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厨房家电销售实战技巧
授课专家：严文强
课　　时：1天
导购员、企业培训师、区域经理、市场督导
【课程前言】
知识销售技巧进行培训，还需要对其进行素质方面的提升工作，很多导购员在进行小家电的销售时，喜欢用大量的赠品来促进销售，有的还通过对别的产品进行贬低来达到销售的目的，这些是不提倡的。任何一个产品的销售，都必须要求销售人员即使在公司赠品缺少的状况下也要实现销售，毕竟我们销售的是产品而不是赠品。而销售人员不仅仅要有行动力，更应该关于思考，不要只是做一个没有思想的执行者，要用心观察市场上的活动，深入思考自己所应该做的事情，这才是销售的根本。
【课程简述】
课程系统而全面地阐述了销售这个角色所需要的沟通及询问技巧。从销售来说，语言是最为重要的工具，如果在需求询问及产品推荐上掌握了技巧，再配合上销售技巧，那么，就能够避免销售的失败，从而达到销售的目的。销售过程中搭配上促销所赠送的小物品再加上良好的服务态度，就能够为公司的品牌添彩增色，更进一步为公司起到品牌宣传的效果。而本课程则重点在于如何进行产品的销售，并对于特定的商品提出有针对性的销售解决方法建议。
【课程收益】
1、学习如何进行有效询问？
2、学习有效的进行销售引导？
3、学习如何进行产品解说及推荐？
4、学习销售中应该注意哪些细节？
5、学习如何通过一次销售达到品牌宣传的效果？
【课程周期】一天（6h）
【授课方式】授课＋现场情景演练+研讨+顾问式提问解答+
【课程大纲】
一、如何正确的引导客户进入销售状态
1.1．临门一脚
1.2．生活联想
二、如何挖掘需求进入购买状态
2.1．顾问式询问销售技巧
2.2．竞品分析
2.2.1．产品知识的优化
2.2.2．热水器的销售技巧
2.2.3．油烟机的销售技巧
2.2.4．燃气灶销售技巧
2.2.5．消毒柜的销售技巧
2.2.6．根据厨卫家电的产品线展开的销售技巧
2.3．与客户的互动游戏
2.4．与客户的实战演练
2.5．如何运用好赠品销售
三、口碑效应的建立
3.1．VIP服务建立
3.2．客户的口碑传播
严文强 老师
---实战专家顾问
【专家资历】
中国连锁经营实战顾问
国内著名的营销专家
中国&连锁新模式&的倡导者
连锁终端实战教练
多家企业特邀顾问专家
【专家简介】
2000年入伍到2005年退役，毅然辞去国家公务员职务从事喜爱的营销行业，2007年通过中国市场营销协会培训取得正式中国市场营销总监资格认证及美国市场营销协会授予的市场营销总监资格。
先后在几家大型上市公司效力，从终端一线做到管理层，脚踏实地的一步步走来；曾任区域经理、市场总监、营销总监等职务；多家大型培训机构签约讲师，多年公众演说经验，培训经验达1000课时以上。
策划并实施过众多大型的终端销售项目，被多家企业高度认可；深厚的管理理论知识及丰富的管理研究加上多年的连锁行业从业经验，积累了丰富的连锁运营和管理实践经验；对市场的发展趋势有敏锐的洞察力，并对市场营销具有极高的策划应变能力。成功参与主持过中国电信&放飞天翼&项目运作，受益人士遍布大江南北。
严文强老师是中国&连锁新模式&的倡导者，他提出的关于连锁企业所存在的&赌博&、&浪费&、&被动&、&推销&这四大问题的解决办法，深受众多连锁企业认可、肯定及好评。
严老师参与所效力企业成功编写内部运营手册若干本，其中包括《快乐营销手册》、《决胜终端》、《专卖店运营手册》、《导购员手册》、《渠道运营手册》、《小区推广手册》、《招商手册》、《店长手册》、《导购员手册》、《渠道管理手册》、《工程推广手册》、《家装推广手册》、《团购推广手册》等，同时也在各类媒体上发表超过30篇专业文章（主要聚焦商业连锁业与零售业），现在正在撰写一本有关商业连锁业与零售业的著作。
