大清晋商_文档资料库
一、致富源泉 当今中国的温州，人均土地面积只有 0.3 亩，土地资源占有量在全国是倒数第一，综合 资源指数在全国排名也仅仅是倒数第三。人们惊奇的是，在这样的条件下，温州人竟创造了 经济发展的奇迹，诞生了所谓现代化的“温州模式” 。 无独有偶，素以“地瘠民贫”“十年九旱”著称的山西，在历史上竟曾诞生过海内最富 、 的晋商。余秋雨先生“抱愧山西” ，就是因为未曾想到山西商人作为一个地域性的商帮，在历 史的长河中，跨越明清两朝，足迹遍及天下，纵横捭阖，兴盛繁华达 500 余年，创造了独特 的商业文明。 晋商大贾甲天下，温州老板遍世界，这不禁令人惊异，人世间究竟是什么让一切劳动、 知识、技术、管理和资本的活力竞相迸发？是什么让一切创造社会财富的源泉充分涌流？ 中国 20 多年来改革开放的实践证明， 首先是观念。 历史上的山西商人的发家史告诉我们， 重要的也是观念。 1、致富源泉：经商是树基业、荣宗耀祖的事业 世人有这样的印象：西方人热衷于并善于经商，而东方的中国人则是世世代代被束缚在 土地上，像老黄牛一样终身辛勤耕作；西方的思想家、政治家提倡、鼓励经商，而中国的整 个文化传统贬低、压制、摧残经商活动。但事实并非如此。中国既有儒家的重义轻利传统， 又有源远流长的经商传统，并且形成了极其丰富的商人精神和智慧。晋商就是其中的典型代 表。 古人云： “民以食为天”“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往” ； ，道出了吃饭穿衣是 人之本能要求和人伦物理的道理。在山西商人看来，经商与其他行业一样，都是生活之需， 是平等的职业。 山西柳林县《杨氏家谱》有这么一段话： 天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日是当尽一日之勤。业不可废，道 惟一勤。功不妄练，贵专本业。本业者，所身所托之业也。假如侧身士林，则学为本业；寄 迹田畴，则农为本业；置身曲艺，则工为本业；他如市尘贸易，鱼盐负贩，与挑担小买卖， 皆为商贾，则商贾即其本业。此其为此，虽云不一。然无不可资以养生，资以送死，资以嫁 女娶妻。……无论士为、农为、工为、商为，努力自强，无少偷安，则人力定可胜矣！安在 今日贫族，且不为将来富矣！ 许多山西商人把经商作为树基业、荣宗耀祖的事业来看待。明代山西平阳府（临汾）人 席铭，青年时科举功名不成，又不愿耕田，最后选择了经商职业，他认为： “大丈夫尽管不能 科举成名，又不甘于耕田，难道不能树基业发家致富吗？”于是外出经商，数十年终成大商。 曲沃人李明性， 由于家境拮据， 不得已半途辍学。 明性叹道： “身为七尺男儿， 虽然力不能耕， 但也不能总是依靠父兄生活。 于是外出经商， ” 常年在陕甘一带活动， 终成西北有名的大富商。 蒲州（永济）人王文显，父亲官卑职微，家境清贫，供养五个儿子读书有一定困难。文显从 青年时就弃士经商，决心在商界干出大事业，以荣宗耀祖。文显经商 40 余年，终成大业，在家乡大兴土木，建筑王氏新宅，并帮助弟妹完婚，使王氏成为当地著名的富户。这种把经 商作为一种基业， 作为荣宗耀祖的事业来对待， 正是明清晋商经商事业成功的重要思想源泉。 2、致富源泉：学而优则商 在封建社会中，传统的观念是重儒轻商，故“士农工商”的四民中，士为首等，商为末 等。商人在社会上受到人们的歧视，屡屡遭遇的冷遇使经商之人被压得透不过气来，人们但 有三分奈何也是谋求仕途之路。但是在山西，这种“四民”观念受到了极大的冲击。 1724 年（清雍正二年） ，山西巡抚刘於义奏称： “山右积习，重利之念，甚于重名。子弟 之俊秀者， 多入贸易一途， 其次宁为胥吏， 至中材以下， 方使之读书应试。 雍正皇帝朱批道： ” “山右大约商贾居首，其次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书。 ”可见山西人经 商风气的盛行，传统的“士农工商”职业排序观念在山西发生了变化，人们把商业排在了各 业之首。这种观念和风气一直延续到清末。 清末举人刘大鹏说： “近年吾乡（太谷县）风气大坏，视读书甚轻，视商业为甚重，才华 秀美之子弟，率皆出门为商，而读书者寥寥无几，甚且有既游庠序竟弃儒就商者。亦谓读书 之士，多受饥寒，曷若为商之多得银钱，俾家道之丰裕也。 ” 有一些民谣也反映了当时山西人的观念和风气： “有儿开商店， 强如坐知县” ； “良田万顷， 不抵日进分文”“要想富，庄稼带店铺”“买卖兴隆把钱赚，给个县官也不换” ； ； 。 在这种情况下， 曾经出现应考之童不敷额数的现象。 刘大鹏说： “当此之时， 凡有子弟者， 不令读书，往往俾学商贾，谓读书而多困穷，不若商贾之能致富也。是以应考之童不敷额数 之县，晋省居多，他省不知也。 ”这是山西人重商带来的一个社会现象。 在思想观念上，他们甚至走得更远。传统的说法是“学而优则仕” ，但他们是“学而优则 商” 。榆次车辋富商常氏，为子弟提供优越的学习条件，尊师重教，但目的并不是“学而优则 仕” 而是为家族的经商活动培养人才。 ， 九世常万王己、 常万达兄弟在就学时， 学习成绩优良， 但学成之后并没有去参加科考，而是随父亲常威到张家口经商。由于常氏兄弟有文化，经商 多谋略，后来常万王己创立“十大昌”商号，常万达创立“十大玉”商号，成为晋商中一支 劲旅。他俩的堂兄弟常万育，读书时“用力甚勤，人皆许其能远，母独命学陶朱术” 。 陶朱术，就是经商术。中国历史上有个叫范蠡的人，他辅佐越王勾践复兴越国，打败吴 国后，急流勇退，隐姓埋名，乘扁舟浮于江湖，经营商业，最终成为拥有数十万家财的巨富。 他别号陶朱公，所以陶朱公在汉语中成为“商人”“富商”“善于经营的商人”的代名词。 、 、 常万育经商 20 年，很有成就。即使已取得功名的常氏子孙，仍以经商为荣。十二世常麒麟， 已选拔贡，需赴京入国子监，但他弃儒为商。其子常维丰，少年就学时，词章粹美，但他考 入国子监后，仍然弃学经商了。晋商这种以商业为生计的祖训， “学而优则商”的观念，在今 天看来，仍是一种先进的文化，对于强国富民有着积极的意义。 3、致富源泉：以义制利 孔子说过：富者可以求，就是执鞭贱职，吾亦愿为。司马迁则说：有千乘兵车的诸侯，万家大夫的侯爵，百户封地的贵族，尚且以贫穷为忧愁祸患，更何况一般的平民百姓呢？也 就是说，人们为了生计，在商业活动中赚取利润是天经地义的事。 但是，在如何赚取利润，在利和义的问题上，人们却有不同的看法与做法。这就是：狡 诈和欺骗的奸商行为，公平与诚信无欺的经商之道。按伦理道德标准，人们把前者称为奸商 或贪贾，后者称为良贾或廉贾。 奸商、贪贾惟利是图，不择手段，他们把追求金钱作为人生惟一的最终目标，他们为了 金钱可以寡廉鲜耻，丧尽天良，什么仁义道德统统抛在九霄云外。他们的生意经是“若要发， 狠心刮”“人不为己，天诛地灭” ， ，其道德实质是惟利是图和损人利己。为了追求高额利润， 他们投机倒把，弄虚作假，尔虞我诈，坑害买主。莎士比亚笔下的威尼斯商人夏洛克就是为 了追回欠款，要从安东尼奥身上割下一磅肉，这个故事将高利贷商人的蛇蝎心肠刻划得淋漓 尽致。在明清之际，有“放京债者，山西人居多，折扣最甚” ，其放债利息“皆八分加一，又 恐犯法，惟立券时，逼借钱人于券上虚写若干，如借十串，写作百串” 。 但是，在晋商中占主流的却是良贾和廉贾，他们主张以义制利，强调在经商活动中以伦 理道德为先，见利思义，讲求“君子爱财，生财有道”“诚召天下客，义纳八方财”“仁中 ； ； 取利真君子，义中求财大丈夫” 。晋商认为：高明的商人虽利而不污，他们是先义而利，以义 制利。这种以义制利的观念是晋商长期雄踞商界的重要思想基础。 清代著名的山西介休县商人范永斗，就是由于在辽东经商， “久著信义” ，而受到清政 Ｆ的垂青，后来当上了皇商。其孙范毓香宾也颇重义气，康熙时官办铜矿的头儿王某亏欠 83 万银，无法偿还，范毓香宾代王某“按期如额赔偿” 。 光绪年间山西大旱，当时祁县著名富商乔致庸（在中堂）已 80 多岁，为了搞好赈灾，他 亲自部署，要求：第一，凡本乔家堡的人，按人发给若干粮食；第二，在村里的大街上安一 口大锅舍粥，以应付外来的饥民；第三，家中男女老少一切从简，一年内不准做新衣裳，不 准吃海味山珍。仅从这次赈灾，便足以看出晋商的精明与宽厚，既救了老百姓，整顿了家风， 又扬了美名，利国利民利家利己，真可谓一举多得！不仅如此，还免了乔家的一次大灾难： 据说，当时曾有一股四处流窜的土匪，来乔家堡转悠了好几天。本想抢劫在中堂，但他们不 仅从在中堂的佣人中找不到一个内线，而且从整个村子里都找不出一个内线做耳目！再加之 慑于乔家在中堂森严的高墙壁垒和忠心耿耿的护院武士，这些土匪遂作罢而去。 乔致庸曾将其经商活动总结为三点：第一是讲信，第二是讲义，第三才是讲利。可谓对 晋商先义后利，以义制利经营价值观的概括与总结之语。 4、致富源泉：儒贾相通的观念 对于儒和贾，明清社会上的一般看法是“儒为名高，贾为厚利” ，认为儒、贾追求目标不 一。但一些山西商人却提出了儒贾相通观，他们认为行贾也可习儒，儒可贾，贾可仕，仕可 不失贾业。儒和贾行业不同，做人的道理却一样。 明代蒲州（永济）商人王文显的看法就很有代表性。王文显说： “经商与做官，尽管道路 不同，但做人的道理是一样的。善于经商之人，虽处财货之场，却修有德之行，可谓图利而不污；善于做官的人，须遵循先哲教导，绝货利之途，才能以名求成。因而，利以义制，名 以清修，各守其业。苍天可鉴，照此办理，子孙必代代昌盛，身安而家裕。 ”在山西商人中不 乏读书之人，如明代蒲州（永济）商人王瑶，就是经商而讲信义，做买卖间隙就抓紧读书。 明代蒲州（永济）商人杨光溥，生而聪颖，有志向，幼读《周易》 ，日夜勤学，用心甚苦，以 家中负担重不能专门读书，只好外出经商，然随身携书读之，并将学习心得和研究成果，著 成一书名《日用录》 。蒲州（永济）人沈邦良，幼读书，成绩很好，后来经了商，南到江浙， 西至陕甘，十分成功，但无论走到哪里，随身都携带一本《小学通鉴》 ，并能背诵如流，遇事 常能引经据典。 