如何在电商时代开实体店，这家新零售的典型商业案例给我们太多启示
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&&发表于: 06-17
摘要：强烈建议做实体店生意的乌友们仔细看看这篇文章，实体店真的不会死掉，只是会换了活法，你得掌握实体店新的活法才能把生意做好，利用互联网思维做实体生意，把用户体验放到首位，实体生意还是有很多上升空间的，而且，真正厉害的实体店，会很疯狂。'600')this.width='600';" >&如果有一家这样的实体店集合了天猫TOP100销售榜上的潮牌你可以一边试衣还可以一边换造型还可以在店内的T台走秀，过一把“模特瘾”购买商品不想自己提回家，扫码下单后，可以免费快递到家但是，进入这家店要收“门票”你是否愿意呢？&&&在电商冲击下，实体零售面临前所未有的危机，倒闭关店潮一波接一波，大家都觉得实体生意实在难做，没有机会时，有人就偏偏以开了一家“试衣间”实体店，真正打通线上线下，体验感十足。&&&这家“傲娇”的“试衣间”，冒天下之大不韪，竟然要买“门票”才能进入，这不是要将客人拒之门外吗？&&&然而，它非但没有冷清，反而非常火爆，首月即交出漂亮的成绩单：日均进店人数达到800人，周末更有超过3000人的流量，首月内成交率达到50%，这一劲猛势头让不少实体零售人士看花了眼。&&&这家店就是开在成都龙湖金楠天街的“就试·试衣间”，未来计划进驻淘宝消费排名前10名的城市，如长沙、西安、天津等城市。&&&5元门票价，生意火到爆！&▽&与其他服装店最大的不同，是门口的电子门，消费者需要花5元购买门票才能进入。&&&据了解，收费非但没有引起冷清，反而勾起消费者的好奇心，同时也让进店的消费者更加精准。&&'600')this.width='600';" >&扫电子门禁进入&&&&店里产品整合了天猫top100销售榜上的原创设计师知名品牌，涵盖了服装、配饰、围巾、包、墨镜、鞋等产品。&&&一进入店里，产品就分为4大区域：森女系列、名媛系列、OL系列与潮女4个系列&森女区▼ &'600')this.width='600';" >&名媛区▼ '600')this.width='600';" >&OL区▼'600')this.width='600';" >&&潮女区▼'600')this.width='600';" >&&&&每一件衣服都有二维码&试好了衣服，直接扫二维码购买&价格和线上一模一样&你可以直接买回家&也可以第二天顺丰到家&还包邮哦亲&&&遇见喜欢的衣服就这样扫一扫&&&就试·试衣间的成功之处，在于几点：&&&&&1&收门票，形成聚众效应，通过反差引起好奇。&2&产品质量有保障，和线下同款同价，不用再去比价。&3&形成了消费场景体验闭环：消费者进店—店内体验—（店内购买）—离店—（店外购买）—再次回店。从消费者第一次进店，店内的时尚达人就1对1与消费者建立了联系，可以随时互动，通过顾客标签化管理，导购达人可以按消费者喜好推送优惠信息和商品，提高成单率。&&&&11间不同主题试衣间 超强体验会员服务&&&既然叫试衣间，那么在试衣间的打造上，就试·试衣间自然就更加与众不同。&&&目前，就试·试衣间在门店中打造了不同主题的11间试衣间，包括学院风、海洋风、巫女风、豪车风、泰迪风……主题试衣间内不仅配置了各种风格的玩偶、道具、梳妆用品，满足每个女孩的“试衣间”梦想。&&各种主题的试衣间&'600')this.width='600';" >&&'600')this.width='600';" >&&&像是这样的试衣间一共有11个每一个都不一样每一个都满足你的少女心 '600')this.width='600';" >&每个试衣间里都非常有爱的有一个自拍杆你可以在里面拍拍拍&'600')this.width='600';" >&&不知道搭配怎么办？店里配备了专业的时尚达人帮你1对1服务&&&&时尚达人的服务包括专业的造型指导，让消费者更加清晰认识自己，了解自己，搭配出最符合自己形象气质的服饰。