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销售的方法与技巧--营销必看之圣
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销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
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什么是销售技巧
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动 ...
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友情链接（欢迎PR>=6的业界知名网站交换链接）面试销售的时候，如何成功的将考官随手拿起的一件物品卖给他？
RT。今天去面试国内某家分类信息网站，广告销售职位的时候，因为鄙人是应届生，此前没做过销售工作，所以考官也没问我太多深入化的问题。但是其中有考我一题：他随手将桌子上的一只笔（普通的黑色针管笔，上面连牌子都看不到。。）拿给我，让我卖给他。中途绞尽脑汁费心费力的过程就不说了，他只回了我两句我就哑口无言了。1.我不需要用笔，在公司我用电脑，在外面我用手机，这些都很方便。
2.我这这么多笔，我为什么要买你这只？今天的面试或许是问如何卖一支笔，明天也许就是其他东西。我知道这是销售必过的一关，还望大牛们不吝赐教，感激不尽！
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188 个回答
反对排名第一的答案，同时很讨厌。谦虚是美德，可是你重申的部分代表了逃避责任。文章中出现多处错误，会严重误导销售新人。以前十分不理解 为何文风侵略性如此之强，现在感同身受。首先说说考题， 曹梦迪的答案偏离了销售的本质。正规的销售公司业务员的工作是：客户一定会买笔，或者类似的笔的解决方案。通过对比来推荐出最适合客户的产品。大家一定看出区别了，这帮家伙都在强行推销笔，试图用话术逻辑说服对方不得不掏钱，这是强盗行径，居然还这么多人点赞。看的老夫痛心疾首啊，你们这群门外汉可别坑新手了。同时谴责这种不负责任的误导型答题行为。===========================================================大家先别忙着骂Hr，他这么做肯定是有目的的。我们不妨站在Hr角度来看这个问题，从招聘流程出发：HR得到了上司的命令招聘若干名销售员，而大部分公司主管销售的应该都是副总级别的官职，由HR初步筛选出一部分应聘者以后，再由销售总监亲自把关。由于是副总的命令，作为下属当然不能搞砸了。如果HR选的人太烂，会直接影响他在上司心中的地位。所以HR的需求是：选出一批看起来至少靠得住的家伙，不能让副总认为我无能。回到本题中，对于一个不那么懂销售的HR来说，随手卖一个东西这种考题就变成了筛选的一个关卡。HR的目的并非是看你能否成功卖给他，而是看你在这一过程中的表现是具备合销售的基本素质：你的思路是否清晰？沟通是不是无障碍？面对挫折与拒绝还能不能不屈不挠的想办法？等等。最后如何看待这种行为呢？这是销售外行人，能够想到的比较LOW的一种初步筛选方法。对于HR来说，把这样筛选出来的人送到副总面前，至少不会差的离谱。那OK，我的任务完成，你销售未来能否做出好的业绩，那就跟我无关喽。===================分割线=========================那么略高级的办法是什么呢？我说你们知道不知道，过来面试的人都狠装？明明很开朗的人，可能因为压力变的不太说话？本来很内向的，因为希望好好表现变的看起来很外向？那些简历上写的东西，嘴里说出来的东西都可能是经过包装和虚化的。这是人之常情，这是不可避免的，甚至老刀觉得这是无可厚非的，换谁在那个位置都一样！但你要招人进来并不是为了戳穿别人的包装，但又不能被包装给骗了，必须找到那个真的人，所以我老刀对于我对面滔滔不绝的说辞，最多信个3成，看人就要看那些包不住的东西，没办法提前准备的东西，结果证明准确率很高。比如应聘的在那里和你交流，我会故意停止问问题，让会议室冷场30秒，我就低头翻翻他的简历，你以为我真tm在看他简历？