代理商和经销商是什么意思？有何区别？_百度知道
代理商和经销商是什么意思？有何区别？
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以产品分担经营成本和经营风险，从企业进货，原厂也不会返利代理商得到原厂授权、分销商广义上包括代理商经销商，销售全线产品。
[编辑本段]经销商、国家级。前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制，代理级别低的原则上由高一级的代理商管理，比如世平分销。代理商的支持者是原厂（对于单个品牌存在唯一），他们关注的是利差，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，完全被生产商“套牢”，也就是一个商业单位。
　　6。当然，销售部分产品、主要从产品所有权上区分，一个制造企业将产品委托中转站销售。
　　5，追求企业经营的品类规模、代理商；
　　三是最大化获取优势产品资源。经销商类似于贸易商，而后者则和大的代理商或厂家有某些在销售额。
　　3，总代理、省市县级等，而是收到了钱的；代理商与经销商存在是否获得授权，更为可怕的是经销商中的弱势群体正在不断地被淘汰出局，对于他们只是经过手；经销商是个比较笼统的称谓，包括代理商、经销商分为普通经销商和特约经销商。所以“经销商”，产品价格等方面的特别约定、分销是一个销售方式概念，再销售而已、分销商的关系
　　1经销商；
　　二是部分经销商开始进入零售领域。遗憾的是！
　　7。代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家；代理商一般没有所有权，代理商也有分较多性质代理。这个商是指商人，向渠道下游延伸，龙临分销，分级代理。它分为地区级，自由贸易。代理商是受制造企业授权在一定区域时间终端等进行销售、代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。分销商一般只做渠道不做终端，顾名思义，多个点的支持，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，一般是企业，所有代理商家都有相应的特权，使渠道资源效益发挥最大化，拿着钱，我们一般理解的分销商和经销商是整和市场资源，只收取佣金。
　　经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量。分销商是一个中转站，原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作出了适应性调整；分销商一定是代理众多品牌：经销商对产品有所有权：
　　一是部分经销商开始向生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，没有得到原厂授权，稳定并巩固自身在市场中的地位、分销商得到原厂授权，代表厂家处理业务经销商 能够在原厂拿到货的贸易商，更多的经销商正在成为生产商的附庸。
　　4，又分为独家代理，更在终端零售商与生产商的双重“挤压”下困难重重，分销商还有单纯的贸易商（不从原厂拿货而是从其他渠道)。企业对他们不是赊销，而不是实际的价格，是指，为客户服务。分销商介于代理商和经销商之间，用来说从企业拿钱进货的商业单位的
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赊销是的俗称。赊销是以为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或形式付清货款的过程。赊销使商品的让渡和的实现在时间上分离开来，使由转变为（见货币的职能）。它实质上是提供的一种形式。赊销商品使卖者成为债权人，买者成为债务人，这种债务关系是在商品买卖过程中产生的。外文名open account释&&&&义以为基础的销售
赊销（open account）产生于古代，是发展的产物。在《周礼》的《地官·泉府》中，就已经有了关于“赊”的记载。在中，随着的发展，“赊”逐渐成为商业习惯。在宋代，商贾贩卖的惯例，多是一年后付货款。
在中，赊销更为普遍，一种是，另一种是企业间的。前者主要是在资本主义经济出现，群众低，销售困难的情况下，资本家用作招徕顾客、扩大推销的手段，通常采用形式。后者除了新商品试销外，也大多是因资本主义市场经常不景气、商品滞销、竞争激烈所致。
