什么时候建立的共鸣地产网络营销中心，有谁知道？_百度知道
什么时候建立的共鸣地产网络营销中心，有谁知道？
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找网络营销中心那胖子，直接呼叫共鸣地产凤凰城第一分行，肯定能找到.。 .那个胖子啊
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出门在外也不愁解码&“胖子事件门”公主酵素市场爆破-刘东明-中华品牌管理网
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解码&“胖子事件门”公主酵素市场爆破
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一个热闹的“胖子事件门”在给无数人带来了话题和喜怒哀乐之余，也成就了中国营销策划史上的一个精典之作。在充分利用所有营销平台特点的同时，悄无声息的融入了各种营销手段，最终实现了品牌的积极销售！
&&&&&&&近期微博、论坛、qq、百科、知道等网络渠道，都以胖子为主题进行各种争论。甚至有美女在微博更公开表示了“胖子非人类”的过激言论，成为了“胖子事件门”的导火索，使之成为整个互联网最为关注和疯传的话题。一时间，胖子成为了时尚、成为了话题也成为了焦点。针对这一离奇而突然的胖子事件门，实为乐蜂网旗下一款名为“公主酵素”的减肥产品的市场行为。以下是“公主酵素”，官博为“ @jcare保养”的减肥品牌营销全方位整合品牌营销课程，旨在帮助学员掌握全方位整合品牌营销的理论知识；具备运用4P战术组合的能力；具备建立品牌核心价值的执行能力；运用品牌客户体系管理消费者...[]品牌营销管理课程，导入模式化、工具化、方法化、步骤化的实操性模型，帮助学员可以在道、法、器的三个层面，来达成从战略到战术的原理使用、方法流程步骤形成、工具...[]品牌营销与管理培训，导入模式化、工具化、方法化、步骤化的实操性模型，帮助学员可以在道、法、器的三个层面，来达成从战略到战术的原理使用、方法流程步骤形成、工...[] 战略导图。&&&&以图为导向，笔者对事件进行全程的还原和回顾，以便于大家能更全面的了解这一事件的营销手段和过程：&&&&第一步：话题共鸣&&&&在各种视频、微博、sns、论坛、移动终端、平媒上等各大媒体平台上，都突然出现了胖子受到社会的排挤、爱情的打击、生活的嘲弄的话题。简单表示了“静臻jcare——公主酵素”的品牌形象。但并没有过份的通过广告去扩大和包装，只是穿插在各种话题中，引起所有肥胖人士的共鸣和关注。&&&&这一步骤，妙就妙在“胖”是一个相对的词汇。很多人虽然不胖，但一直对自己不满意，所以对胖人这个词非常敏感。而那些公认的胖人，则更是对“胖”更加痛恨和无奈。所以，话题刚刚形成时，很多人在稍稍自卑的同时，都自发的开始了立求进行自我辩护。网络营销本课程培训，学员能够了解网络营销的思路，掌握网络营销的方法，将网络营销作为企业整合营销的一部分。[]网络营销课程，介绍实战网络销售技巧，帮助您成为网络销售天才，掌握或精通做网络推广的落地操作方法，首先解决如何让客户找到你，狭义的社区营销主要是开拓本地市场...[]网络营销课程，主要内容包括网上生意为什么难做；关键词搜索引擎排名优化；在B2B网站做地毯式的轰炸推广；博客营销是十分有效的网络推广利器；微博营销140个字“微”...[] 授课专家刘东明老师表示， 营销已经进入心时代，产品物理属性的诉求同质化，通过共鸣话题撩起网民心弦，才是四两拨千金的妙手。在信息量庞大的网络时代，轻松的获得了几十万网民的关注，而这些人几乎百分百是“公主酵素”的目标客户。&&&&第二步：疯狂恶搞&&&&抛出“胖子果然没出路”的话题，将胖子们似乎是逼入了绝路，给予了全方位的否定。但此时，有一股正义的力量出现。通过各种论证，来说明胖有胖的美，而且胖和丑根本不是一码事。有才的网民，更发布了胖美女照片和凤姐的绝对杀伤力照片对比来证明，胖并不是丑，丑是凤姐那种程度的。胖其实也是美女的一种象征，起码有很多胖胖肉肉的美女，都很漂亮。和凤姐比，这些胖女孩就是天仙般的存在。&&&&利用凤眼的知名度、绝对抢眼和视觉刺激，来突出胖mm的漂亮一面。让很多对这一话题已经伤感，甚至痛恨的网友立刻恢复了自信，并且开始兴致勃勃的关注着事态的发展。&&&&第三步：事件借势&&&&相持不下之间，没想到突然出现一个微博名为“王月楠”的东北美女。此女貌美性感，绝对杀手极。但偏偏在微博上大骂胖人，不论生活、工作、智商甚至性生活进行综合性鄙视。更直接将胖子定义为“非人类”，骂的可谓是翻天覆地。通过美女吸引网民，又以超辣的语言刺激网民，绝对当代泼辣妹的形象。&&&&一方面吸引了凑热闹网民的加入，一方面令无数胖人忍无可忍，直接开战还击。将整个社会对胖子的关注，直接升级成为绝对热点和焦点。清华大学网络营销授课专家刘东明老师表示，文似看山不喜平，pk、对战是引爆网络营销事件的不二法门。&&&&第四步：名人借势&&&&在微博上@名人，如潘石屹、姚迪、乔任梁、林更新、李姮陵、陆琪等众多知名大腕，并且将通过减肥成功而恢复美丽的明星进行了大盘点。针对这些名人在微博上发布的一些，关于自身体重的信息后。立刻有专人及时回复减肥方面的内容，并将“公主酵素”这一品牌名称进行潜入嫁接，暗示这些大腕的成功，其实都与这一品牌有关。吸引这些大腕的众多粉丝开始关注这一品牌，并进行积极回复。清华大学总裁班网络营销授课专家刘东明老师表示，名人是微博江湖的珠穆朗玛峰，攻占了名人微博，就将整个活动推向了高潮。 名人的号召力永远是强大无比的，特别是明星的隐私，永永远远是拥护者所关心的问题。&&&&而体重是比年龄还隐私的隐私，一时间“公主酵素”不仅是热炒焦点，也沾了“免费明星代言”的光，一时间身价遥起直上。因为，能让名人都用的产品，自然是安全有效和极度&&&&第五步：品牌口碑&&&&一时间，在微博上搜索“胖子”相关词汇，比如：胖子都是潜力股、胖子果然没出路都词语，都成了热词。胖子的话题和“王月楠”对胖子的攻击事件，彻底在整个微博沸腾起来。同时，各路人马和“王月楠”的对战也实现白热化。更有网民指出王月楠以前就是个大胖子，就是吃了“公主酵素”才瘦下来的。现在转过脸来就开始攻击，以前的胖姐胖妹胖兄胖弟们，是极没人品和人性的表现。&&&&这一曝光，令整个社会对此美女的愤怒达到巅峰。同时，又对“公主酵素”的品牌印象，达到了刻骨铭心。炒作这一事件的主体微博，每条相关博文的转和发，几乎都达到了上万。其社会影响力将持续相当一段时间。&&&&第六步：大号微文&&&&收网的时刻到了，突然有一天。众多拥有几十万以上粉丝的高级微博主，当天在发任何微博内容的后面都加上@jcare保养 公主酵素。令品牌和其微博的曝光度，彻底达到巅峰。在近期反复的事件刺激和环境诱导中，一些觉得自己肉多的网民，早已按捺不住减肥的怒火。此时，突然将“公主酵素”的曝光度推向极点，就彻底击溃了网民的心理防线，将好奇欲直接转化成为购买欲。&&&&第七步：绝对饥饿&&&&在面临着网民的火爆购买时，乐蜂却没有顺水推舟，却仍然加入了营销手段，以保持这款产品的神秘和高调。而这一步，也恰恰是这一品牌能够持久的关键。&&&&静臻jcare成功进行饥饿营销实施方法：【将每人限购1瓶，15分钟不付款取消订单，静臻jcare公主酵素销售逆天了，80%库存告罄】的信息发布出去。&&&&销售效果：乐蜂网单品销售气势直逼天猫11.11，5:30到货—6:30，销售额49.8w&&&&就这样，一个热闹的“胖子事件门”在给无数人带来了话题和喜怒哀乐之余，也成就了中国营销策划市场营销策划方案培训，内容涉及营销策划的构成要素，市场环境分析，市场细分与目标市场选择，市场营销计划，营销组织和行动计划等，课程从实战出发，给您介绍营销策...[] 史上的一个精典之作。在充分利用所有营销平台特点的同时，悄无声息的融入了各种营销手段，最终实现了品牌的积极销售！猜您还关心、、方面的热文
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······搜索结果：关于“那胖子不屑道我们且看着bjljs...”的问题利润在市场而不是在工厂，很多的经销商搞不清这个关系，在他的脑海里一切都是上游的问题，他们幻想自己代理的品牌力度大，广告炸，价格低，政策好，返点高，礼品多，售后少。这些都是一些意想天开的老板幻想的美梦。失败型经销分析1靠厂家支持型厂家支持我就进货，不支持我就不进货，厂家支持我就做活动，不支持我就不就活动，支持发工资我就找业务员，不支持我就不找业务员，厂家支持我跑业务我就跑，不支持我就跑不动。
