提要：80后群体有自己的主见，追求刺激和富于挑战的生活，他们更加勤奋地工作，他们更快乐地生活，而要对80后群体进行强有力的营销，必须吃透这个群体的消费文化，采取多种营销要素的组合，才能取得胜利。

　　模式一：伙伴营销：高知意见领袖的联动

80后群体由于大部分还没有到建立家庭的阶段，因此并没有上有老下有小的家庭的强大压力，因此相对是一个比较感性的群体，同时也是极易受他人影响的群体，与自己特征或者价值取向相同的人就会在他们的生活当中扮演着比较重要的角色，他们会把自己所欣赏的人作为自己行为的参照物，特别是一些有号召力的同学和朋友。参照群体的规范作用和比较作用影响着80后群体的消费方式、消费动机，比如身边有一个人用上了彩信手机，只要那个人在他们面前炫耀，立即就会有人追赶这个潮流。

在营销中，抓住这类群体的高知和参照群体现象，企业可以在营销中采取意见领袖的方式，对于一些时尚类产品，可以利用80后群体作为代言人，从而一举撬动整个年轻人市场，甚至可以让他们充当新产品的尝试者，让他们主动去进行口口相传。

同时，企业还可以采取“伙伴群体营销”的方式，利用群体内部互相影响的模式来组织营销活动，实现整个群体的联动。例如红牛饮料，透过在高校举行TBBA三人篮球赛，来加强年轻人群体的伙伴化特性，从而让年轻人对红牛的品牌产生了高度认可。耐克公司90年代在拓展年轻人市场市场的时候，结合年轻人群体热爱运动、崇敬英雄人物，追星意识强烈，希望受人重视，思维活跃，想像力丰富等特征，发起了“明星攻势”的法宝，相继与一些大名鼎鼎、受年轻人喜爱的体育明星签约，如乔丹、巴克利、阿加西、坎通纳等等，他们成为耐克广告片中光彩照人的沟通“主角”。紧接着专门设计推广了一种电脑游戏，让参与者可在游戏中与球王乔丹一起打篮球。在一连串的消费者自我想像、对比中，耐克公司与其目标市场的沟通，就自然而然地形成，耐克品牌形象在潜移默化中深植在年轻群体的心里。

　　模式二：符号营销：流行元素的深度挖掘

80后群体比较强调个性，而个性就是通过一些前卫的符号或者载体来体现的，比如他们的语言表达和其他人就不一样，通常会比较有力度，甚至比较反叛，他们通过追求自己的个性形成了自己的一套符号系统。比如80后群体经常上网，他们在网上形成了很多自己的语言系统，创造了很多自己的语言符号，比如“酷”、 “爽”还有很多简化的根本不符合语法规则的网络词语，都来源于他们的创造，另外，他们在消费的时候，也会去寻找能够和他们这个群体的符号相一致的产品。

80后群体所创造的一些时尚符号经过广泛传播，很容易就成为了流行文化，甚至成为白领等阶层跟随的对象，很多企业已经巧妙利用了这些文化符号，比如奇瑞自行开发、自主打造的车型——奇瑞QQ，就定位于“年轻人的第一辆车”，受到年轻群体的热烈欢迎，掀起了国内车市的最大波澜，奇瑞QQ之所以成功，就在于他们将汽车的造型概念和年轻人常用的网上聊天工具QQ结合起来，这恰恰符合了年轻人的群体需求。中国移动利用了80后群体所热爱的明星周杰伦，通过整合年轻群体爱发短信的消费特征，以及他们强烈的自我意识，通过“我的地盘听我的”广告诉求、丰富的短信包月和数据业务，让很多80后的年轻群体认为动感地带就是吻合他们这个圈子专门为他们打造的专有品牌，从而掀起了消费潮流。百事可乐超过可口可乐成为年轻人最欢迎的品牌，究其原因并不是口味，而是因为百事可乐一直在传播一种“酷”和“时尚”，因此，年轻群体从心里面比较认同这种感觉，从而带动了整个群体的消费。

这都说明，企业要赢得80后群体的偏爱，需要大力去发据这个群体的一些流行语言、词汇、行为和心理，并要学会将这些元素融入到产品研发和传播策略中，这样才能建立他们的认可度和信赖度。