还有一位明代山西代州商人杨继美，因在儒学上很有造诣，曾被众商推为盐商祭酒。祭 酒，是明代国子监掌国学诸生训导政令之官，官阶从四品，用今天的话来说，就是中央直属 的国立大学校长。这样的官职，要求在盐场居住相当的年代，品格、人才皆出众，经众盐商 推举出任。盐商祭酒既在同业中起斡旋、调解作用，又协助政Ｆ推行盐政，使所征盐税得以 落实。杨继美在扬州经营两淮盐业多年，他虽在商界，却喜与读书人交往，经常与他们高谈 阔论，研讨经史，还常常赠送这些人银两。后来，在这些人当中有不少科举得中做了官，仍 与杨继美保持书信往来，或一起叙旧。于是，江淮数千里都听说有一位杨继美，士人不敢以 商贾轻视他。 晋商对业商又能仕者，同样认为是很荣光的事。明朝政Ｆ为了补充财政收入，有鬻官制 度，即按入资多少授予一定的官职。蒲州盐商展玉泉，经商致富后，便入资数百银两，得授 河南商丘驿丞。官职虽微，他却十分得意。临行，嘱托其子道： “我去上任，得闲时可来看你。 展家商业全交付于你，望你好自为之，不要辜负父辈的期望” 。展玉泉虽然入资做官走了，但 蒲籍同人却很器重他的为人，并称赞他既能由商而官，又能官而不失经商世业。 展玉泉的经商能力在盐商中是比较出众的。当展氏由商而官时，他的同乡、大学士张四 维也认为：以展氏之才，出任职位很低的驿丞是大材小用，这一职务让展氏干是游刃有余。 “世事洞明皆学问，人情练达即文章” 。清末举人出身自命不凡的刘大鹏就承认， “余于 近日在晋接触周旋了几个商人，胜余十倍，如所谓鱼盐中有大隐，货殖内有高贤，信非虚也。 自今以后，愈不敢轻视天下人矣。 ” 5、致富源泉：做生意首先要做人 会做生意的人，主要不在于手上有多少资金，而在于他做生意前会不会做人。谁都知道， 借贷是讲抵押的，没有本钱向人家借钱，可抵押的便是借贷者自己，你连一笔数目不太大的 资金都借不到，怎能说服你自己真的可以经营？你连在亲戚朋友之间的基本信用都没有，如 何能在专讲信用的商场混得好呢？有一定问题存在的经营者，与性格有关，与人格有关，这 是不容否认的事实。再说商场上成功的人，不管有多大成就，在他们创业之初，确有一些人 是两手空空，一贫如洗。他们是艰苦地从小生意开始，建立了可以做生意的形象，然后越做 越大。同一条路，有的人生意保守不前，有的一直迈步。这与经营者的为人有重要关系！ 中国古代思想家认为培养人才之道是“修身、正己、齐家、治国、平天下” ，以自我修养 为前提。 “知所以修身，则知所以治人，知所以治人，则知所以治天下国家矣” 。这就是说， 修身正己，是使人具备担当治国、安天下重任的基本素质要求。关于这些基本素质的标准，孟子主张“仁义礼智信” ，兵家对为将者的要求是“智信仁勇严”《三略》概括为“道、德、 ， 义、 仁、 。 礼” 诸家对修身正己的标准虽然提法不一， 但其核心内容是相同的， 目标是一致的， 构成了中国人文思想的重要内容。 明清山西商人在传统人文思想的影响下，与诸家一样重视受教和养生，并结合经商活动 的特点，提出了一系列的基本素质要求。 一是严于律己，宽以待人。清代山西盂县商人张静轩说： “经商交结务存吃亏心，酬酢务 存退让心，日用务存节俭心，操持务存含忍心。……前人之愚，断非后人之智所可及，忠厚 留有余。 ” 二是敬业精神。 敬业是儒家哲学的一个基本范畴， 孔子就主张人在一生中始终勤奋刻苦， 为事业尽心尽力。他说过“执事敬”“修己以敬” 、 。晋商始终把商业作为一项崇高的事业来对 待，如山西榆次富商常麒麟说： “子贡亦贤人也，吾从子贡。 ”子贡作为孔子的学生，经商后 富可敌国，孔子赞他 “经商有道” ，常常以子贡为榜样，自然不存在儒尊贾卑的看法。 三是进取精神，进取就是敢于奋勇向前，能够开拓上进，所谓“天行健，君子以自强不 息” 。许多山西商人出身贫寒，他们硬是靠自强不息的进取精神，白手起家而成大业。山西商 人的进取精神还表现在他们不畏艰辛，敢于冒险等方面。他们拉着骆驼，千里走沙漠，冒风 雪，闯险阻，北走蒙藏；横渡万里浪，顶风暴，跨重洋，东渡扶桑，南达南洋。 四是团队精神。山西商人很重视发挥群体力量，他们用家族宗法与乡里之谊彼此团结在 一起，用会馆来维系，增强相互间的了解，通过讲义气，讲相与，讲帮靠，协调商号间的关 系，来消除人际间的不和，逐渐形成了大大小小的商帮群体。 五是勤劳节俭。这是山西商人为人的一大特点和优点。他们认为勤俭才能致富，致富必 须勤俭，勤俭是经商之本。明人沈恩孝说： “晋俗勤俭，善泊利于外。 ”就是晋商勤俭善商的 很好概括。 6、致富源泉：关公文化 关公，作为晋商最普遍敬奉的神灵，并形成商人普遍尊崇的一种文化，有其深刻的历史背 景，更有推动晋商走向辉煌的伦理意义。 关公是山西解州人，三国桃园结义的故事妇孺皆知。民间崇祀关羽，让关羽走上神坛， 至迟在隋代已经出现。以后又经历代皇帝屡屡加封，到明朝时关羽已上升到很高的位置。 1614 年（明万历四十二年） ，明神宗更加封关公为“三界伏魔大帝神威远震天尊关圣帝 君” 。到清朝时关帝庙遍及全国每一村落， “县县有文庙，村村有武庙” 。有学者推算，至清末 民初，全国以 30 省计，每省以 100 县计，全国约有孔庙 3000 座；又以每县 100 村计，全国 有关帝庙 30 万座之多。武庙数目之多，分布之广，信仰人数之众是孔夫子望尘莫及的。也可 以说形成了“关公文化”现象。赶会过庙既是民间文娱活动的一种形式，也是民众乞求消灾 降福的一种心理上的自我寄托。而商人更希望得到关帝的庇佑，所以在受到帝王保护、推崇 的“关公文化”运动中，山西商人借助于地缘亲情，在经商足迹所至之地建庙立祀，成为造神的主导力量。 山西商人之所以对关羽情有独钟，膜拜之至，奉他为精神领袖，最根本的原因是关公一 生身体力行“忠义”二字。 忠就是“尽己” ，就是责任心，就是爱国。以爱国为使命，以社会大众为考虑前提向来是 经营任何事业的第一条件。谚云： “大河有水小河满。 ”没有国家的安定，社会的繁荣，就没 有企业的生命和发展。山西商人深明此理。1554 年（明嘉靖三十三年） ，山陕盐商为反Ｋ日 本海盗入侵，曾选善射骁勇者 500 名作为商兵，协助防守扬州。1567 年（明隆庆元年） ，江 苏松江倭寇压境，山陕诸商曾“协力御之” 。清后期，英国的一个公司通过腐败无能的清政Ｆ 获得了山西盂县、潞安（长治） 、泽州（晋城） 、平定、平阳（临汾）五处煤铁采矿权。1905 年（清光绪三十一年） ，山西商人积极参加了山西人民的争回矿权运动，特别是山西祁县富商 渠本翘出于爱国热情， 多方奔走筹措赎矿银， 山西各票号也全力以赴， 短时间内就筹集银 150 万两，终于从英商手中赎回了山西的煤铁采矿权，保护了山西的煤铁矿藏资源。 “信义为上，利从义来” ，是商人从几千年传统文化中得到的最有价值的传家宝，而关羽 被人们誉为最讲“信义”的神灵，因此，山西商人以关羽的“义”来团结同仁，摒弃“见利 忘义”“不仁不义”等不良观念与动机，以关羽的“信”来取信于主顾，摒弃欺诈行为。山 、 西商人不仅在家中、店铺中供奉关羽，而且在各地的会馆中为关羽修殿盖宇，其目的就是请 这位神威广大的神灵，日夜监督他们的精神世界和商业活动，同时从关羽身上汲取无穷的正 义力量，使商业活动立于不败之地。 河南南阳赊旗山西会馆一通碑有这样的记载：雍正时有的商号改换戥秤，大小不一，于 是全行商贾齐集会馆关帝庙， 公议秤是 16 两， 戥依天平为则， 公议之后， 不得私下更换戥秤。 如有犯者，罚戏三台，如不遵者，举秤禀究官治。 山西商人齐集关帝庙议事，实际上更重要的伦理意义在于借助于神祗的精神威慑力量， 增强商人在神祗监督下的自我约束能力，警惕“见利忘义”“不仁不义”“损人利己”“独 、 、 、 网其利”等邪恶动机的产生，树立起诚商廉贾的商家正气。 “忠义”两字，把晋商推向了宏大的商业舞台。在山西商人的影响下，其他商人对关羽 的崇祀也渐成风气。正如清史学者郭松义所说： “明清以来，山西商人又遍布全国，当时各地 的许多祀关坛庙，就是由山西商人出资修造的，其他商人受其影响，相互效仿，因此形成风 气” 。 7、致富源泉： “走西口”精神 “走西口”精神就是闯荡江湖、四海为家的精神。当代温州人就是因为有了这一精神， 才有了温州老板遍天下的辉煌。阎锡山时代以后的山西人，在世人眼里似乎成了传统保守而 死守故土的族类，殊不知数百年前山西人的乡土观念是何其的淡薄！ “若问我从何处来，山西洪洞大槐树” ，这句民谣就说明了在很久以前，山西人的脚印就 开始迈出了家乡，走向邻近的省份乃至全国。明万历时的《潞安府志》就记载： “惟是好商游 起家，婚娶故占籍，遂为东西南北之人” 。山西北连大漠，山西人出塞北上，由来已久。明代蒙汉互市开通，山西人北上贸易者日益增多，并且出现了私自逃到塞外定居之人。清朝放宽 出塞的限制后，山西人北上经商、种地、搞运输、从事手工业者更是络绎不绝。这就是历史 上著名的 “走口外”“闯关东” 、 。走口外是指出杀虎口或张家口，前者为西口，后者为东口， 闯关东是指到东北地方。 晋商自称：凡有麻雀能飞到的地方就有山西人。 明代山西商帮的活动区域，还处于半天下的态势。有清一代，山西商人进入鼎盛时期， 其商业网络遍布国内大江南北、长城内外，并延伸到整个北部地区，可以说足迹“遍天下” 。 以“生意兴隆通四海，财源茂盛达三江”来描绘山西商人一点也不为过。从蒙古草原的骆驼 商队到扬州起锚出海的商船，从呼伦贝尔草原的醋坊到贵州茅台酒厂，都有山西人在酿造、 出售；南起香港、印度加尔各答，北到俄罗斯西伯利亚、莫斯科、彼得堡，东到日本大阪、 神户、横滨、仁川，西达塔尔巴哈台、什噶尔、阿拉伯国家，都留下山西商人的足迹。他们 中有不少人可以用蒙古语、维吾尔语、俄语，与北方少数民族和俄国人洽谈贸易。当今晋商 遗迹随处可见：扬州的亢园、苏州的全晋会馆、亳州的老西庙等等。 1961 年有人在北京调查，55 个明清工商业会馆中有山西会馆 15 个，占 27%。如同意大 利北部伦巴第商人在伦敦发展建立了伦巴第街成为英国金融中心一样，晋商云集的张家口日 升昌巷（以日升昌票号命名）曾一度成为北亚的金融贸易中心。