2售后无能力型自己没有专业的售后人员，最关键的是自己根本不懂售后，也不愿意把售后承包给别人，对他来说一点点的小问题就可以变成大问题，经常责备厂家质量存在缺陷，质量不好，整天牢骚一大堆。3天上掉馅饼型整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何，卖几个零售沾沾自喜一个星期，整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更是需要累积的。4埋怨没市场型在他的嘴里经常说的一句话是现在市场不好啊，这两年没有前2年生意好做啊，今天下雨了没有人啊，现在农忙没有人啊，天热没有人啊。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。5拖拉慢吞吞型做任何事情都是慢3拍子，选个牌子要半个月时间，商量要10来个人，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细地考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。6重心偏移型已经发现了新欢，追寻了新的刺激和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己能力的问题，而是品牌没有选好的问题，所以他每年必须做的一件事就是重新选个品牌来做。每年都在重复这些浪费的资源。7光说不练型我们会发现有很多客户很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了狠多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了也只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。没有任何的效果，但是你发现他还是在那里说的滔滔不绝。8超低价情结型很多是通过杂牌，低端品牌历练过的，他们对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的，但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进600元的货和进价300元的货，哪个利润是可观的？9思路混乱型其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商，一个人埋头苦干。他需要的是和更多的人的沟通，真正的了解顾客的需求。成功型经销商分析1组建销售团队型一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。2明确目标进度型他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效地通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。3活动持续不断型160个客户，每个客户一年做2次活动，也就代表这个他每天就要有1场活动要做。基本上他的市场里每天都会有做客户的活动，虽然已经做的麻痹了，但是客户每次都是新鲜的，因为做活动的地方已经换了，他已经把自己的生意形成了一个生态链。4注重店面形象型他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。他不但注重自己的店面装修形象，他更注重渠道代理商的形象，这样的客户没有理由做不好。5售后自己解决型配备专业的售后服务人员，有专业的仓库，常用货品都放在指定的层架上面，一点点的小问题自己都可以动手就解决了，大的问题开膛破肚，经常和厂家的技术老师进行有效的沟通。6知道利润在哪型总怕一年过后算账的时间，账户里是没有钱的。不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。他很清楚自己的利润来源点在哪里。7持之以恒不变型他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，遇到挫折也不气馁。8默默无闻发力型
很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。
1、绝代双骄
青椒炒红椒
辣子鸡丁。被坑网友表示，几坨少的可怜的鸡丁淹没在红辣椒中，果然是“名不虚传”啊！
3、波黑战争
菠菜炒木耳
4、中国足球
臭豆腐烧猪脚，我想，这个应该没人会反对吧！
5、穿过你的黑发我的手
海带炖猪蹄。
6、小二黑结婚
2个被剥了壳的卤水蛋
7、白马王子
白豆腐中间放帅锅明星照~
网友“呆缺”说，自己有一次在马路边吃大排档，对一道名为“白马王子”的菜肴很感兴趣。他问老板是什么，老板只是笑笑说：“你吃就知道了。”于是，“呆缺”就点了这道菜，想一查究竟。结果，上菜后，“呆缺”有种泪奔的感觉，原来所谓的“白马王子”就是两块嫩豆腐中插了一张刘德华的照片。
8、严刑拷打
竹笋炒烤肉
9、关公战秦琼
西红柿炒鸡蛋
10、母子相会
黄豆炒黄豆芽
11、心痛的感觉
一杯50块的白开水
12、玉女脱衣
削了皮的黄瓜
13、乌云遮日
紫菜蛋花汤
这老板娘绝对是营销高手！
今天这个时代，你缺管理，就直接找个擅长管理的老板合作，你缺技术，就直接找个擅长技术的老板合作，你不懂营销，就直接找个懂营销的老板合作，成功者就是不断的在自己的创业团队里加人来弥补自己的不足，不要自己天天在那里瞎研究。
上海有一个连锁店客户，他非常擅长资源整合：他经常出资同时收购2-3家生意不是很好的店，收购后转让掉其中两家（有时转让会赔钱），保留一家地理位置最好的，然后把其他两家店的员工合并到这家店来，这样员工就不缺了；再把那两家店的会员顾客集中到这家店来消费，然后顾客也不缺了。如果当初被他收购的那三家店懂得一起合作而不是自相残杀......
　　我们来换个思维：假如当初你和你的竞争对手联合起来，成立一家公司，你负责技术，他负责管理。那么你省下3年的时间来研究管理，他省下3年的时间来研究技术。你们一合作管理和技术都有了，再找一个营销比较擅长的老板来合作，那么技术，管理，营销全部都有了。
　　欧盟由27个国家组成，只要是欧盟成员国的公民，无需签证，在欧洲境内海陆空畅行无阻，27个国家统一了货币叫欧元，统一了金融银行系统叫欧洲央行，国家和国家都可以合作，你只是一个发廊老板而已，你有什么资格和理由到处摆架子和别人合作不了？你为什么天天想的是如何整垮别人？
　　而一谈到和别人合作，大多数老板的思维却是：和他合作我有什么好处？一旦你形成了这种和别人合作就必须占别人便宜的思维，那么你就永远都做不大，因为没有人愿意和小心眼的人来往。
　　而真正正确的思维方式是:&和他合作我能带给他什么好处?一旦你形成这种总裁的格局，你缺的只是下面的方法而已.....
打败对手的最高境界是整合对手&
　　两家店如何合作呢？谁也不要去想收购谁，股权互换就可以了。假如你们两家店的股本都是50万一家，那么你用20%的股权换他20%的股权就可以了，如果两家店股本不一样，用等价交换股权的方法是一样的。账谁来管都一样，请专职会计就可以了，管钱的事到银行申请一个你和他的联名账号就可以了。&
　　两家股本各50万的店合并在一起后，总股本就达到了100万，这时再去整合第三家店，假如第三家店的总股本也是50万，那么你用10%的股权就可以换他20%的股权了，三家店加再一起后总股本就达到了150万，用同样的方法再去整合第四家，第五家.....第十家。
　　你想整合谁假如每家店的股本都是50万，那么10家店的股本就是500万，成立公司后公司控门店股份为30%，那么公司占门店总股权就是500万总股本X30%股份=150万，也就是说公司董事会股本是150万，而公司本身的总股本就是董事会股本加公司实际投资金额得出公司总股本。
　　假如原始创业团队是10个老板，每人一家店，那么就代表董事会股东是10个人，每个人的占股比例就是你转到董事会的实际股本除以公司总股本，得出你在公司所占的股份比例。&成立公司的法律流程，公司章程，股份合同等等花3000块钱找个律师事务所就全部搞定了。
　　一个人去开10家店会累死，因为你什么都要管；10个人去开100家店就很轻松，因为分工明确：搞技术的搞技术，搞管理的搞管理，搞营销的搞营销，搞流程的搞流程.....
　　10个人开100家店看起来还是1个人10家店，赚的钱应该一样多才对，错了！！！
　　10个人开100家店赚的钱平均下来比1个人开10家店赚的钱多3倍以上，而且更轻松，看本文看到最后，你就会被吓一大跳！！！
　　通过整合的方法谁也没有花一分钱，用股权互换的模式你已经拥有了10家店，那么整合10家店的时间一个月足够，一分钱都不用花。在资源整合的过程中，考验的是你的谈判沟通技巧和你的格局，斤斤计较的人是永远做不大的。
　　切记，有多少人愿意和你一起合作就代表你有多少便宜给别人占，如果你总想去占别人的便宜，你就不要往下看了，因为看了也白看。
连锁之路---成立公司
　　当你有了10家店的时候，你就必须找个办公场地正式公司化经营了，因为连锁和多店最本质的区别就是连锁是以公司为单位来经营的，而多店是没有成立公司是以店为单位来经营的，所以，不懂得如何运作公司的连锁店老板，他是很难突破30家店的瓶颈的。
连锁必须公司化营运，否则做大了也会崩溃！
　　在公司没有成立之前，你在整合的过程中，千万不要去叫别人把店的招牌换成你的招牌，第一你这样做会让对方很反感直接导致整合失败，第二这个时候换不换招牌没有任何实际意义；但在公司成立以后就必须统一招牌了，因为要塑造品牌意识了。
　　10个老板10个招牌，用谁的其他人都会不舒服，最佳方法就是10家店全部重新取个新名称
　　真正的品牌在于你的实际规模，合作的老板千万不要纠结于要不要用你的店名来做品牌，因为名字本身并不重要，就像叫张富贵的人不一定就富贵，说不定是个要饭的；当你有了100家店的时候，哪怕就叫“阿猫造型”，那也是全国知名连锁品牌。
　　通过资源整合的方法让你从1家店变成了10家，这个时候你是一分钱都没有花。
　　那么成立公司要不要花钱呢？假如在市中心租一间300平米的办公室租金要30万，我们可以通过收取门店管理费的方法来实现，假如每家店一年的劳动业绩是150万（中等偏上），那么10家店就是1500万，我们收取劳动业绩的5%来作为公司的管理费（店多了以后管理费必须下调），那么就是75万管理费，拿出30万来付房租，再拿出20万来装修10万买办公设备，剩下15万用作公司的备用资金。
　　由于所有合作的老板都是公司董事会成员，没有人不同意收取门店管理费，因为你的店也同样向公司支付了5%管理费，每年收取的75万管理费，足够支付公司30个办公人员的工资。
一分钱没花，你拥有了10家店和一个300平米的公司！！！
　　收购店的时候，记住一定是现金收购门店30%的股份，因为现金收购的方式是最快的，原因是你拿现金来收购别人的门店，被收购的门店就认为你很有诚意他就完全放心和你合作，千万不要像有的连锁机构动不动就要别人拿干股出来和他合作，这是种鼠目寸光的行为。
钱从哪里来呢？
　　这个用的方法：建立发展基金，发展基金就是每月每个股东的分红扣除15%来作为发展基金，建立发展基金的目的就是用来投资开店的。