老子就静静的等着对面的这个如何面对30多秒的冷场，一句不说？还是瞎找话题？忙于说出自己最优秀的一面？还是本能的问我问题。这种反应是他无所准备和躲避的，当然了，不是说面对冷场喋喋不休的就是好的，关键是你找的是个什么岗位，如果是销售，最起码还是应该有这种感知到冷场的人际感觉的。再比如，应聘的说的很爽的过程中，我会随意插两句看似无关紧要的话，对方到底是当我没问继续飚他自己很爽的话，还是会和我就我的话交流深入，这要么是人本能的反应，要么是已经常年累月的习惯——总之，老刀看的是他和我交互时候的状态，交互方式，而不是在压力下已经变形的东西。上面这段文字出自天涯刀哥的文章，有兴趣的朋友可以百度：大海贼弯刀。
这类问题的基础立足点都是一个 就是事物本身的效用属性对对方是无用的，比如梳子之于和尚，笔之于打字员所以解决问题的核心就在于发掘新的效用点或是附加价值，使其对对方而言成为一个“有用”的商品。这就是大概的解决原则了。对于这个笔而言，我能想到的附加价值大抵就是
某某名人使用过同款啦
身份的象征啦
又或者类似派克推出的屎一样的千禧世纪纪念笔啦（售价几千，买回来才发现基本上吸不上水写不了字，这个笔当时打的噱头就是克林顿用过）------放到今年就是世界末日纪念笔嘛当然还有就是5100路线嘛
我们这支笔的生产从原材料阶段开始严格采用iso9001控制管理。原矿取自澳洲精选铁矿，每一颗矿石都富含澳洲草原阳光。巴拉巴拉巴拉@peter说得对这种问题本身是很扯淡的，就算你答上来了
公司也不可能把你派去对付那些看起来不可能买你们产品的“潜在客户”这种问题答不上来对于你的面试影响肯定不大的
它只是从一个侧面考察一下你的想象力而已
仅此而已。
@Peter 和 @萧璘 的回答都很棒，我从面试官问这种问题的出发点来说一下。首先我觉得对于大多数面试官而言，面试你和面试其他应聘者是没有区别的，问你的这个问题也会问到其他应聘者——除非他有一套面试题库，每个人都从中随机选题回答。这样的话你回答这个问题的目的，综合 Peter 的观点，不是真的说服面试官点头说「好的，我买了」。而是让自己之于所求职的工作岗位所需的能力展现出来，并且得到比其他应聘者更高的分数。针对这类问题，我觉得面试官想考核的是你的应变能力与销售技巧。@萧璘 的销售角度找的很棒，就是如何让不需求商品本身价值的客户产生需求。你甚至可以告诉他，购买这只笔可以赠送一个你所面试的网站的免费发布登记信息的帐号（在面试官面前显示你对公司业务的了解，和对他们业务价值的认可）。如果你碰到一个举了 3 条理由仍然咬定不买的面试官，这个时候可以换个角度：告诉他可以免费试用这只笔，只需要给你登记一下客户资料；或者试用也不愿意，那么友好的给他留下你的名片，让他需要的时候找你。这时候你体现的是一种积极、挖掘一切潜在客户的销售能力。因为我们无法知道面试官问这个问题的真正目的是什么:可能仅仅是因为上司给他的面试题卷上就有这个问题，也有可能是他早上被老婆骂了就是要搞个刁难的问题来让你难堪。那么作为求职者在展示完自己的专业水平之后就不必在乎这种问题。尽己所能回答，然后给面试官一种处事不变、积极应对的态度就可以了。因为作为销售，以后碰见比面试官这个问题难缠百倍的问题都是家常便饭的。祝你找到理想的工作。
这种面试会带来很大的压力，因为对方心里是有防御的，小聪明的话术会不起作用。但是要注意，这只是面试，其实不需要在意结果， 注重的是过程。你要做的是吸引对方的注意力，只要对方注意力在你手上，就会有不错的成功率。有几种办法：
1. 比较low但有效的方式——恐吓营销：跟你说啊，我去年做了一个检查，发现重金属超标了。我想不明白啊，平常也不吃地沟油啊，怎么回事？ 后来发现我用的廉价笔，里面的油墨含铅太超标了，真是坑爹啊。 后来我就不用那些笔了， 我用这个， 这款无铅油墨的笔，老好用了，你看看。 跟你说，你也得去查一下是不是重金属超标了，赶快别用这么便宜的笔了，无良厂商害人啊……2. 贵公司办公室真是高大上啊，看这幅画， 看这个桌子， 特别有情调。 唯一可惜的就是这笔筒和笔，不太搭配你们的格调。 你看看我这款怎样？ 差不多价钱，但是搭配起来很好……3. （拿一支笔在手上转一阵）我这手闲不住，老喜欢抓个东西来把玩一下。 你这笔手感还不错，有点轻了，
（拿出要卖的那只）这支比较好，比较重，可以转花式的，你转转试试看，好玩吧。 4.
