家具珠宝销售技巧和话术术?

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2012-03-21 06:58 标签： 销售技巧和话术
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最全的家具销售技巧和话术 首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。” 　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！ 　　一、迅速的建立信任： 　　⑴看起来像这个行业的专家。 　　⑵注意基本的商业礼仪。 　　⑶顾客见证 顾客来信、名单、留言 　　⑷名人见证 报刊杂志、专业媒体 　　⑸权威见证 荣誉证书 　　⑹问话 请教 　　⑺有效聆听十大技巧： 　　①态度诚恳，用心聆听。 　　②站M坐在顾客的左边记笔记。 在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到 　　③眼神注视对方鼻尖和前额。 　　④不打断，不打岔 在顾客说话时尽量不要中途打断 　　⑤不要发出声音 只点头、微笑便可 　　⑥重新确认 在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单 　　⑦不明白追问 聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问 　　⑧不要组织语言 不要在心里去想着如何反问和抢答 　　⑨停顿3～5秒 在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。 　　⑩点头微笑 在谈话过程中，不停地点头微笑 　　⑻赞美 是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法 　　①真诚发自内心。 　　②闪光点 赞美顾客闪光点 　　③具体 不能大范围，要具体到一点 　　④间接 间接赞美效果会更
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家具销售技巧和话术
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同样的材质，雷同的家具款式，千篇一律的产品讲解，很多时候，消费者来到一家展厅，再去到下一个展厅，最后达成交易的往往是在价格较为优惠的那家。在行业，这是很普遍的现象。
当前，红木行业店面销售能力较为不足，销售话术缺乏差异，接待能力水平低，所以最终销售能力更多体现在价格的让利。只要产品价格有优势，就能成为竞争中的胜者。
意料之内！同等条件下，大多数消费者都会果断选择价格实惠的产品。而这背后，其实存在不少“猫腻”。
业界有人士称，店内一款形象产品被同行抄袭，但抄袭者只能照猫画虎，不能把握产品理念与精髓，最终做出来的家具是没有精神内涵可言的。然而，这种产品不见得卖得不好，反而会比原创企业卖得更为火爆。于是，原创企业开始疑惑，这个时候到底该卖什么？
即使业内人士能从原材料的优劣、工艺的水平等来衡量家具的价值，但关于材质、工艺、陈列布局以及家具款式，于消费者而言，并不能找出太多差异。那么，关键差别就在于销售员的销售话术。在基地中山，主营缅甸花梨的企业比比皆是，且每个企业都各具特色。如定位为缅甸香花梨之家的雅仕轩与缅花之家的志成，主打材质相同，定位相似，志成打出“有身份的缅花，一定有身价”的广告语，而雅仕轩也喊出“让红木家具进入身份证时代”的口号。消费者在挑选这些品牌知名度与影响力相当的企业时，往往是很犹豫的，而在价格之外，产品特色成为吸引消费者的重要因素。据雅仕轩销售员介绍，他们在向消费者介绍产品时，会在交流中将雅仕轩产品的“自产、本色、纹靓、质香、艺精”五大特色传递给消费者，再让消费者亲身去感受，这时候的成交率要高很多。
同样一款缅花沙发，如何卖出亮点，卖出特色，很大程度取决于销售员对产品体系的把握，这也正是近年行业针对红木导购员的培训日益增多的原因。产品严重同质化的今天，销售话术的差异化也是提升销量的一大突破口。从企业层面来说，企业的战略规划应该更清晰，要采取恰当的措施来衡量并针对性提升销售员的能力水平，从产品介绍中推进消费者的亲身体验，从而促进成交。（来源：&&方苗∕文 &王瑶∕编辑）
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