　　划分区域以后，开股东投资会都省了，店在谁的区域，就谁来投资，公司财务直接从他的个人发展基金里划账就可以了
　　说到这里给经销商的利益还不够，教育部的对外招商也要交给经销商来负责，给经销商30%的学费提成，假如你在教育部对外召开总裁班，收取每个老板2000元学费，50个老板就是10万学费，经销商30%的提成就是3万现金，经销商至此就开始拼命为你做事，拼命为你摇旗呐喊了。
　　等你发展到30家店的时候，你可以和经销商谈分红了，经销商供到你店里的产品他的利润是30%，你要他再分给你30%利润，经销商不会不同意的（他自己还有70%的利润）。因为这个时候你就是他大爷。
　　用方法整合了经销商，用同样的方法再去整合装修公司，广告公司。
　　如果你是一个有思想有格局的老板，那么从10家店到150家店，只需要两年的时间！！！
门店升级五部曲：
　　机制升级---品质升级---体制升级---项目升级---产业升级
门店五化系统：
　　价格分化---等级分化---项目分化---流程分化---利益分化
跨区域发展----整合小连锁
　　一个中型城市只能容纳30---50家店，当你发展够30家店以后，假如你还想在当地发展20家，这件事交给股东们去干就可以了。你必须要去实现连锁发展的第二步：跨区域发展。
　　要想发展得又稳又快，就要使用保龄球战略”，什么叫保龄球战略？就是你手里抓住1个母球扔出去然后炸开10个子球，什么是母球？母球就是连锁；什么是子球？子球就是你要充分利用你隔壁城市连锁的团队和他的资源还有他的网络，你把一整套资源整合的方案复制到他身上就可以了，由于你们两家公司已经合并了，他用你的方法去拼命开的店其实也是你的店。
　　所以，一个简单的哲学思维就是：你想开100家店，只要找到10个每个想开10家店的人来和你合作就可以了。
　　就是在其他区域我们不再1家1家的去搞收购了，如果我们在其他城市继续采用一家一家的去收购的方法，第一这样速度会很慢，第二这种方法最容易崩盘，因为你整合的是单店老板，单店老板从来没有在公司工作的经验，当你的盘越做越大的时候，中层管理素质跟不上执行力就会卡死。
　　前面我们学习了如何整合单店，现在就要学习如何整合连锁了。
　　因为你现在已经有了30家店，有公司，有学校，那么这个时候你在那些10几家店的连锁店老板眼里已经是大师了，所以在平等互利合作的基础上，那些10几家店的连锁店老板和你合作就占了大便宜了。
　　切记，连锁店是不可能为了和你合作去换招牌的，一家连锁企业旗下有2-3个品牌是很正常的。
　　只要你能成功的合并掉3家隔壁城市的小连锁，并把资源整合的方法复制到他们身上让他们拼命的去发展，那么你想开150家店，两年的时间已经足够了。
　　连锁与连锁合作比单店与单店合作成功率高3倍，因为连锁店老板已经具备一定的格局，合作思维也相对开放得多。
　　但连锁与连锁合并等同于两家公司合并，所涉及的股权交易股本核算，资产重组与董事会重组就要复杂得多，而且还涉及多品牌运作的方法和公司的法律程序，这个时候你基本上很难自己去搞定最终数据
　　如果你的格局够大，两年后你的直营店达到150家，每家店一年业绩为150万。我们来看一下下面的数据：
你卡上的现金流：
　　150家店X150万业绩=2.25亿现金。
　　公司每年收取的管理费：
　　2.25亿现金X3%管理费=675万，去掉300万的办公人员工资和开支，净赚375万。
　　教育部每年收取的学习基金：
　　2.25亿X0.45工资X10%学习基金=1012.5万，去掉312.5万的开支，学校净赚700万。
　　还没算对外招商的收入。
　　产品利润：2.25亿X10%产品用量X30%利润=675万
　　装修利润：每家店三年装修一次，每次装修平均30万，30万X150家店X30%利润=1350万（每三年)
　　房租预提：每家店每年平均20万房租，150家店X20万=3000万，把房租统一到一天来交，3000万的一年固定期存款，利息是多少？
　　折旧预提：每家店三年装修一次，平均装修20万一家，150家店三年折旧预提又是3000万，3000万三年固定期存款，利息又是多少？
　　还有其他利润：
　　物流利润............
　　广告利润...........
　　不用算了..........
　　1个人开10家店和10个人开100家店赚的钱是一样多的吗？？？？？
　　等真正你的年营业额过亿的时候，你会发现你自己都不敢相信你是怎么做到的......
　　资源整合的技巧，门店股本换算模式，4种不同的估价方案，公司成立的细节，董事会的组建与股本核算，公司13个职能部门的组建，每个部门的配股方案，对外发展的转股机制等等，当你的卡上每年有2.25个亿的现金流的时候，你今天所担忧的那些问题，管理，技术等等对你来说还是问题吗？花100万请两个博士后来做管理可不可以，每年花100万把总监都送出国去学习可不可以.........
　　你缺管理，就直接找个擅长管理的老板合作，你缺技术，就直接找个擅长技术的老板合作，你不懂营销，就直接找个懂营销的老板合作，成功者就是不断的在自己的创业团队里加人来弥补自己的不足，不要自己天天在那里瞎研究。
　　但做老板的，往往被面子思维所害，一见到同行他就把二郎腿翘到天上去了....
　　今天这个时代，努力一点用都没有，只有合作才有用！但有几个老板想过找别人合作，在某些老板卑鄙的思维里，他永远想的是通过价格战来整垮周边的同行，很多讲师和教育机构专门教这些老板如何打价格战来让他们自相残杀.......
我们做销售的人或多或少都会有些想法的，只不过有些人想法高些，有些人想法低些而已；有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在坚持，有些人遇到困难轻易就放弃了，导致了不同的结果。
一个月的收入是别人一年的收入！
如果你做一名办公室普通职员，你的工资按目前水平也就3000块/月，一年才3.6万；如果你是一个业务员，一个月下来，提成就可以超过这个数，也许根本不用一个月，也许就是当天，你看完这个文章后，你拿起你手中的电话，马上给你想到的客户打电话，或直接跑出去见你的客户，你今天的收入，有可能是他们干一年的收入。普通职员，最盼望的是月底，因为那个时候有3000块钱，如果遇到公司偶然发点奖金，那他高兴的一夜不能睡觉。他的天空，也就只有20层楼的高度，是灰色的，因为能够看着到，摸得着。
做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天。不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。
一生只做一件有意义的事！
做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了，只要写一封离职报告就可以了，甚至有些单位，写都不用写，直接说一声，到财务领钱就走人。做销售，最伤心的事也是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费了，其它的行业，还要重头再来；做销售，太容易暂时性成功了，因为只要你想跑，愿意去跑，那结果只是一个自然而然的事，也是太让人容易自满的职业，一但有了小小的成功，就以“老资格”自居，没有了空杯的心态，没有了激情，自然就没有了结果。做销售，最难最难的事就是一直坚持，决不放弃！决不抛弃！永远像个新人，永远有谈不完的客户，其实这不是很难的事。想一想，你到底为什么做这份工作？你只是为了钱养活自己还是为了帮助别人？如果只是为了钱，你也许可以做五年，也可以坚持八年，但八年之后，你会发现，自己什么都没有，钱来的快，去的更快。一个人没有一个远大的理想，是干不长的，正如一些企业也是一样，目标不明确，最后昙花一现，说没就没。
在你选择一个行业的时候，或选择一家公司的时候，想一想，除了钱之外，为什么做这个行业，只有你想好了，遇到困难时，你才不会退缩，只有坚持、再坚持的人，一生只做一件事的人，才能持续的成功！
我觉得做销售有4点好处
1、我们是靠能力赚钱。只要使用正确的方法，付出的越多得到的就会越多，其实就是借助公司的平台为自己打工！有干劲啊！
2、自我能力提升比较快。因为要接触不同性格的人，不同职业的人，为了拿下更多的客户只好拼命学习知识跟人际关系！
3、行业选择比较容易，当我们做到一个销售行业的顶尖时，想去另一家公司，很容易！
4、晋升的空间比较大，只要我们有能力你就可以晋升，不像机关单位要靠关系，而销售行业靠的是实力！
销售也给我们带来了很大收获：
1、可以接触到不同的人，从而锻炼自己的沟通能力；&
2、可以锻炼自己对人、对事的判断力；
3、可以发现自己的潜能；
4、可以锻炼自己的意志，因为销售很苦；
5、可以锻炼自己的抗压力、抗击打的能力；因为100次得拜访，肯能遇到99次得的拒绝；
6、可以锻炼自己的创造力；因为你要想办法提高销量，所以要有新的创意和方法；
7、可以锻炼你的团队协调能力：因为你是连接上游和下游的中间环节；
8、销售让你懂得感恩；
9、销售让你成长的更加扎实、坚定。
有人说：“旅游，就是一群在某个地方活腻的人，到另一个地方看看另一群在那里活腻了的人怎么个活法。”这话虽然有点绕口有点糙，却说出了今天中国旅游的此中三味。新年之际，把近年来兴旺起来的旅游新玩法数落一下，让我们看看，一个活腻了的民族，怎样玩出一个产业？
四股人潮纵横天下
如果我们有机会从空中俯瞰中国大地，你不需要飞得太高，就会吃惊地看到这么几股巨大的人潮，从年头到年尾，在大地上没完没了地流窜，且行且嗨且吐槽。
◢第一股人潮最生猛。
他们从大都市里狂奔而出，一头扎进远远近近的小乡村、山沟沟里头。他们不再满足于游山玩水，或是在农家院子里吃个走地鸡，打打小麻将之类的休闲产品，而是钟情于徒步远足，滞留于乡居时光，沉醉于耕种收获。一边吃喝着孩子们下地采摘，大声嚷嚷“快来看牛牛呵！”；一边深吸着田间化肥与猪粪混合的空气，狂发微信感伤“偷得浮生半日闲”。