山西商人所到之地，设庄贸 易，成为商品集散之地，逐渐由普通的村镇发展为城市，无怪在东北有“先有曹家号，后有 朝阳县” ，内蒙古有“先有复盛西，后有包头城” ，青海有“先有晋益老，后有西宁城”之说。 山西人背井离乡外出经商者有多少人，迄今无法稽考。1933 年 7 月 1 日截止的山海关报 告反映，东北沦陷，从关外返回的山西商人达 17 万之众，估计不及晋商的 1/3。又，1920 年阎锡山接见因俄国“十月革Ｍ”从俄国返回的山西商人代表时，汾阳代表说，在俄国的山 西商人有一万人。可以说，山西商人以其特有的开拓进取和冒险精神，在明清时代演出了一 场长达数百年的宏大致富史诗，其舞台之广阔，演员之众多，在世界历史上是罕见的。 山西人在飘泊中找到了商机，在闯荡中走上了兴旺。 8、致富源泉：坚定的发财信念 要发财先做发财梦。梦想是以热情、精力、期望作为后盾的一种具有想象力的思考。当 今温州人以“两板”精神著名，一是敢于当老板，一是不怕睡地板。前者就是无时无刻不梦 想发财。美国旅店大王希尔顿认为，完成大事业的先导是梦想。为什么许多人工作了十几年 几十年，忙忙碌碌却终无所成呢？因为他们没有梦想！一切都是机械、被动地去做，像上了 发条的机器，他们尽管兢兢业业地工作，一丝不苟，但最终是为他人做嫁衣！野心勃勃的斯 坦福（美国铁路大王） ，向铁路投机业挑战的摩根，至今仍在左右美国财政界的杜邦家族，他 们的光荣就筑于梦想之上，无尽的追求和越来越大的梦想化作滚雪球般增大的财富。通观商 界没有哪位发家的大亨不具野心，没有哪个是因为偶然的运气暴富。 人生必须有梦想，赚钱也必须有目标。在晋商的发迹史上，可以清楚地看到，他们并非 生下来就是豪商大贾，相反有的甚至是一贫如洗。但他们有一个共同点：就是有发财的梦想、 致富的宏图。旅蒙大盛魁商号创始人之一王相卿，祖籍山西太谷武家堡，幼年家贫，为生活所迫，曾 到山西右玉县杂虎口为人佣工，后在清军费扬古队伍中服杂役，再往后与山西祁县人张杰、 史大学一起随军贸易，吃尽辛苦，几度受挫，仍坚持发财信念，三人通力合作，终于创业。 祁县乔家家业创史人乔贵发，开始在一家祁县人开设的旅蒙商号里拉骆驼。拉骆驼作为 一种运输职业，都是由于生活所迫。当时归化城有句俗语： “世上三般没奈何，赶车下夜拉骆 驼。 ”每年春秋两季，受老板的指挥，驮运货物，前往外蒙、新疆与内地。每天下午在太阳接 近地平线和晚霞照红了草原的时候，他们就登上驼路，缓缓前进，经过一夜的辛勤跋涉，次 日中午，必须到达水草丰盛的预定程头。住宿之后，既要编班守夜，又要放牧骆驼，身体疲 困，终年也得不到几天的休息。 就这样，乔贵发一年四季餐风露宿，受苦受累，但并未消磨他发财创业当老板的梦想。 有一天，他结算了自己的工钱，带上积蓄，奔蒙古萨拉齐而来。萨拉齐位于土默特川上， 土地肥沃，又有黄河水之利。自雍正皇帝号召囤疆恳荒以来，优越的自然条件和优越的税赋 政策吸引了大批山西农民来这里开荒种地。经过十几年的时间，这里聚集了不少农民。这里 又是归化城通往西部蒙古草原的交通要道，所以也有不少专门为旅蒙商队服务的小店铺。萨 拉齐气候寒冷，冬季时间长，一到冬天蔬菜奇缺，整日就是土豆和胡萝卜。这里盛产豆类， 却没有一家生豆芽做豆腐的！ 所以乔贵发开始选准了做豆腐生豆芽的生意。 独家买卖一上市， 不仅抢手，而且价格看好，利润可观！一年下来，就把他几年拉骆驼积蓄的本钱翻了几倍。 后来不断发展干上了赚大钱的买卖，终于成了掌柜。 9、致富源泉：成由勤俭败由奢 克勤于邦，克俭于家，是中国人一贯提倡的节俭作风。山西人一直保持着俭约风尚。俭朴 之风是山西人在艰苦中保护自身的“金钟罩” ，也是山西人积累财富的“聚宝盆” 。 山西商人把“勤俭为黄金本”作为他们的经营原则来看待。明人谢肇湖在《五杂俎》中 称：富商“江南则推新安，江北则推山右……新安奢而山右俭也” 。山右说的就是山西。康熙 皇帝有一次南巡时说： “我一向听说东南有许多巨商大贾，但今天我走遍了江浙一带，仔细观 察从商之人大多系是山西人，而当地人很少，应该是晋风多俭，积累易饶，南人习俗奢靡， 家无储蓄的原因吧” 。 山西人节俭，所以看人有钱没钱绝不能以貌取人。明人沈思孝在一本《晋录》中说： “晋 中俗俭朴古，有唐虞夏之风，百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无 兼味” 。顾公燮也说： “山陕之人，富而若贫，江粤之人，贫而若富” 。张四维《条农堂集》载： 明代蒲州人王恩，尽管天南地北做生意，发了大财，但仍然量入为出，小心谨慎， “终其身未 常有锱铢滥费” 。乾隆《祁县志》记载：清代祁县人郭干诚， “虑家贫，以生殖致饶裕，性俭 约，不喜奢华” 。定襄邢渐达“十五岁而孤，……而自事生业，艰苦备尝，不辞劳瘁，自奉俭 约……盖自服贾以还，一切货物往来，俱存宽厚” 。这些例子也许说明俭约是山西人的一种天 性吧。 勤俭能致富，奢侈则家败，在晋商中这样的事倒也很多。如包头广盛公商号，本是祁县乔、秦两家创立，但秦氏子弟奢侈浪费，把个家业搞得难以维持，而乔家发迹后，只是在旧 院里盖了个四合院，他们深知，买卖有赚就有赔，既要赚得起也要赔得起，才能立于不败之 地。在买卖兴隆时，他便把赚下的银子积存起来，以备不测。并且教导子女，要勤俭持家， 绝不能奢侈浪费。在广盛公遇到商业不景气时，商号掌柜要东家投资，扩大生意，以扭转商 号不景气状况，乔氏出银四万两，而秦氏一分没有。六年后，广盛公又获大利，将广盛公改 名复盛公，股本中乔家共投入六万余两，秦家只余一万余两，这样乔家有 11 股，秦家只有三 股。到后来，秦家因子弟不争气，只会花钱，从复盛公中抽股，而秦家抽一股，乔家补一股， 最后秦家只剩下一厘二毫五了。 二、发迹秘密 明朝嘉靖年间，声势显赫、家财万贯的内阁大学士严嵩的儿子严世蕃，一次在家中与众 宾客煮酒论“天下富有” ，以其“积资满 50 万以上方居首等” ，结果 17 家被列入，其中“山 西三姓，徽州二姓” 。到了清朝，有个叫徐珂的，他在《清稗类钞》中对光绪时资产在 30 万 两以上的山西富商还排了一个坐次，类似今天的福布斯杂志。平阳亢氏居首，为数千万两， 其次有介休侯氏七八百万两，太谷曹氏六七百万两，祁县百氏四五百万两，祁县梁氏三四百 万两，榆次常氏百数十万两，太谷刘氏百万两以上，榆次侯氏 80 万两，太谷武氏 50 万两， 榆次王氏 50 万两，太谷孟氏 40 万两，榆次何氏 40 万两，太谷杨氏 30 万两，介休冀氏 30 万 两，榆次郝氏 30 万两。 当然，徐珂对山西富商极盛时资产的估计，还不完全。 俗语云， “千里之行， 始于足下” 晋商如此庞大的财富， ， 究竟是怎样实现原始积累的呢？ 1、发迹秘密：一夜之间神话的背后 山西富商对其致富的真正原因，常常秘而不宣，而是编造了许多神话传说。如山西高平 富商赵氏，在老南院楼上，常年供奉着一根红漆桑木扁担，就是它给赵家的发迹留下了一个 美好的传说。 相传明代年间，赵氏先人夫妇两人外出游乡打铁，行至途中，忽听一种“圪吱圪吱下海 安，下到海安有吃穿”的声音，初以为路人哼唱，不以为然，渐渐这种声音越听越清，而且 连续不断。细细分辨，方知是肩上的桑木扁担发出的声音。夫妇二人甚觉奇怪，随即向路人 打问海安。听说海安远在黄海之滨，背井离乡，千里迢迢，男人一时兴头顿消，低头不语。 精明的妻子看透了男人的心思，果断地说： “不管到哪里，都是打铁混饭吃，不妨到海安试试 也许那里好混饭。再说，咱村上周家、司家在江南开有生意，听他们说江南也在海滨。也许 海安离江南不远，如若不行，找找老乡，让他们帮助一下，真不行再返回来，有什么放不下 的。 ”一席话，说得男人振作起来，决计到海安闯一下。几天后，夫妇二人返回，告别家中二 老及兄弟姐妹，肩挑扁担，向海安去了。 下了太行山，一马平川，一眼望不到头。一路上，风餐露宿，边干活，边东行，不知走 了多少日子。一天到达海安，天色已晚，遂借宿一破屋。不想睡至半夜，忽然屋门大开，从 外面进来一红脸大汉，径直走在赵某的身边，手执一串金灿灿的钥匙说： “主人啊，你总算来 了，我在此为你守候多年，此屋墙角埋的都是你的财宝，现在总算交差了。 ”说罢将手中钥匙 向赵某丢来，扬长而去。赵某正在发呆，忽见大汉手中的金钥匙砸向自己，惊叫一声，翻身滚向一旁。醒来原来是南柯一梦。赵某心有疑虑，不过还是借着月光把墙角地上的青砖撬起， 试试运气，不想没挖几下，忽感下面有硬物，挖出一看，原来是一个大银锭，上面有一“赵” 字，再挖又是一个。越挖越多，最后满地都是。赵某惊喜万分，忽联想起当时扁担之事。夫 妇遂跪在那根扁担面前，叩头不已。 赵氏夫妇发迹以后，不再肩挑扁担四处游乡，遂以打铁掩护，办起了打造和经营铁钉的 生意，而且越办越大，不断向外地扩展。但他们却念念不忘那根为他们打开发财之门的桑木 扁担。从此，将桑木扁担油漆一新，常年供奉，视为神物。数百年来，这根红漆桑木扁担尽 享赵家烟火。而且在当地留下一个美妙的传说，为赵家发迹布上了一层神秘的色彩。 在太谷北哺簧滩苁瞎世铮擦鞔乓桓隼嗨评肫娴墓适拢档氖遣芗沂甲娌馨钛逶 太原花塔村人，是个走村串户卖砂锅的小贩。一天傍晚，曹邦彦推着砂锅车来到北泊澹 进了一个闹鬼的房子，结果晚上发现也是满地的金银财宝。还有旅蒙大商号大盛魁，列有所 谓的“财神股份” ，相传在王相卿、张杰、史大学创业时，财神化作驼倌向他们借宿，结果留 了一麻袋银子，从此不归。三人找不到客人的下落，遂商定把这笔钱当做贷款计入了大盛魁 的“万金账” ，并按本计息，算作“财神股” 。 山西富商致富的原因，实际是他们敢闯、敢创、敢冒险的结果。之所以有这些神话传说， 恐怕有这么两个原因：一是宣扬其暴富因有神助，故理所应当，以免遭人嫉妒，招来祸事。 二是弘扬其品行操守，借此抬高其身份，隐讳其原来的贫穷身世。 2、发迹秘密：边商大舞台 中国近现代交通工具尚未出现之前， 山西以其地接各经济发达地区， 又与塞外民族地区 接壤的独特地利优势，自古以来就是东西南北的交通要道。明中叶后，山西有驿站 58 个，居 全国第七位；至清代增至 125 个，升至第五位；由此可见山西在交通上的重要。