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销售到底是什么？如何做好销售工作？
　　内容简介：销售到底是什么? 对于从事过营销工作的人而言，这是个简单得不能再简单的问题。那么如何才能做好销售工作呢?
　　销售到底是什么呢?
　　那些没有接触过营销工作的人，也许还不知道销售是个&神马东东&下面世界工厂网小编就来跟大家解释一下：
　　销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。再通俗一点说：销售就是卖东西，是从商品或服务到货币的惊险一跃。
　　既然，我们已经了解了销售的含义，那么如何才能做好销售工作呢?
　　第一：要了解客户的需求是什么 很多销售人员缺乏经验，一看到客户就叽叽呱呱地说个不停。
　　与其把产品说得万般好，不如了解客户的需求是什么?听一听客户的真实想法，问一问客户到底需要什么样的产品，只有了解了客户需求，才能把产品推销出去。所以多听少说，可以快速了解客户的真实需求。
　　第二：与客户的立场保持一致 站在客户的角度来换位思考问题，是顶级销售人员的基本功。
　　当客户满怀激情&倾述&完后，最好不要直接回答问题，要感性回避，比如说：&我同意您的观点&、 &我也是这么认为的&、&我觉得您说得对&等话术来获得客户对你的认同，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是&自己人&，和客户是站在同一条 &战线&上的。
　　以上可见，只有真正明白了销售是什么，掌握好销售流程，才能做好销售工作。
　　第三：了解客户的抗拒点是什么 客户有抗拒点是正常的，原因也是多方面的，关键是要把握抗拒点的关键所在。
　　通过与客户的有效沟通，要了解客户最关心的问题是什么?待找到最主要的问题后再&对症下药&。
　　第四：化解抗拒点，塑造产品价值，化解抗拒点是实施成功销售的关键步骤。
　　把最困难的问题解决了，其它的小问题也就迎刃而解。为避免错误判断或少做无用功，先要对客户的主要问题进行确认，然后再通过塑造产品价值和独特卖点来化解客户的抗拒点，满足客户的需求。
　　第五：问对问题赚大钱 销售是靠问的，不是靠说的。
　　在了解客户需求、化解抗拒点和强化产品价值的基础之上，销售已经不是什么难事，只需要&临门一脚&就可完成交易过程了。那么，什么样的方法是最容易成交呢?答案是：问!尽可能问一些封闭式问题来快速成交。在实际销售中发现，客户更喜欢回答封闭式问题，因为简单易答。而开放式问题却越来越让客户感到不舒服甚至会导致讨厌情绪发生。封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词即可。 如常用词汇：可不可以、是不是、能不能、会不会、多久、多少、对吗等。问句如：&可不可以现在决定购买&?&您确认购买了对吗&?&是今天买还是明天买&? &是买一个还是买多个&?&可以确认一下总共付款金额是多少了吗&?等等。
　　由此可见，只有真正明白了销售是什么，掌握好销售流程，才能做好销售工作，成为一名合格的销售代表：
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如何做好网络销售工作呢? (热度：100367)
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成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
&&成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
&&以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
&&一、每天安排一小时。
&&销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
&&二、尽可能多地打电话。
&&在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
&&三、电话要简短。
&&打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
&&电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
&&四、在打电话前准备一个名单。
&&如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
&&五、专注工作。
&&在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
&&推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
&&六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
&&通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
&&如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
&&七、变换致电时间。
&&我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
&&八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
&&你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
&&九、开始之前先要预见结果。
&&这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
&&十、不要停歇。
&&毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
十点技巧助销售人员开发市场
市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：
&&1、执著：&99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。
&&2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。
&&3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
&&4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
&&5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
教你最牛的销售技巧抓住客户
&1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
&&2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”
&&3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……”
&&4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”
&&5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
&&6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”
&&7.&如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”
&&8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”
&&9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”
&&10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”
&&11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”
&&12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”
&&13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”
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如何成功的做好网络营销
　　随着互联网的发展，网络营销也越来越流行起来，而网络营销也逐渐成为商家们进行争夺的必然手段。但是由于对网络营销的不了解，所以还是有一部分人没有找到网络营销的方式，从而没有使自己的营销获得预期的效果。若想要自己的网络营销获得成功，就必须要选择好网络营销的平台以及选择合适的方法。
　　网络营销平台的选择
　　平台的选择，一直是网络营销成功与否的必然。只有营销者选择到合适的平台，才能有机会使营销更加简便，从而才能使网络营销获得成功。
　　贴吧、论坛的营销
　　在前几年，贴吧与论坛是很多人的&根据地&，有许多脍炙人口的网络语言都是来自于贴吧，像红极一时的&贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭&等，都是最先在贴吧出现，然后因为贴吧人数众多而被传扬开来。而最近虽然因为微博、微信等的影响，贴吧、论坛并没有像以前一样众多的人数，但是还有一些贴吧仍然有着大批的吧友。
　　从这个事件我们可以看出，贴吧、论坛这类的营销平台，并没有&过时&，如果运用得当就能够使营销获得成功。所以在这类论坛进行营销时，一定要记得加上自己的联系方式，以使自己的营销更加成功。
　　微博、微信的营销
　　微博、微信是近几年刚兴起的互联网平台，被许多人所广泛接受使用。而且微博、微信有着传播速度快的特点，所以在这个平台上能够很快速的将你的产品营销出去。而且微博上的网友，很多都是我们周围的普通人，这些人的喜怒哀乐非常符合大众的水准，所以，只要你的内容能够引起共鸣，那么就很快被营销出去。
　　现在非常抢手的小米手机，就是因为成功的微博营销而成就了现在的地位。小米的公关团队并没有像其他产品一样铺天盖地的做广告，而是通过微博宣传饥饿营销策略，以及将小米的信息与评价全都通过微博扩散出去，从而使之获得最后的成功。
　　通过小米等一系列事件我们可以看出，微博、微信营销是时下最为流行的营销平台。只要选择好营销内容，这类平台一定会让你的营销获得成功。
　　网络营销内容的选择
　　在进行网络营销时，内容是最重要的一环。因为平台的选择对大多数人来说已经不是什么困难，现在可以说谁的内容足够吸引人谁就可以获得网络营销的成功。
　　在网络飞速发展的现在，足不出户就可以便知天下事，但这样也会使消息更加综合，可能有些事情你觉得很新鲜，但是在其他人眼中就是&陈年旧事&。所以为了有效果更加良好的营销，一定要使内容可以抓人眼球。
　　内容的抓人眼球最重要的就是要有新鲜度。&贾君鹏，你妈妈喊你回家吃饭&与&6块麻辣烫&虽然现在很流行，但是如果你的营销内容基本根据这两个进行改编的，那这次营销一定是不成功的。世人只记得第一个吃螃蟹的人，却不会关注第二个吃螃蟹的人是谁。同样的道理，当你的营销只是&炒冷饭&，那也不会被人记住。
　　不管是凡客的成功，还是我们现在耳熟能详的产品的成功，都离不开良好的内容。只有在内容上多花心思，让你的内容被更多的人所接受，这样无论你选择那种平台，都会使你离成功更进一步。
　　网络营销的成功，离不开网络营销平台的支持与网络营销内容的帮助，只有这两方面都做好充足的准备，才会成就一次成功的网络营销。
（责任编辑：单宇）
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