如果能领养几亩地，让村里人种好了，自己摆个采摘状，拍下来微信上轻易可以得到几十个zan呢！这伙子亲们，让大都市给郁闷坏了，这做“都市疗伤游”。
有个叫艳阳的公司见势起心，跟村里人商量——得让城里人呆好了，呆下来才有大钱赚！大伙儿合计好，把村子里外打扫干净了，装饰出情调来；把房子和菜地打个包一起按时权租给城里人。这叫“艳阳模式”。
还有的公司，租下田扒了庄稼，要抢眼球就种上一大片向日蔡，要逼格高最好是薰衣草之类，把村里的房子改造成茶坊陶坊情人客栈，让疗伤的小资们舒服得直想躺在花田里打滚。
◢第二股人潮最汹涌。
他们从三四线的小城小镇出发，在各种景区和古镇里集合。一时间悠闲安静的小街上挤满了操着方言的乡亲们，一起举着相机齐声大喊“茄——子！”
尽管他们让疗伤的小资和寻找中国味儿的老外恼火得抓狂不已，但他们可是旅行社和商家的小苹果。
云南旅游大量贩只卖不到2000元的四天游，包双飞和三星级酒店。你不知道旅行社怎么赚钱是吧——把他们带到店里去血拼狂宰呵！
一夜之间，丽江那些让人惊艳的纳西手工店，全都一水儿换成白族服装、傣族大像和各色仿古小玩艺儿的大路货。乡亲们不在乎是不是纳西的：“快点快点，来7个大象，打几折？”
◢第三股人潮最阔绰。
他们聚集在各大都市机场的海关，一大群人下决心在一周内拍下7个国家的标志性景点；而另小一群人准备到伦敦的的“老佛爷”展示全新的国人形象：“麻烦把这一排红色的包包都给我包起来，直接发货到这个地址。谢谢！”
这股子浪潮已经不是新鲜事，中国出境旅游已经连续多年高速增长，绿地、万达、铂涛、住友、锦江等多家大佬已经开始向海外砸钱建物业卖酒店，明年大伙儿出门住上咱中国人开的洋酒店，也不是什么稀罕事儿。
近年来最值得关注的是初中孩子们“国际游学”的暴涨——作为留学大军的热身体验赛，“可不能让孩子输在国境线上！”爸爸妈妈既兴奋又忧虑地说。
◢第四股人潮虽行动缓慢但意志坚定且规模日增。
这是由活力长者们组成的旅游大军，占了近1/3的份额。中国社会进入老龄化，使得无数在非节假日门可罗雀的景区看到了希望。而其中最引人注目的，是避寒避暑的季节游。
海南一到冬天就贵得离谱，于是西双版纳的著名景点傣族园里头，多了一群一住就是小半年的老人家。50块一张床，加三餐不过百，傣族人淳朴好客。老头老太太们奔走相告：“天暧，实在，人不坏！”这一嚷嚷，要去赶早，明年铁定涨价。
这四股洪流，主导了当下中国旅游的大半江山。本来还有一伙子，往日最潇洒最不差钱，多少豪华为他们陈设，多少景区大门免费敞开；而今他们嘟嚷着“官不聊生”裹足不前，空令许多豪华旅游的投资者望断愁肠。
是谁？你懂的。
三种形态各自风流
王志纲先生曾这样形象地描述中国经济发展独特的模式：“中国就象一条巨龙，龙头已经进入信息时代昂首腾飞，龙身正在工业时代的旋涡里挣扎辗转，而巨大的龙尾仍然在农业时代徘徊。”与此相映成趣的，是中国旅游的三种形态，各自异彩纷呈。
中国大众旅游暴发式井喷自两年前已经开始，标志性的事件是2012年国庆全国高速公路节日免费。一夜间出城的高速成了世界最大的停车场，还上了当天的央视新闻联播。
而今，任何一条高铁和高速通车，都会引发沿路景点爆满。广东广乐高速9月28日通车，两天后的国庆节，200公里外的英西峰林，从出口到景区7公里路，车流需要足足两小时才能通过。路边的餐厅挤到不准点菜，服务员惊恐地冲着人头涌涌的游客大喊：“100块钱一位，有什么吃什么！”
这种规模式井喷现象，已经导致许多知名景区出现量增质减，价涨值降的现象。
最典型的是一批曾经深受中高端人群陶醉的丽江、周庄、乌镇、平遥等等古镇，已经从小资天堂，变成屌丝世界。中国刚刚起步的体验旅游，已经出现退步成为观光胜地的趋势。
在这股疯狂席卷下，老外望而却步，中国旅游市场入境游下降数量已经连续两年下降。
与此同时，中高端体验型度假项目正进入逐渐成熟阶段。
其中最值得欣赏的是一批老外踩进大陆，他们的特点是国际化程度更高，经营上更趋向小众化和圈层化，功能上注重为顾客解决敏感问题，产品上更以体系化的专业服务独具一格。
比如以一站式家庭消费为核心的Club mad在亚布力和桂林登陆。这厮用专业水平的GO团队（叫他们“导玩”吧）带着客人玩，既解决了家庭不同成员的不同需求问题，又解决了中国人跟陌生人玩不到一起，玩不嗨，玩不专业的问题，同行踩盘指数高达六星级！
莫干山上出了个裸心谷，一对老外夫妇对乡居生活的精彩演绎，称得上都市中产的疗伤胜地。几年下来营收不俗，这让那些资色平平的青山秀水看到了希望。
经营秦国Chiva-som的著名养生度假服务机构DSM已经进入中国，首站选在海口。几年前我介绍一位被酒肉折磨到痛风的土豪去Chiva-som感受一下他们7天健康计划，这位老兄苦了3天逃回来，见了我哭诉：折腾呵——三天瘦了两斤，这两周又吃回来了！
如今，土豪们终于想明白了，豪掷千金把他们请进中国。要解决有钱有闲有问题的土豪们最敏感的核心问题，国人一向自己的玩法：辟谷游、禅修游、国学游已经准备好素食加中式心灵鸡汤，土豪们深知花上几万块上山清净几天，是为了自己更长远地享受山下的不清不净。这笔账算得过来。
央视当年名嘴曲向东的“刀锋”终于赚钱了——他们向长江中欧以及各大学商学院的土豪们批发大戈壁，最大规模一次上千人。在戈壁上苦行四天120多公里，让土豪们累个半死却嗨到抱头痛哭，从此“戈友”亲似兄弟。核心问题是土豪们渴望为他们干涸的心灵，来点苦难的滋润。
这两年发生最重要的变化，是移动互联的崛起，引导了一股新经济浪潮扑面而来。一时间资讯的壁垒被彻底打破，小众的订制可以做规模，要素的连接可以即时发生，体验的反馈可以积累成信用，社群关系可以经营……于是，消费模式的更新与商业模式的重构，成为行业潮流。
80、90新生代成为旅游业升级转型的主力，无论消费，还是经营，甚至投资。最近微信疯转一个90后美女CEO脱衣秀她的创业计划——核心是她能为每位游客安排一位熟谙当地风情的司机兼导游。
有个同样是80后原创的网站推出当地人社交新玩法，重点是外来客可以通过它的安排，搭上个本地人，熟门熟路。如鱼得水地体验本土风情。
你可以在一款迎财神的手游里饱览周庄秀色，还可以通过百度云摄像头阅尽峨眉山变幻多姿的云海……经营在线旅游的公司看到巨大的市场，纷纷拉开“双抢”大战：一是强忍“亿元亏损”咬牙推出“1元门票”抢份额，二是抢投资抢上市抢线下渠道。
这一手抢钱一手烧钱的大战，让许多捂着口袋不敢出门的老百姓走上“穷家富路”旅途。明年继续呵，他们且得烧几把呢！
世道变了，玩法也要变。
大众玩得生猛，小众玩得疯狂，新生代玩的是颠覆。
这一切将催生中国旅游业进入升级转型期——投资经营者纷纷开始应对“旅游新常态”。“吃住行游购娱”这六字真经已经OUT了，乱花渐欲迷人眼的新玩法层出不穷。其核心是消费需求的转变，推动投资经营者从观念、模式到策略的更新。
当人们把需要更多的梦想和欲望注入旅游，而不仅仅满足于慕名而来，猎奇而去，嗨了就行，投资者们就不得不意识到：自己必须把更多的内容导入乡村田园、青山绿水和古镇古城——孩子的教育、老人的养生、情人要浪漫、文青要有范儿……不再是圈个景区就有钱赚，而是内容的价值决定了空间价值。
最值得称道的是乌镇，一手把新潮戏剧引进来，一手搞个世界互联网大会，让古镇成了时尚人群的至爱。
有空间没内容的另一批大佬正在苦逼——前两年挥金如土做远郊大盘和旅游地产地产商，而今既找不到内容，也做不出体验，盖了许多漂亮房子只好演空城计。唯有让途家网低价打包出租，混个人气。在那里，会有比酒店和度假村更好的性价比。
当人们可以通过各种网络点评与推送轻易了解一个景区的体验感受，投资经营者就知道，如果不能做出极致体验，你就休想混个“爆品”。于是，过去追求规模和速度，今天要想想小日本的“匠人精神”了。
当人们习惯了网购而缺少体验和社交，无数空空荡荡的大商场挖空心思罗织各种新玩法，变着法儿逗孩子哄老人拉情侣聚粉丝，你不想出城又想玩点啥，不妨给个机会鼓励鼓励他们的转变。
还有一个让我看不懂的变化，就是主题公园投资热再次兴起——当年华侨城玩旅游+房地产圈了不少地，输出一大堆主题公园，输得一地鸡毛。如今又有一伙子烧钱的前赴后继——广东长隆一家伙在广东干两个，万达一口气要投十来个，还有财大气粗的央企要砸上千亿搞世界最大的航空主题公园；另一边是洋玩艺儿迪斯尼、环球影城和HelloKitty纷纷粉墨登场。
希望他们除了让人嗨一把之外，能变出些新玩艺儿。要不，就等他们玩不下去打折救命时再去吧。
你看，世道变了，玩法也要变！亲，2015，你想怎么玩？
导语：如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢？
我们先来看一个案例：
陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略。
陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着大大的几个字：今天！你可以免费拿走它们！
这些精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈，只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中，花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走！同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。
重要的还不是这些！当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着，你办一张卡，花30元的会员费，你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权！而且30元还可以充抵购买产品的费用。