在社会主义条件下，为了扩大商品销路，活跃市场，赊销也是一种可以适当利用的方法。赊销对于买方来讲，赊销的好处不言而喻。
首先，赊销购买能够缓解其的压力。如果买方目前资金紧张，而又急需购进一批原材料或设备，赊销正好能解决其资金周转的困难，避免其因资金紧张而错失良机。
其次，赊销能够给买方发现产品质量问题的时间，在付款问题上占据主动地位。假如商品质量确实存在问题，买方就有理由拒绝或部分拒绝付款或，避免损失。
第三，从某种意义上讲，买方是通过赊销的方式，利用他人的钱来赚钱，先将卖方的货赊过来，卖出后再付钱，自己不投资或少投资，从而减少银行贷款，降低利息成本，何乐而不为呢？
但是，相比之下，赊销对卖方来讲就显得有些迫不得已。任何一家卖方当然都希望交易，即一手交钱，一手交货，既无风险，又可尽快。然而，面对竞争日趋激烈的市场，企业又不得不接受对它来说看似苛刻的条件--赊销。其实仔细分析，赊销卖方并非全都是弊，正象所有的事物都有正反两方面一样，赊销对卖方也存在有利的一面。
首先，赊销能够剌激购买力。对于那些资金暂时有困难的买方，赊销无疑具有强大的诱惑力。最近，北京百盛大厦推出&大型家电分期付款&，一周以来咨询者数万，电器销售数量明显增加，就充分说明了这一点。
其次，赊销能够提高卖方的竞争力。一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力。如果企业有雄厚的资金作后盾，那么它就有条件对客户进行赊销，经受得起由赊销带来的资金周转的负担。
第三，赊销能够起到稳定客户的作用。对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行赊销，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供应商的“感情”，今后将更倾向于其从事交易。
第四，赊销能够减少企业的库存。目前， 很多企业的产品积压严重，资金大量占用，无法变现，在很大程度上阻碍了企业的发展，有些企业甚至面临破产倒闭的危险。赊销虽然不能使企业的资金马上回笼，但是起码使其成为可能。信用管理的主要工作不仅是减少赊销呆坏账，不信贷就没有呆坏账，不信贷也一样可以做生意，信控部门不是必需品。信控的作用是通过帮助客户融资来增加生意，所以做信控一定要有投入产出的意识。信用管理的主要工作不仅是减少呆坏账，而更是平衡利润与风险，增加资本回报率。呆坏账不一定是坏事，有风险才有回报。[1]铂略咨询举办的企业赊销账款回收研讨会由于赊销赖以形成的信用基础客观上存在不确定性和多变性，增大了赊销的风险，从而使企业往往处于两难的境地。所以如今对赊销商品和应收账款的管理，重视赊销风险的防范，制定了一系列措施和办法。
树立法制观念，强化防范意识
市场经济是法制经济，在赊销和应收账款的管理上，要树立法制观念，增强法规意识。既要遵纪守法，还要善于运用法律保护自身的合法权益。
首先，应当依法经营。经营行为必须符合法律、法规和有关政策规定，否则就会增加赊销风险，而一旦出现纠纷就可能导致企业“哑巴吃黄连”。第二，应当十分重视赊销协议或赊销合同的签订。合同的形式和内容必须符合法律、法规的规定。必要的条款应当严谨、完整，措辞严密，表述准确，减少出现纠纷的可能性。同时，为一旦出现纠纷时寻求法律保护拟订准备性条款。第三，赊销的手续应当符合法律诉讼证据的要求。赊销手续的设计要科学、合理、严密、完整，应有的内容和项目必须设置齐全，不得遗漏，减少出现债务纠纷的可能性，并为顺利解决可能出现的债务纠纷奠定必要基础。第四，防止未收回的货款超过诉讼时效。一是可要求对方先支付货款的一部分，取得催收的证据；二是通过企业的法律顾问向对方发出律师函催收而取得证据。
实行合同管理
对赊销业务实行合同化管理，用合同来规范赊销行为。合作双方就重要事项协商一致后，一律签订销售合同，明确双方的权利义务。为此，应当注意以下问题：
首先，合同的条款应当严密、完整。必须明确标的物的名称、品种、规格、型号、和金额，明确还款期限和计算期限的起点，明确标的物应达到的质量标准，明确损害赔偿办法和违约责任等内容。第二，合同的手续必须完备。合同的签字、盖章以及签署时间等必须正确、齐全、完整。第三，对签订的合同进行登记，及时检查和监督履行情况，记录出现的问题。要把购货方的履约情况及时反馈给有关负责人，以便掌握情况，制定对策。
建立规章制度，完善基础工作
