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台湾刘成熙老师-精品课程-高端客户销售心理学与沟通技巧
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&&&开课时间：随时& &&&&&学时：2天12小时& & & &浏 览 量：次
&&&授课机构：
&&&上课地点：福田区民田路
&&&&&&&&&& &联系电话：
【学校名称】&麦金士企业管理咨询有限公司
【交通线路】&371
【适合对象】&中高层管理干部
【师资力量】&刘成熙
【关 键 字】&高端客户销售心理学与沟通技巧, ,
台湾刘成熙老师-精品课程-高端客户销售心理学与沟通技巧主讲：台湾刘成熙老师前 言：本建议书为规划贵司销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。课程规划的说明:凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的高端客户身上打折扣。因为对高端客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是高端客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是高端客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定――所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很多其它因素。因此，企业的高端客户管理应该是完全动态的，可从企业与客户的互动关系划分，也可根据关系营销对客户忠诚度划分，还可从客户产生的赢利性进行划分，亦可从客户对企业的战略意义去划分。基于以上分析，“高端客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80％利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系，传承并认可企业文化，并愿意和企业建立长期合作的关系。这部分客户为企业带来了长期利润、节省了开发新顾客的成本，且帮助企业诱发潜在顾客，实现战略发展。高端客户管理至少包含四个流程，即选择顾客（Select Customers），争取顾客（Acquire Customers），保有顾客（Retain Customers），发展顾客关系（Grow relationships with customer），而争取顾客是大顾客管理中最困难且最昂贵的流程，其中顾问式销售又为其中的要项。销售人员更需多需要了解掌握客户的心理，了解客户为什么会产生这样的行为，以及客户如果做决策等。课程目标：掌握分析新的销售环境与高端客户销售，掌握高端客户销售的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。课程特色：针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。讲师风格：讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。由实际演练中得到随学即用的效果。学员对象：销售骨干+团队精英人员授课时数：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00）课程大纲第一单元：新的销售环境与高端客户销售&& 一.&快速变化的市场（航空业）二.&高端客户销售的特点&&&&&& 三.&大单销售与高端客户销售的区别&大发展关系&建立信任&引导需求&解决问题四.&客户的购买环境客户销售的关键五.&知识经济时代的专业销售人才&营销人必须具备的四只眼&销售的三个C&与企业建立“营销关系”&销售人员良好心态的标志六.&专业销售人才是训练出来的七.&建构以顾客为导向销售能力&&讲授法案例研讨小组讨论小组发表第二单元：高端客户销售的核心流程与类型& 一.&选择顾客（Select Customers）&按照特性与喜好，将市场划分成区块&目标对准高价值的顾客&确认投资在最能获利的机会中&增加每位顾客的收入&增加顾客的获利率二.&争取顾客（Acquire Customers）&客户开发&顾问式销售&强化产品或服务解决问题方式的特殊性&增购公司的其它产品或服务，产生升级效果三.&保有顾客（Retain Customers）&持续传送基本的价值主张&服务质量保证&提供顶级顾客服务&创造加值效果的伙伴关系&快速响应顾客的需求&创造高忠诚度的顾客四.&发展顾客关系（Grow relationships with customer）&提供加值的特色及服务。&针对目标顾客的需求发展specific solutions。&顾客关系管理&了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题&&讲授法案例研讨小组讨论小组发表第三单元：高端客户开发技巧&& 五.&开发新客户的重要性&数量是第一个决胜点&使用多种方法去开发新客户&设定新客户开发的目标，并制定计划&获得见面机会&销售人员的素养与专业形象&接近客户的技巧&直接拜访的技巧&信函开发的技巧&电话开发的技巧六.&以客户为中心的业务开发流程&充分的准备&人性化的开场白和问候语&探询客户的真正需求&产品陈述技巧&常见的五种拒绝方式及应对技巧七.&准成交机会的确立八.&SPIN模型与运用&SPIN与传统销售模式解析&问题与对话设计&进入推销主题的时机及技巧&&讲授法案例研讨小组讨论小组发表第四单元：高端客户营销心理学--购买心理与行为分析 一.&销售心理与行为分析&客户为什么会购买？&了解顾客的两大购买动机是什么？ &如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。 &如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 &买卖的核心要素&达成消费的核心二.&销售人员如何了解客户心理？&了解客户采购的考虑因素和决策心理&动机理论&关键按钮&高成交率模式解析三.&什么是顾客心理学四.&影响顾客购买的心理因素&动机&知觉&刺激―反应&性格&态度&生活方式&文化影响、社会阶层、群体影响&购买习惯五.&客户性格的预测： &学习九型人格的应用&通晓人性，探索人的行为内在动力&了解他人行为动机与及别人对事情反应&脑、心、腹三中心的探索&每个型格的性格解析 & 完美型， &全爱型-助人型 & 成就型& 艺术型-自我型&智能型-思想型& 忠诚型&丰富型-活跃型& 领袖型-能力型& 和平型-和谐型&如何辨认购买者八种基本类型？如何分别进行销售？ &如何降低紧张严肃的气氛，使整个过程依购买者喜欢的公式进行。 &成功销售人员必备的两个特质？六.&专业销售人员的价值主张&消费心理与消费行为的关系&不同客户的消费流程与专业销售流程七.&培养顾客的信赖感： &&&如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。 &如何满足客户潜意识的需求。 &如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。 八.&使人信服的七项秘诀： &了解驱使人们购买的七大影响力。 &学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。九.&客户的感知模式&不同感知模式的特点&不同知感模式的对应方法十.&客户的个性模式分类与沟通&追求型与逃避型&自我判定型与外界判定型&自我意识型与顾他意识型&配合型与拆散型十一.&情境与购买行为&消费者情境及其构成&沟通情境、购买情境、使用情境&情境、产品和消费者之间的交互影响讲授法案例研讨小组讨论小组发表&&第五单元：高端客户销售高效沟通技巧& 训& 练& 内& 容&时数&授课手法一.&做好与客户沟通前的准备工作 &对产品保持足够的热情 &充分了解产品信息　　 &掌握介绍自己和产品的艺术&准备好你的销售道具 &明确每次销售的目标二.&电话沟通技巧&销售人员的3A技巧& &态度－Attitude (礼仪)& &方法－Approach（语言）& &表现－Appearance （外观）& &语言表达技巧 &选择积极的用词与方式 &善用“我”代替“你” &电话中的沟通技巧&接听、拨打电话的基本技巧 &接打电话的六大注意要点 &如何让自己的声音更有魅力&发问技巧和倾听技术&认同心和快速理解&有效聆听的准则突破障碍&转接电话的三个要点 &应对特殊事件的技巧&做一个好听众三.&销售人员人际交往技巧四.&有效应对客户的技巧 &巧妙应对客户的不同反应 &不要阻止客户说出拒绝理由 &应对客户拒绝购买的妙招&分散客户注意力 &告诉顾客事实真相五.&与客户保持良好互动 &锤炼向客户提问的技巧 &向客户展示购买产品的好处 &使用精确的数据说服客户 &寻找共同话题六.&准确捕捉客户的心思 &真诚了解客户的需求 &把握客户的折中心理 &准确分析客户的决定过程 &对症下药地解决客户疑虑&了解客户内心的负面因素七.&做好沟通之外的沟通 &消除客户购买后的消极情绪 &主动提供优质售后服务 &对客户应说到做到 &使客户保持忠诚 &总结销售中遇到的问题&&&与客户建立持久而友好的联系八.&阐述并强化客户购买欲望&获得竞争优势&对“产品和服务”进行竞争力分析 &制定竞争展示方案&确定长处与不足并做到扬长避短&克服竞争威胁&巧妙地将自己与竞争对手进行比较&展示增值利益九.&获得客户反馈的方法（讨论） &处理客户反馈的过程（讨论） &客户异议处理（分享与讨论）&购买影响力识别与处理技巧十.&获得承诺 &何时及怎样获得承诺（讨论） &客户不愿做出承诺的情境处理&&讲授法案例研讨小组讨论小组发表精彩见证-台湾刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）1&深圳星河地产&国际谈判技巧&2& 湖南东方时装有限公司&金融危机下 代理商团购销售技巧&3&星河湾地产控股股份有限公司&高端客户营销心里学与沟通技巧&4&上海臣信房地产经纪有限公司&高端客户营销心理学&5&星河湾房地产股份有限公司&高端客户沟通技巧&6&富士康科技集团&双赢谈判技巧&-147&富士康科技集团&双赢谈判技巧&8&富士康科技集团&双赢谈判技巧&-069&富士康科技集团&双赢谈判技巧&-2910&富士康科技集团&双赢谈判技巧&-2211&深圳汉莎技术有限公司&高端客户营销心理与大客户销售技巧&-2212&佛山正大机电配套有限公司&市场开发与销售技巧&-3113&易居（中国）控股有限公司&高端客户心理学&14&浙江盾安机电科技有限公司&经销商管理之营销技巧培训&15&浙江盾安机电科技有限公司&经销商管理之营销技巧培训&16&浙江盾安机电科技有限公司&经销商管理之营销技巧培训&17&汽通用汽车金融有限责任公司&销售谈判技巧&-1118&青岛中远物流有限公司&物流业-市场营销与销售技巧&-2119&美的集团环境电器事业部&高效团队及营销报告写作技巧&20&美的集团环境电器事业部&终端管理&22&惠浦电子（深圳）有限公司&高效商务谈判技巧&23&大地通讯集团&商务谈判技巧&24&富士康科技集团&双赢谈判技巧&25&三菱电机空调影像设备（上海）有限公司&销售谈判技巧&26&招商基金管理有限公司&顾问式营销实务与客户心理学&-1027&易居中国房地产学院&大客户与高端客户销售技巧&28&东莞市东信网络技术有限公司&大客户销售技巧与管理&-11讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华& 日出生台北学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学等总裁研修班讲师演讲与授课专题1.企业中高层经营管理课程系列：企业策略规划与战略管理年度经营目标与策略规划企业战略管理与执行技巧高效执行力永续领先中高层主管MTP系列领导力提升魅力领导与统御艺术领导变革与创新之道企业变革与创新管理高绩效团队建设高效人士7个习惯创新思维问题分析与解决方法教练技术2.通用管理技能课程系列：职业化塑造高效职场沟通跨部门沟通技巧冲突管理商务演讲与呈现技巧高效时间管理情绪与压力管理双赢商务谈判技巧高效团队与执行力3.人力资源管理系列：非人力资源经理人的人力资源管理招聘与面试实务技巧内部讲师TTT培训（中高阶）目标管理与绩效考核双赢绩效面谈技巧部属培育与辅导技巧部署培育与在职OJT 绩效管理实务培训课程开发与设计KPI制定与推行技巧 4.营销管理与客服服务系列 市场营销与销售技巧高端客户营销心理学优势商务谈判技巧大客户销售技巧高端客户开发与维护顾问式销售技巧高端营销与沟通技巧高端客户营销与沟通客户服务与抱怨处理呼叫中心客户服务5.金融体系课程系列网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师）银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师）银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师）银行客户关系管理（台湾刘成熙老师）银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师）银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师）银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师）银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师）银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师）y行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师）y行人客艚理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师）私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师）&授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，8年管理咨询与培训经验。