新浪手机 程远

　　根据10月28日IDC发布的数据显示，2016年第三季度OPPO和vivo在中国市场的出货量分别达到了2010万和1920万，出货量分别占到20.1%和19.2%，首次成为中国市场前两名。

　　从增长曲线看，OPPO和vivo增长率是惊人的106%和101%，华为稳中有升但还是被OPPO、vivo超越，苹果与小米则遭遇滑铁卢。

　　即使在商业上取得了巨大成功，OPPO和vivo却一直被扣上“高价低配”的帽子。但你没有想到的是，或许正是所谓的“高价低配”才让OPPO和vivo力压华为，登上了国产手机第一的宝座。

　　在最近的公开场合，OPPO多次提到自己的企业文化——“本分”，这是一家闷声赚大钱的公司。在产品和打法上面vivo跟OPPO很像，因为这两家兄弟公司背后都有一个共同的大老板——步步高段永平。

　　之所以要说到这位人物，是因为OPPO和vivo线下渠道的强大跟他有着直接传承关系。早在小霸王学习机的时代，28岁的段厂长就敢在央视投40万打广告，那时候一家电子厂年营收也就百万级别。然而两年后的1995年，小霸王电子产值超十亿。

　　出走创立步步高，段永平再度以万元拿下97年央视标王。时隔多年段永平早已退居幕后，步步高视听电子成了OPPO，步步高通讯电子成了vivo，正是这两家同门不同宗的兄弟公司共同成为2016年国产智能手机的最大赢家。

　　所以为什么是OPPO和vivo，因为他们的前辈早已用相同的套路赚得盆满钵满。即使在今天的互联网经济下，线下渠道的打法依然被事实证明行之有效。

　　1.凭什么被叫做“厂妹机”

　　可能是由于冠名综艺节目以及找韩国欧巴小鲜肉代言的关系，OPPO和vivo一直以来被叫做“厂妹机”。然而这一切或许只是电子爱好者“直男癌”的表现。

　　曾经在某海淘网站工作的时候，有幸参观过若干美妆频道女同事家里的化妆台。我当时的震惊程度可以用下图很好地说明：

　　请问你知道上面这些瓶瓶罐罐都是用来干什么的吗？人每个月脸上都能抹出来一部iPhone你知道不知道？

　　所以，在消费这件事上，只不过是“术业有专攻”罢了，厂商实际上并没有做错什么。你懂得多当然可以不买，别人懂得少也不会觉得买亏了。就算是作为数码编辑的我，买台冰箱我也分不清到底哪个好，问家电频道的同事倒是能说出个一二三来，但是我也听不懂啊！

　　如果觉得OPPO和vivo是“厂妹机”，最多说明你是个手机发烧友而已。真正买OPPO和vivo的人也不能说人家有多傻，只是性价比这个词可能她听过但不明白是什么意思。

　　2.真的就是“高价低配”吗

　　从客观物理世界去看，高通骁龙625的芯片卖2799元就是“高价低配”，特别是在小米Note 2这种贴着成本价卖的手机面前。

　　对于“高价低配”，在接受《中国企业家》采访时是这么说的：“我觉得他们今年很成功的核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，因为越往一二线，信息越透明，（在三四五线城市）大家不知道里面的东西到底值多少钱，还可以有别的可选择。”

　　在“高价低配”却大获成功的背后，是“利用信息不对称赚钱”的道德批判。但能经受道德审判的事物往往并不违反法律，在商业利益上就更没有任何可以指责的地方了。

　　其实我们都被“信息不对称”消费过。比方说你给女朋友买口红当作生日礼物，可能很难分清YSL那些色号，还是要靠导购小姐给你推荐。

　　哦，如果你没有女朋友的话，咱们再举一个老妈的例子。所有人都知道超市的生鲜要比路边摊上的贵，但你知道贵在哪儿吗？我妈能看一眼就分清哪些是土鸡蛋哪些是家养的，这不就跟你一眼就能判定什么是“高性价比”什么是“高价低配”一个道理嘛？况且吃到你嘴里可能并没有觉得土鸡蛋就更有味道，所以OPPO和vivo的用户也不会觉得R9或者X7就没苹果三星好用。

