从酒店大副的角度,如何谈营销策略_百度知道
从酒店大副的角度,如何谈营销策略
如何做好宾客信息收集,如何加强酒店与宾客关系
我有更好的答案
按默认排序
店营销最基本的几个条件你要清楚.酒店卖点3.酒店定位2.酒店客户群营销的根源在于放大自己的卖点，甚至夸大这样你的营销就会很有效：1.酒店跟竞争者的区隔在哪里4
首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手： 1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。 2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。 3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。 4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。 5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。 做好价格调整准备 根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。 在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。 合理计划客源比例 根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。 合理做好超额预订 酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。 为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。 提前做好服务准备工作 一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。 由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。 进一步锁定客源 旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。 做好相关方联合工作 1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。 2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。 3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。 4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。 通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。
多了解市场的需要 和竞争者之间的差距在哪里服务的效果怎样 酒店未来的发展前景怎样
这个嘛，说多说少都没用，我建议你使用酒店管理软件，人会忙，有情绪，软件不会，再者，软件本身就因行业而生，软件本身也是个管理者，再有就是，哪家成功的酒店是人脑操作的，是吧
其他类似问题
营销策略的相关知识
等待您来回答
下载知道APP
随时随地咨询
出门在外也不愁酒店管理中营销计划的有效执行_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
评价文档：
喜欢此文档的还喜欢
酒店管理中营销计划的有效执行
本​人​从​事​酒​店​服​务​业​近​二​十​八​年​余​及​大​学​教​学​,​提​供​数​据​供​参​阅​.​叶​予​舜​礼​敬
阅读已结束，如果下载本文需要使用
想免费下载本文？
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
你可能喜欢酒店预定网登陆 两周内自动登录&&
酒店预定网热线
酒店预定网专业，便捷，您身边的旅游专家！联系人:张女士电话:&&&
◆全国酒店行业搜索
酒店预定网专业，便捷，您身边的酒店预定专家！酒店预定网面向大众提供丰富的以目的地为中心的旅游旅游资讯、目的地游记、景点，让您住的舒心，玩的开心！&&&&&&&&酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个酒店经营中时时要考虑。要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。酒店就是为了满足客户的合理要求，为使酒店而进行的一系列、活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利。&酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店营销特点综合性对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括、、、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。无形性服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。时效性即酒店产品的不可贮存性。易波动性(1)旅游构成，食、住、游、如愿、购。(2)季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。(3)受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。组织营销酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：&&酒店营销管理思想（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。&根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。产品组合酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3）家庭住宿组合产品。形式如供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用，餐厅提供儿童菜单。（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。策划宣传酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。&（1）可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。&
西安钟楼饭店
杭州友好饭店
杭州新开元大酒店（西湖店）
上海中福大酒店
上海中福世福汇大酒店
北京华彬费尔蒙酒店
三亚天涯海角
艾菲尔铁塔
酒店预定网连锁
游走西塘古镇　一场艳遇不期而至
鼓浪屿之旅
迪拜胜似旅游天堂
内蒙古通湖草原浪漫之旅
骑游北京，用车轮丈量帝都
春季颐和园热门旅游
游玩净月潭的N大理由
中国各地十大最美景点
广州礼顿酒店
广州中国大酒店
广州白云万达希尔顿酒店
成都香格里拉大酒店
四川锦江宾馆
三亚亚龙湾天鸿度假村
昆明世纪金源大饭店
武汉亚洲大酒店
武汉丹枫白露酒店
厦门悦华酒店
酒店节假日营销关键点
&随着人们生活水平的提升，假日经济也呈现出火爆增长的态势，尤其是2012年中秋国庆期间小车免收高速过路费的政策的出台更是进一步刺激了人们的出行欲望，作为吃住行游购娱六大要素之一的酒店自然也不想错过这个商机，各家酒店是八仙过海各显神通，出台了一系列的营销活动来吸引宾客，都想在这个大商机里分得更大的一杯羹。酒店节假日营销确实能够在提升酒店营收和提升酒店形象方面起到非常明显的促进作用，但如果操作不当，不仅会白白浪费投入的人力、物力、财力，甚至会对酒店的经营和形象起到反面的影响，典型的赔了夫人又折兵。接下来，笔者就个人的工作经验简单阐述一下节假日营销中需注意的几个关键点。1、策划的目的要明确&&&&&&&节假日营销的目的不外乎三个，要么提升营收，要么提升形象，要么兼而有之，也就是说节假日营销的策划必须要靠上其中一点，否则也就没必要搞了。话粗理不粗，看似简单的一句话却往往被人所忽略，在实际的操作过程中往往会有一些活动流于形式，活动的结果只能是竹篮子打水一场空。在明确策划的目的后，酒店需要针对性的制定相应的执行方案，如果是为了提升营收，那么就得明确活动的目标客源市场在哪里、如何将促销信息传达给他们、怎么设计产品才能吸引目标客源市场、如何激发员工的销售积极性等等，比如中秋月饼的销售，我们就得明确会购买月饼的目标客户是哪些(企业发给员工的中秋福利等等)、怎么把月饼的销售信息传达给客户(寄送月饼宣传单页等)、月饼售价和款式如何定才合适(定价需要根据目标客户的消费潜力来定，款式则要符合当前的潮流或者跟其他品种实行差异化的策略)、员工的提成怎么定等等。如果是为了提升形象，那么就得明确费用的预算是多少、选择什么样的活动能提升形象最大化、如何将活动的信息传达给公众等等，比如我们在圣诞节搞一个慈善亮灯仪式，我们就得明确活动的主体是谁(如邀请孤儿院的儿童参加)、准备捐多少钱、邀请哪些媒体参加(需要根据媒体的性质以及双方的合作友好度来确定)等等。总之，我们只有首先明确了节假日营销的目的，才能针对性的做好活动的下一步策划和实施，才能做到有的放矢，达到节假日营销所想产生的效果。2、前期的宣传要到位&&&&&&&出台后，前期的宣传工作是否到位直接关系到活动是否能够取得预期的效果，这里的“到位”包含两层的含义，一方面是时间的提前量要充足，任何一个活动从信息传递到宾客、再到宾客决定参与活动都有一个过程，我们必须做好时间上的控制，否则等宾客决定参与时可能活动都已经结束了，自然就失去了活动的意义;另一方面是活动的信息要达到目标客源，只有目标客源获悉信息后才能产生参与活动的欲望，否则只能是无效信息，因此我们要根据活动的目标客源来选择合适的宣传渠道。