（一）建立赊销，实行规范化管理。制度应当包括如下内容：赊销前对业务单位进行考察和评估；赊销金额及对应的权限；赊销经办人员及赊销审批人员的责任认定和相应的处罚措施；赊销手续的办理程序等。制度应当体现前款不清，后货不赊的原则，既要为诚实守信的客户提供适当充分的赊销货物，增加收入，又要对不良的客户进行限制或停止赊销，减少呆账和坏账损失。
建立赊销，使赊销工作更加规范、有序，使赊销工作有法可依，有章可循。
（二）认真做好基础工作。
1.严格执行赊销审批制度。在分析和考察客户信用基础上，按照赊销金额及对应的权限进行审批，按照规定的程序办理赊销手续，严禁违规办理赊销业务，严禁擅自赊销商品。
2.赊销手续格式应当统一、规范、科学、合理，填写要正确、完整，签字和盖章必须齐全，不得有遗漏。不符合规定的赊销手续，不得办理赊销业务。
3.及时核对账目。要及时同购货方核对账目，核对完毕必须签字盖章，予以确认。冶达的一笔长期应收账款处理过程中，经过对方确认的成为后来诉讼中的直接和有效证据，促成诉讼成功，顺利地追回了货款。
做好赊销基础工作本身就能在客户中树立良好形象，对货款的回收产生积极的影响。另外，作好基础工作容易核对账目，便于对方的认可而减少债务纠纷，一旦出现纠纷也比较容易解决。
做好信用的考察和评估工作
要深入了解客户、认识客户并掌握其信用状况，仅凭有关人员的印象是不够的，也是不可靠的，必须进行综合考察。首先，从内部收集信息。应当建立客户信用档案，加强对客户的管理。企业应当安排专人管理信用档案。信用档案主要记录客户履行合同或协议情况，如实反映履约中守信行为和不良行为。还应当考察客户合同之外的其他业务交往行为，对其中涉及信用的部分进行收集和记录，从另一方面了解和掌握情况。其次，从外部收集。要关注客户的经营状况，了解其他单位和有关部门等对客户的反映和评价，掌握更加全面的情况。最后，定期召开客户信誉评估会，客观、全面分析客户的。要观察客户在合作中是秉守信用、精诚合作，还是不守信用、难以合作；客户的违约是因为特殊情况偶尔为之，还是属于习惯行为乃至恶意欺诈，如此等等，应当作出客观的分析和正确的判断。
制定和落实应收账款对策
赊销货款一旦不能按时足额收回，就应当及时制定应收对策，安排专人追收。首先，应当落实和划分责任。应收账款的追收坚持谁赊账谁要账的原则，落实和确定应收账款的责任人。直接责任人为赊销业务的经办人员，负责的负责人和经理分别承担相应的责任；其次，制定应收账款对策表。对策表应当明确对方单位名称、应收内容、应收、形成原因，明确应收账款形成的时间、赊销合同约定的货款回收时间以及本对策表规定的收款时间，还应当明确收款责任人应当承担的收款责任；再次，长期不能收回的应收账款另行处理。长期未能收回的款项，停止该责任人对该项应收账款的回收工作。要制定鼓励政策，鼓励其他人员回收。由其他人员收回的，可以给予一定比例的提成奖励，调动收款人员的积极性；最后，应该严格执行应收账款对策表。负责应收账款回收的部门要及时催促和检查应收账款回收工作，每月进行一次考核，月底兑现。对于回款工作出色、业绩优秀的人员在年底给予一定的奖励。
六、建立同客户的良好关系
重视文明礼貌与商业礼仪，树立良好的企业形象。诚实守信，坦诚相见，与人为善，与人为伴，建立互信合作、平等友好的关系。要及时进行信息沟通和感情交流，求同存异，增加互相谅解。还应当适当考虑回收货款的时间、地点、方式等因素，争取对方的理解和配合，顺利收回货款。代销、赊销与应收账款
在销售中，按照商品发出后所有权是否发生转移分为代销与赊销。
代销指商品发出后所有权不发生转移，仍属商，中间商按自己已售出商品的数量、金额向供货方结算，未售出的部分，所有权仍属供货方。
赊销指商品发出后所有权发生了转移，拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务帐上相应产生了应收账款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未完成。
赊销产生的问题
赊销的英文为Open Account。无论如何定义它都是一项高风险投资，其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。由于我国信用体制尚在建立之初，因此在现阶段，赊销的方式给我们带来了很多问题。
1. 赊销使企业的上升
首先，赊销所占用的流动资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱，因而产生了财务费用及利息成本。应收账款过大导致企业为了维持经营弥补拖欠不得不过度贷款或融资。由于激烈的竞争，企业进入微利时期，大量的借贷使企业沦为银行的打工仔。