你喜欢这样的笔啊？！
我不太敢这样握笔， 显得我手指粗短， 不像你那么修长。
我喜欢我手上这支笔，这个姿势握着的时候显得手指细长一点……以上是粗浅地想了一下， 总之需要一个切入点，并且要创造一个对方冲动的机会，在冲动的时候赶快close掉生意， 给面试官一个很好的印象。
这是推销，不是销售。
(后面有几张图,流量慎重.)千万不要光扯那根破笔的事情。千万不要光扯那根破笔的事情。千万不要光扯那根破笔的事情。-----------------------------------------------------------------------我个人反对以上说这个题垃圾的答主，我觉得这个问题考察的东西很多，对一个销售来说很重要的素质都能体现出来。另外也反对吹牛逼说这个东西是什么什么同款，什么限量版，这种低质量的推销话术的。笔是HR给你的，你吹的NB完全无效。并且HR对你提这个问题时，已经做好准备，你说啥，他就是不买，同时他还要观察，你到底是个什么样的人。注意，你是重点，HR是重点，而这个笔不是，所以，把笔先放一边，你首先要做的，是卸下他的防备，引起他的兴趣。他凭什么需要这根笔？现在是面试，你要卖的不是笔，而是你自己，此刻，是你展现自己的时刻，你要兜售的，是你独一无二的见识，本领，软硬兼施，等等一切你会用的手段。------------------------------------------------------------------------------------------------下面进入正戏：请各位把自己模拟成考官。先生您好，在正式应答你的题目之前，问您个问题，一般来讲，送人的礼物应该是什么样的？具有什么样的特性呢？（他此时心中提防的是笔的事情，避开。问个措手不及。）考官：那好，我帮您归纳一下（你要引导他，往你脑海里所想的那个方向走，此时不管他答得顺不顺你的路子，你就用“我帮你归纳”，来替他理清思路），也就是说，具有实用性，并且价格不会让人难堪，送出去也会很体面，符合正常人思维，对吗？考官：那好，先生，我们来想一想，我们这些职员，或者经理，与上级，或者合作伙伴初次碰面时要做些什么？（此时思考的不是你，而是他，他正慢慢从防备中脱离出来。）考官：是的，交换名片，然后那个名片就永远地沉睡在某个角落了。尤其是当我们的地位低于对方时。我们可以发现，交换名片在没有引起对方兴趣的时候，是个无用功。（否定他，让他对你的答案产生兴趣。）那么我们怎样引起对方兴趣？在对方综合实力和地位高于我们的时候？公务员的伙计们一般想到的，都是送礼，我们也不例外。但是第一次见面就送礼？说：刘经理您好，我是XX公司的职员，初次见面请多关照，这个一千元购物卡您收下。（开玩笑调节一下，防止攻击性与控制性过强。HR产生反抗心理。）我想正常人不会这么做。一来让人觉得很难堪，二来让人觉得你这个人很怪异。然而我这里却有个让你既可以把礼送出去，又可以让对方感到很高兴，对你产生兴趣而记住你的好办法，没错，此时你需要的就是这根笔，当然，笔和笔是差不多的，但，文具店卖的笔，不会告诉你送这根笔时应该怎样操作，而我可以。你愿意听我讲下去吗，我保证你不会失望，因为我为了想这件事，用掉了半生的脑细胞。（你真正要兜售的，不是笔，而是你自己的思维。）并且这一切的价值，远远超越了你所要支付的钱，如果你感兴趣，那么，就买下它，继续听我讲吧！----------------------------------------------------------------------------如果你们想知道这后面应该说什么，那就点赞吧！------------------------------------------------------------------------------6.6更新,本来无人问津的答案,不知怎么的突然多了一些赞.感谢大家.本人也只是纸上谈兵,感谢大家的认可,也期待大家的讨论,完善这个答案.其实后续已经不重要了.当考官愿意继续听你讲下去时,你已经胜利了.事实上当初我压根就没想后续该怎么说.说实在的,再续写狗尾实在是很难堪.大家感兴趣的话我就讲下去.这个答案不是固定的,我只是做个示范,这个问题没有标准答案,也没有固定流程,但是很多人都会犯一个错误,就是从笔入手.正如前文所说,笔是考官给的,价值在他心里既定,为笔编造附加价值,只能说明你没有任何创意和思路,很死板.如果你是面试官,你觉得什么样的答案符合你的心意呢?相信大家可以总结出来这个路子.有些伙伴肯定在想,面试官如果存心刁难,或者根本不按你的思路走,怎么办?我针对这个情况,跟某个朋友演练了一下,他提前看了一遍我的答案,可以说防范心更强.在我俩交谈过后,我又发现了我答案的许多不足,可以改进的地方.我把我俩的对话拿出来,供大家参考一下.鉴于图太多,就不挨个给大家贴了.朋友对我最后的点评就是,虽然开始引起了兴趣,但是后面太罗嗦.没错,我的答案有个缺陷就是,当HR有刁难的倾向时,你有可能会废话太多,是因为总想做到滴水不漏,各种拐弯所导致.然后朋友为我举了个例子:"唐宁向马丁卖新东方的课，马丁说,我英语烂。我用不上。唐宁说，你老婆呢。马丁说，需要吧。那情人节给你老婆报上吧 你陪她来。
就卖了"这个例子可能不太好,但是表达的意思是什么呢,我们引起对方兴趣之后,要立即寻找对方的关键点,一击必杀,不要继续拐弯,浪费时间过多,将会大大破坏对方对你的兴趣.以上面的情况举例,所有都可以简化为:老板,你对送礼这事怎么看?不喜欢.那你老婆呢?她好这套.(节点找到了,后面,你懂得.)