接下来笔者再简单介绍一下目前流行的集中宣传渠道：(1)传统的媒体宣传渠道-----包括视觉媒体(报纸、杂志、户外等)、听觉媒体(广播等)和视听两用媒体(电视、网络、车载移动视频等)，此类渠道的宣传费用相对较高，而且在客源的针对性方面不是太强，只能根据媒体的客户群进行简单的挑选;(2)电子渠道----包括EDM(电子邮件直邮)、微博等，电子邮件直邮有两个难点，客户电子邮箱的收集和电子邮件群发软件的选择(电子邮件群发容易被定性为垃圾邮件)，这类宣传渠道的优点是费用较低而且针对性强，但是前提是必须建立完备的数据库;(3)直邮，即将活动的印刷品以邮件的形式寄给目标客户，这种方式也必须建立在完备的客户数据库的基础上;(4)手机短信，即将活动的信息以短信的方式传递给客户，从本人的角度来看，这种手机短信促销方式与其以单位的名义发送给客人，还不如以酒店员工个人的方式发送更容易被客人所接受，效果来的更好，但是后者的范围有点窄;(5)店内宣传----包括喷绘、告示牌、宣传单片等，这种方式主要是起到配套的作用，只能给到店的客人起到一定的宣传作用，优点是低。3、过程的管理要重视&&&&&&&&只要有了好的活动方案、前期的宣传到位，基本上节假日营销就已经成功了一半，另一半就取决于活动过程的管理了，很多活动最终流于形式主要就是缺少过程的管理。每个活动的过程管理都不尽相同、因事而异，但从全面的角度来看，不外乎以下几方面的内容，首先要指定专人负责，多头管理往往会出现相互扯皮、相互推卸、管理混乱等状况的出现，使得活动很难按照原定的计划执行下去(比如中秋月饼销售的负责人一般指定为负责人，由其全面管理月饼的进货和领取工作、库存管理、月饼调拨等事宜);其次要定期检查活动的节点是否跟计划一致，避免因为某一个环节的差错影响到整个活动的实施(比如月饼销售的相关许可证是否具备、月饼专用仓库的设备是否到位、月饼的进销存是否准确、月饼的库存是否合理、月饼的到货时间跟领取时间是否存在差异等等);再次是要时刻关注活动效果跟预期效果的差异并不断调整策略(比如月饼的销售情况是否跟原定的销售指标存在较大的差异、当前的促销手段是否需要调整等等);最后是对一些突发状况要有预案，避免突发事件发生后手忙脚乱(比如某款月饼的库存临时缺货后如何补救、月饼销售不完如何处理等等)。一言概之，只有好的过程管理才能有好的结果。4、活动的总结要透彻&&&&&&每一次活动的策划、执行对酒店来说都是一次宝贵的经验，只有在活动结束后，对活动的成功之处、不足之处进行透彻的分析，才能为下一次活动的开展提供有用的经验，才能使得下一次活动避免犯上同样的错误，才能在下一次活动中取得更大的效益。当然，活动的总结要避免一家之辞，如果是相对大型的活动，最好由活动的参与部门都各提交一份活动的总结，在的主持下召开活动分析会，经过讨论后汇总各部门的结论并成文存档，这才是一份有价值的活动总结报告。&&&&&&&&节假日营销对于酒店来说是一件锦上添花的好事，但是只有精心的策划、到位的宣传、周密的执行才能真正产生其应有的作用，否则就只能是劳民伤财，甚至是适得其反。另外，笔者在这里也提一句，节假日期间通过营销活动适当的提价是可以的，但是最好也适当的增加一些产品的附加值，否则如近期爆出的一碗面165元这样的过度的追求经济效益实在是有点杀鸡取卵的感觉。酒店如何实施有效的定价策略？ - 环球旅讯(TravelDaily)
酒店如何实施有效的定价策略？
来源：环球旅讯
酒店需要考虑消费者的预订行为、可预订库存、需求和顾客等因素，以制定有效的定价决策。
　　【环球旅讯】注：本文的作者为Jon Eliot，他在酒店行业拥有20多年的经验，并在酒店、品牌和管理公司等层面的收益管理、运营和销售等部门任职。作为收益管理专家，他推动了收益管理培训、中央收益管理服务和收益支持服务的发展。Jon目前是酒店管理公司Premier Hospitality Management, Inc.的收益管理副总裁，他同时也是HSMAI收益管理咨询委员会的联合主席。Jon的职称是收益管理资格认证经理（Certified Revenue Management Executive），他获得康奈尔大学酒店管理学院颁发的收益管理证书，并获得了宾夕法尼亚州立大学的历史专业学位。
　　如何进行定价对酒店的成功而言是非常关键的，这一主题还可以引发热烈的讨论。那么这一问题就变成了&我们应该如何制定这些重要的策略以及我们需要考虑哪些要素？不管你是使用成熟的价格优化系统还是通过手工操作来决定价格，对你所使用的信息进行有效的评估都是非常必要的，只有这样做，你才能制定正确的定价决策，并验证其有效性。&