地理的适中， 交通的发达，为山西商人向塞外发展创造了有利条件，提供了广阔的舞台。 塞外，是长城以外蒙古大漠的俗称。这里经济单一，以游牧业为主，非常需要中原的农 业、手工业产品。到塞外经商风险大，但利润也大。明代，明蒙关系很不稳定，一度在大同、 宣府开马市，并允许民间私市，于是晋商蜂拥而至，以内地绸缎、绢、棉花、针线、篦梳、 米、盐、糖、果、铁锡等交换蒙古牧民马、牛、羊、驴、马尾、羊皮、皮袄等。万历以后， 民市贸易大大超过官市。明中叶后，靠近蒙古的山西北部一些小城镇，已成为大小市场的所 在地。 明末清初晋商在长城沿边蒙汉接壤地区城镇开设商号的，主要在大同、宣府、张家口、 归化城（今呼和浩特） 、多伦诺尔等城市。其中如张家口于明末开设的八大商号：王登库、靳 良玉、范永斗、梁嘉宾、田生兰、翟堂、黄云发，其东家都是山西人。 入清以后，随着清王朝在全国统治的建立，逐渐允许内地商人赴塞外贸易，晋商是塞外 贸易的主力军。如康熙二十九年，玄烨帝亲率清军分三路进军漠北征讨噶尔丹时，就曾调派 部分晋商奉命为清军远征运输粮食和军需物品、收购良马供军用，并随军从事蒙古贸易。其 后这些商人遂在库伦（今蒙古人民共和国首都乌兰巴托） 、乌里雅苏台、科布多等军队驻防的 重镇开设商号，成为早期来漠北贸易的坐商。同时，有部分在归化城、大同、张家口、多伦诺尔等城市的旅蒙商大号，当库伦西营子、恰克库前营子（买卖城）等地逐渐发展为商肆时， 他们便派遣掌柜、伙计、学徒人员前去设立分号，成为这些地区的坐商。咸丰年间，京、津、 直隶等地大、中旅蒙商号，也迁去开设分号。这些早期到蒙古草原城镇经营贸易的大中等坐 商，皆成为旅蒙商人中的富豪。他们中有的长期从事为清朝军队提供军需物品供应，成为享 有特权的旅蒙商贾，并获取巨额的垄断贸易利润，如清初以专为清廷派遣在蒙古地区征伐大 军备办粮饷起家的山西商人世家范氏商号。 然而，历时间之长，涉地域之广，人数更为众多的是山西出塞贸易的行商。清代出塞贸 易的晋商，分为蒙古境外行商和蒙古境内行商两种。境外行商，是指住在蒙古境外的长城沿 边地区城镇的手工业者兼商贩。他们春去秋归，到近边的蒙古草原牧区做生意，这类商人为 数不少。每年约二三月出发，以三五辆牛车或五七峰骆驼为一帮，由三五人或十几人结伙， 驮载蒙古人日常生活所需砖茶、烟酒、火柴、食品、糕点、布帛、针线等小商品，有的还带 上工具，为牧民修理蒙古包、家具、马鞍辔、蒙古靴，为牧民剪羊毛、擀毡等，从事手工业 劳务活动。他们自带沿途所需的食品、被褥、炊具、帐篷，多数是到距内地边境约三五百里 左右蒙古人屯、营住地，进行贸易。或边干活边做生意，迨至秋季九十月间，将赚取的毛皮 畜产品或马、牛、羊等运回内地销售，翌年按季节，再去做蒙古买卖。也有些是身背肩挑， 经营烟茶、针线等小日用品零碎杂货，兼而揽工干活的小生意人，蒙古人称他们为“巴嘎丹 门庆” （意为小货郎） 。 境内行商，是指住在塞北蒙古境内的旅蒙晋商商号。这类商人，也大体上分为两种类型： 一种是专门设有商号店铺，从事购销活动的纯商人；另一种经营粉坊、磨坊、毡坊等手工业 作坊，把自己生产的产品运到蒙古人游牧的屯落销售后，换回牲畜和毛皮等畜产品；也有一 些是从事放牧牛羊生产的同时，贩运部分货物销售，然后购进蒙古人的牲畜和毛皮。 在蒙古境内专门从事贸易购销活动的行商，大多是属于大、中等旅蒙晋商商号的从业人 员。他们的经营规模比较大，从事推销人员多，既有商号的掌柜，也有伙计、学徒和雇佣的 驼夫等工人。 他们经营商品的种类比较多， 砖茶、 布帛等杂货齐全。 且都带有自己的房子 （帐 篷） ，赶着数十辆或百余辆勒勒车，又称“草原列车” 。或驼队驮载货物，进行“旗下贸易” ， 如归化城、张家口、多伦诺尔等地旅蒙商号，派遣人从事流动贸易称为“出拨子” （做草地买 卖） 。 清代中后期，这些旅蒙晋商的经营足迹几乎遍及内外蒙古各地的大草原，他们经年累月 地游屯串帐在草原牧区流动售货，成为蒙古地方须臾离不开的商业经营者。 3、发迹秘密：从挑夫到大商号 山西素有“八分山丘二分田”之说，境内除有起伏的山岳外，北部地瘠民贫， “岁丰，亩 不满斗” 。南部和中部汾河沿岸，虽稍多沃土，但“地狭人满” ，农田不足，人们在本土上谋 生不易，必须有人外出贸易维持生活。由于当时商路畅通，有相当数量的农民离家出走，组 成了小商小贩肩挑走四方的贸易大军。晋东南的铁和丝绸，解州的盐，北部的明矾，以及省 内各地出产的药材、羊皮、干果、土布等大量土产品，都是晋商贩于各地的重要商品。后来 煤炭也作为重要商品被运销到邻近地区。 扁担这个不起眼的原始运输工具，对于晋商来说有着特殊的意义，在许多供奉祖先的祠堂里，扁担成了神物。因为正是靠肩上这根长木，挑出了一串又一串的铜钱，完成了资本的 原始积累。 明末，在宣府、大同、西宁、甘州、凉州、宁夏北边地带，常常出没许多从事冒险走私 的边商和肩挑背负的小商贩。他们凑了一些资本，带上少量货物，做冒着生命危险的“血本 生意” ，越过长城来到蒙古游牧地区交易。进入清初，许多后来在蒙古地区城市成为豪商巨贾 的大商号，开始亦多起家于肩担小贩的行商。 山西祁县商民王相卿（时人称： “王二疤子”，清初在大同杀虎口等地以“肩挑小贩”做 ） 蒙古生意。后又拉着骆驼，驮着零星货物，串蒙古包做草地买卖。传说，他远涉乌里雅苏台 时，适有一蒙古王公的女儿身患重疾，王相卿将携带的中药“龟灵集”献给该患者服用，即 见效遂痊愈。该王公感其救女之恩，遂招赘王二疤子为婿。王相卿借着此种姻戚关系，又联 络祁县商人张杰、史大学，在乌里雅苏台创建大盛魁商号。 清朝征噶尔丹后，在乌里雅苏台、科布多驻有重兵。乌里雅苏台成为清朝统治外蒙的一 个军事政治中心。在这里住有大量军政人员，需要一些商号为他们的生活服务。大盛魁的初 期，就是以乌里雅苏台为基地，为清朝的军政人员服务，开展各项营业活动的。遂又在科布 多、库伦等地设立分庄。 随着清朝对外蒙的统治进一步加强和大盛魁营业的发展，大盛魁为清朝军政服务的范围 就更为广泛。除清朝驻前后营的大员和大小部门的军需供应均由大盛魁经办外，外蒙王公向 北京纳贡、值班和引见，也由大盛魁予以协助、联系，并以高利贷的办法，贷给所需的一切 费用。 乾隆末年、嘉庆初年，大盛魁有了很大的发展，经营范围更加扩展，清朝政Ｆ把外蒙的 税收也包给大盛魁。 1803 年（清嘉庆八年） ，清廷诏令派驻外蒙的将军、参赞、办事大臣和帮办大臣等官员， 会同外蒙各王公，严格检查旅蒙商号的经商票照，并严令每年彻底检查一次。经过这样的检 查，在乌里雅苏台、库伦、科布多、恰克图以及在外蒙其他各地进行贸易的旅蒙商号，很多 因为没有经商票照，或者因为所持的经商票照已过期，被驱逐出境。有的还受到罚款和没收 货物的处分。而大盛魁由于和清廷派驻外蒙的军政大员、军队和王公贵族有着密切的关系， 因此它不仅没有被驱逐出境，没有受到丝毫损失，而且得到了一个大发展的机会。它以极便 宜的价钱，接收了那些被驱逐的旅蒙商号的铺底和货物，开设分号。这不仅使大盛魁得到了 大笔意外的财富，而且接收了许多旅蒙商号多年来在外蒙的贸易关系。清朝政Ｆ没收下的货 物，官员们不会处理，也以廉价赊给大盛魁，这就使大盛魁又得到了一种意外的好处。 道光年间，大盛魁一方面扩大销售地区和增加经营货物品种的数量，一方面加大放印票 帐的数量。这时清朝把征收驿站的费用也包给大盛魁，这样，大盛魁的营业就更加发展了。 咸丰以后，它又在一些城市广为增设分支机构和小号，不仅获得了大量利润，也形成了 一个自成体系的、庞大的商业网。 大盛魁就是这样经过不断发展，成为外蒙市场上一家垄断性的大商号。4、发迹秘密：看见了别人看不见的商机 机不可失，时不再来。经商，能看见别人看不见的商机，就等于成功了一半。如果有付 诸行动的魄力，没有不成功的。 山西蒲州（永济）商人王海峰是明嘉靖年间人，他一开始参与贩盐，也曾去过两淮盐场， 还跑过陕西、甘肃和四川一带。在长期闯荡中，他渐渐认识到，经商要独辟蹊径。经过慎重 选择，他看中了长芦盐区，准备到那里大显身手。然而，当时那个地方，官僚显贵和地方豪 绅上下Ｇ结，贩运私盐的人很多，而且当地居民刮盐碱自.制土盐的也不少，所以盐的销售量 锐减，许多商人纷纷离去。王海峰则有不同于别的盐商的看法，他想：长芦盐区是春秋时齐 国管仲收鱼盐之利的地方，闻名全国的商业始祖陶朱公范蠡也是从此地致富千金的，现在人 们都不去此处贩盐，不正是给自己空下了施展才能的舞台吗？他义无反顾地奔赴沧州，先对 当地盐区的盐政和盐的生产、运销历史做了详细调查，分析总结了盐业管理上的若干经验、 教训。他将自己调查所得和整顿盐制的建议，向地方官员做了反映，呼吁政Ｆ要严刑峻法、 打击走私。王海峰的建议得到政Ｆ的采纳，长芦盐区经过整顿，果然运销又繁荣起来，盐税 收入一下子增加了三倍多，王海峰也借机发展自己的盐商业务，大获盐利，成了这一盐区闻 名遐迩的富翁。 许多人都见过一幅李闯王率义军进北京的油画：画上的李闯王和他的部下都戴着一种特 制的凉帽，有人说那是陕西的特产，殊不知这些凉帽中还流传着一则晋商见人之所未见的故 事。 话说山西交城县清化堡村有个叫王权的，在家务农。1640 年（明崇祯十三年）春，交城 大旱，粮价飞涨，王权与年迈的父亲连糠菜都要断炊了。村里不少青年投奔了交城山农民起 义军去了。当时王权去北京投靠当店铺伙计的兄长，想让他们给自己谋个差事。不想兄长嫌 他长相不好，不让他站柜台，只让他侍候卧病在床的东家。王权貌虽丑陋，但心地善良，生 性勤快，他每日熬汤煎药、端屎倒尿侍候东家，时刻不离左右。由于他的精心照顾，东家病 体渐渐痊愈。病好之后，东家拨给王权 500 两纹银，让他自己经营店铺。王权开始办了处经 营平民百姓器物的小店，时间不长就赚了 2000 两银子。他拿出 500 两奉还东家。东家看出了 王权的经营能力，告诉他： “银子我不要，以后你放胆干，赚了归你，赔了我继续给你银子。 ” 1642 年（明崇祯十五年）冬，商场初露头角的王权回交城探家。正好遇见在交城山义军 处搞后勤的一位同宗兄弟，交谈中得知李闯王的义军气势正旺，攻势凌厉，必将直捣京师。 