所以说，把笔卖给我这类的面试真的是面烂了！能考察面试者什么能力？沟通能力？表达能力？逻辑能力？还是百折不挠的能力？
非常有意思看到这样的一个关于的面试的话题。hr让应聘者向她（他）随机的卖一支笔给他，其实面试而已，hr想要的是：1，你面对问题的时候，是不是有急智，或者会不会紧张，慌乱，语无伦次的现象，也就是说他可能考察你的基本的心理素质。2，hr拒绝你，是故意的给你压力，是想看你在压力下的反应，销售是一个需要抗压的职业。面对压力，应该具备一个什么样的态度？ok，我们撇开hr的这个小把戏，说实在话，面试的时候如果hr对你用这一招，说明hr已经把你看的很低很低了，说明他在质疑你。。。。一个销售应该具备气场，应该具备那种见你就信任的天然的亲和力。ok'，扯的远了，抱歉。如果仅仅是卖一支笔给hr，我们应该怎么对话？色哥模拟一下场景：应聘者：你好，我有个观点不知道你认不认可？说完，眼神注视hr，当然不是直盯，而是看对方的一只眼，这样等他的反应。hr或者沉默等你继续说下去，或者直接说：你说应聘者：人们常说，一个好男人需要一个好的手表，它代表一种男人品位，我认为一个好的hr也应该具备一支好的笔？hr：为什么需要笔？我不需要，我上班有电脑？我出门有手机，都可以打字的。我不需要笔。应聘者微笑看着hr说：假设，你的老板见你安排你工作，难道你就用你的手机去打字记你的老板安排给你工作？如果这样，你不觉的你的老板认为你在玩手机，而不是在工作吗？hr说：我不要手机记啊，我可以用脑袋记住工作啊。应聘者微笑说：职场如战场，你的这样的对老板安排工作用脑袋记的反应方式，是没错，但不够职业！如果是我，我一定给自己，准备一个大的工作笔记本，一支好的笔，无论是老板还是其它的人找我谈工作 ，我都认认真真的听，认认真真的记下来，这样显得我对工作的认真态度和对他人的尊重。我们只要尊人，才能被人尊。才能表现我们的职业话，才能更快的升职。hr说：你说的不错，但是我也有笔啊？应聘者说：你这种笔不错，书写很流利，价格也非常便宜，但是它太便宜了，不符合你的身份，用这样的笔会让人看轻你，你看，我这笔如何？应聘者拿出hr让他卖的那只笔，说：它低调但不廉价，色泽是黑的，代表稳重，虽然看起来很简单和别的笔没什么不同，但是它就是给人美感，想象一下，你总是会参加公司的例会什么的，在开会的时候，别人都用你桌子上现在摆着的那样的劣质的笔，而你却拿出这样的一只低调中暗透奢华的笔，你说你是不是内心会有种俯览天下小的感觉？ok，晚上写文章，写久了，临时想象一下，如何是我，我如何向hr卖那只笔，我想还是很容易的，匆匆码的字，妄言勿怪，祝各位晚上好！
先说一点，我是卖实体产品的，虽然找工作也是通过面试，不过老话儿说隔行如隔山，我给出的是基于自己行业经验的一些看法，希望能有所帮助吧。我的理解，一般此种问题，考官都是祭出“我不需要”的大旗，以不配合的客户姿态出现挑战面试者，以期考察应试者的反应。这样做的出发点是基于这样的共识：销售这活儿脑子慢的话九成九是不行的。首先，这么短的时间内，产品客户都一无所知，自己又是菜鸟一只，没有人真的指望LZ能完成不可能完成的任务。了解这一点的意义在于可以让自己不要慌，平复心情仔细考虑自己该怎么反应。其实临危不乱也算是销售的基本要求之一了。其实再看考官的两个问题：无非就是客户需求和产品卖点。如果我是LZ，也会以此为切入点寻求和考官的互动，比如，既然笔是他桌上的，可以问问他这笔用起来怎样，平时都用哪些笔，有没有偏好什么的。提出问题是有技巧的，尽量避免是或不是的选择题，因为很容易被考官一句不是堵死。这么做的目的只有一个，通过沟通尝试在客户需求和产品卖点之间建立联系，起码要给考官留下你在这样尝试的印象。如果脑子还有富余，能在这个时候注意一下沟通技巧和节奏就更好了。当然，考官必然会想方设法断了你的念头，这个时候当然要想尽可能去尝试，目的是为了告诉面试官，你是个不到最后关头绝不轻言放弃的人。抗压和坚持是销售活下去的基本要求。最后说个题外话，这种面试方式其实对考官要求也很高的，毕竟如何正确的评价一个人的能力和潜力不是简简单单一两个问题能看清楚的。只施加压力寄望于销售的野蛮生长的，这种公司的销售淘汰率会很高，很高。