　　这样看来，在一些人眼里的“高价低配”在另一些人眼里则并非如此。

　　3.谁才是真正的目标用户

　　“蓝瘦，香菇，你才不会说出这种话。”

　　生活在一线城市的搬砖白领，实际上并不是典型的互联网用户，我们当然也不会说出失恋小哥那种话。相反那些生活在二三四线城市的数码小白，才是真正的主流人群。他们不是那些吃相难看的意见领袖，但却是最能影响流行风向的那一大批人。类似“历害了我的哥”“蓝瘦香菇”等网络热词，也是最先由这部分人发起传播。

　　一家成熟且有心眼儿的企业，应该去观察这些人的行为习惯，研究他们的需求，最后赚他们的钱。OPPO深入人心的广告词“充电五分钟 通话两小时”、铺天盖地的综艺节目冠名、动不动就签个国民老公，在你看来“没把钱花在产品正道上”的行为，对三四线群众来说则非常奏效。

　　再者说，对于购买行为，性价比并不是唯一的评判标准。

　　有的人买iPhone为了效率，有的人则为了装逼；有的老板买8848就是为了告诉别人我有钱；有的网红买美图手机可能是买不起卡西欧。每个人的购买驱动力不同，锤子T1用户还能单纯地去为情怀买单呢不是？

　　就算是苹果的乔布斯，除了产品经理的身份之外，实际上更多的是一位营销天才。iPhone靠产品体验征服世界，OPPO和vivo靠传统渠道赢得了用户，道不同不相为谋，却也不妨碍商业成功路上的殊途同归。

　　4.无法拒绝的导购大姐姐

　　我曾经亲身去公主坟感受过OPPO专柜导购大姐姐的热情解说，跟旁边迪信通小哥无脑的“我们给你免费贴膜”不同，OPPO的导购明显受过统一的专业培训。一台手机也不仅只有处理器，外观和功能性的部分才是用户进店之后直观感受到的第一印象。

　　除了会热情地介绍手机之外，每一位导购的微信里都添加了所有跟她这儿买过手机的顾客。如果你在用机过程中有什么疑难杂症，直接通过微信就有专人给你解决。相信这是大多数手机厂商售后渠道都做不到的事情。另外线下还意味着现货，以及触手可及的售后服务。

　　这还是一线城市北京三环内的情况，广大的三四五线城市用户更需要这样接地气儿的服务。根据不完全数据统计，全中国有超过30万家门店柜台在售卖OPPO和vivo的手机。

　　相比雷军的小米之家布局和的华为千县计划，蓝绿大厂的线下渠道已然是根深蒂固。而且，在表面上的线下渠道背后，还有不为人知的深度分销模式。

　　5.难以置信的线下“控场能力”

　　OPPO和vivo不是第一天就下沉到四五六七八线城市的。早在BBK时代做学习机的时候，段永平就非常重视传统渠道，并愿意在传统媒体上砸钱，很多渠道经销商都是合作了十几年的老伙伴。

　　这些老伙伴甚至持有OPPO和vivo的股份，几乎可以看作是子公司一般的存在。

　　老梁（此处为化名）是来自四线城市山西临汾中国移动市场部经理，曾跟OPPO和vivo的渠道商有过深度合作关系。在他眼里，那些店里的OPPO和vivo促销员，实际上可以说就是他们的下派员工。

　　蓝绿大厂在线下所做的事情，并不是简单地给导购很高的提成，然后让她们忽悠顾客买买买。而是采用深度分销的方式，直接派销售员去把整个手机店承包了。

　　只要手机店拿一定数量的货，厂家就会派销售员到店里去。这有效地控制了串货行为，从而成为强有力的控价手段。自家人总不会砸自己牌子对不对？

　　一位中年男性顾客走进一家手机店，他当然不知道眼前的小美女是OPPO的还是苹果三星的，保不齐还以为是老板娘呢。哪成想老板娘竟然是OPPO和vivo派来的“间谍”，不推荐你买自家的R9X7，难道让你买华为小米啊？