王权闻讯便直奔陕北米脂一带，大量收购凉帽。先是三个铜钱一顶。后来，涨到 18 个铜钱一 顶，王权仍照收不误，几乎把当地出产的凉帽收购一空了。于是王权派 12 匹骆驼，将凉帽全 部运到北京，把他兄长的七间过厅堆得满满的。一个冬春过去了，王权连一顶凉帽也没有卖 出。他的两个哥哥都为他着急，可王权若无其事，而且遇上零星卖凉帽的仍要购进，连店里 的小伙计都认为他脑筋有了问题。 1644 年（明崇祯十七年）三月，李闯王攻进北京。时值初春，蠓虫蜇眼，部队的凉帽都 破烂不堪。闯王下令四处求购凉帽。王权将他所囤的凉帽以每顶一两八钱银子的价格，悉数 卖出。一夜之间，便成为京城巨富。至此，人们才被王权的远见所折服，一致尊称他为“凉 帽王” 。5、发迹秘密：茶叶之路 山西并非产茶之乡，但明清以来，运销蒙俄的茶叶几乎由晋商垄断。几百年来，形成了 一条由南到北经西伯利亚直达欧洲腹地的国际商路，以输出茶叶为主的茶叶之路。这条由晋 商拓展出的可与陆地的丝绸之路相媲美的茶叶之路， 成为晋商发财致富一个历久不涸的财源。 清代学者王先谦说： “中国红茶、砖茶、帽盒茶均为俄人所需，运销甚巨。此三种茶…… 向为晋商所运。 ”清代著名的茶庄有 100 多家。它们的总号大多设于晋中，分号设于汉口、张 家口、归化城、库伦、恰克图（位于中俄边界，中俄各建城毗连，中方叫买卖城，俄方叫恰 克图）以及俄国的许多城市。财东就是晋中的富商，仅祁县一地就有永聚祥、恒中恒、大德 兴、大德诚、大玉川、巨盛川、天恒川、宝巨川、长裕川等十余家茶庄。成千上万的祁县人 供职其中。张家口，山西帮茶商竟有百余家。其中在砖茶上以“川”字为商号标记的“两大” 、 “两长”字号，即长裕川、长盛川、大玉川、大昌川等素负盛名。这四大茶庄均为清廷特允 皇商，持有天子赐予的“红色龙票” ，从收购、运输，直到俄蒙贸易皆通行无阻，受到各方保 护。俄蒙商人只要见此“龙票” ，就争相易货，认为这是货真价实的凭证。在堡子里鼓楼西街 茶庄故址中，至今仍保存着乾隆皇帝赐给“大玉川”的一块双龙石碑，上面镌刻着它在发展 中俄、 汉蒙贸易中做出的贡献。 “大玉川” 这 就是誉满海外， 由大盛魁投资十万两创建的 “三 玉川”茶庄。清朝后期，每年蒙俄需中国茶叶 40 多万箱（蒙古 24 万箱，俄国 17 万箱，每箱 55~65 斤） ，即 2000 多万斤。雍正时，恰克图的中俄贸易额每年为几万卢布；乾隆时，每年 达几百万卢布；道光时，每年约 1000 万卢布；1852 年（清咸丰二年） ，高达 1500 万美元。 晋中茶商原主要采买武夷山区的茶叶，茶市在福建省崇安县的下梅镇。初为散装茶叶， 体积大，携带不方便，后将散茶压制成块，状似砖，遂名砖茶（亦称茶砖） ，当时在茶区采摘 茶叶，就地加工。于是，晋商创办的砖茶作坊，成为江南的著名手工业，每年雇用成千上万 的农民从事此项茶叶加工。 茶由产地陆运至河口 （今江西省铅山县） 再水运经信江、 ， 鄱阳湖、 长江至汉口。19 世纪 50 年代初受太平天国起义的影响，茶商改为采运两湖茶，而湖茶更适 合俄蒙人的胃口。以后遂主要采买湖南安化县、临湖县羊楼司、聂家市及湖北蒲圻县羊楼洞 的茶。加工后的茶先集中于汉口，由汉水至襄樊，转唐河北上至河南赊旗镇。赊旗镇就是今 社旗县，晋商叫它十家店，因此地有十家著名的客店专营运输兼保镖。在此经营茶盐的山陕 富商集巨资修建了富丽堂皇的山陕会馆，1988 年被定为第三批全国重点文物保护单位。茶叶 驮运由此北上，经洛阳，过黄河，入太行山，经晋城、长治、出祁县子洪口，然后在鲁村换 畜力大车北上，经太原、大同至张家口或归化，再换骆驼至库伦、恰克图。骆驼是沙漠之舟， 通过大戈壁，它比马车、牛车都安全、快速、便宜。每驼可驮 200 公斤，从张家口到恰克图 约 1500 公里，40 天可达。当时条件异常恶劣，有人描述道： “绵绵斯道，几不逢人……百里逢井，数日不见人为常事。水味则苦咸而外，腥且臭， 浊且涩， 犹宝如玉液。 长途举火， 马矢代薪， 炊灶作食。 或带水适断马矢难得， 则并日而食。 …… 五月中旬以后，至中元日，无风不异赤道。若艮地狂飙，披裘不及，则冷如隆冬。 ” 山西商人正是以这种坚忍不拔、艰苦创业的精神为自己铸就了利润的“金砖” 。山西许多 人家经常教育子弟： “好好写字打算盘，将来长大住上个茶票庄”“坐官的入了阁，不如在茶 ， 票庄当客” （客指外出当老板） 。在众多山西茶庄中，经营对俄茶叶贸易历史最长、规模最大者，首推榆次车辋常家。常 氏一门，自常万达于乾隆时从事这项贸易开始，子孙相承，历经乾、嘉、道、咸、同、光、 宣七朝凡 150 余年。及至晚清，在恰克图十余个较大的山西商号中，常氏一门独占其四，堪 称清代晋省巨商和外贸世家。 祁县渠家“长裕川”茶庄也毫不逊色。茶叶贸易为渠家开辟了致富财源。它以专营茶叶 发达，继而兴学堂，办实事。长裕川财股、身股各半的 20 股生意中，渠家除其财股之外还有 两三分身股。每逢开账分红一股便可得七八千两白银，折合白洋一万余元。至于其资财多少 难以想象。在Ｋ鸨湛芮制钇诩洌站诔ぴ４虾旁褐型诜揽斩词币幌戮虺霭滓 40 万两。由此可见渠家的殷实富有。 6、发迹秘密：从小伙计做起 实现发财的梦想，须有坚忍不拔和一以贯之的精神。不管别人的嘲弄，只要默默地坚持 到底，换来的就是别人的羡慕。 日本流传着一个江户时代精诚开启金石的故事。江户时代有一位具有十万石诸侯地位的 “松之位”艺妓，就是名播一时的“高尾大夫” 。她所接的客人都只限于诸侯或富商巨贾，是 一般武士或商人高不可攀的一朵花。有一次，一位在染房做工匠，名叫老久的年轻人，在街 上目睹风闻已久的高尾大夫风采时，竟看得目瞪口呆，一动也不动。老久于是暗自下定决心， 开始省吃俭用，拼命工作，想与她幽会一次。三年之后，老久储蓄了 15 两黄金，来跟高尾大 夫相会。临别时这位艺妓说： “请再光临。 ”他竟然回答： “我得再等三年才能再来一次。 ”这 位艺妓觉得奇怪，得知老久为了想跟她见一面，竟然苦干了三年，遂被他的诚实、纯真所感 动，说： “我这里的年限一满，就嫁给你。 ”据说，后来这位艺妓果真和老久结婚，夫妻二人 同心协力，创立了全江户第一的染房。全球闻名的日本松下公司老板对此感慨万千，说这样 把一件事认真贯彻到底，实在有气魄、有胆量。人生有超越得失的一面，对自己所决定的， 即使孤注一掷也要勇往直前，又有什么不可呢？ 历史上很多成功的晋商都是从小伙计做起，他们的韧性与这种精神和气魄何其相似！早 年间，把新进店铺学做生意的小伙计美其名曰“相公” 。由相公熬成师傅，最少要经过三年艰 辛的日子。无论寒暑，学徒每日天不亮就得起床。一睁开眼就马不停蹄地忙开了：先到灶房 生火烧水，随即悄悄上柜房替掌柜倒尿盆，然后是里里外外地洒水打扫。待掌柜起床，又须 立即去叠被褥，端洗脸水。掌柜的净面完毕，呼噜呼噜地抽水烟，学徒偷空把冲好的鸡蛋捧 至面前。等这些事告一段落，火旺锅开，赶紧下米搭笼，淘米揉馍。开饭时，要给掌柜和师 傅们端送，并且双手捧举碗碟，恭恭敬敬搁放。伺侯老板吃喝完后，自己才敢狼吞虎咽地用 点简易饭菜。开完饭，快速洗锅涮碗，收拾灶具，之后，马上去站柜台。当小伙计的学问很 多，一见顾客进店，先是笑脸相迎，继而察颜观色，介绍商品，任其挑选，务必将买卖做成， 不能让买主走掉。那时有些乡绅，喜欢代邻居赊账置婚丧嫁娶物品。这是较大的主，甭瞧是 欠账，由于货价暗暗提高，所赚利润比出现款尚高。因此凡遇这样的人进店，掌柜的早有嘱 咐，要求格外热情接待。他们一到，相公们便立刻迎上前去， “张爷”“李爷”地呼唤，接着 、 是为其打土撩衣，请入柜房，泡香茶，端点心。 时至中午一时左右，相公去煮午饭，伙计们仍在营业。午餐毕，相公仍去店面卖货。掌 灯时分，始允许搭板上门。晚间，除帮助师傅们清点整理货物、安排掌柜的休息外，自己还要学打算盘，练毛笔字或熟悉记账知识，不到 11 点睡不了觉。 正是这些小伙计经过学徒时期的多年磨炼，逐渐锻炼成熟悉业务，能吃苦耐劳，忠于职 守的商号人才，还有不少人成为叱咤风云的商号经理和主管业务人员。若无精诚的意志，万 难开启“掌柜”的金石之门。 7、发迹秘密：最早的期货经纪人 期货交易，是指交易双方通过买卖期货合约并根据合约规定的条款约定在未来某一特定 时间和地点，以某一特定价格买卖某一特定数量和质量的商品的交易行为。期货交易的最终 目的并不是商品所有权的转移，而是通过买卖期货合约，回避现货价格风险。 现代有组织的期货交易产生于美国芝加哥，1848 年芝加哥期货交易所（CBOT）开始从事 农产品的远期买卖。从历史进程看，期货交易是由现货交易发展而来的。业界认为，在 13 世纪比利时的安特卫普、17 世纪荷兰的阿姆斯特丹和 18 世纪日本的大阪，就已经出现了期 货交易的雏形。殊不知 18 世纪的中国包头，也有了这种贸易形式的雏形――“买树梢” ，发 明者就是晋商乔氏鼻祖乔贵发。 最早踏上包头这块土地的汉人是山西的旅蒙商人，紧跟着是开荒种地的山西北部农民。 当时，清廷解除了汉蒙贸易的禁令之后，曾随康熙皇帝的亲征部队随军服务的小商贩们，由 于最先了解蒙古地区的道路交通， 通晓蒙古人的习俗语言， 特别是了解汉蒙商品的巨额差价， 所以他们捷足先登，率先占领了这个市场。巨额的差价和随之而来的巨额利润刺激这些商贩 们扩大经营规模，同时也刺激更多的买卖人涌向这里。这些买卖人以归化城为根据地，南下 汉口，北上蒙古，形成了庞大的经营规模。大批的买卖人和众多的运输工具驼、骡、马等需 要大量的粮食，而当时从归化城到包头有大片平坦而肥沃的土地等待开垦，于是晋北的农民 纷纷来口外开荒种地。到雍正元年（公元 1723 年）清廷颁布了劝耕劝垦的政策后，开垦的人 更汹涌而来。这样，一方面有大批的从事汉蒙贸易的商人需要粮食，一方面又有大批的垦荒 种粮的农民提供粮食，于是在二者中间的环节上又出现了中间的商业行当：粮店和草料铺。 他们从农民那里购买粮食，以满足旅蒙贸易商人的需要，从中获利。随着时间的推移，这些 专业粮店和草料铺的从业人员的业务素质和经营手段日趋提高，同行业的竞争也日趋激烈， 而激烈的竞争更促进了业务素质和经营手段的提高。