【优势专长】
专注于零售终端运作、管理领域；擅长商业模式设计、连锁经营、创新营销、招商与加盟商管控、渠道与终端运营体系、区域市场拓展与营销、培训体系建设等，具有大型商超品牌策划、店务规划、招商规范、市场策划、卖场销售、促销技能提升等方面的管理绩效整改、提升等经验；长期专注于连锁经营、营销的行业研究，服务内容横跨培训、咨询两大领域，具有很强的企业实战问题解决能力。
【授课风格】
授课方式为咨询式培训+行动学习的服务模式，深得企业的欢迎。丰富的实战经验既定着老师的课程真实又贴切且对问题的剖析一针见血,不仅能够深入到问题的根源，提出切之可行的解决方法，而且能将枯燥的专业理论知识和技能转化为朴实无华、真实简单的案例，让学员一听既懂；加之老师生动幽默的言行，让学员在轻松的学习过程中去深思问题、解决问题，真正将培训做到学员所期望的&今听明用&的效果。
&咨询式培训+行动学习&模式实际上是咨询+培训+研讨+教练的混合模式，其出发点不在培训授课，而是培养客户自己解决问题的能力，培训只是过程、工具与方法。
课程现场轻松、自然、生动，内容注重实际效果，学员评价：实战、实际、实用。
【培训经历】
百得厨卫新疆分公司、西安华缘贸易有限公司、老板电器广东分公司、华帝燃具北京分公司、宁波雅佳厨卫有限公司、中国电信福建省公司、中国电信江西省公司、中国电信电信学院、中国电信汕头分公司、中国电信九江分公司、中国电信南昌分公司、中国电信景德镇分公司、中国电信福州分公司、中国电信泉州分公司、中国电信江西培训中心、海尔集团新疆厨卫有限公司、新疆海智实业、香港依波尔集团、北京时代万方商贸有限公司、修正药业x药事业部上海分公司、迪信家具西安分公司、西安益青商贸有限公司、海尔小家电新疆分公司、海尔厨房电器新疆分公司、乔丹体育用品、TANGY女装、zara连锁服饰、BODILESS女装等。
【核心课程】
《向宜家学习什么？》
《终端陈列》
《优质服务与感动顾客》
《终端销售标准化流程》
《初级培训师培训》
《厨房家电销售实战技巧》
《店长的角色定位与管理技巧》
《关于&90&后的员工管理》
《全能督导特训营》
《如何管理与控制销售团队》
《有效询问掌握需求》
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有良好的电器的销售技巧的销售人员都知道，在销售过程中创造良好的洽谈环境是非常重要的。
在推销成交阶段,周围环境对成交与否很重要,如果洽谈环境不佳,客户会受某些外界因素影响,被干扰、分散和转移注意力,这对成交是极其不利的。
在一般情况下,推销员与客户的面谈都在客户的办公室进行。办公室大致又可分为两种:单人办公室与多人办公室。在多人办公室会谈是最糟糕的,办事的人进进出出,电话铃声此起彼伏,既不利于推销员从容镇定地进行推介工作,又不利于客户集中精力接受推销。即使是单人小办公室,也免不了有人进来请示、洽谈工作和外面的电话打进来。因此,最好的会谈场地是企业的会客室或小会议室。如果推销的内容较多,需要时间较长,如有可能,推销员应向客户建议到会客室或小会议室面谈,尽量远离干扰源。
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& 厨卫电器行业营销思考（二）
厨卫电器行业营销思考（二）
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　　二、华帝竞争策略
　　华帝算是行业中的一个热点。近五年以来，华帝三次实现VI的变动与升级，在行业引人注目，特别是2004年上市以后，作为公众公司，更加受到各方的关注。在华帝的成功经验中，主要有以下三个因素。
　　1、品牌策略