在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。服务客户及授课部分企业：（台湾刘成熙老师服务客户累计上几千家，受众学员上几十万次）高科技行业（电子/新能源/新材料等）：富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司/斯比泰电子（深圳）有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业（深圳）有限公司/普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)有限公司/深圳天音通信发展有限公司/深圳中电投资股份有限公司/深圳振华富电子有限公司/建兴光电广州有限公司/西子浮信科技有限公司/日东电子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司/德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/力野精密工业（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/软通动力深圳分公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司北京中钞/深圳LN科技/美的呼叫中心/环达电脑(上海)有限公司/无锡睿泰科技有限公司/江苏新日电动车股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘钢梅塞尔气体产品有限公司/和硕联合科技股份有限公司/贝迪(中国)有限公司/柏歌（江门）管道供暖设备有限公司/广州市天维数码技术有限公司制造业（家电/重型机械设备等等）：聚友实业（集团）有限公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱P琴集F/ 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提问者： bvcmlhu
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谢谢,你介绍的视频看了感触很深，讲很实用。
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分享一段经验，希望对你有所启示。如何做一名优秀的销售？信心, 人心, 诚心!销售说到底就是做人,重要的是要修心;学会和客户打成一片又能照顾双方利益;学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!优秀的销售提升商品的价格;优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务!________________________________________________~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~具体一些做法请参考:“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么？答案：自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮，为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！____________________________________电话行销（二）据统计 80％的营销公司80％的推销员每天用80％的时间进行电话行销，但只有20％的人才能达到电话高手。流程图预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A：打电话的准备1.情绪的准备（颠峰状态）2.形象的准备（对镜子微笑）3.声音的准备：（清晰/动听/标准）4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．B：打电话的五个细节和要点：1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈D：行销的核心理念:爱上自己，爱上公司，爱上产品1．每一通来电都是有钱的来电2．电话是我们公司的公关形象代言人3．想打好电话首先要有强烈的自信心4．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子5．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方6．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中7．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好8．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他9．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。E：电话中建立亲和力的八种方法：1.赞美法则2.语言文字同步3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)8.幽默F：预约电话：（1）对客户的好处（2）明确时间地点（3）有什么人参加（4）不要谈细节G：用六个问题来设计我们的话术：※每个人都应该有两套最完美的自我介绍※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃1.我是谁？2.我要跟客户谈什么？3.我谈的事情对客户有什么好处4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5.顾客为什么要买单？6.顾客为什么要现在买单？E：行销中专业用语说习惯用语：习惯用语：你的名字叫什么？专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语：你的问题确实严重专业用语：我这次比上次的情况好。习惯用语：问题是那个产品都卖完了专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。习惯用语：你没必要担心这次修后又坏专业表达：你这次修后尽管放心使用。习惯用语：你错了，不是那样的！专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
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其他2条回答
就好是到厂企业做推销，因为现在做这买卖的，都是等人上门来看，还不如走一种没有的方式会好一点。
品牌好，社会关系好，售后好，态度好就可以了
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