　　模式三：感观营销：IT与高科技的时尚源泉

80后群体对自己流行文化的变化，感触最深的恐怕就是高科技产品所带来的新鲜与惊奇，声像技术和通讯技术大大丰富了青年流行文化的物质载体，他们对于最新的IT数码等技术都很好奇，同时也很愿意为此付钱。

其实，IT与数码产品近几年的消费热潮都是这类群体所带来的，一方面，他们对于产品外观和款式的重视让整个IT数码领域在工业设计上越来越重视，另一方面，他们对于IT和数码产品的功能化追求也让市场掀起了高科技产品不断推陈出新的潮流。据相关调查显示，在年轻群体拥有的IT与数码产品中，彩信可拍照手机、MP3、数码相机、DV、移动硬盘等的比重越来越大。而80后群体对产品外观和款式非常重视，比如换手机外壳的人中，80后群体占的比重最大。80后群体的这种外观和功能导向，一方面说明企业的产品需要在款式和外观设计上下功夫，例如苹果公司非常注重其产品的外观颜色的设计，这使得iPod音乐播放器在18-25岁的群体中取得了巨大成功，原因是年轻群体认为，选择不同颜色的iPod其实也体现了自己的个性，许多年轻人对配套的iPod耳机颜色也非常关心，原因是他们在外出时想通过自己所佩戴的耳机来告诉别人，自己身上已携带着一个iPod。从长远看，要赢得80后群体的市场，当各厂家之间的内在技术不存在多大差异时，产品的外观颜色将成为取得市场良好销售的有力武器。

模式四：网络营销：品牌传播的新媒体

我国网民数量达1亿多，其中，18岁以下用户占，我们将及时沟通与处理。

经常接到一些培训公司销售员的电话，向我推销他们的网络培训课程。销售员在电话里说他们公司的培训老师多么多么厉害，他们的培训课程是多么多么好。

接到这类电话，我有时会略微打趣对方一下：既然你们老师做网络营销那么厉害，那为什么还要通过电话的方式来找客户?你们自己做好网络营销，让客户来主动找你们不就得了。

往往这样一问，很多销售员都无言以对。

有一天，又接到某公司一位销售员的电话，要我去参加他们公司的网络营销课程。这名销售员有股子韧劲，我几次拒绝，他也没有放弃，几次来电话。

几次电话往来之后，略有熟悉了，有一次我就问他，你们公司的培训老师，没有教你们怎么做网络营销吗?他老实回答说，老师有给我们做过培训，不过我们找客户还是通过电话来找的。

我好言建议他说，你自己应该好好学习网络营销，网络营销的效果比电话销售好多了。他的回答让我感到很悲哀，他说，公司规定我们每天必须打多少电话，我们没时间去做网络营销。

公司的销售员没有时间做网络营销，完全通过电话销售来找客户，这听起来会不会是一个莫大的讽刺?

很多人看到这，或许会发出嘲笑：这样的网络营销培训公司，有资格给别人做网络营销培训吗?

老实说，以前我也是这样认为，我甚至很鄙视这样的公司。因为我给客户做网络营销培训，我首先自己就要把网络营销做好，让客户从网上发现我的信息，然后主动来找我。我做SEO培训5年，100%的客户都是从网上主动找来的。假如某个客户咨询了之后，表示出了强烈的意向，但却迟迟没有来付费报名，我也绝不会打电话过去追问对方为什么不来参加。总而言之，我绝不动用电话去主动推销和跟踪。

我一直这样认为：只有纯粹使用网络营销开发客户的人，才有资格去教别人怎么做网络营销。

但是现在，我发现我一些想法是有些单纯的。

很多网络营销培训公司的老板，又何尝不知道网络营销比电话销售更加有效。但他们为什么还要坚持用电话销售的方式来开发新客户呢?其中一个很重要的原因就是：由于中国的电子商务还在起步阶段，很多老板对网络营销还很陌生，或者依然持怀疑态度，所以就需要通过电话的方式，对他们进行教育，唤醒他们网络营销的意识。

比如某公司做网络营销培训，他们把“网络营销培训”这个关键词在上做到了第一页，这样，搜索“网络营销培训”的人，就有很大可能进入他们的。凡是搜索“网络营销培训”的人，多半都是想参加网络营销课程的意向客户。

但是，还有更大一部分人，他们没有网络营销的意识，所以他们也从来不会去百度搜索“网络营销培训”这样的词语。那么，要如何把他们发展成客户呢?这时，电话销售就是很好的途径。