一年12个免费赠品，只需帮一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。我们达到了第一步的目的：吸引客户！
当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼，逛上一逛！女人天**逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼作为回报，是再合适不过了。
看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得反馈点吧？在其他地方买也是买，那何不在陈老板的店里买呢？
在每个月的会员周，我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。
太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮我们带客户来。带来的这些朋友呢？看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。
客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交她们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
通过赠品策略，陈老板的店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%，当然，一年下来的利润是同行的3.6倍！很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。
吸引客户---成交客户----客户回头购买----客户转介绍----客户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线！但是，我们通过改变赠品的一个小小细节，就实现了！
赠品，很多人理解得都很简单，就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗？其实，赠品包含3个部分！
售前赠品：吸引客户
在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。
可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值！
售前赠品运用重要细节：
在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象！
于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就像上面案例所述，通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权！）
通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦！因为你在这家店享有特权。
同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏客户的。
再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售！
售中赠品：促进成交
在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决**买。
我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。
售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第3件7折等。这里就不过多的去分析。
售后赠品：促进回头率与转介绍客户
那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？
有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。
售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券做为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。
其实售后赠品还有2个更大的秘密！
售后赠品的运作细节：
1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板服装店每个月会员周，会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给客户看！直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家店消费。
2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员，这个可以有！
案例中的陈老板的赠品策略，会员们会带着他们的朋友来店里领取，并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。
就像中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友，这个代金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。
售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。
另一个案例：
一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。
那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。
你瞧，赠品就是这么厉害！
思考总结：
1、在你的事业中，如何结合本文运用赠品策略，轻松提升3倍的利润？
2、你设想的售前赠品，售中赠品，售后赠品分别是什么？
3、你会通过哪些渠道来宣传你的赠品？
手中拥有的潜在客户数量不多
客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：(1)不知道到哪里去开以潜在客户；(2)没有识别出谁是潜在客户；(3)懒得开发潜在客户。由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。
抱怨、借口又特别多
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“鬃厂家的价格比我们的低。”业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的。如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，不知道自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
依赖心十分强烈
业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。
对工作没有自豪感
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?
不遵守诺言
一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
对客户关心不够
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。
什么是“圈层”以及“圈层营销”？
“圈层”是对于特定社会群体的概括。从“物以类聚，人以群分”的角度来说，圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人，在互相联系中形成的一个小圈子。圈层营销，就是针对这样的小圈子，进行点对点的营销，也可以叫做精准营销。
圈层营销运用在房地产行业之前，广泛的应用于奢侈品行业。LV、GUCCI、ROLEX……这些奢侈品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时，往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其目的有三：
一、品牌信息的有效传递和客户面的扩展；
二、借助口碑使得品牌认知度更趋于一致；
三、作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。
这些功能在房地产营销上也同理可证，所以在房地产营销中，圈层营销也更多地与奢华、时尚的项目价值要素挂钩，希望通过价值感综合营造手段的运用来提升楼盘的可感知品质。
圈层营销活动有以下几类：
吹嘘自己的产品，借机卖房子。有产品推介会、细节推介会、样板房鉴赏、产品发布会等等。
有意拔高参与者的身份感和品质感，借此来提高房子的品位。有红酒品鉴、雪茄品鉴、古董品鉴、茶艺品鉴等。
将客户组织起来，搞些高端活动。比如高尔夫球赛、网球赛等等。
明星代言出席、私人PARTY等。
战略联合类
是跨界营销的双赢模式，比如名车试驾、音乐会、画展等。
圈层营销运用法则
法则一：要判断自己产品的性格。
所谓的产品性格，就是其所展现出来的素质跟涵养。其外在特征主要体现在建筑风格、景观风格、营销中心、户外形象及文化内涵。每个产品的性格都有不同。有展现美式自由文化的，也有展现智慧领地的，还有喜爱中国文化的等等。这些符号，都是产品的性格外现。
法则二：要对圈层进行细分。