比经验，比胆量，比经营艺术，比战略 目光，直到比冒险精神。于是， “买树梢”这种极需胆量、冒险精神和战略眼光的期货交易方 式的雏形出现了。 乔贵发在与那些春来冬去的农民打交道中察觉出，由于对粮价剧烈波动的担惊受怕，这 些农民普遍有一种求稳的心理；另外，他们冬去把卖粮的银子全部带回，春来时却舍不得多 带钱出来，在春夏之季他们往往因手头拮据，急需银子。根据农民的这两个特点，乔贵发又 发现了发财的机会： 在他们刚刚春种夏耘， 尚未秋收时， 便给他们一个粮价， 让他们 “稳住” ， 同时按这个粮价付给他们部分银子，帮他们拮据的手头宽裕起来。他给了农民两个方便，自 己也得了两个方便：放银子的高利息和比秋天买粮价低得多的价格。 农民或急于得到现钱，或乐于得到稳定的粮价，纷纷与乔贵发合作了。乔贵发在春夏之 际按定价付了部分银子，到秋天不管实际粮价多高，他会按定价如数收回粮食。这个差价去 掉利息便是他的赚头了。乔贵发善于算计，更有眼光，他往往在上年粮价暴跌农民们心有余悸，而实际上本年粮食行情可能上扬的时候做这种生意。赚头大，胆量大，操作难度大，这 种风险和利润都很大的买卖，让同行们瞠目结舌，望洋兴叹，很快乔贵发的草料铺成了包头 地面上财力最雄厚的商家。 8、发迹秘密：高利贷和囤积居奇 高利贷资本，是一种古老的生息资本，是为榨取高额利息而放贷给他人使用的资本，其 形式繁多，有印子钱、驴打滚、典当、放青苗等。1786 年（清乾隆五十一年） ，河南连年歉 收， “山西等处富户，闻风赴豫，举利放债” 。近人卫聚贤说： “明末清初，凡中国的典当业， 大半系山西人经理。 ”康熙时，全国有当铺 22357 家，山西一省就有当铺 4695 家，占全国当 铺总数的 21%。 《清稗类钞》称山西首富“亢百万”就是一个资本雄厚的大典当商。亢氏清初 发迹时有 “约计千万”的资产，到清末光绪时“号称数千万” 。 在漠北喀尔喀蒙古地区，晋商大盛魁、天义德等曾以放贷高利贷银而获得巨额盈利。每 当蒙古王公晋京值年班，呼图克图（活佛）晋京朝觐，交纳驻蒙古中国（清朝）军队的维持 费，王公子弟袭爵，向乌里雅苏台将军赠贿，对博克多葛根（库伦寺院活佛哲布尊丹巴）献 礼的时候，蒙古各旗往往财政困难，就不得不乞援于大盛魁或天义德这两家商号。他们是有 求必应，贷给这些人必需金额的银钱，附加高利。以后由家畜或其他副产品收回。在外蒙古 的 140 旗或沙毕（寺庙属众）之中，不曾负债于大盛魁的，仅有 10～20 旗左右。其他大部分 的旗，都是大盛魁的债务人。天义德对科布多管辖区内各旗，也有同样的情况。因此，当时 蒙古人说：大盛魁从蒙古人中攫取的财富，可以用 50 两的银元宝，从库伦铺成一条至北京 （2000 余华里）的路。 囤积居奇是商人谋利常用的一种手段。山西商人乘明初开中之制的实施，兴起于商界， 一个很重要的因素就是得益于“窖粟” 。山西不是粮食丰产区，但具备储存粮食的绝好自然条 件，地处黄土高原东部，黄土层深厚而密实，气候干燥，挖掘地窖非常便利。谷粟存入地窖 后， “经久如新” 。山西商人据此囤积居奇，大获其利。明人谢肇浙在《五杂俎》中总结山西 商人经营的行业中，就有“窖粟”致富者一类。三晋商家，常常窖封藏粟数百万石。及至开 封之日，购粮者一拥而至，如赶集般热闹。窖藏大批粮食既为“备战”“备荒”的良策，又 、 是调节粮食生产与供应矛盾的高招。入清后，山西百姓多数利用地窖储藏资产。清后期，山 西富商窖藏多为银两，做囤积居奇的买卖。 1921 年，旅蒙晋商大盛魁支持它的小号通盛远银号，在包头大搞囤积居奇、买空卖空的 生意。归化城和包头一些人们，把那种生意，叫做“虎盘” ，又叫做“耍空盘” 。通盛远银号 承大盛魁之命，大量地出卖铜元，收买银元。当时包头的广生店，在山西祁县帮巨商复字号 的支持下，大量地出卖银元，收买铜元借以把大盛魁的资本排斥出包头市场。双方势均力敌， 谁也不肯认输。于是双方的赌注，越下越大。直到最后，就不得不把空盘变为实盘，互相交 收实物。就是通盛远方面要交出它所卖出的铜元，收回它所买下的银元；广生店方面要交出 它所卖出的银元，收回所买下的铜元。通盛远方面，就利用大盛魁的关系，除向附近的城镇 尽量收购铜元外，还向各中小城市和村镇进行收集。收集到的铜元，用各种运输工具，日夜 不停地运入包头，交付了广生店，马上向广生店逼索银元。并Ｇ结了马福祥的都统署，下了 命令，限制包头的铜元出城，以抵制广生店在农村和其他城镇收购银元。 广生店所依靠的复字号，虽然也是资本雄厚，周转灵活，但它活动的范围局限于大中城市，在小城镇和农村的活动，远比不上大盛魁。再加上官府发布了限制包头铜元出城的命令， 使它越发施展不开了。对方交足了铜元之后，就催逼它立即交出银元，这就使它难于应付， 陷入了焦头烂额的困境。在万不得已的情况下，广生店的经理胡振业，亲自到归化城求见通 盛远的经理邢克让，表示低头认输，央他放松一步，代求官署撤销前颁的命令，以结束这一 件事情。最后的结果，通盛远获得暴利，迫使广生店关门，胡振业气愤而死。 9、发迹秘密：历史上的走私 马克思说过，如果利润率高达 300%，资本家可以冒上绞刑架的风险。封建时代的商人何 尝不是。清纳兰常安《行国风土记》记载： 塞上商贾，多寅化、大同、朔平三府人。甘功瘁、耐风寒，以其沿边居处，素习土蓄故 也。其筑城驻兵处侧建室集资，行营进剿，亦尾随前进，虽锋刃旁舞，人马沸腾之际，未肯 裹足，轻生而重利，其情乎！……是以收利盈千万亿，致富不赀。 这是敢于舍身取利的战场上的山西商人的写照。他们甚至冒杀头危险，在明清时期做走 私生意。 明代，与蒙古牧民的贸易除了规定时间、地点的官市、民市外，严禁内地商人与蒙民进 行贸易。但是，走私活动十分猖獗。据明代任宣化总督的王崇古推论，仅大同墩哨驻军，三 个军人中的粮银，有二人的成为私市货资，则大同墩哨军粮银每月同牧民的交易额，至少有 3000 银两，若以此银两购买布匹前往牧区交易，则有二万余梭布私贩到塞外，同时私贩进牛 3000 头或羊万余口。1570 年（明隆庆四年） ，有山西榆次商人李孟阳等去蒙古走私马尾，时 间长了，竟入住蒙古，并诱蒙古俺答军 8000 袭击明军事城堡。原来明代嘉靖万历年以后，江 南地区百姓使用鬃毛或马尾纺织巾、帽绸巾的风气非常盛行，嘉靖以前只有生员与富有的人 才戴鬃尾，到万历以来穿戴鬃巾为上层社会流行时尚，个个生员视鬃巾为必备品。而当时原 料来源非常少，物以稀为贵，使商人铤而走险，私贩马尾等商品。由于走私者日众，一些人 逐渐定居蒙古地区，其集居地蒙人称为“板升” ，对板升的解释有多种，一说为“百姓”之谐 音，一说为“堡子” 。在板升中以山西人居多，他们在蒙古地区耕作，开发了农牧手工业，同 时参与私市，故明朝一直对板升居民作为剿灭对象，但力不能及，只能听之任之。 说来有趣，由于明清政权的更迭，山西有八家做走私生意的商人竟蒙受了“皇商”的荣 光。这八家商人在与各少数民族贸易的同时，与满清政权过从甚密，在明政Ｆ封锁满清政权 的时候，仍然贸易不绝，实际上做的就是走私生意，清政权一统天下之后，这八家受到满清 皇族的特殊优待，以答谢雪中送炭之功。 入清以后晋商参与走私贸易活动的仍然相当多。特别在对旅蒙商人采取严厉限制政策的 雍正时期，更为厉害。 当时清朝指定喜峰口、古北口、独石口、张家口、归化城、杀虎口和西宁等地为出入蒙 地经商贸易孔道，并设卡对输入蒙地商品进行检查。还规定，凡赴内外蒙古进行贸易的商贾， 必须持有“龙票” ，在指定的盟旗进行贸易，贩运的商品也有严格限制，除铸铁锅和日常生活 金属器皿外，严禁将武器、铁等金属输入蒙地。但厚利的蒙古生意，仍然强烈吸引着甘冒风险的山西商人。他们不顾清政Ｆ的禁律，利 用驼队载着货物深入到蒙古地区进行贸易。 私贩玉石是清政Ｆ严禁的行为。但晋商曾发生过数起私贩玉石案。乾隆年间归化城有一 座晋商开办的三义绸缎杂货铺，掌柜贾有库，山西右玉人，从
年（清乾隆三十八 年到四十三年）期间，三义号就在掌柜贾有库主持下，做过几次私贩玉石的大买卖。 第一次是 1773 年，三义号用一万银两的货物兑换成玉石，私运到苏州贩卖。第二次是 1775 年，贾有库派其侄子从新疆私贩玉石到苏州，获利 3000 银两，第三次是 1778 年，从新 疆私贩玉石 550 斤，作价银 7150 两，卖给北京城古董商。就三义号的这三笔私贩玉石生意， 毛利高达 22613 银两。 三、制度创新 如果说观念创新是晋商致富的源泉，那么制度创新则是其兴盛数个世纪的保证。晋商在 商务往来中，以“道行、道德、道义”文化底蕴创新出了一系列先进实用的管理体制。其组 织结构全系因事用人，决不因人设事，保证了管理层次和管理幅度适宜以及责权对等；类似 西方资本Ｚx企业子母公司的联号制，大大拓展了其在商业舞台上资本运营的空间；经理负 责制，理顺了股东与股东、东家与掌柜、掌柜与伙计之间的职权关系；人身顶股制， “以人为 本” ，极大地调动了商号上至经理下至伙计学徒的工作热情和奋发进取心；严格的号规，加上 凝聚人心的商业文化、团体精神，还有共存共荣的商业理念，无不蕴涵着大企业的精神。 1、制度创新：科学有效的内部组织结构 当市场竞争深入到企业经营运作的各个层面的时候，管理水平对企业生存和发展的重要 性便日益凸显。而科学有效的组织结构是确保管理效率的基础，是企业实现短期经营目标和 长期战略目标的制度平台。山西票号，在其兴盛时期，总号共有 30 多家。设在全国各地的分 号则在 400 处以上，票号的总号集中设于平（遥） 、祁（县） 、太（谷）三县。 总号是上层机关，是全号经营与管理的中心机构，主要负责全号业务经营上的计划、组 织、指挥、调节、控制、监督等工作和号际关系。各地的分号是总号的下属业务部门，是受 总号直接控制的派出机构。 这种颇类似于现代企业直线职能参谋组织形式，其主要特点是集中统一领导和指挥，职 责分工明确，职能部门起综合参谋作用，上下级关系明确，便于统一指挥而且机构精简。 它的优点是，既保证了企业管理体系的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下， 充分发挥各专业管理机构的作用。