其次，应收账款的催收会发生通讯费用、人工费用、差旅费用、交际费用等，有时小额欠款的金额甚至不足以抵偿上诉催款的费用。此外，还会占用自有资金的、按税法规定提前开票时税金的占用及个别情况下为清欠发生的诉讼费用等。
2. 赊销使企业的上升
由于信用体系的不健全、赊销管理的不严格，造成了发生的可能。起先仅有一笔欠款，为了不影响销售，前款未清又放一批货，导致欠款总额增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不断放货，进入恶性循环，最终导致血本无归。一笔3万元的,帐龄为一年,按5%、毛利按3%计，则需要新增156万元的销售才可补回成本，而这156万元又会产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入。
赊销使得可以将人为因素造成的残、损商品退回厂家，此时厂家被逼无奈只得接收，总比收不回钱要好。
个别认为：由于产品是赊来的，经销商没有资金压力，不能产生足够的推动力去销售产品，这种局面对厂家与经销商的销售都十分不利。如厂家催款压力大，为尽快回款，可能低价或跨区域抛货，导致市场秩序混乱，最终不可收拾，被竞争对手乘虚而入，甚至在资金周转困难时将已回收的货款挪作他用。如果企业内部管理不善，业务员可能将在外的欠款回收后挪作己用，甚至以赊销的名义，挪用公司的商品，开展个人的业务，给职业犯罪提供了机会，这种情况时有发生。
此外，对来说，没有资金的压力，对下家同样可能产生长期应收账款，造成资金周转困难，导致债务风险。某知名民营企业，由于管理不善，在拥有2亿元应收账款的情况下，因5千万到期债务无法偿还而致倒闭就是一个例子。
3. 赊销使企业的经营效率低下
由于我国意识与信用体系的不完全，使企业产生大量的过期应收账款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发市场、帮助指导，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。在我国，尽管赊销存在诸多问题，但在许多情况下，赊销还是存在的，因此必须严格管理。
1.赊销的管理应从是否提供赊销的决策开始，应考虑以下因素：
a. 用户或的付款习惯：
该付款时就付款的；被提醒时才付款的；被多次催要才付款的；因无支付能力无款可付的；认帐但有意拖延不付的；借口账目不清，反复要求对帐拖延不付的；在付款前破产的；
b. 的销售能力
c. 支付能力及风险的评价例：
d. 负责人的人品、机构或人员的变动、新的投资意向及行为等其它因素在确定时同样应将上述因素进行综合评价。
2. 明确赊销条款中额度的正确措词应为。
3. 对中两个关键的：/数量、时间进行控制。其中超导致的风险更大。一般情况下，其中之一达到限额即应停止供货并采取措施收回欠款后才可重新接受订单。
4. 如果商品（不适用于劳务）可以原封不动的收回，销售合同总是包括一项，双方完全有权利协商一致，使所有权直到支付时才发生转移，尽管购买方在得到商品时已被赋予了占有权。
5. 所有必要的手续，如购货确认书、发货通知书、、收货确认书及符合的付款承诺书等必须完备，并有必要的审批手续，如用传真发送相关文件，必须提前在合同中明确其法律效力。因为相关手续不仅在管理中有用，诉讼时更是关键的证据。
6. 只接受对方有付款审批权的人所下的订单，即对方要货审批与付款审批是同一人。以往在销售实践曾经碰到不一致时付款困难的情况。
7. 随时注意客户的状况，以免发生的可能。
8. 应收账款的管理
在赊销管理中，应收账款的管理是十分关键的一环，须在以下几个方面做好工作：
a. 对业务人员的教育
现金对公司的重要性；赊出的货是公司自己的钱或借来要还的钱；在得到实际付款之前销售并不是真正的销售，此时销售仅仅是作为一种会计分录，并且发生了成本；对已确定的客户，只会出货无力回款的业务员公司是不需要的；礼貌而坚决的付款要求是合理与必需的；提醒得越及时，得到的付款就越快……
b. 及时的核销与对帐
c. 按订单回款，而不是按对方已售出的部分回款
d. 建立到期前的提醒，到期日的确认，过期后的及时、反复的催要制度及超额度停止供货的合理措施
e. 提前回款的奖励及拖延付款的惩罚，此时应有必要的手段
f. 内部建立有效的赊销审批及与回款有关的考核与激励制度