　　更进一步，OPPO和vivo已经在从“派人进驻手机店”向“承包手机店”过渡。店主只需要提供门面和财务，剩下的渠道、进货、销售、售后全部由OPPO和vivo负责，当然手机店也得变成蓝绿专卖店。

　　听老梁科普完，我都想回去开一家OPPO专卖店当甩手掌柜了。

　　能把线下渠道做到“承包手机店”的地步，OPPO和vivo很难不成功。小米魅族华为想复制这种模式，基本办不到而且也为时已晚。

　　在互联网营销+性价比策略走到头的2016年，OPPO和vivo依靠线下渠道爆发并不是偶然。不过就算没有国产手机第一的结果，他们也会沿着曾经步步高时代的老路走下去。

　　但是这条路还能走多久呢？

　　只要线下购物场景不消失、只要还存在大量的小白用户、只要中国城市资源分布不平等，这条路就一直走得通。

　　但这并不意味着没有末日危机来临的那一天，诺基亚和摩托罗拉当年也同样拥有强大的渠道销售能力（当然那个时代还没有线上概念），但今天一个被微软坑出了智能手机市场、一个被联想收购不复当年之勇。

　　所以如果没有过硬的产品以及顺应时代潮流的意识，OPPO和vivo难说会不会成为下一个诺基亚和摩托罗拉。

　　随着我国人民群众姿势水平的提高、互联网对信息不对称的消除、以及三四线城市资源回流，更透明化的电商渠道必然会对线下实体店再度冲击。这样的“悲剧”已经在PC行业上演过一次，智能手机也不会例外。

　　总结：你以为的“高价低配”就是你以为的

　　曾经采访OPPO陈明永时他说过这样一句话：“真正的围棋高手，是你围你的地盘，我围我的地盘，我们可能没有任何厮杀，高下已见。”

　　作为电子产品消费者，或许我们只不过是被围起来的棋子而已。黑棋看不起蓝绿棋，也并不能说明黑棋有多厉害，更何况反观蓝绿棋还占着更大的棋盘呢。

　　就像我这篇文章一样，也是写给那些懂手机但看不起蓝绿大厂的读者看的，对于买了OPPO和vivo的消费者，不过也是满纸荒唐言罢了。

　　充电五分钟，通话2小时！这个卖点厉害

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　　对的，我第一台就是因为这个原因，现在换了三台了。

• 评论 ：我本来也打算买苹果，但用过闪充，无法介绍苹果，现在在前往买r9s的路上，我之前在O体验店当店长，真心不喜欢r9s，被坑了，但没手机用，r9s就是个过渡产品。

　　硬件只值六九八，明星广告一千八。 线下销售把你耍，线上水军使劲刷。 配置模糊硬件差，充电摄像使劲夸。 人丑欧普手里拿，拍照全靠美颜加。 洗脑广告满街打，村姑厂妹全用它。 蓝绿手机卖高价，营销人员乐开花。

　　因为VIVO，OPPO实体店太多，广告也打得多，而小米跟华为，还有魅族主要是网络营销，实体店里卖的都很少，就算有也只是样品，无货。

　　vivo的音质没话说，oppo也差不多。

　　名字取得好，适合女生的口味

　　我用的就是oppo，作为消费者我只看外观和配置，至于厂家有多少技术我不关心

• 评论 ：我在oppo做了4年，现在没做了，说句公道话，我现在正在去买r9s的路上，虽然我不喜欢这机子，但我等不了xx（内部消息新款），起码我还愿意买OPPO

　　好了，黑得差不多，不黑了。说几句公道话，蓝绿大厂的手机有千万种不好，但有一点，它外壳设计做得还行。我也是女的，很清楚这外壳对女性受众的吸引力，相比我目前使用的华为机，确实在外壳上好不止一星半点，华为的所谓针对女性受众的nova，那设计也是不敢恭维。女性就是这样，否则成天这条群那条裙这双鞋那双鞋的干什么，对大多数人来说，手机功能差异并不明显，够用就行。蓝绿大厂营销确实做得好，你不承认都不行，营销这个缺本来就是国内企业的短板。作为消费者可以嘲笑它是厂妹机，无伤大雅，但国产机的各大厂家都应该态度严肃学着点。