　　华帝的品牌策略在行业中是有目共睹的。特别是2008奥运会的供应商，以及行业中最大的成都体验店的建立，等一系列动作，倍受行业关注。客观的讲，华帝在品牌的不断变革与进步是其成功的主要因素之一。特别2003年以来，三次实现VI形象的提升。让华帝的形象由老化变成了青春焕发，其品牌理念词也由“好火好生活”，“感受创意生活”到“幸福生活，原来是真”。一向谨慎的华帝公司，在品牌上的连续变化，也显示了黄启均总裁卓越的营销战略眼光。尽管变得是快了些，花了些钱，但总体而言，是取得了品牌资产的长期积累。华帝的品牌策略确实能让人体会到以投资品牌资产，而不仅仅是短期效果的营销投资理念的领先。
　　值得一提的是，华帝在品牌推广与宣传上的建树中，终端形象的提升功不可没，注重终端形象与服务，可以说是华帝取得成功的重要法宝。
　　2、渠道策略
　　华帝在行业内还有一个最让人关注的就是其稳定的经销商体制。这可以说是华帝成功的基石。华帝以文化为纽带，构建了行业中最稳定，最忠诚的经销商体制。用其总裁黄启均先生的原话来讲：“我们的经销商5年以上的占80%，8年以上的占50%，要想冲跨我们经销商体系是不容易的”（这还是三年前的讲话）。为什么华帝能拥有长期稳定的经销商，而且在经销商体制下，其终端建设成绩反而特别突出。这主要归功于华帝的企业文化和经销商管理思维。在这里不作过多探讨。
　　3、终端策略
　　华帝在行业中终端建设最为尽心尽力。而且其终端建设的主体往往是一级经销商。这是其它企业不能理解的重要问题之一。从2004年以来，华帝在实施是“县级专卖店”建设的计划取得了比较好的成绩，初步建立了全国县级市场第一的地位。
　　在终端的形象设计，管理，以及培训上，华帝都有较成熟的一套办法与体系。但其核心问题仍然是一级经销商的支持与参与。因此，华帝的渠道政策与终端政策是一脉相承的。但从华帝的终端表现来学习，是根本不可能取得成功的。这也是行业内其它企业想做，便不容易做到的事情。如果说方太的核心竞争力是品牌的话，那么华帝就是其经销商。
　　在提出华帝成功的因素之后，我们也可以简要分析一下华帝模式的问题与挑战。
　　1、渠道问题
　　对华帝而言，成功的渠道模式，同样可能成为发展中的难题。正因为其经销商的体制稳定，在家电连锁等大卖场快速发展的情况下，使得华帝始终在中心城市的KA与三四级市场的专卖店之间寻找平衡点。最为突出的是随着KA的发展，其带来的机会是行业的集中，但对华帝的挑战表现在对其整体供应链管理的挑战。华帝必须解决的问题是，经销商如何与KA形成良性的发展模式，以及如何在寻找足够的价值空间来保持其竞争能力。或者需要其实更大的变革。可以说，华帝的挑战已经远远超出了营销领域的范围。更多的应该上升到企业战略层面。
　　2、定位问题
　　与方太的高端定位不同的是，华帝在全国各地的表现是不一样的。在一些地区，比如重庆，华帝算是较高端的产品，而在另一些地区，如沈阳、深圳，华帝定位明显低于方太。而在三四级市场，华帝又具有明显的优势。在华帝整体的品牌策划中，一个最大的软胁在于：尽管其着力拉升其品牌形象，但其品牌内涵一直显得苍白。与方太的集成厨房不一样的是，华帝以灶具优势最为明显，但走出灶具，至今华帝也未能找到更合适的品牌定位。虽然其奥运活动影响力大，但如果没有具体的“定位”的支撑，其长期战略必将受到影响。而且奥运火炬供应商加强的是华帝的“灶”的优势。而消费的习惯逐渐向烟机和橱柜转变。这不能不说是华帝品牌定位的隐忧。
　　而且华帝的农村路线与中高定位也存在一定的偏差，在中心城市和KA，明显受到方太、老板、帅康的阻压，在电热水器明显不具备优势，而燃气热水器也受到传统优势品牌万和、万家乐的阻击。战略定位问题将是华帝必须考虑的问题。
　　3、组织问题
　　华帝在2004年经历了事业部制的改革，而有2007年又合并的事业部。这种组织上的变革，给华帝带来了机会，但也带来了管理机构的扩大和费用的提升。虽然华帝事业部制的想法是做大各产业，但由于其渠道结构的特点，实际上没能发挥出事业部的优势。只能做到上分下不分，在经销商这一级根本无法分开。