g. 建立对外的评价制度（对及时回款的肯定与拖延付款的恰当抱怨）
h. 必要时的诉讼坏帐准备金
相关公司法案将应收账款定义为能在12个月内变现的流动资产。由于赊销带来的风险导致部分帐户无法收回或无法在12个月内收回，因而有必要从中提取一部分作为准备金。准备金的提取增加了公司费用，减少了当期利润，但却很有必要。这样任何可疑的账款都有准备金作后盾，以保证资产负债表中的具有可回收性，且不到12个月。
准备金提取的不同方式：
1. 根据备抵
如过期3个月的提取25%，6个月提取50%，9个月提取75%，12个月提取100%
2. 按固定比例提取
如每月提取1‰或年提取1%
3. 高风险帐户的全额提取，当货款收到后有关价值再转回损益帐户准备金的冲销则根据公司的需要进行。
力争现款交易
由于赊销方式在一个体系相对薄弱的国家，存在着殊多问题与较高的风险，一些国内外有条件的公司都是以现款的方式来处理订单的。
现款交易对于厂家来说可以减少借贷，加快资金周转，提高企业整体效率，降低经营成本及，有利于完全实现权责发生制。
而对来说，虽然现款交易将资金变为了存货，但由此带来的压力利于更专注的销售和管理，并关心收益，使应收账款的金额减少，缩短，从而加速了资金的周转。
在以往的销售实践中，曾有在厂家实行现结后，资金占压反而降低了50%。同时由于没有信用方面的问题，消除了因应收账款导致的矛盾，有利于从供货商得到更多的支持，有充足的时间与精力共同探讨市场方面的问题，从而取得更好的收益。
并非所有供应商都有能力实行现款交易，实行现款交易须具备以下条件：
* 应是行业的领先者
* 产品应最大限度的满足客户的需求
* 相对竞争对手的差异化优势
* 有实力制定好的销售政策，并彻底实施
* 销售部门或的能力与魄力
供应商为实行现款交易，应做好以下工作：
* 向说明现款交易对双方的好处，明确双方是平等的合作关系。由于从品中得到了回报，因此相互间均应有义务进行投入(包括资金的投入)，并各自承担风险。
* 对业务人员进行现款交易的教育与培训，树立信心，敢于并善于提出现款交易的要求。
* 将实行现款交易后预计节约的财务成本及经营成本（包括损失）的一部分让利于，制定现结的。在现结价与赊销价并存的地区，严格执行以利于现结的执行。
* 在存在应收账款的情况下，不能享受现结的，否则意味着没有资金投入仍在用供应商的钱进行周转，没有达到现款交易的目的，却付出了赊销的成本。
* 承诺在商品原封不动的情况下可以回购，这种情况在实际操作中很少出现。
* 建立便捷周到的物流系统以减少资金占压的时间，保证在最短的时间内到达。协议编号：_________
甲方：_________（以下简称甲方）
联系人：_________
电话：_________
传真：_________
乙方：_________（以下简称乙方）
电话：_________
传真：_________
地址：_________
经甲方双方友好协商，就乙方向甲方提供快件服务一般事项达成协议如下：
一、服务内容
1．甲方同意委托乙方承运同城、国内、国际特快专递及服务。
2．乙方根据《特快专递邮政处理规则》及《NQS运输条款》，为甲方提供的服务包括：门到门的取件及派送服务，免费的快件跟踪查询服务等。
3．乙方接受甲方委托，在向甲方提供合法的快递服务过程中，严格遵守甲方有关操作规范。
4．在甲方有特急快件时，可与乙方取得联系，乙方须迅速上门取件。
1．甲方同意乙方提供的运单背面所印标准运输条款适用于所有甲方交运给乙方的货物。标准运输条款对乙方就甲方交运货物的丢失、损坏和延误所应承担的义务有所限制。
2．双方应按乙方提供的运单背面所印标准运输条款的约定承担相应的权利和义务。但是，标准运输条款中关于保险的内容暂不适用本协议。
3．甲方应完成所有运单，形式发票和其它相关所需文件的填写，若授权乙方完成，则甲方有义务保证其提供给乙方信息的准确性和完整性。
4．对于未承担保险（即在运单保险费一栏中未填写保险费）的业务，本公司的赔偿一律遵守邮政法规定，即为应缴费用的150%，文件类最高赔偿100元人民币。
1．本协议所适用的价格表见附件。乙方在提前7日通知甲方的情况下，有权修改该价格表。甲方关于价格的任何异议应在收到乙方通知后5日提出，否则，视为默认乙方提出的条件。
2．甲乙双方一般应在合同期满前30日内，重新协商制定新的价格表如双方并未达成新的价格，则原价格表继续适用。