　　在酒店库存有限的情况下，它们往往只会通过简单地仿效竞争对手的做法或提价来作出定价决策。竞争性的定价和可用的库存是酒店需要考虑的两个因素，然而这只是最基本的做法。我将在以下文章中探讨更多对价格产生影响的因素以及酒店如何利用这些因素来制定更有效的定价策略。每家酒店的情况都是独特的，它们在定价方面面临着不同的内部压力和外部压力，然而对这些酒店而言，影响定价的最重要因素都是一样的。
　　消费者的预订行为模式
　　在分析外部因素之前，我们先来看看一些影响我们制定价格决策的关键内部要素。在制定有前瞻性的定价策略之前，我们需要先了解我们所处的位置。了解你的酒店的客源组合与细分市场将帮助你更好地了解未来的价格变动情况所带来的潜在影响。倘若某家酒店的客源主要是团体客人和协议客人，那么相比主要出售散客价的酒店，散客销售业务的变化对该酒店的影响较小。了解你的酒店的客源组合与分类对你了解各种类型的客人的常规预订窗口（提前进行预订的时间）而言也是非常重要的，对那些提早很长时间进行预订的客人而言，临近入住日期的不断变化的价格对他们所产生的影响相对较小。
　　可用库存
　　在了解了酒店的客源组合与顾客的预订行为模式后，我们可以进一步了解可用库存的情况。每家酒店都有一定数量的可售客房，传统的收益管理方法很简单，那就是当我们的可用库存有限时，我们会提价。在这些情况下，一项关键的信息往往会被忽略，那就是需求。我们不能在不考虑需求的前提下讨论供应的情况，为了使价格调整策略产生效果，需求情况必须是正确的。如果酒店要提价，那它们必须确保顾客愿意以更高的价格购买剩余的库存，也就是说需要确保市场上有这种需求。降价并不一定会使需求增加，酒店的确有机会能通过降价来提升市场份额，然而这种机会往往无法为酒店带来长期效益。
　　酒店并不是在真空中运营，因此我们在作出定价决策时必须考虑市场的情况。我们应该与主要的竞争对手形成差异化，并进行准确的定位，以根据地理位置、产品、设施和服务等因素来为顾客提供价值。基于一周内的不同天、不同季节以及不同的细分市场，酒店的直接竞争对手也有所不同。在酒店明确和瞄准了其竞争对手以后，仅仅根据其竞争对手的做法来调整酒店的价格将不足以让酒店赢得竞争，这样做只会使酒店将其定价权拱手让给其竞争对手。
　　酒店需要再次从市场的角度来考虑需求的问题，哪些主要的活动和因素会对某个日期或特定时期的需求产生影响？当你的酒店的库存有限时，是团体业务或整体的市场需求拉动了某家酒店的需求，从而造成有限的库存量？其它酒店的价格变动是否反映出市场需求的变化？如果某家酒店由于其可用客房的库存有限而提价，那并不意味着市场上肯定有充足的增量需求。尽管如此，竞争对手的价格变动能有效反映出市场需求的情况。
　　竞争对手的反应
　　影响定价的另一个因素就是竞争对手的反应，当我们对酒店定价进行调整时，市场上将会出现什么情况？其它酒店是否也会调价？了解你的市场中的价格变动情况是很重要的，这在你降价的情况下尤其如此。如果你的竞争对手在你降价后马上采取类似的做法，那你就可能会失去从竞争对手手中夺取市场份额的机会，并使整体的市场价格出现一定程度的下降。然而让市场上的其它酒店仿效你的做法并不是件坏事，成为趋势的引领者通常都是有利的，这样一来你就无需过分依赖于仿效竞争对手的定价决策。
　　了解顾客
　　任何对于酒店进行定价决策时应考虑的因素的讨论都应将顾客的情况包含在内，否则这些讨论就是不完整的。为了有效地进行定价，我们需要了解顾客对价格变化所作出的反应。我们的顾客对价格变动有多敏感？价格的上升是否会使顾客不进行预订？价格的下降是否会使顾客转而预订你的酒店？现有的价格优化工具拥有成熟的算法，以应对有关弹性和价格敏感度的问题。如果缺少了这些系统中的其中一个，那酒店就必须了解预订阶段和需求预期。通过了解是否达到你预期目标的预订量指标，你可以知道顾客对价格变动的反应是不是你所希望获得的结果。
　　在作出定价决策时，你还需要考虑一些其它因素。在我看来，如果你能向自己提出以下问题，那你将可以作出更好的决策：
　　& 你的客源组合或细分市场有哪些？
　　& 你的不同类别的顾客的预订窗口是怎么样的？
　　& 酒店为顾客提供哪些产品与服务？
　　& 你的需求（酒店和市场）是什么？
　　& 与竞争对手相比，你的价值定位是什么？
　　& 你的竞争对手所提供的价格是多少？
　　& 竞争对手对你的价格变动情况会作出什么样的反应？
　　& 顾客对价格变动情况会作何反应？
　　& 你对决策所带来的结果有什么样的预期目标？
　　在你决定对价格进行调整后，你需要密切留意结果和作出准确的战略性调整。你还需要从结果中获取经验，以在未来继续制定出更好的决策。 (Wing 编译)
扫描二维码，分享到微信
关键词阅读：
请在此输入您要回复的内容
你可以填上昵称之后，在此输入您的评价；也可注册成为我们的会员，享受更多服务。
安卓App已经上线，让阅读随时随地
个性化订阅，及时送达
超过400,000粉丝在关注@环球旅讯
精选最具价值要闻，每周二发送&&&&
精选每周关注度最高、最值得一看的新闻资讯。
聚焦最具价值的营销趋势、策略和案例。
网罗全球投融资事件，透过资本更懂行业。
精选每周关注度最高、最值得一看的新闻资讯。