我沒做過銷售也沒實戰經驗，不過考官給你說的兩句話可能是給你的提示？我隨便試試：雖然現在在辦公室內可以使用電腦，在外可以使用手機，記東西可以用電子設備來解決。但如果一個商業的潛在合作夥伴準備給貴公司留下聯絡方式但又恰好忘記帶名片的話，遞給他/她一支筆來寫下號碼可能會是更好的方法。首先手機屬於私人物品，遞給對方手機的話不太恰當。而且對方也不一定精通手機輸入法；其次遞筆可以消除尷尬感，又可以給予對方一種“我可以被信賴”“我願意跟你合作”的感覺。也正因為這是一隻普通的筆，可以強調本公司作風樸實而不喧嘩，更能夠提升公司形象。筆雖價格不貴，但是給對方傳達出的信息很有可能為公司贏來利益。所以……我中文不太好，但是大概就是這個意思。不知道對題主有無幫助。另外上面這段話會不會有很做作的感覺。。。
嗯，可不可以告诉面试官，我看最近中国的GDP增速有些下降，为了给国家做贡献，面试官你出10块钱买下这只笔，我掏100块钱买下来，这样我们就创造了110元的GDP。
首先，这个面试官是个傻逼，他不懂销售。销售不是耍嘴皮子，不是脑子灵活就行，更不是看了几本破成功学、销售方面的书就以为真懂，上面回复你的那些自以为是的家伙用纸上谈兵的理论把楼主你带到阴沟里去。学会拒绝也是销售的一种高技巧，懂不？一、客户的需求点（挖掘需求）
如果客户没有需求点，有理论家告诉销售员要挖掘客户的需求，像保险、生活常用品、金融理财产品、服务产品等可行。你试试把洗车轮胎买给个骑自行车，看行不行得通？把牛吹出银河系都白费力气。二、了解对方的使用习惯（信息收集）
这是建立在客户有需求，或是你已挖掘出客户需求的基础上。就拿这支破笔来说，这个傻逼HR说他平时用电脑不用笔，也就是说他使用笔的机会很少。好，你问他平时用什么笔签字？你再问他一天要签多少字、用几次笔、在什么场合下用、用的是什么类型的笔，是公司统一购买还是部门或是他个人的？然后你开始就计算他使用笔的场合、次数、规律.....，你了解了这些信息，就要帮他制定份方案。三、解决方案（给对方想要的、超出他预期的）
有了第一手客户资，你就得有针对性的方案。方案中尽量考虑详细，包括他握笔的手势、是不是左撇子、对颜色的喜好、平时把笔放在什么地方等相关性细节。你至少给出3款以上产品放在他面前让他选择，并且对每一款产品结合客户的使用特点，并告诉客户每一款笔给他的带来什么附加值。如果你是客户，此刻你心动了吗？另，如果是客户自己出钱购买，价格上要设定合理，并得有赠品哟，亲。如果是公买，你得去打得采购，一般是行政部门，由HR来帮你推荐，让他去说服（那就得看你的迷幻术如何了，陪睡、陪聊、检肥皂什么的，尽量知道他的性格和兴趣爱好，对症下药，万不得一贡献菊花也得做呀，亲）四、培养客户的使用习惯（嵌入式销售）
前面三个步骤完成了，说明你成功把产品卖出去了，其实这远远不够。如果是做体验式销售，前面的产品可以让他免费使用，因为你的笔改变了他的使用习惯，并培养了你给他制定的使用习惯。智能手机就是对原先按键手机使用习惯上的改变，但各种APP，就是一种嵌入式营销模式，让消费者养成一种新习惯（离不开），并成为生活的一部分。无疑在这里，这支笔的功能被我放大和夸大了许多倍，作为例子，是可以存在的。接下来，你的主要利润点是卖笔芯，换不同外形、颜色的壳体，然后再把你的客户群体组织成社区形式，像小米一样变成你的脑残粉，进行二次、三次开发，并由客户去给你推广和宣传。五、学会拒绝（平等关系）
一个给客户带来价值提升的人，为什么要低三下四？别忘记你的作用，你帮他挖掘出需求，并给了他一款符合他自身价值需求的产品，1、提升了客户的内在需求。2、培养了他高逼格的使用习惯。3、无限的附加值服务在等待他。对客户无理的要求，你要懂得拒绝。就像这个煞笔HR，随便抓起一支笔叫你卖给他，你告诉他：1、你不是个随便的人。2、烂产品、山寨货是站街销售员干的事。3、眼前这款烂货不配你这样身份的客户。3、你给他的永远是最好、最适合他的。4、这支笔你拿走了，回去就给他换新的。如果你能把这五点讲给他听，我想你的面试成功了。同时，这支笔也归你所有了。