3．乙方保留征收紧急附加费的权利。当出现在订立本协议之初不能预见的短期市场环境变化或全行业情势变动时，如由于战争或禁运引起油价上涨，乙方在提前7日通知的情况下，有权征收附加费。此种附加费均是临时性的，并单独列出。
4．运费计算依从货件实际重量和体积重量两者之中较高者计算。计算体积重量，需将包裹的长、宽、高（单位：厘米）相乘，再除以6000。
四、付款方式
1．乙方按[日/周/月]以帐单形式通知甲方应付款项的数额，甲方依帐单付款。甲方如对发生的运费有异议，应在收到帐单后3日内提出。经双方核对后，甲方依双方最终核定的数额付款。
2．甲方应在帐单出具日起十日内以约定货币付清相应款项，付款方式可以为现金、支票、托收或电汇。
1．乙方提供的服务中，因违约给甲方造成损害的，应按标准运输条款中的约定给予赔偿。
2．甲方如未按本协议约定支付相应款项，乙方有权单方面中止合同。此外，对于拖欠款项甲方要按银行同期贷款率支付相应的款项的利息，同时还应按日千分之一的比例向乙方支付滞纳金。
3．若有不可抗力事件发生，虽然双方可以免责，不过在条件允许的情况下，受影响一方应尽早通知对方，并在不可抗力影响停止后在能力许可范围内继续履行未尽的义务。
六、有效期
1．本协议自_________年_________月_________日起有效期[_________]年，经双方签字盖章后按上述日期开始生效。
2．任何一方如欲终止本协议，应提前30日以书面形式通知对方，则本协议终止。
3．本协议终止或期满时，任何自然延伸的责任和义务继续有效，不受本协议期满或终止的影响。
4．本协议期满后若双方无异议自动延长至下一年度，协议条款内容全部有效。
七、争议的解决
对于在合作中的争议，甲乙双方应协商解决。协商不成的，可通过仲裁解决；也可由任何一方向乙方所在地的人民法院起诉。
八、其它约定事项
1．本协议一式_________份，甲乙双方各执_________份，具有相同法律效力。
2．本协议适用中华人民共和国法律管辖。
甲方：_________（盖章）　乙方：_________（盖章）
代表人：_________（签字）　代表人：_________（签字）
_________年____月____日　_________年____月____日　[2]
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　　D/A--承兑交单（这个定义你可以百度百科一下）　　OA--赊账销售
（这个定义你也可以百度百科一下）　　在承兑交单(D/A)托收方式下,进口商只要在代收银行出示的由出口商签发的汇票...在这种形式中,显然前者基本无收汇风险,而后者也属赊账销售(OA),所蕴含的收汇...选用信用证支付方式和汇付方式中的预付方式是最为安全的方式。　　以下这些是我在资料里看来的，送你了----　　摘要：在国际贸易中，有许多种不同的结算方式。对于进出口企业而言，即要考虑资金的流动性又要考虑风险控制，因此，企业采用何种方式结算要依双方交易时的具体情况而定，比如买卖合同所采用的价格术语、双方相互信任的程度、业务量的大小、资金流动速度对交易者的重要程度等，而且，结合不同的支付方式合理选择融资方式也可减少融资成本，这直接关系到一个企业的经营效益与流动性状况。　　关键词：信用证 汇付 托收 贸易术语　　一、不同支付方式的比较　　目前进出口实践中较为常用的基本结算方式主要有信用证支付方式、汇付与托收三种。汇付是指付款人主动委托银行通过电报或信函或邮寄银行承兑汇票的方式将款项付给收款人，因此，它又分为三种：信汇、电汇与票汇。这种方式下，资金流向与支付工具的流向是一致的，因此又称为顺汇;信用证支付是指付款人向银行提出申请，由银行按照申请人的指示出具一种名为信用证的付款承诺书，承诺当收款人能够提供信用证所要求的票据和满足信用证所要求的条件时付款的方式，它是银行信用作保证的一种支付方式;托收方式是收款人出具某种票据作为债权凭证，委托银行向付款人收取款项的一种支付方式。后两者支付工具与资金的流动方向恰恰相反，因此这种支付方式被称为逆汇。不同的支付方式各自有不同的特点，也各有利弊。不能单纯地讲哪种支付方式更为合理。　　1.信用种类不同决定收汇风险不同　　对于卖方而言，信用证方式是收汇风险最小的一种方式。只要信用证中所述条件满足，银行就必须付款，这种结算是以银行信用为基础的，当然信用证分为可撤销信用证与不可撤销信用证，从风险控制角度来讲，卖方应该只接受不可撤销信用证。在这种支付方式下，卖方基本上不需要担心在发运货物后由于买方信用不足而出现货款不能收回的问题。　　