将产品的性格判断准确之后，围绕产品性格去重新梳理产品的圈层细分。或许联系了温州商会或者其他商会，在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会，成员这么多，性格是多种多样的。所以，这样组织仍然是高射炮打蚊子，啥也看不见。所以在小众里再细分，往往越往高处走，金字塔顶端的就越看不见，看见了也看不清，千万别指望广撒网捕大鱼。比如，针对老板的、打工皇帝的、炫富的，我们与宝马7系搞客户资源共享。因为宝马7系在这类人当中属于典型的配置。&在对待名人、艺术家和运动员的，我们走商会、高尔夫俱乐部、车友会、收藏协会等。
法则三：用点桩手法，逐一延展。
这是最有效的方法。如果你发现了一个千万富豪，并且他对你的产品非常感兴趣，那好了，你可以实施圈层营销了。对于这个千万富翁，他的圈子里面也至少有10位与之相匹配的富豪。你抓住了这个富豪，融入他的圈层，就打开了局面。这就是由点及面，再由面中之点延展到面的过程。
法则四：圈层营销要充分发挥营销中心、会所的功能。
无论做活动还是展开营销，一定是在现场。产品的体验、活动的开展都要结合产品的亮点而行。营销中心发挥组织作用，会所强化尊崇及生活方式。
法则五：要实现跨界联合。
这既为解决产品的销售，也为战略合作单位提供双赢结果。联合高尔夫俱乐部、名车车行、银行VIP、商会等等，都能实现共赢的局面。
实行圈层营销，不是为了销售而圈层的，这一点是圈层的大忌。陌生电话、陌生拜访一定是圈层营销难以突破的屏障。所以，做战略联合，由各战略单位围绕共同的主题而自行连结客户，最后组合成一场精彩的演出，这才是正道。
圈层营销优势：
强强联合，资源共享。
联合项目圈层厘定的具化人群，如银行VIP、车友会、各地商会，以高尔夫会员、业主资源与其会员共享，进行资源整合，联谊活动，增值服务等，共同拓展客户，提升客户服务（销售）品质。
定向推介，精准营销。
对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、推介会的形式，实现目标客户的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。
横向拓展，近伐远交。
在对本地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的基础上，拓宽视野，外拓客户，把推广与营销的范围、广度向外拓展，把挖掘周边地市客户的意识贯穿到推广、营销工作上来。
[邦主说]这半个月来，邦主发了不少关于房地产广告公司转型的文章。不过说实话也都是些反思或方法论的东西，缺少实打实的干货。今天，就来一个屌爆了的案例。
　　一千个人眼里，就有一千种跨年的办法，风流倜傥的微公子，新年最烦恼的事自然是从众多女朋友中，选一个手拉手，肩并肩，一起走进小宾馆，洗个澡，买个套，一起打响2015第一炮。
&&&&&那是一个阳光明媚的日子，微公子闲逛于繁华的石路，感慨于繁华的世人是如此的低俗，我只想着：晚饭来个快餐15块/位，两人共30块，快捷宾馆打底150块，必备道具套套三个装10块，卧槽，这新年第一炮，200大洋就要出去了！
　　惆怅啊！深深的惆怅萦绕着微公子的双眼，只能找个屋角，点燃一根中南海，看着，看着，发现这悠扬的烟雾如同有节奏的melody，为啥？因为一群西装革履的人，给我塞了一个“套套”，卧槽，10块啊，省下10块了啊！
　　对，就是上图这个！这是苏南万科的项目VC小镇，在元旦三天里，号称派发定制套套30000只（准确数据），虽然这年度指标已经抛在脑后，各项目都没啥动静，但宇宙第一房企万科没停，三天娱了全苏州几万人，更悲催的是，娱了微公子。
　　为何说“娱”了我？因为打开之后，微公子就醉了，里面特么根本不是套套，是一个巧克力，还好木有到宾馆才打开，不然的话，澡也洗了，裤子也脱了，打开一看，那甜蜜的味道，定能让我醉的欲仙欲死。
　　话说回来，其实最好玩的是这些文案“据不完全统计，尺寸和幸福指数没有直接的联系”让微公子脑补了所有的画面。“我要，现在就要”呼唤这2015年的新年第一炮。“幸福生活，来一套”、“尺寸有大有小，幸福始终如一”……基本的概念是“再小的尺寸，幸福与甜蜜也不打折”，太特么贴切了。
　　这次30000只套套，是苏南万科打响2015年“创意营销”的第一炮，是一场“有意思”的派单，直接把广告放在套套上派发嘛，其主要推广的是其68平米精装产品，这种产品的目标客户基本上是小年轻，此类人群活动区域广泛、接受新鲜事物的能力强，所以这次套套行动还是蛮有针对性的，你看微公子一朋友还发朋友圈的！
　　接着，例行此次万科发套套（实则是巧克力哈）的营销分析，估摸很多的姑娘会脸红一下“神经病啊，这么没底线”，很多汉子（包括女汉子）都会把头抬的高高的“哈哈哈哈，这营销做的，太牛逼了”。1、传播为王，即便是一次派单：没点话题传播性，谁记得你啊？你记得昨天吃饭的时候接到的传单是哪个楼盘吗？你会把那128g铜版纸印出来的海报发朋友圈吗？拿到这个特殊的广告物品，即便你不发朋友圈，也会拍下发给“好友群”、“基友群”、“闺蜜群”之类，传播就有话题了。2、创意是基于产品之上的破局：小小一枚套套（巧克力），上面满满的都是广告信息，甚至有很难扫的二维码，当然，主打的信息是“68-95平米精装房”，68平米是主要推介的产品，小，适合那些每天晚上用这玩意的人，多直接啊，完全基于产品上的创意！3、没有内涵的文案，不是好文案：
把“幸福”与“性福”整合在一起，“尺寸有大有小，幸福始终如一”，这种瞎想性太强大了，还贴合了万科所提倡的“好服务”、“精装生活”，所以整套营销是相当有想法的、有完整逻辑结构的一次“主题推广”，这文案，绝对牛逼的。4、以小博大，创意让营销力度翻倍：
3万只套套，按照街边自动售套机计算（好像是1块钱一个吧？没买过的飘过），就是3万块钱，人均营销成本才1块钱，即便按照杜蕾斯超薄装每个5块的话，也就15万，关键100%让接收者记住，你15万也就只能搞场100人的产品说明会吧？何况这是巧克力？所以，这种创意让营销的“市场覆盖度”一下子打开了。5、时间就是创意诞生的核心要素：
就好像“新年签”刷爆朋友圈，新年这个节点掐的好，正好大家都在畅想着新年第一炮的时候，或者三天假期闲的蛋疼的时候，或者正想暗示对方去小宾馆的时候，有人主动送套套，这多么好的节点？估计“用户”拆这套套的时候，内心荡漾的都是“万科真特么贴心”。
今年是我做销售的第15个年头了，谈到销售中的“高手”其实是一个很难定义的概念。
不同行业、不同类型的销售很难放到一起拼个高下，比如有喜欢通过请客吃饭花的关系型、有脸皮厚头皮硬的坚持型、也有通过一次精彩的Presentition就把对手盯了多时的大单拿走的顾问型。林林总总，各有特色。所以需要找出一个标准，哪怕是大致的标准。还有，高手是无止境的。你觉得萧峰是高手了，突然跳出个扫地僧。一巴掌就把俩高手拍晕，山外青山楼外青楼，强中自有强中手。所以对高手的定义只能是我目前认知范围以内的。最后，高手不是绝对的。一个大风大浪里走过的高手，很可能被一个初出茅庐的愣头青打败，阴沟里翻船从来不少见。所以很难做到很精确的评定，只能是划分几个大类。最后，我想用“结果”两个字来评定级别可能是比较好的方法，销售总是以成败论英雄，以订单来分高下的。是不是高手“结果”说了算。这恐怕是任何人都没有异议的吧。基于这个想法，我把销售分为六个层次：1、小白：基本卖不出东西的销售；2、菜鸟：时不时能卖出东西的销售，但是哭比笑的时候多；3、初级：经常能卖出东西，但是不知道自己为什么能卖出东西；4、准高手：总能卖出东西，也知道自己为什么能卖出东西；5、高手：做销售已经到了滴水不漏的程度；6、绝顶高手：已将销售与自己的灵魂融为了一体。先说小白，小白未必是新手，销售这个行业干的年数多未必有用，长肉不长心的人多了去。这类销售最大的问题就是找不到正确的方法，但是他们总认为找不到正确的客户。他们其实挺苦，天天栉风沐雨的跑而收获又不大。其最大的特长就是不断的跳槽，挺被动的。再说菜鸟，这类销售有了一些经验，但是这些经验未必正确，总是失灵时不灵的，就像段誉的六脉神剑。做下单子就是人搞定了，做不下单子就是人没搞定。糊里糊涂的过日子，勉强饿不死。这种人在公司里属于总是站在旮旯里仰望别人的人。小白和菜鸟能不能变成老鹰？答案是肯定的，只要按照正确的方法，他们中的绝大部分人都可以在短时间内（大约一年到三年左右）成为高手。这种成功案例举不胜举。第三类是初级销售，在很多公司他们已经是优秀的20%了，甚至认为自己是高手了（至少他们自己这样认为）。他们有了一套自己的做单思路，这些思路很多时候是很管用的，很多东西值得大家学习。但是他们仍然和高手隔着一道鸿沟。他们确实用对了一些东西，也经常用错一些东西，关键的问题是他们不知道哪是对哪是错，只要做下单子，他们就认为自己做的每件事都是对的，然后就拿着这些“对”的东西去往其他项目上套，结果往往很难堪。以上三类销售都可以说是没入门的销售，可能有人说了，没入门不也在签单子吗？这个不难理解，他们签单子的诀窍是：他们碰到了比他们还笨的对手，所谓熊人背后有熊人。中国80～90%的销售其实都是这三类人，所以很容易碰到。以上三类都是低手，和高手隔着一条鸿沟，这条鸿沟有个名字叫做“以客户为中心”。多么简单的一条河，可是大部分销售穷其一生也难以跨越。他们中的大部分都淹死在“以自我订单为中心”里了，我的产品、我的公司、我的服务、我的订单。就是游不过这浅浅的一条河。那些把“以客户为中心”的标语贴到墙上的公司，其实基本都是在心里撕掉的，因为他们根本不知道这句话的含义。这句话不是口号，也不是态度，而是思维方式和行为模式。以客户为中心之所以难，在于人的天性都是利己的，让他转移到利他，那是违背人的天性的。所以好销售一定是变态的，变利己为利他。因为销售就是这样一种神奇的工作，当你努力利他的时候，你就能做到大限度的利己。从第四类开始，已经跨入高手行列了。先说准高手，这类人已经登堂入室，算是一个专业销售，什么叫专业？首先他有了一颗为客户着想的心，思维方式有了彻底的转变。你会发现，客户很少会讨厌这种人（谁会讨厌一个对自己有利的人呢？），他们知道什么事情是对的，虽然偶尔也会犯错，但是他们马上知道自己错在哪。