　　4、多元化问题
　　与组织问题紧密相关的是多元化战略的问题，其组织是为其多元化战略作准备的。其组织框架的回归显示了其多元化战略的受挫。在烟灶的核心业务外，华帝发展了太阳能、生活电器等产业，但由于其行业特征的不同，其整体规模不大。华帝仍然面临的是战略取舍的问题。
　　总体上，华帝是行业中一个优秀的品牌，其优势明显，但同样存在市场和战略的挑战。如果要把华帝与方太作个比较的话，那么可以说，方太的成功在于战略层面，而华帝的成功更多的是战术层面。
　　三、老板竞争策略
　　在行业中，老板的竞争定位其实与方太相近。其区域特征更为明显。其优势区域集中在华东区域。
　　1、“老板”的战略
　　老板集团发展会从两个方面着手――做强、做大。老板集团董事会有一条不成文的规定，即老板集团不论进入哪一个行业必须保证在三年内进入行业的前三名，否则，“老板”将不会考虑在该行业的发展。在厨卫业，老板应该是严格遵守其战略原则。
　　老板在厨卫的产品和品牌上都坚持了高档定位。与方太不同的是，老板更多的是从品牌整体形象上支持其高端定位，并未落实到具体的产品线上。所以，老板在行业紧随方太的运作模式，总体上虽然不错，但在营销战略上，特点算不上特别突出。
　　2、品牌策略
　　“老板”在品牌形象上主要是寻找情感上的突破， “老板”的核心广告语“老板，更懂生活”准确的反应了其品牌定位。当然，这一核心广告语也是建立在“老板”领先的开发技术、生产技术、以及紧跟时代的开发观念的一种充满富足生活情调的感性诉求上的，代表“老板”满足高层次消费需求、进一步丰富消费选择的决心。
　　3、营销制度创新――核销制
　　核销制可以说是一种介于承包制和年薪制之间的销售管理制度，在这种管理形式下区域管理的销售收入直接从销售利润中提取，划定营销费用不但不会成为分公司的暗箱收入，反而成为考核他们管理成绩的一部分，并进一步影响他们的个人收入。通过核销制，总公司可以在牢牢把握价格、网络建设、广告宣传、统一终端管理等情况下充分发挥销售分公司的工作积极性。核销制可以说是老板营销中最值得一提的特色。尽管这种方式在家电业并不是首创，但在厨卫业却有其强大的生命力。
　　“老板”面临的问题应该说与方太相近，但就全国市场覆盖而言，老板似乎还走在方太的后面，如何构建全国各级市场的竞争力，真正实现行业的整合，任重而道远。
　　四、帅康竞争策略
　　最近，帅康在品牌上应该加强了。帅康营销的主要特点也是在品牌上，2003年帅康集团以 “舞神”杨丽萍女士担当帅康集团形象代言人为契机，通过启动精致计划，打造精品形象工程，倡导“精致生活源自细节”的理念，树立精致、时尚、专业的品牌形象。
　　帅康也算是懂得了厨卫行业的特征，没有走价格战的策略，而是将营销的重点放在了品牌的打造上。 但就产品而言，帅庸除了“深型吸油烟机”和“中国芯”的概念，其定位也和老板相似，处于对同在宁波的方太的追随位置。虽然其提出打造“整体厨卫专家”，但没有显示出明确的品牌特征来。
　　通过对上四个品牌，特别是方太和华帝的分析，我们可以看出，厨卫行业的营销发展正经历一个从产品竞争向品牌竞争，从战术竞争向战略竞争阶段的过程。其未来的发展。仍然充满了机会与变数。当然，行业中还有其它的优秀品牌，比如美的、万和、万家乐、前锋等等。这里就不一一分析了。厨卫行业的发展需要各企业具备更高的战略思维能力和更远的眼光。谁将是行业的最终整合者呢？
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关于作者：
吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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