&&&定期举办会员沙龙活动，如会员在店内专业形象指导老师的帮助下，打造造型、练形体、走T台，过了一把“模特瘾”。&&'600')this.width='600';" >&&&&超强的客户服务体验，身边不再是唠叨不休的售货员，而是各种风格的试衣间，各种类别的服装搭配师，满足不同人的需求。&&&只卖线上原创设计师品牌 更新速度超快时尚&▽&&&就试·试衣间店内所售卖的商品均来自线上原创设计师品牌，并且是在双十一淘宝消费排行前300名，店内品牌保持在20个左右。和品牌合作的时间会根据品牌的实际销售情况而定，一般合作期限在3个月到1年。&&&在就试·试衣间，商品上新速度超过了快时尚品牌：4—7天进行一次产品的更新，15天一次下架，2-3个月更换一次品牌。&&'600')this.width='600';" >&&&&“线下试衣，线上售卖”，在线下提供超强的客户体验，同时解决线上面临的售后问题。同时，做到了“上新快，零库存”，而由于减少中间代理环节，线上品牌的价格也凸显。&&&就试·试衣间还是原创设计作品的展示平台，一方面，店内商品只引入原创设计师品牌；另一方面，原创设计师品牌如果要发布某款新品，可以在就试·试衣间试卖，通过精准的数据分析出网络同年龄段消费客群的消费行为。&&&专注产品，将优质产品进行到底，这是用户体验的前提，专注店面感官服务和特色，给用户感觉最真实的需求，这是用户体验的升华。&&&马云曾经说过一句话：“不是实体店不行了，而是你的实体店不行了。”最近还说了一句：“纯电商的时代过去了，未来十年将是新零售的时代。”&&&在这个大趋势下，很多电商也被倒逼着从线上走到线下，开设实体店为消费者提供一个体验的场所，补自己的短板。&&&而现如今市场上，线上线下多通路集合的例子越来越多。电商“投奔”实体，如京东入股永辉，三只松鼠线下开店；实体零售也通过O2O、移动支付等一系列办法加速“互联网+”升级。这样的大环境下，不少专家预测，像洽客这种基于“线下实体店铺”连接线上、线下的新型零售工具将会发挥更大的价值。&&&这，就是“消费升级”的本质，如今的90后、00后，消费的喜好及习惯已大大不同，越来越多实体店玩出竞争力，选择颠覆出发展新路。&&&未来，实体店将比电商疯狂100倍！
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电商时代如何创业
　　一根网线、一台电脑，成功打开了江苏省睢宁县沙集镇东风村的致富之路。村里面家家户户、上上下下参与了这场致富盛会。村民纷纷改造房屋，建立淘宝实体店，网销、拿货、配送、收款，这项简单不复杂的网店经营流程在沙集镇如雨后春笋一般冒出来，当地的村民通过在网上开淘宝店大幅提高了收入水平，提高了生活质量。老百姓的日子红红火火起来。
　　通过O2O、C2C等新型的电子商务模式，睢宁县沙集镇走向了致富之路。这种方法亦可推向至全国各地。现代社会是信息的社会，也是网络虚拟社会蓬勃发展的时代。大多数年轻人热爱上电脑、浏览网页，&逛街购物&这种发生在现实生活中的事甚至也搬上了网络。历史瞬息万变，要想稳稳地立足于社会，立足于时代，就必须跟上大时代的步伐，调整传统商业模式，以电子商务来赢得转机。比尔&盖茨曾经说过：&21世纪，要么电子商务，要么无商可务&。网络时代造就了马化腾、李彦宏、马云和陈一舟等众多的风云人物，也大批量的涌现出优秀的网站，如阿里巴巴、淘宝网、百度、腾讯等互联网巨头。他们抢占了21世纪互联网大战的先机，赢得了首战，并向人们宣誓了互联网时代的到来与繁荣。
　　如何通过电子商务带动人民致富对政府是一个严峻的考验与挑战。睢宁县无疑在这方面做出了表率。电子商务不仅是互联网大头的盘中餐，亦可以下到平民老百姓，贴近群众，让小生产者、小商家能够在这其中赚取利润、分得一羹。一方面，各地政府在政策上的支持与扶持显得尤为重要。营造积极良好的氛围更能带动群众的积极性和主动性。因此，当地政府应主动作为，抓住时机，抢占先机，用实际行动带动群众走向致富之路。另一方面，群众自身的积极主动性更是促进当地经济发展以及提高自身收入水平的关键和核心。只有人们有了向前奋斗的决心和毅力，并熟稔电子商务的运行管理模式，具备运行管理的，那么成功便指日可待。电子商务的兴起并不是一方的成功，而是一箭双雕的行为。它不仅可以带动地方经济的发展，建立一套相对完整稳定的经济发展模式，也可提高增加当地群众的收入，提高生活水平。这是一举两得的。