他们有较为成熟的技巧、系统的方法、成型的套路。当然他们还缺乏很多东西，所以离高手还有段距离。诚实地说，这种准高手也是少只又少。几乎所有的公司都知道销售很重要，但是没几家公司真正把销售看成一门系统的科学。连老板都觉得销售就是一群能说会道的家伙组成的团伙，怎么可能培养出真正的职业军人呢？说第五类高手之前，先讲一段故事：几年前，我的一个客户（中国知名上市公司）的十几位高层集体去德国谈一个公司并购项目。这些人都是老江湖，要学历有学历，要经验有经验。做到那个位置的人，没有一个不是人精的。下飞机后，接待方的一个德国小伙带他们参观了当地的一家分公司，然后双方在友好的气氛中进行了会谈，现场是一个小伙对十几个人精外加一个翻译。这十几口子有很多观点、有很多问题、有很多关心的东西。乱七八糟一通讨论，会议大约进行了两个小时左右，然后小伙子陪着这群人上飞机去另一个城市，在飞机上小伙子打开电脑做PPT，其他人休息。不到一个小时飞机到站，在离开机场的大巴车上，小伙子拿出PPT和每个人确认刚才会议上讨论的内容，确认完毕竟然分毫不差。十几个人都对小伙子刮目相看，因为连他们自己都觉得刚才的讨论混乱不堪，相互之间都不知道各自的想法，小伙子竟然这么快就理清了，还做出了PPT，太聪明了！他们确信自己这帮人里没有一个人做得到。聪明的不只他一个，到他们公司才发现，几乎人人都可以做到这一点，这是为什么？接触多了，大家最后得出了结论：这不是聪明与否的问题，纯粹是种公司多年以来培养的职业化流程的结果。按照一定的规范，一步步训练，一天天坚持，智力正常的人都可以做到。但是一旦你做到了你就不是正常人了，你是出类拔萃的人了。第五类高手就是书呆子型的。这类高手很有特点，他们不像很多人想象的那样光彩照人或者咄咄逼人，相反，他们中的大部分都不适张扬，少言寡语，甚至给人一种木讷的感觉。也就是经常说的大智若愚。这类人有两个显著的特点：首先，他们具备了准高手的所有技能，精通销售的逻辑、方法、流程、技巧等十八般武艺，而且经过多年的训练这些东西都已经融入到骨子里了。其次，也是区别于准高手的地方，是他们科学、严谨的态度。比如，他们会拿出一张表，书呆子一样的复盘刚刚结束的这次谈判过程，按照一定的逻辑（当然是科学的逻辑）一条条的对照去寻找问题。然后再拿出一张表，细细地演算下一步的行动计划。他们不会像菜鸟或者初级选手那样瞎猜然后瞎做，而是煞费苦心的搜集信息、分析数据，寻找证据（这占用他们绝大部分时间）。在他们看来销售就是解一道数学题，按照正确的方法做就行了。他们的方法也并不复杂，但是贵在严格执行和不懈坚持。看起来没什么，但是销售的胜负就在这纤毫之间。这种销售现实中很少，说千里挑一也不为过。貌似书呆子，其实是大彻大悟后的坚定，他们中大部分已经走过了前面几个阶段的喧嚣，对销售的本质有了彻底的认识，到了看山又是山的境界了。再说最后一类：绝顶高手。和其他行业一样，销售成功肯定和天赋有关。同时也与历史文化、个人素质、（客户）行业经验等因素有关，销售中确实有些纯个人的，别人无法学习的东西。比如萧大侠，不嗑药、不钻山洞，没有名师，照样成为高手，靠的就是天赋和磨练。绝顶高手是真正融合了这些东西的人。这些人不是在卖东西，而是在指引客户前进。按照金刚经的说法，他们到了无我相，无人相，无众生相，无寿者相的地步。听起来有些不可思议，其实他们只是一群从内心深处彻底抛弃了“为自己着想”的人，真正做到了“无我相”。可能会有人说，如果连我相都没有了，还做销售干吗？做销售要得就是回报嘛。没错，做销售当然要回报，但是问题的关键是“回报”这个东西不是你要就能给你的。相反，事情往往是当你没想要的时候才给你，或者才给你更多。这就是不着于相的道理。只有全身心的关注客户，你才能无我相。只有无我相，你才能获得最大的回报。佛陀永远是一盏指路明灯，无论在任何行业。绝顶高手是一种境界，这种人的成功往往是一种偶然，是各种要素交汇的结果。所以这种人可遇不可求，修炼到这层恐怕是极难的，所以也不用存太大的奢望，做不到也无所谓，反正你的对手也做不到。
高手如何养成
关于高手，可能有人会说，管他什么理论不理论，乱拳打死老师傅。实用为王，理论又不能当饭吃。我一贯认为，喊着“实用为王”的人，心里通常是想的“简单为王”。每日忙着论坛里、Q群上找绝招，希望一招定天下。付出不比别人少，却什么也没得到。天天把成功寄托在外挂上，这是一种病，在中国，很多人患这种病。绝招是不存在的，因为它不符合逻辑。你也会绝招，我也会绝招，那谁胜？这就是老虎为什么不长翅膀的原因。销售的本质就是“变化”，千古无同局，世界上也没有两个完全一样的单子。所以别指望着靠所谓的绝招过日子。那些招数即使管用，也只是在某种具体环境下管用。环境变了，招数也要变。要想成为高手，还是要踏踏实实修炼，接下来就谈一下高手修炼的秘籍。所谓销售高手，在销售过程中，必须要做到三点：1、你可以为客户提供价值；2、你必须让客户知道你确实提供了价值；3、你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值。这三点都是必要条件，不是充分条件。这三条是递进关系，一样比一样难，我们逐一讨论：1、你可以为客户提供价值没有任何客户买的是任何产品，他们买的是解决问题的方法以及由此带来的利益。而销售中，价值不仅仅是产品、服务提供的，很多时候都是销售人员，甚至是销售过程提供的。大客户销售中，销售人员是形成差异和优势的一个主要方面，而不是产品本身。所以销售人员应该是价值提供的一个主要载体，否则销售本身就失去了其存在的价值。但是在B2B销售中想为客户提供价值，销售人员需要具备两个条件：1.对客户业务的深刻理解；2.对客户商业本质的理解。你知道一个做零售的客户最关心的问题是什么吗？你知道一个做分销的公司最关心什么吗？你知道一个品牌采购商、代理商、零售商，分销商，经销商当中谁最关心质量，谁最不关心吗？客户业务是指客户所在行业的知识，比如，你的客户是品牌采购商，你要了解它的品牌历史、品牌精神、品牌的文化等等。除此之外，你还要了解品牌采购商在当地是如何推广他们产品的，比如，他们是通过媒体广告，人员促销，还是公关活动等等。这些加起来叫客户的业务知识。商业本质就是指客户怎么赚钱的，他的经营模式是什么，战略是什么，核心竞争力是什么，虽然是大问题，但是和你的产品是息息相关的。为什么是这两点，原因在于销售就是解决客户的问题，如果你不了解客户的业务，怎么发现问题？如果不了解客户的商业本质，怎么设计（或推荐）有价值的解决问题的办法？这听起来像个顾问在干的事情，没错，每个好销售都是一个好顾问。你只有了解这些东西，才能真正找到客户的问题所在。也才能最终为客户创造价值。否则你能做的事情就只有人家吃饭你买单了。这里面还有一个问题，可能有人说了，满足需求不是一件复杂的事情，客户通常都会告诉我们，为什么还需要高手。这正是高手的价值所在，客户告诉你的叫显性需求，也就是客户知道并计划要解决的问题，但是它同样也会告诉你的对手。这时候，在需求层面，你和对手就没有优势了。而高手因为对客户业务特别了解，所以他能发现客户发现不了的需求，我们管这种需求叫隐形需求。需求发现的越多，为客户提供的价值就越大，销售也就更有优势。通常情况下，客户自己发现的问题只是冰山一角，而高手能看到整座冰山。因为他比客户还懂自己的业务。同时，由于他理解客户企业的商业本质，所以他能提出比对手好的多的解决方案（或者让客户意识到自己的方案比别人更好）。发现问题比别人多，解决方案比别人好，为客户提供的价值自然就凸现出来了。很多人问过我，销售人员成长最快的路径是什么，我每次都苦口婆心的告诉他们：花大力气研究客户的业务，不出半年，你就比你部门其他的销售高出一大块，这是最快的路径。可惜，愿意这样做的人还是不多。2、你必须让客户知道你确实提供了价值这貌似一个简单的事情，但实际上非常复杂，首先，客户未必愿意听你说（因为没有信任）；其次，客户未必承认你说的问题（因为没有挖掘需求的技巧）；再次，客户未必认为你的方案是好的（因为你的说服或方案表述能力）；最后，客户还未必承认你说的价值（因为他觉得那是你的想象）。这还只是些基本问题，还有很多其他的方面。比如，如何找到客户，这些能力我们统称为销售执行能力。销售执行能力就像一个望远镜，客户需要通过这个望远镜看清楚价值所在，否则他只能看到眼前的那点东西。这个能力不是几个简单的技巧，而是一种系统的方法论，包括你做销售的哲学思想、销售流程、销售方法论、项目与客户的管理方法等等。覆盖了从客户挖掘到客户经营的各个方面的销售技术。市面上最不缺乏的就是这种销售技术，论坛上、微博上、书店里、培训课堂上到处都充斥之各种销售技巧。不过，找到真正“对”的技巧并非是件容易的事。所谓对的技巧，要符合几个条件：*它必须是按照客户的采购流程和行为设计的技巧，而不是经验的堆砌。客户怎么买，你就应该怎么卖，这是销售宪法里规定的。*它必须是有逻辑、有流程、有方法、有工具的系统思想，而不是碎片化的零星技巧。道、法、术、器一样不能少。否则你只能摸个大象腿，而不能系统的思考问题，成不了高手。*&它必须是道德的，至少是不违反道德的。销售中的道德是指双赢，没有双赢的技巧都是欺骗。3、你必须让客户的各个采购角色都认为你确实提供了价值刚才说了，销售很像顾问，不过只是很像，并不等同。做销售要比做顾问累的多，因为他们的目标不一样，顾问只是通过自己的专业为客户提供一种组织利益，比如优化了客户的组织结构、供应链管理、人力资源架构设计等，从而为客户组织提高了效率。但是销售的目的是促成客户的购买决策。这里面可不仅仅是组织利益这么简单。顾问的工作面向“事”展开，而销售的工作是面向“人”展开。所以销售人员还必须要提供一个或多个客户角色支持自己的理由。而且要向影响决策的每一个人提供，这理由就是这次采购对他们（采购角色）个人的好处是什么，从而满足他们的购买动机。销售中所说的价值本来就是包括两个部分：客户的公司所获得价值与客户中的每个人所获得的价值。二者缺一不可。而且缺少给一个人提供价值都很危险。这事不是“回扣”两个字能替代的，这种能力叫做销售策略能力，和销售执行能力一样，这东西也很复杂。销售策略能力包括对人的判断、对对手的判断、对项目位置的判断、对客户反应模式的判定、对行动计划的制定，最核心的是对客户个人利益的判定和满足。这些要素够复杂了，但是更复杂的是这些因素并非是独立存在，而是相互作用，相互影响的，它们共同构建出了大项目的销售分析模型。即使你掌握了所有的上边这些东西，并且不折不扣的严格执行，你也只能到高手的层次，如果想成为绝顶高手，还有一样你必须做到：否定自己！人真正的进步往往比蛇蜕皮都难，是一个非常非常痛苦的过程。越是高手，手里握的东西越多，东西越多，就越舍不得扔，越舍不得扔，就越不可能拿到更好的东西。所以如果想成为真正的高手，最需要具备的就是否定自己的勇气。一样东西，无论是认知、策略、体系还是其他什么东西，当你可以随心所欲的使用时，当你觉得引以为傲时，就一定要强迫自己质疑！找毛病、挑刺、痛骂自己。如果你这样做，你就会发现，很多东西不但没有丢，反而升华了。你的质疑和否定就成了最好的催化剂。&敢于否定，而不是自鸣得意是成为绝顶高手的标志。只有到了这一步，人生才能有无限的空间，否则永远都会困在一个笼子里，一生都在耿耿于笼子的大小和质量。可是，即使是金子编成的的笼子，不也还是笼子吗？