托收则是卖方在发货后将含提单在内的所有商业票据递交给银行，委托银行代收货款，买方是否付款与银行都无关系，它是以商业信用为基础的，根据该方式下的支付工具是否随同提货的单据同行，可分为光票托收和跟单托收两种基本形式。在光票托收方式下，出口商只是委托银行收回出口货物的价款，可供进口商提货的单据由出口商直接邮寄，银行对进口商支付货款的行为没有任何约束力，因而收汇风险是很大的。跟单托收相对而言对风险可有所控制，其控制能力的大小取决于是采用付款交单还是承兑交单方式。在承兑交单(D/A)托收方式下，进口商只要在代收银行出示的由出口商签发的汇票上签章承认付款责任，即可取得可供其提货的单据，因而所蕴含的收汇风险也比较大;而在付款交单(D/P)托收方式下，进口商只有向代收银行支付了货物的价款，才能取得可供其提货的单据，因而所蕴含的收汇风险要小得多。但总体上讲托收的收汇风险大于信用证结算方式，一般只对有着长期合作关系并具有良好信用的老客户才采用。目前在我国的贸易实践中采用得已越来越少，在少数由国家支持并进行担保的机电产品出口行业中采用。　　汇付分两种情况，一种为预付货款，即由进口人在卖方发货前将款项汇付给卖方，另一种是货到付款，都是纯粹的商业信用形式。在这种形式中，显然前者基本无收汇风险，而后者也属赊账销售(OA)，所蕴含的收汇风险非常大。是各种结算方式中收汇风险最大的。　　2.资金转移方式不同决定收汇时间长短不同　　信用证支付方式中，卖方收款时间是在发货后备齐所需单据后到银行议付货款，如果单据齐全并符合要求，议付银行就可支付货款。无需等到货物到达或支付工具到期时才收款，即使是远期信用证，议付银行也可贴现由卖方开出的跟单汇票。对卖方而言这是一种收款较及时的结算方式。　　托收方式下结算时间是先发货后付款，其收款时间又因托收种类的不同而不同。从收汇时间上讲，托收方式也不同于信用证方式，由于它是商业信用，很少有人愿意贴现此种方式中的跟单汇票，因此，远期跟单托收的收汇时间就只能在规定的期限到期以后。　　汇付的收汇时间则取决于买卖双方采用的汇付方式，由合同进行约定。　　以上三种支付方式中，信用证支付程序相对繁琐，涉及的银行当事人较多，又是银行信用保证，所以费用收取比例比托收和汇付方式要高，有些费用还采用一次性固定收费方式，托收方式与汇付方式的程序则相对简单，费用比例基本相同，比信用证支付方式要低一些。　　二、合理选择和利用各种支付方式　　1.合理选择支付方式　　在订立买卖合同中的支付条款时，选用何种货款的支付方式是买卖双方反复磋商的重点问题。双方一般都要对各种因素进行全面考虑，如对方资信状况与经营作风的好坏、货物本身是否畅销、市场竞争是否激烈、交易金额是否较大、企业本身的流动状况等，并在此基础上确定采用一种对交易双方都比较安全的支付方式，并充分地利用好所选择的支付方式进行流动性管理是相当重要的。　　就出口方而言，选用信用证支付方式和汇付方式中的预付方式是最为安全的方式。在信用证方式中，以即期不可撤销信用证为最佳支付方式;而采用汇付方式中的预付方式的好处就不言而喻了，无论是电汇、信汇还是即期票汇，所收的货款都是现汇。即使是采用银行承兑汇票的票汇方式也是可以接受的，因为只在贴现市场进行贴现就获得现金。最好不要采用托收方式;而对于进口方而言，一般情况下采用远期信用证支付方式，即可防止卖方不及时发货，也可获得相当一段时间的融资;小额交易可采用汇付或托收方式，大宗成套设备争取采用分期付款或延期付款方式。但为了吸引客户，促成交易，有时也需要采用对对方较为有利、对自己风险较大的支付方式，这取决于双方在贸易中地位与双方的信用程度，信用证支付方式是双方矛盾最小的一种方式，因为有银行出面来缓和了双方的矛盾，但信用证方式的费用较高，关键是要找到一家愿意提供信用的银行，手续相对复杂，在一些小额交易中，应考虑用托收或汇付方式。　　此外，在选择支付方式时，还应考虑贸易取采用的贸易术语。不同的术语所规定的交货方式和运输方式是不同的。而不同的交货方式和运输方式能适应的货款收付方式也应有所不同的。在使用FOB、CIF、CFR、FCA、CIP、CPT等属于象征性交货货术语的情况下，卖方交单收款 、买方凭单付款，控制单据就意味着控制货物，这类交易既可使用信用证方式 ，也可通过跟单托收方式收取货款。但在使用EXW、DAF、DES、DDU、DDP等属于实际交货方式的术语的交易中，由于卖方是向买方直接交货，因此，除非经约定由进口地银行收货，一般不能采用托收方式。