我们知道，现代企业在这样一种管理体制之下，往往容易 陷入统而过死，影响事业发展的局面。机构设置权、资金调度权、人事任免权和盈利分配权 全部由总号掌握的山西商人，是何以实现组织机构运转自如，各项业务蓬勃发展，资金高度 灵活，汇兑畅通无阻，盈利与日俱增的呢？其奥妙之处在于： 其一，以经营为中心的原则。在组织设立上是因事择人还是因人设事，是企业组织是否 先进的一个重要标志。早在一个半世纪以前，山西各家票号大都坚持以事（经营）为中心的 原则。 “全盘人位之计划，系因事用人，决不因人用事。恐事少人多，习于娇惰。设或同人间有龃龉，即重行调兑，既不欲丧失养成之人才，又不得碍于业务之进行” 。可见，山西票号在 管理上固然以重人才为其特点，但在管理组织与机构的设立上，却是坚持“因事用人”的以 经营为中心的原则。这正是组织机构精简特点的原因所在和经营成功的因素之一。 其二，统一指挥的原则。大德通等山西各票号的内部管理组织，均以总经理为主设计建 立。总经理在设立本号组织机构时，实际上是根据票号业务上的特点，首先坚持了统一指挥 的原则，总号具有决策的权威性。凡经总号集体研究决定的经营决策、业务方针、存放汇兑 各种规章以及人事管理制度，上至经理（包括分号老板） ，下至一般伙友，必须不折不扣地遵 行，不准有丝毫违背。否则，即以违犯号规论处，轻则批评教育，重则开除出号，毫无情面。 有令必行，有禁即止，从而保证了各项业务的有序进行。 其三，管理层次和管理幅度适宜以及责权对等。从票号内部组织机构的情形可以看出， 票号在实行集中领导统一指挥的前提下， 其内部管理组织又颇为严密。 总号的人员及其职务， 从有关史料来看，其情形大致如下： 总号设总经理（大掌柜）一人，为全号之领袖，有经理全号内外一切事务之大权。 设副总经理（二掌柜、协理）一人，辅助总经理办理全号事务。 设营业经理（三掌柜、管内事掌柜）一人，辅助副总经理工作，负责全号营业事宜，总 号设营业组一个，三四人组成，其中柜台营业员一人（俗称“坐掌柜” “拦柜头”，负责管理 ） 门市部。正营业员（正跑街、上街头）一人，归营业经理领导，负责了解本日商情动态上市 接洽款项及一切银钱业务往来。设副营业员（副跑街）一至三人，辅助正营业员调查商情并 办理一切上市业务，练习营业无定员。另外还设有账房、信房（文书组） 、外交组等。 设账房一个，其中管账先生（称某先生而不称掌柜，实系财务经理）一人，总理全号账 目，负责银钱出纳。副管账一人，辅助管账先生经管账目。帮账二人，受副管账指挥，助理 各项账务，练习帮账无定员。 设文书组（信房）一人。其中文牍先生一人，办理号中对外文件。信员二三人，受文牍 先生指挥，负责号中来往文件，处理繁多的信札。 设外交组一个，一至三人不等，负责外事交际。另外，设稽核员之职，人员多属兼任。 总号练习生（学徒）通常五六人至一二十人不等。主要是整理屋子、抄写文稿、帮账、学习 业务。 总号的人员及其职责的主要情形大致就是这样，通常一个总号人数包括练习生约二十人 左右。增设分号前练习生有所增加。 总号在各地所设的众多分号，其人员数额“虽因各地业务繁简不同，有所增减，而内部 分科负责者，则大致相同” 。从总经理到职能部门负责人和分号经理以至下层职员，实有一条 自上而下的十分清楚的指挥链。虽然票号以经营为中心实行统一指挥，但实际上每一成员基 本上只接受一个上级的领导。尤为可贵的是其内部真正实现了管理层次的删繁就简。如总号 “跑街” 只对营业经理负责， “帮账” 对账房先生负责。 分号下员对分号经理负责。 营业经理、账房先生和分号经理对总经理负责。而且由下至上每一层次的管理幅度基本上又是渐趋缩小 的情势，并且副经理（协理）和总号职能部门负责人同时又是总经理对分号管理上的助手和 参谋。因此，管理层次较少，管理幅度恰当，可以说是票号内部管理组织设立上的一大特点 和一大优点。 其四，信息传导流畅。为了解各地市场行情和需求变化以及营业状况，山西票号充分利 用信函这种当时惟一的传导工具，进行川流不息的交流。为此，各总号与分号均订有按时反 馈商情动态的规定，一般要求三日一函，五日一信，月终汇报全月情况，既报总号，又分报 联号，做到上下左右通气。内容上凡与商业、金融有关的信息几乎无所不包。特别是分号与 分号之间的信函。其目的在于： （1）要各分号互相了解各号收交款项的情况； （2）要各分号 根据了解的情况，主动做生意，相互支持，避免因某地交款过多，影响到某地业务和信誉， 或是存银多无交项，积压资金。比如北京分号知道西安分号收款很多，就主动找生意往西安 汇兑，有时为了调剂疲快，不仅不收汇水，甚至还给汇款人贴费，生意做得十分灵活。为了 保守秘密，各家信函都有自己的暗语。遇有重要情报，分号必须派专人日夜兼程向总号亲自 汇报。山西票号把搜集、分析、鉴别和运用信息作为成功的诀窍。他们在经营活动中，努力 使自己耳聪目明，及时捕捉商机，做到知于先、行于先，出奇制胜，左右逢源，游刃于国内 外市场，使自己立于不败之地。 2、制度创新：联号制和子母公司 所谓联号，大多是由一个财东出资（或一个为主）对在各地所经营的不同行业的商号以 子母形式进行管理的一种体制。这种联号，有些类似西方资本Ｚx企业的子母公司，是晋商 科学合理的内部组织结构的一大特征。 山西商人联号制的总号，一般在山西，分号遍布各大商埠和城镇。太谷县曹家就是一个 总部设在山西，以这种联号制形式，管理着庞大“子公司”的“母公司” 。它通过励金德账房 管理设在太原、潞安及江南各地的商号，通过用通玉账房管理设在东北的各商号，通过三晋 川商号管理设在山东的各商号。如励金德管辖的彩霞蔚，是曹氏规模最大的绸缎庄，而彩霞 蔚又管辖着张家口的锦泰亨、黎城的瑞霞当、榆次的广生店、太谷的锦生蔚等号。这些商号 的经营和盈亏，财东曹氏不直接过问，而是由彩霞蔚负责，彩霞蔚则向励金德负责。如果彩 霞蔚所属锦泰亨等商号经理想面见财东，须由彩霞蔚经理先引见励金德经理，再由励金德经 理引见财东。曹氏办的各商号虽然都是独立核算，但是各商号在上一级商号的领导下，无论 在信息交换、物资采办、市场销售上都相互支持，必要时在财政上也可挪款相助。从而，形 成了一个强有力的商业集团。 晋商中也有少数集团总号设在其经营的大本营，如大盛魁商号的总号就设在归化城。它 在外蒙、 内蒙和全国许多地方建立了分支机构。 它有许多流动贸易的 “房子” 还有拉着骆驼， ， 驮着零星货物，串蒙古包做生意的小组，活动在广大的外蒙草原上。它还出资开设了若干小 号。大盛魁分支机构有乌里雅苏台分庄、科布多分庄、汉口分庄、库伦分庄、召河养马场地。 这些分支机构，负责当地的收购、储存、运销业务。其中乌、科二分庄业务范围大，地位重 要。 总号由归化城派出去的货房子是大房子。一般每顶房子包括 14 把子骆驼。每一把子有 14 只，共是 196 只骆驼，加上领房子掌柜们的乘马四匹，总共是 200 峰（匹） ，按 15 顶房子计算，共有 210 把子、2940 只骆驼。到了外蒙以后，就把每把子骆驼作为一个单位，改组为 小房子，分别到各旗进行流动贸易。这种贸易单位组织，也是灵活的。根据各地域和人口情 况，可以用一把子骆驼组成，也可以用二把或三把子骆驼组成。这些流动贸易的单位，也各 带一顶小型的帐蓬、一般也称为一顶房子。每一单位有一个领房子掌柜，有几个做生意的助 手。这些流动贸易单位，到各部各旗赊销货物。同时，也协同放印票账的人员，把赊销货物 的价款，换算为印票账的价款，向王府取得贷款凭据，任务就算完成。它不做零星售货的生 意。 此外，它还组织若干流动贸易小组，串蒙古包，做零星售货的生意。这种组织更为灵活， 规模大小，完全以销售货物情况来决定。 大盛魁的小号是随着营业扩大而发展起来的。大盛魁在外蒙市场上销售的各种货物，是 由内地贩运去的。初期，它只是从归化城购买，没有力量从产地进货。以后，随着营业的发 展，它就投资开设了各行各业的小号，依靠这些小号，从产地来进货。这就把这方面的利润， 纳在自己的企业系统之内。初期，它的资金的周转、调拨和汇兑，完全依靠别的钱庄、票号 来办理。后来它又投资开设了钱庄和票号，把这部分利润，也纳在自己的企业系统之内了。 大盛魁的小号有大盛川票号，三玉川茶庄，天顺泰绸缎庄，东盛昌发货店，德亨魁牲畜 店，盛记毛庄，协盛昌、协盛公、协盛裕京羊庄，分别设在祁县、归化、天津、北京等地， 分别承担着大盛魁的金融、茶叶、绸缎、牙记、牲畜等业务。大盛魁的这些小号，绝大多数 都在各行中占据着巩固的阵地，它们本身也成为殷实的商号。它们对大盛魁的扩大和发展， 起了极大的作用。特别是三玉川和大盛川，由于总号设在山西省祁县，加入了山西资本集团， 是大盛魁系统中两根有力的支柱。据说，大盛魁有几家小号都分配过巨额的红利，它们资本 的总额，都大大地增长了。最盛时期的资本总额，甚至超过了原资本的数十倍。这种类似西 方资本Ｚx企业的子母公司形式的出现，标志着晋商的商业资本集团性的加强。 3、制度创新：经理负责制 “得人者兴，失人者衰；认真察看则得人，不认真察看则不得人。 ”这是山西票号经理李 宏龄的经验之谈。晋商于商号经理之聘用，用人惟贤，惟才是举。在这方面，总结出了一套 经验，形成了经理负责制。具体做法是：经理聘用之前，先由财东对此人进行严格的考察， 确认其人有所作为，能守能攻，多谋善变，德才兼备，可以担当经理之重任，便以重礼招聘， 委以全权，并始终恪守用人不疑、疑人不用之道。一旦选中聘用，财东则将资本、人事全权 委托经理负责，一切经营活动并不干预，日常盈亏平时也不过问，让其大胆放手经营，静候 年终决算报告。经理有无上之权力，不论是用人还是业务管理，均由经理通盘定夺。经理在 任期内，如能尽力尽职，业务大有起色，财东则给予加股（人身股） 、加薪奖励。如不能称职， 则减股减薪，甚至辞退不用。据说，每届年终各地经理齐集总号汇报工作时，由财东设宴款 待，盈利多者坐上席，东家敬酒上菜，热情招待；盈利少或发生亏损者居下席，自斟自饮， 受到冷遇。如果二三年都屈居下席，用不着财东说话，经理也只有自请辞职了。 