并且，电话销售也有网络营销不能比拟的一个优势，那就是声音。网络是无声的，电话是有声的。通过电话里的声音，不断跟踪那些本来毫无意向的客户，反复向客户渲染网络营销的好处，很多客户都可能被声音打动，然后抱着试一试的态度去参加培训。

所以，我们可以看到，目前市场上很多单纯通过电话销售的方式开发新客户的网络营销培训公司，活得很滋润，并且有的公司还越做越大。

不得不承认，电话销售仍然是很多公司盈利的最佳模式。即使你嘲笑他们很多的行为很可笑，他们依然会坚持他们的这种模式。因为，凭借着一拨又一拨普通电话销售员每日每月的辛苦，公司的业绩在提高，老板在。只要能赚钱，老板是不会在乎别人如何去嘲笑他们“明明自己是做网络营销培训却要通过电话销售去开发新客户”。所谓的反讽，其实一点也不反讽，相反，你如果有这种想法，反而会被他们讽刺。

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智慧树知到互联网与营销创新章节测试答案

1、以下哪个选项是错误的提法：互联网有时也叫（C）

2、以下哪个应用模式不属于电子商务应用模式：（D）

3、1995年7月，网上商店()成立――标志着网上销售的诞生：（B）

4、以下哪个选项不属于网络营销的特点：（A）

5、按照 分类，网络营销可分为直接网络营销和间接网络营销：（D）

6、互联网在现实生活中的广泛应用，归纳起来主要有信息需求、交易需求、交流需求、娱乐需求、办公需求五大方面的理论模式：（错）

7、1995年7月，网上商店淘宝成立――标志着网上销售的诞生：（错）

8、以下5项中，哪项是网络营销的特点：（BCE）

9、互联网营销按照交易对象，可分为 和G2C等：（ABD）

10、以下5项中，哪项是网络营销的基本职能？（BCE）

1、以下哪个选项不属于市场的形成要素：（C）

2、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总价值：（B）

3、以下哪个选项不属于顾客让渡价值中的顾客总成本：（A）

4、以下哪个选项不属于经典的4P营销组合策略：（D）

5、以下哪个选项不属于4R营销组合策略的营销组合要素:（B）

6、用户是指对生产资料和生产服务进行占有和只的集团购买者：（对）

7、互联网下营销管理理念创新的任务，当无需求时，需要转换营销：（错）

8、在顾客让渡价值的构成中，以下哪项是顾客总价值：（BCD）

9、营销者顺应互联网营销思维的观念转变，需要关注：（ABD）

10、4C营销组合策略的四个基本要素是：（BCEF）

1、商业模式创新是一种：（C）

2、以下哪个选项不属于智能式搜索引擎的工作原理：（C）

3、以下哪个选项不属于电子邮件营销的三因素：（B）

4、博客营销的本质在于：（D）

5、以下哪个选项不属于病毒式营销成功的3要素：（A）

6、“客户价值最小化”是商业模式创新主观追求目标：（错）

7、网络营销是电子商务的基础，开展电子商务需离开网络营销：（错）

8、以下哪项是病毒式营销的实现方法：（AC）

9、电子邮件营销三因素是指：（ACE）

10、搜索引擎营销的实现方法有：________等等。（ADE）

1、以下哪个选项不属于当前中国消费市场的大趋势：（C）

2、随着中国消费水平的不断提高，中国市场已经进入 消费的阶段：（B）

3、网络市场是一个 消费市场概念：（D）

4、网络消费者多为中低收入阶层市场和不愿意面对 的顾客市场（A）

5、以下哪个选项不属于政府在电子商务中作用的范畴，电子商务的：（D）

6、需求没有明显的差异性是网络消费者的需求特征：（错）

7、在网络市场环境下，中间商面临网络直销威胁传统中间商：（对）

8、以下哪项是中国消费市场的大趋势：（BDE）

9、以下哪项是互联网时代给营销带来新的挑战：（ACE）

10、以下哪项属于网上购物的消费者的主要类型：_________等等：（BD）

1、以下哪个选项不属于网络市场细分的理由：（B）

A、消费者需求千差万别

2、企业以不同的产品面对有选择的不同市场是指：（C）

3、企业对细分出来的市场，选择两个以上不同产品及营销方案是指：（B）

4、与最强的对手“对着干”的定位叫：（A）

5、追求规模经济效应的众多大企业留下的市场"狭缝地带"的细分市场是: （D）

6、市场细分是按照企业的差异性把某产品的整体市场划分为若干子市场的过程：（错）