　　我用过两台0PP0，一台华为，现在用ViV0，用过的两台0PP0和华为质量都相当好，不是用坏的，是运行速度不行加上外型过时了，现在用的ViV0也很满意。当时买这台机时，一直在华为和ViV0间选择，从外观上看，个人还是更喜欢ViV0一点，自己喜欢就好，支持国产。

　　线下定制机多，不是人人都买苹果三星的！就这样！

　　它们的营销策划做的不错，另外渠道广实体店多

　　小米垃圾，我是米黑，哇哈哈哈哈哈。。。。。不用跟人辩解我不是米黑，舒爽多了

　　小米太过浮躁。看到别人赚钱 ，自己又乱加价，或者配置跟不上，导致消费者抛弃他，小米天天就知道炒作。跟oppo vivo没得比，假如雷军不是每次推出新机就出来吹 炒作。我看小米销量还不如一加

　　oppo vivo更看重回头客，如果你质量不行，早就灰飞烟灭了。而小米靠雷军炒作 表演情怀才能骗几个sb买 ，但是把所有人都骗过一回后，就没人买他的账了

　　好用就行，管他什么专利不专利，也不知道你们这些黑子哪里来的优越感

　　就充电器大，人家两安，oppo充电器4安充电快，其他没有什么优点。然后他的充电器还把通用接口加了个牙，别人用不了。

　　硬件只值六九八，明星广告一千八。 线下销售把你耍，线上水军使劲刷。 配置模糊硬件差，充电摄像使劲夸。 人丑欧普手里拿，拍照全靠美颜加。 洗脑广告满街打，村姑厂妹全用它。 蓝绿手机卖高价，营销人员乐开花。
　　你比厂妹高贵？你是干什么的

　　我敢说说ov不好的，一大半没用过ov的旗舰机，其实是讨厌芒果和棒子罢了

　　对步步高VIVO感觉还行。对OPPO印象不好，设计又不好 东西又贵 又爱装B又能死吹的

　　一直都不关注，只是看见他们两家的吉祥物飙舞很搞笑！

　　小霸王，复读机这些也没什么技术在里面，但是也是被这波人当了霸主。别人作为国内消费电子霸主的时候，雷军还是愣头青。

　　尼玛手机一条街，不是播oppo广告就是vivo广告，不是oppo绿色拱门就是vivo蓝色拱门，突然觉得好low，这种满大街叫卖的东西

　　坚决不买oppo，这家公司尼玛广告超级恶心，以前全用棒子，步步高学习机甚至还出了个全韩语广告，你没看错我也没打错，是在中国播的面向中国公众的全韩语广告！即使用了tfboy，结果广告硬要跑泡菜国去拍

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　　就是让女的买的，真心没见过几个男的用，我俩个表妹用的oppo，我的华为，我老婆魅族，我妈步步高，我爸小米……