没做过销售，仅仅听过一些销售培训，在此纸上谈兵一次。这个问题可能考的主要并不是你如何卖给他，而是另一些深层次的东西。不知道你知不知道一句话“Never start to sell before you establish the rapport.”，销售的精髓不在于你卖的产品有多好，头脑有多敏锐，口才有多么舌灿莲花，而在于让客户信任你。而让客户信任你的关键在于和客户的关系，你必须先建立好关系，然后才能进行销售。建立关系的方法多种多样，但是离不开的是：1. 了解客户公司和个人的背景。2. 了解客户的个性。3. 有合适的交流趋向，能够营造融洽的交流气氛。4. 对于客户关心的问题有敏锐的洞察力、深刻的记忆力并能及时做出反应。所以，我个人的理解，如果这位面试官是一位销售高手，他在考察你以下几方面：1. 你对面试是否进行过准备：举例：在面试之前你是否了解过公司的背景？部门的背景？是否知道你应聘的职位是干什么的？你的老板又会是干什么的？2. 你对他这个人，以及面试的环境的观察能力：举例：面试官面相如何（是养尊处优还是一脸沧桑）？穿着打扮怎么样（衣着考究还是随意）？办公桌上有什么装饰品（航模？高尔夫球？书籍？儿女的照片）？3. 你对你们之前的谈话的理解和吸收能力：举例：面试官对你之前谈到的哪些问题感兴趣？哪些点持不信任甚至批判态度？谈到哪些问题的时候他一带而过？哪些问题则深入挖掘？他之前怎样结束和转换话题？4. 你是否注意到在面试过程中是否发生一些不正常的事情？举例：面试官手按着太阳穴，表示头疼？面试过程中面试官的手机忽然响了，他接了个电话？面试官在你思考的时候手指敲击桌面，似乎在伴奏一首乐曲？秘书忽然走过来让面试官签字？上面罗列的这种种东西，这些都是你可利用的信息，你准备得越充分，观察得越仔细，思考得越多，越容易融洽你和客户之间的关系。至于销售什么东西反而不是很重要——反正临时给你的东西，性能你可以在合理的范围内随便编造。如果1234你都注意了，那你很容易就能组织一段很有效的推销组合拳来，比如：王经理，您看，咱们公司是大公司，销售额、利润都是全国五十强（援引1的答案），您又是北京大学毕业还身居高位，代表公司形象。您看您穿的西装牌子我不知道，但是特别合身，肯定是定制的，您的皮带是爱玛士的（援引2的答案），那么您用的笔必须也是有足够档次，符合我们公司的和您的地位的。而我们这款笔呢，就是专门为您这种需求设计的，他和万宝龙笔是一家公司生产的，从做工到外形设计都是国际顶尖的。从功能上说呢我们这个笔有个优点，就是集成了鼠标和激光笔功能——您刚才不是说过咱们公司的销售都要经常进行路演和展示么（援引3的答案），这样的话，路演和展示您只要带着这一支笔就能进行了，省去了准备鼠标和激光笔的麻烦。另外，我们的笔单从笔的功能上来说也是优质的，书写特别流利，绝对不会出现下水不利的情况，我看刚才咱们公司秘书送材料来给你签字的时候您这支笔似乎下水不是很好，您顿了两次（援引4的答案），那么何不现在就换用这管笔呢？或者：王经理，我知道您是个销售经理，咱们公司在华北地区的业务全都由您负责（援引1的答案），您一定工作非常忙碌，您看您眼睛还带着血丝，昨天肯定加班没休息好吧（援引2的答案）。不过我劝您一句，工作再忙家里人也重要，您看您女儿，我看照片估计上高中了吧（再次援引2的答案），高中课业繁重，笔要是不好写可耽误事情。您看我这管笔，写起来特别流利，外形也是现在青少年当中流行的卡通款式，您要是买回去给您女儿当个小礼物，哪怕您连续加一星期班，她也能知道您惦记着她呢！我刚才说咱们销售要有投资眼光，要争取用小成本联络大感情，我看您很同意（援引3的答案），我这也是为您着想，您看看，让您和女儿的关系更加亲密，就买管我这一管笔就行了，是不是很值得投资？另外一种可能就是他想看看你面对拒绝的反应。