晋商经理负责制最大的成功之处在于，明确划分了财东与总经理合作关系上的各自责任 与职权。 财东的责任主要是对票号的风险负有无限责任， 即亏损由财东按银股多寡平均分担。 财东的权力主要是：具有总经理的任免权（通常由于聘请时慎重，下属人员均由总经理选定， 故罕见其免职之事） 、经营范围及其规模的控制权、带有风险性的较大事项的决定权、年终营业报告的审查权、决算期（大德通一般四年一次）依据约定程序处置红利的决定权以及重大 赏罚的决定权等等。 总经理则承担着向财东和全号人员的利益负责的义务和责任。 因此， 总经理的一切决策， 首先都要在保证财东和全号人员的利益不受损失的前提下考虑。或者说，票号内的一切经营 管理的制度和措施，均是以总经理的责任和义务为出发点制定的。虽然财东负有无限责任， 但实际上除受政治上、军事上的突变事件的影响而外，总经理一般都有保证票号不致亏损的 得力措施，故通常财东实无亏本之事。至于总经理的职权，除其个人与财东的联系之外，在 全号（包括总号和数十个分号）之内， “有无上之权力” 。这里由于票号实行“全局统筹，不 分畛域”的条条领导的总号集权制，所以总经理的权限近乎独裁。全号的机构设置，人员的 配备、选用及其待遇，经营方针，重大决策，人财物的管理，规章制度的制定等等经营管理 中的一切较大事情决定权，统归总经理所有。实际上，这种经理负责制实现了所有权与经营 权分离，为晋商的发展注入了活力，有力地调动了经营管理人才智的发挥。 财东与总经理的合作，除坚持订立合同以人力股形成经济利益共同体外（这一点将在下 节专述） ，实际上有一种无形的信义原则。从票号的合约和有关史料中，我们不仅没有发现财 东对总经理除免职之外的制约措施，反而见到了不少双方的信义内容。在财东方面，在疑人 莫用的前提下，遵循“用人莫疑”的宗旨，完全信赖总经理的人格与才能，不过问平素的经 营管理事宜，而且“苟非人力所能制止而丧失资金，财东不但不责经理失职，且加慰勉，立 即补足资金，令其重整旗鼓。 ” 在经理一方， 则以忠义之心来对待或答报财东的知遇。 近代曾任大德恒经理的颉尊三说： 总经理既受财东“信赖与委托，得以经理全号事务，任重而道远，所以事事无不出于忧、勤、 惕、励之一念。领导同人，崎岖前进。 ”总经理对财东那种近乎无限信任的全权委托，则以个 人人格和财东利益为重，以“忧勤惕励” 、毫不疏虞来自勉，以不负财东、竭尽忠义来报答， 这充分体现了财东与总经理的合作关系上，总经理以“忠义”报答的合作原则。 这种“信义”原则，实质上是财东与总经理合作关系上的一条负有广义制约意义的原则。 它是社会上普遍崇尚“信义”和财东确认所聘总经理尤重“信义”的条件下，财东利用总经 理在诚信相托之下必以忠义相报的重名誉的心理特点所采用的一种合作原则。这种合同之外 特定条件下的合作原则，在当时山西票号中不仅是一种普遍采用的原则，而且大都获得了大 成功。虽然从其科学性上来考察，财东确实冒有很大的风险（实系风险性的信义合作原则） ， 然而，确定合作原则时注重对方人格和心理特点，应该说至今仍有着重要的意义。 4、制度创新：人身顶股制 人身顶股制是山西商人在经营活动中创立的一种劳资组织形式， 指商号中人凭自身才能、 工作关系与业绩经过评定而获得的顶生意股份，它是晋商的一大创造。这种形式在西方原有 意义上的股份制中是没有的，充分体现了儒商“以人为本”的经营理念。 股份（股俸）有正本、副本之分和银股、身股之别。所谓正本，即财东的合约投资，每 股几千银两到数万银两不等，可按股分红，但无股息；副本又称护本，是财东除正本外又存 放商号或票号的资本；身股又称顶生意，即不出资本而以人力顶一定数量的股俸，按股额参 加分红。清人徐珂说： “出资者为银股，出力者为身股。 ”银股所有者，在商号或票号享有永久利益，可以父死子继，夫死妻继，但对商号或票号的盈亏负无限责任。银股可以在一定的 时间内抛出、补进或增添新的股东。身股只参加分红，不承担商号或票号的亏赔责任。 身股数额，各商号、票号均有具体规定：一般来说经理可顶一分（每股各一俸，或称一 分） ，但也有破例顶一分二三厘的；伙友顶身股最初不过二厘（即一股的 1/12） ，以后每遇到 账期可增一二厘，增至一股为止，称“全份” 。所谓账期，即分红期。光绪以前一般是五年为 一个账期，以后是四年，也有三年为一个账期的。凡伙友顶身股者，一般须在号内工作达三 个账期的时间，工作勤奋，无有过失时，才由经理向股东推荐，经各股东认可，然后将姓名、 所顶身股数额载入“万金账” ，才算正式顶上身股。顶身股后，倘有越轨行为，除重大案情开 除出号和赔偿损失外，如属小节情有可原者，则酌情处分，减少其身股数额。顶身股者，每 年可按其所顶股分领取一定数量的“支使银” ，又称“应使银” 。应支额每股多者四五百两， 少则一二百两，分四季支用，到账期分红时，无论应支多少，概由各人应得红利内扣除，上 至经理，下至伙友，一视同仁。倘若营业不好，无红利可分，则顶身股者除每年“应使银” 由号内出账外，毫无所得。没有顶身股的伙友，则按年支给薪俸。大致最初年薪一二十银两， 以后按成绩优劣逐年增加，有十余年历史者可达 80～100 银两，这时就有资格参加身股了。 顶身股者死后，各商号、票号一般仍给一定优惠，即在一定时间内照旧参加分红，称“故身 股” 。大致经理故后享受八年的红利，未任经理者享受七年的红利，顶身股八九厘不足一分的 享受六年红利，顶身股六七厘者享受五年的红利，顶身股四五厘者享受四年的红利，顶身股 三四厘者享受三年的红利，顶身股一二厘者享受二年的红利。对本号经营立有特大功绩者， 还可再增一二个账期的分红。 各商号、票号均由财东出面聘请经理，再由财东、经理共同邀请中人三五人，书写股本 合约，其内容包括资本若干，以若干为一股，几年结大账一次，按银股身股分红等。在清光 绪以前，山西各商号的身股占银股的一半，而到了清末则“身”价大增，身股普遍超过了银 股。比如志成信同治年间银股 17 股，身股 6 股；身股是银股的 35.3%；大德通光绪十五年 （1889） ，银股 20 股，身股 9.7 股，身股为银股的 48.5%，而到了光绪三十四年（1908 年） ， 银股 20 股，身股 23.95 股，身股为银股的 119%多。这一变化不管是什么因素所致，应该说 根本上体现的是企业所有者向经营人才让渡利润的结果。 这种与财力股享有同等分割红利的“人身顶股制” ，实质的意义是在财东与经理、伙计之 间形成了一个经济利益共同体，经理与伙计的物质利益与商号的发展始终休戚相关，商号的 兴衰成败也始终关乎经理与伙计的生存与发展。旧时商界同行见面，嘘寒问暖之际，就会问 “顶几厘生意” ，表示对彼此境况的关切。任何一位票号的正式成员（学徒除外）都有资格得 到顶身股。 “人人都可当东家” ，这样的灿烂前景和强烈的诱惑力，使每一位票号中人都不敢 有丝毫的懈怠苟安， 都无一不以饱满的热情全身心地扑在号事上。 段占高 1925 年十四五岁时 经人举荐进祁县复恒当学徒，挂牌子，站柜台，跑联络，值夜班，甚至还代吃官司，兢兢业 业，勤勤恳恳整十年，到 1935 年，终于顶了三厘生意，头一账一来就分了 200 块银元。他在 《山西文史资料》上发表的《祁县复恒当从业亲历记》《我所目睹的复恒当号规》两文中， 、 记录了人身顶股制的诱惑力。 晋商通过银股形式，吸收资金，扩大了经营资本；而通过顶身股形式，把商号的经营与 商号员工的经济利益直接挂钩，两者都参加账期分红，从而充分调动经理、伙计、学徒的工 作积极性，在商业企业经营中充分发挥了群体作用，增强了敬业精神与凝聚力，增强了晋商 在市场上的竞争实力。5、制度创新：家有家法，铺有铺规 晋商非常重视商号内部的经营管理，制定了一系列严格完善的行业规范与经营准则。晋 商有谚称： “家有家法，铺有铺规。 ”其内容包括各分号与总号之间的关系、业务经营原则、 对工作人员的要求等。有的商号订有成文的规章制度。如光绪十年（1884）大德通票号号规 有这样一些规定和禁令： 在各分号互相之间，规定虽以结账盈亏定功过，但也要具体分析，如果本处获利，别的 分号未受其害者，可以为功；如果只顾本处获利，不顾其他分号利益，甚至造成损害者，则 另当别论。 在业务经营上。规定买空卖空，大干号禁，倘有犯者，立刻出号。强调生意之中，以通 有无、权贵贱为经营方针。 对于工作人员，规定凡分号经理，务须尽心号事，不得懈怠偷安，恣意奢华；凡一般工 作人员，强调和衷为贵，职务高者，对下要宽容爱护，慎勿偏袒；职务低者，也应体量自重， 不得放肆。 严禁陋习。规定不论何人，吃食鸦片，均干号禁。前已染此弊者，责令悔改，今后再有 犯其病者，依号规分别处理。各分号难免有赌钱之风，今后不管平时过节，铺里铺外，老少 人等，一概不准，犯者出号。游猖戏局者，虽是偶蹈覆辙，亦须及早结出，刻不容缓，严行 禁之。 当然，不是所有晋商票号都订立有成文的规章制度。如大盛魁商号的组织系统十分庞大 而复杂，它的协调运转，靠的是历任老掌柜们传下来的格言和长期形成的一套传统的号规和 习惯。这一套不成文的传统的号规和习惯，对于它企业的巩固和发展发挥了极大的作用。据 学者访问研究，其号规和惯例主要有： 1.对全号人员的号规和惯例： 号内人员，一律不准携带家眷；号内人员不得长支短欠；号内财物不得挪用；号章得用 于作保号内人员、不得兼营任何其他业务；禁止嫖娼赌博和吸食鸦片；不接待个人亲属朋友； 号内人员，非因号事不得到上号串门；号内人员，在回家休假期间，不得到“财东”和掌柜 家里闲坐；号内人员，不得向 “财东”和掌柜送礼；号内人员，如有婚丧喜庆由号内送礼， 人员之间不得互相送礼；号内人员之间不得互相借钱；不得在外惹是生非；人员如有过失， 不得互相推诿，不许欺瞒包庇。号内人员，有以下情况之一者，立即开除出号，即：打架斗 殴者，挑拨是非者，结伙营私者，不听指挥调动者。 2.对财东和从业人员的号规和惯例 财东方面：财东只能在结账时期，行使他的权力，平时不得在号内食宿、借钱和指使号 内人员为他们办事，并不得保荐学徒或干涉号内用人事宜；经理对外代表大盛魁，财东不得 用大盛魁名义在外活动；财东代表只