　　我们在期待，在经济&新常态&的发展改革下， 有更多的类似于睢宁县这样以新兴产业发展致富的地方出现，人们的收入得到进一步的提高。&
　　电商误区：
　　误区一：只要有流量，就会有销售
　　不少人误认为有流量就会带来销售。不错，电商有句名言称流量为王(TrafficistheKing)，流量是电商的基础，但千万不要忽视流量质量的重要性。销售额=流量x转换率x客单价，流量只是其中的一个因素。转换率定义为顾客到网站上来到最后下单完成购买的比例，客单价是顾客从该网站一次购物的平均消费。低质量的流量转换率低，且即使顾客下单也只是领取赠品或只购买深度折扣的商品，对利润和价值的贡献为零甚至是负的，这种流量应该果断地过滤掉，不要让其占用服务器、物流和客服资源。我们曾和一些游戏和视频网站合作，但效果都不理想，因为这些网站的用户目的性很强，就是玩游戏和观看视频的，没兴趣做其他事情。
　　在获取有质量的流量这一点上，我们的做法是将各个不同渠道来的流量细化管理，制定不同的流量策略和转换率目标值，详细分析各渠道来的流量特征并用不同的营销方法来应对。比如说：门户，游戏，视频网站大多用来做品牌宣传;返利类的网站联盟来的流量则用促销信息促成购买，并对网盟的量加以一定的控制以降低对其的依赖;由搜索引擎或导航网站来的流量则用精准的搜索内容、关联推荐、丰富的品类中心内容促使其转换;社交网站我们用热门话题和相关联的商品利用口碑营销来传播。
　　误区二：好的的线下零售商线上也一定能做好
　　不少人认为，线上线下都是零售，只是渠道不同，只要商品好，在哪里都好卖。这里轻视了这两者的巨大差别。线下和线上的零售各有各的优劣势，若不能扬长避短则可能一事无成。线下零售具有实体商品体验性，商品立即可得性，通过场景刺激临时冲动性购买，店员近距离服务等特征。线上零售具有无店面虚拟购物，拥有大量顾客信息精准营销，口碑营销传播的速度和广度，不受地域、时间和货架空间的限制等特征。
　　误区三：只要抓好了某一个关键点顾客体验就好了
　　不少电商创业者问我做了哪件事把顾客体验做好的?一般都认为，把和顾客有直接接触的配送和售后客服做好就把顾客体验做好了，这是一个很大的误区。顾客体验是一个综合考量，牵涉到商品的丰富度，销售价格，送货的及时性，售后服务的优劣，系统和用户界面的简单方便易用，等等。顾客体验的改善是一个从一点一滴做起的长期的过程，没有magic和一蹴而就的方法。
　　1号店从上线的第一周就开始每一天由客服经理发出一个日报(DailyReport)，内容是顾客通过各个渠道(电话、邮件、论坛、网上调研等)给我们的反馈，这份日报将这些反馈意见系统化的归纳分类，指定责任人和解决时间。每周我们都要把这个问题清单给清掉。这种繁琐的事情做几天几周不难，可一年365天每天坚持却是不容易的。
　　误区四：只要规模做大了成本自然就降下去了
　　电商是一个规模游戏。由于电商早期需要在人才、IT技术及硬件和物流设施上有可观的投入，需要一定的规模才能摊薄这些成本。从而容易行成一个误区，认为有了规模，成本就自然会降下去。不错，有了规模就有了谈判砝码，增加的量可以帮助降低采购、物流以及营销成本。但容易忽略的是对商务模式的可扩性(scalability)的重视。当一个商务模式不可扩时，规模越大成本越高或者成本的降低远远达不到预期。比如说，有网友提议在小区里通过物业和保安建提货点，管提货点的兼职人员也可以做小区推广和区内送货。这种模式完全不可扩，它增加了一个中间层和其相应的时间和成本，如何招聘和管理这么多小区的兼职人员将是一场噩梦。
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