销售很重要的一课就是克服“害怕被拒绝”的心理，很多销售干了一段时间干不下去了，不是因为别的，是自己把自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，于是干脆不联系客户，最后只好辞职不干。销售主管最害怕的就是这种无论如何都磨不开面子，不肯多联系客户的人，于是可能在面试的时候看看你面对拒绝的反应。这个面对拒绝的技巧还是上面说的，多了解，不要让人家一句话就把你堵死了，要注意一方面援引刚才收集的信息，另外一方面注意收集新的信息（采用提问等办法），还有就是思维要能发散，不要自己限制自己。举例：——我不需要笔，在公司我用电脑，外面用手机，很方便。——王经理您说得没错，信息时代了么，手机的确很常用，不过说实话现在手机很容易没电啊，上次我开车让人蹭了一下那人直接就跑了，手机正好没电了，当时又没带笔，连他车号都没记下来，吃了哑巴亏。您看您是不是也考虑给车里配一管备用的？（发散性思维）——我已经有笔了，你看，有这么多呢。——王经理，您看您的笔可真多，可我刚才看了，您这里面有红圆珠笔、蓝圆珠笔、黑圆珠笔、绿圆珠笔，还有钢笔、水笔、马克笔，每一种都不一样（援引上面收集到的信息），那么您是不是每只笔都有特别的用途？您有没有时候觉得这集中颜色还不够用？要是的话您买我这支吧，这支笔是土黄色的，和您的颜色都不一样。——土黄色的我也有，在办公桌里。——那王经理，我能问您个问题么：您的笔都是在哪里买的？（没辙了就问问题是必须的，收集新的信息）——XX商场啊，也有厂商送的。——嗯，对啊，王经理，您看有厂商送给您，那么您也一定时不时要送给客户笔了对吧，我们这一支呢也可以是礼品笔，包装精美……（以下省略二百字），您要不要考虑买我们的？——礼品笔我们有固定的供货商。——哦，那不要紧，您在家里用笔么？比如签字收快递总需要吧？——那就用用儿子的笔就行了。——您儿子啊，这是他照片吧？上初中了？初几？（援引收集到的信息）——初三——哎呀，初三了，马上升学，作业复习题最多，笔的消耗量大，您要不给他买一根？——家里都给他买了一筐了。……有办法就继续推销，没办法就问问题，聊天，问着聊着销售点就出来了，总之表现出百折不挠又能不断挖掘新信息，就是成功的回答。（再次说明，没有从业经验，全是培训来的，欢迎拍砖。）
“我有这么多笔，为什么要买你这支？=“请让我看看您的笔。”面试官拿出四支。你咔嚓，将其中一支折断。“知道是什么意思？”面试官傻傻的看着你……咔嚓，你两支一起折断。面试官露出想叫保安的表情……“你觉得三支我还能折断吗？”你拿起剩下的两支以及你手中的一支，果然无法折断。“所以有时候你就缺这么一支，买下它吧～”
经常面试别人，也被别人面试的人来答。如果这件物品和雇主公司需要销售的产品有关(或者干脆就是)，你最好想法回答，不行就是你没有充分准备过，认栽回家；如果无关，你不妨笑着说：“咱们打个赌吧：我如果卖不出去，我走出这扇门就不再回来；但如果我卖出去了，您也今天递辞职报告。您资历深、经验足，肯定比我门清，当然，要是没选好商品，我让您再重选一次，您看可以吗？”我说过，“你们双方在签合同之前是完全平等的，从形式上到内容上......如果对方没有给你这种平等待遇，你有权理直气壮地争取！” ()
今天得扩展一下：虽然理直气壮，也不妨以幽默的态度出之。今天心情特别好，顺带讲个故事。从前，有一农民和一秀才同船渡河，为打发无聊，秀才贼眼珠一转，开始说话了：--老头，我们比见识玩吧。--好哦。--那得带点刺激的，谁输了就得给对方10文钱。--好哦.......但是，我识字少，见识也少，您是秀才；能不能您输了算10文，我输了算5文？--哈哈哈哈，行啊，我让你先出题~--天上飞的三条腿的是什么？--.......还真不知道。(秀才掏了10文)--谢谢，该您出题了。--那你说是什么？--呃......我也不知道。(农民递还5文)