　　广告打的太多太多了，大陆比较火的综艺节目我感觉都是OPPO和VIVO的，没见过华为怎么打广告~~~但是我反倒觉得华为会比较稳定和长久发展~

　　同样配置的vivo系统比小米流畅，今年vivo销量超过小米也不是没有道理的

　　别说什么营销，关键是质量好，当年的波导手机广告震天响，销量全国第一，但一夜之间就倒下了。小米的销售还要怎么说？？质量！！质量不行，销得越多，倒得越快。

　　OPPO/VIVO 质量杆杆的，比华为更胜一畴。再加上一等一的外观，不拿下冠亚军，没天理。

　　别说什么营销，关键是质量好，当年的波导手机广告震天响，销量全国第一，但一夜之间就倒下了。小米的销售还要怎么说？？质量！！质量不行，销得越多，倒得越快。

　　OPPO/VIVO 质量杆杆的，比华为更胜一畴。再加上一等一的外观，不拿下冠亚军，没天理。

　　几年前，我也很鄙视这两个品牌，但是有朋友用过之后，征服了我。好手机就是好手机。

　　充电五分钟，通话2小时！这个卖点厉害

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　　对的，我第一台就是因为这个原因，现在换了三台了。

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　　机子不贵，置换后花不了多少钱。

　　在用OPPOr9.被洗脑准备买华为，我就那么爱国。

　　我觉得都是浮云，乐视手机才是性价比之王

　　话说国产手机已经给力很多时了

　　oppo不知道。vivo之前出一系列拍照跟一系列音质手机可是货真价实吊打全市场的。

　　他们本身就不是什么特别有技术含量的公司，只是商业推广做得不是一般的好

　　是的，他们的销售模式是线下销售，先是大面积做广告，然后给线下销售商提供柜台等等设备，然后可以赊账手机，回扣超级高，这个手机大概在4年前在柜台销售的时候，柜台小姐一般只能推荐给厂妹。学生。工人。农民。我在商场做财务，天天见着他们推啊推的，真的，当时手机价格还很贵，只要稍微有点品牌意识的都拒绝推荐。我们都同情那些买这两个牌子手机的人。

　　但是这个手机也有她独特的优点，漂亮，款型变化多，拍照效果好，音乐效果好。女孩接受度高，这两年长时间的推广，终于看到效果了，不用使劲推了，推销员张口就是我们是销售冠军。

　　还有就是苹果和三星今年比较配合啊。一个无聊，一个爱炸，华为样子比较丑，小米没亮点。

　　当然下个月华为小米新品上市，看看鹿死谁手把。

　　以我对这个手机的理解，我不看好他长期的效应，真心稍微讲究一点的人，是不感兴趣的。

　　老说厂妹厂妹的，厂妹更喜欢苹果，厂弟也是，厂弟厂弟，你的小米烫不烫

　　因为生产出了消费者体验足够好的产品，多数消费者是不会关注于什么技术不技术的，消费者关注的是体验和效用的满足。

　　挺好的，关键便宜，我都用两年了，希望小米保持，个人认为，好东西永远会发光的

（原标题：任正非如何评价苹果三星OPPOvivo和小米？）

作为华为的领袖，任正非的每一次公开演讲和内部讲话都被封为管理经典。他最近被业界津津乐道的是给华为终端的内部讲话，以前所未见的开放姿态评价每一个对手，其中最火的一句话莫过于：“‘灭了三星，灭了苹果’的话，谁讲一次就罚100元。”

任正非为什么要这么说？众所周知，目前华为手机是中国手机江湖的领军者，位列全球第三，排在三星、苹果的后面，更是友商们对标的品牌。那么，任正非是如何评价友商们呢？

他说，华为要学习苹果的生态黏性、服务体系。在其他看来，华为手机要把中文版安卓系统的用户体验真正做到极致，才具备跟苹果一拼的实力。而在利润率上的小目标则要追赶OPPO、vivo。“三年内，服务水平赶上苹果，利润率赶上OPPO/vivo，这样我们就很满意了。”

尽管华为是中国手机行业的翘楚，2016年是华为手机大丰收的一年，1.39亿台的出货量创下历史新高。不过依然难掩盈利能力不足的尴尬，甚至沦为渠道的打工仔，钱都被苹果和三星赚走了。向终端要利润是包括华为在内的一众中国手机厂商今年最大的挑战。

他还号召学习小米的营销模式。“我们没有绝对地排除互联网思维，也没有绝对肯定化，而是实用主义心态，根据不同的情况选择不同的‘武器’。我只有一个思维――利润。”

关于华为和几大对手的竞争关系，任正非也毫不讳言。在他看来，苹果、三星、华为是构成世界终端的稳定力量，要和谐、共赢、竞争、合作。“灭了三星，灭了苹果之类的话，无论公开场合，还是私下场合，一次都不能讲。”

同时，在他看来，OPPO和vivo也是华为的朋友，大家都是靠商品挣钱的。目前，OPPO和vivo正在快速追赶华为，尤其是OPPO去年在中国大本营几乎和华为并驾齐驱，两者的竞争关系也是江湖一大谈资。

手机江湖的激烈作战中，踩低抹黑对手的事情并不少见，尤其是苹果成为很多发布会的“炮灰”。不过可喜的是，现在浮躁的台风越来越不受待见，更多的厂商都意识到要回归产品本身，打好品质这张牌。

眼睛向下，不只是一种姿态，更是傲娇的中国手机商荒野求生的必备技能。