90后最崇拜的偶像是他们的父辈，也就是60后们，而不是那些明星。生于60年代的李宁和创办于90年代的李宁公司为什么不能进行深入的69融合，通过这种品牌上的和谐来打动90后消费者呢?
1个李宁胜过千百个林志玲。李宁的代言人林志玲对70后、80后应该具有一定的市场号召力，但对90后来说完全失效。与其花巨资请林志玲做代言并不受90后的喜爱，还不如让李宁为自己代言(为李宁公司代言)，再加入不同的90后喜爱的跨界明星(形成李宁与他的90后朋友们的场面)，这种1+1的明星代言形式就是最好的69对话，也最能打动90后，与90后建立紧密的情感连接。
主观的90后
90后不是统一型号的社会产品，拒绝标签化是90后最大的共性，他们拒绝被代表，他们每个人鲜活的个性都是无法复制的，所以在营销90后绝不能简单地贴标签来获得认可，而应该与消费者进行深度沟通。
李宁推出的90后品牌和产品，以及相应的市场营销活动都是主观下的90后(也就是一群60后、70后、80后用他们的角度来思考和假设90后应该喜欢什么)，而不是客观下的90后(真正了解90后，融入90后，影响90后，这不是90后喜欢的)。不要去思考90后是什么样的，不要去想象90后会喜欢什么样的产品。当我们用过去的经验(70后、80后能接受的方式)去影响90后，这一定是有问题的。
想要打动90后，需要深刻的理解他们，洞察他们的潜在心理需求，从他们的价值观、情感需求、消费观念，对品牌和产品的偏好入手，制定完善的沟通机制，定价策略，内容与渠道。而不是简单的推断他们是新潮、追求酷和时尚的，就冒然去迎合，这样不成功是必然的。
如何营销90后
90后不是另一代人，而是另一类人。他们生长在互联网对他们进行营销必须有所创新，在生活和消费层面，90后更在意圈群这类网络群体的意见，而这不是传统的营销传播对消费者细分的用语。在现如今的数字生活空间，不重视这些变化就意味着不能真正了解目标消费者的需求。网络传播形成的超越时空的虚拟&小群体&，在某种意义上讲比现实的消费者细分来得更为聚焦和纯粹，对品牌传播的直达非常有利。关注90后、走进90后、研究90后、了解并理解90后，才能让营销90后有效。
解决问题的关键还在于，找到与90后的沟通方式，与他们建立紧密的情感连接。面对极度推崇个性与自我的90后群体，传统的宣传媒介已经逐渐丧失了话语权。 怎样的营销方式才能有效地打动他们呢?90后群体们喜欢标榜个性重视原创;乐于跟随潮流;敢于接受新的事物;欣赏具有文化内涵的产品;热衷网络文化、运动竞技;重视同学朋友情谊;体验参与的过程和乐趣。在面对90后群体时，过去那种只是投放几则幽默风趣或是狂轰滥炸的明星代言广告已经行不通了，要想打动90后，最好的办法就是与90后零距离接触，让他们体验产品、体验品牌、体验文化，他们需要获得亲身体验后的快感，才会考虑是否跟你成交。
营销90后，以及找到营销90后的密码已经迫在眉睫，虽然90后李宁失败了，这不是90后的失败，而是90后群体的胜利，企业界不要因为李宁的失败就停步不前，对营销90后心生恐惧。90后的崛起将影响中国未来10年的消费市场，这是无法回避的。&企业不在今天培养用户，明天就要花大价钱去抢用户。今天不打品牌战，明天就要打价格战。&90后正是消费者由产品消费向品牌消费转化的阶段，面向90后的消费体验会影响90后群体日后人生的消费选择。因此，这个时期也是培育消费者品牌忠诚度的重要阶段，企业如果忽视在这个阶段培养潜在用户，很大程度上就意味着企业将丧失未来市场的话语权。成功的品牌与失败的品牌(这里所指的失败只是不受90后那么喜欢而已)的差别在于，这个企业是否有好的心态，舍得在90后群体身上花时间，开发更多他们喜欢的产品。
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