即使是在采用象征性交货术语的情况下，也要考虑运输方式不同来确定支付方式。如果货物通过海洋运输时，卖方发货后所取得的是不记名提单，加上货物在途时间较长，因此采用结算程序较复杂、收汇时间较长的信用证支付与托收方式收款都是可以的。此时如果是采用信用证支付方式，银行承担了买方拒付的风险;而在托收方式中，卖方可以在买方付款前通过控制提单控制货物的处置权。但如货物通过航空、铁路运输或用邮包寄送，卖方得到的运输单据是航空运输单、铁路运输单或邮包收据，在货物运抵目的地后，由运输机构直接通知收货人取货，只要收货人没有拒收货物，货物不管是否已经付款，都由收货人买方控制，卖方将失去货物的控制。因此采用这些方式运输货物的交易，都不适宜采用托收方式收款，最好采用信用证或汇付方式，如果是采用信用证方式，通常也应把这些运输单据的收货人填写为开证行。　　2.合理利用不同的支付方式进行融资　　不管采用何种支付方式，合同一旦确定，就必须履行，对于出口商而言，在支付方式确定后，也可以在确定的支付方式下充分利用金融市场进行合理的融资，以提高资金的流动性。如在采用托收方式的情况下，可以利用国际保付代理业务来获得资金的融通，由保理公司收取一定的保付代理费用，垫付货款，并代为追偿货款，也可以利用银行进行托收方式下的出口押汇融资等;如采用的是信用证方式，出口人可以利用信用证进行出口打包贷款，解决生产或采购出口货物的资金困难，也可以在原信用证为担保的基础上向银行申请开出以其上游企业为受益人的桥式信用证，获得出口货物的资金融通;特别要提到的是，如果是银行远期承兑汇票付款方式，企业可以利用贴现市场将汇票进行贴现。再用贴现来的资金向银行申请更大金额的银行承兑汇票，因为目前银行开具承兑汇票一般只需要50%的保证金，而且手续简单，限制少，贴现利率远远低于贷款利率，企业甚至可以再将这种汇票拿到票据市场贴现，这样反复，资金融通规模和速度要远远大于贷款，融资成本也远远低于贷款，是一种很好的资金融通方式，当然，银行开具承兑汇票也不是没有任何其它条件，可任由企业无限制扩大融资规模，这只是相对而言的。　　三、通过不同结算方式的结合减少矛盾与风险　　在国际贸易业务中，买卖双方就支付问题的矛盾始终是存在的，双方信任问题、资金的周转问题是最主要的两个问题。要想顺利的促成交易的达成，就必须找到一种双方都能按受的方式，有时一种方式并不能解决这种矛盾。但一笔交易的货款结算，可以只使用一种结算方式(通常如此)，也可根据不同的交易商品、不同的交易对象、不同的交易方式将两种以上的结算方式结合使用，使之或有利于促成交易，或有利于安全及时收汇，或有利于妥善处理付汇。常见的不同结算使用的形式有：信用证与汇付结合、信用证与托收结合、汇付与银行保函或信用证结合。　　货物数量有一定机动幅度的某些初级产品的交易可采用信用证与汇付相结合的方式，双方可约定部分货款用信用证方式支付，余额用汇付方式支付。不采用这种方式时，可在信用证中规定，凭装运单据先付发票金额的一部分，或在货物发运前预付金额若干成，余额等待货到达目的地(港)后或经再检验后用汇付方式支付。　　信用证与托收结合也是一种双方易为接受的支付方式。在这种方式下，一笔交易的货款，部分用信用证方式支付，余额用托收方式结算。这种结合形式的具体做法通常是：信用证规定受益人(出口人)开立两张汇票，属于信用证项下的部分货款凭光票支付，而其余额则将货运单据附在托收的汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。这种做法，对出口人收汇较为安全，对进口人可减少垫金，易为双方接受。但信用证必须订明信用证的种类和支付金额以及托收方式的种类，也必须订明“在全部付清发票金额后方可交单”的条款。成套设备、大型机械和大型交通运输工具的结算可采用汇付与银行保函或信用证结合的方式。这类产品，交易金额大，生产周期大，往往要求买方以汇付方式预付部分货款或定金，其余大部分货款则由买方按信用证规定或开加保函分期付款或延期付款。　　此外，还有汇付与托收结合、托收与备用信用证或银行保函结和等形式。我们在开展对外经济贸易业务时，究竟选择那一种结合形式，必须酌情而定。
提问者评价
谢谢老师！
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这两种支付方式建议都不要用，存在很大的回款风险。
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