最早见到这个问题确实是电影里的，后来的标准解是：麻烦你帮我签个名吧。——扯回现实。我们来看看已有条件：1.面试。→最大的目的性肯定就不是那支笔，而是pass。2.对方是你的面试官。→身份上他所有的问题都是为了验证你合格，或者不合格。3.职位：分类信息网站的广告销售。→互联网，广告。行业职务其实才是最重要的，HR对不同的职务有不同的素质要求。4.交流过程：没有问你很具体的问题，直接让你答题。→99%的可能性，面试官对所有面试人员都有同一套题目，并且对于标准答案有自己的腹稿。而你需要戳到他尽可能多的点就能得到这轮的Pass。5.具体问题结症：1.我不需要用笔，在公司我用电脑，在外面我用手机，这些都很方便。 2.我这这么多笔，我为什么要买你这只？→这2个条件分别体现的产品需求和产品差异化。从5我们转回看3，这2点体现的不是你卖这支笔的2个要点。来，让我们忘掉那支笔。你这家公司对于你广告销售这个职务的核心要求：需要广告来转化受众，从不需要到需要；从泯然众人到唯我独尊。——当然，这个是最高要求，但是你之后的所有回答应该围绕这2点。结论：如果你能在他提出他不需要用笔和为什么要买你这只之前就能完美的阐述这2点，你已经过了这轮面试。如果你在他提出之后能够很快的跟上节奏哪怕稍稍扯一点的自圆其说的说通这2点，你可能也通过了面试。
做过销售，而且基本是top10，面试的时候也遇到这种问题，不过卖的不是笔，而且我说服了老板XD首先，面试的时候不要认为考官的每个提问都是有准确答案的。有这种先入为主的想法面试的时候再一紧张遇上这种发散思维的提问就容易慌，一慌就会影响思路水平打折，首先要意识到其实这种问题，考官说“好我买了。”的可能性极少，他的目的就是刁难你，在刁难你的过程中看你的表达能力，思考能力，灵机应变能力，所以冷静下来，好好表达自己即可。很多不是销售的奇怪面试问题也是如此。具体到销售，还是推销实物，那么其实面试官也就是想考察几个推销中的点，比如发现用户需要，具体到笔的话，生活中总有很多需要签字的场合啊，（说实话这个你自己应该也能想出来，但是我估计你是紧张僵住了）到处借笔多麻烦。然后介绍笔的性能，胡诌几句，然后对比其他的笔找出优点（所有的产品都是这样，电脑也有很多种，手机也有很多种，对比就行了，这种时候脑子要转的快）。最后把笔交到他手上让他使用（实物的销售里，把产品交到客户手里是很重要的）。当然，最重要的是，要冷静。
曾经面大区的时候遇到一模一样的问题 连没有需求的原因都一致 简单说一下回答步骤1推销产品的功能 拒绝2推销促销活动 拒绝3推销产品附加功能（体面礼物）
拒绝4推销产品背后的价值（纪录价值） 拒绝5客户关系1 （一次采购 长久服务） 拒绝6改变客户习惯 拒绝7客户关系2 （买卖不成仁义在）time's up结果是 推销失败 面试成功（其实这很可能是挫折面试
你永远无法成功推销 考点在于逻辑与微笑）
这么脑残的问题还用回答吗。转移话题，告诉他你坐公交回去身上没带零钱，问他借两块零钱；完后说你有支笔送给他留作纪念；他还好意思让你还吗？不就卖出去了嘛！
看了很多问题的答案，都是在就事论事。作为一名资深销售，我提一个观点：“当客户发问的时候，新销售都是想着怎么回答；而有经验的销售，都会关注客户为何这样问”。好了，面试官为何要你卖这支笔给他？很显然，不是真的为了买这支笔，而是在销售这只笔的过程中，综合的体现了面试者的语言表达，应变，肢体，思维方式，面对挫折后的反应，等等，一系列的能力和表现。一个刚刚出校门的新手，你无论如何，都不太可能达到能够直接成交的能力。即便你把笔成功卖给了考官，你也没必要沾沾自喜，因为你只是个推销员的水平。所以，很简单。你在开口之前，尽量设置一套销售流程，这个过程中，能够尽量反应出你的各项综合能力。这套流程，其实，你完全可以在家里准备的时候，就自己设计出来，到了面试的时候，直接拿出来就行了。同时，当你不把最终目标锁定在一定要将笔卖出的时候，很显然，你会更加沉着应对。当你不那么侧重于产品本身的功能介绍的时候，考官也没有那么高的警惕性，他就会很容易上你的“套”。面试官在挑选应聘者的时候，不是看你能不能把产品卖出去。而是看你有没有销售应该具备的“销售的思维”。