7、差异性营销策略是对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案：（对）

8、在网络消费者市场细中，消费心理因素可进一步细分为：（ABE）

9、以下哪项是目标市场范围策略：（BC）

10、以下哪类市场属于利基市场：（BD）

1、移动互联网就是让用户 可干任何事情：（B）

2、微信O2O盈利模式是将顾客吸引到设计好的系统中后，通过 获得盈利：（C）

3、以下哪个选项不属于微信公共平台的产品特点：（B）

C、整合了多种传播方式

4、以下哪个选项不属于商家专属版APP的主要功能：（D）

5、以下哪个选项不属于微博营销的特点：（B）

6、移动互联网，就是将移动通信和互联网二者结合起来，成为一体：（对）

7、移动互联网继承了桌面互联网的开放协作的优点，又继承了移动网的实时性、隐私性、便携性、准确性、不可定位等优点：（错）

8、以下哪项属于移动互联网长期趋势：（BCE）

9、以下哪项属于移动营销新模式：（ACE）

10、O2O营销模式发展三支点是指：（BCD）

1、以下哪个选项不属于网络虚体商品：（C）

2、网络营销产品层次最注重三类，其中核心利益或服务要做到：（A）

3、以下哪个选项是不属于网络营销首选产品范畴： 的产品：（D）

4、网络品牌=品牌名称+品牌图案+：（B）

5、以下哪个选项不属于新产品开发策略类型的范畴：（C）

6、网络品牌是指企业注册的商标在互联网上的一一对应注册。是企业的有形资产：（错）

7、品牌是市场概念, 商标是法律概念：（对）

8、网络产品差异化的三个层次是指：（BDE）

9、以下哪项属于营销产品整体层次范畴：（ADE）

10、以下哪类产品属于网略营销产品的首选产品：（BDE）

1、网络营销渠道就是借助()将产品从生产者转移到消费者，从而辅助企业的营销目标实现的一整套相互依存的中间环节：（B ）

2、在当前移动支付市场，()增长最快：（A ）

3、以下哪个选项不属于网络直接营销渠道的途径：（A ）

4、企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道的策略叫：（C ）

5、网上零售商：是一种()模式：（ ）

6、网络渠道提供了双向的信息传播模式，使生产者和消费者的沟通更加不方便：（错 ）

7、双道法是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道：（对 ）

8、网络订货功能包括：（BDE ）

9、网络营销物流是指基于 网络化的物资或服务的配送活动：（ACE ）

10、网络营销物流的特点：（ACD ）

1、以下哪个选项不属于影响网络定价的外部因素：（A ）

2、以下哪个选项不属于网络营销定价基础：（D ）

3、网络营销免费价格策略主要用于：（ ）

4、以下哪个选项不属于免费产品的特性：（A ）

5、网络提供的海量信息：（D ）

A、提高了消费者的搜索成本

B、降低了消费者价格敏感性

C、降低了消费者的价格搜索倾向

D、降低了消费者的搜索成本

6、网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格：（对 ）

7、在网络营销中，免费价格是一种促销策略，也是一种无效的产品和服务定价策略：（错 ）

8、以下哪项属于网络营销定价特点：（BCE ）

9、以下哪项属于免费产品的特性：（ACE ）

10、以下哪项属于免费价格形式：（BCE ）

1、以下哪个选项不属于网络营销促销的特点，网络促销：（B ）

A、通过互联网传递产品和服务信息

B、在不太透明的市场中进行的

C、在虚拟市场上进行的

2、以下哪个选项不属于常见网络促销方法：（C ）

3、以下哪个选项是网络广告的错误表述：网络广告主要是通过（A ）

D、免费的公开的交互站点

4、以下哪个选项不属于网络广告的类型：（C ）

5、以下哪个选项不属于网红的分类：（C ）

6、电子时空观是网络促销与传统促销的主要区别之一：（对 ）

7、网红是指在现实或者网络生活中因为某个事件或者某个行为而被网民关注从而走红的广告人：（错 ）

8、以下哪项属于常见的网络促销十大方法：（BCD ）

9、以下哪项属于网络广告的特点：（ACE ）

10、以下哪项属于网红营销价值：（BCE ）

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