最后的话：
总结一下，如果想成为大客户销售的高手，你必须修炼五个方面的能力：1、以客户为中心的思维方式；2、比客户还熟悉客户的业务知识；3、对商业本质的认知，高手首先是知者，其次才是智者；4、学习和掌握系统的销售方法论，而不仅仅是靠自己的经验摸索；5、掌握策略销售，学会用结构化的方法分析案子。而不是凭你的本能。切记，这里面的最重要、最关键的是第一点：以客户为中心的思维方式。没有这一点，其他四点会不会都无所谓了。这就像装东西，要讲究先后顺序，你得先装大的东西，比如人格、观念、理想、方向等，然后再装细的东西，比如习惯、技能、步骤、方法等，反过来你就很难装进去。我的视野是很有限的，我眼里的高手也未必是真正的高手，学销售就像学佛（其他职业也一样），初学者叫佛在眼前，觉得销售是件简单的事情，一看就会。干了几年后，发现不懂得东西还挺多，这叫佛在大殿，这时开始对销售这门手艺有了敬仰之心。真正入门之后，才发现佛在西天。十万八千里的取经路，九九八十一难的向佛心，慢慢修炼吧。
导语：过去十五年中，我一直在研究销售的艺术，接受过将近100位顶级销售大师的指点，下面是我的经验中最让人吃惊的十个事实。
在过去十五年中，我一直在研究销售的艺术。在这个过程中，写了数以百计关于销售的文章和专栏文章，接受过将近100位顶级销售大师的指点。下面是我的经验中最让人吃惊的十个事实。
1.客户真的想要购买。
每个人都喜欢买东西（难道你不是吗？）但是没有人喜欢卖东西。这就是为什么当你试图劝说、说服或者操纵客户买下什么东西的时候，客户就会疏远你的原因。销售的关键在于帮助客户做出最好的决定，从而为客户内心深处与生俱来的购买欲望增加乐趣。
2.电梯推销从来没有用。
我不知道“电梯推销”这种胡说八道是从哪里冒出来的，但是在两三分钟的时间里高谈阔论你自己、你的公司和你的产品，再没有什么事情会比这种做法更快地令潜在客户感到厌烦了。想想看：你是否喜欢听别人喋喋不休地谈论他们所在的企业的“东西”？
3.陌生客户拜访电话让你变得更强大。
即使是专业的销售人员通常也很讨厌陌生客户电话拜访，他们会想方设法地摆脱它。即便如此，给你不认识的人打电话，看看你是否能够帮助他们仍然是这个世界上强化精神“肌肉”的最好方法之一，在这项工作中，你能够处理“拒绝”并且快速地建立起融洽的关系和共鸣。
4.销售的关键在于聆听。
销售的挑战在于让客户说，而不是对客户说。如果你的嘴巴不停地在动，你如何才能弄清楚自己是否能够帮助一位客户，或者如何才能帮助对方？让客户享受控制双方谈话的乐趣吧。
5.&销售培训无法造就销售明星。
如果有人告诉你销售培训能够让销售团队里的每个人都变成顶级销售的话，你的胡说八道探测器就应该报警了。销售培训能够小幅度地提高业绩水平，但是它无法将平庸的销售人员变成销售明星，这就如同伟大的教练也无法让周末才打球的业余球手变成小皇帝詹姆斯一样。
6.&性格内向的人通常会比性格外向的人销售得更好。
对于销售人员的刻板印象——性格外向、说话语速快、积极进取——仍然存在于流行的文化中，但是在现实世界中，这种强行推销的态度和姿态让客户想吐。因为销售的关键在于聆听，所以它更青睐那些性格内向的人，他们能够将自己的自我放在一边，能够聆听客户声音的。
7.&客户体验创造了品牌。
大公司通常会在“品牌”上投资数百万美元，即使是小公司有时候也会痴迷于命名、口号、公司图标等等。这是何等的浪费！你的“品牌”是你的客户对你的感觉，这一定是他们在和你打交道的过程当中获得的体验的结果。在这些体验中，“品牌”的作用微乎其微。
8.&完成销售是一个过程而不是一个事件。
和普遍的看法相反，不存在（也不应该存在）一个时间点让你“提出做生意的要求”。如果你的目标是真的帮助客户做出最好的决策，你就要竭尽全力达成这个目标，如果最好的决策是从你这里采购，你会发现谈话渐渐地从“如果……”转向“什么时候”。
9.&忠诚的客户好过新客户。
让新客户从你这里采购的做法昂贵而且不可靠。让现有的客户从你这里采购成本比较低，也比较容易。让忠诚的客户从你这里采购几乎没有成本，而且他们会自动这样做。因此，对于你来说最重要的事始终都是将现有的客户转化成忠诚的客户；新客户拓展只有在你刚刚起步的时候才是最重要的事。
10.&每个人都在销售。
虽然有些人以推销为生（他们被称为销售人员），但是商业世界里没有一个人——从公司的首席执行官到收发室的员工——不是在频繁地推销他或者她贡献的价值。除非你的工作描述是类似于“死死地盯着你的肚脐”，否则你就是在推销。相信我的话吧。
2014年对于营销而言是创新的一年，但是我们也应该看到现实：很多营销趋势并没有取得成功。为了在2015年能有较好的发展，是时候让我们回顾一下那些很快就会变得无关紧要的失败策略和工具了。
这一年移动应用程序的使用创下了历史新高。时间是如此宝贵，竞争是如此激烈，以至于有些营销策略并不奏效。以下就是我们总结出的在2014年以失败告终的五个趋势，并且在短时间内，它们并不会卷土重来。
1、二维条形码
二维条形码在2015年将会成为毫无意义的浪费时间的玩意，因为大多数的移动用户并不具备扫描二维码的能力。在2013年，只有19.1%的顾客曾经扫描过二维码，并且这一数字并未出现过显著增长。问题在于，移动用户想要扫描二维码就必须下载一款专门的应用程序。这是妨碍你向受众发起行动号召的一个不必要的障碍。
解决这个问题唯一可行的方案就是在智能手机上预先加载二维条形码解读技术。苹果和谷歌的Android智能手机共占据了智能手机平台市场的93%的份额，除非这两家公司能够做出决定，要不然二维码注定是要失败的。
2、自动发布
对此，我们都应该感到内疚。当我们感到时间紧迫时，自动发布使在我们所有的社交网络中发布相同的信息变得快速、简单。然而，每个社交网站都有其独特的定位，并吸引独特的受众。一条相同的信息并不会在四或五个社交网站上奏效。
为了保持内容的相关性，我们必须根据将要发布内容的社交网站的特性来打造我们的内容。为了紧跟当前的最新趋势和满足不同网站的不同受众，应该付费使用Social Media Today、Buffer Social以及其它博客，以便了解当前的趋势是什么。你也可以看看针对不同社交媒体平台而进行的一些研究，以便给你更好的内容发布计划及定位帮助。
3、病毒影片
几个月前，你或许看过陌生人第一接吻的这段视频。它可能扰乱了你所有的社交媒体订阅。然而，你可能并不知道，这是一段别有用心的病毒视频。你知道这段影片中的所有“陌生人”实际上都是雷恩工作室雇佣的演员吗?
原始视频的点击量在短短三天内就超过了4100万，这是成功病毒视频的缩影。然而，雷恩工作室随后发布的首席执行官梅丽莎&科克的后续视频显示，该视频是2014年系列的一个广告，仅仅被100000人观看过。雷恩工作室发出的与之相关的推特只得到了450次转发。
如果你随便找一个人问问他是否看过这段关于陌生人接吻的视频，很多人都可能看过，但是只有极少数的人会将它与雷恩工作室联系起来。这个故事的寓意在于：除非你的病毒视频极其出色并且是与你的品牌紧密相连，否则它在2015年并不值得你投入时间和金钱用来宣传自己的品牌。
4、过度优化
搜索优化将在2015年一如既往的重要，但是博文或是网站中众多的搜索关键词和短语将不会再将你置于每个搜索引擎的首要位置。
谷歌在不断调整自己的运算法则，而传统的基于关键词搜索将逐步退出舞台。在所有搜索中，近90%将会受到谷歌新运算法则——绰号“蜂鸟”算法的影响，并且未来的变化可能带来同样巨大的影响。
新算法将会专注于会话式查询：消费者想要得到解答的问题。思考一下顾客可能会向你提出的问题，在网页发布中专注于这些具体问题的解答，而不是试图用关键词来填充你的搜索内容。
5、响应式网页设计
响应式网页设计(RWD)是指网站能够根据用户的访问设备对网页进行相对应的布局调整。一般而言，RWD耗时耗钱。除非是你的非响应式网页设计对于受众而言是不可读取的，否则你在RWD上的投资回报率将无限接近于零。像是谷歌地图等严重依赖于图片的网站则是例外，并且可能会非常需要到RWD，因为台式设备的界面无法在移动设备中正常显示。
运用RWD引发的另外一个讨论在于它能够显著减少在移动设备上的加载时间，但是事实并非如此。大多数的设计师为了减少响应平台上的加载时间只是对某些页面元素进行了隐藏，但是元素隐藏并没有阻止加载和消耗资源。
RWD的一个很好替代者是延迟加载，这是一个最后加载所有资源密集型元素的非响应式方式。还有一个方式就是为移动用户创建本地移动应用程序，应用程序将会比RWD提供更好的移动体验。
现在是时候抛弃在2014年的失败趋势，转而拥抱2015年的新趋势了。试验、错误以及时间将会告诉我们哪些可行、哪些不可行。与这些趋势告别，腾出你的时间和预算来迎接值得紧随的革新吧。